1、銷售目的管理流程與操作實務(wù) 史衍玲 2021-1-5. 設(shè)定目的可以使任務(wù)、生活方向和目的明 確，他就會專心地去達成目的。 銷售員就像一個運發(fā)動一樣，運發(fā)動永遠在 做一件事情，就是不斷的設(shè)定目的并不斷地突破記錄。.討論：請他用3分鐘的時間，寫出如下他的目的：1、2021年，他的目的是什么？2、未來3年他的目的是什么？3、未來10年他的目的是什么？4、他的人生目的是什么？ . 第一、銷售目的管理的定義.提問：什么是銷售目的管理？. 1、銷售目的管理的定義 銷售目的管理就是經(jīng)過設(shè)定合理的銷售目的，并對其進展合理的分解，經(jīng)過適宜的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評價的一種管理過程。 提問：銷售目

2、的管理包含哪些內(nèi)容？. 2、銷售目的管理涵蓋內(nèi)容 A、銷售目的的制定 B、銷售目的的分解 C、銷售目的的實施 D、銷售目的的跟蹤 E、銷售目的的評價 提問：銷售目的的分類有哪幾種？.3、銷售目的的分類 A、從時間上分：年度、季度及月度目的 B、從性質(zhì)上分：利潤目的、非利潤目的 C、從內(nèi)容上分：績效目的結(jié)果目的、行為目的過程目的。.4、銷售目的管理的意義討論：銷售目的管理對我們有何意義？總結(jié)： .總結(jié) 銷售目的是一種未來的愿望，為了實現(xiàn)它，我們情愿付出努力。制定目的很有效，它能添加他的動力，迫使他優(yōu)先、重點、及時地對本人擔任。有了目的就能夠使他更經(jīng)常的獲得勝利。一旦他制定了目的，時間價值也就明確

3、了。設(shè)置目的是勝利的第一次演習(xí). 銷售目的管理的根本意義在于，經(jīng)過 對市場競爭情況的分析研討，發(fā)掘一切能夠的時機點，并經(jīng)過目的分解，把時機和潛在的時機轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實銷量和效益。企業(yè)的目的很明確，就是要實現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益義務(wù). 第二、 銷售目的的制定原那么 及參考要素 .討論：制定銷售目的應(yīng)該遵照哪些原那么？ 其參考要素是什么？.一、制定原那么 A、 詳細的 B、可衡量的 C、可以到達的 D、合理的 E、有時間性的 .詳細的，銷售目的的制定越詳細越好；衡量的，制定的銷售目的應(yīng)該是可以計量、計算的；制定的銷售目的是可以到達的，是切合實踐的；合理的，設(shè)定銷售目的一定要合情、合理；時間性的。即有詳細達成

4、的時間，即期限。.二、參考要素 1、留意： 銷售目的義務(wù)的分解，不是簡單把數(shù)字 分開，強加到每一個人頭上，而是要根 據(jù)一個區(qū)域市場的容量、占有率、品牌 浸透率、自然增長率和消費潛力加以判 斷和衡量。. 2、參考要素 A、行業(yè)競爭情勢 B、市場開展趨勢 C、購買或運用者價值取向 D、不可抗力 E、社會事件.總結(jié)： 本講內(nèi)容： 1、銷售目的制定原那么。 2、銷售目的制定所需參考的要素。. 第三、 銷售目的管理流程 .一、銷售目的管理流程：PDCA管理循環(huán)1、P 方案2、D 實施3、C 檢查4、A 調(diào)整 .A、銷售額目的：指公司向各個區(qū)域市場下達 的銷售額義務(wù)，以出貨額或量計算。B、銷售費用率目的：

