建材渠道策劃案

第一篇：建材渠道策劃案

策戈U書

一、公司簡介

本公司創(chuàng)建于2013年6月，總部位于合肥市，以〃自強(qiáng)不息，厚

德載物〃為企業(yè)宗旨和理念，產(chǎn)品目前以建材為主（包括超高、高、

中、普檔，面相市場各消費(fèi)階層），今后還會陸續(xù)與各級建材公司合

作，根據(jù)市場需求，推出不同檔次的建材產(chǎn)品，占據(jù)合肥市場。

二、公司目標(biāo)

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)：2013?2014年度，力爭銷售收入達(dá)到500萬元。

2.市場營銷目標(biāo)市場覆蓋面擴(kuò)展到合肥各區(qū)，力圖打造本市熱門

建材供應(yīng)商。

三、市場營銷策略

1、目標(biāo)：各消費(fèi)階層。

2.產(chǎn)品定位：質(zhì)量最佳和多品種，售后承諾終身質(zhì)保。3.價(jià)格：

相比同類傳統(tǒng)產(chǎn)品，有一定的市場競爭力。

4.銷售渠道：目前重點(diǎn)放在渠道；根據(jù)消費(fèi)水平高低的商業(yè)地段

分銷商的開發(fā)；小型工程承接；需盡快建立公司自己的銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

5.銷售人員：對銷售人員的招聘男女比例為5:1,建立自己的培

訓(xùn)中心，對銷售人員實(shí)行培訓(xùn)上崗。

6.服務(wù)：建立一流的服務(wù)水平，服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化，網(wǎng)絡(luò)化。

7?廣告：鑒于公司剛剛成立，經(jīng)費(fèi)有限，前期應(yīng)以廠家扶持廣告

為主，開展大規(guī)模、高密集度、多方位的市場廣告宣傳活動。突出產(chǎn)

品的特色，突出企業(yè)的形象并兼顧一定的安全與環(huán)保知識。

8,促銷：在開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行促銷，節(jié)假日進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠，用考核

銷售人員銷售業(yè)績的方法，促使銷售人員大力推銷。9.營銷研究：調(diào)

查消費(fèi)者對此類產(chǎn)品的選擇過程和產(chǎn)品的改進(jìn)方案，根據(jù)市場改革公

司。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略建立公司網(wǎng)店，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售

產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容，詳細(xì)介紹各種產(chǎn)品。緊接著逐步在淘寶，京東,

亞馬遜等著名購物網(wǎng)站中登記，增加綜合信息網(wǎng)站的友情連接。找到

校園代理，逐步的讓跟多的大學(xué)生加入我們的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)，樹立自己的

網(wǎng)點(diǎn)品牌，讓學(xué)生風(fēng)險(xiǎn)加盟。進(jìn)行銷售，（方案有待詳細(xì)改進(jìn)）

五、營銷的顧客服務(wù)

通過實(shí)施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務(wù)。主要工具有電

話回訪，上門回訪，主要針對分銷商。給客戶解決一切后顧之憂，和

沒有及時(shí)接洽到位的問題！

六、管理：（網(wǎng)絡(luò)下載，根據(jù)李總的規(guī)定月安排進(jìn)行工作）

（一）、團(tuán)隊(duì)的建立以人文本1.在產(chǎn)品推廣過程中，基層業(yè)務(wù)人

員的個(gè)人素質(zhì)往往決定了產(chǎn)品是否能已一個(gè)較高的定位進(jìn)入消費(fèi)者的

視野。

2.綜上所述,業(yè)務(wù)人員錄入，應(yīng)以以下幾點(diǎn)為主要評估條件。

（1）良好的語言組織與表達(dá)能力（音質(zhì)佳，形象氣質(zhì)優(yōu)秀者優(yōu)先

考慮）（2）無不良口述習(xí)慣者：如這個(gè)、那個(gè)等一切與產(chǎn)品介紹無關(guān)

的贅言。（3）表達(dá)富有親和力

（4）有一定的市場營銷經(jīng)驗(yàn)者（有無司類產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)均可）3.公司

精神及團(tuán)隊(duì)精神的建立和培養(yǎng)：

（1）每日早會，由專人負(fù)責(zé)培訓(xùn)，普及產(chǎn)品知識。

（2）定期考核，對成績優(yōu)良者，給予一定的小獎勵措施。

（3）模擬現(xiàn)場，增加一些趣味性的交流互動，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)人員

的融洽度，營造輕松的氛圍，為業(yè)務(wù)人員減壓。

（二）、營銷戰(zhàn)略的實(shí)施：制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略，組建了合格的

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，接下來就需要有可行的推進(jìn)計(jì)劃保證其實(shí)施，我們可按下

列步驟操作執(zhí)行：1.確定負(fù)責(zé)部門、人員、職能及營銷預(yù)算:營銷工作,

一般由營銷部門負(fù)責(zé)，在營銷經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。一般應(yīng)設(shè)立專門部門

