藥品銷售技巧分享

QQ:434751042021/10/101內(nèi)容及流程產(chǎn)品學(xué)術(shù)：潤豐中達(dá)南岳銷售管理潤豐系列品種銷售方案建議2021/10/102銷售管理知己知彼，客戶心理分析銷售模式與技巧非常規(guī)銷售策略2021/10/103客戶需求分析質(zhì)量利潤長期穩(wěn)定的利潤知己知彼客戶心理分析2021/10/104如何做到長期穩(wěn)定

----滿足利益鏈條各個(gè)環(huán)節(jié)的利益需求合理分配提供質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品足夠的利潤空間保持提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（合理利潤分配、良好的消費(fèi)者反饋）提供有生命力的產(chǎn)品保持長久合作關(guān)系知己知彼客戶心理分析2021/10/105知己知彼客戶心理分析要做事先做人，藥店選擇的首要對(duì)象是賣藥的人不是你賣的藥品。重信守諾，打造自己的品牌影響力，建立同行間良好的口碑效應(yīng)。不要怕露財(cái)，賺我們?cè)撡嵉?，客戶真心?dān)心我們賺不到錢，格局影響財(cái)局感情投資，把客戶當(dāng)朋友增加合作的附加值：額外的服務(wù)，更多的贈(zèng)品，良好的建議，及時(shí)有效地信息等等。創(chuàng)造長期穩(wěn)定的利潤---信任2021/10/106客戶喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員誠實(shí)可靠信守承諾投緣--同一類人能提供更多服務(wù)知己知彼客戶心理分析2021/10/107客戶喜歡什么樣的供應(yīng)商誠信可靠可合作產(chǎn)品比較多能提供更多服務(wù)知己知彼客戶心理分析2021/10/108客戶經(jīng)常說的話原話真實(shí)意圖什么價(jià)格？利潤空間夠不夠好？價(jià)格太高了！再給我更多的利潤空間吧。別個(gè)的政策更好價(jià)格更低！再給我更多的利潤空間吧。沒賣過，不一定好賣（獨(dú)家品種）別給我壓力，讓我試銷一下。同類品種太多了！你有什么獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)？包裝一般、顏色不好看！跟我說點(diǎn)別的吧，到底能否賺到錢？庫存太多了，再等等吧。利潤不好（或其它原因），就是不想賣你的。沒有廣告、沒有知名度不靠我推銷賣不出去，多給點(diǎn)兒利潤空間。知己知彼客戶心理分析總結(jié)：客戶很多時(shí)候說的都是假話！目的只有一個(gè)，滿足自己的3個(gè)需求！2021/10/109控銷與傳統(tǒng)批零的區(qū)別對(duì)比內(nèi)容控銷模式傳統(tǒng)批零模式合作模式控制銷售渠道，統(tǒng)一供貨價(jià)、零售價(jià)只要資質(zhì)完備都可以銷售，供貨價(jià)隨行就市，零售價(jià)自定利潤空間高，普遍50%以上低，甚至虧本質(zhì)量包裝包裝精美，質(zhì)量把關(guān)嚴(yán)格包裝粗糙，質(zhì)量一般消費(fèi)者認(rèn)可程度較高一般能否壓貨必須很難（除非低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)）需否推廣和售后必須沒必要銷售模式與技巧2021/10/1010藥品銷售三部曲

