1、高效雙贏商務(wù)談判. 上提、下壓、左迎、右合高效雙贏談判四大秘法.秘法一：上提上提：從時間、人及組織、事三個維度進展運用.運用以前良好的協(xié)作進展暖場，上提對手例： 某老的廠商，協(xié)作出了問題或協(xié)作志愿不強，可以回想以前良好的協(xié)作，引導(dǎo)出他的回想中愉快的部分，緩解心情再分析現(xiàn)狀遇到的問題。秘法一：上提經(jīng)過產(chǎn)品符合目前潮流或者引領(lǐng)行業(yè)潮流 ，提升對手的協(xié)作積極性例：發(fā)光道路 前情：1、目前發(fā)光道路日益流行;2、彩色混凝土廠家競爭猛烈、利潤低。 運用方法：與消費彩色混凝土廠家進展交流，提供研制發(fā)光道路的思緒，并提供相應(yīng)發(fā)光資料，以此可使廠家消費出符合市場需求、順應(yīng)潮流的產(chǎn)品。 經(jīng)過此次交流，廠家參與并免

2、費制造了工程的發(fā)光道路樣板，且在日后的報價任務(wù)中非常仔細、積極。.秘法一：上提.勞務(wù)：“不太情愿協(xié)作了。緣由有窩工、返工、交叉施工、造本錢錢添加，簽證工程部不情愿認，呵斥虧損。招采：“您說一下詳細情況。勞務(wù)：“詳細情況是這樣的、招采：“我們會和工程核實情況的，合理的簽證該認的就該認，您覺得工程的施工質(zhì)量何？ 勞務(wù)：“工程的施工質(zhì)量確實很好，鍛煉了隊伍，以后任何工程都敢接了。招采：“那工程人員對您有沒有刁難的情況？勞務(wù)：“工程部人都不錯，挺和氣的，就是沒人做主。招采：“其實我們與甲方的好多協(xié)作中也不是都賺錢的，但做出了好質(zhì)量，未來的活越來越 多， 源源不斷。您看如今我們公司的規(guī)模多大呀，就是靠做

3、質(zhì)量、樹品牌。 聊著聊著、勞務(wù)：“以后公司有活我們還接吧。傾聽，表示公司對他的尊重對其根本生存需求的尊重引導(dǎo)平安感的滿足引導(dǎo)其理念與我公司同頻秘法一：上提實例：供應(yīng)單位不協(xié)作涉及方法：組織格局上提、以小掛大、運用同頻表現(xiàn)來迎合等.秘法一：上提.發(fā)掘潛在意義例： 某些信息在我們這里價值不大，但在供方手里就價值很大了。有時和供方價錢答不成一致時，這些信息做為籌碼，會起到一定作用。如某個供方的上游優(yōu)質(zhì)資源，某種新工藝可以提高質(zhì)量，降低造價。小事掛大事例： 有些工程的需求資料量太小，供方協(xié)作志愿低。這時需求找一個大標(biāo)題吸引供方。如未來的能夠用量大，甲方工程的知名度品牌示范效應(yīng)，多工程推行。秘法一：上提

4、.下壓：從時間、空間、人、事產(chǎn)品效力四個維度進展運用秘法二：下壓.擱置性下壓+組織缺陷+放低身態(tài)迎合 實例：秘法二：下壓.利用權(quán)威下壓實例： 秘法二：下壓.利用內(nèi)部環(huán)境多角色設(shè)定進展下壓實例：用迎合的方式下壓對方對方角色設(shè)定秘法二：下壓 談判分工時有唱紅臉的有唱白臉，我與某供方銷售人員談判時， 關(guān)于付款賬期產(chǎn)生猛烈爭辯，對方銷售人員堅持一個月內(nèi)付款， 我方那么堅持3個月內(nèi)付款。雙方僵持不下，后我采取已退為進 的戰(zhàn)略，說：好這次可以一個月內(nèi)付款，反正錢也不多，但以后 能不能協(xié)作我就不好說了，由于他們在付款上幾乎沒有任何優(yōu) 勢，甚至是優(yōu)勢。之后對方老板來電，表示接受三個月付款的賬期。 我方角色設(shè)定

5、 談判中的要挾和利誘籌碼的結(jié)合運用，所謂又打又拉，我們在談判中普通安排下屬打壓供方，我再出來安撫利誘。.利用外部環(huán)境下壓實例：秘法二：下壓利用權(quán)威性信息.秘法二：下壓.技術(shù)及知識缺陷，引起的本錢下壓 實例：技術(shù)叫板 普通來講我們不如供方在加工技術(shù)資料認知上專業(yè)，人家天天干同一個事，我們只是運用時才會了解，但我們可以利用他們?yōu)榱双@得訂單的心思，相互叫板以專業(yè)對專業(yè)，從中我們獲得影響價錢，質(zhì)量，效力最主要的信息。綜合選擇最適宜的供方。秘法二：下壓.旺鼎（萬元）威牌（萬元）文和（萬元）B（萬元）伊萊瑪（萬元）41.145.728.429.833.3 由價錢體系缺陷，引起的本錢下壓 實例：*燈具報價

