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文檔簡介

三級營銷員練習題庫(含答案解析)

一、單選題(共40題,每題1分,共40分)

1.()就是將產(chǎn)品價格采取合零湊整的辦法,把價格定在整數(shù)或整

數(shù)水平以上,給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺。

A、整數(shù)定價

B、聲望定價

C、習慣定價

D、招徒定價

正確答案:A

答案解析:整數(shù)定價是將產(chǎn)品價格采取合零湊整的辦法,把價格定在整

數(shù)或整數(shù)水平以上,這樣能給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺。聲望定價

是根據(jù)產(chǎn)品在消費者心中的聲望、信任度和社會地位來確定價格;習慣

定價是按照消費者的習慣價格來定價;招狹定價是利用消費者求廉心理,

將某些商品定低價以吸引顧客。所以本題選[A]。

2.在談判的后期,在掌握節(jié)奏方面要()

A、穩(wěn)

B、快

C、快慢結(jié)合

D、慢

正確答案:C

3.申請仲裁應從知道或應知道權(quán)利被侵害之日起()內(nèi)提出,超過

期限的,一股不予受理

A、2年

B、1年

C、4年

D、3年

正確答案:B

4.下列封閉式問句的提問方法屬于()o“在未來三年內(nèi),你是否

準備買車?A、是b、否”

A、二項選擇法

B、多項選擇法

C、程度尺度法

D、順序選擇法

正確答案:A

答案解析:封閉式問句中,二項選擇法是指提出兩個對立的答案供被調(diào)

查者選擇,如“是”與“否”、“有”與“無”等。本題中“在未來三

年內(nèi),你是否準備買車?A、是b、否”就是典型的二項選擇法。

5.從許多組織向少數(shù)較大組織的變遷可以節(jié)約很多基本交易費用,

如減少貪污和欺騙,控制失竊和產(chǎn)品質(zhì)量等,因此提高了效率,這

是一種()理論。

A、交易費用理論

B、消費偏好遞減理論

C、一體化理論

D、內(nèi)部化理論

正確答案:A

答案解析:從許多組織向少數(shù)較大組織變遷能節(jié)約基本交易費用,如減

少貪污和欺騙、控制失竊和產(chǎn)品質(zhì)量等從而提高效率,這符合交易費用

理論的觀點,即通過組織形式的改變來降低交易成本以提升效率。一體

化理論強調(diào)企業(yè)的聯(lián)合與整合;內(nèi)部化理論側(cè)重于企業(yè)將某些交易內(nèi)部

化;消費偏好遞減理論主要涉及消費者偏好方面,均與題干描述不符。

6.消費者對產(chǎn)品的判斷大都是建立在()基礎之上。

A、自覺和理性

B、感性和主觀推斷

C、理性和主觀判斷

D、自覺和感性

正確答案:A

答案解析:消費者對產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺和理性基礎之上。消

費者在購買產(chǎn)品時,通常會根據(jù)自己的感知、經(jīng)驗、知識等對產(chǎn)品進行

評估和判斷,這個過程既有一定的理性思考,考慮產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、

價格等因素,也有基于自身感覺和認知的自覺成分。感性和主觀推斷往

往缺乏足夠的依據(jù)和客觀性;單純的感性缺乏理性支撐容易盲目;理性

和主觀判斷表述不夠準確全面,相比之下自覺和理性更能準確概括消費

者對產(chǎn)品判斷的基礎。

7.先讓另一個人出低價來試深賣主的反應,然后真的買主才出現(xiàn),這

屬于()方法。

A、派別人試探

B、規(guī)購買試探

C、以假設試探

D、低詢價試探

正確答案:A

8.()是通過對商品體加熱或降溫,看商品體是否發(fā)生破損、性能

變化情況,以及物態(tài)發(fā)生變化時的溫度,來檢驗商品的品質(zhì)是否純正

的方法。

A、度量衡檢驗法

B、機械性能檢驗法

C、光學檢驗法

D、熱學檢驗法

正確答案:D

答案解析:熱學檢驗法是通過對商品體加熱或降溫,觀察商品體是否發(fā)

