XXX酒商業(yè)計劃書目 錄第一章 摘要一、公司簡介及經(jīng)營模第二章 產(chǎn)品和服務(wù)一、市場定位三、產(chǎn)品特性四、產(chǎn)品線的規(guī)劃與消費市場的對接五、服務(wù)第三章 行業(yè)市場環(huán)一、市場環(huán)境二、行業(yè)未來發(fā)展趨勢第四章 營銷計劃與目一、銷售區(qū)域二、市場運作方式三、渠道四、銷售目標(biāo)五、主要業(yè)務(wù)關(guān)系第五章 促銷和市場滲一、主要促銷方式第六章公司管理團隊一、機構(gòu)設(shè)置第七章風(fēng)險分析第八章財務(wù)預(yù)算一、銷售背景五、利潤預(yù)算第九章融資計劃保密須知本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權(quán)屬于深圳***實業(yè)投資有限公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署融資意向的融資者使用。收到本計劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：◆若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；◆在沒有取得深圳***實業(yè)有限公司的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；◆應(yīng)該象對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。商業(yè)計劃編號：gdraron0002簽字：公司：深圳***實業(yè)投資有限公司日期：2003年10月第一章摘要一、公司簡介及經(jīng)營模式深圳***2002（注冊號：44030111022241000201號），經(jīng)營范圍：投資房地產(chǎn)業(yè)；建材、機械電氣設(shè)備、電子產(chǎn)品、照相器材、農(nóng)副產(chǎn)品的購銷。進展迅速，已取得初步成果，發(fā)展前景非常良好。3-550萬平方米的商住小區(qū)，建設(shè)一座占地35萬平方米的五星級園林式大酒店。20039有限公司授權(quán)，作為"XX20039"XX"XX10030200350012420043000747，2005996牌的知名度，為"XX本公司主要銷售下列商品：現(xiàn)在"XX300貸款，用于下列目的：1、為了建設(shè)發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，建立商品配送中心，擴大倉儲能力以適應(yīng)顧客的需求。2、增加銷售量以促進和改善我們的產(chǎn)品或服務(wù)。3、為了增加分銷渠道、區(qū)域銷售、銷售辦事處，等等。由于新訂單的大量涌入，需要改善客戶的支持與服務(wù)系統(tǒng)，以適應(yīng)增長的需要第二章 產(chǎn)品和服務(wù)深圳***實業(yè)投資有限公司目前代理經(jīng)銷"XX酒"系列產(chǎn)品，總體說來，經(jīng)營尚處于起步階段。在中國的餐飲業(yè)里，"酒文化"具有歷史悠久的傳統(tǒng)文化，***實業(yè)是要在這文化中做足"酒"文章。.1573".1573佳女士親自調(diào)制，"XX.1573"相媲美。"XX"XX有機地結(jié)合在一起，使"XX"這個品牌蘊涵著更加深刻的江西文化精髓；加上獨具匠心的精美包裝，確保凝集濃濃江西情懷的"XX"酒有高起點、高品味與高品質(zhì)。***定了具有挑戰(zhàn)性又符合實際的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)：1）2004年度銷售目標(biāo)3000萬元人民幣；市場拓展覆蓋至深圳市各個區(qū)、鎮(zhèn)市場；430%的速度增長；建立商品配送及倉儲中心、區(qū)域分銷中心、銷售網(wǎng)點。在延伸經(jīng)營范圍過程中，主要的關(guān)鍵因素是資金的不足。我們的經(jīng)營是獨一無二的，我們提供渠道開發(fā)支持，對終端網(wǎng)點的開發(fā)，根據(jù)需要，我們將派業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商做好終端網(wǎng)點的開發(fā)和維護及市場促銷與宣傳工作。