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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.經(jīng)銷商管理完全手冊(cè)-1 經(jīng)銷商管理完全手冊(cè) 文/本刊策劃培訓(xùn)部小組討論:為什么么你的產(chǎn)產(chǎn)品要通通過(guò)經(jīng)銷銷商分銷銷?基本概念:經(jīng)銷商商分銷體體制存在在的必要要性現(xiàn)在的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道道,加快快產(chǎn)品的的鋪貨速速度(信信息傳遞遞職能);轉(zhuǎn)嫁零售售商的貨貨款風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)(風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)承擔(dān)職職能);解決商品品的直接接送貨(倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)運(yùn)輸職能能);節(jié)省一部部分的市市場(chǎng)投資資(銷售售與促銷銷職能);比產(chǎn)品的的自筆者者直銷相相對(duì)節(jié)約約了成本本(融資資職能)。主題一:挑挑選經(jīng)銷銷商挑選合格經(jīng)經(jīng)
2、銷商的的基本要要素在選定的的目標(biāo)市市場(chǎng)上要要有多少少個(gè)經(jīng)銷銷商才能能達(dá)到筆筆者們的的分銷覆覆蓋面要要求?在選定的的分銷區(qū)區(qū)域內(nèi),該該經(jīng)銷商商的強(qiáng)弱弱分別有有哪些?該區(qū)域的的同類競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌的經(jīng)銷銷商運(yùn)作作情況?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手是如何何服務(wù)和和發(fā)展經(jīng)經(jīng)銷客戶戶的? 待選的經(jīng)經(jīng)銷商的的基本建建設(shè)狀況況(含其其業(yè)務(wù)人人員的數(shù)數(shù)量、送送貨能力力、倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)條件等等)?待選的經(jīng)經(jīng)銷商的的管理素素質(zhì)(含含其管理理層是如如何激發(fā)發(fā)他們的的銷售隊(duì)隊(duì)伍等)?待選的經(jīng)經(jīng)銷商的的財(cái)政及及經(jīng)濟(jì)狀狀況(含含其付款款能力、應(yīng)應(yīng)收帳款款、資金金周轉(zhuǎn)率率等)?現(xiàn)實(shí)中的國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷銷商素質(zhì)質(zhì)與不足足經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)礎(chǔ)薄弱,導(dǎo)導(dǎo)致其比比較在乎乎短期
3、的的利益。一一般情況況下,產(chǎn)產(chǎn)品代理理商不會(huì)會(huì)輕易為為其代理理的產(chǎn)品品作過(guò)多多的市場(chǎng)場(chǎng)投資。分銷渠道道有限,普普遍規(guī)模模不大,致致使生產(chǎn)產(chǎn)商為了了擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品的分分銷面,往往往不得得不擴(kuò)大大分銷商商的隊(duì)伍伍。經(jīng)銷商的的銷售管管理體系系還跟不不上生產(chǎn)產(chǎn)商的期期望值,制制造商不不得不承承擔(dān)分銷銷過(guò)程中中的不少少職責(zé)與與環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商的的銷售隊(duì)隊(duì)伍素質(zhì)質(zhì)缺乏系系統(tǒng)的培培訓(xùn)和激激勵(lì)體制制,不少少制造商商不得不不在直銷銷點(diǎn)的客客戶拜訪訪系統(tǒng)方方面實(shí)行行雙軌制制。案例討論:當(dāng)經(jīng)銷銷商的鋪鋪貨積極極性冷卻卻以后有一家著名名的日用用化學(xué)品品公司來(lái)來(lái)到中國(guó)國(guó),雖然然是后來(lái)來(lái)者,但但他們對(duì)對(duì)其開(kāi)發(fā)發(fā)的產(chǎn)品品在中國(guó)國(guó)市
4、場(chǎng)的的份額的的雄心卻卻不小。他他們首先先來(lái)到了了上海市市場(chǎng),打打前站的的經(jīng)理經(jīng)經(jīng)朋友介介紹,經(jīng)經(jīng)過(guò)初步步的考察察,選定定了兩家家似乎頗頗有渠道道和實(shí)力力的經(jīng)銷銷商作為為其產(chǎn)品品的上海海市場(chǎng)代代理商。剛剛開(kāi)始,經(jīng)經(jīng)銷商的的鋪貨積積極性很很高。但但是,兩兩個(gè)月以以后,由由于其鋪鋪貨面還還未達(dá)到到制造商商市場(chǎng)部部的要求求,所以以,該公公司在上上海市場(chǎng)場(chǎng)的產(chǎn)品品媒體廣廣告計(jì)劃劃遲遲沒(méi)沒(méi)有執(zhí)行行。于是是,經(jīng)銷銷商指責(zé)責(zé)其已經(jīng)經(jīng)鋪出去去的貨物物在市場(chǎng)場(chǎng)上根本本銷不動(dòng)動(dòng),這些些貨物的的貨款也也收不回回來(lái)。同同時(shí),該該經(jīng)銷商商欠制造造商的貨貨款也受受到了株株連。出現(xiàn)這種狀狀況,你你認(rèn)為該該怎么辦辦?制造商與經(jīng)
5、經(jīng)銷商的的矛盾之之一制造商:希望經(jīng)銷商商在產(chǎn)品品市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓階段段與筆者者同甘共共苦共命命運(yùn),以以后享受受成果的的時(shí)候,筆筆者一定定會(huì)回報(bào)報(bào)給你。(比比如,更更大的利利潤(rùn),獨(dú)獨(dú)家“經(jīng)銷權(quán)權(quán)”等。)經(jīng)銷商:如果要筆者者苦一段段時(shí)間,得得在筆者者的承受受能力范范圍之內(nèi)內(nèi),筆者者最怕的的是白忙忙一場(chǎng)。因因此,短短期的利利益最好好不能少少。制造商與經(jīng)經(jīng)銷商的的矛盾之之二制造商:希望挑選有有分銷能能力,有有網(wǎng)絡(luò)的的經(jīng)銷商商。經(jīng)銷商:如果筆者有有充分的的分銷能能力和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò),一一般不可可能,也也不愿意意束縛于于一棵樹(shù)樹(shù)上。因因此,為為某一品品牌特別別出力的的可能性性也不大大。制造商與經(jīng)經(jīng)銷商的的矛盾之之三制造
6、商:希望挑選專專賣(或或主賣)筆筆者的產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)銷商。經(jīng)銷商:一般情況下下,能夠夠?qū)Yu某某一產(chǎn)品品而排斥斥其他同同類產(chǎn)品品的經(jīng)銷銷商,其其市場(chǎng)綜綜合實(shí)力力往往還還不夠強(qiáng)強(qiáng)大。由由此,其其市場(chǎng)推推廣速度度和抵御御市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力還難以以與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌相相媲美。挑選合格經(jīng)經(jīng)銷商的的若干策策略1、對(duì)于產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)還還十分薄薄弱的制制造商,應(yīng)應(yīng)該選擇擇一個(gè)與與你產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)地位相相匹配的的經(jīng)銷商商,即也也是處于于發(fā)展階階段還不不十分強(qiáng)強(qiáng)大的經(jīng)經(jīng)銷商。雙雙方真誠(chéng)誠(chéng)的共識(shí)識(shí)是,憑憑借彼此此的力量量共同發(fā)發(fā)展。這類經(jīng)銷商商會(huì)對(duì)你你的產(chǎn)品品有比較較現(xiàn)實(shí)的的認(rèn)識(shí)。而而任何過(guò)過(guò)高或過(guò)過(guò)低地位位的經(jīng)銷銷商都會(huì)
7、會(huì)與你的的期待值值產(chǎn)生錯(cuò)錯(cuò)位。2、大多數(shù)數(shù)企業(yè)選選擇經(jīng)銷銷商都會(huì)會(huì)注重其其財(cái)力、通通路和活活力,而而較少考考察其員員工的精精神狀態(tài)態(tài)、零售售商對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的的評(píng)價(jià)和和銀行資資金的有有效利用用率。而后者這幾幾個(gè)方面面能夠更更多地評(píng)評(píng)估其經(jīng)經(jīng)銷商管管理者的的管理能能力和真真實(shí)現(xiàn)狀狀。因?yàn)闉樵摻?jīng)銷銷商過(guò)去去的財(cái)務(wù)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)并不能能代表未未來(lái)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。而而一個(gè)僅僅有積極極性,其其管理水水平還沒(méi)沒(méi)法立足足于市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的經(jīng)銷商商早晚都都要付學(xué)學(xué)費(fèi)的。對(duì)對(duì)此,難難免波及及制造商商的利益益。3、由于目目前中國(guó)國(guó)的經(jīng)銷銷商隊(duì)伍伍尚處于于成熟階階段,其其思維和和能力的的局限性性不可能能承擔(dān)太太高的應(yīng)應(yīng)付市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
