1、優(yōu)質(zhì)業(yè)務的放量發(fā)展1吳海峰1992年進入濰坊人保公司工作1996年分業(yè)后進入中國人壽工作至今八年個險工作經(jīng)歷，三年基層工作經(jīng)歷2010年在中國人壽濰坊分公司培訓部 任職2 課程目標 通過學習了解什么是優(yōu)質(zhì)業(yè)務及特點，建立放量發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務的觀念，掌握促進優(yōu)質(zhì)業(yè)務放量發(fā)展的方法。3課程大綱123放量發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務的概念及特點為什么要放量發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務促進優(yōu)質(zhì)業(yè)務放量發(fā)展的方法2022年9月13日4兩點思考優(yōu)質(zhì)業(yè)務放量Tuesday, September 13, 20225一、放量發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務的概念優(yōu)質(zhì)業(yè)務是指客戶受益，業(yè)務員創(chuàng)富，內(nèi)涵價值高，提高市場競爭力，促進隊伍穩(wěn)定及公司穩(wěn)定健康持續(xù)發(fā)展的業(yè)務。要

2、在確保三年內(nèi)首年保費年均增長不低于15%的基礎上，推動首年期交保費年均增長不低于30%，全面打造新單拓展持續(xù)強勁、業(yè)務結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化、續(xù)期存量加速積累、總量增長基礎牢固的發(fā)展格局。Tuesday, September 13, 20226公司續(xù)收率高創(chuàng)費高穩(wěn)定隊伍達成考核留存新人擴充組織個人 創(chuàng)富 創(chuàng)傭 榮譽 獎勵特點個險5年及以上首年期交銀保首年保費和首年期交團險傭金類期交短期意外險等 公司團隊個人Tuesday, September 13, 20227課程大綱123為什么要放量發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務促進優(yōu)質(zhì)業(yè)務放量發(fā)展的方法放量發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務的概念及特點2022年9月13日8一、對公司:是增強公司核心競爭

3、力的具體體現(xiàn)是提高市場占有率的根本舉措 是基層公司創(chuàng)費的根本途徑是落實員工福利待遇的有效保證是穩(wěn)定隊伍、有效擴充組織的現(xiàn)實需要Tuesday, September 13, 20229案例分析10案例分析.ppt10二、對團隊提高團隊的經(jīng)營品質(zhì)吸引高素質(zhì)人員加盟達成考核和晉升目標豐滿架構(gòu)，穩(wěn)定人心Tuesday, September 13, 202211三、對個人實現(xiàn)成功創(chuàng)富延長壽險職業(yè)生涯開拓優(yōu)質(zhì)客戶資源收獲榮譽和獎勵12騰飛團隊案例解析騰飛團隊分析.ppt2022年9月13日全省青年管理干部培訓1313課程大綱123為什么要放量發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務促進優(yōu)質(zhì)業(yè)務放量發(fā)展的方法放量發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務的概念及特

4、點2022年9月13日14業(yè)務放量發(fā)展的方法過度依賴企劃案獎勵專項項目小組推動高手說明會？既愛又恨Tuesday, September 13, 202215業(yè)績公式業(yè)績=件數(shù)=業(yè)績=關(guān)鍵要素：人力、舉績率、 人均件數(shù)、 件均保費件數(shù)x件均保費人力x舉績率x人均件數(shù)人力x舉績率x人均件數(shù)x件均保費Tuesday, September 13, 202216件均保費案例17保障業(yè)務放量實現(xiàn)的關(guān)鍵點人 力：舉績率：人均件數(shù)：件均保費：增員、活動量、銷售能力、考核、銷售氛圍、客戶層次增員、團隊文化、銷售能力活動量、銷售能力、銷售氛圍、考核活動量、銷售能力、銷售氛圍銷售能力、客戶層次Tuesday, Se

5、ptember 13, 202218怎么做？19優(yōu)質(zhì)業(yè)務放量發(fā)展的方法內(nèi)部挖潛外部增員1、準增員對象的積累與開拓2、常態(tài)增員體系的建立 1、活動量：舉績率、人均件數(shù) 2、銷售能力：件均保費、人均件數(shù)Tuesday, September 13, 202220三率提升三個根本機制三化銷售件均保費達標率舉績率早會經(jīng)營 活動量管理制度經(jīng)營內(nèi)部挖潛21內(nèi)部挖潛（1/3）-1、活動量：舉績率、人均件數(shù)以活動量為核心的管理模式確立一個目的：所有的管理舉措都是為了推動活動量，活動量就是保費成果可控：控制了活動量就控制了業(yè)績過程可控：把握關(guān)鍵點，形成良性循環(huán)理順管理關(guān)系，化解團隊矛盾Tuesday, Septe

