20162016#/6新和技術含量高的金融品種千方百計地來挖掘我們的優(yōu)良客戶，能夠創(chuàng)造80%利潤的客戶流失了，剩下來的是一些劣質客戶，我們的盈利能力就會被削弱，因此，新形勢下的公司客戶發(fā)展策略首要的一點就是要細分客戶，對優(yōu)質客戶實行差別化服務。應盡快著手開展現(xiàn)有客戶的細分工作，逐步建立客戶分類管理制度，按行業(yè)性質、特點、對銀行的貢獻度大小等等對客戶進行分門別類地管理，根據(jù)不同類型客戶的特點制定優(yōu)質客戶的標準，然后把我們的營銷力量集中到最能贏利的客戶身上，盡可能地滿足他們的需要，提高他們的忠誠度，銀企關系穩(wěn)固了，外資銀行再想挖我們的“墻角”;就不那么容易了。二、關注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不斷挖掘新的優(yōu)質客戶在深化現(xiàn)有優(yōu)質客戶的同時，我國商業(yè)銀行還應積極主動地爭辦發(fā)展新的優(yōu)質客戶，為此，要深入研究行業(yè)、公司的發(fā)展趨勢，明確長期的合作群體和服務群體目標，對成長性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，從?開始就與之建立良好的合作關系，通過各種金融手段把合作關系鞏固起來。隨著市場的變化，高科技企業(yè)。跨國公司和上市公司將成為我國商業(yè)銀行未來的優(yōu)質客戶群。從現(xiàn)狀來看，這三類客戶的成長性都非常好，在國民經濟中的地位和對GDP的貢獻度越來越高。以上海為例，1999年，高新技術產業(yè)的產值占全市工業(yè)總產值的比重達到%，其中信息產業(yè)連續(xù)10年保持年均30%以上的增速，目前已經成為全市工業(yè)的第一支柱行業(yè)，現(xiàn)代生物醫(yī)藥2000年的增速也超過了20%。1999年，上海的高新技術企業(yè)超過900家，銷售收入超過1000億元，實現(xiàn)利稅150多億元，以信息產業(yè)、生物醫(yī)藥和新材料為代表的高科技產業(yè)的增長，正在成為上海工業(yè)新高地建設的驅動力。上海的外商投資企業(yè)也在迅速成長，自1995年以來，外資企業(yè)銷售收入以年均25%以上的速度增長，利潤以年均20%的速度增長。2000年本市外商投資企業(yè)實現(xiàn)工業(yè)總產值的比重占到%，實現(xiàn)利潤占全市工業(yè)利潤總額的60%。截止2000年，已有279家列世界500強的跨國公司在滬投資，直接投資項目有536個，合同外資達到億美元，以跨國公司為代表的外商投資企業(yè)已經成為促進上海經濟發(fā)展的重要因素。此外，經過近兩年的資產重組，上海市上市公司的經營狀況有很大改善，上市公司每股收益和凈資產收益率都超過了全國的平均水平，實現(xiàn)利潤已占全市工業(yè)利潤的10%左右。這三類企業(yè)合起來（當然，這三類企業(yè)的分類不是徑渭分明的，他們互有交叉。比如許多外商投資企業(yè)就是高科技企業(yè)，上市公司進軍高科技領域也非常普遍），可以稱得上是上海企業(yè)中的一支“精銳部隊”。再從發(fā)展趨勢看，隨著上海國際化程度的提高、企業(yè)直接融資的加快和高科技企業(yè)的迅猛發(fā)展，這三大類客戶都將有更快的發(fā)展。上海良好的投資環(huán)境將吸引更多的跨國公司投資上海，資本市場的發(fā)展、創(chuàng)業(yè)板的出臺，將使上市公司數(shù)量有較大的增加，上市公司的總部。銷售總部。上?？偛恳约巴顿Y管理總部紛紛在滬設立，對商業(yè)銀行來說機會更大。同時，上海為了實現(xiàn)“十五”期末高科技產業(yè)增加值占GDP30%以上的目標，將會在政策上繼續(xù)加大支持高科技企業(yè)的力度，高科技開發(fā)區(qū)的發(fā)展速度也會越來越快。從這三大客戶群的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢來看，他們是一個快速成長的新興客戶群，代表著未來的市場方向，而商業(yè)銀行的一項重要的發(fā)展戰(zhàn)略就是選擇高成長性的客戶，伴隨著客戶的成長而成長。加大對這三大客戶群的拓展力度，分享這些企業(yè)快速成長的成果，是新形勢下的公司客戶策略中一個非常重要的方面。這是關系我國商業(yè)銀行未來生存和發(fā)展的大事，如果現(xiàn)在不積極介入，等于將這一市場拱手讓給外資銀行。三、滿足優(yōu)質客戶金融需求，構建新型銀企關系由于歷史原因，我國商業(yè)銀行（尤其是國有商業(yè)銀行）與客戶建立的合作關系中非市場因素較多，這種合作關系的持久性較差，有可能經不起客觀經濟利益的考驗。構建新型的完全以經濟利益為紐帶的銀企關系，必須依賴于商業(yè)銀行自身的業(yè)務品種和技術手段，依賴于商業(yè)銀行對優(yōu)質客戶需求的響應能力。與普通客戶比較，優(yōu)質客戶在服務效率、服務品種、服務質量上都有更高的要求，有時還有利率、費率上的優(yōu)惠要求。服務效率是優(yōu)質客戶的首項要求和普遍要求。例如，跨國公司要求銀行結算手續(xù)簡便。環(huán)節(jié)少、速度快。查詢便捷，是否能減少收款資金的在途時間是跨國公司評價一家銀行或一種金融產品的重要標準。為城市商業(yè)銀行服務中小企業(yè)提供政策扶持。城市商業(yè)銀行在服務中小企業(yè)方面做了大量工作，形成了產品服務、客戶資源、管理機制等方面的優(yōu)勢，為進一步解決中小企業(yè)融資難等問題積累了經驗。希望能夠在稅收、核銷等方面給予更多的政策扶持，使城市商業(yè)銀行能夠更好地服務中小企業(yè)。為部分城市商業(yè)銀行化解歷史包袱提供相應支持。針對那些歷史包袱過重、依靠自身力量無力化解遺留問題的城市商業(yè)銀行，希望地方政府采取資產置換、不良資產剝離或者地方政府注資等多種方式，多渠道化解歷史風險，推動城市商業(yè)銀行穩(wěn)健發(fā)展。為城市商業(yè)銀行發(fā)展提供稅收優(yōu)惠。我國城市商業(yè)銀行在同業(yè)市場競爭中普遍處于弱勢