或工作小組，成員由營銷人員組成，即使是成立初期考慮精簡，也應(yīng)

保證有全職專人負(fù)責(zé)，工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織，任務(wù)繁重，

兼職很難保證工作的完成。2.專職營銷人員職責(zé)應(yīng)包括：

（1）綜合公司各部門意見，制定銷售及產(chǎn)品推廣計(jì)劃，并實(shí)施。

(2)銷售網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)、監(jiān)督管理及售后服務(wù)的跟進(jìn)。(3)渠道推廣

計(jì)劃的制定與實(shí)施。(4)開展分銷開發(fā)。

(5)網(wǎng)上及市場銷售反饋信息管理。

(6)對公司業(yè)務(wù)人員實(shí)施營銷支持(如建立網(wǎng)站，還可以進(jìn)行網(wǎng)

上營銷服務(wù)支持，有助于增進(jìn)業(yè)務(wù)人員的工作效率)e(7)同類產(chǎn)品

信息資源收集。

3.在營銷費(fèi)用方面我們將確保最大可能的節(jié)約，但我們?nèi)孕鑼?/p>

能的投入有所估計(jì)，我們的營銷預(yù)算主要來自于：(1)人員工資

(2)硬件費(fèi)用：如辦事處場地的租金、辦公用品的添置等(3)

其他：如通訊費(fèi)、交通費(fèi)、廣告費(fèi)等

(三)、制定推廣方案并實(shí)施具備了一個(gè)好的平臺，接著應(yīng)督促

業(yè)務(wù)人員實(shí)行產(chǎn)品推廣。產(chǎn)品推廣的過程同時(shí)也是品牌及公司推廣的

過程。

1.制定產(chǎn)品推廣計(jì)劃應(yīng)考慮的因素有：(1)本公司產(chǎn)品的用戶范

圍；

(2)分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購買決策者及購買影響者

各有何特點(diǎn)，他們的購買習(xí)慣如何；

(3)我們應(yīng)該主要向誰做推廣；

(4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳；(5)是否需借助傳

統(tǒng)媒體，如何借助；(6)我們競爭對手的推廣手段如何；(7)如何

保持較低的宣傳成本。2.我們可以借助的手段：(1)廠家配發(fā)的廣告

效益；

(2)各個(gè)分銷以及同行的交換連接；

(3)建立客戶信息檔，定期運(yùn)用促銷會進(jìn)行產(chǎn)品推廣；(4)公

司名片、產(chǎn)品宣傳冊等對外資料；

(7)如建立網(wǎng)店，還可在公司所有對外廣告中添加網(wǎng)址宣傳；

(8)水電工進(jìn)行適當(dāng)宣傳。

六、營銷效果的評估及改進(jìn)

市場推廣之后我們的工作完成了一個(gè)階段，我們將獲得較多的市

場反饋，借此我們應(yīng)進(jìn)行營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個(gè)新

的臺階。1.評估內(nèi)容包括：

（1）公司營銷計(jì)劃的實(shí)施是否成功，有哪些不足；（2）我們的

推廣方式是否有效，效率如何；（3）客戶的產(chǎn)品認(rèn)可度如何，分析原

因；

（4）潛在客戶及現(xiàn)有客戶對我方業(yè)務(wù)人員的營銷方式和服務(wù)滿意

程度如何；（5）公司對市場反饋信息的處理是否積極有效；（6）公

司各部門對營銷部門的支持是否高效。2.評估指標(biāo)主要有：

訪問者者來源地、訪問頻率、逗留時(shí)間、反饋內(nèi)容、所提意見等

等。營銷計(jì)劃的有效運(yùn)用，將可對公司各部門的運(yùn)行產(chǎn)生積極影響，

同時(shí)也影響到公司的整體運(yùn)營管理。各部門積極有效的協(xié)同配合，結(jié)

合市場調(diào)研，以及后續(xù)追蹤服務(wù)，可以大大提高公司在酒類市場的品

牌形象及地區(qū)影響力。

二、愿在XX先生的帶領(lǐng)下，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)財(cái)源廣進(jìn).策劃人：XX

第二篇：建材策劃案

建材市場營銷策劃方案

目前，建材行業(yè)在綏芬河還是一個(gè)朝陽行業(yè)，發(fā)展空間巨大，數(shù)

百家品牌競爭激烈，一批實(shí)力強(qiáng)勁地建材產(chǎn)品也垂涎綏芬河市場的這

塊巨大蛋糕，開始紛紛進(jìn)入競爭。因此要將建材市場做大做好，一份

行之有效的營銷方案必不可少。

一、市場/競爭分析

通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)建材市場的競爭形態(tài)為〃啞鈴型〃，一端是為數(shù)

