1、銷售主管高效工作手冊(cè)配套光盤周仁鉞 徐愷 編著 北 京目 錄1.費(fèi)用支出證明單2.出差申請(qǐng)單3.銷售人員出差報(bào)告表4.銷售人員日常外出費(fèi)用申請(qǐng)表5.差旅費(fèi)用清單6.銷售人員增補(bǔ)申請(qǐng)表7.應(yīng)聘人員基本情況記錄表8.面談?dòng)涗洷?.銷售主管工作報(bào)告單10.收款報(bào)告表11.銷售日?qǐng)?bào)表12.銷售員考勤記錄表13.駐外銷售人員月報(bào)表14.年度銷售計(jì)劃表15.月銷售計(jì)劃表16.銷售主管考核表17.銷售人員考核表18.銷售員品行考核表19.銷售人員自我評(píng)定表20.銷售人員能力考核表21.銷售人員績(jī)效面談表22.客戶拜訪計(jì)劃表23.客戶拜訪報(bào)告24.拜訪日?qǐng)?bào)表25.銷售人員工資表26.銷售人員工資提成計(jì)算表27

2、.工資調(diào)整表28.加班費(fèi)申請(qǐng)表29.銷售人員年度培訓(xùn)計(jì)劃表30.銷售人員培訓(xùn)需求調(diào)查表31.銷售人員培訓(xùn)檔案表32.新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表33.銷售人員培訓(xùn)反饋信息表34.銷售人員培訓(xùn)報(bào)告表35.構(gòu)建成功銷售團(tuán)隊(duì)的流程36.會(huì)議紀(jì)要模版37.會(huì)議記錄表38.銷售會(huì)議通知表39.銷售會(huì)議發(fā)言要點(diǎn)表40.銷售協(xié)商會(huì)議報(bào)告書41.年度銷售會(huì)議計(jì)劃表42.年度銷售會(huì)議表格43.月份（周）銷售會(huì)議表44.客戶投訴處理日?qǐng)?bào)表45.客戶投訴處理案46.客戶投訴處理通知書47.客戶投訴登記表48.客戶抱怨處理報(bào)告表49.客戶抱怨處理表50.目標(biāo)審核方法分析表51.目標(biāo)工作保證單52.預(yù)防計(jì)劃表53.銷售部門月

3、度目標(biāo)及執(zhí)行計(jì)劃流程圖54.銷售部門月度目標(biāo)完成情況總結(jié)流程圖55.目標(biāo)管理考核流程圖56.提高銷售人員執(zhí)行力的四個(gè)步驟57.目標(biāo)跟進(jìn)表58.目標(biāo)修正程序59.目標(biāo)修正單60.目標(biāo)執(zhí)行困難報(bào)告單61.月份目標(biāo)追蹤單62.目標(biāo)成果評(píng)估的具體步驟63.顧客生命周期圖64.潛在客戶調(diào)查書65.新客戶開發(fā)報(bào)告表66.新客戶登記表67.客戶資料卡68.客戶地址分類表69.客戶接觸記錄卡70.客戶細(xì)分示意圖71.客戶管理系統(tǒng)建立步驟72.客戶名冊(cè)73.老客戶登記表74.客戶增減分析表75.客戶流失分析示意圖76.客戶信用調(diào)查表77.客戶信用度分析表78.客戶信譽(yù)等級(jí)統(tǒng)計(jì)表79.客戶性格分析示意圖80.客戶

4、購買流程圖81.客戶讓渡價(jià)值步驟示意圖82.客戶讓渡價(jià)值決定因素示意圖83.已購客戶資料表84.訂購客戶資料表85.客戶促銷計(jì)劃86.客戶關(guān)系管理示意圖87.客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型示意圖88.客戶關(guān)系管理對(duì)企業(yè)效益改善分析示意圖89.差異化服務(wù)體系建立流程90.客戶滿意度指標(biāo)體系建立流程圖91.客戶滿意度調(diào)查表92.市場(chǎng)預(yù)測(cè)步驟圖93.總體銷售預(yù)測(cè)表94.多年度銷售預(yù)測(cè)表95.市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)表96.市場(chǎng)總需求調(diào)查預(yù)測(cè)表97.產(chǎn)品需求占有率預(yù)測(cè)表98.市場(chǎng)調(diào)研程序99.市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃表100.市場(chǎng)調(diào)查策劃書101.新業(yè)務(wù)開拓調(diào)查分析表102.深入市場(chǎng)可能性判定表103.市場(chǎng)區(qū)域分析表104.營(yíng)業(yè)方針

5、設(shè)定表105.暢銷產(chǎn)品分析表106.產(chǎn)品形象分析表107.同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查表108.銷售計(jì)劃表109.銷售目標(biāo)估算表110.市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告111.市場(chǎng)調(diào)研申請(qǐng)表112.市場(chǎng)監(jiān)察表113.促銷計(jì)劃審批表114.市場(chǎng)細(xì)分表115.市場(chǎng)分析執(zhí)行表116.產(chǎn)品生命周期示意圖117.產(chǎn)品產(chǎn)銷狀況預(yù)測(cè)分析表118.產(chǎn)品層次分析圖119.產(chǎn)品定位模型120.產(chǎn)品定價(jià)分析表121.產(chǎn)品售價(jià)表122.產(chǎn)品廣告預(yù)定及實(shí)施報(bào)告表123.產(chǎn)品占有率比較表124.新產(chǎn)品潛在客戶追蹤表125.產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)表126.產(chǎn)品檢驗(yàn)測(cè)試記錄表127.新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)計(jì)劃表128.公司產(chǎn)品知識(shí)檢查表129.績(jī)效考核流程圖130.

6、軟性目標(biāo)考核表131.規(guī)范績(jī)效考核的10個(gè)問題132.銷售績(jī)效考核權(quán)重示意圖133.工作目標(biāo)卡134.銷售部門員工人事資料卡135.銷售部的員工激勵(lì)單136.區(qū)域經(jīng)理季度述職考評(píng)表137.部門經(jīng)理季度述職考評(píng)表138.銷售經(jīng)理年度考核表139.區(qū)域經(jīng)理月度考核表140.辦事處工作人員月度考核表141.銷售中心員工月度考核表142.辦事處經(jīng)理（直屬區(qū)域經(jīng)理）季度綜合考核表143.業(yè)務(wù)經(jīng)理季度綜合考評(píng)表144.辦事處工作人員季度綜合考評(píng)表145.銷售部門年度獎(jiǎng)勵(lì)表146.考核結(jié)果申述表147.賒銷、應(yīng)付款項(xiàng)支付預(yù)定表148.賒銷貨款余額管理表149.客戶財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)記錄表150.應(yīng)收賬款控制表151.

7、應(yīng)收賬款分析表152.收款通知書153.收款通知單154.收款日?qǐng)?bào)表155.月份收款情況表156.應(yīng)收賬款催收通知單157.應(yīng)收賬款票據(jù)分戶明細(xì)卡158.應(yīng)收應(yīng)付票據(jù)記錄表159.應(yīng)收票據(jù)分析表160.應(yīng)收賬款沖轉(zhuǎn)明細(xì)表161.貨款回收?qǐng)?bào)告表162.危機(jī)管理流程圖163.銷售危機(jī)征兆分析表164.銷售危機(jī)引發(fā)的原因及癥狀分析表165.企業(yè)潛在危機(jī)清單166.潛在危機(jī)評(píng)估表167.潛在危機(jī)的輕重緩急對(duì)照單168.危機(jī)預(yù)防、控制及處理計(jì)劃表1.支出證明單支出證明單1_部門 支出事由金額（小寫） （大寫）單據(jù)數(shù)量（ ）張名稱報(bào)銷種類批準(zhǔn)人銷售部主管（簽字）銷售總監(jiān)（簽字）財(cái)務(wù)總監(jiān)部門經(jīng)理（簽字）總經(jīng)

8、理部門經(jīng)理（簽字）經(jīng)辦人： 日期： 出納員： 日期：支出證明單2 年 月 日項(xiàng)目支出事由金額單據(jù)合計(jì)（大寫）（小寫）￥支票銷售主管銷售總監(jiān)現(xiàn)金財(cái)務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理經(jīng)辦人出納員領(lǐng)款人注：本單一式兩聯(lián)，一聯(lián)部門留存，二聯(lián)交財(cái)務(wù)報(bào)帳。2.出差申請(qǐng)單部門：出差人姓名職務(wù)代理人情況部門代理人簽認(rèn)部門職務(wù)申請(qǐng)理由（所辦事項(xiàng)）預(yù)支旅費(fèi)出差時(shí)間安排自_年_月_日_時(shí)起出差地點(diǎn)至_年_月_日_時(shí)止共計(jì)_日區(qū)域/部門直屬上級(jí)申請(qǐng)人申請(qǐng)日期總經(jīng)理副總經(jīng)理總經(jīng)理助理銷售主管3.銷售人員出差報(bào)告表年 月 日時(shí)間安排拜訪對(duì)象報(bào)告事項(xiàng)訂貨情況及單據(jù)自_時(shí)_分至_時(shí)_分客戶名稱地址電話目的接洽人自_時(shí)_分至_時(shí)_分客戶名稱地址電話

