1、如何把握商務(wù)談判影響因素分組演練把握談判雙方需要及心理技巧分組演練把握談判雙方需要及心理技巧分組演練把握談判雙方需要及心理技巧分組演練把握談判雙方需要及心理技巧演練一：把握談判雙方需要及心理技巧演練演練一：把握談判雙方需要及心理技巧演練2課堂準(zhǔn)備課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)及演練時(shí)間間3030分分 教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo) 把握談判雙方需要及心理技巧演練把握談判雙方需要及心理技巧演練練練習(xí)習(xí)課堂演練課堂演練 任務(wù)書(shū)，分配角色任務(wù)書(shū)，分配角色基本規(guī)則基本規(guī)則包含把握商務(wù)談判心理第一至第三步包含把握商務(wù)談判心理第一至第三步 包含談判雙方實(shí)力分析第一至第二步包含談判雙方實(shí)力分析第一至第二步小組成員分配角色全體參加小組成

2、員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程教學(xué)進(jìn)程真實(shí)性真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí)盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)總結(jié)反饋反饋時(shí)間時(shí)間1515分分反饋反饋1 1小組成員反饋小組成員反饋反饋反饋2 2其它小組反饋其它小組反饋總結(jié)總結(jié)看到了什么看到了什么? ?為什么這樣為什么這樣? ?感悟到什么感悟到什么? ?反饋反饋 這次做的不好下次如何做的更好這次做的不好下次如何做的更好把握談判雙方需要演練方法把握談判雙方需要演練方法3演練評(píng)分表演練評(píng)分表 班班 組組標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)/ /組評(píng)分組評(píng)分1 12 23 34 4小計(jì)小計(jì)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1 1步驟完整步驟完整2020分分標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)2 2內(nèi)容全面內(nèi)容全面1010分分標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)3 3實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)202

3、0分分標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)4 4演練臨場(chǎng)表現(xiàn)演練臨場(chǎng)表現(xiàn)2020分分標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)5 5團(tuán)體配合整體意識(shí)團(tuán)體配合整體意識(shí)1010分分標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)5 5創(chuàng)新性創(chuàng)新性1010分分小計(jì)小計(jì)4教師總結(jié)反饋教師總結(jié)反饋X組組5第一步：把握談判雙方的需要第一步：把握談判雙方的需要第二步：把握談判雙方個(gè)性第二步：把握談判雙方個(gè)性第三步：把握雙方談判心理的技巧第三步：把握雙方談判心理的技巧把握談判雙方需要演練方法把握談判雙方需要演練方法6 你在廣百買(mǎi)了個(gè)金戒指，取戒指時(shí)專柜小姐向你詳細(xì)介紹了戒指配戴你在廣百買(mǎi)了個(gè)金戒指，取戒指時(shí)專柜小姐向你詳細(xì)介紹了戒指配戴和保養(yǎng)知識(shí)，你檢查戒指完好無(wú)損后拿走了。第二天下午你突然發(fā)現(xiàn)戒指和保養(yǎng)知識(shí)

4、，你檢查戒指完好無(wú)損后拿走了。第二天下午你突然發(fā)現(xiàn)戒指上的鑲的花不知什么時(shí)候掉了，找了好久也沒(méi)找到，你打電話給專柜小姐上的鑲的花不知什么時(shí)候掉了，找了好久也沒(méi)找到，你打電話給專柜小姐想換一個(gè)新的戒指。因?yàn)槭墙渲缸龉び袉?wèn)題才會(huì)掉了花，專柜不同意提出想換一個(gè)新的戒指。因?yàn)槭墙渲缸龉び袉?wèn)題才會(huì)掉了花，專柜不同意提出可以給換新的但你要補(bǔ)掉了部分的差額。你怎么辦？可以給換新的但你要補(bǔ)掉了部分的差額。你怎么辦？專柜小姐不同意，馬上打車到廣百投訴。專柜小姐不同意，馬上打車到廣百投訴。自己年令大了自己去當(dāng)面找專柜小姐說(shuō)理可能說(shuō)不過(guò)，把孩子們叫自己年令大了自己去當(dāng)面找專柜小姐說(shuō)理可能說(shuō)不過(guò)，把孩子們叫上一起去，

5、找廠家、找商場(chǎng)、找店長(zhǎng)談，上一起去，找廠家、找商場(chǎng)、找店長(zhǎng)談，反正不給換決不答應(yīng)。反正不給換決不答應(yīng)。專柜小姐雖然同意換，需要補(bǔ)差價(jià)，這肯定不行，反正不給換決不專柜小姐雖然同意換，需要補(bǔ)差價(jià)，這肯定不行，反正不給換決不答應(yīng)。答應(yīng)。一、你該怎么辦？一、你該怎么辦？7 一顧客向商場(chǎng)投訴某專柜推銷員看不起自己傷害了他的自尊。具一顧客向商場(chǎng)投訴某專柜推銷員看不起自己傷害了他的自尊。具體情況是推銷員向他推介了一件特價(jià)商品后，顧客拿起另一件商品體情況是推銷員向他推介了一件特價(jià)商品后，顧客拿起另一件商品時(shí)，推銷員說(shuō)了一句：這件是新貨時(shí)，推銷員說(shuō)了一句：這件是新貨1500元。顧客認(rèn)為其的語(yǔ)氣和元。顧客認(rèn)為其的

