1、醫(yī)院微觀市場運(yùn)作和管理.醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥現(xiàn)狀醫(yī)院藥房占85%，社會(huì)藥房占15%，短時(shí)改動(dòng)不會(huì)太大醫(yī)院藥費(fèi)：比艱苦，對醫(yī)院財(cái)務(wù)奉獻(xiàn)比重太中40-50%，臺(tái)30%，日25%，美10%占醫(yī)療費(fèi)藥費(fèi)增速：過去2025%年，現(xiàn)已大幅下降10%種類，廠牌，渠道繁多局面未根本改觀：市場較混亂，仍嚴(yán)重供大于求價(jià)錢差別大，調(diào)價(jià)頻繁，降價(jià)成風(fēng)采購行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠社保對醫(yī)院用藥的影響開場加大對藥質(zhì)量量，冒充偽劣藥品提心吊膽政策信任嚴(yán)重，部門多，變化快，地域差別大醫(yī)改、社保、定價(jià) .醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原那么臨床有艱苦意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用同類藥堅(jiān)持合理數(shù)量，新種

2、類必需比老種類有顯著優(yōu)點(diǎn)并須進(jìn)一出一仿制藥：在質(zhì)量可靠，價(jià)錢合理?xiàng)l件下，原開發(fā)廠和仿制品各一種OTC藥：根本滿足需求即可，種類不宜過多種類淘汰：國家明令制止種類，出現(xiàn)嚴(yán)重不良反響，嚴(yán)重質(zhì)量問題，運(yùn)營手段不當(dāng)，長期凝滯種類 .醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原那么一藥多廠選擇原那么： 質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)錢、效力、公平零售商選擇原那么： 總代理或相對直接代理者優(yōu)先 素質(zhì)要求、業(yè)績表現(xiàn) 不良記錄 企業(yè)穩(wěn)定情況 .醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的期望產(chǎn)品開發(fā)臨床需求市場與新藥類別不完全相關(guān)屬性不同大種類不一定有高利潤競爭對手多要有特征順應(yīng)癥、可利用性、特殊人群市場開發(fā)好種類不等于大市場定位要準(zhǔn)

3、確推行順應(yīng)癥、科別、價(jià)錢推行方式依種類而異市場維持競爭環(huán)境、不進(jìn)那么退 .醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的期望藥質(zhì)量量品牌信譽(yù)是無形的質(zhì)量保證兼并到名牌廠質(zhì)量規(guī)范起點(diǎn)盡能夠高藥典和部頒只是極格線質(zhì)量長期穩(wěn)定監(jiān)測質(zhì)量問題，出現(xiàn)情況要火速處置品牌間的質(zhì)量差別是不能夠性忽視的制假情勢嚴(yán)峻把好藥質(zhì)量量關(guān)是當(dāng)前中國醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護(hù)士的獨(dú)特義務(wù) .醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的期望市場行為價(jià)錢定位和調(diào)整行業(yè)規(guī)范建立信息系統(tǒng)種類：科學(xué)信息、市場信息、官方信息要求：準(zhǔn)確、及時(shí)分析：綜合分析后對策提根據(jù)或建議 .問題討論影響藥品推行運(yùn)用的其他要素還有哪些？醫(yī)生的首選用藥理由？醫(yī)生的二線用藥理由？

4、醫(yī)生的保守用藥理由？ .醫(yī)院銷售潛力分析與高效運(yùn)作怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)院微觀市場分析醫(yī)院微觀市場的潛力分析醫(yī)院微觀市場銷售管理的總體思緒 .怎樣做醫(yī)院的微觀市場定義：對目的醫(yī)院及目的醫(yī)生進(jìn)展市場細(xì)分，并以相應(yīng)產(chǎn)品對細(xì)分市場進(jìn)展定位，從而制定針對性的營銷戰(zhàn)略及方案。 .怎樣做醫(yī)院的微觀市場醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)根本的市場知識(shí)必勝的愿望 .怎樣做醫(yī)院的微觀市場完好的醫(yī)院檔案根本情況產(chǎn)品用量，產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品最好準(zhǔn)確至醫(yī)生資信情況/付款方式進(jìn)貨渠道人事關(guān)系渠道暢通能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù)醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析確定目的TARGETING AUDIENCE .怎樣

5、做醫(yī)院微觀市場醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBC CCACBCC .怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)生A、用量大、潛力小B、用量大，潛力大C、用量小，潛力大D、用量小，潛力小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+醫(yī)生類別ABCD時(shí)間分配 + - + + + + + - - .醫(yī)院微觀市場的潛力分析從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場價(jià)值按目的醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購進(jìn)額計(jì)算市場總值實(shí)踐常用，目的醫(yī)院推算法 .目的醫(yī)院推算法床位（張）日門診量（人次）月購進(jìn)量（萬元）該類藥占總銷售額%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 500 1500 500B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200-500 500-

6、1500 100-500 C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 200 500 100 .醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力平均每科的總處方量平均每日病人數(shù)量 X 平均運(yùn)用該藥品病人比例%X 平均每病人的處方量 X 任務(wù)日我的產(chǎn)品在每科的總處方量平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) X 平均每病人的處方量 X 任務(wù)日我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額我的產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量 .醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)生和順應(yīng)癥潛力醫(yī)生和順應(yīng)癥潛力本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品？醫(yī)生對什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競爭產(chǎn)品？不同順應(yīng)癥或情況的病人數(shù)量分別有多少？ .醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作 醫(yī)院微觀市場開發(fā)的總體思緒： 我們在哪里？醫(yī)院銷售潛力分析 我們?nèi)ツ睦?？設(shè)定任務(wù)目的 我們?nèi)绾稳ツ睦?？?guī)劃任務(wù)、制定戰(zhàn)略 我們?nèi)绾未_保任務(wù)的完成？銷售跟進(jìn)和評價(jià)結(jié)果 如何添加團(tuán)隊(duì)消費(fèi)力？修正管理方法及時(shí)處理問題 .醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作微觀市場運(yùn)作方式 了解市場現(xiàn)況搜集信息，正確判別細(xì)分市場、選擇目的市場、制定區(qū)域銷售戰(zhàn)略制定行動(dòng)方案設(shè)定目的SMART原那么銷售跟進(jìn)與過程監(jiān)控業(yè)績評價(jià)