一、培訓行業(yè)市場現(xiàn)狀分析

1、培訓機構(gòu)總量與基本情況

作為服務(wù)性產(chǎn)業(yè)的一個分支，培訓行業(yè)與其他服務(wù)性行業(yè)具有類似的特點，

入行門坎低，行業(yè)的低層次競爭現(xiàn)象嚴重。保守地估計，在上海、北京及廣州等

大城市中，幾乎每一個城市的培訓機構(gòu)都多達1000家以上。

根據(jù)培訓對象的不同，培訓行業(yè)主要分為：

一是針對個人消費者的職業(yè)培訓，如英語培訓、自學考試培訓、會計師培訓、

專業(yè)技術(shù)培訓、MBA工商管理培訓等等，其中比較著名的有新東方英語學校、

光華管理學院（同時針對企業(yè)中高層用戶培訓）、北方汽車專修學校，在廣州，

僑鑫教育學院、南茜美容美發(fā)學校也有一定聲譽。

二是針對企業(yè)用戶及特定用戶的商務(wù)培訓，包括團隊訓練（以戶外拓展為典

型代表）、財稅培訓、法律培訓、國際貿(mào)易知識講座、銷售管理培訓、人力資源

培訓等等。實際上，多數(shù)培訓公司都是根據(jù)客戶需求，將相關(guān)培訓知識捆綁在一

起進行銷售。在戶外拓展方面，廣州錦川運作較為成功，而在綜合培訓方面，深

圳聚成、上海影響力是典型的代表。

根據(jù)培訓公司性質(zhì)的不同，培訓公司又分為具有產(chǎn)品開辟能力的培訓公司和

培訓中介公司等兩大類。針對個人的專業(yè)培訓指向性較強，通常具有一定的師資

力量，而針對企業(yè)用戶的培訓機構(gòu)，本質(zhì)上都是培訓中介公司，即便部份公司具

有一定的產(chǎn)品開辟能力，如上海影響力公司的總經(jīng)理易久發(fā)就是講師，但這種公

司最主要的業(yè)務(wù)來源還是在培訓中介這方面。

根據(jù)培訓形式的不同，通常分為公開課和內(nèi)訓兩種。針對個人消費者的職業(yè)

培訓都屬于公開課，而針對企業(yè)開展的培訓則有公開課和內(nèi)訓兩種形式。由于公

開課的風險性及招生生員的不穩(wěn)定性，多數(shù)培訓中介公司都是以內(nèi)訓為主，依靠

幾個或者幾十個老客戶維持生存和發(fā)展。公開課操作水平優(yōu)秀的企業(yè)不多。

目前，也有針對人人的職業(yè)培訓學校與企業(yè)合作，為其提供培訓服務(wù)，如南

茜美容美發(fā)學校就為部份中小型化妝品公司及美容機構(gòu)的美容顧問等提供專業(yè)

培訓。相關(guān)專業(yè)培訓機構(gòu)以其能為客戶提供實在的技能而能逐步發(fā)展壯大，部份

機構(gòu)（如光華管理學院）則憑借其一流大學背景且具有發(fā)證優(yōu)勢而倍受青睞，此

外，學生在此還能積累一定的人脈關(guān)系并能圓了當初的一流大學夢。

在目前的所有培訓機構(gòu)中，比例最大的還是培訓中介機構(gòu)，由于投入成木低，

操作模式簡單，許多從事咨詢行業(yè)或者培訓行業(yè)的人員在積累了一定的客戶之后,

都獨立操作公司，這種模式形成為了一種惡性循環(huán)，最終導致了今日的培訓中介

行業(yè)的格局。

2、培訓中介行業(yè)的市場態(tài)勢

在培訓行業(yè)生態(tài)圈中（如圖1）,具有大學背景依托的培訓機構(gòu)居于整個生態(tài)

圈的頂層，他們憑借豐富的師資力量及系統(tǒng)的課程設(shè)置與開辟能力，囊括了培訓

中介行業(yè)很大一部份市場，輕松的市場操作模式及每年幾千萬元的贏利讓行業(yè)側(cè)

目。居于中層的則是專業(yè)培訓機構(gòu)，這種機構(gòu)專著于技能訓練及專業(yè)能力培訓，

適應了細分市場需求，在形成一定的品牌效應后，能快速發(fā)展，同時，又以一定

的資金限制將多數(shù)培訓機構(gòu)擋在門外。居于培訓行業(yè)生態(tài)圈最底層的就是培訓中

介機構(gòu)。由于產(chǎn)品及市場運作模式的雷同，多數(shù)企業(yè)均陷入低層次的重復競爭環(huán)