8、的的責(zé)任。因此,制造造商一旦旦在某一一區(qū)域一一時(shí)找不不到合適適的經(jīng)銷銷商,不不妨先把把要尋找找的定位位降至“送貨商商”的層次次,只求求及時(shí)給給零售點(diǎn)點(diǎn)的送配配貨和貨貨款回籠籠。然后,如果果企業(yè)有有實(shí)力的的話,另另佐以自自筆者的的市場(chǎng)拓拓展部門門。如果果沒(méi)有實(shí)實(shí)力的話話,投資資適當(dāng)?shù)牡呐嘤?xùn)費(fèi)費(fèi)用,把把經(jīng)銷商商的業(yè)務(wù)務(wù)人員當(dāng)當(dāng)自己的的人員來(lái)來(lái)管理。經(jīng)銷商綜合合能國(guó)測(cè)測(cè)試題請(qǐng)給下列特特征給予予評(píng)分(評(píng)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn):7分制,77分是最最高分,4分是平均分、1分表示不令人滿意):能向制造造商提供供足夠的的市場(chǎng)信信息;在產(chǎn)品或或技術(shù)服服務(wù)方面面的人員員素質(zhì);具備幫助助零售商商有效地地推銷制制造商產(chǎn)產(chǎn)品的意意
9、向度;愿意購(gòu)買買制造商商整個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品線的的意向度度;能提供充充分的地地域覆蓋蓋能力;做到各地地理區(qū)域域的市場(chǎng)場(chǎng)份額分分配;能維持足足夠庫(kù)存存的資金金能力;具備維護(hù)護(hù)制造商商定價(jià)政政策的意意向度;在市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)域中分分銷商的的道德聲聲譽(yù);對(duì)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行推薦薦和服務(wù)務(wù)的技術(shù)術(shù)能力;筆者們產(chǎn)產(chǎn)品線和和競(jìng)爭(zhēng)者者的產(chǎn)品品線對(duì)于于分銷商商的重要要性;倉(cāng)庫(kù)設(shè)施施的充分分性;市場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)的投資資源能力力;分銷商的的綜合財(cái)財(cái)務(wù)能力力。經(jīng)銷商綜合合能力測(cè)測(cè)試題評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)80-1100分分:應(yīng)于于以最高高重視,搶搶在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者前面面與其簽簽定協(xié)議議;60-880分:如果你你有較好好的組織織能力,會(huì)會(huì)把他們們的最大大潛力更更好的發(fā)
10、發(fā)揮出來(lái)來(lái);50-660分:檢查他他們的增增長(zhǎng)計(jì)劃劃,或許許某些幫幫助會(huì)使使他們更更上一層層樓;50分以以下:要要仔細(xì)考考慮,花花較大精精力去選選擇,以以免影響響了今后后的業(yè)務(wù)務(wù)。主題二:激激勵(lì)經(jīng)銷銷商什么是短期期式工商商關(guān)系?What iss aa sshorrt-ttermm rrelaatioonshhip ?所謂短期式式關(guān)系,制制造商只只是盡可可能多地地向經(jīng)銷銷商推銷銷你的產(chǎn)產(chǎn)品,而而不是關(guān)關(guān)心你的的經(jīng)銷商商是否能能夠賣完完它。什么是長(zhǎng)期期式工商商關(guān)系?What iss aa llongg-teerm reelattionnshiip ?所謂長(zhǎng)期式式關(guān)系,制制造商盡盡可能地地通過(guò)滿滿足
11、經(jīng)銷銷商的需需要來(lái)推推銷你的的產(chǎn)品。更高級(jí)的工工商關(guān)系系是什么么?合伙式關(guān)系系所謂合伙式式關(guān)系,你你不但是是向經(jīng)銷銷商推銷銷他能夠夠賣的產(chǎn)產(chǎn)品,并并通過(guò)各各種手段段鼓勵(lì)和和刺激他他能夠賣賣更多的的你的產(chǎn)產(chǎn)品,而而且,這這種結(jié)果果是建筑筑在:你你在與經(jīng)經(jīng)銷商關(guān)關(guān)系上的的投資所所得到的的回報(bào)?;靖拍睿豪斫饨?jīng)經(jīng)銷商的的心態(tài)由于經(jīng)銷銷商經(jīng)營(yíng)營(yíng)的產(chǎn)品品品種眾眾多,經(jīng)經(jīng)銷商會(huì)會(huì)把其主主要精力力用在市市場(chǎng)走勢(shì)勢(shì)較快的的產(chǎn)品,以以及利潤(rùn)潤(rùn)頗豐的的產(chǎn)品上上,具體體體現(xiàn)在在其資金金的投向向和管理理者的主主要精力力傾向。如果你的的企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)不不快,經(jīng)經(jīng)銷商往往往會(huì)以以各種理理由來(lái)推推托制造造商進(jìn)一一步拓
12、展展市場(chǎng)的的要求,而而僅維持持一些老老客戶的的銷量。一旦你的的產(chǎn)品不不屬暢銷銷之列,即即使你讓讓某家經(jīng)經(jīng)銷商獨(dú)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)營(yíng),也不不一定能能調(diào)動(dòng)得得起積極極性。首首先體現(xiàn)現(xiàn)在,該該經(jīng)銷商商的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)中沒(méi)貨貨了,他他也不會(huì)會(huì)積極主主動(dòng)地補(bǔ)補(bǔ)貨,往往往是你你的業(yè)務(wù)務(wù)人員向向他施加加壓力以以后,才才不至于于斷貨。所所以,如如果你不不時(shí)常去去“視察”經(jīng)銷商商的倉(cāng)庫(kù)庫(kù),就不不會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)銷商商對(duì)你產(chǎn)產(chǎn)品的種種種“疏忽”。大多數(shù)經(jīng)經(jīng)銷商都都比較注注重眼前前的溫飽飽,盡管管他們?cè)谠诳陬^上上也強(qiáng)調(diào)調(diào)著眼于于未來(lái),但但他們更更信奉“要發(fā)財(cái)財(cái),找偏偏門”。由于于市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的激激烈,往往往賺不不到制造造商給他他們的正正常利
13、潤(rùn)潤(rùn),即使使你能保保證這部部分利潤(rùn)潤(rùn),如果果銷量不不大,也也不足以以有吸引引力。不不過(guò),一一旦你有有促銷活活動(dòng),并并且其中中有賺取取利潤(rùn)的的“漏洞”,往往往都會(huì)大大大地引引發(fā)經(jīng)銷銷商的興興趣?;靖拍睿禾骄拷?jīng)經(jīng)銷商心心態(tài)的反反思經(jīng)銷商的的種種勢(shì)勢(shì)利行為為,都是是一個(gè)“錢”字在作作怪。由由于其商商人的特特性,你你不要期期望一次次“干杯”,被表表面現(xiàn)象象所鼓舞舞。制造商往往往比較較片面強(qiáng)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)場(chǎng)鋪貨率率,卻無(wú)無(wú)意中輕輕視經(jīng)銷銷商的貨貨款回籠籠,其差差異性難難保彼此此一條心心。越有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的的經(jīng)銷商商,越不不會(huì)特別別鐘情于于某一制制造商。而而越有品品牌的制制造商又又偏偏看看重其網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。這種
14、種環(huán)境不不利于經(jīng)經(jīng)銷商們們的自身身建設(shè)和和健康發(fā)發(fā)展。鑒于賺錢錢的產(chǎn)品品不好賣賣,好賣賣的產(chǎn)品品不賺錢錢,一旦旦你的產(chǎn)產(chǎn)品略有有起色,跨跨區(qū)域的的水貨,價(jià)價(jià)位沖擊擊會(huì)大大大削弱你你的經(jīng)銷銷商的起起動(dòng)熱情情。連線游戲:如何與與經(jīng)銷商商有效溝溝通在左右框架架之間用用連線連連接與經(jīng)經(jīng)銷商溝溝通的正正確態(tài)度度:友善的態(tài)度度 樂(lè)樂(lè)意了解解對(duì)方的的需要清楚且完整整的態(tài)度度 傳傳達(dá)本公公司的政政策訊息息婉轉(zhuǎn)的態(tài)度度 解解答對(duì)方方的問(wèn)題題及疑問(wèn)問(wèn)執(zhí)著的態(tài)度度 規(guī)規(guī)勸遵守守制造商商制訂的的原則規(guī)規(guī)范鼓勵(lì)的態(tài)度度 肯肯定其對(duì)對(duì)產(chǎn)品周周轉(zhuǎn)的貢貢獻(xiàn)經(jīng)銷商管理理完全手手冊(cè)-2220004-22-3 1基本概念:什么情情
