第二章國(guó)際商務(wù)談判理論經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)心理學(xué)理論基礎(chǔ)雙贏原則博弈論和誠(chéng)信原則其他理論第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理比較優(yōu)勢(shì)理論：“兩利相權(quán)取其重，兩弊相衡取其輕”決定國(guó)際貿(mào)易的基礎(chǔ)是比較利益而不是絕對(duì)利益。比較優(yōu)勢(shì)理論模型主要闡述貿(mào)易為什么會(huì)發(fā)生第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第二章國(guó)際商務(wù)談判理論相互需求理論（theoryofreciprocaldemand)約翰.穆勒和馬歇爾的理論共同構(gòu)成了相互需求論，論述了貿(mào)易條件，即國(guó)際貿(mào)易中兩國(guó)產(chǎn)品交換形成的國(guó)際交換比率是如何決定和達(dá)到均衡的。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第二章國(guó)際商務(wù)談判理論A國(guó)的利益自下而上，B國(guó)的利益自上而下A國(guó)的利益界限是10X：20Y，否則B國(guó)將退出交易B國(guó)的利益界限是15Y:10X，否則A國(guó)將退出交易第二章國(guó)際商務(wù)談判理論具體說來，對(duì)對(duì)方出口商品的相對(duì)需求強(qiáng)度較小的國(guó)家，在貿(mào)易雙方的相互競(jìng)爭(zhēng)中占有較為有利的位置，最終決定的國(guó)際貿(mào)易條件比較靠近外國(guó)的國(guó)內(nèi)交換比率，因而本國(guó)可以獲得相對(duì)較大的貿(mào)易利益。簡(jiǎn)言之，貿(mào)易雙方之間的相對(duì)需求強(qiáng)度決定著國(guó)際貿(mào)易條件的最終水平，進(jìn)而決定了國(guó)際貿(mào)易總利益在交易雙方間的分割。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)原理談判心理原則談判過程中談判者利用對(duì)方的心理活動(dòng)因素，因勢(shì)利導(dǎo)，促成交易需求理論不同需求層次的人有著不同的心理活動(dòng)行為學(xué)理論貫徹心理原則措施談判中要注意的心理因素第二章國(guó)際商務(wù)談判理論馬斯洛需求第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第二章國(guó)際商務(wù)談判理論心理學(xué)原理午餐策略：進(jìn)餐時(shí)，除了分泌唾液以外，還有一種愉快的感覺！所以吃東西時(shí)所經(jīng)歷的人和事會(huì)更加喜愛！許多大生意是在高爾夫、餐廳完成的！

第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第二章國(guó)際商務(wù)談判理論行為學(xué)理論第二章國(guó)際商務(wù)談判理論行為學(xué)理論在國(guó)際貿(mào)易談判中有著非常廣泛的應(yīng)用，從談判開始前的環(huán)境因素分析、信息收集，到談判人員的配備和管理、談判方案的制訂、談判桌上的雙方爭(zhēng)斗、商務(wù)談判的禮儀等，都離不開行為學(xué)理論研究成果的指導(dǎo)。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論貫徹心理原則的措施從對(duì)方的需要入手，為對(duì)方需要著想。讓對(duì)方以他自己的利益出發(fā)，最終促成交易。兼顧自己對(duì)方雙方的需要拋棄自己需要，滿足別人的需要。不顧對(duì)方需要，僅考慮自己需要。不顧自己與對(duì)方的需要，一意孤行的去做任何事情，從而達(dá)到某種目的。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論案例米開朗基羅《大衛(wèi)像》觸龍說趙太后

