快消品工作心得體會(huì)【篇一：如何做好快速消費(fèi)品銷售的基礎(chǔ)工作】如何做好快速消費(fèi)品銷售的基礎(chǔ)工作銷售過程實(shí)際是建立渠道，疏通渠道，管理渠道的過程。完整、暢通的渠道是產(chǎn)品銷售的根本和前提。一個(gè)健全的銷售渠道，可以提高產(chǎn)品流通的效率。一個(gè)產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者手上一般要經(jīng)過：廠商---省級(jí)代理----分銷商（地級(jí)代理商）---終端----消費(fèi)者五個(gè)環(huán)節(jié)。因此，做好以下工作，是作好銷售工作的關(guān)鍵。一、發(fā)展分銷商，加強(qiáng)對(duì)分銷商的管理1、目標(biāo)控制：簽訂年度銷售協(xié)議，確認(rèn)授權(quán)，確定年銷售指標(biāo)，并層層分解，至季度月份，根據(jù)銷售進(jìn)度，調(diào)整策略。2、價(jià)格控制：規(guī)定分銷商毛利，實(shí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，以防競價(jià)、亂價(jià)、竄貨的發(fā)生。3、庫存動(dòng)態(tài)控制：及時(shí)掌握分銷商的銷售動(dòng)態(tài)、庫存狀況，及時(shí)調(diào)劑，預(yù)防斷貨及積壓，建立進(jìn)銷存報(bào)表。4、獎(jiǎng)勵(lì)措施：制定有效的獎(jiǎng)懲制度，保證各項(xiàng)控制的貫徹實(shí)施。提高分銷商的積極性。a、獎(jiǎng)勵(lì)措施：指標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)（季獎(jiǎng)、半年獎(jiǎng)、年度獎(jiǎng)），無竄貨、無違價(jià)、無假冒獎(jiǎng)勵(lì)。b、未達(dá)成指標(biāo)處罰，違價(jià)、竄貨處罰。二、做好產(chǎn)品鋪市，加強(qiáng)終端銷售范圍1、分類管理根據(jù)銷售量將終端劃分為a、b、c三類，確定各類終端進(jìn)貨量標(biāo)準(zhǔn)、存貨量標(biāo)準(zhǔn)。建立完善的客戶信息檔案。劃分片區(qū)，精耕細(xì)作提高鋪貨面。2、重點(diǎn)控制：重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理，制定特殊的銷售政策，長期促銷規(guī)劃，提高單點(diǎn)銷量，以點(diǎn)代面，拉動(dòng)周邊終端。3、加強(qiáng)陳列：陳列位置：置于客流量最大的位置，與目光平行為最佳位置，開放式貨架置于過道出入口處。陳列面：盡可能多，且長寬比例，布置美觀醒目。陳列度：即縱度盡可能豐滿。終端生動(dòng)化：pop懸掛、海報(bào)張貼、宣傳品的發(fā)放。4、銷售動(dòng)態(tài)控制：包括進(jìn)貨量、銷售量、存貨量的及趨勢控制。5、信息反饋：包括終端信息反饋，競品信息。三、加強(qiáng)物流管理1、倉儲(chǔ)管理：建立出入庫管理制度貨品儲(chǔ)存規(guī)范化：分類碼放、碼放高度限定、不得靠墻堆放、保持倉庫通風(fēng)干燥。遵循先進(jìn)先出的原則。庫存動(dòng)態(tài)管理：報(bào)表、盤點(diǎn)，合理制定庫存標(biāo)準(zhǔn)及警戒線。2、運(yùn)輸管理：合理安排運(yùn)輸車輛及運(yùn)輸路線四、做好客戶服務(wù)：服務(wù)工作是銷售環(huán)節(jié)不可缺少的重要部份，服務(wù)包括售前、售中、售后服務(wù)及關(guān)系協(xié)調(diào)。21世紀(jì)是關(guān)系營銷時(shí)代。五、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：提高銷售隊(duì)伍的效率是獲得銷售佳績的根本途徑，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的管理，最大限度地發(fā)揮其潛能，不僅是提高銷售量的需要，更是企業(yè)生存發(fā)展的基本保障。因此，制定一套較完備的銷售人員管理辦法及考核制度，促進(jìn)管理規(guī)范化。