15、況下勇勇敢地對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商說(shuō)NOO下列情況勇勇敢地說(shuō)說(shuō)NO:低價(jià)出售售囤積過(guò)量量庫(kù)存越區(qū)銷售售拖延付款款轉(zhuǎn)移重心心,偏向向競(jìng)爭(zhēng)品品牌基本概念:什么情情況下慷慷慨地對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商說(shuō)YEES下列情況慷慷慨地說(shuō)說(shuō)YESS:有困難,來(lái)來(lái)找你。由于越區(qū)區(qū)貨搗亂亂而價(jià)格格下降,需需你協(xié)調(diào)調(diào)。競(jìng)爭(zhēng)加速速,不知知如何應(yīng)應(yīng)付。想進(jìn)一步步開(kāi)拓新新市場(chǎng)。一起搞促促銷活動(dòng)動(dòng)。有效調(diào)動(dòng)經(jīng)經(jīng)銷商積積極性的的良策注意經(jīng)銷銷商數(shù)量量的合理理布局,過(guò)過(guò)多,會(huì)會(huì)與其積積極性成成反比;過(guò)少,又又使你無(wú)無(wú)周旋的的余地。確定你的的產(chǎn)品地地區(qū)經(jīng)銷銷商,只只是開(kāi)發(fā)發(fā)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)銷商工工作的冰冰山一角角。真正正的考驗(yàn)驗(yàn)是取決決于你能能否有能能力理順
16、順其產(chǎn)品品的流通通渠道,確確保經(jīng)銷銷商的利利潤(rùn)。對(duì)對(duì)此,觀觀念的重重視與否否和市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)局的的順利與與否會(huì)埋埋下截然然不同的的種子。即使經(jīng)銷銷商已經(jīng)經(jīng)把貨款款交給你你,你仍仍不可認(rèn)認(rèn)為買賣賣已經(jīng)成成功了。制制造商應(yīng)應(yīng)該把對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商的工作作重點(diǎn)下下放到“經(jīng)銷商商的客戶戶”營(yíng)銷上上。不是是把貨直直銷給零零售商,而而是幫助助經(jīng)銷商商管理好好零售商商、穩(wěn)定定零售商商、掌控控零售商商。制造商的的業(yè)務(wù)人人員應(yīng)該該融于經(jīng)經(jīng)銷商,駐駐扎于經(jīng)經(jīng)銷商,與與他們一一起跑市市場(chǎng)、開(kāi)開(kāi)客戶、收收款,一一起參與與產(chǎn)品的的推廣活活動(dòng)。這這樣做,既既可以有有效準(zhǔn)確確地將制制造企業(yè)業(yè)的各種種營(yíng)銷策策略貫徹徹于市場(chǎng)場(chǎng),又可可以利
17、用用制造企企業(yè)的實(shí)實(shí)力幫助助經(jīng)銷商商有效管管理零售售網(wǎng)絡(luò),以以達(dá)到提提高經(jīng)銷銷商的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。對(duì)經(jīng)銷商商的合伙伙式關(guān)系系投資,是是建立在在良好的的溝通基基礎(chǔ)上。朋朋友是越越走越親親的,經(jīng)經(jīng)常的聯(lián)聯(lián)系是一一個(gè)低成成本高回回報(bào)的鼓鼓動(dòng)經(jīng)銷銷商積極極性的辦辦法,但但經(jīng)銷商商更需要要的是與與制造商商高層的的經(jīng)常溝溝通。案例討論:哭笑不不得的“討債”王小姐是一一家消費(fèi)費(fèi)品公司司的業(yè)務(wù)務(wù)代表,她她的主要要職責(zé)是是管理所所轄區(qū)域域的經(jīng)銷銷商。令令她最頭頭疼的是是,每月月去向他他們“討債”收貨款款。有的的經(jīng)銷商商還比較較配合,而而有的明明明說(shuō)好好某月某某日去拿拿錢,屆屆時(shí),經(jīng)經(jīng)銷商的的經(jīng)理一一定會(huì)“意外”
18、地在外外公干。更更令她哭哭笑不得得的是,事事后,該該經(jīng)理還還會(huì)在電電話中百百般地致致歉,希希望另約約時(shí)間。當(dāng)當(dāng)王小姐姐再一次次赴約時(shí)時(shí),經(jīng)理理是在,可可偏巧財(cái)財(cái)務(wù)生病病,順理理成章地地只能對(duì)對(duì)你一臉臉無(wú)奈。第第三次對(duì)此,你有有沒(méi)有良良策授王王小姐幾幾招?主題三:調(diào)調(diào)教經(jīng)銷銷商經(jīng)銷商拖欠欠商品貨貨款的病病根每一個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商不不論其規(guī)規(guī)模大小小,如果果能在市市場(chǎng)上立立足,并并相對(duì)持持續(xù)地維維持經(jīng)營(yíng)營(yíng),都有有自已一一套獨(dú)特特的做法法,這里里面自然然也包括括資金的的運(yùn)作。如如果制造造商沒(méi)有有抓住經(jīng)經(jīng)銷商的的進(jìn)貨規(guī)規(guī)律和各各種產(chǎn)品品的結(jié)帳帳周期,制制造商的的業(yè)務(wù)人人員每次次去收款款自然就就會(huì)十分分被動(dòng),不
19、不是經(jīng)銷銷商已經(jīng)經(jīng)開(kāi)出去去了好幾幾張期票票,其財(cái)財(cái)務(wù)不敢敢再開(kāi)期期票了。進(jìn)貨付款款,從某某種意義義上來(lái)說(shuō)說(shuō)是天經(jīng)經(jīng)地義的的事,但但從另外外一個(gè)角角度上來(lái)來(lái)說(shuō):一一旦貨在在人家手手上,收收款的主主動(dòng)權(quán)就就由不得得你了。不不少制造造商之所所以收款款如此地地被動(dòng),往往往是由由于在經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)貨的時(shí)時(shí)候就沒(méi)沒(méi)有做出出相應(yīng)的的規(guī)矩。制造商的的業(yè)務(wù)人人員為了了收款而而多次白白跑,除除了有經(jīng)經(jīng)銷商的的經(jīng)營(yíng)作作風(fēng)或管管理體制制存在問(wèn)問(wèn)題這種種因素之之外,也也有一部部分是業(yè)業(yè)務(wù)人員員自身種種下的后后遺癥。有有時(shí)候,為為了達(dá)到到既完成成銷量又又貨款回回籠這兩兩個(gè)指標(biāo)標(biāo),制造造商的個(gè)個(gè)別業(yè)務(wù)務(wù)人員通通過(guò)耍小小聰明,
20、以以騙得經(jīng)經(jīng)銷商的的信任,而而輕易收收到了某某一筆貨貨款。但但實(shí)際上上,經(jīng)銷銷商在外外的應(yīng)收收款沒(méi)有有及時(shí)收收回來(lái),那那么,等等經(jīng)銷商商覺(jué)醒過(guò)過(guò)來(lái),業(yè)業(yè)務(wù)人員員以后的的收款工工作難免免就不會(huì)會(huì)順利。重要結(jié)論:調(diào)教經(jīng)經(jīng)銷商,要要從收款款開(kāi)始盡可能地地全面了了解經(jīng)銷銷商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況況:包括括進(jìn)貨周周期、結(jié)結(jié)帳周期期等。關(guān)關(guān)鍵是,你你要每次次比其他他生產(chǎn)企企業(yè)能領(lǐng)領(lǐng)先一步步拿到應(yīng)應(yīng)收的帳帳款。因因?yàn)榇蠖喽鄶?shù)經(jīng)銷銷商的資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都不會(huì)會(huì)十分寬寬松,你你能擠進(jìn)進(jìn)頭班車車,其他他制造商商的業(yè)務(wù)務(wù)人員只只能等下下一班車車了。在平時(shí)就就多多關(guān)關(guān)心經(jīng)銷銷商,不不要等到到收款時(shí)時(shí),才想想起他們們。在他他們需要要
21、幫助之之時(shí),而而你又力力所能及及地幫一一把,經(jīng)經(jīng)銷商自自然會(huì)記記住的。曾曾經(jīng)有個(gè)個(gè)制造商商的業(yè)務(wù)務(wù)人員每每次去收收款都不不太順利利,后來(lái)來(lái)在一次次與經(jīng)銷銷商一起起喝酒的的時(shí)候,經(jīng)經(jīng)銷商無(wú)無(wú)意中提提及:如如果有事事要找到到該業(yè)務(wù)務(wù)人員,只只要打電電話叫他他來(lái)收款款,保證證他準(zhǔn)時(shí)時(shí)趕到。通通過(guò)此事事,該業(yè)業(yè)務(wù)人員員很慚愧愧,感到到自己是是不是太太勢(shì)利了了,在此此類狀況況得到明明顯改善善之后,對(duì)對(duì)該經(jīng)銷銷商的收收款難度度也得到到了明顯顯的改善善。記?。阂粋€(gè)個(gè)純粹的的討債人人是不可可能與商商人合作作成功的的。養(yǎng)成“說(shuō)說(shuō)到做到到”的好習(xí)習(xí)慣,在在與經(jīng)銷銷商平時(shí)時(shí)的交往往中,就就做出規(guī)規(guī)矩:“筆者決決不食
22、言言,你也也應(yīng)說(shuō)話話算數(shù)?!彪m然開(kāi)始時(shí),其動(dòng)機(jī)不一定完全是為了貨款,但當(dāng)你真正涉及到收款時(shí),對(duì)經(jīng)銷商就是一種無(wú)形的壓力。反之,如果一些制造商的業(yè)務(wù)人員自己經(jīng)常食言,那么經(jīng)銷商也會(huì)比較勢(shì)利的來(lái)對(duì)待你。在每次帳帳款周期期到來(lái)之之前,制制造商的的業(yè)務(wù)員員象征性性地幫助助經(jīng)銷商商去回收收幾筆他他的應(yīng)收收款,有有可能此此貨款是是屬于制制造商的的業(yè)務(wù)人人員曾為為其開(kāi)發(fā)發(fā)的零售售點(diǎn),也也有可能能是經(jīng)銷銷商自己己來(lái)不及及去催收收的款項(xiàng)項(xiàng),不管管是哪種種情況,你你這樣做做了,會(huì)會(huì)對(duì)你的的收款工工作起聯(lián)聯(lián)動(dòng)作用用。適當(dāng)?shù)嘏c與經(jīng)銷商商的財(cái)務(wù)務(wù)人員搞搞好關(guān)系系,經(jīng)常常送他們們一些制制造商的的的廣告告禮品。雖雖然他們們