談自己、問太后太后色稍解談?dòng)鬃?、托身后太后笑談后代、辯愛法太后諾第二章國(guó)際商務(wù)談判理論國(guó)際貿(mào)易談判中經(jīng)常出現(xiàn)的心理包括文飾心理、壓抑心理、移置心理、投射心理、角色心理等。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第三節(jié)整合性談判模式和雙贏原則分配性談判：談判雙方為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，彼此的利益和目標(biāo)相互排斥整合性談判：雙贏原則，整合彼此的目標(biāo)，問題解決能為雙方帶來利益第二章國(guó)際商務(wù)談判理論雙贏原則—（一）“贏”的概念談判的利益：談判中目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度或者談判者預(yù)期目標(biāo)完成的程度談判的遠(yuǎn)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)商務(wù)關(guān)系的維系與發(fā)展眼前的財(cái)務(wù)目標(biāo)談判的成本談判中所作的讓步談判中所涉及的人、財(cái)、物等資源的耗費(fèi)談判中占用資源的機(jī)會(huì)成本第二章國(guó)際商務(wù)談判理論（二）兼顧雙方利益的做法和策略1）如果無法達(dá)成協(xié)議，可能的備選方案是什么？會(huì)產(chǎn)生什么影響？2）將重點(diǎn)放在利益、需求和合作上，而非立場(chǎng)上3）就利益背后的信息和邏輯進(jìn)行充分溝通4）評(píng)價(jià)利益分配是否合理，應(yīng)采取雙方均認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)5）應(yīng)該建立一個(gè)機(jī)制，在某些選擇方案失敗時(shí)，雙方有機(jī)會(huì)重新探討協(xié)議第二章國(guó)際商務(wù)談判理論雙贏原則——兼顧雙方利益的做法和策略避開利益沖突

姐妹爭(zhēng)橘、新婚夫婦裝修房子為對(duì)方著想，最終達(dá)到自己的目的消除對(duì)立求同存異，縮小不同點(diǎn)分中求合第二章國(guó)際商務(wù)談判理論站在他人的立場(chǎng)對(duì)于要自殺，打電話來求助的人你應(yīng)該怎么說？---你說：“你不要自殺，這個(gè)世界不是很好嗎？人活得應(yīng)該很愉快。”第二章國(guó)際商務(wù)談判理論比如你的職員要下崗了，你不要對(duì)他說：“下崗的又不只你一個(gè)，不要難過?！倍鴳?yīng)該耐心地跟他說：“下崗這件事情在公司是一個(gè)政策。不過，我們可以坐下來一起研究研究，你看我能幫什麼忙?”至少你是他的經(jīng)理，更舒服更實(shí)際一點(diǎn)的，你可以跟他說：“我先把我這個(gè)月的薪水撥四分之一給你。”他會(huì)抱著你哭。所以，安慰人的時(shí)候不要講風(fēng)涼話，要講切乎實(shí)際的話，多站在對(duì)方的立場(chǎng)上來思考。

問題：從商務(wù)談判的角度，你從以上案例中受到了什麼啟發(fā)？第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則博弈論博弈論中的某些概念博弈論在商業(yè)談判的應(yīng)用第二章國(guó)際商務(wù)談判理論什么是博弈？具有競(jìng)爭(zhēng)或?qū)剐再|(zhì)的行為稱為博弈行為。在這類行為中，參加斗爭(zhēng)或競(jìng)爭(zhēng)的各方各自具有不同的目標(biāo)或利益。為了達(dá)到各自的目標(biāo)和利益，各方必須考慮對(duì)手的各種可能的行動(dòng)方案，并力圖選取對(duì)自己最為有利或最為合理的方案。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論博弈的基本要素：參與者策略集合收益結(jié)果第二章國(guó)際商務(wù)談判理論博弈論就是研究博弈行為中斗爭(zhēng)各方是否存在著最合理的行為方案，以及如何找到這個(gè)合理的行為方案的數(shù)學(xué)理論和方法。博弈論：研究策略形勢(shì)

