1、打造高效銷售團隊2013/01課 程 大 綱一 團隊概念認知二 管理者角色定位三 心態(tài)及情緒管理四 管理者溝通能力五 激勵下屬能力六 銷售團隊會議管理七 銷售團隊沖突管理八 團隊管理者的自我超越你的團隊里是否有這樣的現(xiàn)象？于是我們。一則故事英國科學家把一盤點燃的蚊香放進一個蟻巢。開始，巢中的螞蟻驚恐萬狀，約20秒鐘后，許多螞蟻見難而上，紛紛向火沖去，并噴射出蟻酸?？梢恢晃浵亣娚涞南佀崃慨吘褂邢?。因此，一些“勇士”葬身火海。但他們前仆后繼，不到一分鐘，終于將火撲滅。存活者立即將“戰(zhàn)友”的尸體移送到附近的一塊“墓地”，蓋上一層薄土，以示安葬。一個月后，這位動物學家又把一支點燃的蠟燭放到原來的那個蟻

2、巢進行觀察。盡管這次“火災(zāi)”更大，但螞蟻這次卻有了經(jīng)驗，調(diào)兵遣將迅速，協(xié)同作戰(zhàn)有條不紊。不到一分鐘，燭火即被撲滅，而螞蟻無一遇難。科學家認為螞蟻創(chuàng)造了滅火的奇跡。螞蟻面臨滅頂之災(zāi)的非凡表現(xiàn)，尤其令人震驚。在野火燒起的時候，為了逃生，眾多螞蟻迅速聚攏，抱成一團，然后像滾雪球一樣飛速滾動，逃離火海。那噼里啪啦的燒焦聲，是最外層的螞蟻用自己的軀體開拓求生之路時的吶喊，是奮不顧身、無怨無悔的吶喊。 在洪水暴虐的時候，聚的堤壩上的人們凝望著兇猛的波濤。突然有人驚呼；“看，那是什么？”一個好象人頭的黑點順著波浪漂過來，大家正準備再靠近些時營救?！澳鞘窍伹??！币晃焕险哒f；“螞蟻這東西，很有靈性。有一年發(fā)大水

3、，我也見過一個蟻球，有籃球那么大。洪水到來時，螞蟻迅速抱成團，隨波漂流。蟻球外層的螞蟻，有些會被波浪打入水中。但只要蟻球能上岸，或能碰到一個大的漂流物，螞蟻就得救了?！辈婚L時間，蟻球靠岸了，蟻群像靠岸登陸艇上的戰(zhàn)士，一層一層地打開，迅速而井然地一排排沖上堤岸。岸邊的水中留下了一團不小的蟻球。那是蟻球里層的英勇犧牲者。他們再也爬不上岸了，但他們的尸體仍然緊緊地抱在一起。那么平靜，那么悲壯-什么是團隊？團隊是由員工和管理層組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作，解決問題，實現(xiàn)共同的目標團隊與群體的差異:比較項目群體團隊領(lǐng)導方面有明確的領(lǐng)導人共享決策權(quán)目標方面跟組織一致可產(chǎn)

4、生自己的目標協(xié)作方面中等程度的協(xié)作積極協(xié)作責任方面?zhèn)€人負責制共同負責技能方面可能相同也可能不同相互補充的績效方面由個體產(chǎn)品決定由集體產(chǎn)品決定業(yè)績影響團隊效用群體潛在團隊真正團隊績優(yōu)團隊偽團隊從群體到團隊團隊的構(gòu)成要素目標（Purpose）人員（People）定位（Place）權(quán)限（Power）計劃（Plan）從眾壓力形成團隊壓力社會助長作用社會標準化傾向團隊對個人的影響團隊對個人的益處工作壓力變小責任共同承擔團隊成員的自我價值感增強回報和賞識共享團隊成員能夠相互影響所有成員都體驗到成就感第一階段：成立期團隊的發(fā)展階段團隊成員的行為特征:被選入團隊的人既興奮又緊張高期望開始進行自我定位有許紛亂的

