證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型路徑及完善對(duì)策研究目錄TOC\o"1-2"\h\u7943引言 2196381財(cái)富管理業(yè)務(wù)概述 213051.1財(cái)富管理業(yè)務(wù)的內(nèi)涵 270531.2財(cái)富管理業(yè)務(wù)的分類 2198441.3財(cái)富管理的主要理論 231512注：數(shù)據(jù)來源MBA智庫 3321601.4財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì) 349112證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型原因 4323182.1.1內(nèi)部原因 5287522.1.2外部原因 574353證券公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型路徑 5307093.1打造一站式線上業(yè)務(wù)辦理平臺(tái)，提升客戶體驗(yàn)價(jià)值。 6179433.2完善客戶的細(xì)分，給客戶匹配最優(yōu)的服務(wù)。 6308483.3建立財(cái)富管理績效考核機(jī)制 678103.4強(qiáng)化線上線下聯(lián)動(dòng)機(jī)制。 7311594證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型對(duì)策 7126984.1樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念 7230074.2應(yīng)用金融科技，提高業(yè)務(wù)水平 8112524.3產(chǎn)品的優(yōu)化與服務(wù)的構(gòu)建 8258504.4培養(yǎng)高端復(fù)合型人才 915431結(jié)論 916056參考文獻(xiàn) 11摘要近十幾年以來，我國證券市場(chǎng)的發(fā)展非常迅速，監(jiān)管體系也越來越規(guī)范，但是我國證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利方式還是沒有發(fā)生較大的改變，仍然是以向客戶提供交易渠道來獲得利潤。得益于改革開放的紅利，我國經(jīng)濟(jì)得到了迅猛發(fā)展，資本市場(chǎng)制度也伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷的改革、完善。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展環(huán)境也漸漸的發(fā)生了改變。曾經(jīng)較為單一的通道業(yè)務(wù)已不能滿足證券公司的發(fā)展需求，證券公司急需擺脫低端的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)模式，以求控制和改善經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入逐漸下降的局面，向財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的可能成為了各個(gè)證券公司解決這一現(xiàn)實(shí)問題的首要選擇。因此，本文針對(duì)證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型進(jìn)行探討，首先對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的內(nèi)涵、分類、相關(guān)理論和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行闡述，然后分析財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的內(nèi)外因，提出了財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的可行性發(fā)展路徑，為財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提出對(duì)策。關(guān)鍵詞：財(cái)富管理業(yè)務(wù)；證券市場(chǎng)；證券公司引言經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為證券公司的傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)，在證券公司的眾多業(yè)務(wù)中有著舉足輕重的地位。近幾年以來，雖然我國證券行業(yè)發(fā)展迅速，證券公司的實(shí)力也日益提升，但是我國的證券公司所面臨的問題卻越來越嚴(yán)峻，客戶粘性低，管理成本高，最為主要的收入來源傭金率也隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈下降的越來越明顯，這諸多因素導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入相較以往下降顯著。由此可知，以往較為單一的通道業(yè)務(wù)不能再滿足證券公司的發(fā)展要求和如今眾多投資者的投資需求，在我國證券公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以及盈利模式高度類似的情況下，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。