1、中央空調(diào)絕對(duì)銷售專業(yè)培訓(xùn)課程 我們要將學(xué)員分為4個(gè)小隊(duì)每個(gè)小隊(duì)選出自己的隊(duì)長(zhǎng)并通過(guò)集體的智慧設(shè)計(jì)出：1 隊(duì)名2 隊(duì)徽3 小隊(duì)口號(hào)讓我們的團(tuán)隊(duì)充滿激情與戰(zhàn)斗力！今天我們能學(xué)到什么？認(rèn)識(shí)營(yíng)銷對(duì)于你的機(jī)構(gòu)成功與否的重要性明確自己的責(zé)任及如何開展工作評(píng)價(jià)你的業(yè)績(jī)執(zhí)行力對(duì)于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要性評(píng)價(jià)你的團(tuán)隊(duì)分析你的客戶和顧客如何面對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（寶馬）營(yíng)銷的概念營(yíng)銷的概念涉及到三個(gè)方面客戶傾向利潤(rùn)傾向總體努力工作推銷員銷售經(jīng)理首要職責(zé)聯(lián)系業(yè)務(wù)培養(yǎng)銷售力量工作關(guān)系獨(dú)立工作通過(guò)別人角 色運(yùn)動(dòng)員教練在管理過(guò)程中的作用不必要必須將公司的計(jì)劃推銷給銷售代表職責(zé)范圍客戶訪問(wèn)/推銷/服務(wù)培養(yǎng)銷售力量/招聘、選擇、培訓(xùn)、

2、激勵(lì)、薪資/下屬單位管理/會(huì)見主要客戶/處理信件/與其他部門協(xié)作銷售經(jīng)理的職責(zé)營(yíng)銷管理及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的變化戰(zhàn)略銷售管理根據(jù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃來(lái)制定 銷售方案和銷售戰(zhàn)略 戰(zhàn)術(shù)銷售管理培養(yǎng)一個(gè)高效有力的銷售團(tuán)隊(duì) 實(shí)施你的銷售方案控制銷售管理跟蹤和控制每天的業(yè)績(jī)和成果工作選項(xiàng)應(yīng)該由誰(shuí)做自己原因1、準(zhǔn)備個(gè)人銷售預(yù)測(cè)（填左方序號(hào)）2、進(jìn)行客戶記錄3、跟蹤客戶的問(wèn)題4、客戶訪問(wèn)安排5、確認(rèn)預(yù)期客戶6、向客戶提供技術(shù)資料7、準(zhǔn)備報(bào)價(jià)8、銷售訪問(wèn)計(jì)劃9、追蹤客戶投訴10、追蹤大宗客戶11、提出建議12、追蹤延期定單13、結(jié)清帳目小組討論：游戲：自我中心意識(shí)測(cè)試你們可以討論任何話題，但游戲的規(guī)則是不

3、能用“我”這個(gè)字 時(shí)間（2分鐘）討論：1 為什么我們中間有那么多人在交談中避免使用“我”字有困難？ 2 當(dāng)你和一個(gè)每句話都以“我”字開頭的人交談時(shí)，你的感覺如何？ 3 我們?nèi)绾握{(diào)整我們與他人的交流方式，以便更好地關(guān)注他人？ 4 如果在交談中你沒有用到“我”字，你是通過(guò)什么樣的策略做到的？ 在工作與社交場(chǎng)合中，你能更經(jīng)常地使用剛才的方法嗎？ 作為銷售經(jīng)理你的管理是否有效？無(wú)思維的管理導(dǎo)致的無(wú)效管理A 對(duì)工作自己沒思路，依賴外人去想B 自己不去想思路，依賴下級(jí)去想C 人腦不動(dòng)動(dòng)電腦，以手段代替結(jié)果D 工作沒有明確的目的要求，依賴表格無(wú)成果要求的管理導(dǎo)致的無(wú)效管理A 將手段的實(shí)現(xiàn)等同于效果的實(shí)現(xiàn)B