6、語(yǔ)氣和表情帶有輕視的成分向商場(chǎng)投訴。表情帶有輕視的成分向商場(chǎng)投訴。你怎么辦？你怎么辦？二、你該怎么辦？二、你該怎么辦？8 顧客顧客10月月26日在一金飾專柜買(mǎi)了一條價(jià)值日在一金飾專柜買(mǎi)了一條價(jià)值1萬(wàn)多元金條作為賀禮。萬(wàn)多元金條作為賀禮。10月月31日顧客因贈(zèng)送對(duì)象不喜歡商場(chǎng)要求退換。日顧客因贈(zèng)送對(duì)象不喜歡商場(chǎng)要求退換。 專柜經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)該金條中間位置出現(xiàn)了凹凸不平的現(xiàn)象，將嚴(yán)重影響專柜經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)該金條中間位置出現(xiàn)了凹凸不平的現(xiàn)象，將嚴(yán)重影響再次出售，因此不答應(yīng)顧客的要求?？深櫩驼J(rèn)為金條中間位置出現(xiàn)了凹凸再次出售，因此不答應(yīng)顧客的要求?？深櫩驼J(rèn)為金條中間位置出現(xiàn)了凹凸不平是商品的質(zhì)量問(wèn)題，要求到有

7、關(guān)部門(mén)作進(jìn)一步的檢測(cè)。不平是商品的質(zhì)量問(wèn)題，要求到有關(guān)部門(mén)作進(jìn)一步的檢測(cè)。 鑒于此情況商場(chǎng)與廠家作溝通工作，廠家認(rèn)為金條中間位置出現(xiàn)了凹鑒于此情況商場(chǎng)與廠家作溝通工作，廠家認(rèn)為金條中間位置出現(xiàn)了凹凸不平純屬人為導(dǎo)致，商品并沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，所以不會(huì)作傾斜處理。在顧凸不平純屬人為導(dǎo)致，商品并沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，所以不會(huì)作傾斜處理。在顧客與廠商雙方僵持狀態(tài)下，商場(chǎng)向黃金飾品檢測(cè)部門(mén)咨詢得知，此種情況客與廠商雙方僵持狀態(tài)下，商場(chǎng)向黃金飾品檢測(cè)部門(mén)咨詢得知，此種情況是不屬檢測(cè)范圍，沒(méi)有辦法檢測(cè)金條的凹凸情況是人為導(dǎo)致還是質(zhì)量問(wèn)題。是不屬檢測(cè)范圍，沒(méi)有辦法檢測(cè)金條的凹凸情況是人為導(dǎo)致還是質(zhì)量問(wèn)題。顧客堅(jiān)持退換不可

8、商量。顧客堅(jiān)持退換不可商量。三、你該怎么辦？三、你該怎么辦？9 10月下旬有位顧客到公司超市購(gòu)物，當(dāng)時(shí)顧客購(gòu)買(mǎi)了許多商品，其中包括兩盒月下旬有位顧客到公司超市購(gòu)物，當(dāng)時(shí)顧客購(gòu)買(mǎi)了許多商品，其中包括兩盒“小小施爾康施爾康”，當(dāng)付完款后，商場(chǎng)派一名員工為顧客送貨到樓下并協(xié)助打車，在顧客準(zhǔn)備，當(dāng)付完款后，商場(chǎng)派一名員工為顧客送貨到樓下并協(xié)助打車，在顧客準(zhǔn)備上車時(shí)發(fā)現(xiàn)少了兩盒上車時(shí)發(fā)現(xiàn)少了兩盒“小施爾康小施爾康”，立即回商場(chǎng)收款臺(tái)找，結(jié)果沒(méi)找到。，立即回商場(chǎng)收款臺(tái)找，結(jié)果沒(méi)找到。 與安監(jiān)部聯(lián)系后陪同顧客到十二樓監(jiān)控室觀看實(shí)時(shí)錄像，在錄像中清晰看到顧客拿兩盒與安監(jiān)部聯(lián)系后陪同顧客到十二樓監(jiān)控室觀看實(shí)時(shí)錄

9、像，在錄像中清晰看到顧客拿兩盒“小施小施爾康爾康”進(jìn)收款臺(tái)付款，結(jié)帳后一手邊打手機(jī)，一手持會(huì)員卡和小票，進(jìn)收款臺(tái)付款，結(jié)帳后一手邊打手機(jī)，一手持會(huì)員卡和小票，“小施爾康小施爾康”在哪兒卻看不在哪兒卻看不到，當(dāng)時(shí)收款臺(tái)有一位新一城實(shí)習(xí)人員在跟機(jī)尾，問(wèn)她有沒(méi)有印象，她說(shuō)已把所有商品到，當(dāng)時(shí)收款臺(tái)有一位新一城實(shí)習(xí)人員在跟機(jī)尾，問(wèn)她有沒(méi)有印象，她說(shuō)已把所有商品入袋沒(méi)遺留。入袋沒(méi)遺留。 鑒于顧客亦觀看錄像現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)在超市付款時(shí)是什么原因造成兩盒鑒于顧客亦觀看錄像現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)在超市付款時(shí)是什么原因造成兩盒“小施爾康小施爾康”不不見(jiàn)蹤影，大家都難以說(shuō)清，錄像機(jī)對(duì)此過(guò)程記錄亦不明顯，你該怎么辦。見(jiàn)蹤影，大家都難以說(shuō)