所以，各證券公司要想持續(xù)健康發(fā)展，必須要對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，開拓財(cái)富管理業(yè)務(wù)，為投資者提供專屬的個(gè)性化服務(wù)，增加投資者對(duì)證券公司的粘性和認(rèn)可度。1財(cái)富管理業(yè)務(wù)概述1.1財(cái)富管理業(yè)務(wù)的內(nèi)涵財(cái)富管理業(yè)務(wù)分為狹義的財(cái)富管理業(yè)務(wù)和廣義的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，前者通常是指圍繞客戶為中心來給客戶提供全方位的資產(chǎn)規(guī)劃和配置，通過幫助客戶實(shí)現(xiàn)人生各個(gè)階段的不同的財(cái)富管理目標(biāo)，從而幫助客戶實(shí)現(xiàn)長期的財(cái)富保值、增值；后者是指除了金融機(jī)構(gòu)通過提供金融產(chǎn)品和金融服務(wù)以幫助客戶達(dá)到財(cái)富保值、增值的目的以外，還要在幫助客戶實(shí)現(xiàn)生命周期中各個(gè)階段的財(cái)富管理目標(biāo)的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶的生命周期提供全方位全覆蓋的管理和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富積累、財(cái)富保全、財(cái)富增值、財(cái)富傳承的動(dòng)態(tài)循環(huán)。1.2財(cái)富管理業(yè)務(wù)的分類財(cái)富管理業(yè)務(wù)可以按照提供的服務(wù)維度和提供的產(chǎn)品維度兩個(gè)方面來進(jìn)行劃分歸納：從服務(wù)維度來說，主要包括咨詢服務(wù)、稅務(wù)咨詢、財(cái)務(wù)規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃、房地產(chǎn)規(guī)劃等；從產(chǎn)品維度來說，主要包括貨幣類、權(quán)益類、房地產(chǎn)類、衍生品類、固定收益產(chǎn)品類、保險(xiǎn)等。1.3財(cái)富管理的主要理論1.3.1生命周期假說生命周期假說討論的是消費(fèi)者在目前所花費(fèi)的消費(fèi)支出與其對(duì)整個(gè)生命周期中全部的預(yù)期收入之間的相關(guān)性。生命周期假說認(rèn)為，理性的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己過去、現(xiàn)在、將來的收入以及整個(gè)生命周期中的預(yù)期消費(fèi)等諸多因素來進(jìn)行分析，來對(duì)自己整個(gè)生命周期中的消費(fèi)與儲(chǔ)蓄進(jìn)行規(guī)劃并依此來選擇匹配自己的財(cái)富管理方案，從而使得自己的財(cái)富得到最大化的利用。隨著人年齡的增長，不同階段的收入也各不相同，生命周期假說將一個(gè)人的生命周期分為三個(gè)階段，分別是青年時(shí)期、中年時(shí)期和老年時(shí)期。對(duì)于一個(gè)學(xué)習(xí)了十多年得文化知識(shí)卻才剛剛步入社會(huì)獲取社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的青年來說，他所擁有的可支配的財(cái)富微乎其微；而當(dāng)一個(gè)人處于中年時(shí)期時(shí)，經(jīng)歷了數(shù)十年的打拼工作，他的工作經(jīng)驗(yàn)以及社會(huì)的閱歷必然非常豐富，收入相較于青年時(shí)也會(huì)得到一定的提高；當(dāng)人步入老年時(shí)期時(shí)，一般都已經(jīng)無法繼續(xù)從事工作了，他退休后的收入必然也會(huì)因?yàn)闊o法工作而顯著下降。雖然人們?cè)诿總€(gè)階段所能獲得的收入和可支配的財(cái)富都不盡相同，但是他們?cè)诿恳粋€(gè)階段的消費(fèi)支出與他們當(dāng)時(shí)的收入總會(huì)維持一個(gè)較為穩(wěn)定的比例，這是由于人們的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，總是會(huì)留一部分空閑資金以備不時(shí)之需。1.3.2投資組合理論投資組合理論認(rèn)為在投資時(shí)想要在不降低收益的同時(shí)盡可能的降低風(fēng)險(xiǎn)水平可以通過資產(chǎn)配置的方法組合兩種以上的不同證券進(jìn)行投資。投資組合理論是現(xiàn)代投資理論的重要組成部分。馬科維茨發(fā)表的《資產(chǎn)組合的選擇》，標(biāo)志著投資組合理論的開端，投資組合理論致力于化解投資風(fēng)險(xiǎn)，“不要把雞蛋都放在同一個(gè)籃子里”很好的詮釋了這一想法的實(shí)現(xiàn)，它通過把投資對(duì)象分散開來從而降低可控的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。1.3.3市場(chǎng)細(xì)分理論市場(chǎng)細(xì)分理論認(rèn)為營銷人員可以根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研對(duì)市場(chǎng)上消費(fèi)群體的需求與欲望、消費(fèi)習(xí)慣等的不同進(jìn)行研究解析，將整個(gè)商品市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)，然后使其與消費(fèi)群體的市場(chǎng)相匹配，這細(xì)分出來的若干個(gè)子市場(chǎng)所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體都有著相同的消費(fèi)傾向。