9、目的接洽人自_時(shí)_分至_時(shí)_分客戶名稱地址電話目的接洽人自_時(shí)_分至_時(shí)_分客戶名稱地址電話目的接洽人稽核情況備注4.銷售人員日常外出費(fèi)用申請(qǐng)表年 月 日姓名日期部門職務(wù)外出事由誤餐次數(shù)誤餐費(fèi)（元）/次共計(jì)金額（元）交通費(fèi)用由_經(jīng)_至_計(jì)_元共計(jì)金額（元）由_經(jīng)_至_計(jì)_元外出費(fèi)用加總經(jīng)辦人核準(zhǔn)意見銷售主管5.差旅費(fèi)用清單姓 名所屬部門職 位出差日期出差事由年月日起始地點(diǎn)交通工具交通費(fèi)用住宿費(fèi)膳食費(fèi)用合計(jì)總額人民幣（大寫）核準(zhǔn)： 復(fù)核：銷售主管：出差人：6.銷售人員增補(bǔ)申請(qǐng)表 _年_月_日申請(qǐng)部門編制定額銷售人員_名現(xiàn)有人數(shù)銷售人員_名擬增加（補(bǔ)充）人數(shù)銷售人員_名原報(bào)到日期報(bào)到部門理 由增加

10、（補(bǔ)充）人員經(jīng)辦的工作項(xiàng)目增加（補(bǔ)充）人員人力資源部意見備注申請(qǐng)部門負(fù)責(zé)人 （簽字）_ 核準(zhǔn)人（簽字）_7.應(yīng)聘人員基本情況記錄表 年 月 日姓名性別出生日期學(xué)歷籍貫家庭住址身份證號(hào)碼專業(yè)畢業(yè)學(xué)校聯(lián)系方式性格傾向測(cè)試（對(duì)自己的性格進(jìn)行客觀公正的評(píng)價(jià)，符合者請(qǐng)打“”）謹(jǐn)慎樂觀消極自信隨和誠實(shí)內(nèi)向神經(jīng)質(zhì)敏銳耿直寡言寬言自以為是性情易變機(jī)靈熱心利舌淡泊理智型興奮型有個(gè)性有支配欲有條理性有節(jié)制力行動(dòng)型細(xì)致勤儉喜歡自我決策孤癖溫順有責(zé)任心易動(dòng)感情有進(jìn)取心獨(dú)斷疑慮氣量小簡(jiǎn)述你的性格類型和特點(diǎn)簡(jiǎn)述你的性格弱點(diǎn)請(qǐng)回答下述問題你所不擅長(zhǎng)的是什么請(qǐng)你概述一下自己的人生觀學(xué)生時(shí)代你最喜歡哪門課程請(qǐng)概括一下自己的職業(yè)

11、觀進(jìn)入本企業(yè)你有什么希望與理想在什么崗位上能最大限度的發(fā)揮你的才能假如有更好的職業(yè)，你將怎么辦你對(duì)本企業(yè)的印象如何到本企業(yè)前，你的工資收入是多少你希望在本企業(yè)得到多少收入簡(jiǎn)述你的工作態(tài)度面試人評(píng)價(jià)及意見8.面談?dòng)涗洷硇彰麘?yīng)聘職位填寫說明請(qǐng)主持面談人員，在適當(dāng)?shù)母駜?nèi)劃，無法判斷時(shí)，請(qǐng)勿打。評(píng)分項(xiàng)目分值54321儀容、禮貌、精神、態(tài)度、整潔 、衣著極佳佳平實(shí)略差極差體格、健康狀況極佳佳一般稍差極差領(lǐng)悟、反應(yīng)能力強(qiáng)優(yōu)秀一般稍慢極差對(duì)銷售工作及有關(guān)事項(xiàng)的認(rèn)識(shí)程度充分了解很了解一般很低極低已有工作經(jīng)歷與本公司工作的符合程度極符合符合一般基本不相關(guān)不相關(guān)對(duì)本公司的認(rèn)可程度極高高一般低極低外文能力極佳好一般

12、略通不懂總評(píng)擬予試用 列入考慮 不予考慮面談人_ 日期： 年 月 日9.銷售主管工作報(bào)告單發(fā)文日期： 整理號(hào)碼：日期客戶情況實(shí)際銷售額（萬元）名稱聯(lián)系人職務(wù)地址聯(lián)系方式合 計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)分析月銷售額月增長(zhǎng)或下降率（%）原因分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月平均銷售額10.收款報(bào)告表 姓名： 編號(hào)：客戶名稱銷售日期訂單號(hào)碼金額（萬元）收款日期收款記錄未收理由及預(yù)定入款日期備注11.銷售日?qǐng)?bào)表姓名 年 月 日序號(hào)客戶名稱接洽人訂貨名單等級(jí)產(chǎn)品數(shù)量單價(jià)（元）金額（萬元）交貨日期詳細(xì)接洽記錄合計(jì)單萬元今日訪問家數(shù)本月累計(jì)訪問家數(shù)明日預(yù)定記問客戶本月營(yíng)業(yè)目標(biāo)當(dāng)日收款總計(jì)已完成目標(biāo)

13、累計(jì)未完成目標(biāo)累計(jì) 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)品質(zhì)反應(yīng) 主管評(píng)估工作價(jià)值總經(jīng)理經(jīng)理主管制表人12.銷售員考勤記錄表月份出勤休假假別遲到早退曠職公差事假病假公假婚假喪假1天數(shù)天數(shù)天數(shù)天數(shù)天數(shù)天數(shù)天數(shù)天數(shù)天數(shù)天數(shù)天數(shù)23456789101112累計(jì)備注13.駐外銷售人員月報(bào)表地區(qū)： 銷售代表員： 日期：項(xiàng)目報(bào)告表銷售任務(wù)客戶分類任務(wù)已有計(jì)劃結(jié)果銷售意見銷售部意見拜訪客戶數(shù)意向客戶數(shù)潛在客戶數(shù)準(zhǔn)客戶數(shù)事實(shí)客戶數(shù)專項(xiàng)活動(dòng)及預(yù)算計(jì)劃序號(hào)項(xiàng)目現(xiàn)狀目標(biāo)預(yù)算實(shí)施時(shí)間銷售員意見銷售部意見上月總結(jié)、困難及建議注：1.任務(wù)本月要求的客戶數(shù)；已有到上月底累計(jì)客戶數(shù)；計(jì)劃本月計(jì)劃增加的客戶數(shù)；結(jié)果本月末完成實(shí)際客戶數(shù)。2.意向客戶即有意

14、購買某種產(chǎn)品的客戶。3.潛在客戶對(duì)公司、產(chǎn)品等比較認(rèn)可且有實(shí)際需求的客戶。4.準(zhǔn)客戶是指已進(jìn)入招標(biāo)、合同擬定期間的客戶。5.事實(shí)客戶是指已簽訂購貨合同，并進(jìn)入發(fā)貨、安裝、驗(yàn)收、回款程序，各人員關(guān)系處理融洽，即采購驗(yàn)收通過。14.年度銷售計(jì)劃表_年度 月份目次產(chǎn)品名稱單位內(nèi)銷外銷合作外銷合計(jì)數(shù) 量單 價(jià)金 額數(shù) 量單 價(jià)金 額數(shù) 量單 價(jià)金 額審核人： 填表人：15.月銷售計(jì)劃表A、銷售目標(biāo) _年度_月份產(chǎn)品編號(hào)產(chǎn)品名稱及規(guī)格計(jì)劃目標(biāo)實(shí)際效果銷售數(shù)量銷售金額銷售數(shù)量銷售金額合計(jì)銷售人員： 銷售主管：B、利潤(rùn)目標(biāo) _年度_月份產(chǎn)品編號(hào)產(chǎn)品名稱及規(guī)格銷貨成本銷售費(fèi)用毛利凈利合計(jì)備注銷售人員： 銷售主

15、管：16.銷售主管考核表年 月 日姓名初核核定考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)得分備注一次二次部門考核60工作態(tài)度20積極性8協(xié)調(diào)性6忠誠度6職務(wù)能力20計(jì)劃能力8執(zhí)行能力6開發(fā)能力6合計(jì)得分一次二次等級(jí)17.銷售人員考核表年 月 日姓名初核復(fù)核核定備注考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算一次得分二次得分三次得分業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)60工作態(tài)度積極性10協(xié)調(diào)性8忠誠度7職務(wù)能力計(jì)劃能力5執(zhí)行能力5開發(fā)能力5等級(jí)合計(jì)得分18.銷售員品行考核表姓 名職位項(xiàng)目類別具體考察內(nèi)容評(píng)價(jià)工作態(tài)度1.是否經(jīng)常無故缺勤、遲到、早退2.上班時(shí)間是否經(jīng)常會(huì)閑聊、打網(wǎng)絡(luò)游戲3.銷售業(yè)績(jī)一直下降4.有事外出，公司有緊急情況卻無法聯(lián)系5.熱衷于兼職事業(yè)交友及生活態(tài)度1.私

16、人訪客很多2.私人電話很多3.突然變得奢侈、揮金如土4.未經(jīng)上司批準(zhǔn)而接受客戶的招待5.有花邊新聞金錢物品的處理1.沒寫出貨單就出貨2.沒寫退貨單就處理退貨3.申請(qǐng)費(fèi)用時(shí)，沒有收據(jù)的情形很多4.偽造收據(jù)日期或金額5.銷售折扣的理由不充足抱怨程度1.客戶對(duì)個(gè)人的業(yè)務(wù)活動(dòng)抱怨多2.給客戶的折扣是否合理3.應(yīng)收帳款是否未收4.付款人發(fā)牢騷5.是否挪用收回的款項(xiàng)個(gè)人言談舉止1.經(jīng)常揚(yáng)言說要辭職2.談話中透露為借錢而苦惱3.有關(guān)私人的事情變多4.賭博情形變多5.有敲詐客戶的傳言評(píng)定人日期19.銷售人員自我評(píng)定表姓 名部門職 位入職時(shí)間學(xué)歷出生日期工作概要項(xiàng) 目目前工作目前所從事的工作對(duì)你是否適合？是否感

