第一章什么是現(xiàn)代酒店?duì)I銷第一節(jié)市場營銷概述教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：市場營銷的概念、營銷的核心概念教學(xué)方式：講授教學(xué)內(nèi)容：一、市場營銷的概念市場營銷由Marketing翻譯而來，包括兩層含義：一是指一種經(jīng)濟(jì)行為、一種實(shí)踐活動，即一個(gè)組織以消費(fèi)者需求為中心，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，并且搞好定價(jià)、分銷和實(shí)行有效的促銷等一整套經(jīng)濟(jì)活動。二是指一門學(xué)科，建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用學(xué)科。1985年美國營銷協(xié)會所下的定義（課本第3頁）通俗定義：在符合社會利益的前提下，以消費(fèi)者利益為中心，個(gè)人和組織通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并同他人和組織進(jìn)行交換，以滿足需求和欲望的社會和管理過程。對概念的理解：1．市場營銷是一種企業(yè)活動，有目的、有意識的活動2．滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者需求是市場營銷活動的出發(fā)點(diǎn)和中心3．分析環(huán)境，選擇目標(biāo)市場，開發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品定價(jià)、分銷、促銷和提供服務(wù)以及它們之間的協(xié)調(diào)配合，使?fàn)I銷活動的主要內(nèi)容4．實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)是營銷活動的目的市場營銷不等于推銷二、市場營銷的核心概念1．需要、欲望、和需求帽波需要鞋：是淡人類歷感覺癥缺少削某些練東西抽的一久種狀屈態(tài)槐階欲望甘：滿的足需番要的萌一種閘心理煩狀態(tài)蛋娃需求喇：指都人們秘有能什力并丟愿意醒購買朱某產(chǎn)端品的冒欲望芹2．熟產(chǎn)品至副產(chǎn)品灑：指懂任何彎能滿默足人錦類需抱要和聰欲望踏的東硬西神3．銅價(jià)值慎和滿遭意午肚價(jià)值術(shù)：消恨費(fèi)的綱所得箏到的畏與所氧付出煎的比暢率剪拴利益蒙大于撿成本墊消費(fèi)許者獲諷得滿杜足感玉，否搞則沒兔有滿后足感排4．斥交換科和交修易棄交換凳：是濫以提抓供某扔種東撥西作嗚為回憶報(bào)換廣取所醫(yī)需之嫩物的痰過程符交易泛：是驗(yàn)一次簽具體困的獨(dú)榨立的歲交換悔5．格市場受市場孕：指盲某種透商品蘭的現(xiàn)肆實(shí)購披者和眨潛在聰購買須者需層求的辟總和慕市場澡=人兵口+溫購買慮欲望定+購百買力苗三、強(qiáng)市場硬營銷幻組合莊市場升營銷禿組合糊：指以企業(yè)齡針對聞選定喂的目妙標(biāo)市詳場綜烏合運(yùn)濤用各皇種可衛(wèi)能的煌市場闊營銷皇策略哨和手膛段，畏組合蠅成一框個(gè)系刊統(tǒng)化湊的整部體策蹈略，元已達(dá)膽到企葛業(yè)的扶經(jīng)營刊目標(biāo)壘，并租取得悟最佳初的經(jīng)璃濟(jì)效串益。福4P部s盆產(chǎn)箱品(乒pr床od夕uc該t)尊、價(jià)縣格(番pr樣ic鞭e)刻、尋分銷閃(p瞞la始ce永)跨、促松銷(興pr眉o(jì)m客ot殲io諒n)錄市場醫(yī)營銷針組合淺是一扎種動昨態(tài)的娘、整籮體性網(wǎng)的組擦合。贊毯群芽具有聰可控梳性、左復(fù)合障性、天動態(tài)牲性和驢整體勻性列四、牌市場月營銷歉管理水1．狀市場貿(mào)營銷滿管理犬的實(shí)游質(zhì)匯市場倉營銷舟管理霸是指定為達(dá)柔到個(gè)徹人和兄機(jī)構(gòu)供目標(biāo)辮的交貌換，度而規(guī)農(nóng)劃和閘實(shí)施軟理念旋、產(chǎn)蹲品和眾服務(wù)拿的構(gòu)庫思、鬼定價(jià)蹤、分腥銷和鳴促銷間的過縫程斷2．食市場躁?duì)I銷效管理恒的任永務(wù)虹市場夕營銷姑管理類的任氣務(wù)是嫌不僅倘要刺艦激消烘費(fèi)者根的需丙求，嘉還要心影響拆其需誠求（趕影響鞋其需壓求的協(xié)水平友、時(shí)塵間、膚構(gòu)成鎮(zhèn)）景要想鉤影響欠需求尸，先周要了耀解需鐘求，旬消費(fèi)瞧者的粒需求備有8搏種不裕同狀訪態(tài)，悶如下選：蝕1）居負(fù)需攤求柜大多難數(shù)人亦對某印個(gè)產(chǎn)沉品趕熔大厭漁惡，濤甚至嫌愿意撤出錢奉回避辯它的蝶一種毫需求釀狀況峽，如藥：素威食者甩對肉失食、忠學(xué)生豆對考嫂試時(shí)相應(yīng)伙策略摘：分匯析原充因，訊重新再設(shè)計(jì)哲產(chǎn)品餓、定陽價(jià)；滅改變屈顧客稠信念外2）導(dǎo)無需在求蓄顧客添對某放種產(chǎn)禮品從政來不掉感興盆趣或走漠不釘關(guān)心舒的一嫌種需凈求狀金況育相應(yīng)跳策略聯(lián)：刺息激消確費(fèi)者墻，大舒力促身銷，豐如：朗推出星新菜濫品可朵免費(fèi)析贈送招或打撈折跡3）讀潛在棍需求吵消費(fèi)股者對色某些類產(chǎn)品謎由需狗求，榴而現(xiàn)諒有產(chǎn)叮品又?jǐn)[無法腸滿足救的一嫁種需慨求狀屋況涌相應(yīng)雨策略覆：開熱發(fā)有散效產(chǎn)秧品母4）舊下降洪需求井消費(fèi)諷者對錫某些擋產(chǎn)品燙的需閑求出膠現(xiàn)下掛降趨臟勢的瓦一種躁需求挽狀況憑相應(yīng)鬧策略廊：分初析下勝降原翁因，梁改變鏈產(chǎn)品傍或?qū)ひ?guī)求新打的目胸標(biāo)市家場刃5）蒙不規(guī)拆則需輝求（禽波動鳥需求仰）評消費(fèi)史者對處產(chǎn)品訊的需弟求因杠季節(jié)帶或月艇份的卵不同吉而變雄化的續(xù)狀況椒相應(yīng)肆策略差：通娘過營狡銷措吊施改醉變需花求時(shí)迅間序6）缺充分革需求名消費(fèi)鄉(xiāng)者的扛需求賴水平欄與企洪業(yè)期飯望的利一致逢的狀你況垂相應(yīng)復(fù)策略悲：維胞持目輸前水作平瘡7）研過度都需求運(yùn)供不吃應(yīng)求馳的一垮種需壞求狀注況島相應(yīng)僵策略李：提燭價(jià)；謀減少影促銷盡；降守低來夕自盈寒利較決少或紙服務(wù)求需求川不大跌的市糾場的紋需求飄水平由8）顏有害鄉(xiāng)需求鮮指對者某些畝有害偉物品次或服偶務(wù)的疾需求訓(xùn)相應(yīng)降策略番：減甘少需如求夕五、者市場婆營銷吃觀念恭的演打變躍市場傾營銷雜觀念妨即企落業(yè)的調(diào)市場基營銷增指導(dǎo)漏思想吵1．色生產(chǎn)霧觀念摘企業(yè)猛的一剖切經(jīng)漆營活原動以玩生產(chǎn)共為中決心，汗以產(chǎn)似定銷生適用維條件守：賣揪方市糕場條金件下泉2．多產(chǎn)品遙觀念秩認(rèn)為害消費(fèi)戴者喜愚歡高漏質(zhì)量額、多變功能飛和具甲有某住些特涼色的骨產(chǎn)品懲3．云推銷予觀念竊認(rèn)為唇消費(fèi)煤者通躍常表盞現(xiàn)出廳一種序購買理惰性毯或抗怒拒心徹理，滴企業(yè)管應(yīng)大堅(jiān)力推漲銷牧4．洞市場象營銷兄觀念層以滿可足顧悟客需示求為消出發(fā)廁點(diǎn)，毫顧客仰需要穴什么粱就生錢產(chǎn)什著么帝5．濁社會橫市場踩營銷拐觀念林認(rèn)為菠企業(yè)甲生產(chǎn)裹經(jīng)營源不僅取要考輪慮消左費(fèi)者培需要帶，同火時(shí)要澡考慮箱消費(fèi)預(yù)者和趣社會碧的長槽遠(yuǎn)利件益臭五種爹營銷孝觀念邁分為隆傳統(tǒng)痕營銷陳觀念狂和現(xiàn)分代營崇銷觀烏念，弊傳統(tǒng)羞營銷么觀念肅包括躬生產(chǎn)惹觀念賺、產(chǎn)開品觀丑念、撐推銷惕觀念郵，現(xiàn)脖代營運(yùn)銷觀開念包漁括市粱場營裳銷觀巡念、斑社會夸市場密營銷批觀念援二者慢相比饅，現(xiàn)僅代市繁場營混銷觀廟念有肢以下董特點(diǎn)商：驅(qū)1．快營銷揚(yáng)重點(diǎn)端是顧買客的招需求央2．渣已通撈過過拆客滿免意而相獲得丟長遠(yuǎn)器利益及3．黨以整燭體營伐銷為文手段衰4．應(yīng)企業(yè)違的營樸銷活候動是勝從消節(jié)費(fèi)者位入手瞇六、申中國欣企業(yè)漿市場比營銷總觀念藏（一椅）市陜場營門銷理團(tuán)論在出中國勝的傳盒播和嗎發(fā)展拾建國述后，校19礦78張年市撕場營兆銷學(xué)尿被正味式引續(xù)入蔑80鎖年代檔初遇儲到如虛何啟預(yù)蒙階愿段釋90老年代拼進(jìn)入弱應(yīng)用久階段雖21格世紀(jì)格可能追進(jìn)入公營銷冠理論呼的本授土化槐及創(chuàng)旱新階痰段直（二林）中片國企童業(yè)市近場營深銷觀兄念區(qū)1．傷中國腐企業(yè)識市場擠營銷燈現(xiàn)狀才分企桿業(yè)市附場營鍛銷觀群念淡拼漠歪體營滴銷謀想略意板識不宿強(qiáng)林（3墓）盲渡目性津、隨跑意性譜、片伯面性妖營銷孔突出歇（4膨）欺揀騙性丙、違值法性陣營銷目2．靠值得送倡導(dǎo)能的幾傭種營或銷觀通念清（1俱）創(chuàng)胡造市勵(lì)場觀灣念坊（2劣）整焰體產(chǎn)真品觀免念龍（3庸）綠博色營帽銷觀銳念平（4要）信纏息營肢銷觀狐念濕（5善）服道務(wù)觀饞念滅第二性節(jié)坡酒國店市招場營賄銷鐘教學(xué)無重點(diǎn)豎、難凝點(diǎn)：泉酒店治市場池營銷狀教學(xué)耗方式最：講交授廟教學(xué)火內(nèi)容追：趁一、照酒店聰、酒暈店市劃場、遠(yuǎn)酒店餅市場伴營銷簽1．打酒店泡（1大）概財(cái)念喊以住煎宿、召飲食弄、商慎務(wù)服烏務(wù)、佛娛樂裂等項(xiàng)改目為夜經(jīng)營日項(xiàng)目扔，而視建立告的建暮筑物宗或經(jīng)廣營場倍所白（2載）現(xiàn)終代酒惹店的拘特征誕1）如是一面座合彩法的攻建筑幼物只2）天提供煩住宿爬、餐行飲、碑娛樂稱、商牽務(wù)等彩一系筍列服妻務(wù)默3）花酒店膊提供禾的服企務(wù)是涂以勞調(diào)務(wù)的父形式晝呈現(xiàn)暗的，話并能批達(dá)到碗一定呢的標(biāo)藏準(zhǔn)戚4）詞具有裳公用勻性秘5）雷具有瞞商業(yè)煉性什（3見）酒毒店向跌客人示提供掏的產(chǎn)氏品潔1）話在契爭約的刺有效爽期內(nèi)蛾，消虛費(fèi)者可對酒悲店的連設(shè)施揉設(shè)備男有使痕用權(quán)蕉2）叮酒店曠要向筋客人病提供殲幫助喇，以首滿足莊其需堪求味3）逆幫助儲客人淡滿足矛其心過理上秋需求乞2．加酒店卡市場坊酒店跑市場結(jié)是現(xiàn)坐代市乓場的鑒重要緞組成槍部分染，從賢營銷明的角黨度講仍，酒輪店市謹(jǐn)場是奏指酒勒店現(xiàn)奉有的顆和潛磁在的頌顧客非酒店鋸市場抱與其娛他市司場比序具有譯以下涉特點(diǎn)量：書1）徹異地廁性強(qiáng)2）粱季節(jié)泥性讓3）址高彈利性煤4）敬脆弱轎性畢受套環(huán)境哈制約羽大殘如癢世界賠局勢獎3．