表SEQ表\*ARABIC1-1消費(fèi)品市場(chǎng)劃分因素與變量對(duì)照表劃分因素變量地理地理方位、城鎮(zhèn)范圍、地形情況、氣候影響、交通狀況、人口聚集程度等人口統(tǒng)計(jì)年齡、性別、職業(yè)、收入、宗教、教育、家庭生命周期等心理生活習(xí)慣、性格偏好、購買動(dòng)機(jī)等行為購買時(shí)間、購買數(shù)量、購買頻率，對(duì)服務(wù)、價(jià)格、廣告的敏感程度等注：數(shù)據(jù)來源MBA智庫證券公司可以以上述表格的劃分方式來進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，以此來劃分出目前經(jīng)濟(jì)狀況下各投資者的不同投資需求，根據(jù)投資者需求的不同匹配給他們適合他們自身情況的金融產(chǎn)品。通過這種對(duì)市場(chǎng)的合理細(xì)分不僅能夠提高證券公司的銷售效率，還能夠節(jié)省公司的銷售成本。1.4財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)近幾年以來，隨著居民家庭財(cái)富規(guī)模的不斷擴(kuò)大、國民財(cái)富的不斷積累以及多樣化的客戶需求等各種各樣的原因的影響，財(cái)富管理變得更具吸引力，證券公司也因基礎(chǔ)業(yè)務(wù)難以拓展而陷入瓶頸。這時(shí)，面對(duì)著市場(chǎng)中如此多的可能的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，為了獲得在財(cái)富管理市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從而獲取更多的經(jīng)營收益，越來越多的證券公司紛紛開啟了財(cái)富管理轉(zhuǎn)型之路，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是集約化的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。在一些發(fā)達(dá)國家，比如美國、英國等，為了減少經(jīng)營成本從而給客戶提供高品質(zhì)的金融服務(wù)，許多商業(yè)銀行開始漸漸的撤銷合并營業(yè)點(diǎn)。比如英國的國民西敏寺銀行，已經(jīng)從原本的3000多家分支行縮建到1700多家分支行。二是更加傾向于以客戶為中心提供一站式服務(wù)。證券公司普遍比較關(guān)注滿足客戶配置資產(chǎn)需求的服務(wù)和產(chǎn)品供應(yīng)的廣度，金融產(chǎn)品主要包括債券、股本、互惠基金、對(duì)沖基金和衍生工具等各類產(chǎn)品。三是對(duì)理財(cái)規(guī)劃師需求的增加。居民家庭財(cái)富規(guī)模的日益增長和國民財(cái)富的不斷積累以及證券公司大者恒大的格局的形成，使得對(duì)理財(cái)規(guī)劃師的需求大幅度增加，各個(gè)證券公司也加大了對(duì)高素質(zhì)理財(cái)規(guī)劃師的培訓(xùn)力度。2證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型原因證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍然是當(dāng)前我國證券公司的主要收入來源，我國證券市場(chǎng)如今尚還處在發(fā)展階段，因此證券公司間大多都是通過客戶量來進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，依靠相較于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的傭金率來招攬更多的客戶，從而減少了對(duì)客戶服務(wù)水平的關(guān)注度，這樣做帶來的后果就是惡性競(jìng)爭(zhēng)招致傭金率的不斷下降。再加上自2015年股災(zāi)以來證券市場(chǎng)的行情并不樂觀，市場(chǎng)的萎靡和傭金的下降使得證券公司難以通過經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)來維持營業(yè)收入的穩(wěn)定。注：數(shù)據(jù)來源于中國證券業(yè)協(xié)會(huì)圖2-SEQ圖2-\*ARABIC12008-2018年證券業(yè)傭金率變化情況2.1.1內(nèi)部原因首先，自2002年浮動(dòng)傭金制推出以來，證券公司傭金收入逐年下降，盈利模式過于單一。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展遇到了瓶頸，伴隨著惡性競(jìng)爭(zhēng)的加劇，證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利能力急劇下降?？蛻糍Y金流動(dòng)的更加頻繁，客戶所能接觸到的交易渠道也更加的廣泛，傭金率也不斷下降，甚至有跌至0.3%以下的趨勢(shì)，主導(dǎo)價(jià)格戰(zhàn)的此種競(jìng)爭(zhēng)策略最終肯定會(huì)造成傭金不斷下跌，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入不斷減少的惡性循環(huán)。