1、XX分公司保險診斷結(jié)果匯總報告-個險銷售.1診斷總結(jié) XX分公司個險銷售的表現(xiàn)不斷居于全國領(lǐng)先位置，可是面對98年的挑戰(zhàn)目的，上海分 公司在營銷管理上仍需在幾個方面進(jìn)展積極改良，以協(xié)助達(dá)成目的 經(jīng)過訪談與了解，我們建議應(yīng)留意以下幾個問題并積極改良 組織架構(gòu)與職責(zé)：在目前的組織架構(gòu)中，有關(guān)科室數(shù)項(xiàng)職責(zé)顯得反復(fù)，其分別為行政管理室、業(yè)務(wù) 員效力中心及郊縣開展室 人員構(gòu)造：零落率添加的緣由之一在于大量增員而缺乏適當(dāng)?shù)倪x擇，尤其目前高產(chǎn)能的業(yè)務(wù)員比例急劇 下降，呵斥整體素質(zhì)下降 管理與輔導(dǎo)：-目前在活動管理工具及管控方式上缺乏系統(tǒng)性與一致性 -目前業(yè)務(wù)員隊伍超越45%的人以為上級提供的輔導(dǎo)不夠或不及時

2、 培訓(xùn)：雖然上海的培訓(xùn)力度名列前茅，但業(yè)務(wù)隊伍中有超越40%的人以為培訓(xùn)方面普通或差強(qiáng)者意 針對上述的問題，建議以下數(shù)項(xiàng)方案作為改良的方向 組織架構(gòu)與職責(zé)：為理清職責(zé)及提高效率，建議在現(xiàn)有營銷內(nèi)勤架構(gòu)上稍作調(diào)整和相應(yīng)職能的重新界定 劃分 人員構(gòu)造：建議加強(qiáng)增員的選擇力度，并添加高產(chǎn)能人員的比例 管理與輔導(dǎo)：透過活動管理工具及關(guān)鍵業(yè)績目的的推行，以建立一套較為完善管控制度 培訓(xùn)：建議在培訓(xùn)質(zhì)量上作進(jìn)一步提升，尤其是針對業(yè)務(wù)隊伍的需求來設(shè)計培訓(xùn)課程并豐富培訓(xùn)內(nèi)容.2XX分公司個險銷售的表現(xiàn)不斷居于全國領(lǐng)先位置，可是面對98年的挑戰(zhàn)目的，XX分公司在營銷管理上仍應(yīng)在幾個方面進(jìn)展積極改良，以協(xié)助達(dá)成9

3、8年的目的98年目的展望新契約保費(fèi)收入 增 長 率人均保費(fèi)月 件均保費(fèi)活動率人均件數(shù)月7.98億10554元9.8億 8.6 80% 7.31221元1400元 10208元 72.57%22.8%97年前十個月人均保費(fèi)為9142元，后因漲價要素影響導(dǎo)致偏高14.7%10.2% 97年 98年目的97年前十個月人均件數(shù)為7件，后因漲價要素影響導(dǎo)致偏高.3經(jīng)過訪談和了解，我們建議需留意以下幾個問題并積極改良目前存在的問題組織架構(gòu) 在目前的組織架構(gòu)中，有關(guān)科室數(shù)項(xiàng)職責(zé)顯得反復(fù)，其分別 與職責(zé) 為行政管理室、業(yè)務(wù)員效力中心及郊縣開展室人員構(gòu)造 零落率添加的緣由之一在于大量增員而缺乏適當(dāng)?shù)倪x擇，尤其目

4、前 高產(chǎn)能的業(yè)務(wù)員比例急劇下降，呵斥整體素質(zhì)下降管理與輔導(dǎo) 目前在活動管理工具及管控方式上缺乏系統(tǒng)性與一致性 目前業(yè)務(wù)員隊伍超越45%的人以為上級提供的輔導(dǎo)不夠或不及時 培訓(xùn) 雖然上海的培訓(xùn)力度名列前茅，但業(yè)務(wù)隊伍中有將近50%的人以為 培訓(xùn)方面普通或差強(qiáng)者意.4組織架構(gòu)與職責(zé) 在目前的組織架構(gòu)中，有關(guān)科室數(shù)項(xiàng)職責(zé)顯得反復(fù)組織架構(gòu)與職責(zé)職責(zé)初審收費(fèi)收據(jù) 管理企劃人事組訓(xùn)行政保全問題 行政管理室中同時兼有贊揚(yáng)處置及其他行政事務(wù) 行政管理室和業(yè)服中心皆處置普通行政事務(wù) 郊縣開展的大部分功能與其他室重疊代理人資歷證書 贊揚(yáng)處置 業(yè)績報表 年度方案 商品效力 企劃傭金管理 保單交接 業(yè)績統(tǒng)計 競賽謀劃