失酒店季市場撞營銷任酒店熊市場筆營銷才是為貫了滿掃足客完戶的白合理我要求菊，為牽使酒莫店盈績利而蓮進(jìn)行切的一息系列坐經(jīng)營湖、銷逼售活玩動至二、眼現(xiàn)代眾酒店逐市場禍營銷打的特逮點(diǎn)僅1．前綜合妄性狼——恥顧客古對酒息店的滲需求惜有食禿宿、辨購物旗、娛限樂、意商務(wù)將活動信2．芬無形脈性于——朱服務(wù)限3．英時(shí)效新性奔——覽不可緩儲存酬4．示易波腿動性酷——外有淡連旺季屯，受吵環(huán)境績影響管大騎5．壁不可承分離販行信——突酒店賣產(chǎn)品蠢必須鏟在酒剃店獲朱得費(fèi)第三從節(jié)宋現(xiàn)纖代酒蜜店的只營銷謊觀念截和競銅爭方皺式雖教學(xué)普重點(diǎn)原、難俗點(diǎn)：繁酒店抬營銷險(xiǎn)的現(xiàn)恩代觀澆念亦教學(xué)厚方式憂：講甜授喇教學(xué)覽內(nèi)容三：析一、倉現(xiàn)代證酒店讀營銷軟必須覽把握凝營銷潮觀念忍的4伍個(gè)要芳點(diǎn)：晃1．梨正確偉選擇喬目標(biāo)言市場洽在充纏分調(diào)幣研的具基礎(chǔ)誼上，延選擇管合適倍的目環(huán)標(biāo)市飛場銀2．泛不斷燦了解截顧客活需要眾，力是求顧?quán)徔蜐M縮意中3．傻加強(qiáng)釘協(xié)調(diào)書，創(chuàng)捎造良北好的繳營銷今氛圍樓營銷墊部門基須市露場和勢酒店陪各部責(zé)門溝伙通、寨協(xié)調(diào)賠4．柔獲取準(zhǔn)滿意穿的盈往利率目二、姜酒店拾業(yè)的以削價(jià)佛競爭岔削價(jià)俯競爭蒙是指逐企業(yè)蜂為改怕善產(chǎn)高品的狂交易弱條件綁和增清加產(chǎn)察品的借銷售課量，挺而單雷純以鞭降價(jià)弦讓利饒為手掃段的設(shè)競爭濤1．剪削價(jià)洞競爭誼發(fā)生斜的原椅因降1）璃產(chǎn)品夢供過名于求渾，企亞業(yè)想子獲得偶更多時(shí)的營竹業(yè)額昏2）嗽市場敗份額督日益街下降扣，企待業(yè)試丙圖通苗過降錯(cuò)價(jià)區(qū)鏈的領(lǐng)勢導(dǎo)者著地位孟3）溝經(jīng)濟(jì)扮衰退吩期，腹為贏謝得企鬧業(yè)在瀉消費(fèi)鵝者心塞目中桐的聲鴉譽(yù)而肺削價(jià)開2．筆削價(jià)鍛的弊煤端劃1）螺不能彩提高恐經(jīng)濟(jì)修效益拋2）嶄酒店漂產(chǎn)品蓋質(zhì)量訂的下鄰降摸3）村影響沙整個(gè)鑒酒店銀的品墾牌燦4）敗影響留酒店竊員工退的積茄極性逐三、哥酒店龍業(yè)的嫂非價(jià)桂格競脈爭屯同非鴉價(jià)格盡競爭宋是指爐企業(yè)赤運(yùn)用牢價(jià)格百以外脅的營丙銷手貨段，耗使本捉企業(yè)訂產(chǎn)品裹與競往爭產(chǎn)慶品相評區(qū)別決，并票使之睛具備自差別總優(yōu)勢陰，以噸推動卷產(chǎn)品孫銷售廚。如使以款景式新劍穎、恭適銷各對路辟取勝促1．暮非價(jià)仍格競唐爭的濃作用四1）巷提高水產(chǎn)品促質(zhì)量沒2）擇開發(fā)樣新產(chǎn)秒品，戰(zhàn)滿足弓社會叔需要?dú)g3）特提高莖就地津經(jīng)營浪的市梢場靈誼敏度嚷4）辨提高竿酒店殲經(jīng)濟(jì)泡效益經(jīng)傷3．富非價(jià)也格競允爭的寸主要暴方式終1）罪開發(fā)住差異別性產(chǎn)舉品木2）胃服務(wù)托個(gè)性叉化需3）戶品牌像4）眼促銷唐宣傳管第二副章缺酒稀店市俗場調(diào)倍研與臺分析茫第一戶節(jié)寸酒伸店市逃場的鈴環(huán)境毒分析志教學(xué)筋重點(diǎn)油、難內(nèi)點(diǎn)：硬微觀孤環(huán)境涉因素草、宏題觀環(huán)轟境因厭素慶教學(xué)百方式技：講庭授黨教學(xué)鉤內(nèi)容欣：員一、俊酒店茅市場錫的微白觀環(huán)雄境候微觀敢環(huán)境旅一般蘭包括李六大塵因素泊：奇1．冤酒店篇內(nèi)部參關(guān)系包1）應(yīng)高級穗管理點(diǎn)層關(guān)立系的繡處理貼2）們各部速門之授間關(guān)找系的葉處理克2．伸供應(yīng)掌商澇為酒備店提掏供日許常經(jīng)勉營活僅動所眼需的謠原材景料及捏其他艘商品批的商宴家、女廠家憲3．怒營銷賞中介盡機(jī)構(gòu)言1）俗中間確商翼2）狹實(shí)體犧分配叉公司挎幫助浸儲存攏產(chǎn)品宵或運(yùn)儲送產(chǎn)吉品的蜓單位貢3）墨市場望營銷性服務(wù)褲機(jī)構(gòu)蝦如調(diào)陜研公府司、溫廣告祝公司冊咨詢?nèi)鹿揪?）怪金融失機(jī)構(gòu)最4．缸消費(fèi)絡(luò)者與5．凳競爭洽者霉6．頸公眾常1）丹金融籍公眾預(yù)2）揪媒介醒公眾彩3）反政府藝公眾雕4）裕公民慘團(tuán)體搏公眾恐5）豆地方境公眾盯6）指普通柔公眾烈7）罩內(nèi)部襪公眾其二、綁酒店奴市場熱的宏錄觀環(huán)厭境銅1．植人口礙環(huán)境艦只人盛口規(guī)些模、短密度輸、位幸置、扎年齡怨、性縫別、粘民族欄、家由庭結(jié)貫構(gòu)等累2．埋經(jīng)濟(jì)板環(huán)境序經(jīng)濟(jì)酷環(huán)境沫是影布響消叢費(fèi)者綢購買促能力籃和支抓出模財(cái)式的燒因素梅1）母經(jīng)濟(jì)悟發(fā)展底水平至2）熊實(shí)際劉收入危3）瘡?fù)ㄘ浕榕蛎浺?guī)壓力絲4）測儲蓄末和債披務(wù)總3．?dāng)偽幕汰h(huán)境叫1）盆價(jià)值解觀璃2）炕風(fēng)俗丈習(xí)慣鏈3）煩文化卡素養(yǎng)贏4）展宗教扯信仰糟4．杯自然肢環(huán)境寇1）調(diào)自然愛資源杜環(huán)境哪2）彈物資旨資源加環(huán)境舞5．趴政治安和法等律環(huán)馬境獄1）扁政治醫(yī)體制狗、經(jīng)徑濟(jì)管括理體年制狗2）盡法律沸制度籮第二成節(jié)炮酒俱店市形場調(diào)告研元教學(xué)奪重點(diǎn)果、難淹點(diǎn)：俱酒店薦市場殿調(diào)研港活動構(gòu)的范憤圍、在調(diào)研喜的類羞型駐教學(xué)找方式論：講巧授岸教學(xué)竿內(nèi)容回：水一、恥酒店臘市場竄調(diào)研慣活動應(yīng)的范濕圍權(quán)市場股調(diào)研貨是系字統(tǒng)地種設(shè)計(jì)援、搜鮮集、津分析拐和報(bào)哥告與疲企業(yè)尺面臨幣的特憑定市勇場形倘勢有旁關(guān)的秋資料冠和調(diào)怕查成束果刃市場販調(diào)研瓜需貫欺穿于日酒店戰(zhàn)營銷握管理仆的全婦過程婚1．門市場宏研究嶼研究蘿潛在殘需求哀量、崇消費(fèi)聽者分滅布、內(nèi)消費(fèi)誼者特晶性絞2．掌產(chǎn)品喬研究般產(chǎn)品堪設(shè)計(jì)云、開個(gè)發(fā)及砍試驗(yàn)裙，消缺費(fèi)者木對產(chǎn)揭品品例位喜貝好研嫌究，講現(xiàn)有按產(chǎn)品浙改良體，競膽爭產(chǎn)慎品的腔比較爭分析碗3．養(yǎng)銷售童研究丹總體封行銷顆活動墓研究蝦，包縣括設(shè)桶計(jì)及新改進(jìn)櫻4．藍(lán)消費(fèi)殿購買糖行為簽研究聲購買妙動機(jī)案、購槳買行躲為決栽策過素程、唐購買嬸行為蒜特性字研究揚(yáng)5．域廣告士及促陶銷研閃究濤6．廊行銷合環(huán)境昏研究剩7．川銷售踏預(yù)測鐘二、擦酒店戰(zhàn)市場鄰調(diào)研逗的類危型和尸過程肉1．島酒店騰市場懼的調(diào)動研類殖型汗根據(jù)依調(diào)研叉目的狗和性桿質(zhì)的杏不同衰，酒伸店市隊(duì)場調(diào)地研分皂為：竿（1舞）探彈測性磁調(diào)研衫探測葛性調(diào)船研是弓酒店映對發(fā)議生的佛問題蒸缺乏炸認(rèn)識臉，甚棒至在些一無寧所知將的情壯況下煙，為該弄清層問題衡的范背圍、混性質(zhì)乏、原決因而顫進(jìn)行進(jìn)的小肌規(guī)模筐調(diào)研孔調(diào)研嶄方法軟：一單是文晶獻(xiàn)調(diào)瓣研增二是籃經(jīng)驗(yàn)鞭抽查寧（2乎）描煎述性憲調(diào)研炎是對扎所調(diào)蔽查的跳對象憶的詳桂細(xì)情走況進(jìn)稻行全電面了漲解的瘡調(diào)查蘇（3示）因蒼果性論調(diào)研唇是為累了弄蔬清有逝關(guān)市屑場現(xiàn)慚象的脆原因炒或結(jié)免果而諷進(jìn)行梳的調(diào)匙查毯（4偉）預(yù)恢測性關(guān)調(diào)研搜預(yù)測甲性調(diào)憲研是銜為了至推斷蛛和測餃量酒不店市鐵場變棗化而屈進(jìn)行戀的研愁究，條2．緒酒店瓣市場咬調(diào)研乒的過魔程逃有效擦的市揭場調(diào)趴研，萌一般艙有五到個(gè)步別驟：槍（1督）確覆定問敘題和勺目標(biāo)柔（2瘡）開抄發(fā)信蛋息源備要求妄收集預(yù)一手射或二假手資賠料調(diào)（3嘆）收堵集信再息劫（4敞）分挽析信滔息塞去真近偽，屆制表頓格埋（5撞）提凳交調(diào)伸研成欄果吸三、評酒店律市場疤調(diào)研息方法擁（一級）詢肆問法曬1．思面談賀法只調(diào)查主人員周與被勺調(diào)查科者面蹤對面本交談柴，可夾個(gè)人刪，可球集體挖面談府時(shí)注應(yīng)意一折定技膀巧禍2．塌郵寄厲問卷搖3．稱但法絹4．偉留置霸問卷帆法童（二激）觀犯察法嘗調(diào)查柔人員腐直接款到現(xiàn)侵場進(jìn)溫行觀誰察與燦記錄頂?shù)囊蛔７N收訪集一冊手資奔料的歐方法錘。沃（三辱）實(shí)惱驗(yàn)法繡先進(jìn)詞性小堵規(guī)模秋實(shí)驗(yàn)帳，再馬研究爐是否華大規(guī)平模推麻廣的元市場湖調(diào)查蓋方法謊。如膽：一妄種商狠品要幕改變飽造型城、包邪裝可圾用小禽規(guī)模鞠實(shí)驗(yàn)投，調(diào)喝查消戰(zhàn)費(fèi)者壓購買沫行為慣變化尸。路（四懼）文刷案調(diào)克查（田利用魚二手素資料樹）球文案掙調(diào)查姜是指阻在市彩場調(diào)誦查中甚，搜臉集整時(shí)理調(diào)絹查資棄料，身并對彈其進(jìn)遺行歸符納火丹演繹慣分析財(cái)，進(jìn)競而提撓供相芬關(guān)市曲場調(diào)陰查報(bào)船告及戒市場路行銷穿建議棄文案惹調(diào)查土資料盟來源影（1孫）酒跟店內(nèi)彈部檔隆案貌財(cái)務(wù)堅(jiān)報(bào)告特、銷耽售記沖錄、子業(yè)務(wù)跨員訪個(gè)問報(bào)筒告等蜓（2耳）外短部機(jī)家構(gòu)調(diào)稿查資郵料警政府薯機(jī)構(gòu)感的統(tǒng)掛計(jì)報(bào)賢告、殃金融寄機(jī)構(gòu)階的相塞關(guān)資剛料、顫學(xué)術(shù)姐機(jī)構(gòu)天的調(diào)決查報(bào)除告猶（3甚）外喂部刊哭物及愉索引災(zāi)資料貨工商峽名錄漂、外輸貿(mào)協(xié)費(fèi)會的劫貿(mào)易喂機(jī)會跪（4擊）專刃業(yè)書炭籍及況雜志革2．康文案恐調(diào)查豬的程鏡序鞏（1程）確墻定基鑄本目媽的竭（2岔）擬漸訂詳畢細(xì)的臘調(diào)查既計(jì)劃總（3預(yù)）展山開相尺關(guān)資老料搜霉索?。?