眾多的雜牌產(chǎn)品，低質(zhì)、低價(jià)、以量取利；一端是處于市場高端的名

牌，高質(zhì)、高價(jià)、專賣、高利潤。消費(fèi)者在購買建材時(shí)，價(jià)格成為第

一敏感因素，在同等價(jià)格下，款式又成為第一敏感因素，在價(jià)格相差

不大的情況下，他們愿意為中意的款式而承受部分購買成本的增加。

當(dāng)消費(fèi)者來到建材市場后，往往在同質(zhì)化的產(chǎn)品面前變得無所適從，

經(jīng)過反復(fù)比較，進(jìn)入〃臨界購買〃狀態(tài)，售點(diǎn)產(chǎn)品展示與銷售人員的

專業(yè)推介，能起到〃臨門一腳〃促進(jìn)成交的作用。并且，在品牌眾多

的市場上，知名度一般的品牌在終端上很難凸現(xiàn)，最好的形式仍然是

專賣店、專營區(qū)。因此，根據(jù)建材市場的競爭形態(tài)、消費(fèi)心理、購買

地點(diǎn)的特性等，我認(rèn)為建材行業(yè)營銷行之有效的策略是〃加強(qiáng)廣告宣

傳,增加品牌知名度〃。

隨著人們收入及消費(fèi)水平的提高，對室內(nèi)裝修的要求也越來越高,

這就要求我們通過對品牌、產(chǎn)品、營銷組織、溝通傳播、渠道及銷售

終端等的系統(tǒng)整合，全面提升營銷管理與策略水平，打造強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)品

牌，滿足人們對高品位、高質(zhì)量及綠色健康生活的要求。

二、品牌規(guī)劃

1、目標(biāo)消費(fèi)者

(1)、一般消費(fèi)群：這一消費(fèi)群體的認(rèn)牌率很低，在市場中，銷

售人員向他推薦產(chǎn)品及體驗(yàn)式的感受(左右他的主要有價(jià)格與質(zhì)量保

證)使他臨時(shí)性決定選擇該種品牌。

(2)、特殊消費(fèi)群體：年齡在25-40歲左右的成功人士，他們凡

事都會講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購買習(xí)慣，但相當(dāng)一

部分主要靠店員的產(chǎn)品推薦的和體驗(yàn)式的感受(左右他的主要是品牌

的知名度、款式)。

2、品牌形象定位

打造高品位、藝術(shù)化、品質(zhì)卓越、價(jià)值感的專業(yè)化品牌，達(dá)到高

度的品牌知名度、美譽(yù)度和消費(fèi)者滿意度。

3、打造不同的品牌宣傳

根據(jù)不同的細(xì)分市場，不同的產(chǎn)品細(xì)分，將雄霸墻壁紙、今頂集

成吊頂、香港立德人造石、華興木門四家進(jìn)行整合宣傳，產(chǎn)品的個(gè)性

化、差別化和系列化，是引導(dǎo)顧客取得競爭優(yōu)勢的重要手段。

4、團(tuán)隊(duì)口號

相信我們團(tuán)結(jié)，我們的合作，用我們的誠心與您溝通，憂您之憂，

樂您之樂。專業(yè)團(tuán)隊(duì)的無窮智慧，助您站的更高，飛的更遠(yuǎn)。

三、具體方案策劃及實(shí)施

(1)市場開拓

DM廣告，DM就是一種廣告宣傳的手段，即將制作好的、具

有個(gè)性化的能夠傳達(dá)企業(yè)自身產(chǎn)品、服務(wù)、形象等信息的物品

(主要為各類印刷品)，通過寄遞投遞、散發(fā)等形式，有計(jì)劃、有目

的、有步驟的傳達(dá)給目標(biāo)用戶的一種廣告宣傳手段。DM兼具促銷和

企業(yè)形象宣傳的效果，具有極強(qiáng)的針對性俁密性機(jī)動靈活性大容量性

直觀性，還具有制作簡便，費(fèi)用低廉，可傳遞實(shí)物，易保存，可傳閱

等特點(diǎn)。郵政系統(tǒng)擁有上百年的投遞經(jīng)驗(yàn)，四通八達(dá)的投遞網(wǎng)絡(luò)。郵

政員工發(fā)揮愛崗敬業(yè)、精益求精的高度責(zé)任心，把您的信息快速、準(zhǔn)