17、到工作量繁重？在你執(zhí)行工作時(shí)，是否遇到過不能克服的困難？工作期望你認(rèn)為自己比較適合從事哪方面的工作？你不適合哪方面的工作？其中最適合你的工作是什么？你對(duì)你現(xiàn)在的工作有什么期望？薪金及職位你認(rèn)為你的工作報(bào)酬是否合理？職位是否合理？職稱是否合理？ 理由何在？你的期望？ 教育培訓(xùn)是否參加過公司內(nèi)部或外部舉辦的培訓(xùn)？曾參加過哪方面的培訓(xùn)，效果如何？你希望接受什么項(xiàng)目的培訓(xùn)？你對(duì)本企業(yè)的培訓(xùn)有何建議？工作分派你所在的銷售部，其工作分配是否合理？ 有哪些方面急待改進(jìn)？工作目標(biāo)你的工作目標(biāo)是什么？這個(gè)目標(biāo)你已做到了什么程度？工作成績(jī)認(rèn)為本年度對(duì)公司有較大貢獻(xiàn)的工作是什么？你做到了什么程度？工作構(gòu)想在你擔(dān)任的

18、工作中，你有什么更好的構(gòu)想？請(qǐng)具體說明。20.銷售人員能力考核表_部 _年_月_日姓名職位所在部門考核項(xiàng)目等級(jí)劃分及分?jǐn)?shù)分配業(yè)務(wù)能力特別優(yōu)秀優(yōu)秀普通需要努力差滿分15分15分1412分119分86分5分以下滿分10分10分98分75分543分以下滿分5分5分4分3分2分1分工作情況標(biāo)準(zhǔn)上班日數(shù)日記錄事項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)缺席（事假）日（喪假）日（無故）日早退次遲到次遲到早退缺席換算日缺席總計(jì)日實(shí)際上班日數(shù)總計(jì)日對(duì)評(píng)定的反應(yīng)評(píng)定項(xiàng)目反應(yīng)對(duì)評(píng)定的不滿及調(diào)整獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)勵(lì)加薪培訓(xùn)晉升綜合得分優(yōu)秀良好普通需要努力差注：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)25分以上為“特優(yōu)” 2025分為“優(yōu)秀” 1520分為“普通” 1015分為“需要努力”

19、 10分以下為“差”銷售主管人力資源部21.銷售人員績(jī)效面談表_部 部 門職 位姓 名考核日期 年月日面談事項(xiàng)評(píng)價(jià)1.工作成績(jī)方面2.工作中需要改善的地方3.是否需要接受一定的培訓(xùn)4.本人認(rèn)為自己的工作在本部門和全公司中處于什么狀況5.本人認(rèn)為本部門工作最好、最差的是誰？全公司呢？6.對(duì)考核有什么意見7.希望從公司得到怎樣的幫助8.下一步的工作和績(jī)效的改進(jìn)方向9.其他事項(xiàng)面談人意見及簽名備注說明：1.績(jī)效考核面談表的目的是了解員工對(duì)績(jī)效考核的反饋信息，并最終提高員工的業(yè)績(jī)；2.績(jī)效考核面談應(yīng)在考核結(jié)束后一周內(nèi)由上級(jí)主管安排，并報(bào)人力資源部備案。22.客戶拜訪計(jì)劃表 _部 年 月 日序號(hào)客戶名稱

20、客戶類型拜訪目的預(yù)計(jì)時(shí)間聯(lián)系人備注批準(zhǔn)審核填表23.客戶拜訪報(bào)告_部 年 月 日客戶名稱客戶類型拜訪目的拜訪時(shí)間接洽人聯(lián)系方式客戶拜訪記錄問題點(diǎn)及改善對(duì)策后續(xù)行動(dòng)銷售主管拜訪人24.拜訪日?qǐng)?bào)表年 月 日序號(hào)訪問客戶訪問時(shí)間訪問目的結(jié)果下次計(jì)劃行動(dòng)到達(dá)離開收款訂貨開發(fā)服務(wù)介紹其他收款訂貨其他時(shí)分時(shí)分123456總結(jié)今日訪問家數(shù) 今日銷售總額 本月累計(jì)訪問家數(shù) 本月銷售總額 明日計(jì)劃訪問家數(shù) 預(yù)定收款額 市場(chǎng)反應(yīng)工作失誤及改正措施競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況批示企劃部銷售經(jīng)理銷售主管制表人25.銷售人員工資表_部門 年 月 日職 級(jí)小 計(jì)職 位姓名應(yīng)領(lǐng)工資金額本薪主管津貼修護(hù)津貼交通津貼外調(diào)津貼全勤獎(jiǎng)金績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)

21、付薪資所得稅勞保費(fèi)福利金退儲(chǔ)金借支合計(jì)實(shí)領(lǐng)金額伙食津貼誤餐補(bǔ)助及值班費(fèi)總計(jì)蓋章核準(zhǔn)主管制表26.銷售人員工資提成計(jì)算表 年 月 日序號(hào)姓名每月計(jì)劃銷售量每月完成銷售額超額提成率提成工資總額審 核： 填 表：27.工資調(diào)整表 年 月 日姓名部門職位性別出生年月入職時(shí)間畢業(yè)學(xué)校專 業(yè)學(xué) 歷服務(wù)年資年 月現(xiàn)支月薪前年考績(jī)第一年第二年第三年第四年第五年本年考績(jī)分?jǐn)?shù)等級(jí)按調(diào)整職位調(diào)整額調(diào)整后月薪核定職位月薪審核意見銷售主管： 審核人：28.加班費(fèi)申請(qǐng)表_部門 申報(bào)日期_日期姓名工作內(nèi)容和地點(diǎn)實(shí)際加班時(shí)間加班費(fèi)誤餐費(fèi)月日起止時(shí)數(shù)合計(jì)總經(jīng)理： 審核： 申請(qǐng)人：會(huì)計(jì)： 出納：29.銷售人員年度培訓(xùn)計(jì)劃表序號(hào)培

22、訓(xùn)類別培訓(xùn)班名稱舉辦部門培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容講師教材培訓(xùn)地點(diǎn)備注擬定部門： 擬定人： 核準(zhǔn)：30.銷售人員培訓(xùn)需求調(diào)查表部門_ 填表日期_年_月_日培訓(xùn)類別培訓(xùn)內(nèi)容是否同意參加人員培訓(xùn)方式自愿參加指定人員參加部門全體員工參加課堂授課在實(shí)踐中演示標(biāo)桿座談提問其他公共教育公司發(fā)展史、組織結(jié)構(gòu)、主要業(yè)務(wù)公司規(guī)章制度及福利待遇其他業(yè)務(wù)知識(shí)銷售技巧應(yīng)收款管理策略溝通、談判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析策略市場(chǎng)分析策略產(chǎn)品定價(jià)策略信用管理及客戶關(guān)系管理市場(chǎng)調(diào)查其他其他知識(shí)填表說明：1.所列內(nèi)容僅供參考，在同意的項(xiàng)目欄打，還可列出自己需要的內(nèi)容；2.請(qǐng)根據(jù)所在部門員工的需求填寫此表；3.如篇幅有限，必要時(shí)可另附紙說明。

23、謝謝合作。31.銷售人員培訓(xùn)檔案表編號(hào)_ 人力資源部制姓名性別出生年月身份證號(hào)碼學(xué)歷專業(yè)所屬部門職位培訓(xùn)時(shí)間 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)取得證書 所在部門 所在崗位 備注 人力資源部評(píng)語簽名：年 月 日所在部門評(píng)語簽名：年 月 日32.新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表編號(hào)受訓(xùn)人員基本情況姓名輔導(dǎo)員基本情況姓名學(xué)歷培訓(xùn)時(shí)間部門專長(zhǎng)職稱次數(shù)培訓(xùn)期間培訓(xùn)天數(shù)培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)部門培訓(xùn)員培訓(xùn)日程及內(nèi)容經(jīng)理 審核 擬定33.銷售人員培訓(xùn)反饋信息表年 月 日培訓(xùn)名稱及編號(hào)參加人員姓名培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)方式使用資料培訓(xùn)者姓名主辦單位培訓(xùn)后反饋及受訓(xùn)人意見1.課程安排是否合理2.所學(xué)內(nèi)容與工作聯(lián)系是否密切3.主管是否支持本次培訓(xùn)4

24、.對(duì)所學(xué)內(nèi)容是否感興趣5.所學(xué)內(nèi)容能否用于工作中6.對(duì)講師的授課方式是否滿意7.講師授課是否認(rèn)真8.講師是否能夠針對(duì)學(xué)員特點(diǎn)安排課堂活動(dòng)受訓(xùn)心得值得應(yīng)用于本公司的建議對(duì)公司下次派員參加本訓(xùn)練課程之建議事項(xiàng)34.銷售人員培訓(xùn)報(bào)告表 年 月 日培訓(xùn)名稱及編號(hào)參加人員姓名培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)方式使用資料 導(dǎo)師姓名及簡(jiǎn)介主辦單位培訓(xùn)后的檢討培訓(xùn)人員意見受訓(xùn)心得（值得應(yīng)用于本公司的建議）對(duì)下次派員參加本訓(xùn)練課程的建議事項(xiàng)主辦單位意見總經(jīng)理 經(jīng)（副）理 主辦單位副總經(jīng)理 銷售主管 35.構(gòu)建成功銷售團(tuán)隊(duì)的流程第一步，什么也別做不要急于作任何決定。先花一些時(shí)間去了解銷售團(tuán)隊(duì)所處的環(huán)境，了解有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)成員的