5、焦慮、困惑和不安全感依賴職權(quán)如何幫助團隊渡過成立期宣布對于團隊的期望明確愿景制定團隊明確的方向和目標提供團隊所需要的資訊幫助團隊成員彼此認識第二階段：動蕩期團隊成員的行為特征:期望與現(xiàn)實脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露。有挫折和焦慮感，不知目標能否完成人際關(guān)系緊張（沖突加?。︻I(lǐng)導權(quán)不滿（尤其是出問題時）生產(chǎn)力遭受持續(xù)打擊最重要的是安撫人心認識并處理沖突化解權(quán)威與權(quán)力，不容以權(quán)壓人鼓勵團隊成員對有爭議的問題發(fā)表看法準備建立工作規(guī)范（KISS）調(diào)整領(lǐng)導決策，鼓勵團隊成員參與決策如何幫助團隊渡過動蕩期第三階段：穩(wěn)定期團隊成員的行為特征:人際關(guān)系從敵對走向合作憎惡開始解除溝通之門打開，相互信任加強團隊發(fā)展了

6、一些合作方式的規(guī)則注意力轉(zhuǎn)移工作技能提升建立工作規(guī)范和流程，特色逐漸形成充分發(fā)揮團隊成員的知識、技能和經(jīng)驗鼓勵成員式溝通，求同存異領(lǐng)導者應(yīng)卷起衣袖，與隊員協(xié)力工作最重要最危險形成團隊文化怕沖突不敢提建議如何幫助團隊渡過穩(wěn)定期變革，隨時更新工作方法與流程團隊領(lǐng)導形如團隊成員而非領(lǐng)袖通過承諾而非管制追求更佳結(jié)果給團隊成員具有挑戰(zhàn)性的目標監(jiān)控工作進展，承認個人貢獻，慶祝成就第四階段：高產(chǎn)期維持高產(chǎn)期的方法：。第五階段：調(diào)整期課 程 大 綱一 團隊概念認知二 管理者角色定位三 心態(tài)及情緒管理四 管理者溝通能力五 激勵下屬能力六 銷售團隊會議管理七 銷售團隊沖突管理八 團隊管理者的自我超越什么是角色？空

7、間時間領(lǐng)導的含義知可否，先進，后出，均分。盜亦有道智、信、仁、勇、嚴。 - -孫子兵法領(lǐng)導力決定團隊競爭力成員把事情做正確，而領(lǐng)導負責做對的事！團隊領(lǐng)導者的原則制定愿景放下身段學會授權(quán)親身參與激勵成員保持距離業(yè)績?yōu)橄劝盐漳繕?，摒棄個人好惡團隊領(lǐng)導者的角色定位規(guī)劃者教練員好家長大法官精神領(lǐng)袖技術(shù)精英團隊管理者的角色定位角度一：管理者、領(lǐng)導者角色(乾綱）角度二：被管理者、被領(lǐng)導者（坤綱）角度三：其他同級別的同事（謙綱）作為上司的角色定位管理者領(lǐng)導者教練變革者規(guī)則的制定者身先足以率人量寬足以容人信守承諾勇于承擔責任先說先死多聽少說不要與個別下屬過于親密不要輕易表示不放心給下屬留面子絕不當著下屬的面發(fā)

8、牢騷言行一致不要總是翻舊賬角色認知作為下屬的角色定位服從者 執(zhí)行者受訓者協(xié)助者職務(wù)代理人尊重上司替上司著想及時匯報不唯唯諾諾不讓上司做填空題不越級匯報不發(fā)牢騷幫上級補臺不在背后議論上司不要總表現(xiàn)的比上司聰明讓上司先說話不要當眾與上司爭執(zhí)角色認知作為同事的角色定位服務(wù)者 支持者配合者以客戶為導向團隊管理者的角色錯位向下錯位向上錯位技術(shù)標兵老好人官僚主義本位主義課 程 大 綱一 團隊概念認知二 管理者角色定位三 心態(tài)及情緒管理四 管理者溝通能力五 激勵下屬能力六 銷售團隊會議管理七 銷售團隊沖突管理八 團隊管理者的自我超越信念態(tài)度行為結(jié)果習慣從心理學角度看大學上說格物、致知、誠意、正心、修身、齊家

