展業(yè)發(fā)展管理辦法總則目的本管理辦法旨在規(guī)范公司展業(yè)行為，提高展業(yè)效率，確保展業(yè)活動(dòng)合法、合規(guī)、有序進(jìn)行，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展，提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益。適用范圍本辦法適用于公司全體展業(yè)人員以及與展業(yè)活動(dòng)相關(guān)的部門和崗位，包括但不限于銷售團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)推廣部門、客戶服務(wù)部門等。基本原則1.合法合規(guī)原則：展業(yè)活動(dòng)必須遵守國(guó)家法律法規(guī)、行業(yè)監(jiān)管要求以及公司內(nèi)部規(guī)章制度，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作合法合規(guī)。2.誠(chéng)實(shí)守信原則：展業(yè)人員應(yīng)秉持誠(chéng)實(shí)守信的職業(yè)道德，如實(shí)向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)，不得隱瞞或夸大重要信息，維護(hù)公司良好形象。3.客戶至上原則：以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)、高效、專業(yè)的服務(wù)，滿足客戶合理期望，增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠(chéng)度。4.風(fēng)險(xiǎn)可控原則：在展業(yè)過程中，充分識(shí)別、評(píng)估和控制各類風(fēng)險(xiǎn)，確保公司業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展，保障公司和客戶的利益。展業(yè)人員管理人員招聘與選拔1.招聘標(biāo)準(zhǔn)具備良好的職業(yè)道德和職業(yè)素養(yǎng)，誠(chéng)實(shí)守信，無不良記錄。具備相關(guān)行業(yè)知識(shí)和銷售技能，有一定的市場(chǎng)開拓能力和客戶溝通能力。具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，能夠適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。身體健康，能夠承受一定的工作壓力。2.選拔流程簡(jiǎn)歷篩選：人力資源部門對(duì)收到的簡(jiǎn)歷進(jìn)行初步篩選，確定符合基本條件的候選人。面試環(huán)節(jié)：由銷售部門負(fù)責(zé)人、人力資源部門相關(guān)人員等組成面試小組，對(duì)候選人進(jìn)行面試，了解其專業(yè)知識(shí)、工作經(jīng)驗(yàn)、溝通能力、職業(yè)規(guī)劃等方面的情況。背景調(diào)查：對(duì)通過面試的候選人進(jìn)行背景調(diào)查，核實(shí)其學(xué)歷、工作經(jīng)歷、信用記錄等信息的真實(shí)性。錄用決策：根據(jù)面試和背景調(diào)查結(jié)果，由公司領(lǐng)導(dǎo)做出錄用決策，確定最終錄用人員。培訓(xùn)與發(fā)展1.培訓(xùn)計(jì)劃制定人力資源部門會(huì)同銷售部門根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求和展業(yè)人員實(shí)際情況，制定年度培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包括培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)師資等方面的內(nèi)容。2.培訓(xùn)內(nèi)容業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)：包括公司產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)趨勢(shì)等方面的培訓(xùn)，使展業(yè)人員熟悉公司業(yè)務(wù)和市場(chǎng)情況，提高業(yè)務(wù)水平。銷售技能培訓(xùn)：如溝通技巧、談判技巧、客戶關(guān)系管理等方面的培訓(xùn)，提升展業(yè)人員的銷售能力和客戶服務(wù)水平。法律法規(guī)培訓(xùn)：組織展業(yè)人員學(xué)習(xí)國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)、行業(yè)監(jiān)管要求以及公司內(nèi)部規(guī)章制度，增強(qiáng)法律意識(shí)和合規(guī)意識(shí)。職業(yè)道德培訓(xùn)：培養(yǎng)展業(yè)人員的職業(yè)道德和職業(yè)操守，樹立正確的價(jià)值觀和職業(yè)觀。3.培訓(xùn)方式內(nèi)部培訓(xùn)：由公司內(nèi)部培訓(xùn)師或邀請(qǐng)外部專家進(jìn)行授課，開展集中培訓(xùn)、專題講座、案例分析等形式的培訓(xùn)活動(dòng)。在線學(xué)習(xí)：利用公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺(tái)，提供在線課程、學(xué)習(xí)資料等，供展業(yè)人員自主學(xué)習(xí)。實(shí)踐鍛煉：安排展業(yè)人員參與實(shí)際業(yè)務(wù)項(xiàng)目，通過實(shí)踐操作提升業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。交流分享：組織展業(yè)人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流分享會(huì)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。4.職業(yè)發(fā)展規(guī)劃人力資源部門為展業(yè)人員制定個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，明確其職業(yè)發(fā)展路徑和晉升通道。根據(jù)展業(yè)人員的工作表現(xiàn)和能力提升情況，提供相應(yīng)的晉升機(jī)會(huì)和崗位調(diào)整，激勵(lì)展業(yè)人員不斷進(jìn)步?？?jī)效考核與激勵(lì)1.績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定業(yè)績(jī)指標(biāo)：包括銷售額、銷售利潤(rùn)、新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度等方面的指標(biāo)，考核展業(yè)人員的業(yè)務(wù)完成情況。行為指標(biāo)：如遵守公司規(guī)章制度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、客戶服務(wù)質(zhì)量等方面的指標(biāo)，考核展業(yè)人員的工作態(tài)度和職業(yè)素養(yǎng)。2.績(jī)效考核周期績(jī)效考核周期為月度、季度和年度，分別對(duì)展業(yè)人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核評(píng)估。3.激勵(lì)措施薪酬激勵(lì)：根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果，發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金，對(duì)業(yè)績(jī)突出的展業(yè)人員給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)。晉升激勵(lì)：對(duì)于績(jī)效考核優(yōu)秀、具備晉升條件的展業(yè)人員，提供晉升機(jī)會(huì)，擔(dān)任更高層級(jí)的管理或業(yè)務(wù)崗位。榮譽(yù)激勵(lì)：對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的展業(yè)人員進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，頒發(fā)榮譽(yù)證書、獎(jiǎng)杯等，樹立榜樣，激勵(lì)全體展業(yè)人員積極進(jìn)取。