境中。

目前，培訓中介市場主要存在兩類運作模式，一是企業(yè)內(nèi)訓操作，二類是公

開課操作。

一、內(nèi)訓型培訓中介機構(gòu)競爭激烈

專著于企業(yè)內(nèi)訓的培訓中介機構(gòu)在創(chuàng)業(yè)之初通常具有一定的客戶資源，同時

也掌握了為數(shù)不多的內(nèi)訓講師資源，在第一步操作成功后，則依托這一基礎(chǔ)逐步

開辟新客戶，并根據(jù)客戶的要求提供各種課程。這種做法類似于禮品格業(yè)，資源

的不對稱性成就了這些公司，與講師之間的基本汾和講師的市場價格差則是其利

潤的主要來源，也是企業(yè)無法跳開中介公司直接即講師合作的原因之一。

在市場運作過程中，眾多的內(nèi)訓型培訓中介機構(gòu)之間競爭激烈，價格、課程

及業(yè)務(wù)團隊的拓展能力是影響其業(yè)績成長的關(guān)鍵因素。但在市場運作過程中，有

三大因素影響內(nèi)訓型企業(yè)無法做大做強：一是講師資源的聚合程度。通常情況下，

和企業(yè)具有深度合作關(guān)系的內(nèi)訓型講師資源總是有限的，在與講師沒有足夠了解

的情況下，可能在推廣其課程的過程中就會被企業(yè)直接尋求到講師的聯(lián)系方式而

失去業(yè)務(wù)，或者在后續(xù)培訓中，客戶為節(jié)約成本而直接和講師聯(lián)系，在業(yè)務(wù)操作

過程中，與同行推薦同一個老師，也是其業(yè)務(wù)受阻的一大原因；二是業(yè)務(wù)隊伍

的不穩(wěn)定性，由于內(nèi)訓型培訓中介機構(gòu)操作模式簡單，業(yè)務(wù)人員在積累了一定

的客戶資源后，很容易另立門戶；三是受前兩種資源限制，擴展和復制的可能

性不強，規(guī)模無法做大。

受上述三種內(nèi)在因素的影響，再加之外在的激烈競爭狀況，內(nèi)訓型培訓中介

機構(gòu)普通惟獨兒人到十幾人，營業(yè)收入通常在兒十萬到二三百萬之間，規(guī)模很小，

面對的客戶主要為中大型企業(yè)的某一部門的人員或者中層管理人員。低層次的競

爭導致市場非?；靵y，并直接影響到了整個行業(yè)的信譽。

二、公開課型培訓中介機構(gòu)漸成突圍之勢

做企業(yè)內(nèi)訓的人多是業(yè)務(wù)員出身，客戶資源是這些公司成立的前提；而做公

開課的人多是講師或者講師助理出身，自己講課或者操作公開課的系統(tǒng)運作經(jīng)驗

及一定的客戶資源是這些企業(yè)得以成長的基礎(chǔ)。對講師而言，自己出去講課本

身就能彌補創(chuàng)業(yè)初期公開課贏利不足導致的虧空。基于這一原因，內(nèi)訓型企業(yè)

很少操作公開課，而公開課型的企業(yè)則容易切入內(nèi)訓，但規(guī)模也比較有限。從

客戶資源分析，目前的公開課型培訓中介機構(gòu)主要培訓對象為中小型企業(yè)的老

板及主要管理人員，因此憑借公開課的客戶資源來操作內(nèi)訓的機會并不多。

除非是具有?優(yōu)勢項目或者自身具備專職講師資源，公開課的單一項目操作利

潤空間是極其有限的，對中介機構(gòu)而言，存在著一定的資金風險和市場風險，資

金風險主要來源于事先支付的講師傭金、場地費用、宣傳費用及業(yè)務(wù)費用，市場

風險則來源于企業(yè)對該課程的不認可。

鑒于上述情況，近幾年來部份中介機構(gòu)推出了培訓學習卡，以套餐的形式向

企業(yè)銷售課程。但這一課程的難度在于企業(yè)對公司實力的不信任。在這種情況下，

部份企業(yè)開始改變策略，通過人海戰(zhàn)術(shù)對市場實施地毯式的業(yè)務(wù)開辟工作。在內(nèi)