1、明確銷售人員的職責(zé)權(quán)限明確劃分銷售人員的職務(wù)權(quán)限，包括隸屬關(guān)系，負(fù)責(zé)區(qū)域，崗位責(zé)任、以及工作流程（走訪路線，走訪程序、走訪頻率、周期）使其制度化，規(guī)范化，有利于對(duì)銷售人員的工作情況進(jìn)行監(jiān)督和控制。2、設(shè)立目標(biāo)任務(wù)通過指標(biāo)對(duì)銷售人員進(jìn)行考評(píng)是衡量銷售人員業(yè)績的主要方式，應(yīng)遵循以下原則：目標(biāo)數(shù)字化：盡量運(yùn)用數(shù)量指標(biāo)，衡量客觀化。目標(biāo)指定合理：銷售人員經(jīng)過努力可以達(dá)成，目標(biāo)定的過高則讓銷售人員喪失積極性，反之則失去意義。目標(biāo)層次化：設(shè)置多個(gè)目標(biāo)，相互間進(jìn)行制約，才能達(dá)到最佳效果。3、考評(píng)效果：a、通過銷售達(dá)成率，貨款回收率，鋪貨率考核優(yōu)勢，會(huì)對(duì)產(chǎn)品的快速流通和銷售產(chǎn)生極大阻力，所以在選擇渠道成員時(shí)，一定要比較各個(gè)經(jīng)銷商的運(yùn)行效率，選擇能提高渠道運(yùn)行效率的渠道成員。渠道管理強(qiáng)調(diào)要不斷增強(qiáng)維系雙方關(guān)系的利益紐帶，為使?fàn)I售鏈高效運(yùn)轉(zhuǎn)，快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)針對(duì)渠道成員的需求，持續(xù)提供激勵(lì)，激發(fā)他們的產(chǎn)品推廣熱情。比如給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績；為渠道成員提供產(chǎn)品信息培訓(xùn)，幫助他們提高服務(wù)水平等。為確保營銷渠道的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，快速消費(fèi)品企業(yè)還應(yīng)定期對(duì)渠道成員進(jìn)行績效評(píng)價(jià)，要對(duì)績效考評(píng)結(jié)果好的渠道成員給予物質(zhì)或精神上的激勵(lì)，同時(shí)對(duì)于績效考評(píng)結(jié)果低于既定標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員，快速消費(fèi)品企業(yè)要盡力幫助他們分析原因，考慮可能的補(bǔ)救辦法。如果發(fā)現(xiàn)原因是渠道成員缺乏應(yīng)有的職業(yè)道德，不思進(jìn)取，或跟不上企業(yè)步伐、缺乏長期合作意愿，快速消費(fèi)品企業(yè)有必要對(duì)該渠道成員進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以保證整個(gè)營銷鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。（三）結(jié)合社會(huì)需求和競爭確立企業(yè)發(fā)展定位。市場定位是企業(yè)的特色所在，是現(xiàn)代營銷理論的核心思想之一，在營銷管理中起著具體營銷活動(dòng)“領(lǐng)航者”的方向性作用，定位是否恰當(dāng)決定著營銷策略的正確性和有效性，具有戰(zhàn)略意義。快速消費(fèi)品企業(yè)要重視發(fā)展定位，但在確立企業(yè)發(fā)展定位時(shí)，不能為特色而特色，應(yīng)考慮社會(huì)對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)的需求，在此基礎(chǔ)上，依據(jù)自己的特長、人才資源，同其它快速消費(fèi)品企業(yè)有適當(dāng)“錯(cuò)位”，構(gòu)建特色快速消費(fèi)品企業(yè)、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。（四）遵循快速消費(fèi)品行業(yè)規(guī)律和市場調(diào)研相結(jié)合。快速消費(fèi)品企業(yè)的主打產(chǎn)品、特色服務(wù)、人力資源等都有其內(nèi)在的規(guī)律性要求，忽視這一點(diǎn)，盲目增減產(chǎn)品、擴(kuò)充服務(wù)，可能會(huì)造成產(chǎn)品質(zhì)量下降、服務(wù)不到位等問題，同快速消費(fèi)品企業(yè)的經(jīng)營初衷背道而馳。