生破損、性能變化情況以及物態(tài)發(fā)生變化時的溫度,以此來檢驗商品的

品質(zhì)是否純正。

9.好勝、頑固,對事物的判斷比較專橫,同時又喜歡將自己的想法

強加于別人,征服欲強,這類顧客屬于()

A、虛榮型

B、好斗型

C、頑固型

D、懷疑型

正確答案:B

答案解析:這類顧客好勝心強、頑固專橫,還喜歡強加想法、征服欲強,

符合好斗型顧客的特點。虛榮型顧客更注重自身形象和他人評價;頑固

型側(cè)重于堅持自己觀點但不一定好勝強加于人;懷疑型主要是對事物持

懷疑態(tài)度。所以答案是[B]好斗型。

10.賣主先和買方談好交易,好好考慮后再將價錢提高,這屬于()

方法

A、替代試探

B、開價試探

C、仲裁試探

D、錯誤試探

正確答案:B

11.企業(yè)自身的追賬員通過電話、傳真、信函等方式向債務人發(fā)送付

款通知,這是()的實例。

A、函電追賬

B、訴訟追賬

C、面訪追賬

D、T追賬

正確答案:A

答案解析:函電追賬是指企業(yè)自身的追賬員通過電話、傳真、信函等方

式向債務人發(fā)送付款通知,以達到追討賬款的目的。題干描述的正是這

種方式,所以答案是[A]。訴訟追賬是通過法律訴訟程序追討賬款;面訪

追賬是追賬員直接與債務人面對面溝通追賬;T追賬不太明確具體所指內(nèi)