其次，我國證券市場(chǎng)自初1991年初創(chuàng)以來，一直沒有擺脫靠行情吃飯的局面，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入和市場(chǎng)行情相關(guān)性極高。在股指迅速提高的時(shí)間段，投資者對(duì)市場(chǎng)行情上行信心激增，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入由于投資者交易量的增加得到了極大的提高。在行情不太樂觀的時(shí)間段，投資者不愿在市場(chǎng)中再進(jìn)行過多的投資行為，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入也因投資者交易量的減少而急劇下降，更嚴(yán)重的可能導(dǎo)致虧損。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出了顯著的周期性。最后，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)和產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營方式目前還是以傳統(tǒng)的投資產(chǎn)品出售為主，證券公司新產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)展緩慢，服務(wù)質(zhì)量的提升還有待改善，大多數(shù)證券公司代為銷售的金融產(chǎn)品還只是普通金融產(chǎn)品，例如公墓基金，私募基金等。這些產(chǎn)品對(duì)老顧客黏性不強(qiáng)，對(duì)新顧客吸引力不足，公司的服務(wù)與產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。此外，只有這些普通金融產(chǎn)品，缺乏對(duì)客戶的個(gè)性化定制產(chǎn)品，沒有對(duì)機(jī)構(gòu)客戶、高凈值客戶、普通投資者進(jìn)行嚴(yán)格區(qū)分，無法滿足不同層次客戶的差異化需求，使得證券公司的產(chǎn)品與服務(wù)與其客戶的需求嚴(yán)重脫節(jié)。2.1.2外部原因首先，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在國際上的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出越來越激烈的趨勢(shì)，我國高端的財(cái)富管理業(yè)務(wù)也有著很大的缺口。近幾年以來，為了我國證券市場(chǎng)的發(fā)展，我國不僅通過開放市場(chǎng)讓得越來越多的外國證券公司進(jìn)入我國證券市場(chǎng)，還放寬了對(duì)外國證券公司的限定條件。雖然我國采取的這些諸多舉措在一定程度上有助于證券市場(chǎng)的發(fā)展，但那些外國證券公司在其本國市場(chǎng)發(fā)展時(shí)間已經(jīng)非常悠久而且外國證券市場(chǎng)也更加的成熟，這些外國證券公司帶來的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系在我國證券市場(chǎng)必然大受追捧，對(duì)我國的證券公司定然會(huì)帶來不小的沖擊。而且這些外國證券公司早就已經(jīng)不再是單純的依靠傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式來吸引、服務(wù)客戶，他們能夠針對(duì)投資者的個(gè)性化需求給予投資者一套讓其滿意且適合的資產(chǎn)配置方案。其次，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展也對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了不小的影響。證券公司在利用互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大銷售通道時(shí)，如果出現(xiàn)瑕疵漏洞，就可能會(huì)損失掉相當(dāng)一部分的客戶流量，這對(duì)證券公司線上與線下服務(wù)的一致性與協(xié)調(diào)性是個(gè)巨大的考驗(yàn)。3證券公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型路徑隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的提升以及資本市場(chǎng)的發(fā)展，人均收入水平不斷提高，人均文化水平也日益提升，人們可供自由支配的資產(chǎn)也越來越多，財(cái)富管理的意識(shí)也越來越強(qiáng)。越來越多的投資者開始了解投資市場(chǎng)，尋求適合自己的資產(chǎn)配置，以實(shí)現(xiàn)自己的財(cái)富管理目標(biāo)，這為財(cái)富管理業(yè)務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)，這也為財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型提供了方向。3.1打造一站式線上業(yè)務(wù)辦理平臺(tái)，提升客戶體驗(yàn)價(jià)值。建設(shè)一站式線上業(yè)務(wù)辦理平臺(tái)使得自動(dòng)化的服務(wù)流程做到證券公司全覆蓋，全面的替代以往流程繁瑣，成本較高的人工服務(wù)，可以極大的提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)。