分銷渠道的開發(fā)，我們的業(yè)務(wù)代表將協(xié)助經(jīng)銷商搞好分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)的維護工作，嚴(yán)格執(zhí)行公司的市場政策，確保分銷渠道的暢通無阻。市場管理支持，我們的業(yè)務(wù)代表在開發(fā)市場的同時，將協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售、市場方面的規(guī)范管理工作。1、建立市場監(jiān)察機構(gòu)，加強對市場沖貨、低價傾銷等不良經(jīng)營行為的打擊，以維護各區(qū)域市場的正常動作和經(jīng)銷商的利益。2特的品牌形象.3在總體品牌營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，針對不同的市場制定符合當(dāng)?shù)厥袌龅恼蠣I銷方案。我們提供銷售獎勵支持 對于經(jīng)銷"XX"酒系列產(chǎn)品的經(jīng)銷商除了給予上述支持外還將根據(jù)經(jīng)銷商的作狀況和實際銷售業(yè)績，按季、年度給予適當(dāng)?shù)匿N售獎勵。另外，"XX"二字已被全國人民所認(rèn)知，更使江西人倍感親切，我們堅信"XX"酒系列產(chǎn)品將快速進入市場，并得消費者的認(rèn)同和喜歡。一、市場定位禮品型（高檔酒） 政府官員（接待、宴請、送禮）高檔型 擁有相當(dāng)高收水平的、有一定鑒賞能力的（送禮、佐餐）；中檔型 對酒水品質(zhì)有著高要求，同樣有收入水平的社會中堅力量（佐餐、聚會）低檔型 對價位較敏感，要求品質(zhì)的普通消費者（佐餐、聚會、禮、宴請等）二、商業(yè)運作中突出的利益點XX（下圖）忠誠 團結(jié) 市場導(dǎo)入期進取 上進 市場培育期永恒 創(chuàng)新 市場成長真摯與時俱進 市場成熟期三、產(chǎn)品特性"XX"XX1573"酒體的設(shè)計者高級勾兌師陳佳1573"XX了最新現(xiàn)代工藝，瓶體采用高檔瓷瓶，依托于中國瓷都景德鎮(zhèn)的悠久瓷文化，專業(yè)的酒瓶生產(chǎn)技術(shù)，特別是瓶體的表面圖案，采用人工手繪制成，具有很高的鑒賞價值和收藏價值。在中國用瓷瓶裝酒已有多年，但真正能做到使酒文化和瓷文化有機結(jié)合的尚無一例，如今我們自豪地宣稱我們做到了。"XX實業(yè)將傾盡全力把"XX"酒打造成為江西第一酒，江西第一文化酒。四、產(chǎn)品線的規(guī)劃與消費市場的對接高檔禮品酒 由***公司直接供給政府機關(guān)高檔XX酒 A類高檔消費酒店中檔XX酒 B類消費檔次酒店低檔XX酒 C類消費酒店、細(xì)分后的零售五、服務(wù)"XX供最好的服務(wù)，解決他們的后顧之憂。經(jīng)銷商擔(dān)心的問題有三：1）產(chǎn)品是否賣得出去，賣不出去怎么辦；產(chǎn)品能否給他帶來利潤，怎樣才能賺錢；廣告支持怎樣，市場維護措施有沒有?；谝陨先c，我們制定了相應(yīng)的服務(wù)措施，把經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險降低至最低限度：①派業(yè)務(wù)骨干協(xié)同經(jīng)銷商調(diào)查目標(biāo)市場針對市場的實際情況給代理確定符合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同代理商一道制定符合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r的營銷方案，并投入相應(yīng)比例的經(jīng)費用于方案的實施，根據(jù)各地市場不同特點，對媒體加以整合，確保品牌的提升和產(chǎn)品概念的準(zhǔn)確訴求，指導(dǎo)代理商做好終端網(wǎng)點，分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護及市場促銷與宣傳工作，承諾經(jīng)銷商可退換貨使他們以零風(fēng)險加盟"XX酒"大家庭。左右，同時有年終完成任務(wù)返利。③在業(yè)務(wù)骨干開發(fā)市場的同時，將協(xié)助代理商做好市場的規(guī)范管理工作，建立市場督察機構(gòu)，加大對市場沖貨、低價傾銷等不良經(jīng)營行為進行打擊的力度?？偟膩碇v，我們能夠取得良好業(yè)績的保證是源于與經(jīng)銷商的坦誠合作，所謂的"互惠互利"。