10、清，錄像機(jī)對(duì)此過(guò)程記錄亦不明顯，你該怎么辦。四、你該怎么辦？四、你該怎么辦？10 陳小姐向商場(chǎng)投訴，稱其近日花陳小姐向商場(chǎng)投訴，稱其近日花230元在公司商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)元在公司商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)座地式電風(fēng)扇，商場(chǎng)負(fù)責(zé)送貨上門(mén)，簽收時(shí)未開(kāi)箱檢查，過(guò)了座地式電風(fēng)扇，商場(chǎng)負(fù)責(zé)送貨上門(mén)，簽收時(shí)未開(kāi)箱檢查，過(guò)了半月房屋裝修好后在對(duì)電風(fēng)扇安裝調(diào)試時(shí)發(fā)現(xiàn)缺少一塊扇頁(yè)，半月房屋裝修好后在對(duì)電風(fēng)扇安裝調(diào)試時(shí)發(fā)現(xiàn)缺少一塊扇頁(yè)，要求商場(chǎng)補(bǔ)回扇頁(yè)，但商場(chǎng)卻以電風(fēng)扇購(gòu)買(mǎi)時(shí)間超過(guò)要求商場(chǎng)補(bǔ)回扇頁(yè)，但商場(chǎng)卻以電風(fēng)扇購(gòu)買(mǎi)時(shí)間超過(guò)15天為由天為由予以拒絕。予以拒絕。 你該怎么辦你該怎么辦五、你該怎么辦？五、你該怎么辦？11 某日，一位顧

11、客來(lái)到皮爾卡丹專柜投訴：原因是他在我司開(kāi)展促銷活動(dòng)期間，在某日，一位顧客來(lái)到皮爾卡丹專柜投訴：原因是他在我司開(kāi)展促銷活動(dòng)期間，在該專柜買(mǎi)了一雙男鞋，穿著后感覺(jué)后幫刮腳，要求退貨。經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)主任多方解釋，顧該專柜買(mǎi)了一雙男鞋，穿著后感覺(jué)后幫刮腳，要求退貨。經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)主任多方解釋，顧客同意留下鞋子給廠家鑒定是何原因造成刮腳，七天后給顧客答復(fù)?？屯饬粝滦咏o廠家鑒定是何原因造成刮腳，七天后給顧客答復(fù)。 1010天后，該顧客再次來(lái)到該柜臺(tái)，要求柜臺(tái)給予答復(fù)，但得到的答復(fù)是該鞋還在修理中，顧客頓天后，該顧客再次來(lái)到該柜臺(tái)，要求柜臺(tái)給予答復(fù)，但得到的答復(fù)是該鞋還在修理中，顧客頓時(shí)心生怒氣，要求退貨賠償。營(yíng)業(yè)

12、主任到場(chǎng)了解情況，原來(lái)負(fù)責(zé)接待該顧客的促銷員只是把鞋送回了時(shí)心生怒氣，要求退貨賠償。營(yíng)業(yè)主任到場(chǎng)了解情況，原來(lái)負(fù)責(zé)接待該顧客的促銷員只是把鞋送回了廠進(jìn)行處理，但沒(méi)有向其他員工交接清楚這件事情，你該怎么辦廠進(jìn)行處理，但沒(méi)有向其他員工交接清楚這件事情，你該怎么辦六、你該怎么辦？六、你該怎么辦？12商務(wù)談判需要：是商務(wù)談判人員的談判商務(wù)談判需要：是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在頭腦中的反映。客觀需要在頭腦中的反映。第一步：把握談判雙方的需要第一步：把握談判雙方的需要13考慮需要因素考慮需要因素內(nèi)容內(nèi)容主導(dǎo)需要主導(dǎo)需要了解不同時(shí)期需要、激發(fā)動(dòng)機(jī)、誘了解不同時(shí)期需要、激發(fā)動(dòng)機(jī)、誘導(dǎo)心理、采取措施、滿足需要

13、導(dǎo)心理、采取措施、滿足需要急切程度急切程度迫切達(dá)成協(xié)議，不惜代價(jià)迫切達(dá)成協(xié)議，不惜代價(jià)急要滿足可替代性急要滿足可替代性無(wú)可替代無(wú)可替代- -受制于對(duì)手，成交希望小受制于對(duì)手，成交希望小有可替代有可替代- -成交希望大成交希望大分析談判雙方的需要分析談判雙方的需要141、性格、性格 2、氣質(zhì)、氣質(zhì) 3、能力、能力 第二步：把握談判雙方的個(gè)性第二步：把握談判雙方的個(gè)性1、運(yùn)用談判期望水平、運(yùn)用談判期望水平2、運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)、運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)3、商務(wù)談判情緒的調(diào)控、商務(wù)談判情緒的調(diào)控4、商務(wù)談判心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)、商務(wù)談判心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)5、正確理解身體語(yǔ)言、正確理解身體語(yǔ)言第三步：

14、把握雙方商務(wù)談判心理實(shí)用技巧第三步：把握雙方商務(wù)談判心理實(shí)用技巧任務(wù)二、把握商務(wù)談判因素任務(wù)二、把握商務(wù)談判因素模塊一：把握商務(wù)談判實(shí)力和心理模塊一：把握商務(wù)談判實(shí)力和心理 模塊二：把握商務(wù)談判人員及素質(zhì)模塊二：把握商務(wù)談判人員及素質(zhì) 17一一影響談判因素影響談判因素實(shí)力實(shí)力實(shí)力：就是實(shí)力：就是“交易地位交易地位”談判者的實(shí)力：就是談判者的實(shí)力：就是“談判者是否具有交談判者是否具有交易地位易地位”的問(wèn)題。的問(wèn)題。18一一影響談判因素影響談判因素實(shí)力實(shí)力增強(qiáng)談判實(shí)力方法增強(qiáng)談判實(shí)力方法 1、培養(yǎng)、培養(yǎng) 2、尋找、尋找 3、整合、整合 19決策表決決策表決實(shí)力檢視與增強(qiáng)演練實(shí)力檢視與增強(qiáng)演練20