部，則向員工展示企業(yè)遠景并開展洗腦工作，確保人員的穩(wěn)定性及其開辟市場的

熱情。

將培訓課程聚合并以學習卡的形式銷售成就了深圳的聚成及上海的影響力

等部份培訓中介機構(gòu)。在銷售模式上，部份企業(yè)引進了安利等直銷模式，通過“電

話營銷+會議營銷”的模式推進了銷售業(yè)績的穩(wěn)定增長。

雖然套餐式的培訓模式及較為先進的業(yè)務(wù)模式促進了部份企業(yè)的發(fā)展，但影

響公開課業(yè)務(wù)的根本因素并沒有改變，那就是課程問題。課程的問題表現(xiàn)有三：

一是課程的雷同，不外乎是非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理等等，二是老師的相同，業(yè)務(wù)

員在市場操作過程中會浮現(xiàn)撞車的現(xiàn)象，三是課程聽著好聽，但對企業(yè)沒有實際

的好處。從根本上說，這也是內(nèi)訓型培訓中介機構(gòu)和公開課培訓機構(gòu)面臨的共同

問題。對推廣單一課程的公開課而言，這是個瓶頸問題，對推廣套餐式培訓課程

的機構(gòu)而言，則是需要非常重視的問題。

正如此前所述，具有大學背景優(yōu)勢的培訓機構(gòu)搶走了私營培訓中介的大部份

客戶，這也是培訓中介機構(gòu)面臨的另一大難題。雖然套餐式培訓具有一定的吸引

力，但大學培訓機構(gòu)的系統(tǒng)課程設(shè)計、培訓環(huán)境、發(fā)證能力等對企業(yè)的高管層而

言，具有絕對的吸引力。而私營培訓中介機構(gòu)解決此類難題的惟一途徑則是，避

免大學課程的純理論教學模式及傳統(tǒng)的培訓套路，以實務(wù)為主，同時，更加注重

俱樂部式的學員能力提升、學員資源共享平臺的構(gòu)建及后續(xù)服務(wù)的提供。

二、主要競爭對手分析

在內(nèi)訓型和公開課等兩類培訓中介機構(gòu)中，內(nèi)訓型機構(gòu)由于其業(yè)務(wù)拓展模式

的狹隘性及課程的局限性，規(guī)模普遍不大，'業(yè)務(wù)模式操作非常簡單，在此不予討

論。而在公開課型的企業(yè)中，上海影響力及深圳聚成是行業(yè)發(fā)展的兩個典型案例。

1、上海影響力

該公司創(chuàng)立于1999年，創(chuàng)始人易久發(fā)是行業(yè)內(nèi)的資深講師，目前具有13家

分公司，涉及的產(chǎn)品主要有非系統(tǒng)化的公開課業(yè)務(wù)、企業(yè)內(nèi)訓業(yè)務(wù)、培訓類書籍

及音像制品的出版發(fā)行業(yè)務(wù)、拓展業(yè)務(wù)等數(shù)類，根據(jù)其公開資料展示，該公司的

主要項目有：

1）培訓事業(yè)部（B-MBA老板班、P-MBA孵化班、U-MBA公開班（學習卡）、

I-MBA內(nèi)訓班）

2）咨詢事業(yè)部（鐵營盤工程、影響力工程、執(zhí)行力系統(tǒng)構(gòu)建、績效管理系

統(tǒng)構(gòu)建、企業(yè)大學）

3）拓展事業(yè)部（培訓式拓展、活動式拓展、旅游式拓展）

4）文化事業(yè)部（VCD課程、標準教材、4S+C課程、書籍、文化工具）

5）科技事'業(yè)部（C2C-博課網(wǎng)、B2B—企業(yè)網(wǎng)絡(luò)大學、B2C一大學生能力學院）

6）綜合項目部（企業(yè)大學、企業(yè)年度培訓案、政府機構(gòu)培訓招標案、綜合

論壇、教育合作）

同時建有《亞洲培訓網(wǎng)》。

該公司的課程設(shè)置比較切合市場需求，且以學習卡的形式銷售，主要業(yè)務(wù)范

圍在華東、華中、華北地區(qū)。

2、深圳聚成

深圳聚成創(chuàng)立于2003年，目前擁有有51家份子機構(gòu)，其中包括聚成企業(yè)管