在經(jīng)銷商利用***長。第三章行業(yè)市場環(huán)境一、市場環(huán)境199790594653798802708584，1999502199751997,19973月15.2%18.8%10.4%，古井貢酒為8.55.8%，6.7%，5.4%，泰ft5.2%，2.7%，全2.5%，其他酒為18.8%優(yōu)質(zhì)白酒，除上面提到的紅星二鍋頭酒外，還有黑龍江省的北大荒酒、ft酒在市場上均占有一定的份額。從白酒企業(yè)結(jié)構(gòu)來看，形成了規(guī)?；⒓瘓F化的雛形。涌現(xiàn)出一批生產(chǎn)規(guī)模大、產(chǎn)品市場覆蓋面廣、經(jīng)濟效益好的企業(yè)和集團公司。據(jù)統(tǒng)計，2001210.083.823.26（集團）有限公司3.012.71當(dāng)前，白酒行業(yè)的發(fā)展存在著一些不可忽視的困難和問題。主要表現(xiàn)在：一是，我國的白酒市場已趨飽和，市場競爭甚為激烈，許多中小企業(yè)產(chǎn)品銷售不暢，甚至沒有銷路，使企二是，白酒行業(yè)遍地設(shè)廠的傾向尚未扭轉(zhuǎn)，企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)濟效益差，質(zhì)量無保證，在某些地區(qū)還相當(dāng)普遍。三是，白酒的市場管理和監(jiān)督的力度不夠，假冒偽劣白酒，屢打不盡，已成頑癥，使一些消費者上當(dāng)受騙，使某些不法分子暴富，這是極不正常的。二、行業(yè)未來發(fā)展趨勢隨著外來資本對白酒產(chǎn)業(yè)的介入，使得原始、平靜的中國白酒行業(yè)風(fēng)聲水起、熱鬧非常。在資本介入的同時，新的營銷策略、理念、市場操作手法也被帶入了這個利潤極高的行業(yè)。這是一次大的行業(yè)洗牌，一些水土不服者紛紛下馬（娃娃哈、力帆集團、長安集團、健力寶）。究其失敗的原因并非是資本實力的不雄厚，而是缺乏對白酒行業(yè)的最起碼的了解和研究。我們一直堅信，對消費市場、消費者的準(zhǔn)確把握才是操作白酒品牌的最根本條件。我們可以從近幾年的一些新銳品牌的迅速崛起，來看出一些端倪。佳釀茅臺鎮(zhèn)"的旗號，是真正以酒文化、品牌文化營銷市場成功的典范。4P3700大手筆做白酒的"佳話"。白酒行業(yè)并不會像啤酒、果酒行業(yè)那樣的，市場走向統(tǒng)一，資本相互融合。地方型小品牌依然會在本地保護主義的庇護下頑強生存。大集團大品牌所衍生出來的副品牌在資本力量的有效支持下，會越來越活躍并逐漸蠶食小品牌的市場份額。行業(yè)專家早就預(yù)言過，未來的白酒市場將是產(chǎn)品品質(zhì)與品牌文化并舉的繁榮局面第四章 營銷計劃與目標(biāo)根據(jù)"XX"酒品牌定位、市場定位、價格地位、設(shè)定以下營銷計劃：619東莞、廣州、順德部分城市為目標(biāo)市場。選擇東莞、廣州是因為它是人口眾多，收入高、消費能力強，同時擁有眾多來自江西的打工者，"XX"品牌的家鄉(xiāng)情結(jié)容易產(chǎn)生購買欲望。實業(yè)的所在地，運作方式為當(dāng)以直銷為主（直銷的優(yōu)勢在于由***其它市場都采取代理商制。三、渠道：根據(jù)"XX"酒的定位及***公司的實力"XX"酒的銷售渠道主要是選擇在終端銷售。四、銷售目標(biāo)：2003年度實現(xiàn)銷售額500萬元，實現(xiàn)利潤124萬；20043000747200540009962080第五章 促銷和市場滲透均無一例外地把全部精力放在對終端的刺激上了，導(dǎo)致了進入終端的門檻非常之高（進場費、專場費、節(jié)慶贊助、店慶贊助）。"XX與樣板市場中的終端酒店結(jié)合成利益聯(lián)盟，以新的操作手法占領(lǐng)這個"至高點"。用以贏取最大化的經(jīng)濟效益，和規(guī)避各種不正常費用。一、主要促銷方式：通過媒體投放品牌形象廣告，通過公關(guān)活動、促銷活動，概念炒作等傳播工具，提升"XX"酒品牌知名度，在消費者中增加"XX"品牌的透明度。鎮(zhèn)兩級政府領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)明確表示把"XX"XX文化韻味濃厚等口碑傳播利益點。將"XX"品牌美譽度發(fā)揮到最大化。