1、第第1頁共28頁第第1頁共28頁【最新資料,Word版，可自由編輯！】第第 頁共28頁七、市場營銷策略（STP分析）7.1、市場細(xì)分（略）7.2、目標(biāo)市場（略）7.3、市場定位（略）7.4、院內(nèi)布局規(guī)劃與院內(nèi)營銷TOC o 1-5 h z7.4.1院內(nèi)營銷策略（略）7.5、裝修規(guī)劃（古色古香中華傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化氛圍）7.5.1、門面及墻體（略）7.5.2、院內(nèi)布局（略）要點：裝修規(guī)劃要符合精品醫(yī)院的定位要求，尤其是VI系統(tǒng)的導(dǎo)入，更要精細(xì)；院內(nèi)布局要考慮XX醫(yī)院的實際情況，可以考慮把一、二樓定位為基礎(chǔ)科室門診、收費、體檢；三樓定位為婦科、產(chǎn)科專區(qū)；六樓定位為男科專區(qū)（注：婦科、男科要全封閉式，異

2、性免入）；達(dá)到科室分層布局，隱私科室布局合理科學(xué)；住院部常規(guī)住院病房、中端住院病房、高端住院病房配套設(shè)施分明、消費套餐推廣。八、主要科室病種細(xì)分TOC o 1-5 h z8.1、婦科（略）8.2、產(chǎn)科（略）8.3、計劃生育及優(yōu)生優(yōu)育（略）8.4、中醫(yī)康復(fù)醫(yī)療（略）8.5、男科（略）九、運營管理模式9.1、人力資源策略A、開展為期一年的人力資源結(jié)構(gòu)調(diào)整；逐步提升醫(yī)院技術(shù)、醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量與管理能力；B、品牌科室和盈利科室要具備主任醫(yī)師資格醫(yī)師坐診；C、男科、婦科、產(chǎn)科科室要有特聘專家聯(lián)合診治；D、主要專家要求長期穩(wěn)定，簽訂三年以上合作合同；E、與醫(yī)學(xué)院校聯(lián)合，接受部分學(xué)生來院實習(xí)；F、醫(yī)院管理層實施

3、年薪制度；科室主任實施基本工資加效益工資加獎金相結(jié)合模式；G、與公司人力資源醫(yī)療人才高端化、管理人才專業(yè)化、綜合人才精英化的理念相結(jié)合；、院內(nèi)運營管理策略A、實施年度、季度、月度經(jīng)營管理會議制度；B、科室主任要參與院內(nèi)、外經(jīng)營管理會議與實施監(jiān)督；C、醫(yī)院要健全企劃部、市場部人員編制與崗位職責(zé)制度；D、醫(yī)院要建設(shè)市場信息數(shù)據(jù)庫（行業(yè)動態(tài)、競爭對手動態(tài)、市場人群居住動態(tài)、目標(biāo)市場內(nèi)季度性病種監(jiān)控與反饋、行業(yè)廣告信息監(jiān)控與分析）；E、醫(yī)院要建立年度經(jīng)營總目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)分解，并與各科室經(jīng)營目標(biāo)掛鉤，實施醫(yī)院、科室績效管理模式；實施首問責(zé)任制；F、醫(yī)院要建設(shè)科學(xué)合理的獎懲制度，實現(xiàn)施獎罰分明，多

4、勞多得，末位淘汰制度；G、醫(yī)院要建設(shè)長效培訓(xùn)體系，并分解到各科室、各部門進(jìn)行實施；H、以XX醫(yī)院發(fā)展綱要和發(fā)展目標(biāo)為核心指導(dǎo)，實施院內(nèi)二次營銷工作；1.1、加強院內(nèi)宣傳物品的擺放；、加強對入院病人講解醫(yī)院最新優(yōu)惠政策、病種、活動等細(xì)節(jié)和推廣；、主動引導(dǎo)入院病人享受醫(yī)院實施的最新優(yōu)惠政策和促銷活動；、病人的建檔、優(yōu)惠卡的贈送、優(yōu)惠政策、病人的使用管理流程；要求：所有在XX醫(yī)院就診過的病人都要進(jìn)入XX醫(yī)院會員庫，未來該病人無論是帶卡來、或報卡號、或客服電腦對卡號，都能享受到醫(yī)院的優(yōu)惠政策和促銷回報；（醫(yī)院企劃部要建設(shè)完整的、科學(xué)的、有效的會員管理制度和實施流程，并培訓(xùn)到位；真正實施會員管理，配合未