5、指公司規(guī)定每個區(qū)域的 產(chǎn)品或總體市場拓展費用占該區(qū)域同期銷 售額的比重，詳細包括：助銷物、廣宣 品、贈品、促銷品等及其他零散的小額市場拓展費用。C、銷售利潤目的D、其他目的.2、分解銷售目的 情景演練：作為銷售經(jīng)理，他是如何分解銷售目的的？ .一、分解二步驟： 第一步：在規(guī)定的時間內(nèi)分解 第二步：逐級分解 本卷須知：分解時留意公開、公正、公平.舉例： A、在規(guī)定的時間內(nèi)分解。 比如某快速消費品企業(yè)規(guī)定每月5日下午 17： 30 前，營銷總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理必需 將下月月度銷售目的和費用目的分解到下屬的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商，營銷總經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理對所轄區(qū)域的費用率進展統(tǒng)籌分配。. B、

6、按照要求在規(guī)定的時間內(nèi)上報。 比如該公司要求每月9日下午17：30前，將 下屬填好的下月、或、 、進 行仔細審核，并上報銷售管理部。.二、分解五要點： 第一、分解目的要高于下達的目的。 第二、保證分解目的既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。 第三、便于控制管理。 第四、分解到每月 第五目的要進展日點檢. 第四、 銷售目的管理的時間進度管理 以某洗滌公司的進度管理為例來闡明銷售目的制 定時間、銷售目的協(xié)調(diào)時間和銷售目的實施控制 時間和銷售目的管理全過程時間四個方面時間的 管理。. 第五講 如何制定出理想的銷售目的？.提問：他是如何制定銷售目的的？.千斤重擔萬人挑，人人頭上有目的 一、銷售經(jīng)理制定銷售目的七

7、步驟 第一步，了解公司的整體銷售目的是什么。 第二步，制定符合原那么的銷售目的。 第三步，檢驗銷售目的能否與公司預(yù)期目的一致。 第四步，確認能夠碰到的問題，以及完成銷售目 標所需的資源。 . 備注：當公司給我們確定目的的時候，我作為一個區(qū)域的銷售擔任人，我應(yīng)該提出，完成這些目的，我會遇到哪些困難，為處理這些困難，需求哪些資源和條件，要提早做什么樣的任務(wù)。 .第五步，列出實現(xiàn)銷售目的所需的技藝和授權(quán)。第六步，制定銷售目的的時候，一定要和相關(guān)部門 提早溝通。 . 在這里我們有必要強調(diào)一個內(nèi)部客戶的概念。我們都知道要向供應(yīng)商事先定貨，供應(yīng)商要向客戶事先訂貨，這就是所說的要進展目的對話。人員招聘要找人

8、力資源部，財務(wù)結(jié)算要找財務(wù)部，產(chǎn)品銷售能夠還要涉及到市場部等等，他需求這么多部門的支持，他的目的才干完成。 . 要處理這個問題，就要在制定目的的時候，經(jīng)過目的對話的方式，使大家了解相互的需求，關(guān)鍵是要雙方相互訂貨。所以公司應(yīng)該把制定目的的會議，變成一個內(nèi)部訂貨會。 第七步，防止銷售目的滯留在中層不往下分解。.三、銷售目的制定本卷須知。 銷售目的工程要濃縮，并按重要次序降序陳列 A、主推品項完成率； B、對比增長； C、銷售費用控制； D、市場開發(fā)進度； E、業(yè)務(wù)人員配置方案完成率； F、經(jīng)銷商銷量變化零發(fā)貨考核；.四、銷售目的要數(shù)字化和詳細化 A、數(shù)字化量化 B、量化細化.總結(jié)： 本講主要內(nèi)容

9、： 1、銷售目的制定七步驟； 2、讓員工本人制定銷售目的。 3、銷售目的制定本卷須知。 4、銷售目的要數(shù)字化和詳細化。. 第六講 雙向溝通制定銷售目的應(yīng) 采取怎樣的任務(wù)程序？.一、共同討論制定銷售目的 1、共同制定的方法： A 、設(shè)限法底限 B、 激將法 C、 頭腦風(fēng)暴法.2、制定銷售目的的內(nèi)容： A、整體的月度、年度銷售目的制定。 B、銷售目的品項確實定。.二、下屬提出個人銷售目的草案 A、“自信心目的，也就是本人有把握完成的目的； B、“底線目的，也就是即使市場出現(xiàn)一些問題， 本人也能確保完成的銷量底線是多少； C、“挑戰(zhàn)目的，也就是假設(shè)本月在某幾個環(huán)節(jié)做 得較為理想，本人相對有把握完成的

