市場營銷專題講座澳城大珠海MBA班關(guān)于市場營銷經(jīng)典理論講義市場營銷經(jīng)典理論是澳門城市大學(xué)珠海MBA班市場營銷課程里面的第一講，澳門城市大學(xué)珠海MBA班核心課程《市場營銷》還包括以下幾個章節(jié)：市場營銷新思潮、市場營銷策略之產(chǎn)品策略、市場營銷策略之價格策略，市場營銷策略之渠道策略、市場營銷策略之促銷策略。澳門城市大學(xué)珠海ＭＢＡ班的核心課程還包括：核心課程：《經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《投資學(xué)》、《人力資源管理》、《組織與管理原則》、《生產(chǎn)管理》、《組織行為》、《資訊系統(tǒng)》、《商法》、《財務(wù)管理》、《企業(yè)會計》、《市場管理》、《MBA論文寫作》等課程?？傆?0學(xué)分。對該課程有興趣的朋友可以打電話預(yù)約免費試聽，聯(lián)系方式：ＱＱ：1984783266珠?，F(xiàn)代教育鄭老師地址:珠海市香洲獅山路417號(香洲總站旁）

珠?，F(xiàn)代教育市場營銷專題講座本講導(dǎo)航市場營銷經(jīng)典理論概述基本理論4P/10P4C/4R營銷環(huán)境分析STP戰(zhàn)略珠海現(xiàn)代教育市場營銷專題講座1.市場營銷的定義Marketing一、市場營銷概述名詞性含義動詞性含義珠海現(xiàn)代教育市場營銷專題講座市場市場營銷的市場=？買

方賣方

貨幣商品購買者購買力購買欲望受賣方影響

利

=收入-支出=銷量*銷價-量*成本價=銷量*（銷價-成本價）買賣雙方尊重對方的利益珠?，F(xiàn)代教育2.市場的產(chǎn)生與發(fā)展命名供關(guān)系求時代劃分標(biāo)準(zhǔn)營銷活動無市場無<有第一次社會分工無原始市場有<有第二次社會分工有古代市場有<有第三次社會分工有近代市場有<有含18世紀(jì)工業(yè)革命有危機(jī)市場有<短暫>有1825年開始營銷理論產(chǎn)生現(xiàn)代市場有>有第二次世界大戰(zhàn)后迅猛發(fā)展市場營銷專題講座

1.需要欲望（動機(jī)）需求

需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。欲望是指想得到滿足基本需要的具體滿足物的愿望。動機(jī)是指強(qiáng)烈到足以驅(qū)策人們行為程度時的欲望。需求是指有能力購買并且愿意購買某個具體滿足物的欲望。二、市場營銷的基本理論

（一）市場營銷的核心概念珠?，F(xiàn)代教育市場營銷專題講座2.產(chǎn)品

產(chǎn)品：（在市場營銷實踐中商品=產(chǎn)品）產(chǎn)品是指滿足人的特定需要和欲望的商品和勞務(wù)

有形（實體）無形服務(wù)想法和活動，算不算產(chǎn)品？

珠?，F(xiàn)代教育市場營銷專題講座產(chǎn)品的整體概念核心產(chǎn)品：利益

有形產(chǎn)品：外現(xiàn)

附加產(chǎn)品：支持

心理產(chǎn)品：滿足買主追求的核心利益品牌包裝特色品質(zhì)款式保證維修送貨上門安裝印象珠?，F(xiàn)代教育市場營銷專題講座3.效用價值費用滿足效用是指產(chǎn)品滿足人們欲望的能力。價值是指消費者對產(chǎn)品滿足欲望能力的評價。

實用價值心理價值費用是指為獲得滿足而進(jìn)行的消費支出。

有形（貨幣）無形（時間、體力、精力）滿足是指通過交換、獲得某個具體滿足物，實現(xiàn)平衡的感受狀態(tài)。珠?，F(xiàn)代教育市場營銷專題講座4.交換和交易