容,均不符合題干描述。

12.采用()必須預先確定訂購點和訂購量。

A、定期訂貨方式

B、定點訂貨方式

C、定性訂貨方式

D、定量訂貨方式

正確答案:D

答案解析:定量訂貨方式是指當庫存量下降到預定的最低庫存數(shù)量(訂

購點)時,按規(guī)定數(shù)量(訂購量)進行訂貨補充的一種庫存管理方式。

所以采用定量訂貨方式必須預先確定訂購點和訂購量。而定性訂貨方式

主要依靠主觀判斷等確定訂貨;定點訂貨方式表述不準確;定期訂貨方

式是按固定周期訂貨,確定的是訂貨周期和最高庫存等,并非訂購點和

訂購量。

13.廠家若是十分重視統(tǒng)一價格策略,最好還是采用()方式。

A、傭金代理

B、買斷代理

C、獨家銷售代理

D、多家代理

正確答案:A

14.連鎖經(jīng)營最大的優(yōu)勢是由其擁有眾多分店所帶來的()。

A、規(guī)模優(yōu)勢

B、一體化優(yōu)勢

C、整合優(yōu)勢

D、經(jīng)濟優(yōu)勢

正確答案:A

答案解析:連鎖經(jīng)營最大的優(yōu)勢是由其擁有眾多分店所帶來的規(guī)模優(yōu)勢。

眾多分店可以在采購、配送、營銷等方面實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟,降低成本,提

高效率,增強市場競爭力等。整合優(yōu)勢側(cè)重于資源整合等方面;一體化

優(yōu)勢表述不準確;經(jīng)濟優(yōu)勢范圍較寬泛,規(guī)模優(yōu)勢是其中很重要的一方

面且更具針對性,所以最大優(yōu)勢是規(guī)模優(yōu)勢。

15.仲裁過程中,被訴單位在接到申請書副本的()天內(nèi)提出書面答

A、10

B、11

C、9

D、12

正確答案:A

答案解析:在仲裁過程中,被訴單位在接到申請書副本的10天內(nèi)提出書

面答辯。所以答案選A。分割后就是答案在前解析在后,符合要求。

16.()銷售人員根本無法勝任銷售工作,其銷售業(yè)績也必然是最差

A、遷就顧客型

B、強硬銷售型

C、無所謂型

D、解決問題型

正確答案:C

17.()是指同屬于一個資本的統(tǒng)一經(jīng)營的店鋪,又稱聯(lián)號商店、

正規(guī)連鎖商店、公司連鎖商店。

A、合同連鎖

B、自由加盟連鎖

C、批發(fā)商連鎖

D、直營連鎖

正確答案:D

答案解析:直營連鎖,又稱聯(lián)號商店、正規(guī)連鎖商店、公司連鎖商店,

是指同屬于一個資本的統(tǒng)一經(jīng)營的店鋪。自由加盟連鎖和合同連鎖都有

各自不同的特點和經(jīng)營模式,與題干描述不符。批發(fā)商連鎖則側(cè)重于批

發(fā)業(yè)務相關的連鎖形式,并非題干所指的這種同屬一個資本統(tǒng)一經(jīng)營的

店鋪形式。

18.以強硬辦法逼買方讓步,談判破裂亦無妨,再請第三者來仲裁,這

屬于()方法

A、錯誤試探

B、仲裁試探

C、開價試探

D、替代試探

正確答案:B

答案解析:這是仲裁試探的一種策略表現(xiàn)。當采用強硬辦法逼買方讓步,

即使談判破裂也在所不惜,然后請第三者來仲裁,符合仲裁試探的特點,

即通過表明一種強硬態(tài)度,甚至不惜導致談判破裂,來試探對方的底線,

并為引入仲裁機制做準備。

19.貿(mào)易磨擦屬于()