15、劉峰準(zhǔn)備出國(guó)前賣房，他與外地到本地經(jīng)商的小張達(dá)成意向：劉峰準(zhǔn)備出國(guó)前賣房，他與外地到本地經(jīng)商的小張達(dá)成意向：20萬(wàn)成交，萬(wàn)成交，一次付清。劉峰第三天就要走了，但是他一不小心把護(hù)照等從皮包里落出一次付清。劉峰第三天就要走了，但是他一不小心把護(hù)照等從皮包里落出來(lái)，小張看見(jiàn)到了后突然改變態(tài)度，一會(huì)說(shuō)房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會(huì)說(shuō)計(jì)來(lái)，小張看見(jiàn)到了后突然改變態(tài)度，一會(huì)說(shuō)房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會(huì)說(shuō)計(jì)劃還沒(méi)確定。總之，他不想買(mǎi)房了，除非劉峰在價(jià)格上做大的讓步，你是劃還沒(méi)確定?？傊?，他不想買(mǎi)房了，除非劉峰在價(jià)格上做大的讓步，你是劉峰你怎么辦？劉峰你怎么辦？時(shí)間已經(jīng)來(lái)不及了，降低價(jià)格盡快成交。時(shí)間已經(jīng)來(lái)不及了，降低價(jià)

16、格盡快成交。不理他繼續(xù)堅(jiān)持保持原價(jià)。不理他繼續(xù)堅(jiān)持保持原價(jià)。少給他讓一點(diǎn)，盡快成交。少給他讓一點(diǎn)，盡快成交。不賣了，等以后再說(shuō)，但是以后還不知什么時(shí)候能回國(guó)呢，實(shí)際上不賣了，等以后再說(shuō)，但是以后還不知什么時(shí)候能回國(guó)呢，實(shí)際上自已也等錢(qián)用，堅(jiān)持一會(huì)再說(shuō)，不行再降到自已也等錢(qián)用，堅(jiān)持一會(huì)再說(shuō)，不行再降到1515萬(wàn)。萬(wàn)。你該怎么辦？你該怎么辦？21你該怎么辦？你該怎么辦？ 當(dāng)時(shí)劉峰看穿了對(duì)方的心愿，不肯就范。雙方相當(dāng)時(shí)劉峰看穿了對(duì)方的心愿，不肯就范。雙方相持不下。劉峰不動(dòng)聲色。當(dāng)對(duì)方再一次上門(mén)時(shí)，劉峰持不下。劉峰不動(dòng)聲色。當(dāng)對(duì)方再一次上門(mén)時(shí)，劉峰說(shuō)：說(shuō)：“現(xiàn)在沒(méi)有心思跟你討價(jià)不價(jià)，過(guò)半年再說(shuō)吧，現(xiàn)在

17、沒(méi)有心思跟你討價(jià)不價(jià)，過(guò)半年再說(shuō)吧，。商務(wù)談判在很大程度上說(shuō)是一種心理的較量。劉峰能在這場(chǎng)談判中取勝，是因商務(wù)談判在很大程度上說(shuō)是一種心理的較量。劉峰能在這場(chǎng)談判中取勝，是因?yàn)樗扇×擞芄士v心理戰(zhàn)術(shù)，既很好地掩飾了自己急于賣房心理，又迫使對(duì)為他采取了欲擒故縱心理戰(zhàn)術(shù)，既很好地掩飾了自己急于賣房心理，又迫使對(duì)方不得不做出成交決定方不得不做出成交決定 22二二商務(wù)談判心理商務(wù)談判心理1、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 2、商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)、商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)3、商務(wù)談判中的個(gè)性利用、商務(wù)談判中的個(gè)性利用4、商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧、商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧231.1.

18、研究掌握商務(wù)談判心理意義研究掌握商務(wù)談判心理意義 人的心理影響人的行為。商務(wù)談判心理人的心理影響人的行為。商務(wù)談判心理對(duì)商務(wù)談判行為有著重要的影響。認(rèn)識(shí)掌握對(duì)商務(wù)談判行為有著重要的影響。認(rèn)識(shí)掌握商務(wù)談判心理在商務(wù)談判中的作用，對(duì)于培商務(wù)談判心理在商務(wù)談判中的作用，對(duì)于培養(yǎng)良好的商務(wù)談判心理意識(shí)，正確地運(yùn)用商養(yǎng)良好的商務(wù)談判心理意識(shí)，正確地運(yùn)用商務(wù)談判的心理技巧有著十分重要的意義。務(wù)談判的心理技巧有著十分重要的意義。 什么是商務(wù)談判心理？什么是商務(wù)談判心理？商務(wù)談判心理：在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者商務(wù)談判心理：在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者各種心理活動(dòng)在談判中對(duì)各種情況、條件等各種心理活動(dòng)在談判中對(duì)各種

19、情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)反映?？陀^現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)反映。25商務(wù)談判心理特點(diǎn)商務(wù)談判心理特點(diǎn)1、商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性、商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性2、商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性、商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性3、商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性、商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性262.2. 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī) 需要引發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)行為。商務(wù)談判需需要引發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)行為。商務(wù)談判需要是商務(wù)談判行為的心理基礎(chǔ)。商務(wù)談判人要是商務(wù)談判行為的心理基礎(chǔ)。商務(wù)談判人員，必須抓住需要員，必須抓住需要?jiǎng)訖C(jī)動(dòng)機(jī)行為的這一聯(lián)行為的這一聯(lián)系去對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)進(jìn)行分析，從而準(zhǔn)確地把系去對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)進(jìn)行分析，從而準(zhǔn)確地把握