23、對(duì)你的的銷量貢貢獻(xiàn)相關(guān)關(guān)不大,但但你如果果也能夠夠像關(guān)注注經(jīng)銷商商業(yè)務(wù)的的財(cái)務(wù)主主管,其其效果往往往在關(guān)關(guān)鍵時(shí)刻刻就能呈呈現(xiàn)出來(lái)來(lái)。小組討論:商品賒賒銷的難難題商場(chǎng)上布滿滿陷阱,稍稍不留心心應(yīng)收帳帳款就成成了死帳帳和呆帳帳。有沒(méi)有可可能逐步步創(chuàng)造消消除貨款款賒銷的的宏觀環(huán)環(huán)境?為什么有有些企業(yè)業(yè)年年都都完成或或超額完完成銷售售任務(wù),卻卻會(huì)在若若干年后后被死帳帳和呆帳帳拖垮?要考察經(jīng)經(jīng)銷商的的信用程程度,有有時(shí)候比比向其推推銷產(chǎn)品品還要困困難。那那么,究究竟該如如何防備備別有用用心的客客戶?商品壞帳的的原由與與對(duì)策有沒(méi)有可可能逐步步創(chuàng)造消消隊(duì)貨款款賒銷的的宏觀環(huán)環(huán)境?現(xiàn)實(shí)中不太太容易做做到。因因
24、為,即即使你遵遵守規(guī)則則,而你你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手也也不一定定會(huì)遵守守規(guī)則。要要降低賒賒帳的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn),只只能寄希希望于賒賒帳前的的有效把把關(guān)。比比如,你你可以要要求你的的客戶在在與你發(fā)發(fā)生貨款款往來(lái)之之前,尋尋找第三三者(或或其上級(jí)級(jí)企業(yè))做做賒帳擔(dān)擔(dān)保和公公證。這這樣做,至至少萬(wàn)一一未來(lái)發(fā)發(fā)生貨款款糾紛時(shí)時(shí),你還還能找到到一位相相應(yīng)的相相關(guān)債權(quán)權(quán)人。同同時(shí),這這對(duì)客戶戶本身來(lái)來(lái)說(shuō)也是是一種約約束的行行為。又又如,簽簽約時(shí)預(yù)預(yù)付一定定的押金金,也許許這并不不足以覆覆蓋所有有的賒帳帳額度,不不過(guò),至至少在以以后發(fā)生生問(wèn)題時(shí)時(shí),其可可能的損損失會(huì)減減到最小小。再如如,制定定好企業(yè)業(yè)對(duì)各類類客戶不不同的信信
25、用控制制額度和和賒帳信信用期,盡盡量以較較小的信信用額度度和較短短的信用用周期換換得對(duì)客客戶少量量多次的的進(jìn)貨,多多次少量量的收款款,更顯顯得安全全。為什么有有些企業(yè)業(yè)年年都都完成或或超額完完成銷售售任務(wù),卻卻會(huì)在若若干年后后被死帳帳和呆帳帳拖垮?當(dāng)企業(yè)的應(yīng)應(yīng)收款累累計(jì)到一一定規(guī)模模,必然然走向惡惡性循環(huán)環(huán)。造成成這種情情況的根根源,大大多數(shù)是是由于某某幾家經(jīng)經(jīng)銷商的的應(yīng)收款款實(shí)在太太多了,偶偶爾收回回一些,都都不是全全額回款款,只不不過(guò)是杯杯水車薪薪而已,于于是越積積越多。其其實(shí),企企業(yè)在與與某家客客戶交往往之初也也有可能能是非常常小心的的,也許許當(dāng)時(shí)企企業(yè)對(duì)該該客戶的的賒銷并并不大,在在外
26、的應(yīng)應(yīng)收款也也不多。但但是,在在實(shí)際的的業(yè)務(wù)交交往中,有有時(shí)為了了競(jìng)爭(zhēng)的的需要,有有時(shí)為了了一筆勢(shì)勢(shì)在必得得的業(yè)務(wù)務(wù),甚至至有時(shí)是是一頓飯飯以后的的一時(shí)興興起,而而在付款款條件上上做出無(wú)無(wú)原則的的讓步。沒(méi)有什么比比這更可可怕的讓讓步了,有有些經(jīng)銷銷商正是是摸準(zhǔn)了了生產(chǎn)廠廠商的這這種心理理,要么么有意識(shí)識(shí)地讓生生產(chǎn)廠商商之間在在付款條條件上展展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng),以便便坐收漁漁翁之利利,要么么千方百百計(jì)與廠廠商的關(guān)關(guān)鍵人物物進(jìn)行公公關(guān),爭(zhēng)爭(zhēng)取相當(dāng)當(dāng)大的賒賒帳款額額。其用用意很直直接,經(jīng)經(jīng)銷商希希望多利利用廠商商的資金金來(lái)做生生意。要改變這種種狀況,可可以從下下列幾方方面入手手:首先,不能能讓客戶戶養(yǎng)成延延
27、期付款款的習(xí)慣慣,除非非有特殊殊的理由由,如果果不按時(shí)時(shí)付款的的話,企企業(yè)理應(yīng)應(yīng)不顧任任何情面面暫停供供貨。這這樣做,看看上去企企業(yè)會(huì)損損失相應(yīng)應(yīng)的銷量量,但是是企業(yè)所所可能引引起的壞壞帳損失失將遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這這點(diǎn)銷量量所能帶帶來(lái)的利利潤(rùn)。其次,不管管是企業(yè)業(yè)認(rèn)為不不放心的的,還是是絕對(duì)放放心的經(jīng)經(jīng)銷商,只只要有貨貨款在他他手上,你你都應(yīng)該該經(jīng)常保保持聯(lián)系系,這是是有效監(jiān)監(jiān)控賒帳帳的常規(guī)規(guī)手段。因因?yàn)榻?jīng)銷銷商的任任何經(jīng)營(yíng)營(yíng)變化,事事先總有有跡象。許許多企業(yè)業(yè)的壞帳帳形成,往往往是起起源于麻麻痹心理理。實(shí)際際上,只只要有一一筆應(yīng)收收款放在在外面,對(duì)對(duì)企業(yè)來(lái)來(lái)說(shuō)就像像埋了一一顆地雷雷,隨時(shí)時(shí)隨地會(huì)會(huì)
28、爆炸。要考察經(jīng)經(jīng)銷商的的信用程程度,有有時(shí)候比比向其推推銷產(chǎn)品品還要困困難。那那么,究究竟該如如何防備備別有用用心的客客戶?如果明知某某經(jīng)銷商商的作風(fēng)風(fēng)是明顯顯存在問(wèn)問(wèn)題的,但但由于種種種原因因(比如如有哪些些零售點(diǎn)點(diǎn),還只只有他愿愿意送貨貨和收帳帳),而而不得不不與其發(fā)發(fā)生貨款款往來(lái),為為了安全全起見(jiàn),可可以易貨貨交易的的方式實(shí)實(shí)行賒帳帳,即你你在給他他貨的同同時(shí),或或者你自自己,或或者委托托其他可可信任的的經(jīng)銷商商,再?gòu)膹钠涮庂d賒銷相應(yīng)應(yīng)價(jià)值的的其他商商品以作作防范。如果你已經(jīng)經(jīng)被這類類客戶套套牢,最最好的辦辦法是以以其人之之道還治治其人之之身,即即以虛對(duì)對(duì)虛,真真真假假假,關(guān)鍵鍵是不能能
29、讓其感感覺(jué)出你你已經(jīng)對(duì)對(duì)他的真真實(shí)意圖圖胸有成成竹。以以松懈其其防備心心理,甚甚至適當(dāng)當(dāng)讓他嘗嘗到你的的糊涂行行為所帶帶來(lái)的利利益,一一旦時(shí)機(jī)機(jī)成熟,收收回貨款款后還是是敬而遠(yuǎn)遠(yuǎn)之為好好。如果說(shuō)蒼蠅蠅只叮有有縫的蛋蛋,心術(shù)術(shù)不正的的經(jīng)銷商商要發(fā)不不義之財(cái)財(cái),往往往會(huì)從管管理混亂亂的制造造廠家入入手。雖雖然市場(chǎng)場(chǎng)叵測(cè),如如果你的的籬笆把把得緊一一些,壞壞的就不不一定是是你家的的帳。小組討論:提升經(jīng)經(jīng)銷商關(guān)關(guān)系的有有效途徑徑幫助你的經(jīng)經(jīng)銷商增增加其市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力,與與推銷你你的產(chǎn)品品之間的的關(guān)系,其其戰(zhàn)略作作用不言言自明。問(wèn)問(wèn)題是如如何才能能找到一一種投資資有限,但但能真正正有助于于提高經(jīng)經(jīng)銷商競(jìng)
30、競(jìng)爭(zhēng)力的的方法?如果你有110萬(wàn)元元的預(yù)算算,你會(huì)會(huì)在下列列項(xiàng)目中中,選擇擇哪一項(xiàng)項(xiàng)或哪幾幾項(xiàng)組合合用于改改善或提提升你與與經(jīng)銷商商之間的的關(guān)系?贊助其硬硬件設(shè)備備(如電電腦等),以以改善管管理水平平;贊助其軟軟件設(shè)備備(如定定單處理理軟件、庫(kù)庫(kù)存管理理軟件等等);為經(jīng)銷商商的銷售售隊(duì)伍提提供一系系列的培培訓(xùn)計(jì)劃劃,提升升其市場(chǎng)場(chǎng)部分力力;贊助經(jīng)銷銷商的促促銷活動(dòng)動(dòng),以加加快商品品的流通通;為經(jīng)銷商商購(gòu)買一一些較大大的零售售點(diǎn)客戶戶(贊助助進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)等);在經(jīng)銷商商完成一一定的銷銷售目標(biāo)標(biāo)以后,給給予其額額外的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì);其它方案案(請(qǐng)?jiān)斣斒觯?。?jīng)銷商管理理完全手手冊(cè)-3320004-22-3 1主
31、題之四:幫助經(jīng)經(jīng)銷商扶植經(jīng)銷商商的難度度所在一般來(lái)說(shuō)說(shuō),經(jīng)銷銷商與制制造商的的配合程程度是與與其本身身的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力力成反比比的,即即經(jīng)銷商商的能力力越強(qiáng)越越不會(huì)聽(tīng)聽(tīng)你的話話。如果你看看中一家家作風(fēng)很很正、各各方面條條件很不不錯(cuò)的經(jīng)經(jīng)銷商,極極有可能能你的產(chǎn)產(chǎn)品的推推廣會(huì)受受阻于該該經(jīng)銷商商的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力力還不高高。由于工商商之間的的松散關(guān)關(guān)系、定定位偏差差,在理理解市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力力方面有有所出入入,這為為制造商商的使力力尤如隔隔靴搔癢癢。一旦經(jīng)銷銷商自身身的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力力得到提提升,真真正借光光的往往往是后來(lái)來(lái)與其合合作的其其他制造造商。案例分析:一波三三折,危危機(jī)四伏伏(一)某著名啤酒酒公司