因此快速消費(fèi)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)增添上應(yīng)具有前瞻性，有必要進(jìn)行市場調(diào)研，了解消費(fèi)者的要求，預(yù)測消費(fèi)者未來對(duì)企業(yè)的需求趨勢。（五）競爭營銷和合作營銷相結(jié)合。在企業(yè)營銷實(shí)踐中競爭營銷已漸成趨勢，同一行業(yè)的競爭對(duì)手在技術(shù)研發(fā)、分銷網(wǎng)絡(luò)、品牌、物流等多方面也開展合作。雖然快速消費(fèi)品企業(yè)間相互競爭是一種客觀現(xiàn)實(shí)，但它們也可以共享競爭對(duì)手的供應(yīng)商、生產(chǎn)設(shè)備等資源，甚至在采購、物流等方面與競爭對(duì)手進(jìn)行深入合作，通過結(jié)合競爭營銷與合作營銷，既可以提高資源使用效率、降低相關(guān)費(fèi)用，又可以提高教育服務(wù)質(zhì)量，滿足社會(huì)對(duì)人才的需要，擴(kuò)大各快速消費(fèi)品企業(yè)的影響力。（六）以市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織?！酒嚎煜窐I(yè)務(wù)員的工作職責(zé)與銷售流程】1、遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從上級(jí)工作安排，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事，認(rèn)真負(fù)責(zé)、及時(shí)地完成好各項(xiàng)工作任務(wù)；2、遵守職業(yè)道德，保守商業(yè)機(jī)密，不做，不說，不私下討論有損公司利益的事情，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)匯報(bào)，維護(hù)好公司形象，堅(jiān)決執(zhí)行公司的政策；3、出色的完成公司下達(dá)的年度銷售目標(biāo)，根據(jù)公司年度目標(biāo)規(guī)劃和區(qū)域銷售的實(shí)際情況，合理地分解到季度、月度的銷售目標(biāo)；有計(jì)劃地安排好每天的工作，做好月度、季度、年度的總結(jié)工作；4、吃苦耐勞，愛崗敬業(yè)，工作積極，主動(dòng)，與其他部門之間能相互積極配合；養(yǎng)成隨時(shí)記錄日常工作中遇到的問題和重要事情的好習(xí)慣，不怕苦、不怕累、不怕臟，耐得煩，微笑服務(wù)好每一位客戶；5、熟悉公司所有產(chǎn)品的品項(xiàng)、價(jià)格、保質(zhì)期、規(guī)格、口味。熟悉自己的區(qū)域路線、店名、客戶名稱、客戶電話，客戶賬期、結(jié)款、收貨等情況，登記好客戶的《拜訪記錄本》。6、努力培養(yǎng)自己具有組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、培訓(xùn)車上人員的能力，每天合理安排車上的工作，做好新進(jìn)的人員的傳、幫、帶工作，做好表率作用；7、誠信服務(wù)，嚴(yán)格按公司規(guī)定的產(chǎn)品服務(wù)要求傳達(dá)給客戶，不超出公司規(guī)定許諾客戶，規(guī)范填寫信譽(yù)單，訂貨單，還貨收據(jù)，還貨本。嚴(yán)格按照公司的退換貨制度處理臨期品。認(rèn)真執(zhí)行公司的價(jià)格政策，及時(shí)收回貨款和欠款，所有貨款必須當(dāng)天上交公司財(cái)務(wù)；8、了解所屬區(qū)域客戶的結(jié)賬形式，除有賬期的客戶外，都必須現(xiàn)金交易。有特殊情況的要經(jīng)批準(zhǔn)后才能欠款，并要客戶按公司規(guī)范化填寫欠款單，而且必須要在短期內(nèi)收回欠款。信譽(yù)差的客戶不給予欠款。9、給客戶下貨后，需與客戶當(dāng)面核實(shí)數(shù)量。負(fù)責(zé)收款人，一定要仔細(xì)鑒別紙鈔的真?zhèn)?，款?xiàng)不能多收也不能少收，多收了要還給客戶。如收到假幣或少收款的，則自行承擔(dān)損失。