5、來的精品醫(yī)院定位發(fā)展。）9.3、市場營銷策略A、院內(nèi)規(guī)劃實施完成后，要重點推出醫(yī)院新亮點和經(jīng)營理念，在一定時期內(nèi)把改變市民原有的XX醫(yī)院形象進(jìn)行大力改善和認(rèn)可度提升；B、企劃部要協(xié)助市場部實施目標(biāo)市場規(guī)劃與分解；并提出拓展目標(biāo)市場的可行性策略供市場部執(zhí)行實施，企劃部要監(jiān)控、評估所有市場行動，并適時調(diào)整和改善市場營銷策略；C、市場部要建設(shè)行之有效的市場營銷管理模式，實施先調(diào)研、后分析、再行動的市場營銷行動，做到有的放矢，避免盲目的市場拓展行為，浪費市場營銷成本；D、市場部要實施長效營銷渠道建設(shè)，合理實施雙向轉(zhuǎn)診制度，靈活運用；E、目標(biāo)市場內(nèi)社區(qū)主干道建醫(yī)院形象和主要科室形象廣告，廣告內(nèi)容要大氣、

6、雅致、具有一定品牌內(nèi)涵；可以考慮與營銷套餐或限價同時使用，但切忌內(nèi)容復(fù)雜、主次不分；F、醫(yī)院DM雜志、夾報要實施可讀性、知識性、教育性的多重目的，廣告內(nèi)容要穿插其中；G、地面營銷要與社區(qū)慈善公益、義工服務(wù)相結(jié)合，實實在在為社區(qū)人群健康服務(wù)；H、與高等醫(yī)學(xué)院校、行業(yè)協(xié)會、慈善團體、新聞媒介加強合作，不定期舉辦學(xué)術(shù)交流會，邀請媒介、市民參與；積極加強院內(nèi)醫(yī)院技術(shù)升級，加強院內(nèi)醫(yī)療技術(shù)人才培養(yǎng)；I、加強網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)建設(shè)和團隊培養(yǎng)，改版醫(yī)院網(wǎng)站，規(guī)劃各科室可讀內(nèi)容與格局；與公司門戶網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站加強鏈接；加強網(wǎng)絡(luò)客服工作，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的實效性；J、持續(xù)開展孕婦學(xué)校、老年人保健養(yǎng)生類講座，邀請社區(qū)內(nèi)

7、目標(biāo)群體參加；K、加強社區(qū)慈善醫(yī)院品牌形象建設(shè)，聯(lián)合街道辦、村委、管理處，調(diào)研孤老人狀況，分析針對性群體，實施科室主任、主治醫(yī)師在社區(qū)內(nèi)針對孤老人一對一健康幫扶行動；L、市場地面營銷、義診活動，要盡可能與義工聯(lián)強強合作；以關(guān)愛社區(qū)群體健康名義實施拓展；M、發(fā)行長效折扣優(yōu)惠卡；實施會員制市場營銷策略；N、重點回訪XX醫(yī)院產(chǎn)科寶寶；贈送禮品和部分XX宣傳資料（精、專慈善）；O、配合院內(nèi)高中檔病房建設(shè)消費套餐推廣；實施套餐式營銷策略；P、以義工聯(lián)、慈善會名義進(jìn)行慈善公益義診活動；（進(jìn)村、入廠、聯(lián)合、聯(lián)動）Q、戶外大型形象廣告推廣；R、電視、報紙專題慈善公益報道；S、社區(qū)、公交車、公交車站牌廣告；T、