32、的的產(chǎn)品在在某區(qū)域域內(nèi)是通通過(guò)捷源源貿(mào)易公公司代理理經(jīng)銷的的。有一一次,工工商二家家的業(yè)務(wù)務(wù)代表應(yīng)應(yīng)約來(lái)到到一家市市口很好好、剛開(kāi)開(kāi)張不久久的酒家家洽談該該啤酒進(jìn)進(jìn)場(chǎng)的可可能性。該該酒家的的條件倒倒也十分分爽快:要進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)可以,只只要贊助助一臺(tái)“制冰機(jī)機(jī)”即可。這這事可難難壞了制制造商的的業(yè)務(wù)員員。他們們公司雖雖然在零零售點(diǎn)的的產(chǎn)品推推廣方面面有一定定的投資資預(yù)算,可可都是現(xiàn)現(xiàn)成的商商品(比比如帶廣廣告的冰冰箱),根根本沒(méi)有有可能另另為“制冰機(jī)機(jī)”出帳。而而該經(jīng)銷銷商倒是是可以出出帳,只只是,就就這酒店店的這點(diǎn)點(diǎn)生意,其其投入與與產(chǎn)出比比不相匹匹配。為為了不放放棄他們們產(chǎn)品在在該網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的占有有率
33、,該該啤酒公公司的業(yè)業(yè)務(wù)員動(dòng)動(dòng)了番腦腦筋以后后,終于于想出了了一個(gè)三三全其美美的辦法法。你能猜得出出他是怎怎么做的的嗎?重要結(jié)論制造商給經(jīng)經(jīng)銷商的的幫助立立足點(diǎn)應(yīng)應(yīng)該在哪哪里?如果說(shuō)制造造商比經(jīng)經(jīng)銷商在在實(shí)力和和素質(zhì)上上更為專專業(yè)的話話,制造造商所應(yīng)應(yīng)給予經(jīng)經(jīng)銷商的的幫助不不應(yīng)該僅僅僅是利利潤(rùn)的多多少,而而應(yīng)立足足于創(chuàng)造造利潤(rùn)的的方法。案例分析:一波三三折,危危機(jī)四伏伏(二)在啤酒公司司的業(yè)務(wù)務(wù)員如約約贊助了了該酒家家一臺(tái)制制冰機(jī)以以后,他他的產(chǎn)品品順利地地?cái)[上了了該酒家家內(nèi)消費(fèi)費(fèi)者的餐餐桌上。二二個(gè)月以以后,該該酒家收收貨款時(shí)時(shí),節(jié)外外生枝的的事發(fā)生生了。該該酒家的的老板對(duì)對(duì)他說(shuō):“筆者已已
34、經(jīng)給你你做了這這么多生生意,難難道你不不表示一一點(diǎn)什么么呢?”一時(shí),經(jīng)經(jīng)銷商業(yè)業(yè)務(wù)人員員沒(méi)反應(yīng)應(yīng)過(guò)來(lái),他他反問(wèn):“不是已已經(jīng)送了了一臺(tái)制制冰機(jī)給給你們了了嗎?”酒家的的老板理理直氣壯壯:“這是廠廠商理所所當(dāng)然要要給的東東西,又又不是你你們出的的錢!”天哪!你知知道這件件事的根根節(jié)究竟竟出在哪哪里嗎?重要結(jié)論什么是“創(chuàng)造利利潤(rùn)”的奧妙妙?把制造商的的產(chǎn)品在在市場(chǎng)零零售推廣廣方面的的投入與與幫助經(jīng)經(jīng)銷商與與零售點(diǎn)點(diǎn)建立牢牢固的生生意關(guān)系系掛起鉤鉤來(lái)。這樣做的的好處:有效的利用用了產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)投資;為經(jīng)銷銷商鞏固固其生意意渠道帶帶來(lái)莫大大幫助。要幫助經(jīng)銷銷商提高高市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力,一一定要注注意多站站
35、在經(jīng)銷銷商的角角度用力力,否則則難免吃吃力不討討好。案例分析:一波三三折,危危機(jī)四伏伏(三)不幸的事還還是發(fā)生生了。由由于經(jīng)銷銷商未能能滿足該該酒家的的額外要要求,致致使該酒酒家在第第三個(gè)月月的中旬旬突然停停止了該該啤酒的的進(jìn)貨。此此時(shí)此刻刻,啤酒酒公司的的業(yè)務(wù)員員數(shù)次上上門協(xié)調(diào)調(diào),所是是到的答答復(fù)是:如果要要重新合合作,請(qǐng)請(qǐng)另?yè)Q經(jīng)經(jīng)銷商。但但是,這這讓啤酒酒公司的的業(yè)務(wù)員員很為難難?,F(xiàn)在在是“進(jìn)”也不是是:沒(méi)法法換經(jīng)銷銷商,他他們的經(jīng)經(jīng)銷本來(lái)來(lái)就是定定區(qū)域來(lái)來(lái)管理的的,經(jīng)銷銷商之間間不得跨跨區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷。“退”也不是是:已投投資的制制冰機(jī)輕輕易拿不不回來(lái),否否則關(guān)系系搞僵了了,就再再也進(jìn)不不了
36、這家家店了。不知作為旁旁觀者的的你,是是否發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了什么么?如果果當(dāng)初是是你,會(huì)會(huì)怎么做做,才不不至于今今日如此此之被動(dòng)動(dòng)。重要結(jié)論:如何規(guī)規(guī)避市場(chǎng)場(chǎng)投資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)?任何事先先的市場(chǎng)場(chǎng)投資都都有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn),當(dāng)企企業(yè)贈(zèng)送送了多少少贊助商商品以后后,零售售商食言言,經(jīng)銷銷商無(wú)奈奈的例子子比比皆皆是??墒?,任任何業(yè)務(wù)務(wù)的成交交總要有有人跨出出第一步步,讓零零售商支支付一定定的押金金,甚至至讓經(jīng)銷銷商有條條件地事事先作一一定的擔(dān)擔(dān)保,都都不失為為一個(gè)比比較保險(xiǎn)險(xiǎn)的方法法。具體的做做法可以以是:當(dāng)當(dāng)零售商商完成一一個(gè)階段段的目標(biāo)標(biāo)后,企企業(yè)即退退還相應(yīng)應(yīng)比例的的押金。案例分析:一波三三折,危危機(jī)四伏伏(四)綜觀上
37、述,好好不容易易開(kāi)發(fā)了了一家大大客戶,無(wú)無(wú)中生有有地?cái)R淺淺了。啤啤酒公司司的業(yè)務(wù)務(wù)人員為為了完成成銷售指指標(biāo)的壓壓力又來(lái)來(lái)到了另另一家市市口不錯(cuò)錯(cuò)、生意意更不錯(cuò)錯(cuò)的酒家家,洽談?wù)勥M(jìn)貨事事宜。幾幾個(gè)循環(huán)環(huán)下來(lái),一一切還算算順利,該該酒家由由于玻璃璃杯破損損厲害,該該業(yè)務(wù)員員順?biāo)仆浦鄣卮鸫饝?yīng)贊助助三個(gè)樓樓面的廣廣告啤酒酒杯之后后,開(kāi)始始讓這家家指定的的經(jīng)銷商商送貨了了。真是是一波未未平,一一波又起起。該業(yè)業(yè)務(wù)員事事后才知知道,這這家酒家家是一個(gè)個(gè)“臭名昭昭著”的“坑子”酒店,不不知多少少供貨商商的貨款款被坑在在了其中中,只是是看在酒酒家還在在經(jīng)營(yíng)的的面子上上,不得得不繼續(xù)續(xù)與其做做生意,隨隨著新
38、進(jìn)進(jìn)貨的同同時(shí)還能能陸續(xù)取取回些貨貨款,否否則問(wèn)題是,從從沒(méi)與該該酒家發(fā)發(fā)生過(guò)往往來(lái)的捷捷源貿(mào)易易公司掉掉進(jìn)了這這個(gè)坑,結(jié)結(jié)果,以以后該經(jīng)經(jīng)銷商不不得不只只對(duì)其熟熟悉的零零售點(diǎn)鋪鋪貨,當(dāng)當(dāng)制造商商業(yè)務(wù)員員新開(kāi)發(fā)發(fā)的陌生生網(wǎng)點(diǎn),他他再也不不愿送貨貨了。如果是你,你你該怎么么辦?當(dāng)當(dāng)初你會(huì)會(huì)怎么做做?重要結(jié)論:產(chǎn)品鋪鋪貨率與與其壞帳帳率成正正比經(jīng)銷商或或制造商商的業(yè)務(wù)務(wù)人員在在開(kāi)發(fā)零零售點(diǎn)客客戶的過(guò)過(guò)程中,遇遇上規(guī)模模大的,或或生意較較好的,或或地理位位置不錯(cuò)錯(cuò)的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)會(huì)特別別地感興興趣。如如果店家家經(jīng)理又又屬于爽爽快人,業(yè)業(yè)務(wù)人員員就會(huì)本本能地放放松警惕惕。一旦旦大量鋪鋪貨,就就為以后后壞帳埋埋
39、下了隱隱患。所以,制制造商在在與經(jīng)銷銷商的合合作過(guò)程程中,在在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)鋪貨貨率的同同時(shí),不不能忽視視經(jīng)銷商商在零售售點(diǎn)的應(yīng)應(yīng)收帳款款風(fēng)險(xiǎn)。如何幫助經(jīng)經(jīng)銷商減減少鋪貨貨的應(yīng)收收帳款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)?首先,制制造企業(yè)業(yè)在考慮慮經(jīng)銷商商的利益益問(wèn)題上上應(yīng)該有有一個(gè)正正確的定定位,你你只有把把經(jīng)銷商商當(dāng)做自自己的“直銷部部”,經(jīng)銷銷商才會(huì)會(huì)把你的的產(chǎn)品當(dāng)當(dāng)作自己己的產(chǎn)品品去鋪市市。因此此,制造造商的業(yè)業(yè)務(wù)人員員在開(kāi)拓拓市場(chǎng)時(shí)時(shí),應(yīng)注注意把接接來(lái)的定定單謹(jǐn)慎慎地安排排經(jīng)銷商商去送貨貨。遇到初涉涉該領(lǐng)域域的經(jīng)銷銷商,有有經(jīng)驗(yàn)的的制造商商市場(chǎng)拓拓展人員員要教會(huì)會(huì)經(jīng)銷商商的業(yè)務(wù)務(wù)員學(xué)會(huì)會(huì)觀察零零售點(diǎn),或或從其