應(yīng)用范圍第二章國(guó)際商務(wù)談判理論博弈的分類靜態(tài)博弈是指在博弈中，參與人同時(shí)選擇或雖非同時(shí)選擇但后行動(dòng)者并不知道先行動(dòng)者采取了什么具體行動(dòng)；動(dòng)態(tài)博弈是指在博弈中，參與人的行動(dòng)有先后順序，且后行動(dòng)者能夠觀察到先行動(dòng)者所選擇的行動(dòng)。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論博弈的分類完全信息博弈：是指在博弈過程中，每一位參與人對(duì)其他參與人的特征、策略空間及收益函數(shù)有準(zhǔn)確的信息不完全信息博弈：參與人對(duì)其他參與人的特征、策略空間及收益函數(shù)信息了解的不夠準(zhǔn)確、或者不是對(duì)所有參與人的特征、策略空間及收益函數(shù)都有準(zhǔn)確的準(zhǔn)確信息第二章國(guó)際商務(wù)談判理論博弈的分類合作博弈：主要研究人們達(dá)成合作時(shí)如何分配合作得到的收益，即收益分配問題，強(qiáng)調(diào)團(tuán)體理性。非合作博弈：研究人們?cè)诶嫦嗷ビ绊懙木謩?shì)中如何選決策使自己的收益最大，即策略選擇問題，強(qiáng)調(diào)個(gè)人理性。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論非合作博弈又分為：完全信息靜態(tài)博弈，完全信息動(dòng)態(tài)博弈，不完全信息靜態(tài)博弈，不完全信息動(dòng)態(tài)博弈。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論成績(jī)博弈請(qǐng)仔細(xì)閱讀以下條款：在不被你同桌看到的情況下，在紙上填寫字母α或者字母β，大家必須把這看成成績(jī)的賭注。老師會(huì)把你們分成兩兩一組，你們不知道會(huì)和誰分在一起，按如下方法給出你們的成績(jī)第二章國(guó)際商務(wù)談判理論如果你（me）選擇α，對(duì)手（pair）選α，你獲得B-，對(duì)手獲得B-；

如果你（me）選擇α，對(duì)手（pair）選β你獲得A，對(duì)手獲得C；

如果你（me）選擇β，對(duì)手（pair）選α，你獲得C，對(duì)手獲得A；

如果你（me）選擇β，對(duì)手（pair）選β，你獲得B+，對(duì)手獲得B+；第二章國(guó)際商務(wù)談判理論游戲給我們第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第二章國(guó)際商務(wù)談判理論量化結(jié)果對(duì)手

αβ我α

β0,03，-1-1，31，1第二章國(guó)際商務(wù)談判理論Lesson1:不要選擇嚴(yán)格劣勢(shì)策略，因?yàn)檫x擇嚴(yán)格優(yōu)勢(shì)策略（strictlydominantstrategy)總是能得到更好的收益Lesson2:理性選擇會(huì)導(dǎo)致次優(yōu)的結(jié)果囚徒困境、納什均衡納什均衡：如果兩個(gè)當(dāng)事人都選擇了各自的支配性策略，那么這個(gè)策略組合就被定義為納什均衡第二章國(guó)際商務(wù)談判理論如何化解囚徒困境？重復(fù)能促成合同e.g:寢室衛(wèi)生非合作博弈和合作博弈在商務(wù)談判中的應(yīng)用，誠(chéng)信原則的重要性第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第二章國(guó)際商務(wù)談判理論如果結(jié)果變成如下，怎么選擇？對(duì)手

αβ我αβ

0,0-1，-3-3，-11，1第二章國(guó)際商務(wù)談判理論啟示：收益會(huì)影響策略的選擇Lesson3:“如欲求之，必先知之”，知道自己的目的，才能知道怎么去追求Lesson4:站在別人的立場(chǎng)上分析對(duì)手會(huì)怎么做第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第五節(jié)其他理論談判雙方從最初的沖突抗拒到相互兼容，并把沖突轉(zhuǎn)化成只是更大背景環(huán)境的一小部分轉(zhuǎn)化理論理性選擇理論場(chǎng)理論社會(huì)作用理論身份理論其他理論嘗試解釋社會(huì)身份如何影響個(gè)人行為人們解決問題中所涉及的一系列理解、預(yù)期、技巧與其社會(huì)背景緊密聯(lián)系個(gè)人行為不能獨(dú)立于社會(huì)背景，每一種組織或社會(huì)背景都形成系統(tǒng)力，造成心理環(huán)境，從而影響人們的思維和行動(dòng)方式把人們?cè)跊_突中行為描述為一系列選擇，沖突雙方為了收益最大化或損失最小化而做出一系列行動(dòng)和反映行動(dòng)第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第三章商務(wù)談判的準(zhǔn)備第二章國(guó)際商務(wù)談判理論導(dǎo)入案例談判客體：埃穆特爾旅館談判主體：買方—威爾遜買方—史蒂夫