25、基本情況，然后再考慮下一步第二步，分析問題通常士氣低落銷售團(tuán)隊(duì)的主要問題是銷售員不再對(duì)自己有信心，他們有可能還未有過成功的經(jīng)歷，也沒有在團(tuán)隊(duì)內(nèi)樹立起一個(gè)可以大家都引以為榮的代表人物第三步，找到明星銷售隊(duì)員銷售團(tuán)隊(duì)中需要明星銷售隊(duì)員作領(lǐng)跑，如果現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)中還沒有的成功的明星隊(duì)員，那么就需要再招募一個(gè)新的有潛力的銷售隊(duì)員，來擔(dān)任榜樣作用第四步，不再容許平庸的銷售表現(xiàn)向那些表現(xiàn)不好的組員進(jìn)行必要的指導(dǎo)和訓(xùn)練，要么努力工作，提高自身素質(zhì)以達(dá)到必要的標(biāo)準(zhǔn)，要么就請(qǐng)立即離開銷售團(tuán)隊(duì)第五步，確定工作標(biāo)準(zhǔn)要向隊(duì)員傳達(dá)工作要求，給每一個(gè)銷售隊(duì)員不斷的提高工作標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該包括銷售人員的工作習(xí)慣，工作方式，

26、工作成績(jī)第六步，剔除不能達(dá)標(biāo)的業(yè)務(wù)人員剔除一個(gè)不能達(dá)標(biāo)的銷售隊(duì)員，是向銷售隊(duì)員發(fā)出了一個(gè)清晰而明確的信號(hào)。那些工作標(biāo)準(zhǔn)必須得到貫徹，如果不落實(shí)這些標(biāo)準(zhǔn)，那么制定的工作標(biāo)準(zhǔn)就沒有任何意義第七步，培訓(xùn)銷售隊(duì)員和銷售隊(duì)員一起工作，只有才能了解到銷售隊(duì)員所面臨的各種問題，所制定的工作標(biāo)準(zhǔn)才能有可行性第八步，在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培養(yǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)鼓勵(lì)隊(duì)員為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)的前提下，開展內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)第九步，在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培養(yǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)了解銷售隊(duì)員的需要并幫助他們實(shí)現(xiàn)這些需要，要與每個(gè)銷售隊(duì)員個(gè)別談話：了解每一個(gè)人的一些真實(shí)想法，對(duì)公司有什么要求，該隊(duì)員的過去等，把銷售隊(duì)員的個(gè)人需要和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)聯(lián)系起來36.會(huì)議紀(jì)要模版

27、關(guān)于_的會(huì)議紀(jì)要日期 年 月 日題目?jī)?nèi)容處理意見責(zé)任人期限1序號(hào)項(xiàng)目議題題目責(zé)任人內(nèi)容處理意見隸屬部門期限2說明：以上為基本半世，可以依據(jù)實(shí)際情況加以變化，若項(xiàng)目多于兩項(xiàng)也可以繼續(xù)羅列。37.會(huì)議記錄表會(huì)議名稱時(shí) 間地 點(diǎn)出席人缺席人主持人記錄人會(huì)議發(fā)言記錄：主持人（簽名） 記錄人（簽名）38.銷售會(huì)議通知表_會(huì)議開會(huì)通知如下：承辦_（檢查）議題日期月 日 時(shí) 分時(shí) 分地點(diǎn)出席者主席資料報(bào)告確認(rèn)39.銷售會(huì)議發(fā)言要點(diǎn)表_部 年 月 日_會(huì)議發(fā)言順序發(fā)言者主 旨發(fā)言要點(diǎn)重要程度主要反對(duì)意見檢討事項(xiàng)40.銷售協(xié)商會(huì)議報(bào)告書_部 年 月 日 編號(hào)：客戶名稱日期年 月 日 年 月 日附加資料有 無協(xié)商

28、處出差處出席者目的結(jié)果成果報(bào)告內(nèi)容問題點(diǎn)對(duì)策委托事項(xiàng)上級(jí)意見其他總經(jīng)理： 經(jīng)理： 主管： 填表：41.年度銷售會(huì)議計(jì)劃表 年 月 日會(huì)議名稱舉辦次數(shù)舉行日期舉行時(shí)間目的參加者司儀主席事務(wù)負(fù)責(zé)人議事記錄黑板記錄員出席者參考資料會(huì)場(chǎng)分發(fā)的資料會(huì)前分發(fā)的資料42.年度銷售會(huì)議表格_年度年度銷售目標(biāo)生產(chǎn)目標(biāo)銷售目標(biāo)實(shí)績(jī)?cè)路?.年度重點(diǎn)目標(biāo)122.目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃34563.生產(chǎn)目標(biāo)784.銷售目標(biāo)91011125.設(shè)備投資上期下期6.客戶政策合計(jì)各部門目標(biāo)7.安全管理8.問題預(yù)測(cè)9.問題的對(duì)策10.同業(yè)的動(dòng)向確認(rèn)43.月份（周）銷售會(huì)議表_部門 年 月 日本月重要課題本月的目標(biāo)1.重點(diǎn)目標(biāo)2.實(shí)施計(jì)劃3.

29、上個(gè)月延下來的課題4.問題預(yù)測(cè)5.問題之對(duì)策6.賠償處理本月記載事項(xiàng)7.安全管理 8.客戶政策今后的課題9.同業(yè)動(dòng)向10.下個(gè)月的重點(diǎn)課題確認(rèn)44.客戶投訴處理日?qǐng)?bào)表_部 年 月 日勤務(wù)人員上午下午晚上值班人遲到、早退、缺勤者接待流程（銷售部門）（總務(wù)部門）客戶問題簽名處理 意見改善聯(lián)絡(luò)事項(xiàng)明日預(yù)定主管意見經(jīng)理意見當(dāng)事人簽名經(jīng)理： 部門主管： 填表：45.客戶投訴處理表 年 月 日日期編號(hào)承辦主管查證人承辦人填表投訴者公司名稱姓名地址電話投訴標(biāo)的品名金額項(xiàng)目其他雙方意見對(duì)方意見本方意見調(diào)查調(diào)查項(xiàng)目及結(jié)果調(diào)查勘定暫定對(duì)策最后對(duì)策原因分析發(fā)生原因程度分析（選中處打）重大中等輕微1.發(fā)放的錯(cuò)誤2.設(shè)

30、計(jì)的錯(cuò)誤3.材料的錯(cuò)誤4.原料的錯(cuò)誤5.作業(yè)的錯(cuò)誤6.檢查的錯(cuò)誤7.使用已久8.處理時(shí)不小心9.使用不慎10.其他備注46.客戶投訴處理通知書 年 月 日客戶名稱單位經(jīng)辦人投訴原因訂單編號(hào)問題發(fā)生部門索賠數(shù)量制單號(hào)碼索賠金額訂購數(shù)量再發(fā)率處理期限年 月 日回簽要否發(fā)生原因調(diào)查結(jié)果客戶期望1.換新2.退款3.打折扣4.索賠5.其他營(yíng)業(yè)部觀察結(jié)果處置及對(duì)策公司對(duì)策對(duì)策實(shí)施確認(rèn)47.客戶投訴登記表 年 月 日客戶訂單編號(hào)生產(chǎn)部門交運(yùn)日期及編號(hào)品名及規(guī)格單位交貨數(shù)量金額控訴內(nèi)容投訴理由授訴者情況客戶要求賠款元折價(jià)元退貨數(shù)量金額其他經(jīng)辦人意見簽字銷售部門意見采購部意見生產(chǎn)部意見質(zhì)檢部意見財(cái)務(wù)部意見副總經(jīng)

31、理批示總經(jīng)理批示48.客戶抱怨處理報(bào)告表 年 月 日?qǐng)?bào)告人： 簽章：抱怨受理日年 月 日上午（下午） 時(shí) 分抱怨受理者信 Fax電話來訪店內(nèi)抱怨內(nèi)容（選中打）品質(zhì)（有雜物） 品質(zhì)（故障）品質(zhì)（損壞）品質(zhì)（其他)數(shù)量貨期態(tài)度服務(wù)抱怨見證人地址處理緊急度緊急急普通承辦人處理日處理內(nèi)容費(fèi)用保障原因調(diào)查會(huì)議調(diào)查人員原因嚴(yán)重原困 偶發(fā)原困 疏忽大意不可抗拒的原因記載事項(xiàng)檢討49.客戶抱怨處理表客戶抱怨處理表(一)( )急件 編號(hào)( )普通件 年 月 日客戶名稱品名規(guī)格交貨批號(hào)班組號(hào)抱怨數(shù)量結(jié)案日期項(xiàng)目?jī)?nèi)容負(fù)責(zé)單位簽章抱怨內(nèi)容客戶要求調(diào)查分析改善對(duì)策抱怨處理建議賠償 折價(jià)以良品交換 非本公司責(zé)任檢修或返工