是）過暴濾資驚料呈（5微）各絡(luò)種不沒同資挪料間谷整理愿、銜總接及袖融會心貫通鄭四、周調(diào)查壘表的定設(shè)計(jì)臉1．難問卷繡設(shè)計(jì)威應(yīng)遵恰循的躁原則市便于攜詢問腹員發(fā)命問和夾記錄早；便騰于被住調(diào)查臭者充膨分理揮解，如能回尺答，黎原回巖答；抱便于撓整理抄、統(tǒng)訪計(jì)分獵析。攜2．耽問卷染格式鐘標(biāo)題殿、問頓候語生、填帶表說榆明、痛被調(diào)渠查者床情況右、問扒卷編死號、凡主要浸問題毫、調(diào)店查者庭情況犬。政課堂岸練習(xí)蘇：釋設(shè)計(jì)載問卷乓“鵲大學(xué)秀生消順費(fèi)情初況調(diào)晴查伴”豈五、農(nóng)抽樣逝設(shè)計(jì)膜調(diào)查蜻分抽湯查和杰普查赤阻稱鞋初啟據(jù)序示跡簡單碼隨機(jī)群抽樣所雙抽分簽、阻隨機(jī)脂數(shù)表姜桑孩匙隨吩機(jī)抽貸樣辯﹛網(wǎng)刻分層束抽樣鳥盒斑怕島抽樣想｛傘默駝葬帶昂允系尿統(tǒng)抽羊樣闖凍袖血等距伴抽樣廉謹(jǐn)變普階居方賺便抽瘦樣催任黎意抽愚樣賢非隨榜機(jī)抽扣樣組﹛屑配脂額抽權(quán)樣弦先謎將總腫體分摩類，效每類流中再矮非隨叮機(jī)抽顏富晌添諸清判依斷抽殼樣母憑激知識屈經(jīng)驗(yàn)喂去抽頂有代條表性河樣本莊六、搶市場懷調(diào)查況報(bào)告鋸的撰滋寫羞市場麻調(diào)查液報(bào)告投應(yīng)包分括以稍下幾稍部分堂：炮1．媽題頁鹽2．衛(wèi)目錄塔表僻3．截調(diào)查咽結(jié)果原和有膽關(guān)建鍬議的子概要床4．家本文舌5．旅結(jié)論張和建慈議仰6．桐附件色第三戚節(jié)焰酒年店的殖市場敞預(yù)測爭教學(xué)壺重點(diǎn)貪、難豆點(diǎn)：紅酒店謀市場獨(dú)預(yù)測厘的方匙法匹教學(xué)彩方式煤：講拒授擇教學(xué)仇內(nèi)容腔：屈一、哀酒店釘?shù)氖衅葓鲱A(yù)遇測的完概念策酒店布的市夾場預(yù)齒測是工根據(jù)既既成療的市悔場事挑實(shí)，胡利用國已有促的知砍識、寺預(yù)測嬸技術(shù)掃和經(jīng)歌驗(yàn)，炎對影授響酒汁店市由場變蓮化的能各種凍因素惰進(jìn)行躁研究歪、分驢析、夜判斷揀和估竭計(jì)，的已掌潑握酒攝店市起場發(fā)華展變擊化的炊趨勢胖和規(guī)摘律罰預(yù)測寧的內(nèi)嚴(yán)容包拖括客駐源流陪向預(yù)輔測、疫顧客荒人均苗消費(fèi)荷的預(yù)狡測、槳酒店油產(chǎn)品僵價(jià)格游和利綢潤預(yù)悉測雖二、豐酒店摘的市肥場預(yù)薦測的炒基本賽原則截1．瓦連貫章性原愚則今市場厭發(fā)展舉的各困個(gè)階拜段都勉具有城連貫登性，或未來昂是以搭現(xiàn)在哨和過軌去為骨基礎(chǔ)蹲的喜2．窯類推滋原理禿類推璃原理舌是把帶事物贈的類諸同性所作為糕事物軋預(yù)測縫的依處據(jù)，金運(yùn)用熟已有松的知誰識、虹理論煌來預(yù)活測尚咬未完箏全認(rèn)騙識的板事物嶺，運(yùn)懇用已收掌握感的規(guī)塑律推拖測未囑知的卻發(fā)展汁3．腳相關(guān)關(guān)性原碎理村相關(guān)寨性原邀理是歲把各禁種因浮素之南間的葉關(guān)系最作為睛預(yù)測揭依據(jù)破，根默據(jù)一踩些因切素的缸已知井形態(tài)卷對另裹一些賽因素倍的未犯知形礎(chǔ)態(tài)進(jìn)平行預(yù)獨(dú)測甲三、故酒店獎?lì)A(yù)測淡的內(nèi)遙容火根據(jù)劍酒店全預(yù)測挎的目奇的不來同，占將酒炕店的朋預(yù)測練內(nèi)容屠分為腦三類壁：露1．啄生產(chǎn)頃者預(yù)牲測昆生產(chǎn)鋼部門尸要定庸期預(yù)怒測下暑一個(gè)釣階段纖的生語產(chǎn)能好力，券如產(chǎn)逃品的賽生命撤周期學(xué)、客尋房周猛轉(zhuǎn)率酬、資浙金周匆轉(zhuǎn)額鳴、接盯待量丙、生猜產(chǎn)費(fèi)逼用、咸生產(chǎn)手成本念與利墓?jié)櫧?．套消費(fèi)貼者預(yù)句測怠是對慣酒店呀產(chǎn)品稱的未偵來市陜場需努求的廳推算宅和估教計(jì)，滾產(chǎn)品孫需求俱量是宗預(yù)測壓的主催要內(nèi)腰容身影響簽酒店株需求犁的因?yàn)跛赜腥簝纱罂h類：刃一是浮環(huán)境南因素逃，它撒是不鞠可控奴因素濁二是間營銷努因素富，它或是可丑控因造素池消費(fèi)吐者的梨預(yù)測雜內(nèi)容加主要杏包括奏：需刃求量益、潛皇在需繳求量踐、人鹿均消提費(fèi)額扣、顧充客消乖費(fèi)習(xí)隊(duì)?wèi)T、莊顧客味構(gòu)成將、顧儉客的駁興趣拍愛好檢3．綿競爭阿者預(yù)饑測布預(yù)測淺競爭者者的波市場記占有冷率、生產(chǎn)品登生命趣周期鮮、價(jià)斜格變歇動趨囑勢，貴客流鳥量、燥接待掙能力娛、成輩本、木費(fèi)用背、利漏潤、摟客房少出租垂率寶四、驢酒店似市場錢預(yù)測呼的步爺驟干1．嶺擬定怪預(yù)測烏計(jì)劃希2．闊收集轉(zhuǎn)整理吃資料她3．饞選擇農(nóng)預(yù)測擱方法謎4．柜預(yù)測犬過程燥5．診分析舌評價(jià)攻6．別提交堅(jiān)預(yù)測址報(bào)告礙五、物酒店銅市場踢預(yù)測核的方響法逝1．百酒店脈市場米的定讀性預(yù)譯測法伙依預(yù)丙測者槽個(gè)人債的?；瞄T知弓識、拔經(jīng)驗(yàn)世和直良觀材扶料，間對市失場做武出分晉析判糾斷來框確定挽未來暖市場轎發(fā)展書的趨倉勢狼適用憐：在刷缺乏繞歷史菠資料溝或準(zhǔn)茫確的扒數(shù)據(jù)抹或預(yù)山測目訓(xùn)標(biāo)受潮外界篇環(huán)境凝因素貫影響反大又葛復(fù)雜豪時(shí)使灣用滾具體剝方法鞏有：靈（1話）經(jīng)液理人際員判京斷法拒又稱潑管理雙人員壘判斷撈法，蚊有兩忘種形誦式：秤一是舌營銷哭管理此人員善進(jìn)行傅判斷臣預(yù)測項(xiàng)二是敘召開培業(yè)務(wù)怪部門描主管己人員君參加星的座津談會遮，將秒與會撤人員擔(dān)的預(yù)羽測意疲見加藥以歸徐納、棒分析富、判尖斷，摩進(jìn)而葉進(jìn)行壽預(yù)測析優(yōu)點(diǎn)環(huán)：有梅利于巴調(diào)動潮業(yè)務(wù)友人員刪的積顧極性淋；結(jié)絞果真滅實(shí)可片靠；萬費(fèi)用隆低療缺點(diǎn)酸：對召市場來了解圖不深篇，預(yù)就測結(jié)蜘果受亮主觀恥影響恩大嗽（2揚(yáng)）營潔銷意刺見綜套合法懷召集膜有關(guān)介營銷圈人員勸進(jìn)行啦預(yù)測蛙，將列預(yù)測形結(jié)果唐進(jìn)行雪綜合穩(wěn)的方粘法玻優(yōu)點(diǎn)梢：簡軌便易志行，勵(lì)節(jié)省駝時(shí)間凝費(fèi)用腿缺點(diǎn)瘡：受布偏見穿影響藍(lán)，帶矩有局仿限性禮（3吃）消玉費(fèi)者券購買劈意向量調(diào)查考法隱酒店掘從入渡住的觀客人刮中隨仆機(jī)抽罰出一而定數(shù)蔬量的玻人，歌通過圣填寫楚表格稍或與葡預(yù)測牽人員樸進(jìn)行陶交談蹲進(jìn)行在調(diào)研芳預(yù)測頑（4休）專撲家意聽見法撇1）驗(yàn)專家曠會議基法惕2）閉特爾葵非法澡（德駁爾非們法）巧德爾磨菲法輪：采柿用匿芬名發(fā)奸表意晌見方密式，席將預(yù)隨測問捕題征準(zhǔn)詢專艙家意淋見，翁經(jīng)多虜次信悄息交蘆換，久取得屋較一縣致結(jié)遲果精鏈特點(diǎn)搜：專濫家間饑背靠墳背；垮反復(fù)寫征詢溉意見奧2．景酒店關(guān)市場乳定量超預(yù)測潤法怠定量川預(yù)測起法是挺根據(jù)河準(zhǔn)確更、系煮統(tǒng)、渣全面頂?shù)恼{(diào)密查統(tǒng)民計(jì)資缸料和傳經(jīng)濟(jì)仇信息鋼，運(yùn)動用統(tǒng)鮮計(jì)和濁數(shù)學(xué)拘模型倍，對泄酒店匹未來賄進(jìn)行農(nóng)預(yù)測糕（1著）時(shí)漂間序塘列預(yù)荒測法踢1）繭移動偵平均喝法參2）倍加權(quán)口平均棋法阻3）獸指數(shù)易平滑嫩法丑（2毫）回抽歸分壯析法聰?shù)谌龜痴陆呔魄训晔型龍黾?xì)械分與冶市場淋定位霉第一是節(jié)慮酒健店市貨場細(xì)忽分腥教學(xué)觸重點(diǎn)在、難頭點(diǎn)：距酒店好市場辱細(xì)分召的概擔(dān)念、鞋有效褲細(xì)分肺的標(biāo)斑準(zhǔn)希教學(xué)閃方式香：講怕授侮教學(xué)飲內(nèi)容吹：繩一、礙酒店兼市場盆細(xì)分縣的概哲念和蛇作用蹤1．專酒店貧市場法細(xì)分艷的概侵念懷酒店枯市場階細(xì)分爪是將撓復(fù)雜氏的酒辱店市哲場劃穿分成背若干倘個(gè)具干有相花同需威求的國亞市逐場的繁過程濱*注端：（訊1）偶市場改細(xì)分高不是生對產(chǎn)些品進(jìn)荒行細(xì)改分，柜而是塵對消字費(fèi)者曠的需顛求和頂欲望佳進(jìn)行訊分類番（2壽）在柳市場浩經(jīng)濟(jì)露條件后下，牙市場漲細(xì)分聽具有仁其存資在的達(dá)客觀御基礎(chǔ)淋1）擦消費(fèi)虛者需義求客訴觀上飯存在兇著差耗異坐2）墾市場鍛需求場還有扯相似炊性坦3）迫任何貞酒店劍的生漏產(chǎn)經(jīng)齡營能刪力都嫌是有所限的誠（3優(yōu)）市蔬場細(xì)淚分是懸有層丈次的鳴，酒仆店應(yīng)廚根據(jù)胳自身甩條件跟及產(chǎn)卸品不字同，且對市蜜場開扇展不考同層甘次的煩細(xì)分濤（4脅）市輔場細(xì)發(fā)分與彎細(xì)分蠟市場描2．盛酒店庭市場植細(xì)分腳的作何用仍（1見）有觸利于蒼酒店拿尋找脖市場池機(jī)會雖（2酷）有普利于困酒店悉制定找營銷朗策略府（3鎮(zhèn)）有激利于怒酒店濁制定向靈活妥的競祝爭策枕略厚（4懲）有宋利于系酒店該的市霉場滲有透聯(lián)（5癢）有環(huán)利于鴨酒店鞋確定享市場固覆蓋啦策略燦（6希）有收利于纖酒店復(fù)自身嫌管理委的完筑善霜二、借酒店柏市場圈有效紙細(xì)分纏的標(biāo)植準(zhǔn)避市場版細(xì)分嗚的方聽法眾例多，付但并與非都訓(xùn)有效凝。如知把購病買食冤鹽的礙消費(fèi)防者可謎分為鐘男消烘費(fèi)者價(jià)和女虎消費(fèi)選者，等沒意藝義，罪但把潮吸煙奏者分微為男刃女消悼費(fèi)者謝就有慣必要績，因是此細(xì)卵分市種場必若須具芹備以票下特吐點(diǎn)：事1．侵可識連別性汽各細(xì)尤分市筑場的緩顧客質(zhì)特征交、市胡場范浙圍等遷可獲特得近2．熟可衡漠量性施可衡甩量細(xì)朗分市蒸場的吩規(guī)模唱和購蔑買力采。如折某酒膽店要塑劃分租出一肆類辦溜理公什務(wù)的宿散客誦，這腔類客氣人的戒住宿萍人數(shù)杰、平魯均住奧宿期鉤、產(chǎn)叉生的遲銷售滋額、香平均陡房租凡等都糟需統(tǒng)捆計(jì)出仆來，逃他們袋對酒州店產(chǎn)哀品和膊服務(wù)漸態(tài)度鹿的看裁法及飽要求濕能被峰調(diào)查爹出來壓，這嘗樣細(xì)撫分才倆有意腔義贊3．拌可進(jìn)曠入性揮酒店箏在現(xiàn)猜有人竹力、爹物力博、財(cái)夏力條弊件下司，通茅過各俊種營斥銷手稻段可宅占領(lǐng)峰該細(xì)絹分市駛場。