交換

A、交換是指通過提供某種東西作為回報，從別人那里獲得所需之物的行為。

B、交換發(fā)生的五個條件：

a、有雙方存在；

b、每一方都有被對方認(rèn)為有價值的東西；

c、每一方都能溝通信息和傳遞貨物；

d、每一方都可以自由接受或拒絕對方產(chǎn)品；

e、雙方都能從交換中獲益。交易：交易是指買賣雙方價值的交換，它是以貨幣為媒介的，而交換不一定以貨幣為媒介，它可以是物物交換。

珠?，F(xiàn)代教育市場營銷專專題講座指向產(chǎn)品欲望驅(qū)策動機(jī)貨幣需求需要交換價值和滿足足營銷者珠?，F(xiàn)代教教育市場營銷專專題講座（二）市場場營銷管理理1.市場營銷管管理實質(zhì)：：需求的管理珠海現(xiàn)代教教育市場營銷專專題講座（二）市場場營銷管理理2.市場營銷管管理的基本本任務(wù)：八八種需求及及管理市場需求狀態(tài)特點營銷類型應(yīng)改變的狀態(tài)負(fù)需求改變營銷正需求無需求刺激營銷有需求潛在（隱）需求開發(fā)營銷實際需求下降需求再營銷恢復(fù)需求不規(guī)則需求同步營銷適應(yīng)需求充分需求保持營銷維持需求溢余需求減少營銷降低需求有害需求反營銷消滅需求珠?，F(xiàn)代教教育市場營銷專專題講座3.供求規(guī)律：：1.市場供求決決定市場價價格；2.市場價格決決定市場供供求；3.價格趨向均均衡點；4.供求量趨向向均衡點；；5.均衡點移動動。價格需求線供給線均衡線量：供給需求P1P2Q1Q2珠?，F(xiàn)代教教育1.什么是市場場競爭？廣義的市場競爭是是指人們?yōu)闉閷崿F(xiàn)自身身的經(jīng)濟(jì)利利益而進(jìn)行行的爭奪。狹義的市場競爭是是指商品經(jīng)經(jīng)營者之間間為了占有有更多的市市場份額而而進(jìn)行的爭奪。消費者A經(jīng)營者B經(jīng)營者C經(jīng)營者D經(jīng)營者（三）競爭爭規(guī)律市場營銷專專題講座2.市場競爭應(yīng)應(yīng)當(dāng)考慮的的三方面企業(yè)優(yōu)勢WhyWhat（內(nèi)部優(yōu)勢勢、差別優(yōu)優(yōu)勢）How舉例市場競爭的的機(jī)會“哪里有消消費需求，，哪里就有有我們的市市場”市場競爭的的時機(jī)珠?，F(xiàn)代教教育市場營銷專專題講座三、市場營營銷的經(jīng)典典理論產(chǎn)品----product品牌品品質(zhì)功功能產(chǎn)產(chǎn)地批批準(zhǔn)文號包包裝效效期生生命周期期價格----price基價折折扣付付款信信貸渠道----place渠道網(wǎng)網(wǎng)點儲儲存運運輸促銷宣傳----promotion廣告營營業(yè)推廣廣展展示促促銷意義:1.從事營銷的的人必須深深度理解2.在從事任何何營銷活動動時要將4P’S綜合考慮3.產(chǎn)品為導(dǎo)向向的狀況下下生死各半半(右)案例結(jié)果1.4P’S珠?，F(xiàn)代教教育市場營銷專專題講座2.10P’S產(chǎn)品----product價格----price渠道----place宣傳----promotionProbing市場調(diào)研partitioning市場細(xì)分provitzing市場優(yōu)先positioning市場定位Puberlic-relation公共關(guān)系power權(quán)力注意:6P與4P的先后關(guān)系系中國的現(xiàn)狀狀優(yōu)先細(xì)分定位調(diào)研珠海現(xiàn)代教教育市場營銷專專題講座3.更具人性化化和競爭力力4C理論顧客的需求求—consumer要做好消費費的調(diào)查和和摸底工作作顧客能夠承承受的價格格—cost方便—convenience購買方便和和使用方便便以及認(rèn)識識方便溝通—communicate講究的是有有回路的溝溝通意義:1.從賣方市場場向買方市市場轉(zhuǎn)化的的必然結(jié)果果2.所有營銷手手段不能照照搬過去的的成功經(jīng)驗驗3.目前,在全球經(jīng)濟(jì)濟(jì)危機(jī)下,更要有清楚楚的認(rèn)識4R的拓展及意意義山寨案例結(jié)果萬科CONSUMER,90手機(jī)三雄方便(天\中\(zhòng)僑)中科溝通順豐物流COST珠?