確、及時(shí)地發(fā)放各門廳、商場及公司。

(2)廣告宣傳

1))印刷品廣告。

此類形式主要是精美的產(chǎn)品畫冊，內(nèi)容主要包括四家建材公司介

紹、產(chǎn)品種類展示、裝飾效果等，是在售點(diǎn)促成購買的一種重要媒介,

畫冊的編排、印刷質(zhì)量、表現(xiàn)風(fēng)格等會對顧客的即時(shí)購買產(chǎn)生有效影

響。以使顧客對裝修效果有一個(gè)最直觀的認(rèn)識，對顧客來講，也是一

個(gè)選購的參考標(biāo)準(zhǔn)，可以讓感興趣的顧客帶走，以便對產(chǎn)品有更深、

更全面的認(rèn)知，達(dá)到影響其購買、進(jìn)行口碑傳播的目的。另外，還可

以贈送給顧客的手提袋、精美小禮品等，也將起到了很好的作用。

2)報(bào)刊廣告。

一方面是針對于專業(yè)人士，主要集中于DM中文報(bào)刊，旨在提升

企業(yè)形象，同時(shí)把產(chǎn)品信息及時(shí)傳遞給裝潢公司、房地產(chǎn)公司、建筑

公司等目標(biāo)受眾，引起關(guān)注。另一方面是針對個(gè)體顧客的。發(fā)放途徑

為針對市內(nèi)各大商場、沿街門廳。

3)戶外宣傳。

大型摩托車隊(duì)在市里環(huán)繞進(jìn)行宣傳并配有刀旗，刀旗內(nèi)容盡量簡

明扼要，宣傳目標(biāo)明確，讓市民對有一個(gè)更深層次地了解，并引發(fā)其

好奇心。例如內(nèi)容可迎澤歡迎您

(3)打入工程市場

包括裝飾裝修廣告公司、建筑公司、房地產(chǎn)公司、設(shè)計(jì)院等，由

于市場狀況都有所不同，將采取直接建設(shè)和產(chǎn)品總經(jīng)銷的形式共同開

發(fā)進(jìn)入市場：可以利用四家自營店樹立品牌形象，開發(fā)、帶動和服務(wù)

區(qū)域市場。

針對大客戶提供產(chǎn)品。在產(chǎn)品選擇上要分析房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的建

筑材料，并在營銷策略上提供一攬子解決方案。制定中長期的促銷策

略。

(4)店面展示。

大理石、吊板、木門、壁紙都屬于耐用消費(fèi)品，重復(fù)購買的可能

性不大，普通消費(fèi)者對產(chǎn)品認(rèn)識很有限，所以店面展示非常重要，將

現(xiàn)場展示的形象設(shè)計(jì)成溫磬而又極富感染力，通過視覺的重復(fù)沖擊與

情感的召喚達(dá)到促使消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的目的?，F(xiàn)場展示通過POP貼畫、

燈箱、小標(biāo)簽、掛旗、彩色氣球、門口落地式廣告牌、產(chǎn)品畫冊、背

景音樂、產(chǎn)品擺設(shè)的不同組合等渲染不同的格調(diào)與氣氛，從而滿足大

多數(shù)消費(fèi)者的心理要求。產(chǎn)品展示

(5)加強(qiáng)服務(wù)

1)、切合各產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。推出不同檔次的產(chǎn)品，價(jià)格拉開一定

距離。

2)、推出客戶關(guān)系管理活動。為客戶建立檔案并定期回訪。售后

服務(wù)一定要作好。

3)、配合定價(jià)推出貴賓卡VIP服務(wù)

四、具體產(chǎn)品說明

L雄霸壁紙

(1)取材天然、健康環(huán)保

我公司生產(chǎn)的液體壁紙主要取材于天然貝殼生物殼體表面，輔之

環(huán)保型有機(jī)膠體，不含有毒有害物質(zhì)，綠色環(huán)保，具有生態(tài)功能，取

得權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證。

(2)適用廣泛、人人喜爰

我公司生產(chǎn)的液體壁紙適合于各種場合，大到辦公樓、酒店、

KTV、醫(yī)院，小到千家萬戶等，是一款多方面、多層次都適用的高科

技藝術(shù)涂料。

(3)不易老化、永葆青春

該液體壁紙以水為分散介質(zhì)，采用超耐候性原料為主要成膜物質(zhì)，

加以多種配套助劑及納米材料精制而成。整體感、立體感強(qiáng)，無接口、

密度高不藏菌，高弼度耐刮擦、阻燃性能好，壽命長達(dá)20年以上，用

戶如追求時(shí)尚還可反復(fù)涂刷。

(4)尖端科技、健康環(huán)保

采用納米光觸媒介質(zhì)，相比其他普通涂料，產(chǎn)品具有消煙除

塵，使其自然沉積，消除二手煙危害制造活性氧，激活空氣中的

氧分子預(yù)防空調(diào)??；改善肺功能：人體吸入有氧分子，肺部可多吸收氧

氣等優(yōu)異的環(huán)保性能。與其他裝飾材料不同的是我公司液體壁

20%o

紙能隨室內(nèi)溫度的變化而變色。溫度變低時(shí)，可使墻面圖案變?yōu)榕{(diào)

色彩；溫度變高時(shí)，又可使墻面變?yōu)檩^冷調(diào)的圖案，讓您的居室冬暖

夏涼。

2、華興木門

(1)、保證了門芯內(nèi)空氣流通和潮氣的揮發(fā)，使木門的內(nèi)、外應(yīng)