同時(shí)，對(duì)于證券公司，打造一站式線上業(yè)務(wù)辦理平臺(tái)，從證券公司的運(yùn)營角度來說，這一舉措可以降低證券公司的運(yùn)營成本，提高證券公司的運(yùn)營效率，有利于輕型網(wǎng)點(diǎn)的布局，使業(yè)務(wù)流程更加的標(biāo)準(zhǔn)。從服務(wù)客戶的角度來說，這可以改變以往營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的一些傳統(tǒng)的限制，給客戶提供全天候24小時(shí)的服務(wù)，規(guī)范化、便攜化業(yè)務(wù)的辦理，給客戶帶來更佳的體驗(yàn)，提升客戶體驗(yàn)價(jià)值。3.2完善客戶的細(xì)分，給客戶匹配最優(yōu)的服務(wù)。及時(shí)的完善客戶細(xì)分體系有助于降低證券公司的銷售成本，在提高產(chǎn)品與客戶匹配度的同時(shí)也有利于我們對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行分類劃分。各證券公司可以通過建立包括客戶基礎(chǔ)信息和服務(wù)客戶時(shí)的交流信息等在內(nèi)的數(shù)據(jù)庫，對(duì)客戶的資產(chǎn)狀況、持倉情況等因素來對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)，使我們能夠總結(jié)歸納客戶的特征，了解客戶的多樣化需求，發(fā)現(xiàn)客戶的價(jià)值，為合適的客戶提供合適的投資服務(wù)項(xiàng)目。以華泰證券為例，華泰證券以客戶帳戶的資金量為劃分依據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行劃分，根據(jù)客戶的資產(chǎn)情況將客戶劃分為低端零售客戶（資金在30萬以下）、中端客戶（資金在30萬到1000萬之間）、高凈值客戶（資金在1000萬以上）三個(gè)層次。資產(chǎn)是劃分客戶的重要標(biāo)準(zhǔn)，資產(chǎn)可以帶來創(chuàng)收，也有利于拓展客戶去參與其他的業(yè)務(wù)種類。但是，如果過于重視資產(chǎn)，忽略了其他因素以及貢獻(xiàn)，也會(huì)給證券公司帶來不小的隱性損失。因此，除了運(yùn)用資產(chǎn)這一重要的劃分客戶的標(biāo)準(zhǔn)，還可以參考其他標(biāo)準(zhǔn)作為輔助，例如客戶的開戶年限、風(fēng)險(xiǎn)偏好等。同時(shí)，要不斷完善客戶細(xì)分管理體系。一是通過對(duì)客戶的賬戶信息進(jìn)行及時(shí)的跟蹤觀察與分析，全方位的了解客戶的多樣化需求，發(fā)現(xiàn)客戶更深層的價(jià)值。二是通過對(duì)不同層次的不同客戶以及他們的投資能力和風(fēng)控能力等方面的分析，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)以及營銷的策略進(jìn)行不斷的改進(jìn)，在對(duì)營銷策略的決策進(jìn)行分析時(shí)，不再以經(jīng)驗(yàn)分析為主，而是通過所建立的數(shù)據(jù)分析體系，依靠數(shù)據(jù)分析來進(jìn)行決策分析。通過精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析給客戶帶來最適合自己的產(chǎn)品與服務(wù)，提高客戶的滿意度，提高客戶的依賴性。3.3建立財(cái)富管理績效考核機(jī)制對(duì)于證券公司來說，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的核心就是要留住客戶的資本，通過財(cái)富管理幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值、增值，以此吸引客戶保留投資資金甚至加大投入的資金。這就給證券公司財(cái)富管理績效考核機(jī)制的建立確立了可行的方向，即建立以客戶財(cái)富的保值、增值為導(dǎo)向的財(cái)富管理績效考核機(jī)制。首先應(yīng)是構(gòu)建現(xiàn)有的各業(yè)務(wù)條線的統(tǒng)一績效考核機(jī)制。證券公司的財(cái)富管理具有全面、系統(tǒng)、綜合的特點(diǎn)，涉及到證券公司多個(gè)業(yè)務(wù)部門和組織機(jī)構(gòu)，因而財(cái)富管理的考核口徑應(yīng)由公司統(tǒng)一指標(biāo)考核，將財(cái)富管理的績效考核與客戶的收益相掛鉤，最大程度上調(diào)動(dòng)證券公司各業(yè)務(wù)部門的積極性，實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理全公司一盤棋。其次是構(gòu)建以客戶財(cái)富的保值、增值為主的績效考核導(dǎo)向。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)要改變以往傳統(tǒng)的績效考核機(jī)制，加速由以客戶員工數(shù)量、手續(xù)費(fèi)收入和金融產(chǎn)品的銷售量為主要導(dǎo)向向以客戶財(cái)富的保值、增值為導(dǎo)向的績效考核機(jī)制的轉(zhuǎn)變，核心指標(biāo)應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)閱T工服務(wù)的客戶中盈利客戶所占比重、員工服務(wù)的客戶中資產(chǎn)規(guī)模的增值比例等指標(biāo)。最后，要建立為客戶財(cái)富的保值、增值做出突出貢獻(xiàn)者的績效考核激勵(lì)機(jī)制。在為客戶提供服務(wù)的過程中，財(cái)富管理人員都有著他們相對(duì)應(yīng)的工作責(zé)任和考核任務(wù)。