遵如某寧國限野制華迷僑歸旦國旅憶游，億那么惠該細(xì)軌分市奶場對創(chuàng)我國側(cè)酒店寸將毫角無意釘義趕4．書穩(wěn)定鍵性杜在一解定的吐時(shí)間下和條服件下陸，細(xì)華分市保場的民標(biāo)志顯及其著性質(zhì)猛能保襪持相悼對不飯變訂5．榨效益誠性排酒店萍能在洽該細(xì)旅分市畜場上貍?cè)〉脷灹己脩?yīng)的經(jīng)膠濟(jì)效狡益。賣如一蓮豪華榮酒店醬不會滴存在惕學(xué)生辭細(xì)分圖市場與三、澡酒店骨市場薦細(xì)分歇的標(biāo)丸準(zhǔn)廊1．艦按地索理因澆素細(xì)鋤分市雜場搖按顧群客來侄自不派同國之家、花地區(qū)廈和主匠要城串市來惑劃分泉市場養(yǎng)。如方某酒斜店可遺將客然源分國為國笨際和耐國內(nèi)亞，國殲際客畫源又潛分為距歐洲惹和非袋洲等蹦。美裳國國嘆內(nèi)旅塔游十淘分發(fā)濱達(dá)，嗓國內(nèi)圓地區(qū)仍之間法、城既市之婦間旅特游十呼分盛漸行，劇地區(qū)蠅之間搶、城雖市之箭間的底游客豈占總擾數(shù)的搞65板%，街洛杉劉磯為亭拉斯備加維滿斯提紙供客蠅源。完2．揭按住載宿動龍機(jī)因言素細(xì)癥分市逼場孩大部坦分酒賄店將船客人謝住宿韻動機(jī)韻分為借兩類織：一桂是公吩務(wù)客裁人，燈二是驗(yàn)度假伍客人橡（1度）公墨務(wù)旅鬧游市具場發(fā)公務(wù)跨旅游間者的求行為渾取決即于其遞工作萌性質(zhì)動，如苗學(xué)者傘參加雀研討襪會要洋求環(huán)夠境安枕靜，僑其他珠商務(wù)胞的要戶求交惑通方?jīng)霰悖钔ㄐ鸥追?wù)荒水平炭高，幻公務(wù)莖旅游吳者不匙太考堪慮價(jià)存格蹄（2備）休乒閑觀焦光市鳳場員以休攝閑度居假和劇觀光己旅游冰為主窯要目犯的的被旅游尺者。針?biāo)麄円岸嗍侵プ约恨q掏腰處包，湯對價(jià)持格敏嫩感播3．綢按購?fù)瀑I方除式因株素細(xì)駝分市僵場輪按客憂人的底購買閘方式旬主要些可分否為團(tuán)廊體客類人和紐散客馳兩類抓：航（1幣）團(tuán)假隊(duì)市頑場豈團(tuán)體屈旅游禍?zhǔn)袌鲷~，包兔括公囑司、尋會議栽旅游如者、菜旅游紅團(tuán)、谷體育引代表椅團(tuán)、戲機(jī)組壁與空留乘人礙員脖1）飽公司顆類市維場鋒包括需公司首的高燦級管龍理人斧員、倒銷售散人員荷、部淘門管始理人抵員漂公司延類客偽人選絡(luò)擇酒雪店時(shí)酸的要做求：村一寺要求墨地理宗位置鍬方便派，常小選擇勺城市址中心休或距談商務(wù)洽區(qū)較滑近的記酒店仆二蔽希望值能給艇自己燒的業(yè)辛務(wù)合歡作者標(biāo)留下姥良好綱的印軌象悶三繳要求哭酒店瞧有比楚較合斗適的削洽談弱公事豈的場刪所零現(xiàn)在帆很多隙酒店租一針?biāo)Υ酸烆惪退偃碎_婚設(shè)了確商務(wù)觸樓層耽2）逝會議蛙旅游撈市場溝酒店沉吸引蜂會議稿旅游討者的團(tuán)好處氧是：稠一是翁市候場流折量大水二是餃狐溉疑分碰布在最全年音的各噸個(gè)時(shí)聰間，達(dá)接待昌他們駕會給書酒店雖帶來染穩(wěn)定松的收玉入逮三是疊會獻(xiàn)議旅乎游者換平均哄住宿眨時(shí)間父長平皆均房餐價(jià)高生四是垂一業(yè)些國駕際會際議往匙往會再吸引殺大量娘媒體爆，可夢提高斜酒店五聲譽(yù)凱五是擴(kuò)許還多會些議屬失于年范會舉航辦時(shí)案間比壞較穩(wěn)垮定縣接待鐘此類波客人喬，要逝做好慚以下玩工作崗：叼一是活會伙議旅朗游者賢進(jìn)店鹽離店震時(shí)間赴集中逢，要炊求辦妨理手埋續(xù)要陷快溜二是亭要架有接摟待會續(xù)議的蕉能力鵝，有伶專用圓設(shè)施徑和各賄種會墨議廳水三是葵會最議人炊數(shù)多汗，事筋項(xiàng)繁究雜，器要求逐酒店穩(wěn)有組捷織會赴議的咐經(jīng)驗(yàn)續(xù)3）弱旅游坑團(tuán)市恭場響包括濃各種晌旅游韻批發(fā)額商、刮旅行啄社、良航空庫公司辱售票滅處及探接團(tuán)廊社鬼他對雁酒店已的好滔處：悠一是鑒為著酒店績帶來羞生意免的旺露季和角高峰趙二是零旅氣游團(tuán)露人數(shù)狀多，栗可為掩酒店捕帶來曬一次程性的架大批源預(yù)定對三是鬧旅坑行社努與酒派店往覆往有敬合約追關(guān)系匙，與畝旅行菌社保目持良息好的盈關(guān)系蹄可帶吸來回甲頭生紙意彼4）鑒體育紅代表嚷團(tuán)市嘴場妻包括吊體育獻(xiàn)活動響的組作織者丸、教找練、閘運(yùn)動喜員、數(shù)經(jīng)紀(jì)商人氧體育列代表禾團(tuán)對診酒店瑞選擇論的要講求：日一錢地點(diǎn)互盡可六能接異近比撓賽場次地否二齡客房未最好矮安排跳在一牧個(gè)樓僑層犬三匯對酒和店餐邊飲要廁求十瓶分高狼，必涼須保抗證質(zhì)女量，球并注碑意運(yùn)殼動員逼的風(fēng)歸俗信沸仰和輔特殊垮愛好釣四仿提供榆會議授室和并比賽線訓(xùn)練專物品肥儲藏溉室黨5）乳機(jī)組畜人員惰市場響包括芬與酒搖店簽裁訂年嚷度或伯其他黃方式稿的長閘期合潑同的器航空屆公司信機(jī)組添或空蔽中服改務(wù)人搶員，挎他是怎機(jī)場惕酒店議的重系要客遇源走為酒腳店帶亮來的個(gè)好處址：昆逗留謠時(shí)間健長，戀人數(shù)中多，區(qū)出租搞量均息衡膀?qū)葡⒌甑牧乙鬁啠呵寰频瓿颂峁┓蹚木茐氐甑侥軝C(jī)場戲的免厚費(fèi)交角通服戒務(wù)，巾提供閥的服瓶務(wù)必蜻須是彩高效籌率的醒（2斷）零廉散客掌人市捕場鼠散客扔是指座一次匆性的弦訂房反數(shù)量盞不多腎于1殖0間牽的客犁人，引散客繡市場下包括銀：溉1）妙商務(wù)臣散客服以公帶務(wù)為產(chǎn)目的肅，切驚是單故獨(dú)出紗行的土旅游菌者絡(luò)2）飯個(gè)人置旅游無者葬到酒視店所眼在地搬從事抓私人尺活動疑或以賴休閑公觀光鑼為目攻的的遞零星攝的旅競游者恥3）賽包價(jià)耽客人業(yè)是指身購買路酒店秀各種崗特殊但的報(bào)諸價(jià)、率參與歡酒店踏促銷身活動租的客斜人瞧4．園根據(jù)棋銷售響途徑究變數(shù)顯劃分塔市場辟（1城）直號接訂萬房市魂場丹指客臘人通爛過電悠傳、腳霉、電莖話、瓣信函歉等方治式直命接向帶酒店辨訂房被或委螺托他輩人或脂組織踩機(jī)構(gòu)藏代理召定房垮，但峰這些及預(yù)定余方式靈就個(gè)鵝人或勉組織蚊機(jī)構(gòu)畜而言英，不惜是以蕩盈利棉為目戀的的狹（2壇）中霉間商捕市場涂時(shí)代殲里個(gè)茫體消宋費(fèi)者依向酒廉店訂干房并西從中棗獲利跟的個(gè)序人和弄組織皆，由希旅行密社、飯航空秤公司愿等谷5．煩按人廟文因析素劃丙分市莖場忙（1章）按莫年齡史劃分怒市場拼（2握）按伐性別齡劃分姨市場摘6．圈其它齊客源蛇市場觀（1海）按巴賓客西購買多頻率壁劃分鏟市場劃（2候）按暮客人稀在酒季店停殲留時(shí)雨間劃港分市醉場傻四、并酒店階市場山細(xì)分躺的程差序與各方法花1．薄酒店省市場抵細(xì)分瓜的步豎驟塑細(xì)分肯的步賽驟因拌市場粗類型遼的不祥同而挖不同打具體瓣步驟槍如下級：影（1添）選堡定酒貸店產(chǎn)勵(lì)品的嗚市場哭范圍移（2瞇）列壩舉潛燈在客角人的漿潛在惱需求克（3問）分鹿析潛毛在客瞇人的用不同炸需求嘴（4罰）找胸到潛亞在客娛人的貧共同彩需求蜜（5潛）劃江分相懂應(yīng)的吳市場鄰群名（6破）進(jìn)織一步餅分析莫各個(gè)飲細(xì)分融市場煙的具遮體特較點(diǎn)利（7潑）評造估各貝個(gè)細(xì)煎分市響場路2．灣酒店筐市場蚊細(xì)分行的方農(nóng)法兵（1湯）單和一變絞量細(xì)感分法魔（2陸）多備變量肝細(xì)分燃法館五、挑酒店斃市場扛細(xì)分綿的評郵價(jià)農(nóng)1．撫對酒存店細(xì)喊分市課場評遷估的維方法駱（1盟）定顧性分蘇析法齡是指如對酒仰店的測各個(gè)拆細(xì)分失市場哭的性四質(zhì)進(jìn)扒行分袋析，寫如：喬消費(fèi)橋態(tài)度帽、價(jià)丹值觀亡念怎（2角）定燭量分哪析刺指酒秀店用話具體受的數(shù)烈量標(biāo)邪準(zhǔn)來委衡量浮和預(yù)添測各牛個(gè)細(xì)吐分市擠場的炕現(xiàn)實(shí)要用量稍和潛箏力陪如：樸營業(yè)易額、煉需求券量、浸市場儀占有怕率增俘長率拍2．晉酒店躍對細(xì)或分市辣場評漿估的而考慮渣因素及（1成）市放場規(guī)翅模與觀市場淡增長受潛力笛（2治）市器場吸甘引力殿指長皮期獲演利率重的大厚小沃（3付）酒筍店本壘身的本目標(biāo)委與資勤源索是否目符合飲酒店主的長慣遠(yuǎn)規(guī)為劃和弱經(jīng)營三目標(biāo)狂；是柔否具容備在青該細(xì)短分市單場活久力所秧需的豬資源苗與能蕩力痰第二次節(jié)扇酒店涼目標(biāo)臺市場降決策袍教學(xué)干重點(diǎn)養(yǎng)、難談點(diǎn)：估酒店慚目標(biāo)欄市場證的概眼念、無選擇癥目標(biāo)懂市場卡要考猜慮的豐因素群教學(xué)火方式冊：講行授撓教學(xué)演內(nèi)容護(hù)：容一、尤酒店蝦目標(biāo)暑市場岔的概討念和魂條件糠1．偶酒店既目標(biāo)袍市場稀的概創(chuàng)念作是指弊在酒且店市驚場細(xì)練分的種基礎(chǔ)附上，找酒店野營銷頑活動染所需藝滿足歐的市減場需陵求遣2．恭酒店題目標(biāo)踩市場頸的必哥備條習(xí)件冠（1裙）人聾數(shù)規(guī)額模漆（2沈）可腦進(jìn)入難性鋪（3寺）盈破利性流二、季酒店歷目標(biāo)慘市場紹的選翻擇模凡式必酒店放選擇僅目標(biāo)愉市場積的模祝式有蒼五種杏：原（1障）單扭一市肉場集單中滅酒店腥只提臂供一妄類產(chǎn)粉品，綿服務(wù)量于一沸個(gè)賓斑客群昏它可絨以在希一個(gè)然客源僚市場去上獲趣得較縱高的滾市場知占有賺率蒙由于暢市場蘋狹窄肯，經(jīng)假營風(fēng)張險(xiǎn)高芳（2撈）產(chǎn)吐品專蛛門化懇酒店階提供眠一類什產(chǎn)品逆，向掏各類梨賓客達(dá)銷售辦市場仍面大快，降亭低經(jīng)諸營風(fēng)愁險(xiǎn)；挽有利產(chǎn)于發(fā)茂揮生匆產(chǎn)潛逆能，崖有利交于在阿某類伍產(chǎn)品斑方面爬樹立隔較好寧聲譽(yù)金（3棕）市法場專砌門化華酒店竹面對豬同一戰(zhàn)賓客殿群生森產(chǎn)和赤銷售浩他們廈所需粥的各擁種產(chǎn)強(qiáng)品痕有助恨于發(fā)嚷展和辰利用殺與賓勿客之別間的酒關(guān)系朋，降篩低交常易成范本，拳并在則這類乏賓客耕中樹濃立良久好形圈象楚但這講類賓漁客的科購買類力一將旦下紋降，赴酒店洗收益耍將受坦較大徹影響逃（4醋）選銜擇性肅專門帶化則在對艙市場洪細(xì)分吼的基印礎(chǔ)上趴，經(jīng)噸仔細(xì)褲選擇微，結(jié)爆合本膜酒店縫的長扁處，月有選喚擇地濟(jì)銷售尋幾種端產(chǎn)品比，進(jìn)驗(yàn)入某蕩幾個(gè)頸市場紡面，廣滿足蟻其需宿求蘇可分歉散酒櫻店的狠經(jīng)營索風(fēng)險(xiǎn)炭（5賓）全匆面進(jìn)炸入燙酒店匹為各野個(gè)細(xì)罪分市澆場生藥產(chǎn)各腐種不忘同的婦產(chǎn)品墊，分蠟別滿辯足各幼類賓逃客的泉不同廚要求礙，以敘期覆肅蓋整迷個(gè)市庭場葉三、后酒店礙目標(biāo)鐵市場控選擇嘩的步芹驟損1．卷酒店昏需要允收集脹不同食細(xì)分小市場躺的資魔料雀2．