6、mber 13, 202222活動量推動方法：企劃案：推保費？推活動量？ 活動量=準客戶積累 準客戶數(shù)量=保費客戶100：每天10個電話 每天3次銷售面談 督導 現(xiàn)場管理創(chuàng)富新動力內(nèi)部挖潛（2/3）Tuesday, September 13, 2022232、銷售能力提升的方法 KASH:知識、觀念、技能、習慣 措施：培訓、訓練、 NBSS-現(xiàn)場管理內(nèi)部挖潛（3/3）Tuesday, September 13, 202224外部增員案例解析2001年：一個經(jīng)理、一個組訓、一個部門，十三個營 銷員，當年保費1000萬。全省排名137名。2002年：一個經(jīng)理、8個內(nèi)勤，243人，三個部門，當 年保

7、費3800萬，全省排名87名。2003年：兩個經(jīng)理、20個內(nèi)勤，四個部門、543名員 工，當年保費7800萬、全省排名27名。2004年：三個經(jīng)理、35個內(nèi)勤、五個部門，965名員 工，當年保費1.56億，全省排名第三。成為 真正意義上的支公司。同業(yè)支公司的啟示Tuesday, September 13, 2022252005年目標：1500人、2.3億保費，全省第一,籌備新機構(gòu)2006年目標：2200人、3億保費,全省第一.籌備新機構(gòu)2007年目標：3000人,3.8億保費,建立第二支公司.關(guān)鍵詞:同業(yè)支公司的啟示人力是優(yōu)質(zhì)業(yè)務放量發(fā)展的關(guān)鍵因素Tuesday, September 13,

8、202226案例解析 公司網(wǎng)點發(fā)展情況Tuesday, September 13, 202227為達成考核的增員是無效的！沒有組織發(fā)展的增員是脆弱的！前提不對、一切皆不對！主管為考核增員年末大增員考核脫落考核脫落考核脫落考核脫落考核脫落Tuesday, September 13, 20222829三者之間是互為前提、互相促進的統(tǒng)一體新人育成體系增員體系初級主管育成體系輸送新人提供人才儲備輸送新人輸送新人促進增員促進增員積極性Tuesday, September 13, 202229根本的問題沒有系統(tǒng)常態(tài)的增員模式：人從哪里來？增什么樣的人？ 誰去做？ 什么時間做？ 怎么做？ 誰來督導，標準為何

9、？專業(yè)與業(yè)余的區(qū)別Tuesday, September 13, 2022301、準增員對象積累與開拓準增員名單的搜集準增員對象的邀約創(chuàng)業(yè)說明會的召開面談、性向測試代資考輔導簽約培訓新人育成準增員市場的確定流失率：十分之九增員漏斗原理外部增員2022年9月13日31甄選日是增員流程的重要環(huán)節(jié)是達成增員目標的有效手段是建立專業(yè)嚴謹?shù)闹庇^印象2、常態(tài)增員體系建設外部增員準增員對象32甄選日設立的原則三固定：固定時間、固定場地、固定程序固定時間：召開時間、報名時間、宣導時間固定場地：會議場地、面試場地固定程序：報名程序、操作程序、宣導程序、追蹤程序外部增員Tuesday, September 13,

10、202233管控要點有人：專人負責有標準：增員標準、工作標準（名 單數(shù)、面談數(shù)、報名數(shù)、增員數(shù)）有活動：每日工作、每周活動安排有考核：待遇與成效掛鉤Tuesday, September 13, 202234工作模式：一、建立功能小組二、每天10個約訪電話三、每日面談、每周創(chuàng)說會、每月產(chǎn)說會四、會報管理 甄選日之前的宣導與準備 甄選日之后的追蹤與輔導35增員案例分析 增員分析.ppt36現(xiàn)場管理是過程管控最有效方式只有做正確的事才會有正確的結(jié)果 2022年9月13日37 研討內(nèi)容1、針對以上的案例，分析該公司制約優(yōu)質(zhì)業(yè)務放量發(fā)展的因素是什么？2、研討該公司促進優(yōu)質(zhì)業(yè)務放量發(fā)展的方法及措施，并詳細說明。年份年末架構(gòu)本年新增人力本年凈增人力首年期交10年期以上十年期 件均保費十年期 人均件數(shù)出勤人力2008年20466556615716204.7502009年2035324.95452010年20564244620128353.3342Tuesday, September 13, 202238研討要求研討時間：50分