買方：談判準(zhǔn)備賣方：談判準(zhǔn)備第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第一節(jié)資料準(zhǔn)備-收集資料的內(nèi)容與環(huán)境因素有關(guān)的資料：談判對(duì)方國(guó)家的所有客觀因素與談判對(duì)手有關(guān)的資料談判對(duì)手的身份、資信相關(guān)因素與談判者自身相關(guān)的資料談判者所代表的組織和己方談判人員的相關(guān)信息環(huán)境相關(guān)談判對(duì)手有關(guān)談判者自身相關(guān)資料的內(nèi)容第二章國(guó)際商務(wù)談判理論收集資料的方法和渠道觀察、詢問、問卷、歸納、網(wǎng)絡(luò)活字、電波、國(guó)內(nèi)外有關(guān)部門或單位、知情人員、會(huì)議、公共機(jī)構(gòu)、函電/名片/廣告第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第二節(jié)策略準(zhǔn)備商務(wù)談判目標(biāo)談判的目標(biāo)既是談判過程中解決的實(shí)質(zhì)性問題。商務(wù)談判方案在談判開始以前對(duì)談判目標(biāo)、議程、談判策略預(yù)先所做的安排。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論商務(wù)談判目標(biāo)的確定最高期望目標(biāo)：滿足了實(shí)際利益外，還有額外的增加值?？山邮苣繕?biāo)：是己方努力爭(zhēng)取或做出讓步的區(qū)間范圍最低期望目標(biāo)：是人們從事談判活動(dòng)必須達(dá)到的目標(biāo)第二章國(guó)際商務(wù)談判理論買賣雙方彈性目標(biāo)第二章國(guó)際商務(wù)談判理論商務(wù)談判方案的擬定談判方案的特點(diǎn)簡(jiǎn)潔扼要、突出重點(diǎn)、靈活機(jī)動(dòng)談判方案的內(nèi)容談判基本策略、合同條款或交易方面的內(nèi)容、價(jià)格談判的變化幅度談判的期限談判的議程談判時(shí)間的安排、談判議題的確定、通則和細(xì)則議程的內(nèi)容第二章國(guó)際商務(wù)談判理論談判方式：橫向談判和縱向談判橫向談判是采用橫向鋪開的方法，即首先列出談判要涉及的問題，然后對(duì)各項(xiàng)議題同時(shí)進(jìn)行討論，同時(shí)取得進(jìn)展，再同時(shí)向前推進(jìn)談判的進(jìn)程。（1）把討論的議題統(tǒng)統(tǒng)羅列出來；（2）粗略地討論每個(gè)議題的各個(gè)方面（3）詳細(xì)地討論每個(gè)議題的每個(gè)方面。