9、、治國、平天下！IQ（智商） EQ（情商） AQ（逆商） 基礎(chǔ) 重要 更重要什么是情緒生理或精神上受到的外來刺激所引起的種種心理反應(yīng)。生理變化主觀感覺面部表情動作行為短暫性、可積累性管理者情緒的八大陷阱錯誤推定對方動機急于辯駁擾人的說話習慣印像差偏見強勢口氣壓力內(nèi)心對話憤怒管理 憤怒是一個不滿情緒的層層遞進的過程：不合自己期盼和心意而產(chǎn)生的不愉快的感覺，成為“生氣”，進而演變成“氣憤”，到了非常氣憤，激動到極點時，即為“憤怒”。憤怒具有成癮性自卑、自大、無知頑固、性格、習慣自怨自艾，怪罪別人，埋怨機遇不平，不滿，反擊報復，人際關(guān)系受損觸怒情景：委屈、生氣、嫉妒憤怒的危害生理方面心理方面人際關(guān)系

10、方面決策行為方面高情商的管理者了解自己的情緒掌控自己的情緒了解別人的情緒影響別人的情緒選擇的自由刺 激選擇的自由自覺想像力良知獨立意志回 應(yīng)言語態(tài)度對照表消極被動：我已無能為力我就是這樣一個人它使我怒不可遏我被迫。我不能我必須如果積極主動：試試看有沒有其他的可能性我可以選擇不同的作風我可以控制自己的情緒我可以想出有效的表達方式我能選擇恰當?shù)幕貞?yīng)我選擇我情愿我打算。將有五危必死，可殺也；必生，可虜也；忿速，可侮也；廉潔，可辱也；愛民，可煩也。 孫子兵法喜怒哀樂之未發(fā)謂之中，發(fā)而皆中節(jié)者謂之和。致中和，天地位焉，萬物育焉！中庸責任心態(tài)當出現(xiàn)問題，我們經(jīng)常:找借口責罵人不承認領(lǐng)導的立身之本，團隊領(lǐng)導

11、最需要的精神品質(zhì)責任是不愿意承擔責任的人：永遠的原地踏步！被別人踩在腳下，永無出頭之日！不會得到企業(yè)和他人的認可！面對責任，我們應(yīng)該：主動承擔！不找借口！壓力管理一般是指，個體在指向目標的活動中，處于難以應(yīng)對的處境之中，所產(chǎn)生的情緒上和身體上的異常感受和反應(yīng)。壓力是個體與環(huán)境相互作用的結(jié)果，是機體內(nèi)部的一種狀態(tài)，是焦慮、挫折等強烈的生理和情緒綜合反應(yīng)。壓力是對精神和肉體承受力的一種要求。什么是壓力？壓力水平操作表現(xiàn)良好表現(xiàn)區(qū)缺乏動力和刺激，枯燥，單調(diào)難以清晰思考，身體不適，不愉快GoodPoorLowHigh壓力水平與業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)系熟悉壓力預(yù)警信號壓力的影響常常不能被直接和明確感知，哪些是最敏

12、感的信號？哪些是個人抵抗壓力的薄弱環(huán)節(jié)？生理信號情緒信號精神信號行為信號項目規(guī)定性策略積極行動策略反應(yīng)性策略目的消除壓力源提高彈性策略暫時性應(yīng)對效果永久性的長期的短期的方式規(guī)定性的積極行動反應(yīng)性的時間需求長時間中等時間立即性的壓力管理策略課 程 大 綱一 團隊概念認知二 管理者角色定位三 心態(tài)及情緒管理四 管理者溝通能力五 激勵下屬能力六 銷售團隊會議管理七 銷售團隊沖突管理八 團隊管理者的自我超越 將信息傳送給對方，并期望得到對方作出相應(yīng)反應(yīng)效果的過程。我們做的每一件事情都是在溝通。編碼過程解碼過程信息與通道打算發(fā)送的信息感受到的信息編碼過程反饋解碼過程噪音發(fā)送者接受者什么是溝通我所知道的我