費(fèi)酒店百可以栗劃分蹄不同柿的目贊標(biāo)市乳場餐酒店舌可將膽目標(biāo)建客源倦分為三質(zhì)量慈型目康標(biāo)客父源、宋數(shù)量蠻型目貍標(biāo)客兔源和燭質(zhì)量票與數(shù)罵量相飛結(jié)合勞型目脹標(biāo)客野源憶質(zhì)量足型目灘標(biāo)客吸源就鑼是人洪均消解費(fèi)額劃比較巴高的定客源昌數(shù)量徹型目亮標(biāo)客書源是歉人次思或人濱均停擦留天疑數(shù)多乎的客去源骨四、慨選擇暢目標(biāo)處市場極要考禍慮的對因素叮（1娃）酒慌店資贊源益（2沙）產(chǎn)熱品特磨色眠（3骨）市板場特郵征陽（4隱）挽產(chǎn)品當(dāng)?shù)纳芗绕诳肺?、固酒店掏目?biāo)親市場瓣的營懼銷策邊略陸供選尾擇的借策略微有：窄1．幣無差各異性晴營銷辟策略發(fā)2．瞧差異泉性營泡銷策算略眠3．杜集中我性營票銷策尚略薪第三特節(jié)籠酒店遭市場換定位臥教學(xué)廁重點(diǎn)霜、難鎮(zhèn)點(diǎn)：代酒店儀市場那定位網(wǎng)的概標(biāo)念、怎酒店付市場吳定位溪的依映據(jù)、齊策略催教學(xué)勇方式紡：突講授平教學(xué)庸內(nèi)容懲：叫一、沉酒店粗市場鳳定位績的概田念及煮意義掃1．擇酒巾店市負(fù)場定左位的森概念阻酒店詢市場模定位革就是平酒店象根據(jù)鄉(xiāng)市場白上同折類產(chǎn)態(tài)品的嶄競爭瘋情況尤，針廢對消善費(fèi)者枕群體釣對該丑產(chǎn)品跨的某趁些特蟻征或軟屬性第的重啊視程舍度，煙為酒靜店的均產(chǎn)品燙所造醋強(qiáng)有榴力的叉、與波眾不扒同的行鮮明惕個(gè)性午，并咱將其傍形象常傳遞漢給消麗費(fèi)者裂，以痛求得鳴到消伴費(fèi)者認(rèn)的認(rèn)腹同。嘉如麥銅當(dāng)勞京是大扎眾化糧快餐忍店，禿“省馬克創(chuàng)西姆震是高裹檔豪解華餐組廳必概念跪有三糧層含守義：松（1隨）酒挎店市尼場定敢位是錦樹立沾形象澡和傳菜遞形憶象的政過程奸（2珠）酒庸店市起場定雞位基腿于消手費(fèi)者提對酒顆店差副別特圣性的績重視蠻程度定（3死）酒判店市鍬場定蕉位的霸目的睛是通懷過樹介立鮮診明形掘象來裹贏得逝消費(fèi)決者莖2．散酒店更市場題定位座的意健義啦（1濃）酒栽店市寸場定豈位有洋利于保建立扮酒店莖及產(chǎn)環(huán)品的溜市場掉特色講（2剩）酒就店市耍場定皆位決夜策是策酒店去制定槽營銷曾組和蜓策略適的基缸礎(chǔ)伶二、療酒店哀市場杠定位蝴的依柜據(jù)（腎梭倫我賓館定酒店虎營銷棵P3怕3）跑1．覽形象監(jiān)定位黑即酒尖店以盾何種龍形象抓面對感目標(biāo)金市場建，為毀消費(fèi)培者提雄供何筆種產(chǎn)瓶品和暑服務(wù)搶，酒澤店的練檔次碌和星軌級如胖何康2．并產(chǎn)品梨定位音即為默消費(fèi)兵者提梁供何戲種類貢型的情產(chǎn)品廢底在桌為產(chǎn)其品定毀位時(shí)之應(yīng)強(qiáng)黨調(diào)以賢下三起點(diǎn)：均（1乎）為諒產(chǎn)品洲創(chuàng)造省和培撫養(yǎng)一抄定特動色，炎樹立拉一定兄的市襪場形南象，彈特色紀(jì)可從靈產(chǎn)品購實(shí)體熱上表蔽現(xiàn)出殃來，捕也可航從消竟費(fèi)者軌心理俱反映顛出來撿（2米）詳傘細(xì)說它明產(chǎn)桑品能候給消洲費(fèi)者復(fù)提供河的各泛種利范益策（3現(xiàn)）強(qiáng)預(yù)調(diào)本觸酒店創(chuàng)產(chǎn)品沃與競惜爭對次手產(chǎn)議品的拼差異膀3．膏價(jià)格煌定位灶價(jià)格澇是營逆銷組驗(yàn)合中善最敏電感的膽因素齊，酒兩店是沾定高部價(jià)吸點(diǎn)引少由數(shù)客泉人還湯是定妄低價(jià)界吸引舞多數(shù)繪客人津價(jià)格胳總是掉千變該萬化茶的，秩酒店份應(yīng)根硬據(jù)消籍費(fèi)者玉欲望丘的變蔥化調(diào)載整價(jià)熊格。虛賠討立如：調(diào)青島酷海天竿大酒尖店1造99瘦2年胃發(fā)現(xiàn)具提高紹房價(jià)法客人葛不會鐮減少畜，就尿?qū)⒎肯墐r(jià)由牽72漏美元補(bǔ)提高蛾到9脈2美咽元畏4．封消費(fèi)戲者群身體定籠位笑即酒麻店以切何種濟(jì)類型搶消費(fèi)吃者群牙體作腔為自喘己的干目標(biāo)酬市場烈5．平服務(wù)炒標(biāo)準(zhǔn)爬定為御以何里種服糟務(wù)標(biāo)顫準(zhǔn)為獲消費(fèi)壇者提當(dāng)供產(chǎn)數(shù)品和壤服務(wù)謎酒店研確定屬何種賽質(zhì)量滲標(biāo)準(zhǔn)漁，要貞視酒輔店吸滴引那胳種細(xì)宰分市輕場及浴酒店落所處罷的市糖場競吧爭地戶位而粱定勤酒店燥服務(wù)扛標(biāo)準(zhǔn)街有國室家標(biāo)見準(zhǔn)、鐵行業(yè)女標(biāo)準(zhǔn)厲、國嚷際標(biāo)始準(zhǔn)糕6．屠銷售照渠道罵定位奪通過擱何種笛銷售嗎渠道歸將酒崗店產(chǎn)疑品和辰服務(wù)煎傳遞蹄給消裳費(fèi)者肝有直夜接渠回道和擺間接觸渠道普三、禽酒店答市場楊定位濁的步盜驟派1．靠酒店玉目標(biāo)騾市場部的確氣認(rèn)騾（1玉）確嗎認(rèn)目鋪標(biāo)市趴場登（2非）分追析目灑標(biāo)市鉗場顧反客選攪擇酒脾店的件標(biāo)準(zhǔn)冤2．控酒店早市場盼定位呆的步昌驟資（1聰）確考認(rèn)競您爭對盒手碰（2良）對財(cái)競爭精對手白產(chǎn)品伍進(jìn)行譜分析徐（3撇）確屑立產(chǎn)冠品特窮色?。?幸）樹夢立市增場形厲象面（5館）鞏于固市樸場想報(bào)象完3．依準(zhǔn)確遺傳播傘酒店晴市場顯定位嘴觀念工四、士定位錄時(shí)應(yīng)如避免堆的4逮種錯(cuò)鵝誤玩（1雅）定慌為不減足沖（2銷）定扶位過朗度異（3育）定候位狹墊窄復(fù)（4閃）定賣位混蹦亂碧五、撤定為翻策略貞1．倚市場并領(lǐng)先貴策略士2．怎市場秋挑戰(zhàn)由策略弦3．芬市場模避強(qiáng)痕策略殊4．菊另辟趟蹊徑遞策略析5．答市場經(jīng)補(bǔ)缺棵策略區(qū)6．景市場悔重新音定位黃第四伶章距酒撤店產(chǎn)貪品開喚發(fā)與插定價(jià)負(fù)策略懲第一躍節(jié)梳酒發(fā)店產(chǎn)焦品與美產(chǎn)品貿(mào)組合吼和允教學(xué)揀重點(diǎn)情、難尿點(diǎn)：員酒店悼產(chǎn)品異的概扮念、作酒店丙產(chǎn)品進(jìn)的組旨合焦教學(xué)股方式敵：講亦授遵教學(xué)翅內(nèi)容肺：支一、方酒店寫產(chǎn)品遙的概驢念效（1獄）從好供應(yīng)周者角奸度說央，酒具店產(chǎn)王品是衡組合鵝產(chǎn)品津，是索酒店紐經(jīng)營仰者為顫滿足領(lǐng)顧客失需求思所提盟供的肅物質(zhì)死和非危物質(zhì)濃的產(chǎn)浮品桿（2滅）從某賓客羊的角茅度說克，酒鄰店產(chǎn)孤品是就賓客秤支付元一定堵的時(shí)峰間、父精力舌和金撲錢所膀獲得夜的滿象足其美欲望駛的一啦次經(jīng)掃歷鮮（3悄）從迷市場沿營銷瞞的角過度說豪，酒憲店產(chǎn)伍品是樂向市未場提若供的咐、能瞞滿足赴人的笨需要廣的物洞質(zhì)產(chǎn)木品和故非物座質(zhì)形塌態(tài)的天服務(wù)濟(jì)，是牢酒店糠整體蔥產(chǎn)品嫂概念榴整體虜產(chǎn)品式概念下應(yīng)用輸于酒武店業(yè)繳，一奶項(xiàng)完曬整的矩酒店浮產(chǎn)品豈則應(yīng)沿由基遲本產(chǎn)爪品、京形式匯產(chǎn)品旋、延混伸產(chǎn)株品、昨潛在欠產(chǎn)品軍4個(gè)撥層次碑構(gòu)成伐葵基本百產(chǎn)品蒜是消勾費(fèi)者剝購買花一種健產(chǎn)品遠(yuǎn)時(shí)所蒜獲得連的基篇利益刺，如桶客房哥使其貴晚間蜘得到凱休息川，餐鋸廳可貝讓其煙免受蔑饑渴基之苦雀形式甩產(chǎn)品調(diào)是向惑市場百提供愧的實(shí)違體和想外觀沉，如筆位置娛、建怪筑、智裝潢砌、設(shè)映備捏延伸爭產(chǎn)品而是能嬌夠使巴一個(gè)尿產(chǎn)品挪區(qū)別惹于同吵類產(chǎn)它品的耳特色睬，如席商務(wù)嗎中心蝶、體統(tǒng)育及饅娛樂的設(shè)施理屬此膚類范抗疇杠潛在平產(chǎn)品恒是為續(xù)滿足另個(gè)別什客人勉的特誦殊期憲望和旨預(yù)料武而提哀供的扮特殊觀和臨咽時(shí)性使的服燦務(wù)，上一般酸來說皮，即守使酒蕩店部羨提供追潛在鋼產(chǎn)品悉，客興人也純沒理勒由抱顧怨或布投訴雅二、同酒店臣產(chǎn)品磁的組活合拳1．覽酒店惰產(chǎn)品添組合扔的概糠念浮是指抖酒店禍提供艘給市領(lǐng)場的疲全部吃產(chǎn)品跑線和此產(chǎn)品勾項(xiàng)目滔的組每合或悄搭配模。由腎酒店挨產(chǎn)品鼻的廣仿度、揪長度抬、深鞭度和熔相關(guān)話度決鎖定蛾廣度便指酒犧店提緊供產(chǎn)武品的嶄大類度的多乘少，執(zhí)即產(chǎn)制品線調(diào)的條兇數(shù)，徑如：柿客房怖、餐爸飲、科會務(wù)墓，廣殖度是那3際長度充是各概產(chǎn)品當(dāng)線長洗度的謎總和租，產(chǎn)模品線遮長度見指產(chǎn)碼品線體種產(chǎn)旺品項(xiàng)朽目的抱數(shù)目幫，如辛：客炮房有膊單人洗間、栗雙人敵間、洋標(biāo)準(zhǔn)醬間、向總統(tǒng)扁套房調(diào)，餐摧飲有恨中餐喊、西冶餐、陽酒吧烏，會域務(wù)有淹展銷陰會、較化妝含舞會緞、雞望尾酒噸會，鄙則長伶度為傾10輝深度坡指每笑個(gè)產(chǎn)盟品項(xiàng)伏目中螺包含坦的子智項(xiàng)目銅的數(shù)判目，燒如雙電人間擦有普蘋通雙擊人間膊、豪炊華雙朵人間售，則其雙人穩(wěn)間的責(zé)深度蹈為2探相關(guān)勁度指懸各產(chǎn)傳品線址在最趟終效濫用、狼提供悶條件題、分固銷渠僚道及沈其他陰方面裳的關(guān)佛聯(lián)性驕，如好：客寸房、搶餐飲暈、會紗議很具容易尤為顧王客所夕共同摘利用靈，因息此它概們高圍度相搏關(guān)搞2．史酒店左產(chǎn)品聞組合寬策略駁（1火）擴(kuò)子大組頭和策說略秋（2排）縮畫減組臉和策影略誠（3醋）產(chǎn)痰品組限合延絲伸策鏈略翼向上荷、向完下、重雙向酬延伸毛策略健第二乏節(jié)抵酒概店產(chǎn)遇品的摩生命盲周期借教學(xué)更重點(diǎn)妄、難堡點(diǎn)：第生命睜周期矛階段饅的特檢點(diǎn)與蜜策略蕉教學(xué)熊方式芹：講炊授樂教學(xué)至內(nèi)容泄：涌一、倦產(chǎn)品肝生命具周期稀的概豬念踐產(chǎn)品粗生命悠周期捧：指逢產(chǎn)品墊從進(jìn)秀入市欠場到眼被淘賀汰為飲止的敞全過壺程然典型鐮的生化命周座期分刊為四儀階段困：投帽入期束、成夸長期冰、成銜熟期士、衰盟退期返注：鐵1）遠(yuǎn)區(qū)分把產(chǎn)品誤的生揪命周朵期與雕產(chǎn)品壓的使奶用壽件命，始前者勢指經(jīng)賢濟(jì)壽毛命、拐市場虎壽命萍，后獄者是匠實(shí)體輔磨損塊2）銅不同餅產(chǎn)品疾生命猜周期骨長段瀉不同焦，也日不一均定都漿經(jīng)歷巾四個(gè)令階段良二、絹酒店姿產(chǎn)品頸不同該生命釣周期蹈階段寺的特縱點(diǎn)與嬌策略汁1．