32、 其他領(lǐng)導(dǎo)批示客戶抱怨處理表（二）受理日期： 年 月 日 附件： 填表單位： 客戶投訴編號(hào)： 填表人： 客戶代號(hào)： 接單日期接單人客戶名稱負(fù)責(zé)人訂單編號(hào)生產(chǎn)單位地址存貨地址交運(yùn)編號(hào)物料號(hào)聯(lián)絡(luò)人電話交貨日期單價(jià)交貨數(shù)量交貨金額不良數(shù)量發(fā)票日期發(fā)票號(hào)碼產(chǎn)品名稱客戶投訴方式電話 書信 其他產(chǎn)品用于內(nèi)銷 外銷 合作外銷 其他客戶有無質(zhì)量確認(rèn)有 無本批貨款已全部收回 部分收回金額 尚未收回 其他本次客戶投訴本年度第_次客戶投訴本批貨品已經(jīng)使用 部分使用數(shù)量尚未使用 其他協(xié)調(diào)后議退回。 數(shù)量_ 金額_補(bǔ)送。 數(shù)量_ 金額_重修。 數(shù)量_ 金額_折讓。 數(shù)量_ 金額_索賠。 數(shù)量_ 金額_發(fā)現(xiàn)本批客戶投訴系

33、客戶在入庫時(shí) 生產(chǎn)線上制成品 出口后 其他客戶投訴比率%（客戶投訴損失金額交貨金額）銷售部經(jīng)理意見銷售部副經(jīng)理意見質(zhì)量單位檢驗(yàn)分析及異常判定經(jīng)理室意見經(jīng)理主管經(jīng)辦生產(chǎn)單位異常原因分析及改善對(duì)策經(jīng)理室意見經(jīng)理主管經(jīng)辦研發(fā)部意見銷售部處理意見經(jīng)理經(jīng)理主管主管經(jīng)辦經(jīng)辦研發(fā)部處理結(jié)果業(yè)務(wù)部門處理結(jié)果經(jīng)理經(jīng)理科長(zhǎng)科長(zhǎng)經(jīng)辦經(jīng)辦總經(jīng)理副總經(jīng)理經(jīng)（副）理責(zé)任歸屬單位比率金額結(jié)案日期銷案日期50.目標(biāo)審核方法分析表面對(duì)每一個(gè)目標(biāo)，目標(biāo)制定者需要問道以下幾個(gè)問題這個(gè)目標(biāo)是否與決定有關(guān)？怎樣才能將這個(gè)目標(biāo)表達(dá)得更清楚？這個(gè)目標(biāo)是否將所要的結(jié)果明確地反映出來？是否每一個(gè)必需的目標(biāo)羅列出來，它是否真實(shí)，可量度？這些必需

34、的目標(biāo)是否一定是必需的？可能會(huì)發(fā)生的問題確認(rèn)可能發(fā)生的困難：確認(rèn)可能發(fā)生的原因：采取預(yù)防措施：計(jì)劃應(yīng)變行動(dòng)：51.目標(biāo)工作保證單目標(biāo)工作保證單編號(hào)： 部門： 執(zhí)行者：必須完成的（Musts）：12345678.9.10.11.期限（Deadline）：想達(dá)成的（wants）：12345678.9.10.11.12.時(shí)間（Time Frame）：52.預(yù)防計(jì)劃表預(yù)防計(jì)劃問題在何處最容易發(fā)生？現(xiàn)在采取什么措施能防止將來可能發(fā)生的問題？哪一個(gè)是當(dāng)前最重要最緊急的問題？如何將精力和資源集中在可能出現(xiàn)的問題上？如何計(jì)劃好可以采取的預(yù)防措施？如何部署好一個(gè)更正行動(dòng)所做出的后備計(jì)劃？53.銷售計(jì)劃書的制作流

35、程圖說明：銷售的目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行根銷售計(jì)劃密不可分。科學(xué)的銷售計(jì)劃書可促進(jìn)銷售目標(biāo)的達(dá)成，同時(shí)給目標(biāo)執(zhí)行提供有效參考。銷售計(jì)劃書的制作流程圖部署銷售目標(biāo)，安排銷售計(jì)劃提出利潤(rùn)目標(biāo)，出臺(tái)費(fèi)用支出與控制計(jì)劃貨款回籠計(jì)劃價(jià)格策略實(shí)施計(jì)劃渠道策略實(shí)施計(jì)劃促銷策略實(shí)施計(jì)劃廣告、宣傳計(jì)劃市場(chǎng)出樣目標(biāo)與計(jì)劃人力資源建設(shè)與營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃.各崗位員工的業(yè)績(jī)考核辦法調(diào)整計(jì)劃產(chǎn)品策略實(shí)施計(jì)劃年度營(yíng)銷計(jì)劃的其他有關(guān)內(nèi)容列出銷售計(jì)劃需要解決的問題形成完整的銷售計(jì)劃書54.銷售部門月度目標(biāo)及執(zhí)行計(jì)劃流程圖說明：在完成目標(biāo)分解工作并確認(rèn)其的可執(zhí)行性之后，就要進(jìn)入正式的執(zhí)行階段。在貫徹目標(biāo)管理法的過程中，分別需要建立三大工作流程

36、，即部門月度目標(biāo)及執(zhí)行計(jì)劃、部門月度目標(biāo)完成情況總結(jié)及目標(biāo)管理考核流程。銷售部門月度目標(biāo)及執(zhí)行計(jì)劃流程圖公司總體銷售目標(biāo)計(jì)劃制定銷售部目標(biāo)計(jì)劃制定銷售目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃發(fā)展過程檢查評(píng)估目標(biāo)自我調(diào)節(jié)銷量目標(biāo)回款目標(biāo)時(shí)限目標(biāo)成本目標(biāo)要求明確、可行、有挑戰(zhàn)、具體、可驗(yàn)證55.銷售部門月度目標(biāo)完成情況總結(jié)流程圖銷售部門月度目標(biāo)完成情況總結(jié)流程圖銷售部目標(biāo)計(jì)劃銷售部目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃銷售部目標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)銷售部目標(biāo)計(jì)劃考核未完成目標(biāo)計(jì)劃已完成目標(biāo)計(jì)劃制定下期目標(biāo)計(jì)劃銷售部目標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)56.目標(biāo)管理考核流程圖目標(biāo)管理考核流程圖示圖時(shí)間銷售員本人銷售主管1.制定目標(biāo)（量化、可執(zhí)行、任務(wù)量適度）績(jī)效考核2.制定執(zhí)行計(jì)

37、劃（執(zhí)行步驟、完成鑒定和評(píng)估措施）3.過程檢查（步驟檢查記錄、作為考核依據(jù)）主管銷售員個(gè)人主管依據(jù)4.目標(biāo)調(diào)整、幫助改正執(zhí)行主管57.提高銷售人員執(zhí)行力的四個(gè)步驟提高銷售人員執(zhí)行力的四個(gè)步驟第一步第二步第三步第四步明確任務(wù)的負(fù)責(zé)人，并賦予他充分的權(quán)力。把目標(biāo)分解成具體的任務(wù)。要求下屬不斷“回報(bào)”。采取措施避免下屬只報(bào)喜不報(bào)憂的行為，倡導(dǎo)下屬盡量地檢討疏失、檢討損害、檢討過錯(cuò)，弄清問題的真相。58.目標(biāo)跟進(jìn)表目標(biāo)跟進(jìn)表編號(hào)： 目標(biāo)任務(wù)： 執(zhí)行者： 年 月 日目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人財(cái)務(wù)預(yù)算何時(shí)完成階段/監(jiān)控59.目標(biāo)修正程序目標(biāo)修正程序填寫目標(biāo)修正單銷售主管審批及時(shí)通報(bào)提出目標(biāo)執(zhí)行困難報(bào)告在執(zhí)行過程中如果

38、發(fā)現(xiàn)目標(biāo)需要修正，那么目標(biāo)銷售人員首先應(yīng)該填寫目標(biāo)修正報(bào)告單，之后將其報(bào)送銷售主管，呈請(qǐng)核準(zhǔn)。銷售主管在審批時(shí)，首要的是與目標(biāo)責(zé)任者協(xié)商，取得一致的意見。批準(zhǔn)后，經(jīng)過修改后的目標(biāo)即可執(zhí)行。銷售目標(biāo)的達(dá)成與否，需要各個(gè)部門的鼎力相助，因此，將目標(biāo)修改后，銷售主管需及時(shí)將報(bào)告單分送給有關(guān)部門及協(xié)作單位，或?qū)⑿薷暮蟮哪繕?biāo)內(nèi)容、工作計(jì)劃及進(jìn)度等情況，通報(bào)有關(guān)部門與協(xié)作單位，以便取得一致。并不是所有問題的出現(xiàn)都會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)的修正，有些情況下出現(xiàn)的困難經(jīng)過上下通力合作是可以化解的，因此遇到此類問題應(yīng)該及時(shí)提交目標(biāo)執(zhí)行困難報(bào)告。形成修正后的目標(biāo)與計(jì)劃，繼續(xù)執(zhí)行60.目標(biāo)修正單目標(biāo)修正單 目標(biāo)實(shí)施部門： 目標(biāo)責(zé)