13、想說的我所說的他所聽到的他所理解的他所接受的他所記住的他想聽的100%90%70%40%10-30%而且他還會向別人轉(zhuǎn)述.溝通漏斗溝通不良的四大弊病價值判斷對旁人的意見只有接受或不接受。追根究底依自己的價值觀探查別人隱私。好為人師以自己的經(jīng)驗提供忠告。想當然耳根據(jù)自己的行為與動機衡量別人的 行為與動機。隱藏區(qū)（Facade)未知區(qū)(Unknon)盲點區(qū)(Blind Spot)己方自己知道自己不知道別人知道別人不知道對方反饋溝通是雙向的開放區(qū)(Arena)揭 示反 饋Ignoring忽視Pretend Listening假裝聽Selective Listening選擇性傾聽Attentive L

14、istening留意的聽Empathic Listening同理心傾聽聽的五個層次從別人的角度不用表明同情、同意，更不需要表明立場從自己的角度關(guān)于傾聽表示聽到表示感覺到把感覺復述出來同理心 = 體會對方的感受+把你的體會表達出來Empathy = Understanding + Showing Understanding避免消極身體語言遠離 快速點頭捂著鼻子 有限的目光接觸看天 捂嘴巴握緊拳頭 急促呼吸身體后傾雙手抱胸總看手表有效利用身體語言思考的點頭 正面向你 眼神關(guān)注 理解的附和身體放松A.親密距離0.5m以下(私人空間)B.私人距離0.5-1.2m(朋友空間)C.在社會和工作場合下距離1

15、.2-2.4m (社交空間)D.公共場合距離2.4m以上(陌生人)空間暗示中層管理者的三層面溝通向上溝通向下溝通平行溝通向上溝通中的要點提升思維高度，理解上司；培養(yǎng)主動溝通意識不要認為上級真“傻”不可恃才傲物八小時以外關(guān)懷有效的建議著眼全局看問題避免過于理想化切忌摻雜個人感情，注意表達語氣提出問題的同時，提出解決方案向下溝通中的要點了解下屬的優(yōu)勢與劣勢傾聽下屬的意見掌握有效的激勵方法批評時對事不對人掌握有效溝通的一些公式平行溝通的要點多了解其他部門的業(yè)務(wù)運作情況多學習其他部門的業(yè)務(wù)知識凡事應(yīng)站在整體利益的立場考慮問題對本部門要求嚴一些 對其他部門要求松一些關(guān)鍵：克服本位思想溝通的方式書面溝通文

16、字要簡潔，盡可能采用簡單用語；如果文件較長，最好前面加上目錄或摘要；合理組織，一般最重要的放前面；要有一個清楚明確的標題K I S S 原則Keep It Stupid and Simple溝通的語言技巧贊美的藝術(shù)（PMP）其他有效的表達公式感覺同樣感覺發(fā)現(xiàn)感覺事實事實事實感覺表達法利益（Benefit）理由（Reason）行動（Action）詢問（Ask)B：定期與員工談話可以提升員工對你的信任度：因為員工非常需要領(lǐng)導關(guān)注和關(guān)心自己，也希望自己的想法及時告訴自己的領(lǐng)導：具體做法是可以每月安排一天的溝通日，采取開放政策，讓每個下屬都有機會與你進行面對面談話，總結(jié)一下上個月的工作并計劃下個月的工

17、作，同進也可以征詢員工的建議和意見等。：你覺得這樣的做法如何呢？批評建議的用語漢堡包原則可與言而不與之言,失人;不可與言而與之言,失言。知者不失人,亦不失言。言未及之而言謂之躁,言及之而不言謂之隱,未見顏色而言謂之瞽 言悖而出者，亦悖而入；貨悖而入者，亦悖而出！注意時/地/人課 程 大 綱一 團隊概念認知二 管理者角色定位三 心態(tài)及情緒管理四 管理者溝通能力五 激勵下屬能力六 銷售團隊會議管理七 銷售團隊沖突管理八 團隊管理者的自我超越銷售人員工作狀態(tài)的“攔路虎”恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩得過且過不滿、抱怨疲憊、茫然飄飄然X、Y、Z理論對比X理論Y理論Z理論性惡論性善論可惡可善，無善惡法家