在績效考核過程中，要特別關(guān)注那些優(yōu)秀員工，即在財(cái)富管理服務(wù)中做出突出貢獻(xiàn)的員工，要增強(qiáng)對(duì)他們的績效考核激勵(lì)機(jī)制，從而推動(dòng)全公司員工的工作積極性，激發(fā)他們的工作干勁，促使他們提供給客戶最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。3.4強(qiáng)化線上線下聯(lián)動(dòng)機(jī)制。線上線下業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系實(shí)際上是非常緊密的，它們之間可以互相連接，共同協(xié)作。加快推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，就要加速推進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的線上化，加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶的運(yùn)營，擴(kuò)大對(duì)信息技術(shù)領(lǐng)域的投入，以客戶的需求為核心要素，建設(shè)綜合性線上化服務(wù)平臺(tái)。在開展線上業(yè)務(wù)時(shí)，依托數(shù)據(jù)庫中的大數(shù)據(jù)篩選客戶，選擇出相對(duì)應(yīng)的高凈值客戶，選擇客戶以后聯(lián)系到線下業(yè)務(wù)的財(cái)富管理顧問和投顧人員在線下與客戶進(jìn)行接觸、交流，根據(jù)客戶所提出的要求結(jié)合證券公司的理財(cái)產(chǎn)品為客戶制定與之相匹配的財(cái)富管理方案。在開展線下業(yè)務(wù)時(shí)，在線下開展業(yè)務(wù)的財(cái)富管理顧問和投顧人員要將在與客戶接觸時(shí)充分了解到的客戶信息與需求及時(shí)整理反饋到線上，線上將每一個(gè)反饋到的客戶信息及時(shí)整合到數(shù)據(jù)庫中擴(kuò)展公司的客戶大數(shù)據(jù)。線上再將整合好的數(shù)據(jù)信息及時(shí)在公司內(nèi)部共享，給證券公司其他業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)拓展業(yè)務(wù)提供數(shù)據(jù)分析的支撐。這種線上與線下互動(dòng)合作的機(jī)制，在提升財(cái)富管理業(yè)務(wù)工作效率的同時(shí)，還能與證券公司其他各業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)加強(qiáng)聯(lián)系、互通優(yōu)勢(shì)，給客戶帶來更好的服務(wù)體驗(yàn)，增強(qiáng)他們對(duì)證券公司的信心。4證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型對(duì)策在證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、客戶財(cái)富管理需求越來越多樣化、行業(yè)監(jiān)管政策的規(guī)范化以及金融科技日益發(fā)展并與金融不斷融合的大趨勢(shì)下，對(duì)我國證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型提出以下建議：4.1樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念證券公司在以往都比較注重產(chǎn)品的研發(fā)與推廣，將大量的資金以及人力資源投入到了產(chǎn)品服務(wù)當(dāng)中，這就導(dǎo)致了證券公司對(duì)客戶的服務(wù)體驗(yàn)以及服務(wù)客戶水平的忽視，證券公司應(yīng)當(dāng)改變這種局面，將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶的需求和服務(wù)上來，讓客戶就是上帝、客戶的需求就是公司的需求等這種圍繞客戶來發(fā)展的人性化經(jīng)營理念深入到每個(gè)客戶的內(nèi)心，只有樹立正確的經(jīng)營理念，才能使得證券公司在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的長河中走的更久更遠(yuǎn)，使得財(cái)富管理業(yè)務(wù)得以站在證券公司這一巨人的肩膀上，獲得更為廣闊的發(fā)展?jié)摿蜕仙臻g。現(xiàn)在我國大部分的證券公司給客戶所推銷的財(cái)富管理產(chǎn)品還比較稀少，沒有新意，缺少創(chuàng)新點(diǎn)，服務(wù)的形式也比較的單一，產(chǎn)品和服務(wù)的雙重缺陷使得現(xiàn)在的財(cái)富管理業(yè)務(wù)還不能解決社會(huì)階層中的各種客戶群體對(duì)財(cái)富管理的針對(duì)性的、具有個(gè)性化的需求。