力達(dá)到均衡，從而有效的保證了木門的使用壽命和質(zhì)量。

(2)、我公司采用了專利表面無接筵的生產(chǎn)技術(shù)，確保了門體不

會在使用的過程中出現(xiàn)開裂、開膠、彎曲變形的現(xiàn)象。

(3)、門體表材選用國產(chǎn)、進(jìn)口天然木皮熱壓粘合，它的優(yōu)點(diǎn)是

綠色環(huán)保，紋理清晰自然，不易開裂變形，款式多樣，適合不同的家

裝風(fēng)格。

3、香港立德人造石

香港立德系列板材是一種由天然礦石粉，高性能樹脂和天然顏料

經(jīng)過真空澆鑄或模壓成型的礦物填充型高分子復(fù)合材料，立德實(shí)體面

材兼?zhèn)浯罄硎奶烊毁|(zhì)感和堅(jiān)固質(zhì)地、陶瓷的光潔細(xì)膩和木材的易加

工性，是在有限的空間內(nèi)發(fā)揮無盡創(chuàng)意的表現(xiàn)極致，可以廣泛應(yīng)用于

公共建筑(酒店、餐廳、銀行、醫(yī)院等)和家庭裝修(廚房、臺面、

洗臉臺、窗臺、門套等)領(lǐng)域，是一種經(jīng)久耐用常亮常新、無放射性

污染，可重復(fù)利用的環(huán)保綠色新型

室內(nèi)建筑裝飾材料。購買立德產(chǎn)品，您可以享受到由廠家直接承

包的十年的品質(zhì)保證

4今頂集成吊頂今頂一體式集成吊頂最顯著特點(diǎn)是它的外觀和出

風(fēng)量完全像一臺吸頂式空調(diào)器,并能在5-10分鐘內(nèi)溫暖5-6平方的整

個(gè)浴室；而不會像浴霸那樣上熱下冷，即肩上暖洋洋、下身冷冰冰；

浴霸下面感覺熱，離開浴霸感覺冷。

今頂集成吊頂?shù)膬?yōu)勢有以下兩個(gè)方面：

1）產(chǎn)品方面。質(zhì)量是過硬的，電器產(chǎn)品全部通過國家3C標(biāo)準(zhǔn)，

并且同多家知名學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)緊密合作，因此有我們獨(dú)特而又非常豐富的

產(chǎn)品風(fēng)格，在整個(gè)行業(yè)里我們的產(chǎn)品是非常有競爭力的。

2）服務(wù)方面。提供免費(fèi)設(shè)計(jì)，可以根據(jù)你的個(gè)人喜好自由設(shè)計(jì)你

自己的空間，同時(shí)有最專業(yè)的施工隊(duì)伍保證質(zhì)量，并且整機(jī)保修三年,

終身保修。這些承諾是基于今頂對自己產(chǎn)品質(zhì)量的信心，也讓消費(fèi)者

買的放心。

第三篇：建材促銷策劃案

一、活動策劃

1.1活動背景分析

1.1.1新年新氣象，讓我們在2014年馬上行動，共同迎接3.15促

銷節(jié)點(diǎn)。為在2014再創(chuàng)佳績，更好地完成2014年銷售目標(biāo)，公司推

出〃第二屆衛(wèi)浴節(jié)水日■■品質(zhì)服務(wù)伴您1314〃為主題的促銷活動。xx

衛(wèi)浴把節(jié)水理念與“世界水日"有效關(guān)聯(lián)，再次突出xx衛(wèi)浴品牌在消

費(fèi)群中的節(jié)水衛(wèi)浴領(lǐng)導(dǎo)品牌形象，提高市場份額，最大限度的挖掘市

場潛力。通過3.15促銷活動更加有效地助力各區(qū)域銷售及xxP浴市場

品牌推廣，為xx衛(wèi)浴2014年的輝煌銷售業(yè)績添上濃重的一筆。新年

伊始，讓我們馬上成功，馬上再創(chuàng)佳績！

1.1.2現(xiàn)在3-15已成為傳統(tǒng)促銷時(shí)間點(diǎn),對顧客的購買吸引力不

高，結(jié)合世界節(jié)水日與我司超節(jié)水賣點(diǎn)，突出了品牌優(yōu)勢，增強(qiáng)吸引

性。

1.2活動訴求

1.2.1世界節(jié)水日、超節(jié)水統(tǒng)一，擴(kuò)大品牌影響力；

13活動主題

第二屆xx衛(wèi)浴節(jié)水日

--------品質(zhì)服務(wù)伴您1314

1.4活動時(shí)間

2014年3月22日——3月23曰

1.5活動地點(diǎn)

順德終端

1.6活動聯(lián)動城市

1.7召集形式

1.7.1線上

微信、報(bào)紙、電臺

1.7.2線下

短信、電話、小區(qū)推廣

1.8現(xiàn)場產(chǎn)品擺放方案

分為套餐區(qū)搭配單品進(jìn)行擺放，主推大渠道產(chǎn)品

1.9活動內(nèi)容

1.10老顧客免費(fèi)千元送（尋找10年以上老顧客）

推廣時(shí)間：3月12日——3月31日

4月1日評選出前三名老顧客

推廣方式：DM單張、報(bào)紙夾頁、電臺、微信

報(bào)名方式：產(chǎn)品照片+客戶信息（姓名、聯(lián)系方式、地址和購買時(shí)