4、將形式表現(xiàn)的成果等同于成果本身C 將局部成果等同于整體成果思維靜止導(dǎo)致的無(wú)效管理A 曾經(jīng)有效的管理沒有隨環(huán)境變化調(diào)整變成了無(wú)效管理B 曾經(jīng)有效的管理在阻力面前變成了無(wú)效的管理C 曾經(jīng)有效的管理由于制度的偏差導(dǎo)致無(wú)效管理銷售經(jīng)理的管理技巧管理技巧區(qū)域管理預(yù)算銷售會(huì)議業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估招聘/選擇培訓(xùn)法律/紀(jì)律問(wèn)題記錄時(shí)間管理領(lǐng)導(dǎo)技巧激勵(lì)認(rèn)知指導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì)溝通創(chuàng)造最佳的工作環(huán)境與人相處的技巧語(yǔ)言/非語(yǔ)言交流技巧關(guān)系神經(jīng)語(yǔ)言設(shè)計(jì)評(píng)估你的業(yè)績(jī)1、對(duì)全局銷售策略的理解 （分?jǐn)?shù)）2、對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略的理解3、將銷售戰(zhàn)略傳達(dá)給銷售人員4、幫助推銷員制訂各自市場(chǎng)和區(qū)域的銷售計(jì)劃5、為推銷員規(guī)定目標(biāo)6、與推銷員建立和諧的關(guān)系

5、7、指導(dǎo)和訓(xùn)練推銷員所花的時(shí)間8、協(xié)助推銷員開發(fā)新客戶9、察看推銷員的客戶拜訪計(jì)劃10、幫助推銷員根據(jù)潛力對(duì)客戶前景分類11、評(píng)價(jià)推銷員的客戶報(bào)告12、為推銷員提供適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)信息 （分?jǐn)?shù)）13、確保推銷員得到了激勵(lì)14、將評(píng)估體系與公司和地區(qū)目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)15、招聘優(yōu)秀員工16、用適當(dāng)?shù)姆椒ㄅ嘤?xùn)員工17、自我階段性訓(xùn)練18、將推銷員的想法與管理層進(jìn)行交流19、長(zhǎng)期性的區(qū)域計(jì)劃20、調(diào)整其他的市場(chǎng)事物 注： 1=從不 2=極少 3=有時(shí) 4=經(jīng)常 5=總是 思考 作為銷售經(jīng)理，你的長(zhǎng)處是什么？ 作為銷售經(jīng)理，你的弱點(diǎn)是什么？ 你有必要提高或改進(jìn)那些技巧？控制你的時(shí)間/提高你的效率如何分配你的時(shí)間銷

6、售活動(dòng)（36.6%）與業(yè)務(wù)人員進(jìn)行客戶拜訪親自向客戶推銷處理問(wèn)題根據(jù)客戶的特殊需要進(jìn)行決策增加客戶訂單的數(shù)量人事活動(dòng)（20.4%）培訓(xùn)推銷員建立業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)策劃和舉辦銷售會(huì)議為推銷員提出解決問(wèn)題的建議招聘和選擇新的推銷人員修訂區(qū)域銷售的具體規(guī)定評(píng)價(jià)薪資項(xiàng)目預(yù)測(cè)所負(fù)責(zé)的區(qū)域未來(lái)的人員需求營(yíng)銷活動(dòng)（18.5%）分析銷售數(shù)據(jù)向推銷人員傳達(dá)公司的信息消化管理方面的知識(shí)和信息總結(jié)管理中銷售和客戶信息評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)預(yù)測(cè)所負(fù)責(zé)區(qū)域未來(lái)的銷售情況評(píng)價(jià)區(qū)域市場(chǎng)占有率以及銷售人員的區(qū)域協(xié)作情況建議進(jìn)行價(jià)格、交貨、安排、產(chǎn)品的調(diào)整或者建議開發(fā)新品管理廣告或其他非銷售的宣傳活動(dòng)財(cái)務(wù)活動(dòng)（7.4%）分析銷售費(fèi)用數(shù)據(jù)控制存貨成

7、本控制各辦事處運(yùn)作成本關(guān)注地區(qū)中與利潤(rùn)有關(guān)的費(fèi)用傾向制定預(yù)算對(duì)地區(qū)所需要的其他費(fèi)用支出提出建議管理活動(dòng)（18.2%）管理外地辦事處記錄同不滿意的客戶打交道撰寫地區(qū)運(yùn)作中各方面情況的報(bào)告 學(xué)會(huì)SWOT 分析分析（分組討論） 企業(yè)的優(yōu)勢(shì) 企業(yè)的劣勢(shì) 潛在的外部機(jī)會(huì) 面臨的挑戰(zhàn)評(píng)價(jià)你的團(tuán)隊(duì)我們好做生意嗎？容易聯(lián)系容易提供信息容易訂貨做出合理的承諾我們是否達(dá)到了自己制定的標(biāo)準(zhǔn)？具體實(shí)際的說(shuō)說(shuō)而已根本不知道還有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)我們履行承諾嗎？對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量送貨安裝培訓(xùn)服務(wù)我們反應(yīng)及時(shí)嗎？我們傾聽我們做出實(shí)際反饋我們把每個(gè)客戶都視為一個(gè)獨(dú)立不同的公司或個(gè)人我們互相合作嗎？共同接受抱怨分享信息 共同做出決定令顧客滿