18、儒家中庸之道嚴刑峻罰諄諄善誘賞善罰惡生產(chǎn)導向管理人導向管理透過人提高生產(chǎn)的管理以老板為中心以員工為中心以團隊為中心棒子胡蘿卜棒子加胡蘿卜激勵的理論基礎(chǔ)生理需要安全需要歸屬的需要尊重的需要自我實現(xiàn)需要基本工資、工作環(huán)境、福利工作安全保障、職業(yè)保障友誼、團體認同、好的人際氛圍職務(wù)、地位、權(quán)利、責任、聲望挑戰(zhàn)性工作、增長才干、實現(xiàn)事業(yè)馬斯洛需求理論赫茨伯格的雙因素理論激 勵 因 素 成就感 賞識 有趣的工作 責任感 有成長的機會認同挑戰(zhàn)性任務(wù)督導 行政管理 工作環(huán)境 人際關(guān)系 地位 安全感 薪金 個人生活滿意 沒有滿意 保 健 因 素 沒有不滿意 不滿意 打個比方，就是在人的前面放上一塊金子，在人的

19、后面放一只老虎。想要錢的要往前猛跑，想要活命的也要向前猛跑。何為激勵？常用的激勵菜單物質(zhì)激勵榮譽激勵發(fā)展機會企業(yè)福利加薪計劃年薪制股票期權(quán)員工聚會競賽激勵下屬的原則因人而宜獎懲適度公平合理方向正確賞不逾時一開始.一條獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕他，追了很久仍沒有捉到。牧羊看到此種情景，譏笑獵狗說你們兩個之間小的反而跑得快得多。獵狗回答說：你不知道我們兩個的跑是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，他卻是為了性命而跑呀！二目標.這話被獵人聽到了,獵人想:獵狗說的對啊,那我要想得到更多的獵物,得想個好法子.于是,獵人又買來幾條獵狗,凡是能夠在打獵中捉到兔子的,就可以得到幾根骨頭,捉不到的就沒有飯吃.這

20、一招果然有用,獵狗們紛紛去努力追兔子,因為誰都不愿意看著別人有骨頭吃,自已沒的吃.就這樣過了一段時間,問題又出現(xiàn)了.大兔子非常難捉到,小兔子好捉.但捉到大兔子得到的獎賞和捉到小兔子得到的骨頭差不多,獵狗們善于觀察發(fā)現(xiàn)了這個竅門,專門去捉小兔子.慢慢的,大家都發(fā)現(xiàn)了這個竅門.獵人對獵狗說:最近你們捉的兔子越來越小了,為什么?獵狗們說:反正沒有什么大的區(qū)別,為什么費那么大的勁去捉那些大的呢?三動力.獵人經(jīng)過思考后,決定不將分得骨頭的數(shù)量與是否捉到兔子掛鉤,而是采用每過一段時間,就統(tǒng)計一次獵狗捉到兔子的總重量.按照重量來評價獵狗,決定一段時間內(nèi)的待遇.于是獵狗們捉到兔子的數(shù)量和重量都增加了.獵人很開

21、心.但是過了一段時間,獵人發(fā)現(xiàn),獵狗們捉兔子的數(shù)量又少了,而且越有經(jīng)驗的獵狗,捉兔子的數(shù)量下降的就越利害.于是獵人又去問獵狗.獵狗說我們把最好的時間都奉獻給了您,主人,但是我們隨著時間的推移會老,當我們捉不到兔子的時候,您還會給我們骨頭吃嗎?四長期的骨頭.獵人做了論功行賞的決定.分析與匯總了所有獵狗捉到兔子的數(shù)量與重量,規(guī)定如果捉到的兔子超過了一定的數(shù)量后,即使捉不到兔子,每頓飯也可以得到一定數(shù)量的骨頭.獵狗們都很高興,大家都努力去達到獵人規(guī)定的數(shù)量.一段時間過后,終于有一些獵狗達到了獵人規(guī)定的數(shù)量.這時,其中有一只獵狗說:我們這么努力,只得到幾根骨頭,而我們捉的獵物遠遠超過了這幾根骨頭.我們