間）

活動說明：在店面門口設(shè)置照片墻，將老用戶報(bào)名照片粘帖到照

片墻上，報(bào)名的老顧客可以

享受一年內(nèi)一次免費(fèi)衛(wèi)浴清洗保養(yǎng)（時(shí)間限于2014年3月12日

——2015年3

月12日內(nèi)），4月1日評選出三名使用時(shí)間最長的老顧客后，由

工廠提供1000

元老顧客基金，將舊產(chǎn)品升級為新產(chǎn)品，由工廠統(tǒng)一發(fā)貨，經(jīng)銷

商免費(fèi)送貨安裝，如有超出的金額，進(jìn)行補(bǔ)差價(jià)即可。

二、話術(shù)

2.1主題背景

3.15是國際消費(fèi)者權(quán)益日，每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)、商家與消費(fèi)者都共同

加倍關(guān)注的日子。隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，日常各類產(chǎn)品與服務(wù)多樣化帶

給老百姓很多方便與選擇，但同時(shí)也存在著一些社會問題，如〃造

假〃、〃偽造〃〃掛羊頭賣狗肉〃等等。

XX衛(wèi)浴是國內(nèi)乃至國際的高端品牌，我們的產(chǎn)品與服務(wù)都是整個(gè)

衛(wèi)浴行業(yè)的標(biāo)桿。借此重要的日子在線上線下做活動宣傳。讓老客戶

向新客戶推介XX衛(wèi)浴，讓新客戶與潛在客戶見證XX衛(wèi)浴品質(zhì)，讓消費(fèi)

者暢享XX衛(wèi)浴2014開年第一波。

2.2活動推介話術(shù)

a、馬上有禮

活動期間內(nèi)，凡進(jìn)店客戶都馬上獲贈紅包禮，可領(lǐng)取xx衛(wèi)浴紅包

一個(gè)。

b、馬上有錢花

活動期間，在我們專賣店預(yù)存1000元或交全款，立馬可以獲得

315元現(xiàn)金，結(jié)算時(shí)抵扣貨款

C、馬上升級用直

活動期間購買客戶可獲贈價(jià)值300元的vip售后服務(wù)卡，有了這

張卡您可以享受以下的尊貴服務(wù)：獲得我們專業(yè)設(shè)計(jì)師顧問的衛(wèi)生間

組合解決方案，再次購買可以折上再享95折優(yōu)惠，還有免費(fèi)上門維護(hù)

清洗一次，最后您每逢節(jié)假日進(jìn)店可獲精美禮品一份哦。

2.3短信話術(shù)

歐洲品質(zhì)，超值價(jià)格，買衛(wèi)浴產(chǎn)品就到xx衛(wèi)浴

第四篇：建材企業(yè)渠道建設(shè)

建材企業(yè)渠道建設(shè)：經(jīng)銷商需要廠家做什么

建材企業(yè)賴以生存的重要渠道便是旗下的經(jīng)銷商隊(duì)伍，因此，建

材企業(yè)都非常重視旗下經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)，并想方設(shè)法幫助經(jīng)銷商順

利進(jìn)行產(chǎn)品銷售。不過，在日常的合作過程中，建材企業(yè)卻難以有效

滿足經(jīng)銷商的要求，其實(shí)，建材企業(yè)只要了解了經(jīng)銷商們真正的需求,

管理好這個(gè)龐大的隊(duì)伍也不是難事。作為廠家，要想知道如何幫扶經(jīng)

銷商，首先要知道經(jīng)銷商要什么？只有抓住了經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，圍

繞需求作文章，廠商才能真正一心，才能步調(diào)一致，才能共同達(dá)到雙

贏的局面。

其實(shí)，不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商，其內(nèi)在需求是不同的。換句話說，

