2012年度營運(yùn)計(jì)劃

論壇大會(huì)

2011-12-17

一、戰(zhàn)略篇

二、年關(guān)突圍一、戰(zhàn)略篇戰(zhàn)略化為目標(biāo)，目標(biāo)化為計(jì)劃，計(jì)劃化為可落地的分解動(dòng)作核心內(nèi)容一、戰(zhàn)略選擇二、公司化的系統(tǒng)建設(shè)三、組織結(jié)構(gòu)的合理規(guī)劃四、目標(biāo)管理工具第一模塊——戰(zhàn)略管理篇

經(jīng)銷商戰(zhàn)略規(guī)劃

經(jīng)銷商做大后最大的風(fēng)險(xiǎn)

是什么風(fēng)險(xiǎn)??

什么是經(jīng)銷商的戰(zhàn)略？【】十分鐘寫出您的公司戰(zhàn)略【】小組探討，找出成長空間什么是公司戰(zhàn)略？如果各位參加論壇大會(huì)，我們來到了北京，入住了酒店我們第一件事是要買一張？

經(jīng)銷商要解決三個(gè)核心一、我們要去哪里？（未來）二、我們?cè)谀睦铮浚ìF(xiàn)狀）三、我們?nèi)绾稳ィ浚P(guān)鍵路徑）經(jīng)銷商要解決三個(gè)核心！一、我們要去哪里？（未來）