A、談判中的非人員風險

B、談判中的非風險

C、談判中的人員風險

D、無法確定

正確答案:A

答案解析:貿(mào)易摩擦是指在國際貿(mào)易中,國與國之間在進行貿(mào)易往來的

過程中,在貿(mào)易平衡上所產(chǎn)生的、一般是一國的持續(xù)順差、另一國的逆

差、或一國的貿(mào)易活動觸及或傷害另一國的產(chǎn)業(yè)。這是談判中的非人員

風險,它不是由于談判人員自身的行為或決策導致的,而是外部的經(jīng)濟、

政治、市場等因素引發(fā)的風險。

20.一個銷售人員面對一個采購小組,向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品,這

是銷售人員與顧客進行接觸的()方式。

A、銷售會議

B、銷售小組對一組顧客

C、單個銷售人員對一組顧客

D、單個銷售人員對單個顧客

正確答案:C

答案解析:這是單個銷售人員向一組顧客進行產(chǎn)品推薦,符合單個銷售

人員對一組顧客的接觸方式。

21.()是指談判的一方,在整體項目不好談的情況下,將其項目分

成若干塊,分塊議價,最終達成交易

A、大智若愚策略

B、化整為零策略

C、疲勞轟炸策略

D、渾水摸魚策略

正確答案:B

答案解析:化整為零策略是指談判的一方,在整體項目不好談的情況下,

將其項目分成若干塊,分塊議價,最終達成交易。渾水摸魚策略強調(diào)在

談判中制造混亂以謀取利益;疲勞轟炸策略是通過長時間糾纏等讓對方

疲憊而讓步;大智若愚策略是表現(xiàn)出看似愚笨實則精明來迷惑對方。

22.通過放棄或拒絕合作,停止業(yè)務活動來回避風險的做法叫作()0

A、完全回避風險

B、風險自留

C、風險損失的控制

D、轉(zhuǎn)移風險

正確答案:A

答案解析:完全回避風險是指通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務活動等方

式來回避風險。轉(zhuǎn)移風險是將風險轉(zhuǎn)移給其他方;風險損失的控制是采

取措施降低風險損失;風險自留是自行承擔風險損失。題干描述的是完

全回避風險的做法。

23.較高的傭金、交易中給予特殊照顧、獎金等額外酬勞、合作廣告

補助等方法屬于()o

A、物質(zhì)激勵

B、代理權(quán)激勵

C、一體化激勵

D、金錢激勵

正確答案:A

答案解析:物質(zhì)激勵是指通過給予物質(zhì)獎勵來激發(fā)渠道成員的積極性。

較高的傭金、獎金等額外酬勞以及合作廣告補助等都屬于物質(zhì)方面的激

勵措施,這些能夠直接滿足渠道成員的經(jīng)濟利益需求,從而激勵他們更

積極地推動產(chǎn)品銷售等相關活動。代理權(quán)激勵主要側(cè)重于給予或調(diào)整代

理權(quán)相關權(quán)益來激勵;一體化激勵涉及更廣泛的合作與整合方面的激勵

方式;金錢激勵表述相對寬泛,物質(zhì)激勵更具體準確地涵蓋了題目中的

這些形式。所以答案是[A]物質(zhì)激勵。

24.()是指通過銷售人員的自我介紹或他人介紹來接近顧客的方法。

A、介紹接近法

B、社交接近法

C、饋贈接近法

D、商品接近法

正確答案:A

答案解析:介紹接近法是指通過銷售人員的自我介紹或他人介紹來接近

顧客的方法。商品接近法是通過直接展示商品來吸引顧客;社交接近法

主要利用社交關系接近顧客;饋贈接近法是通過贈送小禮品來接近顧客。

25.()用于測定食品的可消化率、發(fā)熱量及維生素和礦物質(zhì)的含

量,以確定食品營養(yǎng)價值

A、生理學檢驗法

B、做生物檢驗法

C、光學檢驗法

D、熱學檢驗法

正確答案:A

答案解析:生理學檢驗法用于測定食品的可消化率、發(fā)熱量及維生素和

礦物質(zhì)的含量,以確定食品營養(yǎng)價值。通過對人體攝入食物后的生理反

應進行觀察和檢測,來評估食品的這些營養(yǎng)相關特性。

26.()是利用簡單的光學儀器,對商品的物理性質(zhì)、成分或品質(zhì)缺

陷進行檢測的方法。

A、度量衡檢驗法

B、光學檢驗法

C、機械性能檢驗法

D、熱學檢驗法

正確答案:B

答案解析:光學檢驗法是利用簡單的光學儀器,如放大鏡、顯微鏡、折

光儀等,對商品的物理性質(zhì)、成分或品質(zhì)缺陷進行檢測的方法。它可以

通過觀察商品的外觀形態(tài)、結(jié)構(gòu)、色澤、透明度等,以及利用光學原理

測量商品的某些物理參數(shù),如折射率、旋光度等,來判斷商品的質(zhì)量和

真?zhèn)巍6攘亢鈾z驗法主要是對商品的長度、重量、容積等進行測量;熱

學檢驗法是利用熱學原理檢測商品的熱性能等;機械性能檢驗法是檢測

商品的力學性能等,均不符合題意。

27.企業(yè)集團資助“希望工程”,建造希望小學;“寶鋼”集團和

“新意達”集團在中國人民大學設立獎學金,這是贊助活動中的()

方式。

A、贊助教育事業(yè)

B、贊助宣傳用品的制作

C、贊助其他活動

D、贊助社會慈善和福利事業(yè)

正確答案:A

答案解析:企業(yè)集團資助建造希望小學、設立獎學金等行為,都是對教

育事業(yè)的贊助,通過這種方式來支持教育的發(fā)展,幫助更多學生獲得更

好的教育資源,所以是贊助教育事業(yè)的方式。

28.()是指銷售人員在一兩次接近不能達成交易的情況下,采用多

次進行銷售拜訪來接近顧客的方法。

A、贊芙接近法

B、服務接近法

C、反復接近法

D、利益接近法

正確答案:C

答案解析:反復接近法是指銷售人員在一兩次接近不能達成交易的情況

下,采用多次進行銷售拜訪來接近顧客的方法。贊芙接近法主要是通過

贊美顧客來接近;服務接近法是通過提供服務來接近;利益接近法是強

調(diào)給顧客帶來利益來接近,均不符合題意。

29.具有比較機智、靈活、富有變化等特點的策略是()

