1、Internet目標(biāo)市場營銷模型1 Internet上的人口統(tǒng)計2.1.1 Internet用戶概貌用戶98年中國排14位(210萬), 前三位US,Japan,UK比例為0.2%;上網(wǎng)計算機75萬臺99年,中國排名6位(890萬),比例為0.8%,350萬臺2000年,排名2位(2250萬),比例為2%,892萬臺2001年,3370萬人,排2位,比例為3%,1254萬臺美國比例為56%,總?cè)藬?shù)超1億，英德法網(wǎng)絡(luò)用戶比例:50%。1在線購物99年網(wǎng)上購物,美國120億美元，英國:26億美元,占0.25%；中國:660萬美元,占0.018%2000年，美國網(wǎng)上年貿(mào)易額超過1860億美元，其中網(wǎng)

2、上零售427億美元，90%大公司（約5萬家）已采用EDI；日本的電子商務(wù)已占全國交易額的6%；英國和德國等70%企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)；德國網(wǎng)上銷售額為400億馬克，預(yù)計增長率147%，2003年電子商務(wù)交易額將為628億美元。2001年，美國網(wǎng)上零售額為476億美元，2002網(wǎng)上銷售和服務(wù)額將達(dá)3270億美元。2中國互聯(lián)網(wǎng)用戶使用統(tǒng)計（2000年月）3用戶的文化程度（2000年月）4家庭人均月收入5選擇ISP的主要因素6上網(wǎng)主要地點7用戶性別8上網(wǎng)費用來源92.2 Internet目標(biāo)市場營銷模型2.2.1 目標(biāo)市場1、產(chǎn)品或服務(wù)是否定位于計算機用戶2、產(chǎn)品或服務(wù)是否定位于新技術(shù)早期采用者3、產(chǎn)品

3、或服務(wù)是否定位在平均收入水平之上者4、產(chǎn)品或服務(wù)是否定位在平均教育水平之上5、產(chǎn)品或服務(wù)是面向男性還是女性購買者6、目標(biāo)市場在Internet上是否容易識別或送達(dá)7、 Internet用戶屬目標(biāo)市場嗎102.2.2 產(chǎn)品或服務(wù)包括10個評價標(biāo)準(zhǔn)（P28）2.2.3 品牌 2.2.4 分銷需重點考慮的兩個問題 1、本地是否櫻井存在采用傳統(tǒng)銷售渠道的競爭性待售品 2、公司目前分銷式全球化的還是只限于本地區(qū)或本國市場2.2.5 價格1、價格式便宜還是昂貴2、價格式否需要經(jīng)常變動112.2.6 促銷2.2.7 行業(yè)成本結(jié)構(gòu)2.2.8 競爭環(huán)境2.2.9 法律環(huán)境與市場需求2.2.10 社會文化環(huán)境與市

4、場需求2.2.11 經(jīng)濟狀況與待售品所需經(jīng)濟狀況的關(guān)系2.2.12 目標(biāo)市場的國家或地區(qū)Internet技術(shù)環(huán)境 是否先進122.3 Internet目標(biāo)市場營銷模型的戰(zhàn)略作用2.3.1 確定Internet營銷成功的可能性2.3.2 確定市場營銷目標(biāo)132.4 Internet目標(biāo)市場營銷模型的應(yīng)用案例2.4.1 本地的比薩連鎖店142.4.2 機票產(chǎn)品特點：1、已經(jīng)采用電話定購方式、低成本、快速送到顧客手中；2、目標(biāo)市場與人口統(tǒng)計非常相吻；3、從Internet目標(biāo)市場營銷模型衡量，有許多與標(biāo)準(zhǔn)相符；15Internet目標(biāo)市場營銷模型分析結(jié)果：銷售得分：58分，較好的Internet銷售