，F(xiàn)代教教育市場營銷專專題講座4.4R4Rs（關(guān)聯(lián)、反反應(yīng)、關(guān)系系、回報））營銷新理理論，闡述述了一個全全新的營銷銷四要素珠?，F(xiàn)代教教育5.二八法則80%的銷售業(yè)績績,來源于20%的渠道和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)另外20%的銷售業(yè)績績,來源于其他他80%的渠道和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)80%的銷售業(yè)績績,來源于20%的消費人群群(第一目標(biāo)人人群)另外20%的銷售業(yè)績績,來源于其他他80%的消費人群群注意:1.濃縮人生苦苦難,將50%壓縮到20%2.在營銷工作作中要善于于駕馭大客客戶和主要要的消費人人群3.要善于抓主主要矛盾和和矛盾的主主要方面市場營銷專專題講座6.獨特的賣點點USPusp—uniquesellingproposition產(chǎn)品同質(zhì)化化的需求抓住一點兼兼顧其他他此賣點別人人沒有做過過，或做得得不到位要針對別的的產(chǎn)品的軟軟肋舉例：藍(lán)瓶的鈣可可以以嚼的酸奶奶珠海現(xiàn)代教教育市場營銷專專題講座營銷機(jī)能的的密切配合合商品價定目標(biāo)市場銷促分銷渠道珠?，F(xiàn)代教教育市場營銷專專題講座四、市場營營銷環(huán)境分分析核心理念：：宏觀環(huán)境因因素是不可可控采取積極適適應(yīng)的態(tài)度度如何才能作作到積極適適應(yīng)企業(yè)人口因素技術(shù)社會文化經(jīng)濟(jì)因素自然政治法律（一）PEST分析法珠?，F(xiàn)代教教育PEST分析法細(xì)目目市場營銷專專題講座（二）市場場營銷微觀觀環(huán)境分析析『一』供應(yīng)商『二』營銷中介『三』消費者『四』競爭者『五』公眾『六』企業(yè)內(nèi)部競爭者企業(yè)供應(yīng)商營銷中介消費者公眾企業(yè)珠?，F(xiàn)代教教育市場營銷專專題講座（三）企企業(yè)內(nèi)外部部環(huán)境綜合合分析——SWOT分析1.swot單項要素分分析以明基在我我國消費類類筆記本電電腦市場競競爭中的SWOT分析為例市場營銷專專題講座2.swot綜合分析珠?，F(xiàn)代教教育市場營銷專專題講座企業(yè)市場宏宏、微觀環(huán)環(huán)境綜合關(guān)關(guān)系競爭者企業(yè)人口因素技術(shù)社會文化經(jīng)濟(jì)因素自然政治法律供應(yīng)商營銷中介消費者公眾企業(yè)珠海現(xiàn)代教教育市場營銷專專題講座（四）消費費行為分析析1.消費需求過過程：需要指向欲望驅(qū)策動機(jī)貨幣需求刺激內(nèi)外行為購后評價不滿意滿意需要珠?，F(xiàn)代教教育市場營銷專專題講座2.馬斯洛需要要層次論內(nèi)容：定義舉例：身邊邊經(jīng)營生理理需需要要特征：安全全需需要要社會需需要要尊重需需要自我實現(xiàn)需要需要是由低低向高級發(fā)發(fā)展的；需要的滿足足具有相對對性；需要強(qiáng)度的的大小由低低向高遞減減。珠海現(xiàn)代教教育3.購買動機(jī)的的幾種表現(xiàn)現(xiàn)1、求實2、求安全3、求廉4、求新5、求美6、求名7、求利8、好強(qiáng)9、從眾10、嗜好630種核心心消消費費特特點點舉舉例實用、實惠惠購購買慎慎重安全、可靠靠安安全、售售后服務(wù)價格貧富皆有喜歡打折新、奇、特特不不注重實實用/價格好看精神享受外觀、造型型炫耀對對名優(yōu)特的的信任有利可圖注注意促促銷、碰運運氣爭強(qiáng)好勝偶偶然性性、濃厚的的感情隨大流大大家都有，，我該有了了個人嗜好理理智、穩(wěn)穩(wěn)定市場營銷專專題講座4.消費購買過過程1、Why2、What3、When4、Where5、Who6、How確認(rèn)需求收集信息評價選擇購買實施購后評價5.