8、DM雜志、彩色夾報、三折頁、單張；等；U、增加附加、有償、贈送服務(wù)類別：如：拍攝生產(chǎn)DV、制作嬰兒腳印等；V、免費接送；（接一定要用醫(yī)院車輛，送可以代租車）W、邀請去年、前年、當(dāng)月生寶寶聚集醫(yī)院，為其過集體生日；等；X、策劃院內(nèi)經(jīng)營的每個月一個主題：如精品服務(wù)月、產(chǎn)婦體檢呵護(hù)月等；Y、孕婦學(xué)校、健康生活、老年人疼痛、康復(fù)類講座進(jìn)社區(qū)；Z、送廣告?zhèn)?、涼茶、防季?jié)病茶上工地、交警、工廠、社區(qū)，配發(fā)防治養(yǎng)生知識折頁；綜述：任何行業(yè)的市場營銷行為在策略的制訂之后，其成敗關(guān)鍵在于執(zhí)行落實，而執(zhí)行落實的重點在于細(xì)節(jié)，醫(yī)院市場營銷工作更要重視執(zhí)行細(xì)節(jié)，如DM雜志的發(fā)放、月主題的定位、接送患者的態(tài)度、醫(yī)師的口

9、話等等。9.4、公共關(guān)系策略A、院長總負(fù)責(zé)制：當(dāng)?shù)嘏沙鏊?、公?10、消防、街道辦、司法所、衛(wèi)藥監(jiān)所、工商、稅務(wù)、周邊交警、新聞媒介、城管、高等醫(yī)學(xué)院校等公共關(guān)系拓展及維護(hù)；B、副院長衛(wèi)生系統(tǒng)關(guān)系：衛(wèi)生局、藥監(jiān)所、工商、高等醫(yī)學(xué)院校、行業(yè)協(xié)會、衛(wèi)生資格評估專家組等公共關(guān)系拓展及維護(hù)；C、醫(yī)院企劃主任、市場主任負(fù)責(zé)：慈善團隊體、紅十字會、義工聯(lián)、交通、商業(yè)保險、婦聯(lián)、體委、殘聯(lián)、關(guān)愛辦、街道辦、城管、工商、新聞媒介記者等公共關(guān)系處理與維護(hù)；D、公共關(guān)系處理針對政府及相關(guān)管理機構(gòu)的拓展及維護(hù)行為時，可采用三種運作策略：一是正式溝通，正式溝通是可以進(jìn)入目標(biāo)者辦公室進(jìn)行洽談、商討的，節(jié)日交流為單位行為

10、，采用公司組織行為名義進(jìn)行節(jié)日慰問送禮類；個人行為指以個人名義進(jìn)行純私下交往行為；三是組合使用所能產(chǎn)生的效益和作用最為有效和直接。十、品牌營銷戰(zhàn)略10.1、品牌定位：10.1.1、精品醫(yī)院：醫(yī)院硬件設(shè)施、醫(yī)療設(shè)備要提升，尤其是醫(yī)院門診大廳、住院部精裝修要盡快落實完善；婦科、產(chǎn)科、男科醫(yī)療設(shè)備要基本完善；醫(yī)療服務(wù)團隊要實施酒店式管理，導(dǎo)診、市場、客服、接送人員著裝、用語要職業(yè)化、服務(wù)感強；要讓患者感受優(yōu)質(zhì)服務(wù)、潔雅環(huán)境；有問必答、有疑必釋、有求必應(yīng)；10.1.2、專家型醫(yī)院：品牌科室、效益科室要加強醫(yī)療技術(shù)人才導(dǎo)入、包裝、推廣；以“療效才是硬道理”的原則和理念實施科室發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)思想；腳踏實地、