6、北京的燈具價錢體系和廣東中山燈具源頭的價錢體系是不一樣的。甲方經(jīng)過源頭詢價來壓低我方北京采購價。我方的供方A給我方的是北京市場較低價，但此價錢無法應(yīng)對甲方壓價，公司指點以為應(yīng)該嘗試從源頭采購，我和高工經(jīng)過對中山廠家的挑選，選定B做為源頭采購的廠家，相比北京廠家A節(jié)省約11萬元，在此次獲得優(yōu)質(zhì)的效果之后其他工程相繼實行源頭采購燈具，如天津大通工程A和B出現(xiàn)競相降價的態(tài)勢，如按源頭付款方式A比B價錢更低，闡明此種方式有效的降低了我方的采購本錢。 秘法二：下壓涉及其他方法：利用外部環(huán)境市場價錢環(huán)境、甲方對于價錢的需求、比價.秘法二：下壓.秘法二：下壓比較下壓同類產(chǎn)品下壓名稱規(guī)格*A單價*B單價流水槽

7、1000*300*250125140 經(jīng)過新廠家A的引進，B在*工程招標(biāo)報價中GRC流水槽報價90元/m.實例：2021年天洋城水槽價錢.秘法二：下壓多目的談判談判過程中讓對方主要預(yù)期改動，并有新的預(yù)期目的實例： 某a石材廠商經(jīng)過3輪談判總價140萬談到120萬 時無論如何也不降了，正好他的競爭對b廠商手也 來談判，兩個人還認識。a廠商出門時碰到了b廠商。 a廠商走后沒多久就打來了，表示價錢還有的商量。 而讓他們兩個碰面正是工程部安排好的。原來談判目的賺取合理利潤，后改動為保住本人的市場銷路。. 前情：2021年招采部組織了草炭土集采，經(jīng)過對源頭的調(diào)查制定了草炭土限價。 替代下壓 實例：草炭土

8、集采序號區(qū)域限價備注1源頭源頭價格2.1元/袋 袋子尺寸43cm*68cm（上車價不含稅）由于遼寧至北京的運費有波動，具體運費價格根據(jù)當(dāng)時市場價格決定。2北京到工地價格4.9元/袋 袋子尺寸43cm*68cm（含稅） 建議3000袋以下使用中間商采購形式，送貨范圍：北京包括燕郊、廊坊、涿州。外地價格具體協(xié)商。含卸車費3原北京采購價到工地價格5.3元/袋 袋子尺寸43cm*68cm（含稅）秘法二：下壓. 現(xiàn)用廠家A和源頭廠家B、C的草炭土含量檢測報告結(jié)果。其有機質(zhì)含量源頭廠家明顯高于北京現(xiàn)用廠家。秘法二：下壓 利用外部環(huán)境專業(yè)機構(gòu)檢測，對產(chǎn)質(zhì)量量闡明，進展下壓. 原用廠家A 5.3元/袋，5.3

9、kg 現(xiàn)用廠家D從源頭廠家進貨 4.9元/袋，8.3kg 草炭土的集采到達的效果：1本錢降低7.5%。2質(zhì)量提高。(3)袋大足重。每袋分量提高56.6%。秘法二：下壓經(jīng)過實體丈量進展下壓后原供方盧福來看到這些數(shù)字后，啞口無言。.秘法二：下壓分割拆分邏輯質(zhì)疑下壓實例1：瓷磚供貨前情：同瓷磚廠家訂貨，由于認樣時間較長，工期掐死，必需3天內(nèi)供貨。但貨從廣東發(fā)，運輸需求6天。如按正常運期會耽擱工期。6天的運期是一個結(jié)論。溝通：廠家6天貨期組成：第一天在廣東裝箱，第二天發(fā)車3-4天到北京，到京后送至貨運站再倒運送到現(xiàn)場，需求一天時間。邏輯質(zhì)疑：1、裝箱時能否需求一天；2、倒運時能否需求一天。提出方案：第

10、一白天裝箱晚上發(fā)車，第二準確掌握大車到京時間，找一個車當(dāng)大車到京后，及時倒運。不需一天時間。方案反響：瓷磚銷售闡明操作難度大，直接影響他的個人利益。經(jīng)廠家內(nèi)部溝通后，有一批同型號瓷磚數(shù)量和我需求接近，現(xiàn)貨剛到庫房，而且客戶要的并不焦急。所以，分出三分之二給我方先供貨。6天后剩下三分之一到貨。這樣的方案滿足了我方的工程需求。此案例中：質(zhì)疑邏輯的方式發(fā)揚決議性的作。.秘法二：下壓分割下壓邏輯質(zhì)疑下壓，質(zhì)疑對方的價錢組成體系實例2：.秘法二：下壓分割下壓邏輯質(zhì)疑下壓，質(zhì)疑對方的價錢組成體系實例3：拆分癥結(jié)，將認知在放在同一程度線上 前情：我司某工程雕刻品的甲方對我方報價不認可，甲方運營按圖詢價，共詢