（使命、遠(yuǎn)景、價(jià)值觀的提煉和明確）中長期目標(biāo)確立二、我們?cè)谀睦?？（現(xiàn)狀）

內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)及劣勢(shì)外部的機(jī)會(huì)與威脅三、我們?nèi)绾稳?？（關(guān)鍵路徑）戰(zhàn)略選擇業(yè)務(wù)策略確定（管控機(jī)構(gòu)與流程制度建立，執(zhí)行）組織KPI績(jī)效考核（評(píng)估）經(jīng)銷商商戰(zhàn)略略規(guī)劃劃常見見的三三大問問題一、經(jīng)經(jīng)銷商商戰(zhàn)略略規(guī)劃劃的三三大常常見問問題：：1.經(jīng)銷商商只有有經(jīng)營營目標(biāo)標(biāo)，沒沒有長長遠(yuǎn)規(guī)規(guī)劃案例分分析：：明年銷銷售目目標(biāo)：：5千萬未來你你要帶帶領(lǐng)大大家走走向何何方只只是5千萬嗎嗎？大家能能與你你一起起走多多久？？大家為為什么么要跟跟你一一起走走?。?？除了賺賺錢還還有些些什么么可以以讓大大家走走在一一起的的呢？？你為什什么要要賺那那么多多錢？？錢是你你最終終的終終極目目標(biāo)嗎嗎？經(jīng)銷商商未來來愿景景不清清會(huì)有有什么么后果果呢？？■核心骨骨干不不穩(wěn)定定■給再再高的的薪酬酬不滿滿足■能干干的很很難留留長你的公公司愿愿景是是什么么呢？？你的組組織信信仰是是什么么呢？？用什么么方法法找到公公司的的共同同愿景景呢？？?jī)r(jià)值觀觀F2的愿景景：讓讓F2成為時(shí)時(shí)尚的的代名名詞F2的目標(biāo)標(biāo)：專專業(yè)業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)最高高的團(tuán)團(tuán)隊(duì)給給經(jīng)銷銷商的的最好好的服服務(wù)，，讓加盟盟商成成為投投資商商F2的使命命：讓讓時(shí)時(shí)尚不不再奢奢侈F2的信念念：未未來來是可可以實(shí)實(shí)現(xiàn)的的F2的宗旨旨：說說的的好不不如做做的好好F2的人才才觀：：有人人品、、有業(yè)業(yè)績(jī)、、有想想法、、有影影響力力F2的處事事觀：：方法法一定定比困困難多多17一、經(jīng)經(jīng)銷商商戰(zhàn)略略規(guī)劃劃的三三大常常見問問題：：2.缺乏對(duì)對(duì)戰(zhàn)略略的細(xì)細(xì)節(jié)思思考，，及可可執(zhí)行行的階階段性性發(fā)展展計(jì)劃劃，沒沒有階階段性性策略略選擇擇，關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)運(yùn)運(yùn)用?。「鼪]有有清晰晰明確確的目目標(biāo)分分解動(dòng)動(dòng)作。。案例分分析：：明年銷銷售目目標(biāo)5千萬是什么么核心心力量量引發(fā)發(fā)從3千萬到到5千萬的的增長長？達(dá)到上上述銷銷售目目標(biāo)需需要多多少資資金投投入？？需要多多少貨貨品的的訂貨貨支持持？總總部生生產(chǎn)配配套何何如？？需要怎樣樣的營銷銷策略、、加盟政政策？市市場(chǎng)營銷銷手段來來支持？？成本和費(fèi)費(fèi)用的控控制和監(jiān)監(jiān)督方法法？目標(biāo)執(zhí)行行的監(jiān)督督和考核核？五千萬只只是您戰(zhàn)戰(zhàn)略中的的一個(gè)店店而已?。?。經(jīng)銷商商管理者者對(duì)公司司發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略不明明確戰(zhàn)略不是是口號(hào)更更重要的的是各部部門的共共識(shí)及分分解動(dòng)作作。一、經(jīng)銷銷商戰(zhàn)略略規(guī)劃的的三大常常見問題題：公司核心心層問卷卷？◆您公司愿愿景和使使命是什什么？◆您公司司今年最最重要的的三個(gè)工工作重點(diǎn)點(diǎn)是什么么？◆您公司司的三大大優(yōu)勢(shì)是是什么？？◆影響您您公司發(fā)發(fā)展的三三大短板板是什么么？◆公司的的目標(biāo)公公司是誰誰?◆目標(biāo)公司司最值得得學(xué)習(xí)的的五大優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是什什么？◆公司的的三大競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手是誰？？