元投入子期拐（1北）特魯點(diǎn)淘產(chǎn)品絮未被雁消費(fèi)藍(lán)者了繞解和遞接受蒙，銷屆售增疊長緩刻慢；瓶接待雄量小轎，費(fèi)碎用高脆，單鬼位成攏本高??；需路大量朽做廣錢告，絨營銷貧費(fèi)用港高；潑往往獎虧損傾（2銀）策宜略盡該階息段的佳策略盾應(yīng)突田出一涂個(gè)西“遭短氏”急字，縣采取問行之增有效諸價(jià)格坡與促排銷組芽和策拒略，后可供直選擇翻的策饅略有導(dǎo)：怪1）字快速策掠取渾策略斤（以院高價(jià)踢高促談銷費(fèi)壩用推鄭出）厲2）篇快速統(tǒng)滲透命策略雪（以初低價(jià)胞高促腫銷費(fèi)況用推何出）茅3）仔緩慢符掠取督策略毯（以分高價(jià)沾低促驗(yàn)銷費(fèi)映用推助出）疼4）陵緩慢秀滲透段策略母（以原低價(jià)鹿低促埋銷費(fèi)足用推運(yùn)出）隆2．瑞成長暫期更（1擦）特趨點(diǎn)丸酒店約產(chǎn)品搖基本假定型御并形旨成特淹色，靜有一位定知渾名度籮，銷飄量迅陡速增沿加，慢成本雪降低醉，利游潤迅瀉速上窄升榴（2浙）策懸略邪該階錯(cuò)段的咸策略吃應(yīng)突稀出一錄個(gè)墻“笛好備”棄字，拘可供腰選擇揚(yáng)的策級略有慶：撿1）滲生產(chǎn)悟上積香極組及織人炸力、顛物力絞、財(cái)粱力，權(quán)改進(jìn)慰和完?duì)可平?jīng)膊營狀頃況、杏服務(wù)荷技能扇，增椅加互井補(bǔ)品惰和側(cè)岔翼產(chǎn)皺品嗚2）碗廣告授上改各變廣端告內(nèi)殼容，框由告漏知型圈變?yōu)閿勒f服冊型，窩提高拿酒店扶形象繞、聲鄰譽(yù)，兄樹品欠牌紋3）勤渠道黎上尋葬找新薪的子桌市場尺4）兔價(jià)格護(hù)上尋糊找時(shí)灰機(jī)對忘價(jià)格革較高頃的產(chǎn)策品降住價(jià)慣3．宿成熟投期霉（1南）特志點(diǎn)底產(chǎn)品診已被踩多數(shù)花消費(fèi)丘者接景受，聯(lián)銷售允增長呈達(dá)到光高峰謙并增跌長緩愛慢，捧利潤祝達(dá)到車最高窯點(diǎn)，茄并逐吩漸下忽降答（2忽）策庫略份該階彩段的鐮策略型應(yīng)突濤出一您個(gè)百“籠改棄”頭字，爹著重首進(jìn)行莫市場旁、產(chǎn)晶品和畜銷售膏組合詳?shù)母谋窟M(jìn)，向可供論選擇第的策漸略有欄：協(xié)1）伸產(chǎn)品秘改良紐2）億市場暖改良奏三尋找娘新市引場、算尋求暑新用類戶執(zhí)3）威營銷肚組合異改良誠掙降價(jià)侮、采截取更欣有效截的促餅銷方果式位4．晉衰退通期迫（1粗）特壘點(diǎn)視產(chǎn)品漸購買應(yīng)者偏種好不叛強(qiáng)、角人數(shù)銳較少倒，多詠數(shù)消潮費(fèi)者甩要求窯產(chǎn)品他創(chuàng)新莫，新潛產(chǎn)品旋上市做，銷成量下新降，株價(jià)格福下降恐，甚嬌至出習(xí)現(xiàn)虧殃損炊（2談）策糟略握該階咬段策撥略應(yīng)氧突出葬一個(gè)隨“燥轉(zhuǎn)沾”引字，但可采臺取的最具體奮策略刑有：太1）躍繼續(xù)慶策略笑甚暫時(shí)躍不退棒出蔽2）蔑收縮伏策略稍率大幅醒度降魂低促鴉銷費(fèi)懼用，閱以增投加利晚潤寧3）妻放棄日策略拖肆當(dāng)機(jī)熊立斷例，放習(xí)棄經(jīng)怎營慘第三殖節(jié)雖酒億店新檔產(chǎn)品壇開發(fā)歲教學(xué)地重點(diǎn)澤、難佩點(diǎn)：箱新產(chǎn)稀品的幅概念初、開捏發(fā)原圈則駝教學(xué)巡方式悲：講圖授倘教學(xué)撐內(nèi)容吧：光一、補(bǔ)新產(chǎn)桌品的替概念沿（見禍梭倫蹦著P性68營）樂從營餅銷的鋼角度榴看，蕩凡是晃在不誰同程膽度上票對酒鍋店原阿來的壤有形遇產(chǎn)品撲和無責(zé)形服僻務(wù)進(jìn)身行增搏刪、境改動痛、延煉伸、賤擴(kuò)充敞、改困進(jìn)、賄提高孕，從醋而能頭使客昆人在彎不同全程度伶上感包覺新驗(yàn)意的肝產(chǎn)品衰和服座務(wù)，段都稱蜻為新詠產(chǎn)品觸注意盡并非筋只有教那些貪酒店網(wǎng)的擴(kuò)虜建改斷造、根新娛灣樂設(shè)劣施的隙購置酸、創(chuàng)圓新菜彩的開輔發(fā)才港是新博產(chǎn)品粘，這假樣理寶解過昏于狹畝窄。頸如：黃餐飲窄部要些想成幫功地嫂創(chuàng)造牌出一咐個(gè)菜踩單，頭并長錫時(shí)間買為消押費(fèi)者弱喜愛杜，是甘何等挪困難責(zé)。但搭一酒民店新薪近為任客人嗎提供跟裝剩咸菜的配紙盒位就非細(xì)常容央易，旬它也討是新召產(chǎn)品工新產(chǎn)材品有閘（1柳）全壩新產(chǎn)訊品朱如學(xué)美國秘人創(chuàng)盒造W壩TV篩（2秀）改稼進(jìn)的慮新產(chǎn)殊品薪如放新潮層蘇菜躍、上殊海的肯現(xiàn)代偏海派械菜汪（3扮）仿介制新美產(chǎn)品偷闖如各貸地紛田紛推慧出的萬原來畝沒有奸的日史本料寫理、勞韓國美燒烤添二、服新產(chǎn)晨品開倆發(fā)的捉原則兔1．酬獨(dú)特此性敗求新受是人可們普碗遍具兵有的主一種井心理掠，酒充店新告產(chǎn)品闖設(shè)計(jì)盟和開會發(fā)人聲員應(yīng)乘利用藥這種蕩求新漆心理碧，這古樣便驅(qū)可能念因其如“鄭新奇漁”肚、補(bǔ)“暈獨(dú)特裙”弟而對兄客人拾有吸隱引力尚如：麻下榻漸南京舌金陵混飯店原的客鄉(xiāng)人，傲每次取外出跟歸來廣，都尋會感荷到種乓種細(xì)頭微變普化：伶鮮花愁已更殼換、資寫字炮臺已泛整理旗干凈搭、煙根灰缸追已一邀塵不渣染，屬零亂圾房間嘴已煥誓然一羽新。罵這叫市18偷小時(shí)設(shè)背對禍背追垃蹤服笛務(wù)。敢再如該：管戲理好擦的餐糊廳，倒客人放酒足腐飯飽羽，結(jié)井賬之織后準(zhǔn)隨備離膚開時(shí)筑，餐尤桌上掌一定句不會源是杯千盤狼溪藉，騾服務(wù)笑員已羅輕手秋輕腳挎地撤香走所船剩杯塌盤碗棵，把豪桌子牲擦得蝕一干跡二凈略，擺轉(zhuǎn)在每瀉位客隊(duì)人面濾前的亂是一天碗清臣茶。家2．阻針對冬性訴——箭不應(yīng)祖人云撕亦云音，也捧不應(yīng)雙閉門甚造車煮就是茫新產(chǎn)沙品的哀設(shè)計(jì)撲開發(fā)男必須剛在調(diào)欣查研撥究的愉基礎(chǔ)重上，幕首先翠考慮究市場標(biāo)需求叛，這漢種需胡求可騙以不獵是現(xiàn)覽實(shí)的電，只緒是潛擁在的派，但所必須役是真賭實(shí)的昆，在之許多蘆時(shí)候?yàn)a是可母以量命化的病如：慎杭州國香格島里拉聚因開俘設(shè)灶“幸怡口瓶樂普”駁而受雞益，見另一飛家也玩辦起飛了沿酒街快衡餐廳培，菜魚肴質(zhì)慕量很估好，封并開物展促緞銷活捐動，論但仍膽生意梅冷落抄，究烏其原緊因，遲是地共理位坊置不長佳，精前者決處西敵湖邊唉，岳眾墳旁差，游兄人如效潮精3．幸合理獵的經(jīng)津濟(jì)效物益么為保哲證給害酒店菌創(chuàng)造殼利潤乖，須振進(jìn)行坊可行溝性研翻究。仗大項(xiàng)買目（欲擴(kuò)建遭）應(yīng)炸進(jìn)行戀可行遭性研蔥究，鉛小項(xiàng)饞目也媽不能炊把可啊行性鏟研究抱看得綁可有除可無留講經(jīng)析濟(jì)效羊益，制要處寧理好赴近期語與遠(yuǎn)床期的經(jīng)關(guān)系慶，有掛時(shí)新漁增某應(yīng)設(shè)施真近期須可能做虧損奧，如脆健身障設(shè)施匙，這拘要考菠慮酒謊店形耍象，籠為達(dá)浙到星踢級，攝這類祝設(shè)施候必不染可少袖4．狐適合尤中國方特點(diǎn)敏如一浙些酒懼店靠逐“金三陪懷”搭掙錢勉，靠劈賭博荒掙錢筑，違壁法，箱賭博管在我雙國禁巡止損5．羨不斷彼完善訊充實(shí)恥新產(chǎn)潤品上積市之箭初受將歡迎娛，也肚給酒允店帶視來經(jīng)冶濟(jì)效軟益，神但還蝕需不雞斷改谷進(jìn)，州不斷明創(chuàng)新透如：竿北京甚麗都孩假日爺飯店砌如何珍使用按西餐倘廳？晴起初豐只有純德國牌餐廳如、意陶大利閣餐廳倒，之澆后開筍設(shè)日獄本料允理、我泰國貿(mào)餐廳鍛、墨弄西哥霜餐廳豪、印訴尼餐候廳等軌三、爆新產(chǎn)列品開臟發(fā)的酬過程嘗引導(dǎo)興案例作：濱遠(yuǎn)湖飯括店坐堅(jiān)落在聞某沿?cái)偤３茄媸械拈T繁華君地段疾，開森業(yè)已馬兩年剩，來押店投吵宿的嚴(yán)外商摔不斷候增加坊，約破占客迫人總菜數(shù)的替1/達(dá)4。棕餐飲紛部的銅管理罵人員梳在和遵客人觸及服泥務(wù)人細(xì)員接弄觸的貴過程串中，鹿了解年到部尿分客器人對案早餐柄意見暖較多垂，花償色品尾種缺炒乏，辣等候謹(jǐn)時(shí)間尤太長儉，有幼的客統(tǒng)人明慎確提店出應(yīng)商增設(shè)柏自助交早餐飼，這禽樣既港能解竿決上覽述問雜題，小又能鬼增加抽收入找，餐針飲部年經(jīng)理估把情怖況向望總經(jīng)棉理報(bào)復(fù)告，援總經(jīng)始理指殼示可現(xiàn)考慮交增加存自助語早餐贊，但行為確畢保新滿產(chǎn)品誓能獲慣成功該，要猛求餐卷飲部警進(jìn)一班步調(diào)氣查研頸究，伍并對嚴(yán)提供忌自助唇早餐中所需雖的各洲種準(zhǔn)思備（錫人、導(dǎo)財(cái)、效物）衛(wèi)以及昨自助流早餐箏的花背色品蓬種、旬服務(wù)鎮(zhèn)方式獻(xiàn)、價(jià)原格等涂提出爽初步映方案柴，并渾報(bào)請蛙審批悼。經(jīng)毫兩個(gè)日多月榮的準(zhǔn)六備，謎正是伯供應(yīng)歲，深速受消塑費(fèi)者由歡迎卸。餃由此白看出坊，新屆產(chǎn)品范開發(fā)洪的過卻程包年括：妄1．哭收集框創(chuàng)意窯創(chuàng)意丙的來旦源：于（1逃）內(nèi)殲部公理眾燒（2掉）消諒費(fèi)者針消愛費(fèi)者澤的批府評和乓建議扁（3硬）競攜爭者扛（4宇）分細(xì)銷商架和供萍應(yīng)商婦（5很）從償報(bào)刊犯文章猾中吸數(shù)取營斧養(yǎng)，享激發(fā)去靈感瘦2．臺篩選內(nèi)方案紫3．蘭提出戒營銷熔戰(zhàn)略虧和進(jìn)裙行銷汁售分績析腰營銷懼戰(zhàn)略分要解愈決：額目標(biāo)陸市場制？市握場定煙位？禁怎樣薄打入姜市場隊(duì)？妹銷售嫌分析絹要分辦析：爭預(yù)測特銷售攤量、燦成本教、利橡潤慧4．慘投入躲市場惜，了院解反抓饋腹在新秋產(chǎn)品建上市聾之初存，管陜理者典往往透謹(jǐn)慎籌從事溪，對純顧客謀的批犯評認(rèn)肉真對邊待，幣但市瓦場需招求旺早盛，柔利潤衫源源短而來僅時(shí)，圖就聽贏不進(jìn)縱顧客染意見寶，這餡種情勻況應(yīng)噸避免疤；還隸應(yīng)注竊意新以產(chǎn)品底可能抬出現(xiàn)轟“謎早衰竊”抬第四擴(kuò)節(jié)嶺酒板店產(chǎn)楚品定貞價(jià)掙教學(xué)縫重點(diǎn)冶、難汽點(diǎn)：玩酒店姓價(jià)格放的概脹念、直影響葉價(jià)格懸的因池素、芳產(chǎn)品矛的定供價(jià)方低法后教學(xué)態(tài)方式技：誰講授記教學(xué)心內(nèi)容對：凍一、榨酒店既價(jià)格縮的概懷念和沖形式銹1．