20、商務(wù)談判活動(dòng)的脈搏。握商務(wù)談判活動(dòng)的脈搏。n需要：需要：是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生一種主觀狀態(tài)是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生一種主觀狀態(tài)是人對(duì)一定客觀事物需求的反映。是人對(duì)一定客觀事物需求的反映。n商務(wù)談判需要：商務(wù)談判需要：是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在頭腦是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在頭腦中的反映。中的反映。2.商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)281.1.商務(wù)談判的需要：商務(wù)談判的需要：是產(chǎn)生談判的直接動(dòng)因是產(chǎn)生談判的直接動(dòng)因是談判所要達(dá)到的目的是談判所要達(dá)到的目的是談判關(guān)系主體的需要。是談判關(guān)系主體的需要。商務(wù)談判者需要：商務(wù)談判者需要：商務(wù)談判行為主體（談判者）的需要。商務(wù)談判行為主體（談判者

21、）的需要。商務(wù)談判需要類型商務(wù)談判需要類型29考慮需要因素考慮需要因素內(nèi)容內(nèi)容主導(dǎo)需要主導(dǎo)需要了解不同時(shí)期需要、激發(fā)動(dòng)機(jī)、誘了解不同時(shí)期需要、激發(fā)動(dòng)機(jī)、誘導(dǎo)心理、采取措施、滿足需要導(dǎo)心理、采取措施、滿足需要急切程度急切程度迫切達(dá)成協(xié)議，不惜代價(jià)迫切達(dá)成協(xié)議，不惜代價(jià)急要滿足可替代性急要滿足可替代性無(wú)可替代無(wú)可替代- -受制于對(duì)手，成交希望小受制于對(duì)手，成交希望小有可替代有可替代- -成交希望大成交希望大分析談判雙方的需要分析談判雙方的需要30如何發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手的需要如何發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手的需要 想要發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手的需要，可從以下幾方面入手：想要發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手的需要，可從以下幾方面入手：1 1、在談判的準(zhǔn)備

22、階段要盡可能多收集對(duì)手的有關(guān)資料，如財(cái)務(wù)、在談判的準(zhǔn)備階段要盡可能多收集對(duì)手的有關(guān)資料，如財(cái)務(wù)、性格、社會(huì)關(guān)系等。性格、社會(huì)關(guān)系等。2 2、在談判過(guò)程中要多提一些問(wèn)題，在對(duì)方講話時(shí)要注意分析其、在談判過(guò)程中要多提一些問(wèn)題，在對(duì)方講話時(shí)要注意分析其中含義，以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的潛在和真正需要。中含義，以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的潛在和真正需要。3 3、小貼士小貼士312.2. 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)：是促使人去滿足需要的行為的驅(qū)動(dòng)力動(dòng)機(jī)：是促使人去滿足需要的行為的驅(qū)動(dòng)力, ,是引起和維持一個(gè)人活動(dòng)并將活動(dòng)導(dǎo)向某一是引起和維持一個(gè)人活動(dòng)并將活動(dòng)導(dǎo)向某一目標(biāo)，以滿足個(gè)體某種需要的念頭、愿望、目標(biāo)，以滿足個(gè)

23、體某種需要的念頭、愿望、理想等。理想等。32商務(wù)談判動(dòng)機(jī)：促使談判人員去滿足需要的商務(wù)談判動(dòng)機(jī)：促使談判人員去滿足需要的談判行為驅(qū)動(dòng)力。談判行為驅(qū)動(dòng)力。刺激刺激 需要需要 動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī) 目標(biāo)目標(biāo) 行為行為 動(dòng)機(jī)促使需要行為動(dòng)機(jī)促使需要行為33動(dòng)機(jī)類型動(dòng)機(jī)類型特點(diǎn)特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)價(jià)格敏感、重利益、行為受利益驅(qū)使價(jià)格敏感、重利益、行為受利益驅(qū)使沖動(dòng)型動(dòng)機(jī)沖動(dòng)型動(dòng)機(jī)決策沖動(dòng)、行為受情感刺激誘發(fā)決策沖動(dòng)、行為受情感刺激誘發(fā)疑慮型動(dòng)機(jī)疑慮型動(dòng)機(jī)受疑心、憂慮影響，引發(fā)謹(jǐn)小慎微行為受疑心、憂慮影響，引發(fā)謹(jǐn)小慎微行為冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī)冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī)喜冒險(xiǎn)、追求完美談判結(jié)果喜冒險(xiǎn)、追求完美談判結(jié)果分析談判雙方的動(dòng)機(jī)分析

24、談判雙方的動(dòng)機(jī)34發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí)發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí)1 1、目標(biāo)：針對(duì)不同情況分析商務(wù)談判需要。、目標(biāo)：針對(duì)不同情況分析商務(wù)談判需要。2 2、發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí)、發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí)發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí)發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí)35“不要教老奶奶怎樣煮雞蛋不要教老奶奶怎樣煮雞蛋”在某次多邊國(guó)際商務(wù)談判中，某大國(guó)的首席談判代表在發(fā)言在某次多邊國(guó)際商務(wù)談判中，某大國(guó)的首席談判代表在發(fā)言中非常傲慢，頤指氣使，常采用中非常傲慢，頤指氣使，常采用“你們必須你們必須” “” “你們不你們不能能”“”“我奉勸你們我奉勸你們”等教訓(xùn)的口氣說(shuō)話，當(dāng)他發(fā)言完等教訓(xùn)的口氣說(shuō)話，當(dāng)他發(fā)言完畢，輪到我方代表發(fā)言時(shí)，我國(guó)代表不緊不

