1、市場細分的案例與啟示漢捷咨詢 胡紅衛(wèi)在(Wh(What、為什么購買,對于企業(yè)做好市 場細分工作也是很有實際指導意義的。華為市場細分的案例：華為進入通信市場的時候，中國的電信市場非常廣闊,用戶的需求多種多樣，繁雜無比，但 ,不可 農(nóng)話市場作為突破口。這時華為細分市場的依據(jù)是“地理差異.隨著華為實力的增強，華為以接入網(wǎng)逐步切入市話市場,面對競爭對手的遠端接入模塊, 它細分市場的依據(jù)是“標準差異,即強調“V5 接口有利于建立靈活而相對獨立于各制造廠商的接入網(wǎng)體系”，從而贏得崇拜這一技術的用戶需求。當華為以接入服務器進入數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品市場時，它細分市場的依據(jù)是“需求差異根據(jù)自身對中國電信網(wǎng)絡的了解，滿足

2、國內運營商對適合國情的接入服務器的需求。概念時，它細分市場的依據(jù)則是“地理差異.可見,華為的業(yè)務（產(chǎn)品和營銷)策略，始終是在市場細分的基礎上進行的。邁瑞市場細分的案例：.國外廠家主要定位在高端市場，雖然也有中端 邁瑞針對中端市場開發(fā)針對性的高性價比產(chǎn)品，并設立了24 .蘋果市場細分的案例：當蘋果iPAD 多缺陷，如沒有 USB 接口、沒有物理鍵盤、沒有攝像頭、在編輯長文檔的時候比較痛苦、不能執(zhí)行多任務等等.后來,媒體記者帶著專家們的質疑采訪喬布斯 ,“iPAD 是為信息消費者而不是為信息制造者開發(fā)的,的目標客戶就是信息消費者，他們的主要需求是上網(wǎng)、方便、炫酷、快速、玩游戲、分享照片等.事實 證

3、明 iPAD 的上網(wǎng)本走的也是類似的細分思路，可惜沒有持續(xù)創(chuàng)新和做得不到位。三星市場細分的案例：20 90 .2000 年，三星決定把它的業(yè)務重點完全放在（如成都）.宇龍酷派市場細分的案例：,后來傳呼市場不行了，然后轉戰(zhàn)到PDA TCL ,什么手機流行就做什么，嘗試后這條路行經(jīng)過與客戶的深入溝通，它發(fā)現(xiàn)中國聯(lián)通建立CDMA 網(wǎng)絡后，對于如何推廣CDMA ,另外如何吸引原來建設的GSM 網(wǎng)絡用戶轉向CDMA .,宇龍先后提出了雙模手機和雙待手機.宇龍在雙模雙待手機市場大獲成功后以上案例的啟示：漢捷咨詢認為，盡管各家企業(yè)有不同的細分市場方式，但也存在共性的地方，而這些共性的方面正式值得企業(yè)思考和借鑒的。首先，細分市場是以機會為出發(fā)點的。企業(yè)需要考慮：這個市場上有哪些機會？哪些 客戶群的需求沒有得到滿足？是否存在新的客戶群？哪些客戶群是競爭對手服務不好的？ 華為進入強手如林的通信市場,經(jīng)過細分機會分析，顯然農(nóng)話市場是它賴以生存和發(fā)展的基 突破口。其次，要深入分析和理解客戶的需求差異,而不是停留在表面特征劃分上。漢捷咨詢發(fā) .再次,企業(yè)在細分市場和選擇目標市場時需要聚焦。須知企業(yè)的資源是有限的，尤其對于創(chuàng)業(yè)和成長期的企業(yè)。宇龍進入手機市場后聚焦于中國聯(lián)通雙模雙待手機市場,三星進入中國市場后聚焦于“北上廣三個特大城市，都