A、堅定的讓步策略

B、一開始就拿出全部可讓利益的策略

C、等額地讓出可讓利益的讓步策略

D、先高后低、然后又拔高的讓步策略

正確答案:D

答案解析:先高后低、然后又拔高的讓步策略,這種策略比較機智、靈

活、富有變化。一開始先提出較高的要求,給對方較大壓力,之后逐漸

降低讓步幅度,最后又可能適當拔高一點,能在談判中更好地把握節(jié)奏

和對方心理,展現(xiàn)出靈活性和策略性;堅定的讓步策略相對比較強硬和

固定;一開始就拿出全部可讓利益缺乏靈活性;等額地讓出可讓利益比

較機械,均不符合題目中機智、靈活、富有變化的特點。

30.利用抗張試驗機或拉力試驗機測定紡織纖維、緲線等的抗拉強度

來檢驗它們的機械品質(zhì),這是()的實例。

A、度量衡檢驗法

B、光學檢驗法

C、熱學檢驗法

D、機械性能檢驗法

正確答案:D

答案解析:利用抗張試驗機或拉力試驗機測定紡織纖維、緲線等的抗拉

強度來檢驗它們的機械品質(zhì),抗拉強度屬于機械性能范疇,所以這是機

械性能檢驗法的實例。

31.()是通過銷售指標絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。

A、絕對分析法

B、相對分析法

C、因素替代法

D、量、本、利分析法

正確答案:A

答案解析:絕對分析法是通過銷售指標絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的

一種方法。相對分析法是通過計算相對指標來揭示指標間的關系;因素

替代法是用于分析各因素對綜合指標影響程度的方法;量、本、利分析

法主要研究成本、業(yè)務量和利潤之間的關系。所以答案選A。

32.消費者人身方面的權(quán)利是指()

A、名譽權(quán)

B、生命健康權(quán)

C、肖像權(quán)

D、姓名權(quán)

正確答案:B

33.()是資助的現(xiàn)代形式。

A、特殊紀念

B、贊助

C、展覽會或展銷會

D、新聞發(fā)布會

正確答案:B

答案解析:贊助是資助的現(xiàn)代形式,它是企業(yè)或組織對特定項目、活動、

個人等提供資金、物資或其他形式的支持,以達到提升自身形象、推廣

品牌、支持公益等目的,符合資助現(xiàn)代形式的特點。而新聞發(fā)布會主要

是發(fā)布信息的場合;特殊紀念一般不是資助行為;展覽會或展銷會主要

是展示和交易的平臺,均不符合資助現(xiàn)代形式的描述。

34.由于任何決策方案都達不到完全滿意,所以只能以產(chǎn)生的遺憾最

小作為決策的基本原則。這屬于()o

A、最大滿意原則

B、相對滿意原則

C、遺憾最小原則

D、預期一滿意原則

正確答案:c

答案解析:決策中由于難以達到完全滿意,遺憾最小原則就是以產(chǎn)生的

遺憾最小作為決策基本準則,該題描述符合遺憾最小原則的定義。

35.()就是企業(yè)把全國(或某些地區(qū))分為若干價格區(qū),對于賣

給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品,分別制定不同的地區(qū)價格。

A、FOB.Origin

B、統(tǒng)一交貨定價

C、分區(qū)定價

D、基點定價

正確答案:C

答案解析:分區(qū)定價是指企業(yè)把全國(或某些地區(qū))分為若干價格區(qū),

對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品,分別制定不同的地區(qū)價格。而FOB

Origin是指離岸價;統(tǒng)一交貨定價是對所有顧客不論距離遠近都收取相

同的運費;基點定價是企業(yè)選定某些城市作為基點,然后按一定的廠價

加從基點城市到顧客所在地的運費來定價。

36.()是指在進行銷售預測的基礎上,設定銷售目標額,進而為能

具體地實現(xiàn)該目標而實施銷售任務的分配作業(yè),隨后編定銷售預算,

來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達成。

A、銷售計劃

B、促銷計劃

C、營銷計劃

D、廣告計劃

正確答案:A

答案解析:銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上,設定銷售目標額,

進而為能具體地實現(xiàn)該目標而實施銷售任務的分配作業(yè),隨后編定銷售

預算,來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達成。促銷計劃主要側(cè)重于

促進銷售的活動安排;營銷計劃包含更廣泛的營銷相關內(nèi)容;廣告計劃

主要圍繞廣告活動。所以正確答案是銷售計劃。

37.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應聘者須具備的條件,

甚至說明條件不適者請應聘。這是()