25、慢地說(shuō)：畢，輪到我方代表發(fā)言時(shí)，我國(guó)代表不緊不慢地說(shuō)：“中國(guó)有句中國(guó)有句俗話說(shuō)，不要教老奶奶怎樣煮雞蛋俗話說(shuō)，不要教老奶奶怎樣煮雞蛋”。如此回應(yīng)，使得那。如此回應(yīng)，使得那位談判代表在窘迫中回味了好久。位談判代表在窘迫中回味了好久。【問(wèn)題問(wèn)題】我方代表有必要如此回敬對(duì)方嗎？我方代表有必要如此回敬對(duì)方嗎？【引導(dǎo)案例引導(dǎo)案例】【分析提示分析提示】 有。談判對(duì)手的這種傲慢的態(tài)度有。談判對(duì)手的這種傲慢的態(tài)度和情緒，任其發(fā)展下去，所形成的談判和情緒，任其發(fā)展下去，所形成的談判氣氛將會(huì)不利于我方。中方代表以富有氣氛將會(huì)不利于我方。中方代表以富有修養(yǎng)的針對(duì)性的批評(píng)、反駁這樣一種處修養(yǎng)的針對(duì)性的批評(píng)、反駁這樣一

26、種處理談判的做法，既針?shù)h相對(duì)，遏制了對(duì)理談判的做法，既針?shù)h相對(duì)，遏制了對(duì)方的囂張氣焰，又給自己留有了余地。方的囂張氣焰，又給自己留有了余地。【引導(dǎo)案例引導(dǎo)案例】3.3. 商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判中的個(gè)性利用n個(gè)性是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理個(gè)性是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。個(gè)性是由多層次、多側(cè)面的心特征的總和。個(gè)性是由多層次、多側(cè)面的心理特征結(jié)合構(gòu)成的整體，這些層次特征包括理特征結(jié)合構(gòu)成的整體，這些層次特征包括氣質(zhì)特征、性格特征、能力特征等。每個(gè)人氣質(zhì)特征、性格特征、能力特征等。每個(gè)人都具有自身獨(dú)特的風(fēng)格、心理面貌，而與別都具有自身獨(dú)特的風(fēng)格、心理面貌，而與別人有所不

27、同。人有所不同。氣質(zhì)、性格、能力氣質(zhì)、性格、能力類別類別名稱名稱特點(diǎn)特點(diǎn)策略策略性性格格進(jìn)取型進(jìn)取型成功期望高成功期望高進(jìn)程進(jìn)程預(yù)期型預(yù)期型關(guān)系期望高關(guān)系期望高不苛求不苛求權(quán)力型權(quán)力型權(quán)力期望高權(quán)力期望高特權(quán)特權(quán)針對(duì)談判雙方性格傾向制定策略針對(duì)談判雙方性格傾向制定策略 氣質(zhì)是人生來(lái)就具有的穩(wěn)定的心理特征氣質(zhì)是人生來(lái)就具有的穩(wěn)定的心理特征, ,是指是指人心理活動(dòng)進(jìn)行的速度、強(qiáng)度、指向性等方面人心理活動(dòng)進(jìn)行的速度、強(qiáng)度、指向性等方面的心理特點(diǎn)。由于人的神經(jīng)類型的差異，人的的心理特點(diǎn)。由于人的神經(jīng)類型的差異，人的氣質(zhì)是具有個(gè)體差異的。氣質(zhì)是具有個(gè)體差異的。3.3. 商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判中的個(gè)

28、性利用了解你的性格了解你的性格氣質(zhì)氣質(zhì)性格氣質(zhì)測(cè)試性格氣質(zhì)測(cè)試41討論討論X X分鐘分鐘你認(rèn)為你屬于哪類型，和你的同伴討論雙方認(rèn)為類型。測(cè)試答案一致嗎？如果不一致為什么？你認(rèn)為你屬于哪類型，和你的同伴討論雙方認(rèn)為類型。測(cè)試答案一致嗎？如果不一致為什么？性格氣質(zhì)測(cè)試性格氣質(zhì)測(cè)試42 百佳商場(chǎng)采購(gòu)員你是采購(gòu)員你怎么辦？百佳商場(chǎng)采購(gòu)員你是采購(gòu)員你怎么辦？不表態(tài)，看他怎么辦。不表態(tài)，看他怎么辦。讓他有事說(shuō)事。讓他有事說(shuō)事。叫他回來(lái)，問(wèn)問(wèn)為什么？叫他回來(lái)，問(wèn)問(wèn)為什么？讓他有事說(shuō)事，但決不能超過(guò)三分鐘讓他有事說(shuō)事，但決不能超過(guò)三分鐘你該怎么辦？你該怎么辦？43你該怎么辦？你該怎么辦？商務(wù)談判在很大程度上說(shuō)

29、是一種心理的商務(wù)談判在很大程度上說(shuō)是一種心理的較量。銷售員能較量。銷售員能揣摩對(duì)方好奇心理，以揣摩對(duì)方好奇心理，以吸引人的開(kāi)場(chǎng)得到盡情說(shuō)明的機(jī)會(huì)，贏吸引人的開(kāi)場(chǎng)得到盡情說(shuō)明的機(jī)會(huì)，贏得了推銷談判商品的機(jī)會(huì)。得了推銷談判商品的機(jī)會(huì)。 44發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí)發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí)類別類別談判者類型談判者類型在談判中的行為動(dòng)作在談判中的行為動(dòng)作真實(shí)心理真實(shí)心理氣氣質(zhì)質(zhì)多血質(zhì)多血質(zhì) 膽汁質(zhì)膽汁質(zhì) 粘液質(zhì)粘液質(zhì) 抑郁質(zhì)抑郁質(zhì) 課后練習(xí)：課后查閱資料，填寫(xiě)表中不同氣質(zhì)類型談判者在談判中可能會(huì)有的動(dòng)作反應(yīng)及相應(yīng)動(dòng)作的課后練習(xí)：課后查閱資料，填寫(xiě)表中不同氣質(zhì)類型談判者在談判中可能會(huì)有的動(dòng)作反應(yīng)及相應(yīng)動(dòng)作的真實(shí)心理