11、實實在在為目標(biāo)市場市民健康衛(wèi)生需求服務(wù)；科室主任、主治醫(yī)師要配合市場團隊進(jìn)入社區(qū)，開展慈善工作；專家型醫(yī)院的推廣工作一定要進(jìn)入市場最基層群體視線內(nèi)；10.1.3、社區(qū)慈善醫(yī)院：社區(qū)是市場范圍定位，慈善是實施重點；這是品牌建設(shè)、經(jīng)營、維護(hù)的重點，也將是XX醫(yī)院實施轉(zhuǎn)型和改變現(xiàn)狀的關(guān)鍵；核心主導(dǎo)理念在社區(qū)、慈善的定位上，也就是說在要社區(qū)范圍或者說目標(biāo)市場范圍內(nèi)打造一個慈善醫(yī)院的品牌形象，例如：貧困人員醫(yī)療救助、孤老人健康檢查和接送、義工聯(lián)合義診、免費體檢進(jìn)工業(yè)區(qū)、公安巡防免費體檢、周邊個體工商戶10歲以下、60歲以上群體免費體檢；在實施過程中要緊密聯(lián)系新聞媒介和注重網(wǎng)絡(luò)推廣；等等。10.2、品牌營

12、銷：10.2.1、整合品牌核心亮點，細(xì)分市場和消費群體；加強宣傳推廣力度；打造品牌差異化核心競爭力；實施品牌營銷策略第一步；10.2.2、改變傳統(tǒng)醫(yī)療行業(yè)品牌宣傳策略，結(jié)合成功醫(yī)療單位品牌建設(shè)案例，實施主流媒介、慈善公益品牌形象建設(shè)策略，扌L實沉淀XX醫(yī)院社區(qū)慈善醫(yī)院品牌核心，為未來長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅定基礎(chǔ)；10.2.3、提升廣告推廣策略，改變虛、高、空廣告行為，把價值低的純廣告投放成本轉(zhuǎn)化到真正為市民健康醫(yī)療衛(wèi)生需求的援助、教育、幫扶中去，以口碑樹品牌，以品牌促營銷，以營銷擴市場；一、戰(zhàn)略目標(biāo)定位及階段分解11.1、近期目標(biāo)（2010年）（科室定位、市場拓展年；附目標(biāo)市場地圖）XX醫(yī)院2010年

13、年度市場營銷目標(biāo)（要分解到科室，以下目標(biāo)能否實現(xiàn)直接影響未來三年的發(fā)展）（略）綜述：義工聯(lián)義診活動、地面營銷活動、渠道營銷、慈善公益、優(yōu)惠套餐等營銷工作長期實施；注：地鐵開通后，XX醫(yī)院要利用關(guān)口地鐵站的交通便利優(yōu)勢；重點?？剖袌瞿繕?biāo)要設(shè)置到橫崗方向；11.2、中期目標(biāo)（2011年）（醫(yī)院定位、品牌建設(shè)年；產(chǎn)科、男科、中醫(yī)康復(fù)科）11.2.1、在2010年目標(biāo)市場基礎(chǔ)市場知名度達(dá)到預(yù)期目標(biāo)后實施高端科室形象廣告投放；11.2.2、加大醫(yī)療單位加入慈善公益團體力度，爭取實現(xiàn)獲取市級慈善公益醫(yī)院稱號、義工先進(jìn)團隊稱號、慈善公益口碑、印象深入目標(biāo)市場群體中，實現(xiàn)指定首選醫(yī)療單位的品牌營銷目標(biāo)；11.