縱向談判則是在確定所談的問題后，先集中對(duì)其中一個(gè)問題進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的討論，等到彼此達(dá)成一致意見后，再進(jìn)入下—個(gè)問題的磋商，直至雙方就所有問題達(dá)成協(xié)議。（1）從某一個(gè)議題開始，明確議題的范圍，并深入討論這一個(gè)問題；（2）第一個(gè)議題結(jié)束后再開始第二個(gè)議題，并深入討論；（3）直至所有的議題都依次討論完畢。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第三節(jié)人員準(zhǔn)備談判的主體是人，籌備談判的第一項(xiàng)工作內(nèi)容就是人員準(zhǔn)備，也就是說談判組織成員的素質(zhì)、談判班子的構(gòu)成狀況及其內(nèi)部協(xié)作與分工的協(xié)調(diào)等對(duì)于談判的成功是非常重要的。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論弗雷斯·查爾斯·艾克爾在《國(guó)家如何進(jìn)行談判》一書中寫道：“根據(jù)十七、十八世紀(jì)的外交規(guī)范，一個(gè)完美無缺的談判者，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且有無限的耐心；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁有巨富、藏嬌妻，而不為錢財(cái)和女色所動(dòng)”。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論談判人員的素質(zhì)談判人員的素質(zhì)基本素質(zhì)知識(shí)結(jié)構(gòu)能力特征第二章國(guó)際商務(wù)談判理論基本素質(zhì)政治素質(zhì)

談判人員的愛國(guó)熱情、無私的奉獻(xiàn)精神文化素質(zhì)廣闊的基礎(chǔ)知識(shí)，精深的專業(yè)知識(shí)業(yè)務(wù)素質(zhì)從事的工作業(yè)務(wù)方面的素質(zhì)心理素質(zhì)成熟而穩(wěn)重的心理品質(zhì)第二章國(guó)際商務(wù)談判理論知識(shí)結(jié)構(gòu)把自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)知識(shí)統(tǒng)一，基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)統(tǒng)一。優(yōu)秀的談判人員，除了必須具備廣博的知識(shí)面，還必須具有較深的專業(yè)知識(shí)，即專業(yè)知識(shí)要具有足夠的深度。橫向知識(shí)結(jié)構(gòu)縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)第二章國(guó)際商務(wù)談判理論能力特征洞察力思維和應(yīng)變能力協(xié)調(diào)力表達(dá)力社交力創(chuàng)新力第二章國(guó)際商務(wù)談判理論商務(wù)談判組織談判首席代表談判小組的全權(quán)負(fù)責(zé)人，關(guān)系談判成功與否的關(guān)鍵人，負(fù)責(zé)挑選談判人員、分配成員職責(zé)，制定談判計(jì)劃、簽訂談判合同、匯報(bào)工作等商務(wù)人員負(fù)責(zé)價(jià)格談判、整理合同文本、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作財(cái)務(wù)和技術(shù)人員負(fù)責(zé)各自相關(guān)領(lǐng)域問題法律人員負(fù)責(zé)確定談判對(duì)方的法人地位、監(jiān)督談判、監(jiān)察法律文件的準(zhǔn)確性和完整性翻譯人員負(fù)責(zé)談判雙方的溝通第二章國(guó)際商務(wù)談判理論商務(wù)談判組織示意圖第二章國(guó)際商務(wù)談判理論2－1談判項(xiàng)目?jī)?nèi)容談判小組負(fù)責(zé)人來源購(gòu)買生產(chǎn)所需原材料原材料主要采購(gòu)員、生產(chǎn)經(jīng)理、廠長(zhǎng)購(gòu)買工廠設(shè)備的重要零部件采購(gòu)部經(jīng)理、有關(guān)部門經(jīng)理、技術(shù)負(fù)責(zé)人重要的銷售合同銷售部經(jīng)理、資深的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、指定的項(xiàng)目經(jīng)理、負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總經(jīng)理合同的爭(zhēng)議項(xiàng)目經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、合同執(zhí)行經(jīng)理、曾參加談判的有關(guān)人員