30、，以小組為單位進(jìn)行匯報(bào)。真實(shí)心理，以小組為單位進(jìn)行匯報(bào)。 45類類別別名稱名稱性格特點(diǎn)性格特點(diǎn)行為特點(diǎn)行為特點(diǎn)策略策略氣氣質(zhì)質(zhì)多血質(zhì)多血質(zhì)開(kāi)朗開(kāi)朗行動(dòng)反應(yīng)高行動(dòng)反應(yīng)高主導(dǎo)需要主導(dǎo)需要膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)倔強(qiáng)倔強(qiáng)外向外向馬拉松馬拉松粘液質(zhì)粘液質(zhì)寡言寡言平衡平衡主導(dǎo)需要主導(dǎo)需要抑郁質(zhì)抑郁質(zhì)心胸窄心胸窄感受高感受高主導(dǎo)需要主導(dǎo)需要針對(duì)談判雙方氣質(zhì)制定策略針對(duì)談判雙方氣質(zhì)制定策略3.3. 商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判中的個(gè)性利用n談判能力談判能力是談判人員具有的可以促使談判活動(dòng)順是談判人員具有的可以促使談判活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特征利完成的個(gè)性心理特征商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力觀察能力、

31、決策能力、應(yīng)變能力、語(yǔ)言觀察能力、決策能力、應(yīng)變能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、專業(yè)能力表達(dá)能力、專業(yè)能力 4.4. 商務(wù)談判心理實(shí)用技巧商務(wù)談判心理實(shí)用技巧n 商務(wù)談判期望心理商務(wù)談判期望心理n 運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)n 商務(wù)談判情緒的調(diào)控商務(wù)談判情緒的調(diào)控n 商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)n 正確理解身體語(yǔ)言正確理解身體語(yǔ)言4.4. 商務(wù)談判心理實(shí)用技巧商務(wù)談判心理實(shí)用技巧 商務(wù)談判心理是影響商務(wù)談判的重要因商務(wù)談判心理是影響商務(wù)談判的重要因素。高超的談判人員，往往善于利用商務(wù)談素。高超的談判人員，往往善于利用商務(wù)談判心理，講究談判技巧。判心理，講究談判

32、技巧。 利用談判期望心理利用談判期望心理n 談判期望強(qiáng)度的利用談判期望強(qiáng)度的利用 n 談判期望水平的利用談判期望水平的利用 n 期望目標(biāo)效價(jià)的利用期望目標(biāo)效價(jià)的利用 商務(wù)談判期望強(qiáng)度利用商務(wù)談判期望強(qiáng)度利用談判期望值：商務(wù)談判者根據(jù)以往經(jīng)談判期望值：商務(wù)談判者根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)在一定時(shí)間內(nèi)希望達(dá)到一定的談判驗(yàn)在一定時(shí)間內(nèi)希望達(dá)到一定的談判目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動(dòng)。目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動(dòng)。511）期望水平：）期望水平： 激勵(lì)力量激勵(lì)力量=期望值期望值*效價(jià)效價(jià)2）激勵(lì)力量：調(diào)動(dòng)人積極性，激發(fā)人內(nèi)部潛力程度）激勵(lì)力量：調(diào)動(dòng)人積極性，激發(fā)人內(nèi)部潛力程度3）期望值：根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷達(dá)到目標(biāo)把握程度

33、）期望值：根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷達(dá)到目標(biāo)把握程度4）效價(jià)：達(dá)到目標(biāo)滿足個(gè)人需要的價(jià)值。）效價(jià)：達(dá)到目標(biāo)滿足個(gè)人需要的價(jià)值。談判期望水平分析談判期望水平分析521. 商務(wù)談判期望心理商務(wù)談判期望心理效價(jià)分析利用：效價(jià)分析利用：1.1.判斷對(duì)方所最關(guān)心期望的判斷對(duì)方所最關(guān)心期望的2.2.效價(jià)高的比效價(jià)低的更受對(duì)方歡迎效價(jià)高的比效價(jià)低的更受對(duì)方歡迎3.3.提對(duì)方最有效效價(jià)目標(biāo)，激發(fā)談判動(dòng)機(jī)提對(duì)方最有效效價(jià)目標(biāo)，激發(fā)談判動(dòng)機(jī)4.4.僵局時(shí)：主動(dòng)提對(duì)方具有效價(jià)其它議題，改變期望目標(biāo)僵局時(shí)：主動(dòng)提對(duì)方具有效價(jià)其它議題，改變期望目標(biāo)- -過(guò)渡過(guò)渡5.5.提高對(duì)方對(duì)目標(biāo)對(duì)象效價(jià)評(píng)價(jià)提高對(duì)方對(duì)目標(biāo)對(duì)象效價(jià)評(píng)價(jià)- -價(jià)

34、格談判易成功價(jià)格談判易成功531. 商務(wù)談判期望心理商務(wù)談判期望心理n談判期望心理練習(xí)談判期望心理練習(xí)回答問(wèn)題回答問(wèn)題54運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)n商務(wù)談判中的感知覺(jué)：感覺(jué)是個(gè)別屬性、商務(wù)談判中的感知覺(jué)：感覺(jué)是個(gè)別屬性、知覺(jué)是整體反映。知覺(jué)是整體反映。n知覺(jué)的選擇性知覺(jué)的選擇性 1 1）影響知覺(jué)的選擇性的因素）影響知覺(jué)的選擇性的因素 2 2）知覺(jué)的個(gè)別差異）知覺(jué)的個(gè)別差異 3 3）知覺(jué)與知覺(jué)習(xí)慣）知覺(jué)與知覺(jué)習(xí)慣商務(wù)談判中的感知覺(jué)：感覺(jué)是個(gè)別屬性、知覺(jué)是整體反商務(wù)談判中的感知覺(jué)：感覺(jué)是個(gè)別屬性、知覺(jué)是整體反映，知覺(jué)具有選擇性。映，知覺(jué)具有選擇性。 1）第一印象第一印象2）首因效應(yīng)