40、他他較成功功的經(jīng)銷銷商處吸吸取市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),千千萬(wàn)不要要迷信于于零售點(diǎn)點(diǎn)人員口口頭的夸夸張說(shuō)法法。對(duì)于不熟熟悉的零零售點(diǎn),應(yīng)應(yīng)盡量實(shí)實(shí)行小批批量、多多品種、優(yōu)優(yōu)惠價(jià)格格現(xiàn)結(jié)帳帳的形式式,這要要比大批批量、少少品種、高高利潤(rùn)、月月結(jié)帳來(lái)來(lái)得穩(wěn)妥妥。制造商的的管理人人員應(yīng)把把區(qū)域內(nèi)內(nèi)有壞帳帳風(fēng)險(xiǎn)的的零售點(diǎn)點(diǎn)的送貨貨任務(wù)細(xì)細(xì)分到幾幾家一級(jí)級(jí)或二級(jí)級(jí)批發(fā)商商去進(jìn)貨貨,而不不是集中中讓某一一家比較較貪功冒冒進(jìn)的批批發(fā)商獨(dú)獨(dú)家管理理,這樣樣做的好好處在于于,一方方面可以以平攤風(fēng)風(fēng)險(xiǎn),另另一方面面也為了了保護(hù)和和扶植積積極的經(jīng)經(jīng)銷商。制造商在在設(shè)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷方案時(shí)時(shí),除了了應(yīng)考慮慮零售點(diǎn)點(diǎn)從經(jīng)銷銷商處的的進(jìn)
41、貨量量,還要要兼顧零零售商對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商的貨款款回籠情情況。實(shí)實(shí)際上,制制造企業(yè)業(yè)往往會(huì)會(huì)忽略這這一點(diǎn),認(rèn)認(rèn)為那完完全是經(jīng)經(jīng)銷商應(yīng)應(yīng)該去考考慮的問(wèn)問(wèn)題。于于是,經(jīng)經(jīng)銷商為為了自身身的利益益,不自自覺(jué)地充充分利用用制造商商的資源源優(yōu)勢(shì)(比比如廣告告品)去去作為零零售點(diǎn)貨貨款回籠籠的誘餌餌。其實(shí),與與其被動(dòng)動(dòng)地被經(jīng)經(jīng)銷商利利用,還還不如主主動(dòng)關(guān)心心經(jīng)銷商商的貨款款回籠運(yùn)運(yùn)作,也也許這更更能有效效地利用用產(chǎn)品的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷投入入。拍賣游戲:百樂(lè)門門飲水有有限公司司資產(chǎn)拍拍賣有著近十年年歷史的的百樂(lè)門門飲用水水有限公公司由于于經(jīng)營(yíng)不不善,連連年虧損損,負(fù)債債累累,于于近日宣宣布倒閉閉。現(xiàn)成成立清算算小組
42、,對(duì)對(duì)公司的的下列資資產(chǎn)進(jìn)行行拍賣。筆者現(xiàn)在象象征性地地賦予你你們每人人1000萬(wàn)元,您您可以用用您自己己手中的的錢購(gòu)買買百樂(lè)門門公司的的這些資資產(chǎn)(實(shí)實(shí)際上每每項(xiàng)資產(chǎn)產(chǎn)的原有有價(jià)值都都超過(guò)1100萬(wàn)萬(wàn)元)。競(jìng)拍規(guī)則:所有資資產(chǎn)均110萬(wàn)元元起叫,歡歡迎競(jìng)價(jià)價(jià),每次次競(jìng)價(jià)只只能是11萬(wàn)元的的倍數(shù)。當(dāng)當(dāng)筆者連連喊三次次,無(wú)人人再出高高價(jià)的時(shí)時(shí)候,錘錘子就會(huì)會(huì)落下,這這項(xiàng)資產(chǎn)產(chǎn)就屬于于你了。拍賣結(jié)束,筆筆者將公公布資產(chǎn)產(chǎn)的原有有價(jià)值,看看誰(shuí)所擁?yè)碛械馁Y資產(chǎn)最超超值。實(shí)地網(wǎng)絡(luò)管管理重要反思:大多數(shù)數(shù)的企業(yè)業(yè)只有銷銷售意識(shí)識(shí),欠缺缺網(wǎng)絡(luò)意意識(shí)不少企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)者的的心目中中,生產(chǎn)產(chǎn)性的廠廠房、設(shè)設(shè)備是企企
43、業(yè)的資資產(chǎn),因因而,比比較值得得在這方方面進(jìn)行行投資。但但是,也也許他們們并不認(rèn)認(rèn)為產(chǎn)品品的營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)是是企業(yè)的的資產(chǎn),所所以,花花在營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)上的的錢并不不是一種種可以獲獲是高額額回報(bào)的的投資,而而是一種種需要控控制和壓壓縮的費(fèi)費(fèi)用。經(jīng)銷商管理理完全手手冊(cè)-4420004-22-3 1主題之五:健全營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)案例討論:新任區(qū)區(qū)域經(jīng)理理的困惑惑(一)假設(shè)你剛接接到公司司上層的的調(diào)令,調(diào)調(diào)任你赴赴華中地地區(qū)任區(qū)區(qū)域銷售售經(jīng)理。當(dāng)當(dāng)你來(lái)到到成都接接收該地地區(qū)時(shí),你你所面對(duì)對(duì)的是這這樣一個(gè)個(gè)場(chǎng)面:由于此此區(qū)域以以前的代代理商入入此行不不久,不不知市場(chǎng)場(chǎng)深淺,在在外還有有大量鋪鋪貨時(shí)的的零售點(diǎn)點(diǎn)貨
44、款未未能得到到全面回回收,已已經(jīng)有不不少零售售店不賣賣你們的的產(chǎn)品了了,談何何進(jìn)一步步做大市市場(chǎng)。至至今你的的產(chǎn)品在在華中地地區(qū)的知知名度并并不高,至至于銷量量,顯然然離公司司的目標(biāo)標(biāo)差得很很遠(yuǎn)。對(duì)對(duì)此,你你所面臨臨的壓力力可想而而知?,F(xiàn)在,為了了整頓華華中市場(chǎng)場(chǎng),你有有三種選選擇:繼續(xù)維持持你產(chǎn)品品的原有有代理商商,幫助助其整頓頓和改善善;終止原有有代理商商,另尋尋新經(jīng)銷銷商,以以求脫胎胎換骨;不終止現(xiàn)現(xiàn)有的代代理商,不不過(guò),同同時(shí)開(kāi)發(fā)發(fā)第二家家經(jīng)銷商商。為了重整旗旗鼓,你你會(huì)作出出什么決決策呢?為什么么會(huì)作出出這個(gè)決決策?案例討論:新任區(qū)區(qū)域經(jīng)理理的困惑惑(二)你在為你產(chǎn)產(chǎn)品另尋尋合適的的
45、經(jīng)銷代代理商的的過(guò)程中中,有人人向你推推薦一家家在成都都地區(qū)比比較成功功的經(jīng)銷銷商。可可當(dāng)你進(jìn)進(jìn)一步了了解以后后,你發(fā)發(fā)現(xiàn)萬(wàn)事事有利也也有弊:這家經(jīng)經(jīng)銷商的的生意的的確做得得不小,有有著成熟熟的銷售售網(wǎng)絡(luò),不不過(guò),他他們已經(jīng)經(jīng)同時(shí)經(jīng)經(jīng)營(yíng)了好好幾個(gè)與與你們產(chǎn)產(chǎn)品同類類的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌。最最糟的是是,他們們對(duì)再代代理你的的產(chǎn)品的的熱情并并不大。同同時(shí),在在考察市市場(chǎng)的過(guò)過(guò)程中,也也有一些些小型或或新型的的經(jīng)銷企企業(yè)向你你拋出了了“彩球”,他們們期望能能夠取得得你的產(chǎn)產(chǎn)品的代代理權(quán)。究竟該如何何定奪,頗頗使你為為難,你你能談?wù)務(wù)勀愕淖钭詈鬀Q定定嗎?重要結(jié)論制造企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品新進(jìn)入入一個(gè)市市場(chǎng)時(shí),代代理產(chǎn)
46、品品的經(jīng)銷銷商的最最大價(jià)值值在于其其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)優(yōu)勢(shì);要把握準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品在在市場(chǎng)低低谷期的的主要矛矛盾,并并不是經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)銷你的的產(chǎn)品的的積極性性高低,而而是經(jīng)銷銷商掌控控通路的的能力強(qiáng)強(qiáng)弱;同時(shí)安排排一些盡盡管不熟熟悉客情情關(guān)系但但有干勁勁的自家家業(yè)務(wù)人人員,跟跟著具備備成熟網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)經(jīng)銷商一一起工作作。既能能盡快有有效地掌掌控市場(chǎng)場(chǎng),又能能彌補(bǔ)經(jīng)經(jīng)銷商的的積極性性不足;通過(guò)搭載載現(xiàn)成經(jīng)經(jīng)銷商的的成熟網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)輻射射市場(chǎng),是是讓毫無(wú)無(wú)知名度度的新品品牌迅速速擴(kuò)大與與消費(fèi)者者接觸面面的有效效手段。要健強(qiáng)大的的營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò),困困難在何何處?首先,銷銷售渠道道和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)往往是是獨(dú)立于于企業(yè)之之外的,企企業(yè)只能能適