第二章國(guó)際商務(wù)談判理論談判內(nèi)部人員的分工與配合主談和輔談人如何分工配合？主談人指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由誰為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)輔談人其他人處于輔助的位置，稱為輔談人第二章國(guó)際商務(wù)談判理論案例買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判，賣方的主談人說：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了”。這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說：“別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我受傷還有一把訂單呢！”這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。輔談人在口頭上附和“正確”、“沒錯(cuò)”、“正是這樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可做出贊同的姿態(tài)，眼睛看向本方主談人，不住的點(diǎn)頭等第二章國(guó)際商務(wù)談判理論買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了”。這時(shí)，他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道“”這不行啊，廠里還等著用呢！“顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。如果己方主談人在講話時(shí)，其成員東張西望，心不在焉，或者坐立不安，交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人的影響第二章國(guó)際商務(wù)談判理論牽線人助談人協(xié)調(diào)人仲裁人行政長(zhǎng)官第三方和他們的分類第二章國(guó)際商務(wù)談判理論他們需要第三方的介入，因?yàn)?..加強(qiáng)他們的相對(duì)力量及信心在第三方的幫助下改善正在惡化的關(guān)系帶來建設(shè)性方案，打破僵局為了重新解釋已確定的規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)第三方的進(jìn)入第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第四節(jié)其它準(zhǔn)備談判地點(diǎn)的選擇

己方、對(duì)方、對(duì)方所在地交叉、第三方談判場(chǎng)地的選擇和布置干凈、整潔、溫度適宜，燈光明亮，安靜隔音談判桌的選擇和雙方的座位安排食宿安排模擬談判---正式談判的彩排第二章國(guó)際商務(wù)談判理論德國(guó)商人出色的談判表現(xiàn)—模擬談判的重要性及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞從眾多方案中選出最佳方案鍛煉我方談判人員的實(shí)戰(zhàn)能力第二章國(guó)際商務(wù)談判理論例如：A企業(yè)準(zhǔn)備和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行機(jī)械設(shè)備的買賣談判:價(jià)格---15000元/臺(tái)-20000元利潤(rùn)都可觀(1)報(bào)20000—價(jià)格往下降(2)報(bào)15000—價(jià)格往上升（市場(chǎng)上同類產(chǎn)品均價(jià)）怎么辦？第二章國(guó)際商務(wù)談判理論模擬談判的方法

(一)全景模擬法這種方法一般適用于大型的、復(fù)雜的、關(guān)系到企業(yè)重大利益的談判。(二)討論會(huì)模擬法

這種方法類似于“頭腦風(fēng)暴法”。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論美國(guó)著名律師勞埃德·保羅·斯特萊克在《辯護(hù)的藝術(shù))中所寫的那樣：“我常常扮作證人，讓助手對(duì)我反復(fù)盤問，盡可能地駁倒我。這是極好的練習(xí)，就在這種排練中，我常常會(huì)發(fā)現(xiàn)自己準(zhǔn)備得還不夠理想。于是，我們就來研討出現(xiàn)的失誤及原因?！瓦@樣，我的主意逐漸形成?！钡诙聡?guó)際商務(wù)談判理論(三)列表模擬法----小型的、常規(guī)性的