39、任人： 申請(qǐng)日期： 年 月 日原目標(biāo)原工作計(jì)劃原進(jìn)度（月）修正目標(biāo)修正工作計(jì)劃修正進(jìn)度（月）修正原因主管意見61.目標(biāo)執(zhí)行困難報(bào)告單目標(biāo)執(zhí)行困難報(bào)告單 目標(biāo)執(zhí)行單位： 目標(biāo)執(zhí)行人： 填報(bào)日期： 年 月 日目標(biāo)進(jìn)度情況困難問題擬定采取措施補(bǔ)救措施主管意見62.月份目標(biāo)追蹤單_月份的目標(biāo)追蹤單編號(hào)： 時(shí)間：目標(biāo)與重要度本月進(jìn)度累積進(jìn)度目標(biāo)完成程度得分自我檢查處理情況計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際上級(jí)主管 ： 目標(biāo)執(zhí)行者：63.目標(biāo)成果評(píng)估具體步驟目標(biāo)成果評(píng)估具體步驟討論目標(biāo)項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)自我評(píng)估主管評(píng)估調(diào)整、修正公司層核定公布結(jié)果第一階段：制定目標(biāo)第二階段：執(zhí)行新的目標(biāo)項(xiàng)目64.顧客生命周期圖贏回流失

40、顧客增加顧客價(jià)值增加顧客忠誠度忠誠顧客潛在顧客目標(biāo)對(duì)象顧客消費(fèi)者流失顧客65.潛在客戶調(diào)查書調(diào)查結(jié)果：調(diào)查員簽字：年 月 日主管意見：是否需要后續(xù)調(diào)查：是/否指定由（調(diào)查員姓名）進(jìn)行本次調(diào)查。調(diào)查期限由 年 月 日至 年 月 日止。主管簽字：年 月 日后續(xù)調(diào)查結(jié)果：調(diào)查員簽字：年 月 日附頁：附調(diào)查申請(qǐng) 頁附調(diào)查報(bào)告 頁附后續(xù)調(diào)查報(bào)告 頁66.新客戶開發(fā)報(bào)告表年 月 日客戶名稱電話公司地址電話工廠地址主辦人員推銷產(chǎn)品第一次交易額及品名開拓經(jīng)過備注批示經(jīng)理： 報(bào)告者：67.新客戶登記表日期： 年 月 日時(shí)間姓名工作單位住址家庭人數(shù)電話銷售代表客戶等級(jí)68.客戶資料卡填卡日期姓名所在部門公司名稱所

41、在城市詳細(xì)地址聯(lián)系人詳細(xì)資料姓名所在部門職務(wù)生日婚姻狀況辦公室電話家庭電話手機(jī)傳真E-MAIL個(gè)人興趣備注客戶目前使用產(chǎn)品的情況對(duì)本公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品功能售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)廠商產(chǎn)品名產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品功能產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品缺點(diǎn)用戶評(píng)價(jià)客戶的需求：處理意見：69.客戶地址分類表地區(qū)： 負(fù)責(zé)人：項(xiàng)次客戶名稱地址經(jīng)營(yíng)類別不宜訪問時(shí)間備注訪問路線圖70.客戶接觸記錄卡填卡日期姓名聯(lián)系單位聯(lián)系人聯(lián)系電話聯(lián)系時(shí)間進(jìn)展情況（與客戶的電話交流、面談紀(jì)要）存在的問題處理意見負(fù)責(zé)人：71.客戶細(xì)分示意圖VIP客戶主要客戶普通客戶小客戶高低高低可接受價(jià)位區(qū)段客戶忠誠度程度72.客戶管理系統(tǒng)建立步驟

42、成立項(xiàng)目組建立正式環(huán)境正式系統(tǒng)測(cè)試和上線編寫用戶使用手冊(cè)和制度系統(tǒng)測(cè)試通過內(nèi)外部需求分析軟硬件、實(shí)施商選擇持續(xù)改善營(yíng)銷管理模式改造系統(tǒng)功能培訓(xùn)建立測(cè)試環(huán)境正式系統(tǒng)的配置和客戶化員工接受程度測(cè)試系統(tǒng)購買和安裝營(yíng)銷管理現(xiàn)狀調(diào)查測(cè)試環(huán)境的配置和客戶化客戶管理系統(tǒng)維護(hù)、調(diào)整和升級(jí)目標(biāo)流程和制度73.客戶名冊(cè)序號(hào)姓名電話住址來電來訪日期單位客戶追蹤跟進(jìn)情況制表人： 填表日期： 年 月 日74.老客戶登記表日期： 年 月 日時(shí)間姓名來訪洽談內(nèi)容電話銷售代表客戶等級(jí)備注75.客戶增減分析表直接客戶數(shù)量間接客戶數(shù)量直接客戶銷售額間接客戶銷售額銷售金額等級(jí)原有新增刪除現(xiàn)有增加原有新增刪除現(xiàn)有增加原客戶新客戶本

43、期銷 售上 期銷 售原客戶新客戶本 期銷 售上 期銷 售合 計(jì)76.客戶流失分析示意圖非自愿原因，如搬遷、死亡等企業(yè)社會(huì)性行為及影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶解答：對(duì)客戶提問的回答有漏洞；對(duì)客戶的問題不予回答；把責(zé)任歸咎于客戶潛在需求性能價(jià)格服務(wù)提供類型原因客戶流失提供“一對(duì)一”的超值服務(wù)，與客戶建立朋友關(guān)系，滿足客戶的新需求，建立良好的企業(yè)形象，號(hào)召全企業(yè)共同努力等建立完善的用戶信用管理機(jī)制，開展業(yè)務(wù)時(shí)進(jìn)行用戶信譽(yù)評(píng)定。過失流失競(jìng)爭(zhēng)流失惡意流失自然流失進(jìn)攻策略、防守策略、撤退策略策略77.客戶信用調(diào)查表原評(píng)信譽(yù)等級(jí)： No.公司行號(hào)地址電話負(fù)責(zé)人住所電話創(chuàng)業(yè)日期 年 月 日營(yíng)業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方式開始交易日期 年

44、 月 日營(yíng)業(yè)區(qū)域經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)負(fù)責(zé)人性格氣質(zhì)興趣名譽(yù)職務(wù)學(xué)歷出生地經(jīng)歷說話要領(lǐng)思想嗜好長(zhǎng)處特長(zhǎng)短處技術(shù)會(huì)計(jì)方面銀行往來銀行信用賬簿組織同業(yè)者評(píng)為經(jīng)營(yíng)組織近鄰評(píng)價(jià)資本額付款態(tài)度營(yíng)業(yè)執(zhí)照登記號(hào)碼應(yīng)付（預(yù)付）金額78.客戶信用度分析表內(nèi)容評(píng)價(jià)業(yè)界動(dòng)向1.生意往來企業(yè)的業(yè)界動(dòng)向2.現(xiàn)今國際環(huán)境、狀況下的動(dòng)向3.金融環(huán)境4.業(yè)界未來的展望5.業(yè)界的長(zhǎng)期展望經(jīng)營(yíng)素質(zhì)1.生意往來企業(yè)之經(jīng)營(yíng)是法人還是個(gè)人2.資本、資金3.同行的評(píng)價(jià)4.總公司、關(guān)系企業(yè)、主要銀行的信賴度5.融資關(guān)系評(píng)語1.不當(dāng)交易的謠傳2.與問題多的外部團(tuán)體的聯(lián)系3.計(jì)算上不公正的謠傳4.稅務(wù)行為市場(chǎng)1.主力商品利益率2.銷售戰(zhàn)略困難度3.批發(fā)商或

45、零售商品安全性4.對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)開發(fā)的熱心度5.庫存管理、交貨措施安全性財(cái)務(wù)狀況1.過去的平均利益2.公司的資產(chǎn)3.貸款與自有資產(chǎn)比率4.過剩投資安全性5.不良的債權(quán)數(shù)量總體評(píng)價(jià)79.客戶信譽(yù)等級(jí)統(tǒng)計(jì)表顧客名稱信譽(yù)等級(jí)評(píng)定時(shí)間評(píng)定部門AAAAAAAAAAAAAAA80.客戶性格分析示意圖急性子慢性子以事為主以人為主演員型教授型老好人型結(jié)果型情緒外露，決策快。評(píng)價(jià)對(duì)人不對(duì)事，總是愛屋及烏。對(duì)待他們時(shí)，不能讓他們盡快決策，要以退為進(jìn)。性格低調(diào)，平和，易相處。對(duì)銷售人員態(tài)度好，就是不能最終做決定。對(duì)待他們，要幫助他們盡快做決定。目標(biāo)明確，單刀直入。不需要?jiǎng)e人干涉，做過多的細(xì)節(jié)分析。對(duì)待他們，要強(qiáng)

46、調(diào)結(jié)果所能引起的作用。深思熟慮，善于分析，有責(zé)任心，刨根問底，嚴(yán)苛。對(duì)待他們，不能急，要準(zhǔn)備詳細(xì)資料及相關(guān)細(xì)節(jié)。81.客戶購買流程產(chǎn)生欲望結(jié)果平衡評(píng)估選擇信息搜索做出決定感受需求受到刺激82.客戶讓渡價(jià)值步驟示意圖選好角度以營(yíng)銷為導(dǎo)向嚴(yán)抓服務(wù)通過搞好服務(wù)和降低客戶成本提高客戶滿意度，并由此提高客戶的信賴度、忠誠度和貢獻(xiàn)度。營(yíng)銷的真正價(jià)值并不是要一味地推銷已經(jīng)擁有的東西，而是要為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值?？蛻暨x擇產(chǎn)品的主要依據(jù)就是客戶的“讓渡價(jià)值”。因此，要以此為切入點(diǎn)，提高產(chǎn)品的使用價(jià)值，讓客戶覺得“物有所值”。83.客戶讓渡價(jià)值決定因素產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值體力成本精力成本時(shí)間成本貨幣成