處在不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商，其對于廠家的要求和期望是不同的。這

好比沙漠里行走的一個(gè)人，他此時(shí)需要的是救命的水，可你卻給了他

饅頭，顯然，這是不合時(shí)宜的。作為高明的廠方人員，一定能夠洞察

經(jīng)銷商的需求，到什么山，唱什么歌，對癥下藥，真正地?cái)y手經(jīng)鐺商,

走完一段光輝燦爛的協(xié)作歷程。

經(jīng)銷商按照其發(fā)展階段，可以分為起步階段、快速發(fā)展階段、成

熟階段。根據(jù)不同的發(fā)展階段，廠家應(yīng)該給予其不同內(nèi)容的幫助和支

持。

起步階段：年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。在經(jīng)銷領(lǐng)域，每

年都有一些新的經(jīng)銷商涌現(xiàn)，但也有一部分老的經(jīng)銷商淡去。這是競

爭規(guī)律，誰也避免不了。但是可，如果一個(gè)廠家，尤其是中小企業(yè)，

面對一個(gè)新的，后者處在起步階段的經(jīng)銷商，該如何去做工作呢？這

仍然需要從探討經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)或者潛在需要入手。

起步階段的經(jīng)銷商，首先缺少或者缺乏的可能是資金，這毋庸置

疑，這個(gè)時(shí)候，如果作為廠家，能夠通過房產(chǎn)、車輛等動產(chǎn)或者不動

產(chǎn)的抵押，提供一定的信貸，從而讓經(jīng)銷商能夠放開手腳來去做，這

是最好不過的結(jié)局了。這樣做的最終結(jié)果,必然是經(jīng)銷商的知恩圖報(bào),

而更加賣力的夫做好產(chǎn)品，做強(qiáng)、做大市場。

其次，處在起步階段的經(jīng)銷商，其經(jīng)驗(yàn)往往是不足的。因此，他

也需要廠家能夠提供一攬子市場支持，尤其是人員的貼身幫扶。當(dāng)然,

也包括廠家對經(jīng)銷商及其人員的定期培訓(xùn)提升，比如，經(jīng)營觀念的培

訓(xùn)、營銷理念的培訓(xùn)、市場運(yùn)作技能培訓(xùn)I、管理培訓(xùn)等。通過廠家的

教練式工作，發(fā)揚(yáng)廠家人員的傳幫帶精神，能夠快速地讓經(jīng)銷商掌握

操作市場的必要技能，從而能夠早一天成熟起來。再次，經(jīng)銷商需要

廠家的鼓勵。起步階段的經(jīng)銷商，往往初入市場，心理較為脆弱，需

要廠家不間斷地激勵，從而一直讓經(jīng)銷商能夠保持昂揚(yáng)的斗志，飽滿

的激情。這個(gè)鼓勵，包括廠家對其市場操作的肯定，對其一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步

的及時(shí)表揚(yáng)，對其通過努力獲得的業(yè)績的物質(zhì)（比如返利）、精神

（提供培訓(xùn)機(jī)會、旅游）等方面的獎勵，也包括對其偏離企業(yè)方向、

目標(biāo)等的善意提醒等等。

最后，作為廠家，對于經(jīng)銷商還要大膽放權(quán)，勇于讓經(jīng)銷商操作，

鼓勵其去創(chuàng)新性的運(yùn)作市場，允許他們犯原則外的錯誤（竄貨、低價(jià)

銷售屬于原則內(nèi)的錯誤），因?yàn)樗麄兲幵诔跏茧A段，對于市場操作一

片空白，往往更有創(chuàng)見性，更容易總結(jié)、提煉新的運(yùn)作模式。

比如，某廠家培育一個(gè)剛起步的經(jīng)銷商，除了幫其協(xié)調(diào)配送車輛，

加快資金周轉(zhuǎn)，避開其資金不足缺陷外，還派一個(gè)精干而經(jīng)驗(yàn)豐富的

銷售人員貼身指導(dǎo)，根據(jù)銷售季節(jié)轉(zhuǎn)換，總結(jié)出一年要在不同的時(shí)間

段召開三次訂貨會，總結(jié)出〃兩

差、兩高〃的營銷策略模式，即〃產(chǎn)品差異化、高價(jià)位、高促銷、

促銷差異化〃，取得了較好的市場效果，該經(jīng)銷商在短短三年內(nèi)，就

成為該廠家東部地區(qū)最大的經(jīng)銷商。

發(fā)展階段：應(yīng)該說，大部分經(jīng)銷商都處在發(fā)展階段，這個(gè)階段的

經(jīng)銷商發(fā)展快，但問題也最多，因此，作為廠家，在經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品

過程當(dāng)中，要想不讓其走樣，就需要廠家不斷地給予指導(dǎo)教育，不斷

糾偏，在滿足其對于廠家需要的同時(shí)，能夠達(dá)到廠商雙方共同的目的。

首先，處在發(fā)展階段的經(jīng)銷商，由于業(yè)務(wù)、人員快速膨脹，因此,

他此時(shí)最需要的，是能夠真正實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營，能夠市場提升與內(nèi)部

管理提升相協(xié)調(diào)和匹配。從這個(gè)角度來說，作為廠家人員就應(yīng)該協(xié)助

經(jīng)銷商〃建章立制〃，建立和健全相關(guān)的管理制度，比如人員招聘制

度、人員管理制度、作業(yè)流程和標(biāo)準(zhǔn)、客戶管理、庫存管理、物流管

理、市場管理等，通過依〃法〃辦事，經(jīng)銷商才能步入規(guī)范化、制度

化、流程化的管理軌道。

其次，既然是快速發(fā)展階段，就少不了要大量開發(fā)空白市場和網(wǎng)

點(diǎn)，就需要廠家派出人員，能過對空白市場及網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)規(guī)劃，就

需要協(xié)助經(jīng)銷商去開發(fā)下游客戶，尤其是重點(diǎn)客戶，這不僅是幫助經(jīng)