5、對象；162.4.3 電子版書籍產(chǎn)品特點：1、在Internet上營銷均成功。2、與教育有關(guān)，分銷具有全球性。得分情況：1、銷售得分71分，證明是Internet銷售的理想產(chǎn)品，適宜在Internet上推銷，網(wǎng)上市場很大。172.4.4 目標(biāo)市場營銷模型案例分析的有效性三種產(chǎn)品的評分情況：p37 表2.101、目標(biāo)市場和產(chǎn)品特性上：電子版書籍得分最高，比薩餅最低；2、價格上：機票得分最高，比薩餅最低；3、市場營銷環(huán)境：機票和電子書籍相等；182.4.4 目標(biāo)市場營銷模型案例分析的有效性1、模型分析結(jié)果與現(xiàn)實世界相符；2、檢驗性研究已做大量工作；3、隨著Internet人口統(tǒng)計規(guī)律變化，使用目標(biāo)

6、市場營銷模型預(yù)測成功的可能性不再有效了。192.5 Internet 營銷引起的變化縮短人們時間和空間的距離，促使社會與經(jīng)濟、生活與娛樂、教育和管理等各個方面發(fā)生變化。增加貿(mào)易機會、降低貿(mào)易成本、提高了貿(mào)易效益；改變了商務(wù)模式、變革了經(jīng)濟結(jié)構(gòu)；202.5.1 對經(jīng)濟的影響1、數(shù)字化時代的變革：虛擬公司、行業(yè)融合、網(wǎng)絡(luò)空間的新型文化和社會；2、信息經(jīng)濟變革：經(jīng)濟理論（邊際成本曲線？）、社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、企業(yè)內(nèi)部管理3、網(wǎng)絡(luò)營銷變革的產(chǎn)物和催化劑，重要手段和措施；影響世界經(jīng)濟的發(fā)展和競爭格局；變革市場結(jié)構(gòu)和商務(wù)模式；212.5.2 對結(jié)構(gòu)的影響1、取消市場模式的中間環(huán)節(jié)，客戶需求可直接轉(zhuǎn)為生產(chǎn)指令加快

7、了產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，降低了管理成本；2、網(wǎng)絡(luò)營銷的信息和信息技術(shù)基礎(chǔ)對市場的需求快速、準(zhǔn)確的反應(yīng)；加劇了企業(yè)之間的競爭，更好的與客戶溝通；3、網(wǎng)上信息的發(fā)布、形象宣傳、產(chǎn)品和價格信息 威脅商場作為物質(zhì)流和信息流的地位；222.5.3 對購物的影響1、新的銷售模式的出現(xiàn)共享軟件？、免費軟件和租用軟件？；2、新的市場營銷形式web廣告、鏈接廣告、電子郵件、關(guān)系市場營銷等出現(xiàn)。3、購物習(xí)慣的改變在家中完成購物，價格透明度高，可比較不同價格。Soho？232.5.4 對企業(yè)的影響1、降低企業(yè)交易成本Internet促銷成本低；USA安普公司用數(shù)據(jù)庫供用戶查閱、大大降低了成本2、一體化的采購過程降低采購成

8、本、減少了庫存；生產(chǎn)周期的加快，降低了企業(yè)的固定成本；3、企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理企業(yè)除銷售部門以外，其他的職能部門也與客戶聯(lián)系；244、虛擬企業(yè)的出現(xiàn)打破企業(yè)之間、產(chǎn)業(yè)之間、地域之間的一切界線，把資源組合成超越時空的、利用計算機網(wǎng)絡(luò)傳輸信息的經(jīng)營實體。當(dāng)前企業(yè)研究熱點：CRM（客戶關(guān)系管理）、SCM（供應(yīng)鏈管理）252.5.5 對金融業(yè)的影響1、資本市場的國際化、電子化方向計算機和通訊技術(shù)使金融業(yè)在時間上、空間上得到拓展，ATM(Automated Teller Machine), POS（Point of Sales）, EFT（Electronic Funds Transfer）2、金融機構(gòu)在Internet建立“基地”向世界各地的用戶提供金融服務(wù)。1995.10，世界上第一家Internet銀行，美國安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行。26電子貨幣（Electronic Money）概念指用一定金額的現(xiàn)金或存款從發(fā)行者兌換并獲得代表相同金額的數(shù)據(jù)，通過使用電子化方法，將該數(shù)據(jù)直接轉(zhuǎn)移給支付對象