47、本客戶總價(jià)值客戶總成本客戶讓渡價(jià)值84.已購客戶資料表 級(jí)數(shù)分類： 年 月 日客戶姓名公司名稱性別購買動(dòng)機(jī)職業(yè)地址電話購買量備注85.訂購客戶資料表 NO：編號(hào)購買日期品名姓名電話住址定金預(yù)補(bǔ)日期日期預(yù)簽日期日期總價(jià)備注接洽人再補(bǔ)金額簽約86.客戶促銷計(jì)劃表客戶類別銷售產(chǎn)品類別月 日預(yù)計(jì)銷售額月 日實(shí)際銷售額預(yù)計(jì)訪問次數(shù)協(xié)同處理問題目前配銷方式付款狀況負(fù)責(zé)人促銷期間每 周每 日87.客戶關(guān)系管理示意圖最大化信息技術(shù)盈利關(guān)系愉悅感知關(guān)系質(zhì)量定制化營(yíng)銷關(guān)系策略客戶關(guān)系價(jià)值關(guān)系質(zhì)量顧客忠誠du顧客價(jià)值滿意度顧客認(rèn)知顧客價(jià)值獲取以客戶為中心改善提高提高實(shí)現(xiàn)發(fā)展提高擴(kuò)大提高88.客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型示意

48、圖服務(wù)客戶發(fā)展客戶智能銷售調(diào)查客戶價(jià)值管理戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)規(guī)模/地域/客戶/分銷/制造/人員企業(yè)愿景客戶關(guān)系管理應(yīng)用客戶關(guān)系管理能力業(yè)務(wù)戰(zhàn)略愿景組織轉(zhuǎn)型流程轉(zhuǎn)型零售客戶關(guān)系管理行動(dòng)計(jì)劃人力資源轉(zhuǎn)型89.客戶關(guān)系管理對(duì)企業(yè)的效益改善分析示意圖公司的績(jī)優(yōu)表現(xiàn)商業(yè)效率的提高更有效的產(chǎn)品和服務(wù)改進(jìn)循環(huán)更有效地與客戶對(duì)話增加客戶忠誠度更高的客戶消費(fèi)份額增加客戶生命價(jià)值更高的交叉銷售機(jī)會(huì)增加潛在客戶向正式客戶的轉(zhuǎn)變更低的丟單率更少地依賴新客戶的增長(zhǎng)銷售成果的改善與“核心價(jià)值”相關(guān)的銷售流程有高度針對(duì)性的營(yíng)銷更低的成本更高的客戶滿意度更好的口碑推薦更好的投訴處理更低的投訴率客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷方式更長(zhǎng)的客戶生命周期品

49、牌效應(yīng)的提升90.差異化服務(wù)體系建立流程圖了解客戶需求設(shè)計(jì)價(jià)值定位、產(chǎn)品方案客戶群產(chǎn)品方案實(shí)施產(chǎn)品方案制定溝通計(jì)劃新的需求91.客戶滿意度指標(biāo)體系建立流程圖提出問題探索性研究二手資料分析數(shù)據(jù)分析確定目標(biāo)問卷設(shè)計(jì)抽樣培訓(xùn)實(shí)施調(diào)查深入訪問擬定提綱擬定提綱焦點(diǎn)訪談數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)分析指標(biāo)確立數(shù)據(jù)錄入初建體系數(shù)據(jù)編碼確立探索階段方法選擇92.客戶滿意度調(diào)查表編號(hào)：顧客名稱地址電話/傳真聯(lián)系人產(chǎn)品情況（產(chǎn)品名稱、型號(hào)、規(guī)格、購買日期、數(shù)量等）：對(duì)本公司產(chǎn)品的滿意度：性能很滿意較滿意一般不滿意很不滿意外觀很滿意較滿意一般不滿意很不滿意價(jià)格很滿意較滿意一般不滿意很不滿意服務(wù)很滿意較滿意一般不滿意很不滿意

50、其他意見、要求或建議：請(qǐng)劃“”選擇滿意度等級(jí)，并于25日內(nèi)寄（傳）回本公司銷售部。謝謝合作！公司地址：電話：傳真：93.市場(chǎng)預(yù)測(cè)步驟圖確定預(yù)測(cè)目標(biāo) 搜集資料資料的判斷及調(diào)整 資料趨勢(shì)的分析 選擇預(yù)測(cè)方法 未來數(shù)字 的預(yù)測(cè) 可能事態(tài) 假設(shè)檢定目的把握整個(gè)預(yù)測(cè)工作的重心目的搜集與預(yù)測(cè)對(duì)象直接及間接有關(guān)資料目的研判所獲資料是否能符合預(yù)測(cè)所需方法繪制曲線圖，或求算長(zhǎng)期趨勢(shì)等，以明了資料變化的一般特性注意事項(xiàng)廣泛性 準(zhǔn)確性 時(shí)效性 可用性 經(jīng)濟(jì)性目的比如銷售量、庫存量、銷售額、生產(chǎn)量，等等目的眾多方面事實(shí)與統(tǒng)計(jì)方法假設(shè)檢定，以及檢定預(yù)測(cè)結(jié)果是否正確94.總體銷售預(yù)測(cè)表部門負(fù)責(zé)人： 填寫日期：客戶名稱內(nèi)銷

51、外銷產(chǎn)品去年銷量今年預(yù)計(jì)銷售額（元）備注按照本企業(yè)或者本部門的實(shí)際情況填寫。95.多年度銷售預(yù)測(cè)表年度季度市場(chǎng)總需求量市場(chǎng)成長(zhǎng)率（%）本企業(yè)產(chǎn)品占有率估計(jì)預(yù)測(cè)銷量?jī)r(jià)格定位銷售總額（元）2007年度12342008年度12342009年度1234合計(jì)備注按照本企業(yè)或者本部門的實(shí)際情況填寫，同時(shí)對(duì)于所預(yù)測(cè)年份可以自行設(shè)定。96.市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)表 年 月 日商品種類地區(qū)2007年2008年2009年總需要量本公司銷售量占有率總需要量本公司銷售量占有率總需要量本公司銷售量占有率總計(jì)B總計(jì)97.市場(chǎng)總需求調(diào)查預(yù)測(cè)表調(diào)查部門： 年 月 日摘要產(chǎn)品分類及指標(biāo)實(shí)績(jī)預(yù)測(cè)備注2004年2005年2006年2007

52、年統(tǒng)計(jì)資料名稱銷售指數(shù)銷售指數(shù)銷售指數(shù)相關(guān)資料名稱本公司資料景氣動(dòng)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司銷售政策重點(diǎn)98.產(chǎn)品需求占有率預(yù)測(cè)表 年 月 日產(chǎn)品品種需求預(yù)測(cè)年總需要量國際企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向國內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向月平均需要量占有率本公司他公司海外%增減%增減99.市場(chǎng)調(diào)研程序提出調(diào)研報(bào)告資料整理分析現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際調(diào)研擬定調(diào)研方案設(shè)計(jì)調(diào)查表格決定資料來源確定調(diào)研主題初步情況分析按調(diào)查方式分按調(diào)查范圍分重點(diǎn)調(diào)查典型調(diào)查詢問法觀察法實(shí)驗(yàn)法小組法抽樣調(diào)查預(yù)備階段結(jié)果處理階段正式調(diào)研階段全面調(diào)查100.市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃表調(diào)查目標(biāo)考慮因素方法設(shè)計(jì)預(yù)定進(jìn)度使用人力費(fèi)用預(yù)算101.市場(chǎng)調(diào)查策劃書策劃案內(nèi)容摘要：制定人意見：銷售部意見：公關(guān)部意

53、見：復(fù)審意見：附頁明細(xì)：后附市場(chǎng)調(diào)查策劃意向書 頁，后附市場(chǎng)調(diào)查策劃案初稿 頁，后附市場(chǎng)調(diào)查策劃案修改稿 頁。另附102.新業(yè)務(wù)開拓調(diào)查分析調(diào)查目的預(yù)定開拓業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析預(yù)定開拓業(yè)務(wù)的市場(chǎng)動(dòng)向分析市場(chǎng)規(guī)模分析將來競(jìng)爭(zhēng)性分析設(shè)備、營(yíng)運(yùn)分析業(yè)務(wù)操作可能性分析調(diào)查報(bào)告概要103.深入市場(chǎng)可能性判定表問題點(diǎn)難易度業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)人員其他相關(guān)人員可能性的判定對(duì)策備注104.市場(chǎng)區(qū)域分析表地區(qū)市場(chǎng)指標(biāo)客戶構(gòu)成比率偏差率銷售構(gòu)成比率偏差率人口占有數(shù)商品總數(shù)人均量甲地區(qū)乙地區(qū)丙地區(qū)105.營(yíng)業(yè)方針設(shè)定表營(yíng)業(yè)現(xiàn)狀存在問題對(duì)應(yīng)策略主要商品新商品銷售目標(biāo)公司新客戶營(yíng)業(yè)能力促銷活動(dòng)其他106.暢銷產(chǎn)品分析表產(chǎn)品名稱總