14、2.3、加大院內(nèi)環(huán)境和硬件設(shè)施改造，根據(jù)市場占有率的比例和醫(yī)療行業(yè)的競爭分析情進(jìn)行升級改造，逐步向酒店式、會所式精品醫(yī)院發(fā)展前進(jìn)；11.2.4、大力推動高端醫(yī)療技術(shù)人力資源結(jié)構(gòu)調(diào)整，尤其是效益科室、品牌科室接診專家的知名度打造和市場認(rèn)知度的普及；11.2.5、加強外聯(lián)工作，積極拓展高端醫(yī)學(xué)院校合作，爭取成為其深圳區(qū)的實習(xí)或技術(shù)協(xié)作單位；11.2.6、加強政府資質(zhì)獲取，康復(fù)醫(yī)保定點資格、商業(yè)保險合作提升；11.2.7、2011年年度市場營銷目標(biāo)應(yīng)為XXXX萬元人民幣，平均月業(yè)績XXX萬元人民幣；11.3、長期目標(biāo)（2012年）（醫(yī)院升級、綜合發(fā)展年；）11.3.1、隨著中國醫(yī)療政策的進(jìn)步、醫(yī)療行

15、業(yè)的格局變化將進(jìn)一步細(xì)化；XX醫(yī)院下一個三年目標(biāo)在2012年年中就必須提上議程；結(jié)合2010年2012年的實際運作情和市場占有狀況，開始考慮新的五年計劃和戰(zhàn)略定位；11.3.2、2012年將是XX醫(yī)院的醫(yī)院升級和綜合發(fā)展年，到2012年深圳XX醫(yī)院要考慮更換新醫(yī)療單位選址搬遷，無論是這三年戰(zhàn)略目標(biāo)是否達(dá)成，搬遷將是XX醫(yī)院未來發(fā)展的唯一擴張發(fā)展機會；A、如果2010年2012年XX醫(yī)院三年戰(zhàn)略規(guī)劃按照預(yù)期目標(biāo)完成，那么現(xiàn)有的區(qū)域和硬件設(shè)施將遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場的需求的支撐XX醫(yī)院更長遠(yuǎn)目標(biāo)的規(guī)劃和B、如果2010年2012年XX醫(yī)院三年戰(zhàn)略規(guī)劃未能按照預(yù)期目標(biāo)完成，那么說明XX醫(yī)院現(xiàn)在所處的地理位置

16、和市場空間不可能支持XX醫(yī)院能夠堅持運營下去，也沒有必要再強撐支持；11.3.3、精而專的精品社區(qū)慈善醫(yī)院，這是一個全新的差異化策略和極具核心競爭力的定位；11.3.4、2012年年度市場營銷總目標(biāo)應(yīng)XXXX萬元人民幣，月平均業(yè)績XXX萬元人民幣左右。11.3.5、到2012年底XX醫(yī)院品牌效應(yīng)應(yīng)覆蓋XX、蓮塘、大望、布吉、橫崗、上下李朗等區(qū)域，并輻射龍崗、坪山、羅湖、福田和寶安部分區(qū)域和群體。十二、綜述深圳XX醫(yī)院2010年2012年三年戰(zhàn)略規(guī)劃與管理實施方案是基于集團公司董事長關(guān)于新的醫(yī)療單位未來發(fā)展定位、實施短中長期戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)，結(jié)合XX醫(yī)院市場現(xiàn)狀及XX醫(yī)院現(xiàn)有的內(nèi)外經(jīng)營狀態(tài)所規(guī)劃的三年經(jīng)營管理戰(zhàn)略方案；在本方案中，院內(nèi)經(jīng)營模式和市場營銷策略嚴(yán)格參照董事長關(guān)于醫(yī)療單位“1+2”模式和“市場六位一體”的指導(dǎo)思路進(jìn)行了詳盡的院內(nèi)和市場調(diào)研分析后確定；從市場定位、醫(yī)院定位、科室定位、營銷策略、運營策略、品牌策略等都經(jīng)過詳細(xì)的反復(fù)推敲和研究；規(guī)劃方案完全符合XX醫(yī)院現(xiàn)實情況，切實緊密抓住XX周邊市場狀態(tài)和競爭環(huán)境所規(guī)劃的系列實施策略。深圳XX醫(yī)院經(jīng)過數(shù)年的經(jīng)營，曾有過短暫色彩的過去；也經(jīng)歷過艱辛的磨練；但所有的一切已成為過去，現(xiàn)在的XX醫(yī)院應(yīng)著眼未來，結(jié)