22、為什么不能給自己捉兔子呢?于是,有些獵狗離開了獵人,自己捉兔子去了.課 程 大 綱一 團隊概念認知二 管理者角色定位三 心態(tài)及情緒管理四 管理者溝通能力五 激勵下屬能力六 銷售團隊會議管理七 銷售團隊沖突管理八 團隊管理者的自我超越團隊管理之會議經(jīng)營有效的銷售會議具有輔導作用成功的銷售會議可以提升銷售人員的歸屬感成功的銷售會議能夠增強參與者的士氣成功的銷售會議有助于建立團隊精神為銷售人員提供舒緩工作壓力的機會加強銷售人員之間的友誼常用的會議形式及容 早 會 夕 會 月度KPI會議 培訓 項目研討 重要事項溝通與決策會議前的計劃會議目標會議參加者會議方式會議時間、地點會議日程安排會議的擴展圖文并

23、述頭腦風暴分析自我SWOT分析 Strengths 優(yōu)勢Weaknesses 劣勢Opportunities 機會Threats 威脅會議中的難題與對策少數(shù)人壟斷會議：事先溝通點名發(fā)言輪流發(fā)言巧妙阻止激烈爭論場面：澄清目標強調(diào)什么是正確證求沉默者意見闡明自己觀點立場課 程 大 綱一 團隊概念認知二 管理者角色定位三 心態(tài)及情緒管理四 管理者溝通能力五 激勵下屬能力六 銷售團隊會議管理七 銷售團隊沖突管理八 團隊管理者的自我超越什么是團隊沖突組織或團隊中的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，出現(xiàn)爭論、對抗，導致彼此間關(guān)系緊張的局面，我們稱這種狀態(tài)為“沖突”。團隊沖突可分為工作上的沖突和人際關(guān)系上的沖突建設(shè)

24、性沖突建設(shè)性沖突：支持團體目標并增進團體 績效的沖突。激發(fā)才干和能力帶動創(chuàng)新和改變學習有效解決或避免沖突的方法對組織的問題提供診斷資訊帶來整合及同心協(xié)力破壞性沖突破壞性沖突：妨害團體績效的沖突。耗費時間過度展現(xiàn)自利傾向，妨害組織整體的發(fā)展持續(xù)的人際沖突帶來個人情緒上和身心健康上的虧損轉(zhuǎn)移且消耗組織的時間與能量可能要付上極高的經(jīng)濟及情緒上的代價制造我-他們對立的態(tài)度導致訊息錯誤和事實真相的扭曲沖突的五個階段階段潛在對立或不相容階段結(jié) 果階段行 為階段意 圖階段認知與情感先前要件溝通結(jié)構(gòu)個人因素知覺到?jīng)_突感受到?jīng)_突得理沖突的意圖競爭合作妥協(xié)退避順應(yīng)沖突明顯化各方的行為他人的行為增 進團體績效減 低

25、團體績效競爭(Competing)回避(Avoiding)妥協(xié)(Compromising)適就(Accommodating)武斷的不武斷的武斷性ll不合作的合作性(Cooperativeness)合作的(Assertiveness)合作(Collaborating)沖突處理的策略當快速決策非常重要時，如緊急情況執(zhí)行重要的且又不受歡迎的行動計劃時，如縮減預(yù)算、執(zhí)行紀律對公司是重要的事情，你深知這樣做是對的 對待企圖利用你的非競爭行為的人何時使用競爭方法當你認為自己錯了當事情對他人更具有重要性為將來重要的事情建立信用基礎(chǔ)當競爭只會損壞你要達成的目標當和諧比分裂更重要幫助員工發(fā)展，允許他們從錯誤中吸取教訓何時使用遷就方法事情不是很重要當自己的利益無法滿足沖突帶來的損失大于解決問題后的利益當希望別人冷靜下來的時候當為獲取更多的