8、意分析你的客戶客戶資料記錄購(gòu)買中心（有影響的人/決策者）客戶所購(gòu)買的產(chǎn)品購(gòu)買行為（影響因素）客戶潛力（客戶份額/銷量）客戶目標(biāo)（長(zhǎng)期/短期）客戶需求競(jìng)爭(zhēng)（所占客戶份額/優(yōu)/劣勢(shì)）客戶優(yōu)先（供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)/不足）問(wèn)題/機(jī)會(huì)銷售目標(biāo)（目標(biāo)/期限）場(chǎng)景模擬：客戶拜訪客戶談判中你必須擁有的4種思維模式配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)先肯定顧客們的成功經(jīng)驗(yàn)， 然后，引導(dǎo)新的產(chǎn)品以及服務(wù)）同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同折散型：轉(zhuǎn)移問(wèn)題的焦點(diǎn)，抵抗一切外界的競(jìng)爭(zhēng)壓力分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料信息建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要

9、客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的外在優(yōu)勢(shì)*目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 你的公司 估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額產(chǎn)品潛在的購(gòu)買量銷售量市場(chǎng)份額12345其 他ABCD趨勢(shì)*競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部分析細(xì)分市場(chǎng)_公司名稱_品牌_類別優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)人力資源營(yíng)銷途徑定價(jià)原則促銷工作顧客形象顧客服務(wù)財(cái)力產(chǎn)品研究與發(fā)展制造/設(shè)計(jì)能力*如何將你的產(chǎn)品或服務(wù)與你的競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開來(lái)創(chuàng)造差別優(yōu)勢(shì)用“誘惑點(diǎn)”來(lái)創(chuàng)造區(qū)分優(yōu)勢(shì)用準(zhǔn)確的定位來(lái)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)分組討論：我們將要聚焦于哪些細(xì)分市場(chǎng)？/顧客群目標(biāo)顧客 同我們競(jìng)爭(zhēng)這些客戶的對(duì)手是誰(shuí)？目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng) 我們?cè)鯓硬拍艽偈顾麄冑?gòu)買我們的產(chǎn)品？核心戰(zhàn)略分組討論：如何設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品介紹？你是誰(shuí)？我為什么聽你講？聽你講對(duì)我有什么好處？

10、為什么我應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品？購(gòu)買產(chǎn)品的5-10大理由為什么我不應(yīng)該購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？為什么我現(xiàn)在就購(gòu)買產(chǎn)品了解購(gòu)買者小 游 戲請(qǐng)將紙牌盡可能的壘到最高，我們將在指定時(shí)間里以高度作為標(biāo)準(zhǔn)評(píng)選出勝出的小隊(duì)！ 執(zhí)行的定義“缺失的一環(huán)”公司沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的主要原因公司領(lǐng)導(dǎo)層希望達(dá)到的目標(biāo)和組織實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的實(shí)際能力之間的差距不是簡(jiǎn)單的戰(zhàn)術(shù)，而是一套通過(guò)提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、采取行動(dòng)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的系統(tǒng)流程；一門將戰(zhàn)略與實(shí)際、人員與流程相結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的學(xué)問(wèn)公司戰(zhàn)略、發(fā)展目標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)者職能的核心部分一門要求對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)環(huán)境及員工心理有著綜合理解的學(xué)問(wèn)將商業(yè)的三個(gè)主要流程人員、戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃結(jié)合起