A、培訓式招聘廣告

B、表明式招聘廣告

C、銷售式招聘廣告

D、隱蔽式招聘廣告

正確答案:B

答案解析:刊登廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應聘者須具備的條件

等,這種直接表明相關信息的方式屬于表明式招聘廣告。培訓式招聘廣

告重點強調(diào)培訓相關內(nèi)容;銷售式招聘廣告?zhèn)戎赜阡N售相關崗位或業(yè)務

的推廣;隱蔽式招聘廣告通常不會直接明確這些信息。所以答案選B。

38.()是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?誘人步

入迷陣從而從中謀利的種方法

A、故布疑陣策略

B、把利益擺在明處,把壓力塞給對方

C、尋找臨界價格

D、聲東擊西策略

正確答案:A

答案解析:故布疑陣策略是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌?/p>

手段,誘使對方步入迷陣,從而從中謀利的一種方法。聲東擊西策略側(cè)

重于轉(zhuǎn)移對方注意力;尋找臨界價格是關于價格方面的尋找關鍵節(jié)點;

把利益擺在明處,把壓力塞給對方主要是關于利益和壓力的處理方式,

均不符合題干描述。

39.“存貨有限,欲購從速”、“三周年片慶,降價三天”等廣告,都

是典型的()的實例。

A、限期成交法

B、優(yōu)惠成交法

C、保證成交法

D、從眾成交法

正確答案:A

答案解析:限期成交法是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購

買的方法?!按尕浻邢蓿弿乃佟睆娬{(diào)了存貨數(shù)量有限,給顧客一種

時間緊迫的感覺,促使其盡快做出購買決定;“三周年片慶,降價三天”

則明確給出了降價的時間限制,也是限期成交法的典型應用。從眾成交

法是利用顧客的從眾心理促成交易;保證成交法是向顧客提供一定的保

證來促使成交;優(yōu)惠成交法主要是通過給予優(yōu)惠來吸引顧客購買,均不

符合這兩個廣告的特點。

40.()是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、

反映退鈍,以此來松懈對方的意志,達到后發(fā)制人的目的。

A、疲勞轟炸策路

B、化整為零策略

C、大智若愚策略

D、渾水摸魚策略

正確答案:C

答案解析:大智若愚策略是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、

猶豫不決、反映遲鈍,以此來松懈對方的意志,達到后發(fā)制人的目的。

渾水摸魚策略是指在談判中故意攪亂正常的談判秩序,將許多問題一股

腦兒地攤到桌面上,使人難以應付,以達到使對方慌亂失誤的目的。疲

勞轟炸策略是指談判者為了達到一定的談判效果,利用消耗對方精力、

麻木對方神經(jīng)的辦法,使之在談判中失利?;麨榱悴呗允侵刚勁械囊?/p>

方將大項目分解成若干個小項目,分階段進行談判的策略。

二、多選題(共20題,每題1分,共20分)

1.常見的談判策略與技巧有()o

A、化整為零策略

B、大智若愚策略

C、渾水摸魚策略

D、疲勞轟炸策略

正確答案:ABCD

答案解析:1.**渾水摸魚策略**:在談判中制造混亂局面,使對方難以

理清頭緒,從而趁機獲取利益或達成有利于自己的協(xié)議。例如,故意提

出多個復雜且關聯(lián)性不大的議題,讓對方疲于應對,分散其注意力,自

己則可尋找機會實現(xiàn)目標。2.**疲勞轟炸策略**:通過長時間、高強

度的談判,使對方身心疲憊,降低其警惕性和抵抗力,進而在一些關鍵

問題上做出妥協(xié)。比如,安排馬拉松式的談判會議,連續(xù)幾天不間斷,

讓對方在精神和體力上都達到極限,更容易在某些條款上放松要求。3.