47、應(yīng)它它,卻無(wú)無(wú)從把握握它。這這種獨(dú)立立性意味味著經(jīng)銷銷商與制制造商具具有不同同的利益益,當(dāng)有有更大的的利益誘誘惑時(shí),經(jīng)經(jīng)銷商的的忠誠(chéng)度度就會(huì)發(fā)發(fā)生動(dòng)搖搖。其次,銷銷售渠道道和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)具有共共享性。所所謂“共享”指的是是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)的之間間可以使使用同一一個(gè)批發(fā)發(fā)商。大大多數(shù)制制造企業(yè)業(yè)在營(yíng)建建產(chǎn)品的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)過(guò)程程中,都都期望通通過(guò)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷代理理商各方方面的支支持,求求得產(chǎn)品品流通領(lǐng)領(lǐng)域中的的回報(bào)。然然而,幾幾乎很少少有制造造企業(yè)把把經(jīng)銷代代理商當(dāng)當(dāng)作“自己人人”來(lái)看待待,其真真正原因因是,經(jīng)經(jīng)驗(yàn)告訴訴他們:你對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的的過(guò)多投投資,極極有可能能是為他他人做“嫁衣”,哪怕怕這一件件“嫁衣”不一定
48、定由你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手來(lái)穿穿,也有有可能為為其他產(chǎn)產(chǎn)品的制制造商所所享用。最后,對(duì)對(duì)掌控商商品流通通網(wǎng)絡(luò)的的經(jīng)銷商商而言,由由于支撐撐其發(fā)展展的重要要基礎(chǔ)是是經(jīng)驗(yàn),不不少經(jīng)營(yíng)營(yíng)者往往往沒(méi)有受受過(guò)專業(yè)業(yè)的系統(tǒng)統(tǒng)培訓(xùn),公公司沒(méi)有有專業(yè)的的業(yè)務(wù)隊(duì)隊(duì)伍,沒(méi)沒(méi)有完整整的業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃,二二級(jí)批發(fā)發(fā)商和零零售商管管理系統(tǒng)統(tǒng)比絕大大多數(shù)經(jīng)經(jīng)銷商都都是進(jìn)行行綜合經(jīng)經(jīng)營(yíng),而而非單一一品種經(jīng)經(jīng)營(yíng)。在在這種情情況下,人人力、物物力和財(cái)財(cái)力都不不集中,經(jīng)經(jīng)銷商的的市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)和維維持、管管理能力力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低低于制造造企業(yè)所所要求的的水平。這也是筆者者們不少少高要求求的跨國(guó)國(guó)企業(yè)找找不到比比較理想想的經(jīng)銷銷代理商商的根本本原因。小
49、組討論:有效掌掌控營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)的的矛盾如果制造造商過(guò)多多地與二二級(jí)批發(fā)發(fā)商接觸觸,引發(fā)發(fā)二級(jí)傾傾向于向向廠家直直接進(jìn)貨貨,而影影響一級(jí)級(jí)批發(fā)商商的積極極性,怎怎么辦?從單一地管管理一級(jí)級(jí)批發(fā)商商到進(jìn)一一步直接接管理二二級(jí)批發(fā)發(fā)商,既既能夠直直接掌控控第一線線市場(chǎng),又又有效管管理產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格體體系,還還加快商商品的市市場(chǎng)流通通。其中中的關(guān)鍵鍵是,如如果你在在與二級(jí)級(jí)批發(fā)商商簽訂產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷銷合約以以后,并并非鼓勵(lì)勵(lì)他們直直接向廠廠家進(jìn)貨貨,而是是激勵(lì)他他們多向向指定區(qū)區(qū)域一級(jí)級(jí)代理商商進(jìn)貨的的積極性性。唯一一的不足足是你得得額外給給出二級(jí)級(jí)經(jīng)銷商商的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì),不過(guò)過(guò),所換換來(lái)的是是得大于于失。由
50、于批發(fā)發(fā)商掌控控零售點(diǎn)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的的直接性性,一旦旦出現(xiàn)利利益驅(qū)使使,批發(fā)發(fā)商左右右零售點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)貨貨品牌或或品種時(shí)時(shí),制造造商該如如何使力力?其實(shí)零售點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)貨貨品牌或或品種的的市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作完全全可以掌掌握在企企業(yè)自己己的銷售售人員手手上。首首先,經(jīng)經(jīng)銷商把把貨送到到哪里,你你的銷售售人員就就應(yīng)該跟跟進(jìn)服務(wù)務(wù)到哪里里。其次次,你完完全可以以做到是是否讓某某家批發(fā)發(fā)商從某某家零售售點(diǎn)賺錢錢,如果果他的運(yùn)運(yùn)作損害害了你的的企業(yè)利利益,你你可以馬馬上換另另一家批批發(fā)商進(jìn)進(jìn)該零售售點(diǎn),其其中的關(guān)關(guān)鍵在于于該家零零售點(diǎn)的的市場(chǎng)推推廣是你你出的錢錢。為了做到到了上述述有一點(diǎn)點(diǎn),勢(shì)必必會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)同一家家零售點(diǎn)點(diǎn),同
51、一一個(gè)銷售售產(chǎn)品,至至少會(huì)有有兩個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)人員員同時(shí)拜拜訪管理理的重復(fù)復(fù)拜訪現(xiàn)現(xiàn)象。由由于他們們各為其其主,經(jīng)經(jīng)常會(huì)出出現(xiàn)對(duì)零零售商管管理的政政策不一一致和相相互沖突突,甚至至給零售售商有可可乘之機(jī)機(jī),出現(xiàn)現(xiàn)這種狀狀況又怎怎么辦?不妨嘗試制制造商和和經(jīng)銷商商的銷售售隊(duì)伍合合二為一一(即品品牌銷售售聯(lián)合體體系統(tǒng))。雙雙方統(tǒng)一一組合成成專一品品牌的零零售點(diǎn)銷銷售管理理隊(duì)伍,有有專一的的品牌銷銷售經(jīng)理理和品牌牌訪銷人人員,由由于經(jīng)銷銷商控制制服務(wù)、開(kāi)開(kāi)票和發(fā)發(fā)貨,由由制造商商負(fù)責(zé)策策略、培培訓(xùn)和產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷銷這樣樣做的最最大好處處是有利利于充分分提高經(jīng)經(jīng)銷商的的網(wǎng)絡(luò)價(jià)價(jià)值和制制造商的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷力度度,
52、在沒(méi)沒(méi)法使經(jīng)經(jīng)銷商做做到單一一品牌專專賣的情情況下,“銷售聯(lián)合體”這種形式不失為一種既降低制造商的直銷成本,又避免單純的代理命運(yùn)完全被經(jīng)銷商掌控的過(guò)渡辦法。辯論擂臺(tái)賽賽之一:銷售中中間環(huán)節(jié)節(jié)多是利利大于弊弊,還是是弊大于于利呢?有人說(shuō),過(guò)過(guò)多的中中間環(huán)節(jié)節(jié)導(dǎo)致過(guò)過(guò)小的商商品利潤(rùn)潤(rùn)空間,其其結(jié)果是是大家都都沒(méi)積極極性。也有人說(shuō)說(shuō),適當(dāng)當(dāng)增加中中間環(huán)節(jié)節(jié)會(huì)有利利于低知知名度產(chǎn)產(chǎn)品在市市場(chǎng)上推推波造勢(shì)勢(shì),從而而加速產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)的成熟熟。那么你的觀觀點(diǎn)呢?經(jīng)銷商管理理完全手手冊(cè)-5520004-22-3 1主題六:利利用中間間商辯論總結(jié)(一一):銷銷售的中中間環(huán)節(jié)節(jié)太多所所導(dǎo)致的的如果產(chǎn)品流流通的環(huán)環(huán)