證券公司可以深入市場(chǎng)，通過在市場(chǎng)中不同層次的不同類型的客戶對(duì)財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)的各種各樣的需求進(jìn)行調(diào)查研究，當(dāng)然，在搜集數(shù)據(jù)時(shí)也要充分的考慮到每個(gè)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力和所能投入的資金數(shù)目，經(jīng)過調(diào)查研究所得出來的數(shù)據(jù)反映出的客戶的實(shí)際需求對(duì)財(cái)富管理產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，效果也能更加的顯著和現(xiàn)實(shí)，從而為目標(biāo)客戶提供個(gè)性化的財(cái)富管理產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)能夠使得不同層次的不同類型的客戶都能做出最適合自己的抉擇，進(jìn)而得以實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)資產(chǎn)保值、增值的目標(biāo)。與此同時(shí)，證券公司在打造財(cái)富管理業(yè)務(wù)體系時(shí)，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)發(fā)展的流程、公司高層組織的管理制度等方面都要圍繞客戶來進(jìn)行展開、構(gòu)建，充分體現(xiàn)出“以客戶為中心”的企業(yè)思想和公司經(jīng)營理念，將客戶的滿意度以及客戶的資產(chǎn)增減作為員工考核制度和公司管理的重要參考。4.2應(yīng)用金融科技，提高業(yè)務(wù)水平金融科技的發(fā)展對(duì)證券公司未來在市場(chǎng)上是否具有競(jìng)爭(zhēng)力起著至關(guān)重要的作用，掌握了金融科技，證券公司就有了在市場(chǎng)上立足的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性極高的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)流程非常的復(fù)雜，對(duì)人才專業(yè)要求以及綜合能力的考察要求極高，在財(cái)富管理業(yè)務(wù)的開展過程中有著復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程以及需要大量的信息數(shù)據(jù)加以支撐，這必須要有強(qiáng)大的金融科技作為后盾來保障財(cái)富管理業(yè)務(wù)的運(yùn)營，如果在轉(zhuǎn)型的過程中沒有對(duì)金融科技引起足夠的重視，很可能就會(huì)使證券公司在未來的財(cái)富管理業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中喪失競(jìng)爭(zhēng)力。證券公司應(yīng)積極拓展金融科技在財(cái)富管理領(lǐng)域中的應(yīng)用，通過與金融科技公司合作等其他方式，建立信息化系統(tǒng)平臺(tái)，提升業(yè)務(wù)水平。4.3產(chǎn)品的優(yōu)化與服務(wù)的構(gòu)建現(xiàn)在我國金融市場(chǎng)的銷售體系越來越成熟，對(duì)金融相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)也越來越規(guī)范，但是在金融服務(wù)領(lǐng)域還是存在著一些不足，金融服務(wù)領(lǐng)域的定價(jià)和定向銷售還是存在一定的不合理，廣大的消費(fèi)群體由于缺乏對(duì)金融知識(shí)的了解，也無法對(duì)其進(jìn)行準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，許多消費(fèi)者由此望而止步。針對(duì)這種現(xiàn)象，我們可以將金融產(chǎn)品與金融服務(wù)進(jìn)行分類管理，對(duì)于金融產(chǎn)品，依據(jù)消費(fèi)者資產(chǎn)和目標(biāo)的需求進(jìn)行金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)。對(duì)于金融服務(wù)，可以依據(jù)消費(fèi)者選擇的不同方式收取差異化的服務(wù)費(fèi)用，然后依次進(jìn)行分類定價(jià)，這樣一來可以使客戶更加自由、清晰的選擇對(duì)自身有利的金融理財(cái)產(chǎn)品。第二點(diǎn)則是加大研發(fā)新產(chǎn)品的力度。目前大多數(shù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品較少，且產(chǎn)品一般都比較低端，為了發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí)是必然的。同時(shí)，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，我們要提高對(duì)產(chǎn)品相關(guān)評(píng)價(jià)的重視，對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)反饋進(jìn)行及時(shí)的跟蹤和整改，豐富金融產(chǎn)品的種類，對(duì)于不同層次的客戶要有不同層次的產(chǎn)品來謀求滿足他們的需求。做到對(duì)客戶的專屬化，針對(duì)性服務(wù)。第三，加強(qiáng)篩選產(chǎn)品時(shí)的強(qiáng)度。在研發(fā)產(chǎn)品時(shí)，不僅要注重創(chuàng)新，也要注重質(zhì)量，兩手都要抓，高質(zhì)量的產(chǎn)品與服務(wù)既能促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，又能提供給客戶高質(zhì)量的服務(wù)體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的信心。