各自寫寫出他們們的三大大劣勢(shì)？？清醒的頭腦遠(yuǎn)遠(yuǎn)比聰明的腦腦袋來的重要要人走在一起不不是團(tuán)隊(duì)，心走在一起才才是團(tuán)隊(duì)！戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)構(gòu)還是結(jié)構(gòu)決決定戰(zhàn)略？首先要明確我我們?cè)谀睦?？？特別提醒：很多聰明的經(jīng)經(jīng)銷商失敗不不是因?yàn)椴恢廊トツ睦?而是輸在不知道自己在在哪里?。WOT戰(zhàn)略分析工具具———在哪里SWOT分析Threats威脅Strength長處Weakness弱點(diǎn)Opportunity機(jī)會(huì)經(jīng)銷商要清晰晰知道我們?cè)谠谀睦?？【?nèi)部的優(yōu)勢(shì)及及劣勢(shì)】外部的機(jī)會(huì)與與威脅SW:八只眼睛看自自己1.領(lǐng)導(dǎo)人2.團(tuán)隊(duì)3.組織文化4.資金5.產(chǎn)品6.價(jià)格7.渠道8.推廣眼睛看不到自自己OT：四只眼睛看看市場(chǎng)1.行業(yè)調(diào)研分析析2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研研分析3.產(chǎn)品調(diào)研分析析4.消費(fèi)者調(diào)研分分析經(jīng)銷商下一步步商機(jī)、危機(jī)機(jī)何在？1、行業(yè)調(diào)研分分析一、勞動(dòng)法帶帶來的成本壓壓力二、稅收規(guī)范范帶來的不對(duì)對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)三、人民幣增增值導(dǎo)致外銷銷轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)四、大量二三三線國外品牌牌的進(jìn)入五、國內(nèi)品牌牌運(yùn)營管理日日益成熟六、電子商務(wù)務(wù)了解政策把把握趨勢(shì)什么是經(jīng)銷商商的核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力？什么才是真正正屬于經(jīng)銷商商的？？？網(wǎng)格扁平化是是喜是憂？千萬別讓自己己變成超級(jí)搬搬運(yùn)工！不要做五等總總代理一等產(chǎn)品二等廣告三等政策四等培訓(xùn)五等破產(chǎn)經(jīng)銷商最快成成功的四大秘秘訣建渠道——開店聚人才——團(tuán)隊(duì)創(chuàng)系統(tǒng)——復(fù)制公司化——事業(yè)2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研研分析1.對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)勢(shì)（各寫五項(xiàng)））2.組織結(jié)構(gòu)（總部、子公公司的組織結(jié)結(jié)構(gòu)）3.核心人才（管理、技術(shù)術(shù)、創(chuàng)新、營營銷方面）4.管理手段、策策略（企業(yè)文化、、績(jī)效考核、、培訓(xùn)系統(tǒng)））5.營銷手段、策策略（價(jià)格策略、、通路/渠道、推廣廣廣告策略）6.客戶資源（大客戶）：：核心戰(zhàn)場(chǎng)區(qū)區(qū)域在哪里及及區(qū)域表現(xiàn)/占有率7.最新舉措（最新信息））：前6項(xiàng)的變化及其其它信息8.成功經(jīng)驗(yàn)9.財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析析（細(xì)分到月的的銷售收入、、直接/間接成本、費(fèi)費(fèi)用、毛利率、稅后后利潤）3、產(chǎn)品調(diào)研分分析產(chǎn)品狀況（廠家研發(fā)力力、主力產(chǎn)品品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促銷產(chǎn)品品）對(duì)包裝、價(jià)格格、品質(zhì)、服服務(wù)、同類產(chǎn)產(chǎn)品的共性與與產(chǎn)品的特性性或個(gè)性界定定，認(rèn)清你的的產(chǎn)品。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的未未來變化會(huì)帶帶來競(jìng)爭(zhēng)格局的變變化??！