外勤銷售管理辦法一、總則（一）目的為加強公司外勤銷售團隊的管理，規(guī)范銷售行為，提高銷售業(yè)績，確保公司銷售目標的順利實現(xiàn)，特制定本管理辦法。（二）適用范圍本辦法適用于公司全體外勤銷售人員。（三）基本原則1.遵守國家法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范，誠實守信，合法經(jīng)營。2.以市場為導向，以客戶為中心，不斷提升銷售服務質(zhì)量。3.公平公正，激勵與約束并重，充分調(diào)動銷售人員的積極性和主動性。二、崗位職責（一）銷售任務執(zhí)行1.積極開拓市場，尋找潛在客戶，完成公司下達的銷售任務指標。2.深入了解客戶需求，提供專業(yè)的產(chǎn)品或服務解決方案，促成交易。（二）客戶關系維護1.定期回訪客戶，收集客戶反饋意見，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度和忠誠度。2.建立并維護良好的客戶關系網(wǎng)絡，拓展業(yè)務合作機會。（三）市場信息收集1.關注行業(yè)動態(tài)、市場趨勢及競爭對手信息，及時向公司反饋。2.協(xié)助公司進行市場調(diào)研，為公司產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略調(diào)整提供依據(jù)。（四）銷售合同管理1.負責銷售合同的洽談、起草、簽訂及執(zhí)行跟蹤。2.確保銷售合同的條款符合公司利益和法律法規(guī)要求，及時處理合同變更、解除等事宜。（五）銷售款項回收1.負責銷售款項的催收工作，確保款項按時足額收回。2.對逾期款項進行跟蹤分析，及時采取有效措施，降低壞賬風險。三、工作流程（一）客戶開發(fā)1.市場調(diào)研與分析銷售人員應定期對市場進行調(diào)研，了解行業(yè)動態(tài)、市場需求、競爭對手情況等，分析潛在客戶群體和市場機會。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，制定客戶開發(fā)計劃，明確開發(fā)目標、策略和重點客戶。2.客戶信息收集通過多種渠道收集潛在客戶信息，包括但不限于網(wǎng)絡搜索、行業(yè)展會、客戶推薦、電話黃頁等。對收集到的客戶信息進行整理、分析和篩選，建立客戶信息檔案，記錄客戶基本情況、需求偏好、購買意向等。3.客戶拜訪與溝通根據(jù)客戶信息檔案，制定客戶拜訪計劃，確定拜訪時間、地點和溝通內(nèi)容。拜訪客戶時，銷售人員應提前做好充分準備，熟悉公司產(chǎn)品或服務優(yōu)勢，了解客戶需求痛點，有針對性地進行溝通介紹。在溝通中，注重傾聽客戶意見和建議，解答客戶疑問，建立良好的溝通信任關系。（二）銷售洽談1.需求分析與方案制定深入了解客戶需求，與客戶溝通確認具體需求細節(jié)，分析客戶需求背后的真正動機和關注點。根據(jù)客戶需求，結(jié)合公司產(chǎn)品或服務特點，為客戶量身定制解決方案，突出產(chǎn)品或服務對客戶的價值和優(yōu)勢。2.商務談判與客戶就合作條款進行商務談判，包括產(chǎn)品價格、交貨期、付款方式、售后服務等。在談判過程中，銷售人員應堅持公司利益原則，靈活運用談判技巧，爭取達成雙方都能接受的合作協(xié)議。談判達成一致后，及時整理談判結(jié)果，形成銷售合同草案。（三）合同簽訂1.合同審核將銷售合同草案提交公司相關部門進行審核，包括法務部、財務部、技術部等。各審核部門對合同條款進行嚴格審查，確保合同內(nèi)容符合法律法規(guī)要求、公司利益和業(yè)務實際情況，對發(fā)現(xiàn)的問題及時提出修改意見。2.合同簽訂根據(jù)審核意見對合同草案進行修改完善后，提交公司領導審批。經(jīng)公司領導審批通過后，由銷售人員與客戶正式簽訂銷售合同，并加蓋公司公章。簽訂后的銷售合同應及時歸檔保存，確保合同檔案的完整性和可追溯性。（四）訂單執(zhí)行1.訂單下達與生產(chǎn)協(xié)調(diào)將簽訂的銷售合同及時下達給公司內(nèi)部相關部門，如生產(chǎn)部門、物流部門等，明確訂單要求和交貨時間。協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)計劃，確保產(chǎn)品按時、按質(zhì)、按量生產(chǎn)出來。跟蹤生產(chǎn)進度，及時解決生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的問題，確保訂單順利執(zhí)行。