**化整為零策略**:將一個大的談判目標分解成若干個小目標,逐一與

對方協(xié)商。這樣做可以降低對方的心理壓力,增加達成協(xié)議的可能性。

例如,在涉及金額較大的交易談判中,把總金額分成不同階段的支付金

額、不同項目的費用等分別討論,逐步推進談判進程。4.**大智若愚

策略**:談判者在表現(xiàn)出看似不精明、甚至有些愚鈍的樣子,讓對方放

松對自己的防備,從而在談判中出其不意地獲得優(yōu)勢。比如,故意在一

些明顯的問題上表現(xiàn)得猶豫不決、理解緩慢,使對方產(chǎn)生輕視心理,然

后在關鍵時刻提出有力的觀點或方案,令對方措手不及。

2.下列關于誠實守信的說法中,你認為正確的有()o

A、誠實守信是企業(yè)的無形資本

B、誠實守信任何時候都與企業(yè)發(fā)展目標沖突

C、誠實守信的企業(yè)最終能夠取信于社會

D、誠實守信是社會主義市場經(jīng)濟的內(nèi)在要求

正確答案:ACD

答案解析:1.**誠實守信是企業(yè)的無形資本**:-企業(yè)做到誠實守

信,能贏得客戶的信任和長期合作,樹立良好的品牌形象,這是一種無

形的資產(chǎn),有助于企業(yè)在市場競爭中脫穎而出,所以選項A正確。2.

**誠實守信是社會主義市場經(jīng)濟的內(nèi)在要求**:-在社會主義市場

經(jīng)濟中,公平競爭、有序發(fā)展需要市場主體遵循誠實守信原則。只有這

樣,市場才能健康運行,所以選項B正確。3.**誠實守信的企業(yè)最終

能夠取信于社會**:-堅持誠實守信的企業(yè),會逐漸積累良好的口

碑和信譽,被社會所認可和信賴,所以選項C正確。4.**誠實守信任

何時候都與企業(yè)發(fā)展目標沖突**:-誠實守信與企業(yè)發(fā)展目標是相

輔相成的,而不是沖突的。誠實守信有助于企業(yè)建立良好的聲譽,吸引

更多的客戶和合作伙伴,從而促進企業(yè)的長遠發(fā)展,所以選項D錯誤。

3.符合連鎖經(jīng)營的品種選擇最重要的原則應具備()等條件

A、毛利率高

B、購買頻率高

C、消費量大

D、季節(jié)性強

正確答案:ABCD

4.決定銷售計劃的方式有()

A、上行方式

B、水平方式

C、分配方式

D、發(fā)散方式

正確答案:AC

5.談判的節(jié)拍主要反映在()等方面。

A、效果布置的松緊水平

B、需求處置效果的多少

C、地點的選擇

D、時間的長短

正確答案:AD

答案解析:談判的節(jié)拍主要反映在時間的長短和效果布置的松緊程度等

方面。需求處置效果的多少不能直接體現(xiàn)談判節(jié)拍,地點的選擇也與談

判節(jié)拍并無直接關聯(lián)。

6.不規(guī)范的合同條款有可能帶來的負面影響主要包括()