35、首因效應(yīng)3）暈輪效應(yīng)）暈輪效應(yīng)運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)n第一印象：認(rèn)知者對(duì)從未接觸過(guò)的人在第第一印象：認(rèn)知者對(duì)從未接觸過(guò)的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。最初印象。n首因效應(yīng)：由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，首因效應(yīng)：由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為首因效應(yīng)。被稱為首因效應(yīng)。57運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)n近因效應(yīng)近因效應(yīng)指在印象形成過(guò)程中，最近得到的信息和指在印象形成過(guò)程中，最近得到的信息和資料對(duì)印象形成具有重要作用。資料對(duì)印象形成具有重要作用。n首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同首

36、因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同時(shí)間不同時(shí)間不同人群不同人群不同58運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)n暈輪效應(yīng)：是認(rèn)知者由于對(duì)認(rèn)識(shí)對(duì)象有某一暈輪效應(yīng)：是認(rèn)知者由于對(duì)認(rèn)識(shí)對(duì)象有某一點(diǎn)好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為點(diǎn)好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是也是“好好”或或“壞壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。，從而掩蓋其本質(zhì)特征。n暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn)暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn)n心理定勢(shì)心理定勢(shì)591）情緒調(diào)控原則情緒調(diào)控原則 （1）保持冷靜、清醒頭腦。）保持冷靜、清醒頭腦。 （2）保持正確的談判動(dòng)機(jī)。）保持正確的談判動(dòng)機(jī)。 （3）將人與事分開(kāi)。）將人與事分開(kāi)。2）情緒策略：攻心術(shù)，紅白臉情緒策略：攻心術(shù)，紅白

37、臉商務(wù)談判情緒的調(diào)控商務(wù)談判情緒的調(diào)控心理挫折：是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程遇到自己無(wú)法克服障礙、干心理挫折：是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程遇到自己無(wú)法克服障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、失意的情緒心理狀態(tài)。擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、失意的情緒心理狀態(tài)。1）心理挫折的行為表現(xiàn)）心理挫折的行為表現(xiàn) （1）攻擊）攻擊 （2）退化）退化 （3）病態(tài)的固執(zhí)、畏縮）病態(tài)的固執(zhí)、畏縮預(yù)防應(yīng)對(duì)談判心理挫折預(yù)防應(yīng)對(duì)談判心理挫折1）心理挫折的預(yù)防心理挫折的預(yù)防 （1）消除引起客觀挫折的原因消除引起客觀挫折的原因 （2）提高心理素質(zhì)提高心理素質(zhì) 2）心理挫折的應(yīng)對(duì)）心理挫折的應(yīng)對(duì) （1）勇于面對(duì)挫折）勇于面對(duì)挫折 （2）擺脫

38、挫折）擺脫挫折 （3）情緒渲泄）情緒渲泄預(yù)防應(yīng)對(duì)談判心理挫折預(yù)防應(yīng)對(duì)談判心理挫折n面部表情面部表情 眼睛眼睛 臉色臉色 嘴嘴 眨眼眨眼正確理解身體語(yǔ)言正確理解身體語(yǔ)言n身體姿態(tài)身體姿態(tài) 手手 腿腳腿腳 其他其他n正確理解身體語(yǔ)言正確理解身體語(yǔ)言運(yùn)用心理解決談判沖突運(yùn)用心理解決談判沖突通過(guò)協(xié)商，合理合情地來(lái)解決通過(guò)協(xié)商，合理合情地來(lái)解決第三者調(diào)解第三者調(diào)解暫時(shí)回避暫時(shí)回避以強(qiáng)硬的態(tài)度對(duì)待談判以強(qiáng)硬的態(tài)度對(duì)待談判65心理素質(zhì)測(cè)試心理素質(zhì)測(cè)試你的心理素質(zhì)好嗎？你的心理素質(zhì)好嗎？66商務(wù)談判影響因素商務(wù)談判影響因素政治形勢(shì)政治形勢(shì)基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)設(shè)施經(jīng)濟(jì)狀況經(jīng)濟(jì)狀況社會(huì)風(fēng)范社會(huì)風(fēng)范人員素質(zhì)人員素質(zhì)( (心理心理) ).67 商務(wù)談判能力自我測(cè)試（一）商務(wù)談判能力自我測(cè)試（一）模塊二：商務(wù)談判人員素質(zhì)能模塊二：商務(wù)談判人員素質(zhì)能力力一一商務(wù)談判人員素質(zhì)商務(wù)談判人員素質(zhì) 二二商務(wù)談判人員能力商務(wù)談判人員能力69模塊二：商務(wù)談判的人員素質(zhì)能力模塊二：商務(wù)談判的人員素質(zhì)能力【觀念應(yīng)用觀念應(yīng)用1 1】: :談判人員素質(zhì)不同導(dǎo)致不同的談判結(jié)果談判人員素質(zhì)不同導(dǎo)致不同的談判結(jié)果19871987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有8080年代國(guó)際年代國(guó)際先進(jìn)水平。先進(jìn)水平。當(dāng)時(shí)