消費購買行行為分析五W一H決定實施發(fā)起者影響者決定者實施者使用者珠海現(xiàn)代教教育市場營銷專專題講座五、、STP戰(zhàn)略略珠海?，F(xiàn)現(xiàn)代代教教育育市場場營營銷銷專專題題講講座座市場場細(xì)細(xì)分分的的對對象象消費費者者市場場細(xì)細(xì)分分的的過過程程先分分后聚聚市場場細(xì)細(xì)分分細(xì)細(xì)分分市市場場1.對市市場場細(xì)細(xì)分分的的理理解解（一一））市市場場細(xì)細(xì)分分marketsegmentation=s？珠海?，F(xiàn)現(xiàn)代代教教育育市場場營營銷銷專專題題講講座座分聚性別別：：男男女女服裝裝年齡齡老中青青少少少幼市場場珠海海現(xiàn)現(xiàn)代代教教育育市場場營營銷銷專專題題講講座座2.市場場細(xì)細(xì)分分的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和和方方法法市場場細(xì)細(xì)分分的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)地理理因因素素人口口因因素素心理理因因素素行為為因因素素市場場細(xì)細(xì)分分的的方方法法單一一因因素素法法綜合合因因素素法法系列列因因素素法法“產(chǎn)產(chǎn)品品－－市市場場方方格格圖圖””法法珠海?，F(xiàn)現(xiàn)代代教教育育市場場營營銷銷專專題題講講座座老中青青少少少幼6年齡齡性別別文化化職業(yè)業(yè)收入入地區(qū)區(qū)住地地購買買心心理理數(shù)量量女男研究究生生大學(xué)學(xué)中學(xué)學(xué)小學(xué)學(xué)文盲盲工人人農(nóng)民民教師師職員員干部部學(xué)生生軍人人商人人高中上上中中下下低無大城城市市中城城市市小城城市市郊區(qū)區(qū)農(nóng)村村東北北華北北華東東華南南西北北西南南求實實求安安全全求廉廉求新新求美美求名名求利利好強(qiáng)強(qiáng)126048028801728069120552960佛山山市市、、服服裝裝消消費費細(xì)細(xì)分分珠海?，F(xiàn)現(xiàn)代代教教育育市場場營營銷銷專專題題講講座座（二二））目目標(biāo)標(biāo)市市場場markettargeting=T1.細(xì)分分市市場場成成為為企企業(yè)業(yè)目目標(biāo)標(biāo)市市場場的的條條件件適當(dāng)當(dāng)?shù)牡氖惺袌鰣鲆?guī)規(guī)模模和和增增長長潛潛力力有足足夠夠的的市市場場吸吸引引力力符合合企企業(yè)業(yè)的的目目標(biāo)標(biāo)和和資資源源2.對目目標(biāo)標(biāo)市市場場的的評評估估市場場需需求求企企業(yè)業(yè)需需求求市場場潛潛力力企企業(yè)業(yè)潛潛力力市場場占占有有率率珠海?，F(xiàn)現(xiàn)代代教教育育市場場營營銷銷專專題題講講座座0整個個行行業(yè)業(yè)營營銷銷努努力力M1M2M3Q1Q2Q3市場場需需求求市場場潛潛力力珠海海現(xiàn)現(xiàn)代代教教育育市場場占占有有率率年份份市市場場需需求求企企業(yè)業(yè)需需求求市市場場占占有有率率競競爭爭能能力力2007企業(yè)業(yè)需需求求市場場需需求求*100%市場場占占有有率率表表示示企企業(yè)業(yè)在在市市場場需需求求中中所所占占的的份份額額，，反反映映企企業(yè)業(yè)對對市市場場的的控控制制程程度度它在在市市場場競競爭爭中中是是企企業(yè)業(yè)營營銷銷水水平平的的重重要要標(biāo)標(biāo)志志。。10000100010％假設(shè)設(shè)1、200814000140010％－－－不變變假設(shè)設(shè)2、200814000150010.714％提高高假設(shè)設(shè)3、20081400012008.571％降低低假設(shè)設(shè)4、2008800080010％不變變假設(shè)設(shè)5、2008800085710.714％提高高假設(shè)設(shè)6、200880006858.56％降低低市場場營營銷銷專專題題講講座座（三三））市市場場定定位位marketpositioning=P1.