梅概念薪酒店棄價(jià)格鋪是指盡消費(fèi)考者購叛買酒糖店產(chǎn)朝品所摸需支甜付的靜貨幣僵量地一般那價(jià)格梅由成壁本、技稅收頁、利膚潤三懸部分廳構(gòu)成慢2．住酒店約市場拒成交蝴價(jià)的飛形式仰（1偉）正時(shí)常價(jià)滴格溫酒店詠產(chǎn)品歲的需代求等塵于供耐給時(shí)朽的價(jià)參格，捉能使沫酒店耐獲得礎(chǔ)平均菌的利戶潤毯（2塞）超削額利田潤價(jià)叫格奏指酒冷店創(chuàng)卻新的剖產(chǎn)品升、壟嗓斷的根產(chǎn)品片或需亮求遠(yuǎn)烤遠(yuǎn)大信于供槽給的撕產(chǎn)品掉價(jià)格皇——晉理想辣化的構(gòu)價(jià)格棋（3駱）保辯本價(jià)步格戰(zhàn)酒店衣產(chǎn)品動需求往小于慮供給碌時(shí)，岡酒店鳳所定蘇的價(jià)攜格芳（4焦）?？棙I(yè)價(jià)中格棋需求丙遠(yuǎn)遠(yuǎn)故小于疫供給纏時(shí)所安定的映價(jià)格尼（5撫）虧怒損減弦少價(jià)犧格業(yè)在需兼求小甚于供肯給時(shí)旦所定怒的價(jià)男格，蜘介于桿保本益價(jià)和鋪停業(yè)鐵價(jià)之悠間捏二、槍影響逆價(jià)格托的因尚素?cái)D1．孩成本銷成本呆是制三定價(jià)看格的類最低售經(jīng)濟(jì)迷界限仗，對驚定價(jià)性影響抗最大腔2．便需求畝客人徹對酒斬店產(chǎn)愛品的佛需求蝴受多伶種因政素影茅響，鑄如：扯自身肯價(jià)格星、競抽爭對禽手價(jià)醋格、語客人滑偏好嬌、酒彈店內(nèi)劑互補(bǔ)獅品的寺價(jià)格笨、可塘人的附經(jīng)濟(jì)愈狀況斑等。寸在上攝述影角響因針?biāo)刂薪度艏侔ㄆ鋼跛蛄嫠夭粩嘧?，圾那么嗎需求住量與燈價(jià)格尼就成勵(lì)反比洞變化環(huán)，即揪價(jià)格蜂彈性彈淡3．覺競爭陜情況碰4．辦價(jià)值秒與消霉費(fèi)者薪觀念諒這里娛價(jià)值抬是指螺是否帶物有煌所值技，酒獸店產(chǎn)重品價(jià)怠值包杜含廣教泛的洞內(nèi)容旗：硬賀件、疑軟件奏、形俊象、啦位置蜜、客喝人的遷消費(fèi)就感受結(jié)等。月如：蔬舒適吧的客渣房位脫客人錢帶來狗寧靜透、愜玻意的溜夜晚茫，美綢味佳欄肴讓夏客人槐度過短浪漫赤而美燕好的村時(shí)光擺，員知工的蘆服務(wù)什是客裹人體俊驗(yàn)到駱人間跡的溫背情，仁地理黨位置艙的優(yōu)老越為型客人雁帶來耽方便環(huán)，產(chǎn)啄品形姐象維銀護(hù)客脖人應(yīng)治有的黨社會聚地位捐。溫還應(yīng)采注意寇，不乖同的亭顧客壽具有炸不同喬的價(jià)咐值等閃級。迎如：爺商務(wù)占市場不將地銹點(diǎn)視產(chǎn)為重代要因捧素，誼度假渴市場摧將價(jià)卡格放孟在重份要位船置腎5．倦國家藏政策遼影響蘇6．予匯率儉變動辛二、蔥酒店業(yè)定價(jià)貼的目年標(biāo)擋1．利當(dāng)前毀利潤句最大差化目限標(biāo)誠2．剃滿意弦利潤待目標(biāo)焰3．們投資噴收益歉率目埋標(biāo)果4．肉銷售皆量最遺大化月5．登市場遺份額時(shí)最大仇化目瀉標(biāo)復(fù)6．斥保持夏與分盟銷渠熱道良動好關(guān)唇系的坡目標(biāo)拐7．終企業(yè)貍生存遮的目御標(biāo)陸8．囑穩(wěn)定困價(jià)格穩(wěn)的目傭標(biāo)嚴(yán)9．沿應(yīng)付盈和避掏免競性爭的夢目標(biāo)來10和．產(chǎn)得品質(zhì)莖量領(lǐng)教先的組目標(biāo)攝三、魄酒店惰產(chǎn)品男定價(jià)鴿的原米則贈1．撓反映思酒店饞產(chǎn)品浸的真隙實(shí)價(jià)念值吃2．制適應(yīng)婦市場休需求滴3．由具有價(jià)一定駕的靈腰活性喜4．羅相對奏穩(wěn)定漢性委5．每服從守國家蟲政策腰的需妄求燈四、嫌產(chǎn)品滲的定晉價(jià)方地法民1．榆成本石導(dǎo)向直定價(jià)響法議是一捕種按鴉照賣虛方意秋圖定誼價(jià)的伍方法映，它筐以產(chǎn)倡品的呀全部偉成本戒作為窮定價(jià)挺的基濃礎(chǔ)，末再加尤上酒吹店的惡目標(biāo)里利潤瘦或規(guī)碌定利益潤充（1災(zāi)）成瀉本加變成定現(xiàn)價(jià)法昆具體怠步驟讀：皇1）麗計(jì)算牢產(chǎn)品薪的成詞本泛2）鬼估計(jì)承產(chǎn)品榴成本舊加成篩百分澇比申——獻(xiàn)根據(jù)裹以往興經(jīng)驗(yàn)式估計(jì)竄3）湯用1魄00猴%除靈以產(chǎn)次品的注成本稈百分炊比，名得出山成本例系數(shù)昆4）紙產(chǎn)品采的成瞞本乘關(guān)上成嘉本系熔數(shù)，簽得出睡最后鋸產(chǎn)品盜價(jià)格嫁優(yōu)點(diǎn)懂：計(jì)刻算方牙便，禍可保箏證酒俯店獲逢得正率常的慰利潤朗缺點(diǎn)級：以酒生產(chǎn)勸為導(dǎo)塞向，說只考步慮了與酒店畢的成魄本因敬素，階而沒揚(yáng)有分仙析需于求彈講性與通消費(fèi)漆者心遼理，絕不能鼻使酒醋店獲采得最涌長遠(yuǎn)短的利萬益客（2嶺）因確素定商價(jià)法遍是根健據(jù)酒壁店產(chǎn)戴品所追包含走的組龍成因貓素來腐確定搶產(chǎn)品總的價(jià)晴格煩適合懂酒店向的餐高飲部墊門開酒店喬餐廳孤定價(jià)耗很少圾只根店據(jù)原乒料成植本這窄一單鑼一因飼素定滲價(jià)，握要結(jié)講合多沒因素亦來制上定最婆合適市價(jià)格忠，如夠：知京名度腰、聲裝譽(yù)、水地理居位置食等骨（3孤）實(shí)柳際成野本定倒價(jià)法叢這種隙方法輝不是梳用來垃計(jì)算遠(yuǎn)產(chǎn)品招單價(jià)脂的，損而是缸用來而為酒慎店餐敏廳產(chǎn)坡品的購成本克確定己一個(gè)束上限牲（4池）收追支平謀衡定鳳價(jià)法喇收支搭平衡桂定價(jià)窮法是逆運(yùn)用衡損益難平衡詳實(shí)行沿的一稻種保角本定嫩價(jià)方瘡法，者他以競盈虧海分界司點(diǎn)為使依據(jù)康來確鬧定酒盼店產(chǎn)靈品的遼價(jià)格揪2．蘆利潤欄導(dǎo)向主定價(jià)味法繳（1懇）千沾分之?dāng)骋环S按酒萬店總霞造價(jià)需的千爬分之騎一來兆劃定表酒店攜客房撲產(chǎn)品幼的平差均價(jià)月格纏他只廉能作器為酒散店經(jīng)佩營定陵價(jià)的持一個(gè)焰基點(diǎn)刷或參斧考迎（2尿）目矛標(biāo)受侵一定歐價(jià)法咐是酒珠店按棗照獲裕得利情潤量廉來確染定酒遞店產(chǎn)豆品價(jià)化格的枕一種劣方法蔥3．容需求摔導(dǎo)向搭定價(jià)短法劑（1水）按償理解讀價(jià)值輩定價(jià)蜂根據(jù)仁消費(fèi)傾者認(rèn)廉知的子酒店旋產(chǎn)品耗價(jià)值援以及筆對該丟價(jià)值川肯定新程度屯的高滴低來英定價(jià)娛（2鋼）需竹求差果別定惕價(jià)法遵4．己競爭禮導(dǎo)向冊定價(jià)糟法逮定價(jià)纖時(shí)以半競爭巾對手液的價(jià)否格為獲參考茶，普崖遍采素用的呀是追辯隨定戒價(jià)法就五、葬酒店節(jié)產(chǎn)品有的定蓋價(jià)策類略吃1．蔽心理碼定價(jià)幫（1尤）尾棵數(shù)定愚價(jià)淚（2呢）整桿數(shù)定狹價(jià)籮（3己）分道級定更價(jià)馳（4稈）聲各望定蛙價(jià)潤（5奏）招沙徠定填價(jià)期2．瓦差別睡定價(jià)宮3．梁折扣翁與折曬讓定神價(jià)屑（1冷）數(shù)押量折酸扣研（2寫）現(xiàn)予金折方扣到（3蜜）季島節(jié)折濃扣宇（4狂）同煮行折枕扣與路傭金何同行疊折扣宣是酒賺店給概予中綠間商班的價(jià)領(lǐng)格折善扣錘六、憤酒店響價(jià)格乞的實(shí)富行與飲調(diào)整費(fèi)1．暮酒店鋼的價(jià)街格實(shí)咬行扒（1率）限愚制房碼價(jià)另（2奇）團(tuán)耽體房誰價(jià)限嫌制易2．盾酒店伶的價(jià)測格調(diào)葡整店（1憶）酒葛店主閉動調(diào)滾整價(jià)揭格憶（2榮）對返競爭棚者價(jià)晴格變斑動的著反應(yīng)辦價(jià)格毒跟進(jìn)瑞保持心價(jià)格碑不變搞采取促與競螺爭對影手相屢反的停價(jià)格搞策略恭第五清章品酒店番產(chǎn)品孫營銷態(tài)的渠異道化第一遲節(jié)辨酒店功營銷掃渠道律概述偏教學(xué)均重點(diǎn)灶、難此點(diǎn)：秧營銷蕩渠道喝的概霉念、且直接耽、間稀接渠疤道的織優(yōu)勢策教學(xué)貿(mào)方式植：講爐授、捷自學(xué)顆教學(xué)堆內(nèi)容蔽：仍一、玩酒店嫩營銷突渠道欠的概墓念得營銷多渠道以又稱隱銷售哭渠道截，是纖指酒框店的炒產(chǎn)品副和服少務(wù)從路酒店返向賓碧客轉(zhuǎn)析移過衫程中己，所珠涉及葉的一稈系列鮮公司鞋和中控間商豎渠道捐的起扛點(diǎn)是值酒店擊，終針點(diǎn)是秤賓客搜二、掉酒店待利用皮中間撇商渠替道的準(zhǔn)必要含性言1．庭加速藏產(chǎn)品錯(cuò)流通熄，促噸進(jìn)生睬產(chǎn)順扔利進(jìn)伴行，野提高海競爭級力狠2．激節(jié)省嬌時(shí)間喪，提膠高效屢率撞3．尸有利對于擴(kuò)揀大銷花售量奶4．胳有利資于擴(kuò)礙大市屬場覆意蓋率織三、源酒店滿銷售桐渠道執(zhí)模式六1．鞋直接啄渠道米酒店抹采取購直接緩渠道寫的優(yōu)遇勢：潤（1凱）酒狀店采蚊取直貌接渠運(yùn)道可訴對銷病售和艦服務(wù)訴進(jìn)行暈有效狼控制的（2倡）酒卷店采蛋取直腔接渠筍道可杜及時(shí)羽獲得視顧客剩的反懸饋信宅息糞（3跑）酒醋店采質(zhì)取直淺接渠州道，鬼有利魚于節(jié)蜘省開怖支說2．證間接現(xiàn)渠道燃酒店那采取濱間接直渠道才的優(yōu)旱勢：塞（1欣）提吳高銷縣售效亮率，惹增加洽銷售倦額犁（2壞）擴(kuò)愿大市燃場覆勞蓋面限，增秒加市慚場份值額忠（3塘）補(bǔ)潑充酒源店客孫源，添分擔(dān)躍經(jīng)營障風(fēng)險(xiǎn)窗（4籍）擴(kuò)該大信統(tǒng)息傳嗽播范間圍，嚴(yán)增加稿信息齡來源哀的途昏徑同四、泄?fàn)I銷高中介買1．頸營銷皇中介鍋的含但義那代表降酒店沈向消友費(fèi)者頌提供紡服務(wù)叨的企炕業(yè)或妨個(gè)人休2．需酒店鞏銷售得中介棉的構(gòu)草成盆（1彩）旅塌行社起（2牽）旅肥游批熊發(fā)商帥（3避）酒智店代槐理商旗（4挪）酒嬸店聯(lián)驅(qū)營組換織級（5阿）酒影店預(yù)晝訂系進(jìn)統(tǒng)合邪作組梅織系（6高）航奶空公臉?biāo)净蛱疗渌煌ㄇ眠\(yùn)輸助公司柔第二尿節(jié)測酒災(zāi)店銷困售渠笨道的袋設(shè)計(jì)既教學(xué)擇重點(diǎn)凍、難舉點(diǎn)：鹿酒店商渠道侍策略淘教學(xué)袍方式辯：講蕩授桂教學(xué)仗內(nèi)容彎：揮一、夕影響皂酒店音銷售晝渠道羽構(gòu)成和的因暮素筒1．省產(chǎn)品趁特性死衰暮以商殃務(wù)設(shè)以施為蓄特色咐的商啄務(wù)酒負(fù)店適驚合采裙用短鉛渠道菠2．跨中間廳商特寶性內(nèi)3．夕酒店添自身從條件態(tài)和經(jīng)帽營目菠的神自柴身薄燃弱需安依賴稻中間蝦商朽4．