A、給產(chǎn)品品牌帶來消極影響

B、臨時協(xié)商解決辦法,將導致時間上的延誤,給雙方帶來經(jīng)濟損失

C、增加履行合同的成本,給雙方帶來損失,并且有可能影響雙方良好

的合作關系

D、賞時費力,通過法律訴訟會損傷雙方的感情,不利于日后的合作

正確答案:BCD

7.問卷的開頭主要包括()0

A、正文

B、問卷編號

C、填表說明

D、問候語

正確答案:BCD

答案解析:問卷開頭主要包括問候語、填表說明和問卷編號等內(nèi)容。問

候語用于引起被調(diào)查者的注意并表示友好;填表說明告知被調(diào)查者如何

填寫問卷;問卷編號方便對問卷進行管理和統(tǒng)計分析。正文是問卷的核

心部分,不屬于開頭內(nèi)容。

8.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括()0

A、信用管理目標

B、追回帳款的策略

C、制定信用政策

D、結(jié)構(gòu)重整

正確答案:BC

9.抽樣方法大體上可分為兩大類:一是隨機抽樣方法,二是非隨機抽

樣方法。下列各種方法中屬于非隨機抽樣方法的是()o

A、簡單隨機抽樣法

B、配額抽樣法

C、分層隨機抽樣法

D、判斷抽樣法

正確答案:BD

答案解析:非隨機抽樣是指抽樣時不是遵循隨機原則,而是按照研究人

員的主觀經(jīng)驗或其他條件來抽取樣本的方法。判斷抽樣法是根據(jù)調(diào)查人

員的主觀經(jīng)驗從總體樣本中選擇那些被判斷為最能代表總體的單位作樣

本的抽樣方法;配額抽樣法是指將總體中的各單元按一定標準劃分為若

干類型,將樣本數(shù)額分配到各類型中,從各類型中抽取樣本的方法,二

者都屬于非隨機抽樣方法。而簡單隨機抽樣法和分層隨機抽樣法屬于隨

機抽樣方法。

10.等額地讓出可讓利益的讓步策略特點是()o

A、步子穩(wěn)健

B、依賴性強

C、極富有商人的氣息

D、態(tài)度謹慎

正確答案:ACD

11.屬于連鎖店經(jīng)營的產(chǎn)品特征的是()o

A、消費者易于接受的價格

B、通過購買和消費商品,使得容易,簡便

C、高品質(zhì)或必要的品質(zhì)

D、大眾化商品,實用品

正確答案:ABCD

答案解析:連鎖店經(jīng)營的產(chǎn)品通常具有以下特征:消費者易于接受的價

格,這樣能吸引更多顧客;大眾化商品、實用品,滿足廣泛的市場需求;

高品質(zhì)或必要的品質(zhì),保證顧客滿意度和忠誠度;通過購買和消費商品,

使得過程容易、簡便,提升顧客購物體驗。

12.治理竄貨問題的對策有().

A、加強營銷隊伍的建設與管理

B、建立合理的差價體系

C、加強銷售通路管理

D、歸口管理,權(quán)責分明

正確答案:ABCD

答案解析:1.**歸口管理,權(quán)責分明**:明確各區(qū)域的銷售權(quán)限和職責,

避免職責不清導致竄貨。比如規(guī)定某區(qū)域的經(jīng)銷商只能在本區(qū)域銷售產(chǎn)

品,若發(fā)現(xiàn)竄貨,對相關責任人進行明確的責任追究,從而有效遏制竄

貨行為。2.**建立合理的差價體系**:合理設置不同區(qū)域產(chǎn)品的價格,

避免因價格差過大而引發(fā)竄貨。例如,根據(jù)不同地區(qū)的市場成本、消費

水平等因素,制定差異化但合理的價格策略,減少因價格因素導致的產(chǎn)

品跨區(qū)域流動。3.**加強銷售通路管理**:對銷售渠道進行嚴格管控,

規(guī)范各級經(jīng)銷商的行為。比如與經(jīng)銷商簽訂詳細的銷售協(xié)議,明確禁止

竄貨條款,并加強對銷售渠道的巡查和監(jiān)督,及時發(fā)現(xiàn)并處理竄貨問題。

4.**加強營銷隊伍的建設與管理**:提高營銷人員的素質(zhì)和管理水平,

防止其參與竄貨或?qū)ΩZ貨行為監(jiān)管不力。通過培訓、制定合理的績效考

核制度等方式,使營銷人員認識到竄貨的危害,積極維護市場秩序。

13.ABC分類管理方法包括的步驟有()0

A、如何進行分類

B、如何進行選擇

C、如何進行儲存

D、如何進行管理

正確答案:AD

14.關于客戶服務管理的內(nèi)容,主要包括()

A、提高服務質(zhì)量

B、進行終端監(jiān)督

C、對終端人員進行培訓

D、評價服務質(zhì)量

正確答案:AD

15.效勞內(nèi)容包括()o

A、信息效勞

B、咨詢效勞

C、收費試用效勞

D、維修效勞

正確答案:ABCD

16.動態(tài)比率分析包括()o

A、相關比率分析

B、環(huán)比動態(tài)比率

C、時間比率分析

D、定基動態(tài)比率

正確答案:BD

答案解析:動態(tài)比率分析包括環(huán)比動態(tài)比率和定基動態(tài)比率。

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