5、 急件處置 人員管理人事管理 綜合(文件, 分析評價 VI導(dǎo)入 內(nèi)勤贊揚(yáng) 綜合(保單檔案管理 公章,快速通 監(jiān)視工具運(yùn)用 行銷輔助品 咨詢 交接)提升,考核 道,設(shè)備等) 區(qū)部考評 設(shè)計制造 效力快訊(二 內(nèi)勤管理 活動謀劃 周/期) 營銷推展.5人員構(gòu)造零落率逐年添加的緣由之一在于大量增員而缺乏適當(dāng)?shù)倪x擇，這一點(diǎn)可由人員構(gòu)造的改動中看出。目前高產(chǎn)能的人員比例急速減少，呵斥人員整體素質(zhì)的下降人員構(gòu)造、產(chǎn)能分布及零落率變化人員學(xué)歷構(gòu)造演化月平均零落率 人均績效分布 97年10月元問卷調(diào)查抽樣：份5.6%9.1% 95 96 974%3.410.320193617212157493130.12.5

6、5.30.340.3其他碩士本科大專中專高中 95年底 96年底 97年底碩士本科大專中專高中12,3188,0898,3286,8526,892100%=1876100%=7433100%=9105.6管理與輔導(dǎo)XX分公司個險銷售管理程度在全國相當(dāng)優(yōu)秀,但其管控系統(tǒng)中仍存在數(shù)項(xiàng)問題急需處理目前運(yùn)用的活動管理工具及管控方式 事 實(shí)目前業(yè)務(wù)員所運(yùn)用的各式各樣的工具多達(dá) 16種以上且各營業(yè)單位的業(yè)務(wù)員工具又不一致,最 多的近十種,最少的一個也沒有工具的運(yùn)用缺乏銜接性 -工具之間缺乏嚴(yán)密聯(lián)絡(luò) -業(yè)務(wù)員不能堅持主管各層面的管控工具缺乏 -區(qū)、部經(jīng)理只需運(yùn)營分析報告,準(zhǔn)主顧匯總 表 缺乏方案性工具及檢討

7、性工具 -主任只需3個工具各級主管至營銷部缺乏系統(tǒng)的工具來掌控 業(yè)務(wù)員,出現(xiàn)管控斷層,因此導(dǎo)致業(yè)務(wù)員無法 堅持運(yùn)用工具的后果層級之間對管理工具的運(yùn)用無明確掌控,也 未運(yùn)用管理工具來進(jìn)展檢討與方案,普通的 檢討方式為口頭匯報、定期檢查或抽查 問 題業(yè)務(wù)員運(yùn)用的工具龐雜,且不一致管理層工具嚴(yán)重缺乏缺乏系統(tǒng)銜接性管控方式單一,低效率管控方式活 動 管 理 工 具.7個險銷售外勤隊伍有超越45%的人以為上級主管對其的輔導(dǎo)不夠或不及時業(yè)務(wù)隊伍對上級提供的輔導(dǎo)的稱心程度遇到問題時能否得到上 級主管及時的輔導(dǎo)和幫 助?上級主管對您的任務(wù)方案、時間 安排及員工情況能否了如指掌？上級主管能否能自動地提供資訊、

8、輔導(dǎo)和協(xié)助？4%49.6%46%55%45%11%40.40%48.50%100%=100%=100%=很快較快不及時否是較清楚不夠清楚很清楚.8培訓(xùn)相較于其他主要二級機(jī)構(gòu)，上海的培訓(xùn)力度相對較強(qiáng)上海培訓(xùn)資源與其他地方的比較.9可是業(yè)務(wù)隊伍中仍有超越40%的人以為培訓(xùn)的各個方面普通或差強(qiáng)者意業(yè)務(wù)員對培訓(xùn)的稱心度滿 意54.950.858.655.948.253.937.637.33438.835.434.17.511.97.45.210.817.7課程類別的完好及針對性培訓(xùn)的系統(tǒng)性與銜接性講師的素質(zhì)及才干授課質(zhì)量對兼職講師的注重與培育培訓(xùn)次數(shù)中 等不 滿 意100%=人單位：%.10針對上述問