10、最高目 標是多少。 .三、上司審查下屬銷售目的草案 A、與實踐能否相符。 B、間隔平均目的有多遠。.總結(jié)：本講主要內(nèi)容： 1、共同制定銷售目的的常用方法。 2、讓下屬提出個人銷售目的草案。 3、審查下屬銷售目的草案。.第七講 指點對下屬如何做銷售目的 的溝通、協(xié)調(diào)任務(wù)？.1、談判溝通的預(yù)備 A、歷史同期及近期銷售報表 B、公司的銷售目的分解表 C、公司所能提供的支持事項.2、談判溝通的本卷須知 A、就事論事，不談其他 B、只談如今，不計未來 C、異議現(xiàn)場處理方略.3、談判溝通的方式 A、互動、雙向 B、自動發(fā)問 C、把握時機 D、氣氛調(diào)和 .4、談判溝通的技巧 A、擅長傾聽 B、學(xué)會贊譽 C、

11、恩威并施 D、適時定論.總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 1、談判溝通的預(yù)備。 2、談判溝通的本卷須知。 3、談判溝通的方式。 4、談判溝通的技巧。. 第八講 如何制定和填寫銷售目的 分解卡？ .提問：當前的銷售目的分解的工具有哪些？.1.銷售目的卡的欄目設(shè)計.Documents and Settingslenovo桌面月度銷售目的分解卡.doc2.銷售目的卡各欄目的填寫.Documents and Settingslenovo桌面復(fù)件 月度銷售目的分解卡2.doc3.其他幾種銷售目的分解方式.Documents and Settingslenovo桌面目的責任書2.doc.總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 1、

12、銷售目的分解卡的欄目設(shè)計。 2、銷售目的卡的填寫。 3、其他可參考的銷售目的分解方式。. 第九講 銷售目的的執(zhí)行 .1.如何讓下屬執(zhí)行銷售目的？ .執(zhí)行銷售目的的四個必備條件： 一是要明確責任，使每一位營銷人員的一言一行，都可以符合目的達成所必需的要求，每一個人都可以明白本人的得辛勞和努力對達成目的的重要性。 二是要放下包袱，抑制畏懼心思，丟棄無所謂心思，正視現(xiàn)實，從最根底的任務(wù)做起，一步一個腳印的做好市場。. 三是不要把目光停留在曾遇到的困難和曾經(jīng)發(fā)明的業(yè)績上，以空杯歸零的心態(tài)去接受新的義務(wù)。 四是堅持高昂的斗志和必勝的信心，盡全力去改動市場，改動經(jīng)銷商和消費者，掌控競爭環(huán)境的開展趨勢.2.

13、上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目的？ 提問：作為銷售經(jīng)理，他如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目的？.1、執(zhí)行和達成目的的三個階段： A、平常打好根底。 “馬步蹲得好，功夫假不了。做市場好像 “ 蹲馬步。 根底任務(wù)包括：市場研討、渠道細化、 產(chǎn)品分銷、客戶訪問等。 B、月初仔細預(yù)備。. 預(yù)備內(nèi)容：. 爭取合理的銷售義務(wù)參與目的分解、以正確方式提出疑義、把義務(wù)分解到詳細的任務(wù)方案中制定任務(wù)方案要做到“三結(jié)合：結(jié)合公司政策、結(jié)合客戶需求、結(jié)合市場情況，包括產(chǎn)品方案、渠道拓展方案、促銷方案、費用方案等、確保資源到位政策資源、促銷資源、終端建立資源、人力資源及渠道資源等、任務(wù)必需突出重點。.C、月中緊抓過程管理。 抓住上