11、10家價錢，價錢高低不等，且不清楚價錢差距在哪里。 處理方法：我司張總親身去石家莊參與認價。經(jīng)對各單位報價進展分析，提出以下觀念： 1、雕刻工藝的不同是價錢存在差別的關(guān)鍵； 2、我司報價的產(chǎn)品出自藝術(shù)家巨匠之手，人面部表情豐富傳神；價錢低廉的雕工差，人物呆板。 經(jīng)甲方運營人員對報價體系有了共同的認識后，達成了根本的共識，最終雙方各進展了退讓，達成協(xié)議。.秘法三：左迎.秘法三：左迎迎合：實例：某園林覆蓋物 前情： 該產(chǎn)品為園林協(xié)會的高管引薦，招采擔(dān)任和其接觸。該高管闡明與公司有親密關(guān)系，溝通中，對方很強勢，多次打斷我方的表達，想用與我方指點的關(guān)系來壓制我，因此平等溝通有一定難度。談判方法：一、迎

12、合經(jīng)過迎合對手所說，提出專業(yè)化建議，迅速拉近彼此間隔1、耐心聽完對方的表達；2、對其表達進展總結(jié)歸納，表現(xiàn)出仔細的態(tài)度；3、將其所說論點加以延伸。在廠家提及產(chǎn)品可以提升景觀效果，但只是可選項時，利用其之前說的兩個論點：覆蓋物可以起到排鹽作效果和覆蓋物可以起到肥料效果，加以引申。提出把可選項變成必選項方法替對方想方法： 第一、需求提供排鹽效果的詳細數(shù)據(jù)，以后遇到鹽份高的土壤工程，產(chǎn)品就必選了； 第二、需求提供產(chǎn)品肥料成分詳細數(shù)據(jù)，擴展到兩年不用施肥，節(jié)約施肥本錢。這樣產(chǎn)品附加值增高，等于無形中降低1/3的本錢。 此方法的提出，對方說：第一條他正在做實驗，第二條他沒想到，對產(chǎn)品宣傳很有意義。 他說

13、：溝通非常有意義。對我個人非常認可二、運用上提方式壓低價錢 廠家用量鎖定價錢:零售價80元/袋，2000袋以上70元/袋,1萬袋60元/袋應(yīng)對措施：1、迎合對方提出推行方法：設(shè)計院需求將產(chǎn)品設(shè)計到工程里；產(chǎn)品需求甲方認可；發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)勢，提高市場的認可度。 2、拋出下壓籌碼：競爭對手荔馳，給我方的價錢70元/袋，而且隨叫隨到，免費運輸，不限送貨數(shù)量。 3、上提為利益共同體：我們共同目的是將此產(chǎn)品翻開北京市場，實現(xiàn)共贏。最終廠家給出的價錢是60元/袋。.秘法三：左迎迎合：交朋友實例：先交朋友，再談生意 某資料的廠商是我公司的長期戰(zhàn)略協(xié)作廠商，由于環(huán)保運輸?shù)脑?因整體資料上漲15%，平常是由該公司的

14、銷售與我公司接洽，由 于資料廠商是全國一致價錢，銷售員也無能為力無法降價，后我 公司指點得知資料廠商的老板經(jīng)過北京約其吃飯雙方加深了溝通后， 對方贊同降價7%作為我公司的戰(zhàn)略價。使此產(chǎn)品我方采購時可獲得 本錢優(yōu)勢。迎合：發(fā)現(xiàn)對手的高興點。拉近間隔。實例： 某工程的雕刻品甲方只認5萬元，而我方實踐本錢價6萬產(chǎn)生爭議。我方組織甲方和我方人員到雕刻廠家調(diào)查，調(diào)查時發(fā)現(xiàn)甲方人員喜歡雕刻工藝品，于是現(xiàn)場送了幾件工藝品給甲方人員迎合了對方需求，拉近彼此間隔。經(jīng)過觀賞廠家了解工藝后。甲方人員贊同以十萬元的的價錢認了我方的雕刻品。.秘法四：右合右合：用本人陳說的事情來影響對方，改動態(tài)度。.秘法四：右合迎合：用嚴密的邏輯，準確的數(shù)字、詳細的行為、可靠的現(xiàn)實進展陳說，來壓服對方。實例：新辦公樓空調(diào)方案 前情：新辦公樓裝飾空調(diào)部分，由于遺留的空調(diào)系統(tǒng)情況不明，導(dǎo)致各空調(diào)單位報價出入很大，且方案遲遲無法敲定。 處理方法：經(jīng)過實地對現(xiàn)場情況摸底，測試151個出風(fēng)口溫度及供回水溫度。參考專家給出的意見，用真實的數(shù)字、各部件損壞情況、并結(jié)合周邊單位運用情況，向指點陳說所了解的真是情況和相關(guān)的處理方法，最終敲定了空調(diào)方案。.秘法四：右合迎合：貼近于個人利益的表達，引導(dǎo)對方實例：某園林機械經(jīng)銷商價錢談判