2.發(fā)貨與物流安排根據(jù)訂單交貨時間，協(xié)調(diào)物流部門安排發(fā)貨事宜，確保貨物安全、及時送達客戶手中。及時向客戶提供發(fā)貨信息，包括物流單號、預計到貨時間等，讓客戶能夠?qū)崟r跟蹤貨物運輸狀態(tài)。3.安裝調(diào)試與售后服務對于需要安裝調(diào)試的產(chǎn)品或服務，安排專業(yè)技術人員前往客戶現(xiàn)場進行安裝調(diào)試，確保產(chǎn)品正常運行。建立售后服務體系，及時響應客戶售后需求，解決客戶在使用產(chǎn)品或服務過程中遇到的問題。定期回訪客戶，收集客戶對產(chǎn)品或服務的使用反饋意見，不斷改進售后服務質(zhì)量。（五）款項回收1.收款計劃制定根據(jù)銷售合同約定的付款方式和時間節(jié)點，制定詳細的收款計劃，明確各階段的收款目標和責任人。2.款項催收在收款期限到達前，提前與客戶溝通提醒付款事宜，確?？蛻舭磿r付款。對于逾期未付款的客戶，及時進行款項催收工作，通過電話、郵件、上門拜訪等方式了解客戶逾期原因，協(xié)商解決方案。根據(jù)客戶逾期情況，采取不同的催收策略，如發(fā)送催款函、暫停后續(xù)服務、追究法律責任等，確?？铐棻M快收回。3.收款記錄與統(tǒng)計建立收款記錄臺賬，詳細記錄每筆款項的收款時間、金額、方式等信息，確保收款記錄的準確性和完整性。定期對收款情況進行統(tǒng)計分析，及時向公司領導匯報款項回收進度和存在的問題，為公司資金管理提供決策依據(jù)。四、日常管理（一）考勤管理1.外勤銷售人員應遵守公司考勤制度，按時上下班，不得遲到、早退、曠工。2.因工作需要外出拜訪客戶、開展業(yè)務活動等，需提前填寫《外勤人員外出申請表》，注明外出時間、地點、事由等信息，經(jīng)部門負責人審批后交行政部備案。3.如因特殊情況無法按時返回公司打卡，應提前向部門負責人說明情況，并在返回公司后及時補辦請假手續(xù)。（二）工作匯報1.銷售人員應定期向部門負責人匯報工作進展情況，包括客戶開發(fā)、銷售業(yè)績、合同簽訂、款項回收等方面的工作。2.每周提交《周工作總結(jié)報告》，詳細總結(jié)本周工作完成情況、遇到的問題及解決方案、下周工作計劃等內(nèi)容。3.每月提交《月工作總結(jié)報告》，對本月工作進行全面總結(jié)分析，包括銷售任務完成情況、客戶關系維護情況、市場動態(tài)分析等，提出下月工作目標和重點工作計劃。（三）培訓與學習1.公司定期組織外勤銷售人員參加業(yè)務培訓，包括產(chǎn)品知識培訓、銷售技巧培訓、市場動態(tài)培訓、法律法規(guī)培訓等，不斷提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務能力。2.鼓勵銷售人員自主學習，通過閱讀專業(yè)書籍、參加行業(yè)研討會、在線學習課程等方式，拓寬知識面，了解行業(yè)最新趨勢和發(fā)展動態(tài)。3.建立內(nèi)部經(jīng)驗分享機制，定期組織銷售人員進行經(jīng)驗交流分享會，讓優(yōu)秀銷售人員分享成功經(jīng)驗和銷售技巧，促進團隊整體業(yè)務水平的提升。（四）費用報銷管理1.外勤銷售人員因工作需要發(fā)生的費用，如差旅費、業(yè)務招待費、通訊費等，應按照公司費用報銷制度的規(guī)定進行報銷。2.費用報銷時，應提供真實、合法、有效的票據(jù)，并填寫詳細的費用報銷單，注明費用發(fā)生時間、地點、事由、金額等信息，經(jīng)部門負責人審核、財務部門審批后報銷。3.嚴格控制費用支出，確保費用報銷的合理性和必要性，杜絕浪費和不合理開支。五、績效考核（一）考核指標1.銷售業(yè)績指標銷售額：考核銷售人員完成的銷售合同金額總和。銷售利潤：考核銷售人員為公司創(chuàng)造的銷售利潤。銷售任務完成率：考核銷售人員完成公司下達銷售任務指標的比例。2.客戶開發(fā)與維護指標新客戶開發(fā)數(shù)量：考核銷售人員新開發(fā)的有效客戶數(shù)量。客戶滿意度：通過客戶問卷調(diào)查、回訪等方式收集客戶對銷售人員服務質(zhì)量的評價得分?？蛻袅魇剩嚎己艘蜾N售人員原因?qū)е碌目蛻袅魇?shù)量占總客戶數(shù)量的比例。3.銷售過程指標銷售合同簽訂及時率：考核銷售人員從與客戶達成合作意向到簽訂銷售合同的時間周期是否符合公司要求。款項回收及時率：考核銷售人員按照銷售合同約定時間收回款項的比例。