54、指標(biāo)具體指標(biāo)內(nèi)容門市條件地區(qū)靠近車站靠近鐵路沿線門市大型百貨公司綜合市場(chǎng)雜貨店顧客條件年齡層10歲20歲30歲40歲50歲以上時(shí)間平日營(yíng)業(yè)時(shí)間假日營(yíng)業(yè)時(shí)間商品條件暢銷商品商品種類商品數(shù)量商品特長(zhǎng)商品包裝商品品質(zhì)商品價(jià)格銷售柜臺(tái)布置銷售柜臺(tái)環(huán)境調(diào)查評(píng)議對(duì)銷售人員的議評(píng)對(duì)店長(zhǎng)的議評(píng)對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查107.產(chǎn)品形象分析表產(chǎn)品形象項(xiàng)目描述其他等級(jí)高級(jí)/中等/低級(jí)/庶民的/大眾的/市場(chǎng)的價(jià)格貴/便宜/可再調(diào)高/再便宜外形大/小/袖珍/不精致/恰如其分味道好吃/難吃/濃厚/清淡/恰如其分氣味清爽/濃厚/舒服/不舒服/甜美/刺鼻顏色鮮明/明亮/暗淡/沉重/柔和/清淡陳列顯眼/不引人注目/太多/太少/易于取用/

55、不易拿取個(gè)性有個(gè)性/無個(gè)性/男性的/女性的/大人的/孩童的注目程度醒目/不顯眼/華麗/女性的/大人的/孩童的好的印象壞的印象以外的印象改善意見和建議108.同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查表年 月 日產(chǎn)品名稱規(guī)格生產(chǎn)廠家單價(jià)價(jià)格來源產(chǎn)品品質(zhì)評(píng)價(jià)說明109.銷售計(jì)劃表客戶名稱內(nèi)容商品活動(dòng)計(jì)劃促銷計(jì)劃制造通路其他分析目標(biāo)實(shí)績(jī)差異目標(biāo)實(shí)績(jī)差異目標(biāo)實(shí)績(jī)差異110.銷售目標(biāo)估算表步驟項(xiàng)目金額及數(shù)值1直接人事費(fèi)用2未來預(yù)計(jì)增加的估算額3直接人工總費(fèi)用4間接人事費(fèi)用5人事費(fèi)用總額6勞動(dòng)目標(biāo)分配率7實(shí)際總利潤(rùn)額8目標(biāo)銷售額110.市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告部門： 姓名：調(diào)查期間：調(diào)查內(nèi)容：調(diào)查對(duì)象：市場(chǎng)狀況：市場(chǎng)動(dòng)向：統(tǒng)計(jì)及圖解競(jìng)爭(zhēng)

56、對(duì)手傾向：意見：簽字： 確認(rèn)簽字111.市場(chǎng)調(diào)研申請(qǐng)表類別： 日期：申請(qǐng)部門申請(qǐng)人期望時(shí)間調(diào)研主題調(diào)研目的調(diào)研對(duì)象其他要求申請(qǐng)批示申請(qǐng)部門負(fù)責(zé)人：日期：調(diào)研部門負(fù)責(zé)人： 日期：營(yíng)銷總監(jiān)：日期：112.市場(chǎng)監(jiān)察表類別：監(jiān)察員監(jiān)察時(shí)間監(jiān)察內(nèi)容監(jiān)察對(duì)象調(diào)查對(duì)象調(diào)查結(jié)果行為結(jié)果日期：主管意見 調(diào)研監(jiān)察部主管（簽字）： 日期： 上一級(jí)主管意見 市場(chǎng)部經(jīng)理（簽字）： 日期：處理意見 營(yíng)銷總監(jiān)（簽字）： 日期：備注113.促銷計(jì)劃審批表編號(hào)： 部門：促銷計(jì)劃制定人制定時(shí)間審核人促銷計(jì)劃申請(qǐng)部門申請(qǐng)時(shí)間申請(qǐng)人項(xiàng)目設(shè)定背景概述促銷目標(biāo)確定促銷對(duì)象選擇促銷方式選擇實(shí)施渠道及媒介選擇促銷組合人員安排促銷預(yù)算時(shí)間安排

57、、日程控制預(yù)測(cè)促銷效果營(yíng)銷總監(jiān)： 日期：總經(jīng)理： 日期： 114.市場(chǎng)細(xì)分表屬性細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)單身漢年輕家庭中年家庭退休者價(jià)格面積鄰居購物便利性學(xué)校社會(huì)接受能力社會(huì)作用娛樂/愉悅安全低稅金接近工作地公共交通接近娛樂場(chǎng)所保養(yǎng)融資便利公眾工作土地的可獲利性115.市場(chǎng)分析執(zhí)行表（表一）項(xiàng)目名稱要點(diǎn)指引執(zhí)行情況執(zhí)行時(shí)間負(fù)責(zé)人市場(chǎng)分析周邊市場(chǎng)情況樓盤分析近期樓市動(dòng)向項(xiàng)目分析地理位置分析小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)特色價(jià)格策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（表二）項(xiàng)目名稱內(nèi)容指要負(fù)責(zé)人監(jiān)控人實(shí)施時(shí)間調(diào)查分析(第一從優(yōu))深入了解項(xiàng)目對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)營(yíng)銷計(jì)劃總結(jié)分析目標(biāo)定位(第二從優(yōu))品牌定位目標(biāo)確定116.產(chǎn)品生命周期示意圖顧客忠誠度

58、（新產(chǎn)品投入期）衰退期成熟期成長(zhǎng)期投入期品牌美譽(yù)度品牌知曉度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致同質(zhì)化市場(chǎng)份額規(guī)模對(duì)莫新產(chǎn)品新產(chǎn)品轉(zhuǎn)換無形資產(chǎn)營(yíng)銷重點(diǎn)虧損利潤(rùn)上升贏利利潤(rùn)衰退專利、專有技術(shù)專利、專有技術(shù)高利潤(rùn)顧客需求曲線產(chǎn)品周期曲線銷售期品牌知名度時(shí) 間間產(chǎn)品知曉度市場(chǎng)份額質(zhì)量117.產(chǎn)品產(chǎn)銷狀況預(yù)測(cè)分析表日期：客戶名稱產(chǎn)品種類月預(yù)計(jì)月預(yù)計(jì)期初期末生產(chǎn)量交貨量期初期末生產(chǎn)量交貨量118.產(chǎn)品層次分析圖潛在產(chǎn)品層附加產(chǎn)品層主要包括運(yùn)送、安裝、調(diào)試、維修、產(chǎn)品保證、零配件供應(yīng)、技術(shù)人員培訓(xùn)等預(yù)示著該產(chǎn)品最終可能有所增加和改變期望產(chǎn)品層實(shí)體產(chǎn)品層核心利益層向消費(fèi)者提供的產(chǎn)品的基本效用和利益是消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)期望的一整套屬性

59、和條件即產(chǎn)品的基本形式，主要包括產(chǎn)品的構(gòu)造外型等119.產(chǎn)品定位模型圖與競(jìng)爭(zhēng)相比的優(yōu)劣性產(chǎn)品性能競(jìng)品策略競(jìng)品地位競(jìng)品定位影響因素購買行為目標(biāo)消費(fèi)群體屬性競(jìng)爭(zhēng)情況消費(fèi)行為內(nèi)部分析目標(biāo)市場(chǎng)定位促銷能力企業(yè)品牌分銷能力產(chǎn)品地位產(chǎn)品包裝產(chǎn)品外觀產(chǎn)品定位結(jié)論及建議120.產(chǎn)品定價(jià)分析表編號(hào)： 年 月 日產(chǎn)品名稱規(guī)格客戶類型說明當(dāng)前產(chǎn)品銷量成本分析成本項(xiàng)目生產(chǎn)數(shù)量原料成本%物料成本 人工成本制造費(fèi)用制造成本毛利合計(jì)100100100100100產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況生產(chǎn)公司產(chǎn)品名稱品質(zhì)等級(jí)售價(jià)年銷售量市場(chǎng)占有率備注定價(jià)比較圖價(jià)格單位200100產(chǎn)品102030定價(jià)分析定價(jià)估計(jì)占有率利用率利潤(rùn)占有率決定售價(jià)：廠價(jià)/零

60、售價(jià) 總經(jīng)理： 經(jīng)理： 分析者：121.產(chǎn)品售價(jià)表編號(hào)： 年 月 日訂產(chǎn)品名稱規(guī)格產(chǎn)品說明及圖樣規(guī)定售價(jià)銷售條件說明售價(jià)范圍決定者備注 總經(jīng)理 審核 擬定122.產(chǎn)品廣告預(yù)定及實(shí)施報(bào)告表預(yù)定實(shí)施備注商品名銷售重點(diǎn)目標(biāo)使用媒體實(shí)施方法(期間)預(yù)算付款方式廣告代理商期間契約金額123.產(chǎn)品占有率比較表年度月份本公司公司公司金額%金額%金額%1212合計(jì)124.新產(chǎn)品潛在客戶追蹤表編號(hào)產(chǎn)品名稱潛在客戶預(yù)定采購時(shí)間預(yù)算金額報(bào)價(jià)表號(hào) 碼競(jìng)爭(zhēng)者結(jié)果客戶名稱接洽人一個(gè)月內(nèi)三個(gè)月內(nèi)六個(gè)月內(nèi)一年內(nèi)125.產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)表產(chǎn)品編號(hào)產(chǎn)品名稱規(guī)格產(chǎn)品尺寸表說明尺寸容差說明尺寸容差說明尺寸容差允許不良不良因素A級(jí)品B級(jí)品