11、來(lái)的一種途徑執(zhí)行力的含義如果用一句話概括 （小組討論）沒有任何借口 No Excuse! （美）費(fèi)拉爾.凱普?qǐng)?zhí)行力對(duì)組織的重要性執(zhí)行力對(duì)組織的作用（東北日資企業(yè)海爾1984.86.1.3王府井1996麥肯錫-安達(dá)信-麥肯光明）執(zhí)行力的內(nèi)涵目標(biāo)意識(shí)以身作則高效執(zhí)行力的構(gòu)成要素*可執(zhí)行戰(zhàn)略 三株1995*有效的工作計(jì)劃系統(tǒng)*合理的組織結(jié)構(gòu)*人才保障系統(tǒng)華鳳- TCL*有效的控制*組織文化保障（IBM-國(guó)際營(yíng)銷藝術(shù)）（羅蘭貝格方法）制定明確的任務(wù)陳述發(fā)揮任務(wù)陳述的作用正確的進(jìn)行組織外部與內(nèi)部分析明確用戶、公司的產(chǎn)品和服務(wù)、公司的市場(chǎng)、技術(shù)水平、對(duì)生存發(fā)展獲利的關(guān)心公司理念、自我概念、公眾形象、對(duì)待員

12、工的態(tài)度發(fā)揮集體的智慧 讓組織成員鐘情于企業(yè)的任務(wù)陳述落實(shí)任務(wù)陳述的的方針SWOT分析PEST分析優(yōu)化組合分析外部因素分析制定可執(zhí)行的戰(zhàn)略評(píng)價(jià)戰(zhàn)略的可行性評(píng)價(jià)戰(zhàn)略的適用性評(píng)價(jià)戰(zhàn)略的可接受性有無(wú)足夠的資金支持（巨人集團(tuán)94-96）組織的能力（海爾）組織的營(yíng)銷能力（今日美國(guó)埃米洛.阿斯卡拉加-國(guó)民1991）是否利用了所有有利資源（海爾）通過(guò)分析后發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題（劣勢(shì)、威脅）解決到什么程度（亞細(xì)亞1989-5-7-9000-1990-1.86-50）從利潤(rùn)的角度看組織的財(cái)務(wù)狀況將會(huì)怎樣？財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（流動(dòng)性、償債能力指標(biāo)）將會(huì)怎樣變化？組織與外部利益相關(guān)者的關(guān)系是否需要變動(dòng)？組織的環(huán)境能否接受此戰(zhàn)略？一個(gè)有

13、執(zhí)行力的組織模式 OCE日清日高管理法目標(biāo)體系日清控制體系有效激勵(lì)體系目標(biāo)的互認(rèn)性目標(biāo)的科學(xué)性目標(biāo)的動(dòng)態(tài)性目標(biāo)的分解指標(biāo)具體，可以度量目標(biāo)分解，責(zé)任到人管理不漏項(xiàng)目標(biāo)的執(zhí)行與控制目標(biāo)的動(dòng)態(tài)管理目標(biāo)的協(xié)調(diào)一致（順序）建立人才保障系統(tǒng)人才對(duì)組織執(zhí)行力的重要性有執(zhí)行力組織的人才保障系統(tǒng)1 招聘和選拔合適的人才（個(gè)性）2 如何使用人才（聯(lián)想-賽場(chǎng)-跑道-規(guī)則）3 人才的培訓(xùn)和發(fā)展4 有效的激勵(lì)員工工作的激勵(lì)員工薪酬的激勵(lì)啞鈴型 進(jìn)行有效的控制 （哈勃事件1990-15年-15億-94.5-1981）控制對(duì)組織執(zhí)行力的作用有效控制系統(tǒng)的構(gòu)成要素合理的設(shè)置控制過(guò)程采用合適的控制方法前饋控制（ 6- FME

14、A法- 普氏法）如何使控制系統(tǒng)發(fā)揮作用 1 合理的設(shè)置控制過(guò)程2 采用恰當(dāng)?shù)目刂品椒? 良好的溝通系統(tǒng) 1 建立標(biāo)準(zhǔn) 2 評(píng)定成績(jī) 3 糾正偏差執(zhí)行力實(shí)施錦囊信任是好的，控制是更好的 列寧有文化的組織未必成功，但沒有文化的組織注定失敗 哈佛商學(xué)院使企業(yè)遭受挫折的唯一最主要的原因恐怕就是人們很少充分地思考企業(yè)的任務(wù)是什么 彼德.德魯克在絕望中尋找希望，人生終將輝煌 北大校訓(xùn)世界上最好的計(jì)劃從不阻礙或者為難任何人 文斯.隆巴迪讓兔子去賽跑，別讓豬唱歌。 吳曉光你不會(huì)授權(quán)，你將不會(huì)被授權(quán)。你不會(huì)提拔人，你將不會(huì)被提拔。 聯(lián)想管理口號(hào)過(guò)去的人才管理把人視做蠟燭，不停地燃燒直至告別社會(huì)舞臺(tái)。而現(xiàn)在，把人才看做是資源，人好比蓄