銷售費用控制率：考核銷售人員實際發(fā)生的銷售費用占預算費用的比例。（二）考核周期績效考核周期為月度考核與年度考核相結(jié)合。月度考核于次月上旬進行，年度考核于次年1月中旬進行。（三）考核方式1.月度考核銷售人員每月末提交《月度績效考核自評表》，對本人當月工作業(yè)績、工作表現(xiàn)等方面進行自我評價，并填寫各項考核指標的完成情況及得分。部門負責人根據(jù)銷售人員的日常工作表現(xiàn)、工作匯報、客戶反饋等情況，對銷售人員進行月度考核評價，填寫《月度績效考核評價表》，給出各項考核指標的評價得分及綜合評價意見。人力資源部門對月度考核數(shù)據(jù)進行匯總統(tǒng)計，計算銷售人員的月度績效考核得分，并將考核結(jié)果反饋給銷售人員本人及部門。2.年度考核年度考核以月度考核結(jié)果為基礎，結(jié)合銷售人員全年的工作表現(xiàn)、業(yè)績貢獻等情況進行綜合評價。銷售人員在年末提交《年度績效考核自評表》，對本人全年工作進行全面總結(jié)和自我評價。部門負責人對銷售人員進行年度考核評價，填寫《年度績效考核評價表》，給出年度綜合評價意見和考核得分。人力資源部門組織相關部門負責人、同事對銷售人員進行民主測評，測評結(jié)果作為年度考核的參考依據(jù)。人力資源部門匯總月度考核得分、部門負責人評價得分、民主測評得分等數(shù)據(jù)，計算銷售人員的年度績效考核最終得分，并根據(jù)考核結(jié)果進行績效等級評定和獎勵懲罰。（四）績效等級評定1.優(yōu)秀（90分及以上）：工作業(yè)績突出，全面完成或超額完成各項考核指標，客戶滿意度高，工作表現(xiàn)優(yōu)秀，為公司做出顯著貢獻。2.良好（8089分）：工作業(yè)績良好，較好地完成各項考核指標，客戶滿意度較高，工作表現(xiàn)較為出色，能夠勝任本職工作。3.合格（6079分）：工作業(yè)績基本達到考核要求，各項考核指標完成情況一般，客戶滿意度基本達標，工作表現(xiàn)基本合格，需進一步改進提升。4.不合格（60分以下）：工作業(yè)績未達到考核要求，存在較多問題和不足，客戶滿意度較低，工作表現(xiàn)較差，不能勝任本職工作。（五）獎勵與懲罰1.獎勵對于績效考核結(jié)果為優(yōu)秀的銷售人員，公司給予表彰和獎勵，包括獎金、榮譽證書、晉升機會等。根據(jù)銷售人員的業(yè)績貢獻大小，設立專項獎勵，如銷售冠軍獎、最佳客戶開發(fā)獎、最佳團隊協(xié)作獎等，對表現(xiàn)突出的銷售人員進行額外獎勵。2.懲罰對于績效考核結(jié)果為不合格的銷售人員，公司將進行誡勉談話，要求其制定改進計劃，并在規(guī)定時間內(nèi)完成整改。連續(xù)兩個考核周期績效考核結(jié)果為不合格的銷售人員，公司將視情況給予降職、調(diào)崗或辭退處理。對于違反公司規(guī)章制度、職業(yè)道德規(guī)范，給公司造成損失或不良影響的銷售人員，公司將依法依規(guī)追究其責任，并給予相應的紀律處分和經(jīng)濟處罰。六、風險管理（一）市場風險1.密切關注市場動態(tài)和行業(yè)發(fā)展趨勢，及時調(diào)整銷售策略，以應對市場變化帶來的風險。2.加強市場調(diào)研和分析，準確把握市場需求和客戶偏好，提高產(chǎn)品或服務的市場適應性和競爭力。3.關注競爭對手動態(tài)，分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，制定差異化的競爭策略，避免惡性競爭導致市場份額下降。（二）客戶風險1.在客戶開發(fā)過程中，嚴格進行客戶信用評估，對信用狀況不佳的客戶謹慎開展業(yè)務合作，降低客戶違約風險。2.加強客戶關系管理，定期回訪客戶，及時了解客戶經(jīng)營狀況和財務狀況變化，發(fā)現(xiàn)潛在風險及時采取措施防范。3.對于重要客戶或大額訂單，建立專項風險監(jiān)控機制，密切跟蹤業(yè)務進展情況，確?？铐椈厥瞻踩?。（三）合同風險1.加強銷售合同管理，嚴格審核合同條款，確保合同內(nèi)容合法合規(guī)、明確清晰，避免合同糾紛和法律風險。2.在合同簽訂前，充分與客戶溝通協(xié)商，明確雙方權利義務，避免因合同條款模糊不清導致的風險隱患。3.建立合同執(zhí)行跟蹤機制，及時掌握合同履行情況，對合同變更、解除等事宜嚴格按照規(guī)定程序辦理，確保合同執(zhí)行過程的規(guī)范性和合法性。（四）法律風險1.組織銷售人員參加法律法規(guī)培