理顧問（集團）有限公司、聚成華企科技有限公司、廣東新世紀教育培訓中心、

聚海文化傳播有限公司和華商世紀企業(yè)管理顧問有限公司，服務(wù)產(chǎn)品包括大型公

開課、各種論壇、研記會、企業(yè)咨詢、內(nèi)訓I、商務(wù)考察、企業(yè)沙龍、精品斑、在

線培訓、潛能開辟、國學教育、各類資格證書認證培訓等，但公開課是其最主要

的或者說是惟一的業(yè)務(wù)來源。

深圳聚成的成功得益于三點創(chuàng)新模式：

一是將課程捆綁銷售，推廣學習卡，避免了課程與其他企業(yè)徹底相同的局面，

憑借其中的部份課程打動客戶。由于創(chuàng)始人具有一定的客戶關(guān)系，在學習卡成功

銷售后，又能提前支配資金，促使公司良性運轉(zhuǎn)。

二是借鑒直銷行業(yè)運作經(jīng)驗，實施“內(nèi)部培訓洗腦+電話營銷+會議營銷”的

模式。該公司首先在內(nèi)部對業(yè)務(wù)員進行培訓洗腦，說服他們?nèi)ラ_辟市場。業(yè)務(wù)員

一開始是電話拜訪或者登門拜訪客戶，這一環(huán)節(jié)完成之后則請客戶去上課，也就

是會議營銷，對客戶洗腦并達成銷售。第二要素就是搞個學習卡，把課程捆綁銷

售，這些課程中有好有壞，雖然其中一部份對客戶沒什么好處，但總有一些是

能打動客戶的。

三是快速復制的能力。該公司通過內(nèi)部培養(yǎng)及外部吸引加盟的模式，在全國

各地建立分支機構(gòu)，同時，通過銷售學習卡，控制外地分支機構(gòu)的公開課銷售，

保證公司的控制能力。而在內(nèi)訓方面，該公司則任由各地分公司發(fā)展，基本沒rr

控制能力。在拓展分公司時，該公司引入了內(nèi)部競爭機制，鼓勵其他分公司向未

開辟區(qū)域建立二級子公司，并在利益方面保證一級分公司的空間，是其得以快速

發(fā)展的重要原因之一。

3、相關(guān)網(wǎng)站及其他

在培訓行業(yè)，以網(wǎng)絡(luò)促進銷售的培訓中介機構(gòu)也比較多，包括世紀培訓網(wǎng)、

慧路培訓網(wǎng)、中國教育培訓網(wǎng)、中國項目管理培訓資源網(wǎng)網(wǎng)、中國培訓資源網(wǎng)、

中國銷售培訓網(wǎng)、亞太培訓資源網(wǎng)、中國總裁培訓網(wǎng)、中華培訓網(wǎng)、資源學習無

憂網(wǎng)等等。

除世紀培訓網(wǎng)具有資源整合的優(yōu)勢外，其他網(wǎng)站的業(yè)務(wù)模式與普通培訓中介

機構(gòu)的模式基本相同，沒有充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)核心資源優(yōu)勢，在網(wǎng)站形象建設(shè)及規(guī)劃

方面，均表現(xiàn)普通。

此外，部份行業(yè)性培訓機構(gòu)還注重與行業(yè)協(xié)會及相關(guān)部份的協(xié)作，開展培訓

活動。此類活動主要以發(fā)證類培訓為主。

三、消費者分析

培訓市場的消費者主要包括個人和企業(yè)兩類。

1、個人消費者消費行為分析

個人消費者進行培訓的動機普通分為兩類，一是為提升自身的技能或者素質(zhì)

而參加的實務(wù)型培訓，包括英語、電器維修、電腦軟件操作、美容美發(fā)等等，

具備這種消費動機的消費者普通具有學好專'也知浜的需求，在課程選擇方面專

業(yè)的指向性很強，在學校的選擇方面則要考慮學校的師資力量、學習環(huán)境、學費

等因素，主要通過熟人介紹及廣告等途徑?jīng)Q定學校的選擇。二類是為了拿證，

如會計證、自學考試等，這種消費者選擇學校的目的則主要根據(jù)老師及學校的背

景，如是否為出卷老師或者與相關(guān)大學和發(fā)證部門有關(guān)聯(lián)性。

2、企業(yè)消費者消費行為分析

企業(yè)消費者的消費動機根據(jù)其規(guī)模的不同，