項(xiàng)目二

尋找顧客112探尋一尋找顧客的方法教學(xué)目標(biāo)1、理解顧客的內(nèi)涵；2、掌握尋找顧客的方法，學(xué)以致用，以利于今后的推銷工作。教學(xué)重點(diǎn)1、理解和掌握顧客、潛在顧客的含義；2、尋找顧客的方法的運(yùn)用教學(xué)難點(diǎn)理解和掌握尋找顧客的方法233探尋一尋找顧客的方法44

顧客，顧名思義，拜訪、光顧的客人或是來賓。在市場營銷當(dāng)中，我們通常將其定義為，商店或服務(wù)行業(yè)前來購買東西的人或要求服務(wù)的對(duì)象，包括組織和個(gè)人。

顧客，我們將其分為現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客。一、顧客及潛在顧客是有可能購買本組織的產(chǎn)品或服務(wù)的組織和個(gè)人。55二、尋找潛在顧客的方法66定義：?是指推銷人員在任務(wù)范圍或是特定區(qū)?域內(nèi)，采用挨門挨戶訪問的形式，以?挖掘潛在客戶的方法。優(yōu)點(diǎn)：?不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶.?接觸面廣、信息量大。?擴(kuò)大商品影響力.?鍛煉推銷員意志力和觀察判斷力.缺點(diǎn)：?導(dǎo)致推銷工作的相對(duì)盲目性。?成本高,費(fèi)時(shí)費(fèi)力。?容易導(dǎo)致顧客的抵觸情緒。地毯式訪問法77定義：指利用廣告媒體來尋找客戶的方法。優(yōu)點(diǎn)：傳播信息的速度比較快、覆蓋面廣，且重復(fù)性好，相對(duì)省時(shí)省力。缺點(diǎn)：針對(duì)性和及時(shí)反饋性不強(qiáng)，廣告費(fèi)用昂貴。廣告尋求法88定義：指銷售人員通過查詢各種資料來尋找顧客的方法。優(yōu)點(diǎn)：1、可準(zhǔn)確的了解客戶信息，減少工作的盲目性和顧客的抵觸情緒；2、提高工作的效率，成本較低。缺點(diǎn)：時(shí)效性差，可靠性差資料查詢法資料來源資料查詢法9991、有關(guān)報(bào)紙、雜志、廣告、簡

報(bào)、資料文獻(xiàn)、各個(gè)機(jī)構(gòu)的

專業(yè)名冊(cè);

2、有關(guān)政府提供的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)

告、統(tǒng)計(jì)年鑒;

3、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊

登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料等。

1010定義：指推銷人員在掌握了準(zhǔn)顧客的名稱和電話號(hào)碼后，用打電話的方式與準(zhǔn)顧客聯(lián)系而尋找準(zhǔn)顧客的方法。優(yōu)點(diǎn)：1、尋找速度快，信息反饋快；2、一種比較經(jīng)濟(jì)的手段。

缺點(diǎn)：1、容易遭到拒絕；2、可能會(huì)更加難以溝通。電話尋找法111111注意事項(xiàng)：1、選擇好打電話的時(shí)間；2、應(yīng)該講究打電話的禮儀；3、做好準(zhǔn)備，講究效果。電話尋找法1212

案例分析名人介紹法

也稱中心人物法、中心開花法、中心輻射法，是指通過推銷人員的努力，讓某一領(lǐng)域具有影響力的核心人物（或名人）成為自己的客戶，利用核心人物的廣泛影響，發(fā)展準(zhǔn)客戶的方法。1313定義：推銷人員雇傭他人來尋找顧客的一種方法.優(yōu)點(diǎn)：1、避免浪費(fèi)時(shí)間和精力；2、開拓新的推銷區(qū)域；3、擴(kuò)大產(chǎn)品社會(huì)影響力。缺點(diǎn)：容易泄漏商業(yè)機(jī)密委托助手尋找法1414定義：是指推銷人員利用社會(huì)上各種專門的行業(yè)組織、市場信息服務(wù)或國家行政管理等部門所提供的咨詢信息來尋找顧客的一種方法。優(yōu)點(diǎn):1.方便迅速，費(fèi)用低，信息可靠；2.節(jié)省推銷員時(shí)間。缺點(diǎn)：1.推銷員處于被動(dòng)地位；2.所提供信息具有間接性。市場咨詢法151515其他尋找顧客的方法盡可能的拓寬人際關(guān)系網(wǎng)學(xué)會(huì)從競爭對(duì)手那里得到顧客永遠(yuǎn)也不要放棄未成交客戶161616探尋二顧客資格審查教學(xué)目標(biāo)1、理解顧客資格審查的含義；2、掌握從哪些方面審查顧客資格，培養(yǎng)學(xué)生具體問題具體分析的能力。教學(xué)重點(diǎn)理解和掌握顧客資格審查的含義及基本內(nèi)容

教學(xué)難點(diǎn)理解和掌握顧客資格審查的基本內(nèi)容

1717也稱顧客資格鑒定，就是指推銷人員對(duì)可能成為顧客的某個(gè)具體對(duì)象的購買信息及相應(yīng)情況進(jìn)行調(diào)查、了解、判斷，以確定該對(duì)象成為準(zhǔn)顧客的可能性，又稱“顧客評(píng)價(jià)”。一、顧客資格審查的含義1818二、顧客資格審查的內(nèi)容顧客購買需求（Need）審查顧客購買力（Money）審查顧客購買決策權(quán)利（Authority）審查“MAN”法則191919（一）顧客購買需求的審查2、方法：

（1）直接觀察（2）市場調(diào)查（3）詢問了解1、含義：是指對(duì)潛在顧客是否存在對(duì)推銷品的真實(shí)需求做出審查、得出結(jié)論，從而確定具體推銷對(duì)象的過程。20201、含義：

顧客的購買力，也被稱為顧客的支付能力，就是指顧客能夠以貨幣形式支付貨物款項(xiàng)的能力。2、內(nèi)容：

（1）對(duì)個(gè)體顧客購買力的審查（2）對(duì)組織型顧客購買力的審查：

①通過主管部門了解；

②向注冊(cè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所咨詢；

③間接資料了解；

④推銷人員個(gè)人觀察。（一）顧客購買需求的審查2121（三）顧客購買決策權(quán)利的審查1.家庭或個(gè)人購買決策權(quán)丈夫做主型

妻子做主型各自做主型共同協(xié)商決定型22222、組織型購買決策權(quán)利（三）顧客購買決策權(quán)利的審查顧客的所有制性質(zhì)顧客決策程度顧客規(guī)章制度企業(yè)自主經(jīng)營的權(quán)限232323三、整理并建立顧客檔案統(tǒng)一管理242424三、整理并建立顧客檔案分類管理252525三、整理并建立顧客檔案動(dòng)態(tài)管理2626小結(jié)：

本項(xiàng)目主要學(xué)習(xí)了尋找顧