10、嚴(yán)格按照公司規(guī)定的價(jià)格發(fā)貨，維護(hù)好公司的價(jià)格和活動(dòng)政策，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)匯報(bào)，不能私自定價(jià)，改動(dòng)價(jià)格和變更活動(dòng)政策。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)格懲處，損失將自行承擔(dān)。11、認(rèn)真做好商品陳列，時(shí)刻關(guān)注并檢查產(chǎn)品的日期、排面、銷售情況。維護(hù)好所屬區(qū)域的客情關(guān)系，完成終端市場的分銷、鋪貨和生動(dòng)化陳列工作，不漏掉任何一個(gè)客戶；穩(wěn)定地提升產(chǎn)品在市場上的銷量、知名度和市場占有率；12、有較強(qiáng)的責(zé)任感，努力學(xué)習(xí)，不斷提高自己的銷售技能，提升客戶服務(wù)質(zhì)量；積極主動(dòng)、熱情、滿意、周到、及時(shí)地為客戶提供服務(wù)，做好新品的鋪市和推廣工作；13、愛惜并保管好公司財(cái)物，公司產(chǎn)品碼放整齊，不準(zhǔn)亂踩、亂丟、亂放，認(rèn)真清點(diǎn)貨物，按照公司要求及時(shí)對(duì)數(shù)，少貨按成本價(jià)據(jù)實(shí)賠償；14、謙虛、禮貌、友好、和氣，舉止大方得體，不歧視客戶，不得罪客戶，客戶的需求、要求、問題要及時(shí)的反映和處理。如確有難處或自己解決不了的，需誠懇解釋說明原因。切不可言詞粗暴無理。暫處理不了的，向領(lǐng)導(dǎo)反映得到回應(yīng)后要及時(shí)的去處理好問題。15、做任何事情不找借口，堅(jiān)決完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的其他各項(xiàng)工作和任務(wù)。一、出發(fā)前檢查準(zhǔn)備1、從公司出發(fā)前，要檢查車上物品是否帶齊；包括樣品籃、客戶拜訪本、陳列工具、信譽(yù)卡、還貨本、kt板、車倉鑰匙，并對(duì)車上人員安排，規(guī)劃好一天銷售路線；其中包括客戶拜訪本的填寫、kt板的張貼，貨架上產(chǎn)品的日期檢查、卸貨、搬貨、陳列等安排。2、在車輛行駛途中，將要到客戶店里時(shí)，提醒司機(jī)減速慢行，并告之要銷售的店的名稱和位置；二、進(jìn)店銷售1、拎樣品籃進(jìn)店，與老板進(jìn)行寒暄，打招呼；如：某某老板或某某老總，您好！我是鼎鑫食品的小張，是給您這邊送康師傅方便面、九道灣、盼盼、邵陽老酒的（或喜之郎果凍、雀巢、家鄉(xiāng)人酸辣粉、邵陽老酒的），我先給您檢查一下貨架和倉庫的庫存數(shù)量；2、根據(jù)事先的商定，督促安排車上人員開始工作；提醒登記《客戶拜訪本》，張貼kt板，對(duì)貨架和倉庫的產(chǎn)品進(jìn)行清點(diǎn)、整理、檢查商品日期，做衛(wèi)生，把臨期和庫存數(shù)量匯報(bào)給業(yè)務(wù)員；3、根據(jù)貨架和倉庫的庫存數(shù)量給老板補(bǔ)貨下單，并介紹新品或其他未上商品，同時(shí)進(jìn)行開單，開單完讓店老板確認(rèn)一下銷售單，并安排司機(jī)和業(yè)務(wù)助理根據(jù)銷售單進(jìn)行下貨，搬到店門口，留出讓客戶進(jìn)出的通道；并請(qǐng)老板進(jìn)行點(diǎn)數(shù)，簽字；3、老板點(diǎn)完數(shù)后，安排司機(jī)和業(yè)務(wù)助理商品上架、陳列，打價(jià)簽；業(yè)務(wù)員把臨期物品進(jìn)行處理或提醒老板放在顯眼的位置進(jìn)行售賣；4、收錢并認(rèn)真點(diǎn)清錢數(shù)，辨認(rèn)錢的真?zhèn)?；單?jù)上要求留公司業(yè)務(wù)電話和業(yè)務(wù)員的姓名；離店跟老板打招呼，如：老板，貨已經(jīng)陳列好，價(jià)簽已經(jīng)打上了，下次您需要訂貨，可隨時(shí)打單據(jù)上留給您的電話提前訂貨；5、把樣品籃、打價(jià)機(jī)等物品拎上車，督促司機(jī)把車廂內(nèi)的貨物進(jìn)行簡單整理，并檢查車廂是鎖好；6、按照事先的人員安排的，在《客戶拜訪本》上對(duì)離店時(shí)間進(jìn)行登記；三、回公司交賬，補(bǔ)貨1、回公司的途中