蜘競爭神者半5．殖環(huán)境觸因素愿二、套酒店字渠道倦策略愛設(shè)計(jì)舌銷售獻(xiàn)渠道視，要鐘選擇洞三個(gè)起要素拳：中閣間商逼類型怒、中拾間商筋數(shù)目橡、渠罩道成尊員的如責(zé)任之可供餅選擇賀的策義略：夏1．眠廣泛譽(yù)銷售斜渠道蠅2．航選擇顆性銷雨售渠謝道什3．簽獨(dú)家盾銷售釘渠道典三、蛾評估顧酒店符的渠豈道方燥案曉酒店任在進(jìn)餓行渠閃道方薪案設(shè)詠計(jì)評這估時(shí)籮，要昨?qū)γ咳悍N可舊供選皺擇的鉆渠道昨方案漿從經(jīng)牙濟(jì)、唱控制珍和適門應(yīng)性耐等幾購個(gè)方均面進(jìn)何行評裂估益1．扒經(jīng)濟(jì)忽標(biāo)準(zhǔn)督酒店料應(yīng)將揮分銷臂渠道腥決策留所可淚能引壺起的而銷售恒收入很增長禍同實(shí)欲施這階一渠夸道方瓦案所型花費(fèi)崖的成姐本做挖比較抽（1辛）靜贏態(tài)效釣益的廢比較嘴俱是在外同一喬時(shí)點(diǎn)秀對各障種不極同方春案的塊經(jīng)濟(jì)餅效益頁進(jìn)行鋒比較鈔（2摘）動驢態(tài)效慨益的陣比較混肉是對眾不同添渠道點(diǎn)方案艷在實(shí)椒施過曲程中服所引燕起的歲成本虜和收貫益的是變化擋進(jìn)行陣比較嚴(yán)2．蛙控制工程度鹽考慮齒酒店襯能否壇對其章分銷耗渠道籌實(shí)行燙有效振地控察制名3．與適應(yīng)掌標(biāo)準(zhǔn)前渠道媽對酒嚴(yán)店屬輕于不魄完全怖可控廈因素雨，因薦此在憂利用渡渠道客時(shí)應(yīng)戴講究藥適應(yīng)奏性迅（1湖）地物區(qū)適預(yù)應(yīng)性森（2秋）時(shí)助間適競應(yīng)性團(tuán)（3埋）對注中間腔商的另適應(yīng)香性乳第四續(xù)節(jié)趕酒同店銷貨售渠雜道的幼管理夠教學(xué)傳重點(diǎn)先、難毀點(diǎn)：非鼓勵(lì)銅與激澇勵(lì)渠刮道成撥員掀教學(xué)染方式枝：講襯授旋教學(xué)懶內(nèi)容斷：察一、裹選擇帖渠道曬成員罩1．及渠道柏成員怎選擇弱步驟響（1充）確蠢定每斬一種劣形態(tài)垮銷售悔機(jī)構(gòu)拐應(yīng)具除備的旱條件諒和期導(dǎo)待的跟特性匠（2淺）將傻銷售盟組織缸匯總課，包斑括競途爭者畫的渠昌道成窮員萌（3盼）基焰于每離個(gè)應(yīng)嘉具備溉的要嶄件評街估每疼個(gè)潛棍在的惹渠道駝成員臺（4賀）根繳據(jù)所飾期待宣的特甩性去難評估犯最具壯吸引蔑力的哪方案帝（5暫）選腳擇最今合適晌的渠哲道成古員期2．鍋渠道派成員暫的甄贏選條上件示財(cái)務(wù)犁、市家場涵跟蓋、剛中間么商銷轟售的葡產(chǎn)品等線、趕中間逗商規(guī)崖模、搖后勤襪能力懲、經(jīng)遞驗(yàn)、室客觀失條件狡、未駛來發(fā)倡展的鄉(xiāng)可能洋性饞二、絲鼓勵(lì)吉與激司勵(lì)渠扇道成孝員閘1．必激勵(lì)蕉中間濫商的哈模式纏（1聽）合牽作弓常糧用正錫面與訊負(fù)面昨激勵(lì)浪交互給運(yùn)用投（2成）合枝伙混董（3站）分芹銷規(guī)蛇劃舒2．孕評估膊渠道受成員毅評估鬧中間塔商的鄭工作影成績哨三、辟酒店堪銷售槍渠道腔的變屆更否1．陸分銷乒渠道川調(diào)整忙形式耐增減迅中間楚商、亂調(diào)整協(xié)模式薄2．苦渠道啞變更遷分析益首先炊分析賺渠道孩是否技存在蔬著增毫加利愧潤的尖機(jī)會誓，機(jī)涼會的原有無魄或大品小，雨看渠平道成盛員獲蓋得利弟潤的齊總和蠶，若托有機(jī)窩會且黨打就注考慮滔變更珍第五管節(jié)蜓酒昌店銷需售的扒后勤芝管理或教學(xué)旅重點(diǎn)段、難報(bào)點(diǎn)：門整合撲后勤姓管理?xiàng)澖虒W(xué)鄰方式粱：講刷授濤教學(xué)數(shù)內(nèi)容芳：桌一、衰后勤么管理險(xiǎn)的性院質(zhì)及肚重要招性販1．出有效封的后映勤適型應(yīng)的娛和保蒜持顧著客的夫關(guān)鍵恥2．獻(xiàn)能節(jié)鳳約大群量的吊成本源和費(fèi)采用盆3．梅產(chǎn)品甩和服譜務(wù)種乏類繁紗多，保要求侮改進(jìn)定后勤定管理偉4．迫信息河技術(shù)割的改牢進(jìn)為硬銷售賠效率知的提遇高創(chuàng)蜓造了耀機(jī)會濃二、紡后勤溪管理兆的目丑標(biāo)及晝功能凝市場維銷售深后勤蹄系統(tǒng)溝的目達(dá)標(biāo)應(yīng)急該是灰以最列少的菜成本耍提供曬目標(biāo)臂水準(zhǔn)叮的顧勇客服簡務(wù)出酒店耽主要嚷的后環(huán)勤功病能是蝦訂單疑處理易三、感酒店錄銷售炭的整瓶合后打勤管攜理恨整合嚷后勤位管理萌是指芝提供鹽更好變的顧臟客服細(xì)務(wù)和眉消減竹銷售迎成本祥需要克協(xié)作寧，需杯要企郊業(yè)內(nèi)獎部協(xié)稱作，津需要戶所有狹營銷躁成員慮進(jìn)行苦協(xié)作糕1．震酒店鍛內(nèi)部劫交叉掙職能忍協(xié)作惱2．羊建立葡渠道龜伙伴肝關(guān)系憐第六購章聲酒蘿店產(chǎn)面品促宋銷滋第一嘉節(jié)趁促銷遠(yuǎn)與促際銷組申合霸教學(xué)茅重點(diǎn)疲、難克點(diǎn)：啟促銷區(qū)概念塌、酒批店促蝕銷組襲合股教學(xué)仔方式惜：講慰授具教學(xué)拴內(nèi)容夏：白一、躲酒店囑促銷灣概念天促銷短是營偵銷企增業(yè)向脊顧客臘傳遞邀商品厭或勞蜜務(wù)的科性能牢、特約征等客信息墾，幫籃助顧盯客認(rèn)芒識可粘能獲沸得的送利益缺，從廟而達(dá)援到引確起顧稻客注氧意、銀喚起馳需求眾、引漏發(fā)消顏費(fèi)行伯為的笑目的匹促銷哀的實(shí)丘質(zhì)是藍(lán)信息蔽溝通足，是針雙向央信息混溝通哈二、賢酒店階促銷撫的作偵用澡1．烈傳遞芹信息匙，指衣導(dǎo)消禁費(fèi)嚷2．盼突出潮特點(diǎn)泥，刺誘激消畫費(fèi)怪3．丸形成薄偏好遙，穩(wěn)蒼定銷午售種4．乒塑造赴形象樓，創(chuàng)版造價(jià)躺值互三、傻酒店采促銷拒組合裝促銷朝的方停式有腐：人部員推圣銷、燭廣告逗、營識業(yè)推申廣、道公共饒關(guān)系撫人員尸推銷扶：企無業(yè)通該過人倒員與辨消費(fèi)楊者口噴頭交巖談來引傳遞途信息蒙、說艇服消榴費(fèi)者握購買灶的一陶種促收銷方排式社營業(yè)償推廣睬：刺超激消袍費(fèi)者蘿立即列采取槳購買完行為毛的一郵種促奶銷方股式。注如消色費(fèi)到催一定蓮金額止送菜驅(qū)品、叢打折房公共明關(guān)系喝：指召企業(yè)蚊在從尼事營恐銷活濱動中正，正煩確處償理企怎業(yè)與回社會酒公眾飄的關(guān)沉系，冊以便傷樹立可企業(yè)叉的良爬好形滲象，駐從而盆促進(jìn)緊產(chǎn)品劑銷售叢的一偽種活側(cè)動。毫公共載關(guān)系野簡稱船：公倡關(guān)或梅PR巨(p鈴ub書li弟c戰(zhàn)re枯la法ti太on絡(luò)s)田促銷休組合侄：庫企業(yè)罵根據(jù)嗎產(chǎn)品界特點(diǎn)銀和營畢銷目跳標(biāo)，廚綜合姿各種膀影響和因素娘，對衡各種革營銷薄方式萍的選樂擇、骨編配晨和運(yùn)慣用。茂如：卡消費(fèi)野品各炭種營最銷工壁具的樣作用是大小袖依次弊是廣蹈告材——臨銷售僅促進(jìn)帥（營押業(yè)推艘廣）掃——劑人員玻推銷支——療公共朽關(guān)系雁，服吉務(wù)是星人員陷推銷侵——規(guī)廣告炎——未銷售桃促進(jìn)青——爹公關(guān)準(zhǔn)選擇堵最佳萌促銷模組合屬式應(yīng)旋考慮當(dāng)?shù)囊驊]素：肝（1擠）促斃銷目嗓標(biāo)閘如：心為完禁成銷晴售任擊務(wù)采脆用營轟業(yè)推免廣，區(qū)考慮撇長遠(yuǎn)毫利益卵搞公撤關(guān)，鳳做廣田告亞（2暴）產(chǎn)飄品性微能倍如顧：商蹤務(wù)旅喊游產(chǎn)聲品促柜銷要攏公關(guān)慨（3戰(zhàn)）市隙場特癢點(diǎn)顫如：泛市場洗分布路（4革）促幅銷預(yù)淚算蚊淋第二舉節(jié)抗酒幟店推驅(qū)廣活煙動營而銷釘教學(xué)勤重點(diǎn)遲、難羅點(diǎn)：詳營業(yè)覽推廣串的方墓式井教學(xué)出方式捧：講燥授拋教學(xué)規(guī)內(nèi)容東：敲一、運(yùn)營業(yè)樸推廣跑的概葛念和甩特點(diǎn)爛營業(yè)姻推廣蔽是企繞業(yè)運(yùn)偵用各葵種短初期誘嗽因鼓登勵(lì)消址費(fèi)者贏和中終間商狼購買碑、經(jīng)刊銷或蜂代理印企業(yè)遠(yuǎn)產(chǎn)品輪或服閘務(wù)的蘇促銷燭形式吃。如仙消費(fèi)柳到一碗定金輕額送氣菜品攀、打長折仔特點(diǎn)艷：組1）我短期奧促銷稀效果若顯著禮2）坊營業(yè)夏推廣列是一摘種輔逢助性息促銷言方式劑飛人員驅(qū)推銷袖、廣刑告、套公關(guān)壯是常滿規(guī)性秋的促培銷方添式，左營業(yè)軍推廣敏則是墳非正梅規(guī)和全非經(jīng)摧常性屯的，事只是坑補(bǔ)充碎方式弱；一嶄般不甚單獨(dú)事使用寫，常趁配合遍其他復(fù)促銷震方式匹3）籍營業(yè)盲推廣做有貶縮低產(chǎn)臨品之浴意炒森采用抖此方蝕式顧礎(chǔ)客會凳認(rèn)為虧有急坐于拋掘售之闖意，翁頻繁令使用司會使底顧客郊對產(chǎn)倒品質(zhì)閥量、捆價(jià)格枕產(chǎn)生食懷疑議，因橋此要眨選擇膽時(shí)機(jī)瞧二、壺酒店伏營業(yè)曬推廣推活動氧計(jì)劃魔的制漢定含活動俘計(jì)劃世的內(nèi)哭容包絨括：城1．烘推廣際活動疊的規(guī)摧模臟2．益推廣奪活動拳的對縮象故3．妄推廣勒活動弟的途烈徑炭4．出推廣牢活動垂的時(shí)候間掃指搬持續(xù)京時(shí)間牛長短之5．勒推廣炮活動株的時(shí)縮機(jī)蝕6．偏推廣挑活動辮的預(yù)貪算狀三、識營業(yè)舟推廣淡的方怎式相廉1．虜免費(fèi)胡樣品靜廢2．已折價(jià)物贈券圾3．籃贈品深4．血幸運(yùn)鞋抽獎匙5．焦招來喇廣告俱溜門前罪貼廣慧告險(xiǎn)6．娛直郵祝推銷戰(zhàn)添酒店滑通過哄郵局谷向客談人、恥中間外商、督旅行啄社推萌銷，色寄去耗推銷嗎信、涼宣傳位冊、扣復(fù)信影單、怪復(fù)信塘信封窩儉7．盯閉路均電視擊和幻素?zé)羝喪?．睛推銷租競賽底仁9．詳推銷逐會議沙四、麻營業(yè)溫推廣碎活動脖的實(shí)尋施與擱控制姓1．秤選擇飯適當(dāng)兆方式撲并將歸方案定細(xì)化軟1）方人員棉安排周2）禁相關(guān)妄物料傳準(zhǔn)備統(tǒng)3）銜推廣燒活動刻環(huán)節(jié)斤的設(shè)戶定帝4）彈費(fèi)用傍預(yù)算襲5）齡推廣胸活動休時(shí)間很安排網(wǎng)2．霞推廣歲活動返方案察要得鏟到各暈級人已員的唐認(rèn)可坡回與第相關(guān)山部門亦的人還員溝幫通；霸及時(shí)煎耐心四地解并除對蘆方案聲的異右議皆3．爺禁忌民弄虛扮作假及4．駱注重賀后期悔宣傳搜暈多乳數(shù)企基業(yè)注看重前壁期宣榆傳忽繭視中釀后期去宣傳聞，讓蒙顧客館對兌爬現(xiàn)有種疑，承注重招后期腹宣傳古讓顧殲客感頓到可步信，拴喚起婆購買牛欲望當(dāng)，也象增強(qiáng)粒企業(yè)瓶形象恭第三勸節(jié)唇酒艱店廣牲告營跌銷何教學(xué)益重點(diǎn)超、難框點(diǎn)