----進(jìn)店、動(dòng)銷、壓貨銷售模式與技巧進(jìn)店六個(gè)推銷：自己、廠家或公司、產(chǎn)品學(xué)術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品利潤、產(chǎn)品附加值動(dòng)銷八步曲：拜訪率、客情、學(xué)術(shù)、抹灰、陳列、POP、庫存、協(xié)銷、壓貨成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做！2021/10/1011壓貨銷售模式與技巧假設(shè)銷售100盒阿莫西林膠囊與銷售400盒的利潤一樣多。您愿意銷售100盒還是400盒？2021/10/1012壓貨銷售模式與技巧對(duì)比項(xiàng)目100盒400盒客戶庫存壓力幾乎沒有有點(diǎn)兒感覺客戶動(dòng)銷速度很慢很快客戶接受程度一般比較高競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)非常大有難度公司支持力度幾乎沒有大個(gè)人任務(wù)達(dá)成慢快個(gè)人能力體現(xiàn)低高個(gè)人成就感低高2021/10/1013壓貨銷售模式與技巧壓貨就像是春天播種秋天收獲，需要很多基礎(chǔ)工作壓貨客戶需要過三關(guān)：認(rèn)可產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)促銷政策比較動(dòng)心，信任“代理商”。時(shí)機(jī)恰當(dāng)，壓貨商品對(duì)正銷售旺季比較容易被接受壓貨量合理，不能造成太大壓力，2、3個(gè)月至1年的量都可以，但是要根據(jù)客戶的資金以及消化能力變通。促銷政策要有誘惑力，送禮品要選客戶需要的喜歡的有較高價(jià)值的。壓貨前要頻繁拜訪，多做客情，多送恩惠。壓貨方式：現(xiàn)場(chǎng)學(xué)術(shù)訂貨會(huì)、上門1對(duì)1或者多對(duì)1的季節(jié)促銷活動(dòng)等。2021/10/1014壓貨銷售模式與技巧市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，客戶資金有限、庫房有限，你不壓貨你就在給別人壓貨創(chuàng)造機(jī)會(huì)。當(dāng)客戶報(bào)計(jì)劃的時(shí)候，您知道嗎，這就是機(jī)會(huì)！您是否想過如何賣更多的量給他？客戶就是壓不死的小強(qiáng)！2021/10/1015開發(fā)新客戶或者新產(chǎn)品推廣非常規(guī)銷售策略試銷組合拳：?jiǎn)纹坊蚨嗥贩N組合套餐都可以，鋪貨2周至1個(gè)月的銷售量，如果對(duì)方在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)銷售完畢，再次進(jìn)貨規(guī)定的數(shù)量（1-2個(gè)月的量），那么我們給出一個(gè)非常誘人的獎(jiǎng)勵(lì)政策，并且鋪貨全部奉送；如果感覺一般，還想繼續(xù)試銷，那么鋪貨轉(zhuǎn)成欠款；如果試銷不滿意，不想繼續(xù)合作，那么無條件退貨，甚至已經(jīng)銷售了的全部奉送。二次進(jìn)貨即將銷售完畢，再次出政策壓貨，或者召開專場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣會(huì)(訂貨會(huì)）。2021/10/1016學(xué)術(shù)推廣會(huì)要素精選非常規(guī)銷售策略邀請(qǐng)30家以上目標(biāo)客戶（可以以縣為單位）。選3個(gè)以內(nèi)的廠家產(chǎn)品，學(xué)術(shù)講解不能超過兩個(gè)廠家。選擇當(dāng)?shù)刂雀叩木频辏ㄗ詈檬钱?dāng)?shù)刈詈玫模?，使用專用?huì)議室。提前3-5天發(fā)邀請(qǐng)函。提前15天做準(zhǔn)備，制定政策，預(yù)定會(huì)場(chǎng)，重點(diǎn)是頻繁拜訪客戶，多做客情，保證到場(chǎng)率。學(xué)術(shù)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)流程：簽到-主持人開場(chǎng)-領(lǐng)導(dǎo)致辭-學(xué)術(shù)講解-訂貨政策講解、拉單訂貨-抽獎(jiǎng)-聚餐-結(jié)束。學(xué)術(shù)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)需布置各種廣告產(chǎn)品樣盒，最重要的是獎(jiǎng)品實(shí)物！2021/10/1017禮品促銷要素非常規(guī)銷售策略熟記產(chǎn)品促銷政策以及利潤空間，熟悉各種禮品大概成本價(jià)，隨機(jī)應(yīng)變，隨機(jī)組合促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策。投其所好，客戶喜歡什么，想要什么，就給什么！一般做禮品促銷的成本最大限度為毛利潤的50%。如何跟客戶算利潤空間？例如：10送42021/10/1018旅游促銷要素非常規(guī)銷售策略基本等同禮品促銷。注意安全事項(xiàng)。2021/10/1019大型抽獎(jiǎng)促銷要素非常規(guī)銷售策略案例：100名客戶抽寶馬活動(dòng)，利用人們好賭的本性，不中獎(jiǎng)也不吃虧，因?yàn)橛嗀浾吒綍r(shí)是一樣的。注意安全事項(xiàng)。