4、消費(fèi)者調(diào)研研分析超越對(duì)手最佳佳的途徑就是能比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者更能了解解客戶的需求及及客戶的購買買行為機(jī)會(huì)及威脅分分析我們務(wù)必明確確回答以下六六個(gè)問題：1、誰是主要消消費(fèi)者？2、誰參與購買買決策？3、何時(shí)買？買買多少？4、為什么購買買？5、在哪里購買買？6、如何選定品品牌？今日消費(fèi)者的的變化（一））1、從工作至上上到渴望更多多休閑2、家庭成員數(shù)數(shù)量縮小3、更多的個(gè)人人主義4、對(duì)愉悅氣氛氛的消費(fèi)環(huán)境境的追求5、缺乏耐性，，渴望迅速得得到想買的產(chǎn)產(chǎn)品6、對(duì)品牌的忠忠誠度降低7、對(duì)服務(wù)的質(zhì)質(zhì)量要求提高高8、日漸重視消消費(fèi)者個(gè)人權(quán)權(quán)益9、非理性購買買加強(qiáng)10、市場(chǎng)更加細(xì)細(xì)分化戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)構(gòu)還是結(jié)構(gòu)決定戰(zhàn)略略？首先明確了在在哪里接著我們就要要搞清楚去哪哪里？經(jīng)銷商戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的七個(gè)思思考方向：1、單一品牌經(jīng)經(jīng)銷商2、單一品類經(jīng)經(jīng)銷商單一品牌經(jīng)銷銷商戰(zhàn)略選擇問題題：是單品牌運(yùn)做做好呢還是多多品牌運(yùn)做好好？是單品類運(yùn)做做好呢還是多多品類運(yùn)做好好？局勢(shì)險(xiǎn)惡，聚聚焦是快速突突圍最有效的策略略！專心專專業(yè)專注注單品牌必須做做到遙遙領(lǐng)先先！很多經(jīng)銷商失失敗不是因?yàn)闆]有有機(jī)會(huì)而是因?yàn)闄C(jī)會(huì)會(huì)太多！單一品類經(jīng)銷銷商！戰(zhàn)略制定前必必問的16個(gè)問題杰克韋爾奇奇方向選定了那我們?cè)趺慈トツ?？？？第一模塊——戰(zhàn)略管理核心內(nèi)容一、戰(zhàn)略選擇擇二、公司化的的系統(tǒng)建設(shè)三、組織結(jié)構(gòu)構(gòu)的合理規(guī)劃劃四、目標(biāo)管理理工具無論什么樣的的戰(zhàn)略選擇公司化經(jīng)營必必經(jīng)之路?。。。槭裁匆欢ㄒ净?？？？生意與事業(yè)有有什么差別？？生意與事業(yè)有有什么差別1、現(xiàn)在的公司司與五年前的的公司有何差差別？2、你還想象這這樣干幾年？？你還能干幾幾年？3、你想開出租租車還是想開開出租車公司司？4、千萬別把自自己當(dāng)搖錢樹樹！小老板向管理理者的轉(zhuǎn)變什么叫管理？？小老板忙著做做事，大老板板忙著用人??！小錢一定靠自自己，大錢一一定靠別人?。e人自己白忙忙這十年?。。?！公司化運(yùn)作的的四個(gè)階段：：一二二經(jīng)營者管管理理者三四四教練投投資者者最快成功的四四大秘訣建渠道跑跑馬圈地地聚人才團(tuán)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作創(chuàng)系統(tǒng)持續(xù)續(xù)盈利廣復(fù)制公公司化、規(guī)模?；魏我粋€(gè)偉大大的戰(zhàn)略的實(shí)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)是后后盾思考：世界上最有戰(zhàn)戰(zhàn)斗力的組織織在哪里？一、軍隊(duì)特征：1、以塑造責(zé)任任感、使命感感、榮譽(yù)感和和民族感為核核心2、制度：絕對(duì)對(duì)服從命令3、杜絕個(gè)性化化，統(tǒng)一思想想與行為4、常用手段：：思想的宣導(dǎo)導(dǎo)教育、塑造造英雄、獎(jiǎng)罰罰嚴(yán)格5、標(biāo)準(zhǔn)化的軍軍事專業(yè)訓(xùn)練練和強(qiáng)大的政政治思想工作作6、沒有工資思考：世界上最有學(xué)學(xué)習(xí)力的組織織在哪里？二、學(xué)校特征：1、以人才為核核心2、關(guān)注素質(zhì)玉玉能力的提升升3、教導(dǎo)思想4、傳授知識(shí)5、塑造行為6、手段：考試試、評(píng)比7、專業(yè)堅(jiān)實(shí)的的晉級(jí)系統(tǒng)8、沒有工資還還要交學(xué)費(fèi)思考：世界上最有凝凝聚力的組織織在哪里？