產(chǎn)品之間也有優(yōu)劣之分，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類篩選，淘汰相對(duì)較為劣質(zhì)的產(chǎn)品，保留優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，建立產(chǎn)品的管理機(jī)制。最后，給客戶提供全方位的財(cái)富管理服務(wù)。隨著居民的家庭財(cái)富越來越富裕、客戶的需求也隨著生活的變化越來越多種多樣，財(cái)富管理將步入一個(gè)新階段。財(cái)富管理不再只是管理錢財(cái)和銷售金融產(chǎn)品，還包括對(duì)客戶的生活，家庭，生命周期等全方位的管理和服務(wù)，追求給客戶提供更全面的金融服務(wù)?？蛻舻纳眢w健康、資產(chǎn)充裕、家庭和睦等都將是這一業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容，這一服務(wù)要滿足不同層次客戶的不同要求，包括教育、養(yǎng)老、醫(yī)療等，這一舉措是全方位的，也照顧到了客戶的多樣化需求。因此，證券公司要在打理客戶財(cái)富的同時(shí)運(yùn)用金融科技提高自身的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率，滿足客戶對(duì)生活質(zhì)量的追求。4.4培養(yǎng)高端復(fù)合型人才財(cái)富管理業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性極高的業(yè)務(wù)，具有復(fù)雜性、綜合性的特點(diǎn)，因而對(duì)人才不僅有專業(yè)性的要求，也要求其具備一定的綜合素質(zhì)，不僅要誠實(shí)守信，盡職盡責(zé)，而且還要具備足夠的金融市場(chǎng)知識(shí)儲(chǔ)備、服務(wù)高凈值客戶及機(jī)構(gòu)客戶的技巧、對(duì)各類金融工具的熟練運(yùn)用，這類高端復(fù)合型人才正是證券行業(yè)所缺少的。針對(duì)這一目標(biāo)，也給財(cái)富管理業(yè)務(wù)人才的培養(yǎng)提供了方向。第一，對(duì)工作模式進(jìn)行優(yōu)化改良。與以往的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不同，從事財(cái)富管理業(yè)務(wù)的工作人員需要具有極高的專業(yè)素養(yǎng)和豐富的專業(yè)技能，只有同時(shí)具備以上兩點(diǎn)才能更好的勝任財(cái)富管理這一崗位。第二，提高專業(yè)水平，增強(qiáng)專業(yè)能力。受財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)人才綜合能力要求較高的影響，財(cái)富管理產(chǎn)品也是多元化的，對(duì)從事財(cái)富管理業(yè)務(wù)的人才的業(yè)務(wù)水平要求也是極高的，原先從事單一的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的人才所具備的條件已無法滿足財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。因此，證劵公司必須根據(jù)這些要求來對(duì)員工進(jìn)行深入的培養(yǎng)，對(duì)員工的專業(yè)技能作出點(diǎn)評(píng)，讓員工在適合自己的崗位上發(fā)揮出最大的價(jià)值。結(jié)論近幾年以來，隨著證券行業(yè)市場(chǎng)化程度的不斷提升以及互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展，整個(gè)證券業(yè)的傭金率不斷下降。同時(shí)，社會(huì)中的高凈值人群越來越多，個(gè)人可投資的資產(chǎn)規(guī)模也越來越大，人們的財(cái)富管理意識(shí)也越來越強(qiáng)，越來越多的人們希望通過財(cái)富管理實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值、增值，涌現(xiàn)出來的大批中產(chǎn)階級(jí)和富裕階層對(duì)證券公司發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的呼聲也越來越大。證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以及傳統(tǒng)的盈利模式面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在這種金融市場(chǎng)的大環(huán)境下，證券公司必須加速轉(zhuǎn)型，以往靠傭金率為生的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已無法滿足市場(chǎng)的需求，必須向財(cái)富管理業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型來適應(yīng)越來越嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，將財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為一個(gè)全新的領(lǐng)域與市場(chǎng)來探索它無窮的潛力，對(duì)與其相關(guān)的金融領(lǐng)域進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)