通過對(duì)應(yīng)表格的形式，在表格的一方列出我方經(jīng)濟(jì)、科技、人員、策略等方面的優(yōu)缺點(diǎn)和對(duì)方的目標(biāo)及策略，另一方則相應(yīng)地羅列出我方針對(duì)這些問題在談判中所應(yīng)采取的措施。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論思考與討論題1、在下面的例子中，你認(rèn)為應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備才能讓對(duì)方更好的接受？(1)國(guó)慶將至，作為營(yíng)銷部一員，你擬定長(zhǎng)安奧拓的促銷計(jì)劃，如何說服你的直接上司接受。(2)你和你的同學(xué)經(jīng)營(yíng)一家小書店，但是銷售并不景氣，于是你們想把小店盤出去，應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論案例分析第二章國(guó)際商務(wù)談判理論談判者的性格類型與談判模式第二章國(guó)際商務(wù)談判理論馬斯頓DISCDISC我們可以將這四類性格分別用擬人化的方式加以解釋，它們是：女王D、莎士比I、大長(zhǎng)今S、基努李維C。（1）粗暴冷硬的女王D、沖動(dòng)善變的莎士比I、委婉怕事的大長(zhǎng)今S和僵硬苛求的基努李維C。（2）果斷實(shí)干的女王D、重情浪漫的莎士比I，包容奉獻(xiàn)的大長(zhǎng)今S和聰明謹(jǐn)慎的基努李維C。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論D型人：講話直接，只要結(jié)果D型人代表案例：盛大集團(tuán)的董事長(zhǎng)陳天橋在會(huì)議上經(jīng)常說的話是：“誰反對(duì)誰滾蛋！”格力電器領(lǐng)航人董明珠說：“我永遠(yuǎn)是對(duì)的！”“領(lǐng)導(dǎo)不需要情緒管理?！钡诙聡?guó)際商務(wù)談判理論I型人心里的莎士比I說：“即便用12把鎖，把‘美’牢牢鎖在密室，‘愛’也照舊能把鎖個(gè)個(gè)打開而斬關(guān)直入。I型人代表案例：阿里巴巴的馬云，不僅頻頻出鏡，更曾以朋克造型出席公司年會(huì)做表演。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論大長(zhǎng)今S：多聽少說，害怕沖突和爭(zhēng)斗S型人代表案例：騰訊的馬化騰，始終堅(jiān)持老二戰(zhàn)略，連稍有創(chuàng)新意識(shí)的QQ秀當(dāng)年都險(xiǎn)些被他掃進(jìn)了垃圾桶。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論基努李維C——傳說中的“磚家”：無規(guī)矩不成方圓——世界是由程序組成的，追求完美害怕批評(píng)，自己卻喜歡雞蛋里面挑骨頭C型人代表案例：海爾的張瑞敏，以追求品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)起家。海爾當(dāng)年砸了76臺(tái)冰箱的企業(yè)故事，一直流傳至今。而他本人，也將這種嚴(yán)謹(jǐn)和標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)精神貫徹到了海爾集團(tuán)的每個(gè)角落。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論如果在飯店吃飯發(fā)現(xiàn)菜里有只大頭蒼蠅，你會(huì)有什么反應(yīng)呢？

女王D：叫你經(jīng)理出來受死！……莎士比I：大家快來看那，看看這家黑店那！……大長(zhǎng)今S：算了，不吃了，趕緊走人！……基努李維c:根據(jù)《消費(fèi)者權(quán)益法》315條規(guī)定，我有權(quán)要求三倍的賠償?！诙聡?guó)際商務(wù)談判理論假設(shè)你們要約另一半去看電影《阿凡達(dá)》，你會(huì)怎么說服他/她呢？第二章國(guó)際商務(wù)談判理論馬斯頓DISC是以“獨(dú)斷—接受”和“制約—開放”為縱、橫坐標(biāo)的，把行為分成四種傾向。這四種傾向性沒有好壞對(duì)錯(cuò)之分，只是每個(gè)人比例不同。更通俗易懂地，我們也簡(jiǎn)單地用“速度快——慢”和“關(guān)注事——人”來做縱、橫坐標(biāo)軸第二章國(guó)際商務(wù)談判理論D：帝，是帝王將相的帝。英文原意是支配(Dominance)，代表著直接、控制與獨(dú)斷，在團(tuán)隊(duì)中扮演的是一個(gè)“指揮者”。I：愛，是愛情的愛。英文本義為影響(Influence)，代表著爽朗、友善、外向、激動(dòng)與熱情。他們扮演的角色是一個(gè)“社交者”。S：士，是士兵的士。英文本義是穩(wěn)健(Steadiness)，代表著穩(wěn)定、耐心、忠誠(chéng)與同情心。他是一個(gè)“支持者”。C：思，是思慮的思。英文本義是服從(Compliance)，但更接近于中文“謹(jǐn)慎”的含義。謹(jǐn)慎代表著組織、細(xì)節(jié)、事實(shí)、精準(zhǔn)與準(zhǔn)確，這一切是思考的結(jié)果。他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中扮演的是“思考者”的角色。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論第一是打配合做組合；第二是從他人角度出發(fā)。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論三國(guó)之DISC版

猛張飛是D，他的工作主要是攻占某個(gè)城寨或軍隊(duì)，所以他常常能通過自