14、半月 跟蹤到位 及時調(diào)整戰(zhàn)略方案2、促使銷售目的達成的三個關(guān)鍵點 A、擬定正確的銷售戰(zhàn)略 B、做好備貨.戰(zhàn)略：提早備、中間分、月底壓。 也就是月初要提早備貨，搶先行動；月度中間協(xié)助客戶進展分貨，實施深度分銷；月底根據(jù)義務(wù)達成情況，進展適度的壓倉占倉，搶占、擠占客戶的有限資源，確保月度目的達成。 . 詳細措施：在月度貨物資源配置中，銷售人員要對任務(wù)時間進展合理的分配：17日，積極備貨；820日，大力執(zhí)行客戶及渠道開展方案，分銷，分銷，再分銷；2130日，根據(jù)目的達成情況，加強客戶溝通，果斷實施壓貨。這樣做可以到達三個目的：牽制經(jīng)銷商，使其集中精神運營本公司產(chǎn)品；防止競爭對手趁空入侵；實現(xiàn)公司及個

15、人銷售業(yè)績快速達成。.C、調(diào)動客戶的積極性。 影響經(jīng)銷商積極性的主要要素有： 1、利益驅(qū)動程度； 2、廠商間的客情關(guān)系； 3、客戶對公司的預(yù)期程度； 4、銷售人員能否在任務(wù)中充任客戶的經(jīng)濟顧問和顧問。 .3、促使下級銷售目的達成十一個步驟： A、讓下級對于銷售目的要有一種劇烈的愿望 B、讓下級設(shè)定一個抑制妨礙的期限 C、鼓勵下級對本人應(yīng)有百分之百的自信心 D、促使下級提升技藝、增長知識. E、讓下級把銷售目的記錄下來、隨時審視 F、讓下級確定誰是他達成銷售目的的客戶 G、讓下級覺得到他在時時盯著他。 H、讓下級跟銷售目的達成較好的人作比較 . I、促使下級要讓銷售目的視覺化J、給下級設(shè)定一個達

16、成目的的期限K、鼓勵下級堅持究竟3.如何確保銷售目的的順利執(zhí)行？.面對銷售目的的三講三不講第一，講態(tài)度不講難度；第二，講行動不講借口；第三，講結(jié)果不講理由。.本講主要內(nèi)容：1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目的的四個必備條件。2、如何協(xié)助下屬達標的三個階段；三個 關(guān)鍵 點；十一個步驟。3、確保銷售目的順利執(zhí)行的三講三不講。. 第十講 銷售目的執(zhí)行過程中的 跟蹤檢查. 銷售經(jīng)理，一切行動聽指揮的執(zhí)行力是比較強的，任務(wù)的方案性還可以，最差的是什么呢？一個是溝通才干，再一個就是任務(wù)檢查和追蹤才干。1.跟蹤檢查的目的是什么？. 根據(jù)管理巨匠德魯克的觀念，目的管理所要到達的兩個中心目的，一個是鼓勵，一個是控制。經(jīng)過

17、設(shè)定目的對整個組織的行為進展控制，從這個意義上講，那就不光是設(shè)定目的，而是要使整個組織把各種資源調(diào)動起來，圍繞目的往前走，這就需求不斷對任務(wù)進展追蹤。假設(shè)發(fā)生了偏離，經(jīng)過任務(wù)追蹤及時把這個偏離的情況進展評價，然后把這個信息進展反響，并采取一定的措施，保證我們的目的可以按照原來的設(shè)定實現(xiàn)。2.跟蹤檢查要遵照哪些方法？.A、衡量任務(wù)進度及其結(jié)果。B、評價結(jié)果，并與任務(wù)目的進展比較。 C、對下屬的任務(wù)進展輔導(dǎo)。 D、假設(shè)在追蹤的過程中，發(fā)現(xiàn)嚴重的偏向， 就要找出和分析緣由。 E、采取必要的糾正措施，或者變卦方案。3.建立跟蹤檢查制度要留意哪些要點？ .第一、學(xué)會授權(quán)，改動任務(wù)追蹤方法 要做好目的管理