53、節(jié)過(guò)多多、渠道道過(guò)長(zhǎng),一一方面使使制造商商的商場(chǎng)場(chǎng)調(diào)控愈愈加困難難,企業(yè)業(yè)營(yíng)銷意意圖傳導(dǎo)導(dǎo)的有效效懷明顯顯降低;另一方方面,一一旦制造造商要調(diào)調(diào)動(dòng)中間間環(huán)節(jié)的的積極性性,得為為每一環(huán)環(huán)節(jié)都留留有利潤(rùn)潤(rùn)。這意意味著,也也許你的的產(chǎn)品的的出廠價(jià)價(jià)很有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力,可可到了零零售商手手中時(shí)就就一點(diǎn)沒(méi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力了。因因?yàn)橐坏┑┠撤N產(chǎn)產(chǎn)品的利利潤(rùn)空間間大了,參參與轉(zhuǎn)批批的經(jīng)銷銷商就會(huì)會(huì)多了。重要結(jié)論不少產(chǎn)品之之所以不不賺錢,往往往并非非是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)導(dǎo)致的,更更多的是是同類產(chǎn)產(chǎn)品不同同經(jīng)銷商商之間競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)結(jié)果。辯論總結(jié)(二二):銷銷售的中中間環(huán)節(jié)節(jié)多,不不一定是是壞事從另外一個(gè)個(gè)角度來(lái)來(lái)看,你你的產(chǎn)品品
54、的銷售售中間環(huán)環(huán)節(jié)越多多,就會(huì)會(huì)有更多多的經(jīng)銷銷商來(lái)參參與推動(dòng)動(dòng)你的產(chǎn)產(chǎn)品,你你的產(chǎn)品品市場(chǎng)鋪鋪貨率也也會(huì)越高高。而產(chǎn)產(chǎn)品的鋪鋪貨對(duì)于于剛?cè)胧惺械男庐a(chǎn)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)說(shuō),單靠靠少數(shù)幾幾家經(jīng)銷銷商孤軍軍奮戰(zhàn)是是很難擴(kuò)擴(kuò)大整個(gè)個(gè)市場(chǎng)的的。重要結(jié)論:銷售中中間環(huán)節(jié)節(jié)的真正正癥結(jié)不不在于中中間環(huán)節(jié)節(jié)數(shù)量的的多少,而而取決于于中間環(huán)環(huán)節(jié)滋生生的方向向。橫向向發(fā)展的的中間環(huán)環(huán)節(jié)的價(jià)價(jià)值遠(yuǎn)超超過(guò)縱向向的發(fā)展展。案例分析:“水漲才才能船高高”的故事事一家保健品品公司的的張經(jīng)理理找到筆筆者,和和筆者探探討了這這樣一個(gè)個(gè)問(wèn)題:對(duì)于他他們新上上市的產(chǎn)產(chǎn)品在華華東地區(qū)區(qū)究竟設(shè)設(shè)置多少少個(gè)經(jīng)銷銷代理商商比較合合適?因因?yàn)樗惨?/p>
55、明白代代理商過(guò)過(guò)多,不不利于調(diào)調(diào)動(dòng)他們們的積極極性,而而且易埋埋下產(chǎn)品品價(jià)格體體系的隱隱患;而而代理商商過(guò)少又又不利于于產(chǎn)品的的快速輔輔市。當(dāng)當(dāng)時(shí),筆筆者們建建議是:這主要要取決于于你的候候選代理理商的市市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)能力。三個(gè)月后,張張經(jīng)理在在電話中中對(duì)筆者者苦笑道道:他已已經(jīng)確定定了六家家規(guī)模和和實(shí)力相相當(dāng)不錯(cuò)錯(cuò)的代理理商。可可現(xiàn)實(shí)是是,此類類經(jīng)銷商商的“商品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)批”過(guò)分發(fā)發(fā)達(dá),而而真正支支撐市場(chǎng)場(chǎng)向零售售點(diǎn)做直直銷的都都是分散散的“二批”。筆者者認(rèn)為:“要么你你逼代理理商去開(kāi)開(kāi)拓直銷銷市場(chǎng)或或你自己己的業(yè)務(wù)務(wù)人員幫幫助其去去開(kāi)拓直直銷點(diǎn),要要以你想想法刺激激“二批”從“一級(jí)”代理商商進(jìn)貨的的
56、積極性性?!卑肽暌院螅@這一次張張經(jīng)理在在筆者辦辦公室內(nèi)內(nèi)呆了很很長(zhǎng)時(shí)間間:他們們公司已已經(jīng)投了了幾百萬(wàn)萬(wàn)的廣告告,可產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)還是沒(méi)沒(méi)法與其其匹配,分分析其中中的主要要原因是是產(chǎn)品的的市場(chǎng)輔輔貨率不不廣。筆者問(wèn):“你是否否對(duì)二批作了工工作?”他說(shuō):“別別提這事事了。有有些二批你一和和他接觸觸,他就就希望與與你進(jìn)貨貨,否則則興趣不不大。還還有一些些,其綜綜合實(shí)力力根本無(wú)無(wú)法滿足足筆者們們的要求求,更糟糟糕的是是,由于于筆者常常邀請(qǐng)一一些“二批”來(lái)筆者者們公司司共商市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)大計(jì),北北上了有有直接讓讓他們從從廠家進(jìn)進(jìn)貨的嫌嫌疑,一一些代理理商紛紛紛譴責(zé)筆筆者們數(shù)數(shù)典忘祖祖、見(jiàn)異異思遷。但但要
57、他們們擴(kuò)大鋪鋪貨面,他他們卻擔(dān)擔(dān)心這家家壞帳而而不送貨貨,那家家只做現(xiàn)現(xiàn)款交易易,筆者者還真不不知下一一步該怎怎么辦?此時(shí)此刻,一一個(gè)大膽膽的計(jì)劃劃在筆者者的腦海海中萌生生。張經(jīng)理的產(chǎn)產(chǎn)品之所所以市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)展有有限,其其根本原原因是其其產(chǎn)品的的市場(chǎng)基基礎(chǔ)太淺淺,筆者者必須先先要給他他的產(chǎn)品品市場(chǎng)“注水”,水漲漲才能船船高嘛。于是筆者建建議他大大規(guī)模擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)品品的代理理商,目目的很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單:往往他的產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)里里灌水。當(dāng)當(dāng)然,為為了不損損害現(xiàn)行行經(jīng)銷商商的積極極性,筆筆者建議議張經(jīng)理理找來(lái)了了所有的的現(xiàn)行代代理商,筆筆者花了了整整半半天的時(shí)時(shí)間以“水漲才才能船高高”的道理理贏得了了他們對(duì)對(duì)這場(chǎng)
58、擴(kuò)擴(kuò)大經(jīng)銷銷商“游戲”的理解解。不過(guò)過(guò),這是是建筑于于在一年年以后要要從這眾眾多經(jīng)銷銷代理商商中最終終通過(guò)優(yōu)優(yōu)勝劣汰汰篩選至至六至八八家,并并以符合合筆者們們制定的的規(guī)則的的前幾名名為限。事實(shí)上,經(jīng)經(jīng)過(guò)一年年的大浪浪淘沙,最最終筆者者是達(dá)到到了兩個(gè)個(gè)目標(biāo):其一,最后后取勝的的經(jīng)銷商商既是通通過(guò)比較較公正競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生生出來(lái)的的,又相相對(duì)比較較符合制制造企業(yè)業(yè)的要求求。更重重要的是是,使制制造商從從一個(gè)被被動(dòng)的地地位轉(zhuǎn)變變?yōu)榱四苣軌蛘瓶乜亟?jīng)銷商商的主動(dòng)動(dòng)地位;其二,筆者者不得不不感謝眾眾多的經(jīng)經(jīng)銷商(最最多時(shí)曾曾達(dá)到三三十多家家),他他們都有有意無(wú)意意地為張張經(jīng)理的的產(chǎn)品市市場(chǎng)注了了不少水水,從而而
59、為產(chǎn)品品打下了了比較所所扎實(shí)的的市場(chǎng)基基礎(chǔ)。以上只不過(guò)過(guò)是筆者者的綜合合戰(zhàn)略中中的第一一步,在在產(chǎn)品走走過(guò)導(dǎo)入入期之后后,筆者者開(kāi)始實(shí)實(shí)施了“充分利利用各路路銷售中中間環(huán)節(jié)節(jié)”的第二二步戰(zhàn)略略:筆者者在篩選選有限的的一級(jí)代代理商的的同時(shí),又又大量開(kāi)開(kāi)發(fā)了二二級(jí)代理理商(他他們地是是向零售售讓直銷銷的重要要支撐面面),不不過(guò),筆筆者并沒(méi)沒(méi)有讓“二批”直接來(lái)來(lái)向筆者者進(jìn)貨,而而是讓他他們更多多地為一一級(jí)代理理商出貨貨。為了了調(diào)動(dòng)“二批”的積極極性,筆筆者和合合適的二二級(jí)代理理商也簽簽訂了供供銷合約約,如果果他們能能夠完成成預(yù)定的的銷售目目標(biāo),除除了能夠夠享受到到一級(jí)代代理商所所給予的的獎(jiǎng)勵(lì)之之外,
60、還還能取得得制造企企業(yè)兌現(xiàn)現(xiàn)的額外外收獲。這樣做的最最大好處處在于:往往“二批的的綜合實(shí)實(shí)力較弱弱,很少少能夠直直接得到到制造商商的青睞睞和關(guān)心心,不過(guò)過(guò),正是是這些眾眾多的小小企業(yè)才才形成了了一支不不可輕視視的市場(chǎng)場(chǎng)中堅(jiān),哪哪家制造造商能夠夠重視他他們,哪哪家最先先把握他他們,哪哪家就能能在共享享的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)通路上上占盡優(yōu)優(yōu)勢(shì)。最終一個(gè)令令人皆大大歡喜的的結(jié)果是是,制造造商在調(diào)調(diào)動(dòng)“二批”的過(guò)程程中,不不但絲毫毫沒(méi)有影影響一級(jí)級(jí)代理商商的積極極性,還還大大激激發(fā)了一一級(jí)代理理商的危危機(jī)感。因因?yàn)槿绻麤](méi)有“二批”的支撐撐,他們們的優(yōu)勢(shì)勢(shì)將成為為無(wú)本之之木。于于是,他他們就不不斷地希希望張經(jīng)經(jīng)理能
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