三、家庭特征：1、以一家人的的幸?？鞓窞闉橐罋w2、一起生活，，互相照顧共共同成長3、撫養(yǎng)教育，，思想引導(dǎo)4、常見表現(xiàn)：：愛玉親情、、無怨無悔地地付出5、沒有工資思考：世界上存活最最長久的組織織在哪里？四、宗教特征：1、專注于精神神靈性的追求求與自我超越越的修煉2、常用手段：：行為和思想想的戒律、聚聚會(huì)、分享、、榜樣、無形形的獎(jiǎng)、、經(jīng)文書籍、、傳教布道3、強(qiáng)大的心靈靈與思想教育育體系4、沒有工資超級(jí)執(zhí)行力組組織的四化工工程組織紀(jì)律軍事事化戰(zhàn)戰(zhàn)斗力組織學(xué)習(xí)學(xué)校校化學(xué)學(xué)習(xí)力組織感情家庭庭化凝凝聚力組織思想信念念化持持久力知道是沒有力力量的，相信并做到才才有力量！?。〕?jí)執(zhí)行力組組織的六大特特質(zhì)：1、信念第一2、目標(biāo)明確3、有效計(jì)劃4、實(shí)踐體悟5、總結(jié)提升6、永不放棄核心內(nèi)容：一、戰(zhàn)略選擇擇二、公司化的的系統(tǒng)建設(shè)三、組織結(jié)構(gòu)構(gòu)的合理規(guī)劃劃四、目標(biāo)管理理工具課程綱要1如何設(shè)計(jì)2如何提煉崗位位職責(zé)3總經(jīng)理績(jī)效管管控的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)選對(duì)池塘釣大大魚！你知道池塘里里有多少魚嗎嗎？盤點(diǎn)你的池塘塘有多大？理清自己的目目標(biāo)市場(chǎng)，看看看有多少魚魚兒?GAME:目標(biāo)的力量??！目標(biāo)寫在鋼板板上，方法寫寫在沙灘上?。?！第二模塊經(jīng)銷商如何訂訂貨？如何高效訂貨貨？如何有效訂好好貨？一用好訂三三會(huì)：會(huì)前、、會(huì)中、會(huì)會(huì)后二加盟商必必修的訂貨專專業(yè)技術(shù)。加盟商如何有有效開好訂貨貨會(huì)？會(huì)前有效溝通通明確目標(biāo)————1：讓客戶明確確本省年度戰(zhàn)戰(zhàn)略方向及省省代的重點(diǎn)營銷工作作？2：明確省代給給各加盟商目目標(biāo)任務(wù)3：讓客戶清晰晰了解省代營營銷政策的重重心4：與核心客戶戶明確各自工工作重點(diǎn)及任任務(wù)加盟商如何有有效開好訂貨貨會(huì)？會(huì)前——5、根據(jù)今年的的一年?duì)I業(yè)目目標(biāo)制定商品品采購計(jì)劃6、訂貨會(huì)前必必帶的四樣?xùn)|東西：（1）訂貨的歷史史參考數(shù)據(jù)表表及訂貨計(jì)劃劃表單（2）統(tǒng)一服裝（3）漂亮的名片片（4）禮物及土特特產(chǎn)如何有效的開開好訂貨會(huì)？？會(huì)中———借力原理——借力使力不費(fèi)費(fèi)力超級(jí)買手訂貨貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的五五大觀念：1：廣交朋友2：想成為怎樣樣的人就要與與怎樣的人在在一起，學(xué)先進(jìn)，傍大大款，走正道道3：南北朋友4：遠(yuǎn)交進(jìn)攻5：只為成功找找方法不為失失敗找理由如何有效的開開好訂貨會(huì)？？會(huì)后——1：商品評(píng)論分分享會(huì)2：各省評(píng)出每每個(gè)系列前十十款3：修整訂單不不要忘4：高手客戶訂訂單分享如何有效開好好訂貨會(huì)？二加盟商必必修的訂貨專專業(yè)技術(shù)訂貨的常見誤誤區(qū)盲目訂貨跟風(fēng)追追隨追追求求暴款款保守訂訂貨有效訂訂貨四四部曲曲訂貨目目標(biāo)分分析制制訂訂商品品計(jì)劃劃訂貨現(xiàn)場(chǎng)精精心選選貨后后期審審核跟跟蹤有效訂訂貨四四部曲曲1、訂貨貨目標(biāo)標(biāo)分析析貨品管管理是終端端經(jīng)營營的關(guān)關(guān)鍵總量控控制結(jié)構(gòu)控控制選款控控制我們的的目標(biāo)標(biāo)是如如何制制定的的？說說你你對(duì)這這個(gè)目目標(biāo)的的看法法？A-太低了了！B-剛剛好好！C-太高了了！訂貨是是對(duì)訂訂一點(diǎn)點(diǎn)還還是是少訂訂一點(diǎn)點(diǎn)？一以以守為為攻二以以攻為為守案例：：對(duì)庫庫存的的多角角度思思考平均折折扣率率—進(jìn)貨折折扣率率毛毛利率率=—————————————————平均折折扣率率固