18、，指點者必需改動自 己的指點方法。 第一個是心態(tài)，切忌事事指揮，橫加 干涉要允許下屬 按照本人的想法做 事情。 第二個就是要對下屬做教練任務(wù)。 .第二、學(xué)會抑制下屬的抵觸心情 六大措施抑制下屬抵觸心情措施一、使下屬了解有效任務(wù)追蹤的必要性。 .方案的偏向是很自然而且是可預(yù)知的。 及時覺察出偏向是非常重要的。 按照這種方式，他們會更容易到達目的。 假設(shè)下屬更清楚本人錯誤的話，他們就更容 易進展改良。 假設(shè)經(jīng)理更了解下屬的需求的話，就更容易 協(xié)助他們?nèi)蝿?wù)。 .措施二、 使下屬了解任務(wù)追蹤不是簡單的監(jiān) 督任務(wù)情況，關(guān)鍵還在于輔助下屬 更好地完成任務(wù)，達成預(yù)定的任務(wù) 目的。經(jīng)過任務(wù)追蹤，及時發(fā)現(xiàn)存 在

19、的問題，及時進展相關(guān)的調(diào)整， 找到處理問題的方法和措施，這 樣，有利于下屬獨立任務(wù)才干的提 高。 .措施三、 在設(shè)定目的、方案任務(wù)、追蹤績效 表現(xiàn)，以及執(zhí)行矯正措施時，要讓 下屬們親身參與。 措施四、 任務(wù)追蹤中，遵照對事不對人的原 那么，堅持客觀冷靜的態(tài)度。不能與 員工算舊帳。 .措施五、 不要以權(quán)威的方式、以命令的方式 進展任務(wù)追蹤。中層經(jīng)理應(yīng)時辰牢 記目的管理中主要角色是完成各項 任務(wù)的下屬，本人承當?shù)氖且龑?dǎo)、 輔助的義務(wù)，以便充分發(fā)揚下屬的 任務(wù)積極性，提高下屬任務(wù)才干的 作用。 . 措施六、中層經(jīng)理要對下屬遇到的困難表現(xiàn) 出了解，并針對不同情況，努力幫 助下屬處理困難。對于較困難的與

20、 不可防止的問題要有彈性。.總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 1、跟蹤檢查的目的意義。 2、跟蹤檢查的五大方法 3、建立跟蹤檢查體系的二個留意點。. 第十一講 跟蹤檢查的詳細方法 第一步：搜集信息.搜集信息如今主要有這樣幾種途徑和方式。 A、建立定期的報告、報表制度。 B、定期的會議。 C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤。 .第二步：給予評價 在進展任務(wù)追蹤進展評價時要留意以下四 個要點。 第一、要定期的追蹤。 對下屬任務(wù)追蹤要養(yǎng)成定期的習(xí)慣，同時 讓下屬也感到主管有定期檢查的習(xí)慣，這 是非常重要的。 .第二、分清楚任務(wù)的主次。 管理者的事務(wù)很多，不能夠事事追蹤，因此 一定要分清事情的主次，對重要的事一定要 定期檢查

21、，而次要的事那么不定期抽查。 第三、對任務(wù)進展評價。 任務(wù)評價的一個重點是看目的能否偏離，有 時候是與目的有差距；有時候是詳細的方 法的差別；有時候看上去業(yè)績實現(xiàn)了但目的 實踐上是偏離了。假設(shè)評價發(fā)現(xiàn)目的有偏 離，就要及時把他拉回來。 .第四、防止只做機械式的業(yè)績和目的的比 較，該當開掘發(fā)生偏向的緣由。 在分析偏向時，必需首先分清哪些是下屬無法控制的要素引起的。.第三步：及時反響經(jīng)理必需定期地將任務(wù)追蹤的情況反響給下屬，以便下屬: 1、知道本人表現(xiàn)的優(yōu)劣所在。 2、尋求改善本人缺陷的方法。 3、使本人習(xí)慣于自我任務(wù)追蹤及管理。 .總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 跟蹤檢查的詳細方法步驟： 1、搜集信息。 2、給予評價。 3、及時反響。. 第十二講 銷售目的的修正. 1.銷售目的為何普通不要修正？ 提問：.A、堅持公司戰(zhàn)略規(guī)劃的權(quán)威性B、破釜沉舟，封死退路.2.有