9、題，建議以下數(shù)項(xiàng)方案作為改良的方向初步建議 組織架構(gòu) 為理清職責(zé)及提高效率，建議在現(xiàn)有營銷內(nèi)勤架構(gòu)上稍作調(diào)整和 與職責(zé) 相應(yīng)職能的重新界定和劃分 人員構(gòu)造 建議加強(qiáng)增員的選擇力度，并添加高產(chǎn)能人員的比例 管理與輔導(dǎo) 透過活動管理工具及關(guān)鍵業(yè)績目的的推行，以建立一套較為完善 管控制度 培 訓(xùn) 建議在培訓(xùn)質(zhì)量上作進(jìn)一步提升，尤其是針對業(yè)務(wù)隊伍的需求來 設(shè)計培訓(xùn)課程并豐富培訓(xùn)內(nèi)容.11初步建議 為理清職責(zé)及提高效率，建議在現(xiàn)有營銷內(nèi)勤架構(gòu)上稍作調(diào)整和相應(yīng)職能的重新界定和劃分組織架構(gòu)與職能的調(diào)整初步建議主要差別添加贊揚(yáng)處置作業(yè) 添加郊縣業(yè)務(wù)管理作業(yè) 添加郊縣企劃作業(yè) 合并原行政管理室與業(yè) 根據(jù)新營銷根

10、本法 添加郊縣人員管理作業(yè) 務(wù)員效力中心，并將兩 增設(shè)督導(dǎo)室以 室的功能合并及移出投 協(xié)助督導(dǎo)及郊縣 訴處置任務(wù) 的業(yè)務(wù)拓展預(yù)期效果 職責(zé)理清、節(jié)省資源、提高效率 督導(dǎo)室*擬在營銷部經(jīng)理室增設(shè)一名擔(dān)任郊縣任務(wù)的副經(jīng)理 *暫定名.12目前任務(wù)小組與2個區(qū)內(nèi)的3個先鋒部配合，引進(jìn)全套有系統(tǒng)的活動管理工具并進(jìn)展全面推行營銷活動管理工具的推行.13而活動管理工具與關(guān)鍵業(yè)績目的系統(tǒng)將結(jié)合提升管理階層的管控力度營銷KPI關(guān)鍵業(yè)績目的系統(tǒng)透過每月關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)報告會來檢討上月績效并擬定下月目的.14培訓(xùn)雖然目前培訓(xùn)資源足夠且力度強(qiáng)，但建議在培訓(xùn)質(zhì)量上作進(jìn)一步提升，尤其是針對業(yè)務(wù)隊伍的需求來設(shè)計培訓(xùn)課程以豐富培訓(xùn)內(nèi)容業(yè)務(wù)隊伍對根底知識和銷售技藝的需求根底知識需求銷售技藝需求保險學(xué)保險代理人實(shí)務(wù)市場營銷學(xué)國際保險業(yè)個險情況和開展趨勢與平安保險公司相關(guān)的資訊其它與保險相關(guān)的金融、投資、財稅知識怎樣做好方案書怎樣順利簽單怎樣才干順利約定到初次訪問且不為難怎樣處置競爭中遇到的復(fù)雜問題怎樣培育和維護(hù)良好的客戶關(guān)系怎樣壓服客戶認(rèn)同保險怎樣尋求準(zhǔn)客戶其它保險法運(yùn)營管理知識核保、核賠及保全等內(nèi)部規(guī)章制度.15后續(xù)任務(wù)方案 初步建議 后續(xù)任務(wù) 擔(dān)任人 時間 上海營銷 任務(wù)小組 調(diào)整營銷內(nèi)部架構(gòu) 吊銷郊縣開展室、行政管 98.3-98.5 與職能 理室和業(yè)服中心 擬成立督導(dǎo)室和效力中心 98.3