銷商，從另外一個(gè)層面上講，也是為了更好地掌控下游渠道，進(jìn)而掌

控整個(gè)市場。因此，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場,不斷地提高市場的覆蓋率、

占有率，對于發(fā)展階段的經(jīng)銷商，尤其重要。再次，處在快速發(fā)展階

段的經(jīng)銷商，還需要營銷支持，這個(gè)支持，不僅包括營銷政策，對于

各級渠道的促銷支持、人員支持、理貨支持等，而且，還包括教練支

持也要跟的上，即要通過教練模式，幫助經(jīng)銷商打造一支能打硬仗、

苦仗、惡仗的銷售團(tuán)隊(duì)，也包括下游客戶團(tuán)隊(duì)，這就需要通過以會代

訓(xùn)、教練式培訓(xùn)、集訓(xùn)等，來給予經(jīng)銷商全方位的支持。

最后，作為廠家，還要對處在這個(gè)階段的經(jīng)銷商給予咨詢式、顧

問式銷售，要能夠扮演經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)顧問、經(jīng)營參謀，要能夠適時(shí)根據(jù)

掌握的市場信息，研判未來產(chǎn)品、市場走勢，引導(dǎo)經(jīng)銷商及時(shí)做出轉(zhuǎn)

型或者調(diào)整，要對經(jīng)銷商的管理、運(yùn)作，提供策略性的指導(dǎo)及幫助，

從而建立廠商一體化的發(fā)展新模式。比如，某廠家的銷售經(jīng)理，針對

他的客戶一直銷售中低端產(chǎn)品的現(xiàn)狀，通過家電行業(yè)未來個(gè)性化、高

檔化趨勢的分析，給其建議要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)推廣該企業(yè)主推的

主導(dǎo)高檔產(chǎn)品，與公司保持步調(diào)一致，然后，該銷售經(jīng)理開始對該經(jīng)

銷商及其人員進(jìn)行高端產(chǎn)品推廣技能的培訓(xùn)，手把手地教給他們銷售

高價(jià)產(chǎn)品的方法與技巧，同時(shí)，在銷售過程當(dāng)中，還隨時(shí)隨地接受經(jīng)

銷商及其人員的銷售咨詢，現(xiàn)場解答他們推銷過程中的各種疑問等等,

經(jīng)過廠家銷售經(jīng)理如此認(rèn)真的幫扶，該經(jīng)銷商很快就將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整

到位，盈利水平也有了大幅度的提升。成熟階段：成熟的經(jīng)銷商，是

很多廠家追逐的對象，他們有雄厚的實(shí)力，健全的網(wǎng)絡(luò)，作為廠家，

借助他們的強(qiáng)大運(yùn)營力量，往往能夠迅速將產(chǎn)品鋪開，達(dá)到借渠澆水、

事半功倍的效果。

但正如任何事物都有兩面性一樣，成熟階段的經(jīng)銷商優(yōu)勢很明顯,

但對于廠家的幫扶要求難度的加大也很明顯。這個(gè)階段，作為廠家一

定要做該做的、能做的、彌補(bǔ)短板的，進(jìn)行立體式幫扶。

首先，要在不違反整體經(jīng)銷商利益、廠家利益的前提下，給其提

供最大限度的市場增長空間，比如，新產(chǎn)品的區(qū)域或者跨區(qū)域獨(dú)家代

理，給其更大的市場銷售范圍，通過給予其一定的〃跑馬圈地〃的權(quán)

力，在充分地保證其利潤最大化的同時(shí)，還能夠?qū)⑹袌鲎龅母鼜?qiáng)、更

大，保持其在一定產(chǎn)品范圍、渠道范圍、地域范圍的相對壟斷性，通

過相對壟斷，增強(qiáng)其盈利能力，以及對于廠家持久的忠誠度。當(dāng)然，

在可控范圍內(nèi),也可以實(shí)施OEM模式。

其次，作為廠家，還要對經(jīng)銷商開展深度協(xié)銷、深度分銷，幫助

經(jīng)銷商對市場進(jìn)行通路精耕，對市場、對渠道、對消費(fèi)者進(jìn)行高密度

的滲透，比如，幫助經(jīng)銷商開發(fā)新市場，消滅空白網(wǎng)點(diǎn)，減少或者消

滅零發(fā)貨客戶，在渠道終端對顧客進(jìn)行一對一深度溝通等，從而做精、

做細(xì)市場，不斷擴(kuò)大市場銷售份額，提高產(chǎn)品及品牌知名度、美譽(yù)度。

再次，成熟階段的經(jīng)銷商，由于市場較為成熟，收益較為穩(wěn)定，

因此，這個(gè)時(shí)候的經(jīng)銷商，更希望廠家去做一個(gè)好的裁判，好的市場

秩序維護(hù)者。他們最擔(dān)心、最害怕，由于廠家的管理不力，而出現(xiàn)市

場秩序大亂的情況，