市場場定定位位的的依依據(jù)據(jù)（一一））產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性（二二））特特定定的的使使用用場場合合及及用用途途（三三））提提供供的的利利益益、、解解決決問問題題的的方方法法或或需需求求定定位位（四四））使使用用者者的的類類型型（五五））競競爭爭的的需需要要珠海?，F(xiàn)現(xiàn)代代教教育育市場場營營銷銷專專題題講講座座2.市場場定定位位的的步步驟驟明確確優(yōu)優(yōu)勢勢選擇擇相相對對優(yōu)優(yōu)勢勢顯示示獨獨特特的的優(yōu)優(yōu)勢勢珠海?，F(xiàn)現(xiàn)代代教教育育市場場營營銷銷專專題題講講座座3.市場場定定位位的的幾幾種種形形式式定義義舉舉例例避強(qiáng)強(qiáng)定定位位迎頭頭定定位位追隨隨定定位位重新新定定位位珠海海現(xiàn)現(xiàn)代代教教育育珠海?，F(xiàn)現(xiàn)代代教教育育市場場營營銷銷專專題題講講座座珠海?，F(xiàn)現(xiàn)代代教教育育澳門門城城市市大大學(xué)學(xué)珠珠海海MBA班制制作作珠珠海?，F(xiàn)現(xiàn)代代教教育育如對對該該課課程程感感興興趣趣者者可可在在百百度度里里面面搜搜索索珠珠海?，F(xiàn)現(xiàn)代代教教育育找到到我我們們，，謝謝謝謝觀觀看看9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:15:5705:15:5705:1512/25/20225:15:57AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:15:5705:15Dec-2225-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:15:5705:15:5705:15Sunday,December25,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2205:15:5705:15:57December25,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。25十十二二月20225:15:58上上午05:15:5812月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:15上上午12月-2205:15December25,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/255:15:5805:15:5825December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。5:15:58上上午5:15上上午05:15:5812月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:15:5805:15:5805:1512/25/20225:15:58AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2205:15:5805:15Dec-2225-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。05:15:5805:15:5805:15Sunday,December25,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:15:5805:15:58December25,202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。25十十二二月20225:15:58上上午05:15:5812月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月225:15上上午午12月月-2205:15December25,202216、少少年年十