四、聯(lián)合促銷：在樣板市場的建設(shè)中我們會以更加新穎、有效的手法精耕細(xì)作，與我們渠道商、終端合作伙伴組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，將我們的利益聯(lián)系到一體，在春節(jié)到來之前將"XX酒"全面導(dǎo)入市場。第六章 公司管理團一、機構(gòu)設(shè)置***公司組織架構(gòu)圖總經(jīng)理副總經(jīng)理市場拓展部 營銷策劃部 信息管理部 工程管理部 計劃財務(wù)部 行政人事二、經(jīng)營團隊***73652企業(yè)從事高層管理工作多年，特別是對市場營銷，市場開拓積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，具極強的市場開發(fā)能力和管理能力，敬業(yè)精神很強。56301527213835%。三、外部支持為了提高"XX酒"操作市場的成功率，和增加公司整體營銷水平，***公司從深圳高薪聘請了知名的策劃公司"深圳宜禾營銷策劃公司"，和酒類營銷實戰(zhàn)專家金正凱先生，并與其達(dá)成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這是一個專業(yè)性極強的"黃金搭檔"。深圳"XX6ft了不俗的營銷業(yè)績。金正凱先生，是國內(nèi)少有的酒類營銷實戰(zhàn)派專家，在白酒產(chǎn)品從設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、產(chǎn)品定位、品牌文化挖掘到市場推廣與資源整合，最后形成品牌的每一個環(huán)節(jié)了如指掌。在中國酒界，是赫赫有名的專家型人物。在接下來的市場營銷進程中，我們將充分發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢，將"XX第七章風(fēng)險分析***"XX和品牌形象，為此本公司對其生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量進行了調(diào)查，通過前期的合作，皆能滿足我們的需要，達(dá)到我們的要求。第八章 財務(wù)預(yù)一、銷售背景1、第一年度：200361935002、第二年度：2004203000市外開拓目標(biāo)市場：佛ft、江門、惠州、河源、梅州、湛江。354000市外開拓目標(biāo)市場：汕頭、韶關(guān)二、銷售預(yù)算三、成本預(yù)算

金額單位：萬元

金額單位：萬元年度2003年度2004年度2005年商品采購成本35021002800 5250合 計 3502100 2800 5250四、營業(yè)費用及管理費用預(yù)算2003年度2004年2005年 合一、銷售費用銷售人員工資20120160 300廣告費105060120運輸費2152037保管費1151531小計33200255488二、管理費用管理人員工資830 3068福利費1449辦公費650 60 116其他580 90 175小計20164184368合計53364439856金額單位：萬元說明：1、銷售人員工資包括基本工資與按回款額的2%提成核算；2、廣告費用：根據(jù)預(yù)算投入數(shù)填列,包括:電視、報紙、戶外媒體等廣告費用。五、利潤預(yù)算(按以上收入指標(biāo)預(yù)算)金額單位：萬元項目2003年2004年2005年 合計一、主營業(yè)務(wù)收入5003000 4000 7500減:主營業(yè)務(wù)成本 35021002800 5250 商品采購成本主營業(yè)務(wù)稅金及附加26153204 383按5.1%計算二、主營業(yè)務(wù)利潤124747996 1867減:營業(yè)費用 33 200255 488業(yè)務(wù)員工資及提成、差旅費、運輸費、促銷費用等管理費用20164184 368管理人員工資及日常費用三、利潤總額71383557 1011減:所得稅 11 57 84 152按15%計算四、凈利潤60326473 859第九章 融資計一、現(xiàn)金預(yù)算金額單位：萬元2003年第4季度2004年2005年期初現(xiàn)金余額加：銷貨現(xiàn)金收入可供使用資金 30042092290029922523900415212071007220采購商品營業(yè)費用管理費用所得稅主營業(yè)務(wù)稅金及附加倉儲及配送中心網(wǎng)點設(shè)置438332011262001008281750200164571531002424