展業(yè)活動(dòng)管理市場(chǎng)調(diào)研與分析1.市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃制定市場(chǎng)部門定期制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，明確調(diào)研目標(biāo)、調(diào)研內(nèi)容、調(diào)研方法、調(diào)研時(shí)間等方面的內(nèi)容。2.調(diào)研內(nèi)容市場(chǎng)需求調(diào)研：了解客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求特點(diǎn)、需求規(guī)模、需求趨勢(shì)等，為公司產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣提供依據(jù)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)份額、營(yíng)銷策略、價(jià)格策略等，找出公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，制定差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。行業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)研：關(guān)注行業(yè)政策法規(guī)變化、技術(shù)創(chuàng)新趨勢(shì)、市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)等，及時(shí)調(diào)整公司展業(yè)策略，適應(yīng)市場(chǎng)變化。3.調(diào)研方法問卷調(diào)查：設(shè)計(jì)問卷，通過線上或線下方式向客戶、潛在客戶、合作伙伴等發(fā)放問卷，收集相關(guān)信息。訪談?wù){(diào)研：與客戶、行業(yè)專家、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等進(jìn)行面對(duì)面訪談，深入了解市場(chǎng)情況和客戶需求。數(shù)據(jù)分析：收集、整理和分析行業(yè)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、公司內(nèi)部業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)等，挖掘數(shù)據(jù)背后的信息和規(guī)律。實(shí)地考察：對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶現(xiàn)場(chǎng)等進(jìn)行實(shí)地考察，直觀了解市場(chǎng)情況和業(yè)務(wù)運(yùn)作情況。4.市場(chǎng)分析報(bào)告市場(chǎng)部門根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，撰寫市場(chǎng)分析報(bào)告，對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、客戶需求等進(jìn)行深入分析，提出針對(duì)性的市場(chǎng)推廣建議和展業(yè)策略調(diào)整建議，為公司決策提供參考依據(jù)。產(chǎn)品與服務(wù)推廣1.推廣策略制定根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果和公司產(chǎn)品特點(diǎn)，制定產(chǎn)品與服務(wù)推廣策略，明確推廣目標(biāo)、推廣渠道、推廣方式、推廣時(shí)間等方面的內(nèi)容。推廣策略應(yīng)結(jié)合公司品牌定位和市場(chǎng)需求，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和差異化競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度。2.推廣渠道選擇線上渠道：包括公司官方網(wǎng)站、社交媒體平臺(tái)、搜索引擎營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷、行業(yè)網(wǎng)站等，通過網(wǎng)絡(luò)傳播擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的影響力。線下渠道：如參加行業(yè)展會(huì)、舉辦產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)、進(jìn)行廣告宣傳等，通過面對(duì)面溝通和展示，吸引潛在客戶。合作推廣：與相關(guān)行業(yè)合作伙伴、上下游企業(yè)、客戶等進(jìn)行合作推廣，借助合作伙伴的資源和渠道，拓展市場(chǎng)份額。3.推廣活動(dòng)執(zhí)行市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)組織實(shí)施各類推廣活動(dòng)，確?；顒?dòng)按照計(jì)劃順利進(jìn)行。在推廣活動(dòng)過程中，要注重活動(dòng)效果的評(píng)估和反饋，及時(shí)調(diào)整活動(dòng)策略和方式，提高活動(dòng)的質(zhì)量和效果。展業(yè)人員要積極參與推廣活動(dòng)，向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)，解答客戶疑問，收集客戶信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交?？蛻糸_發(fā)與維護(hù)1.客戶開發(fā)客戶目標(biāo)設(shè)定：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)和市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，確定客戶開發(fā)目標(biāo)，明確潛在客戶群體和市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域?？蛻糸_發(fā)方法：展業(yè)人員通過多種途徑開發(fā)客戶，如陌生拜訪、電話營(yíng)銷、社交媒體拓展、客戶推薦、行業(yè)活動(dòng)參與等?？蛻粜畔⑹占c整理：在客戶開發(fā)過程中，展業(yè)人員要及時(shí)收集客戶的基本信息、需求信息、購(gòu)買意向等，并進(jìn)行整理和分析，為客戶服務(wù)和業(yè)務(wù)跟進(jìn)提供依據(jù)。2.客戶維護(hù)客戶關(guān)系管理：建立客戶檔案，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，定期與客戶溝通，了解客戶需求變化和使用產(chǎn)品或服務(wù)的情況，及時(shí)解決客戶問題，提高客戶滿意度?？蛻絷P(guān)懷活動(dòng)：開展客戶關(guān)懷活動(dòng)，如節(jié)日問候、生日祝福、客戶回訪、舉辦客戶答謝會(huì)等，增強(qiáng)客戶與公司之間的情感聯(lián)系，提升客戶忠誠(chéng)度。客戶投訴處理：建立客戶投訴處理機(jī)制，及時(shí)受理客戶投訴，對(duì)投訴問題進(jìn)行調(diào)查和分析，采取有效措施解決客戶投訴，妥善處理客戶關(guān)系，避免客戶流失。風(fēng)險(xiǎn)管理與控制風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估1.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別公司各部門應(yīng)定期對(duì)展業(yè)活動(dòng)中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別，包括市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要指市場(chǎng)需求變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)等因素對(duì)公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生的不利影響；信用風(fēng)險(xiǎn)指客戶信用狀況不佳導(dǎo)致的應(yīng)收賬款回收困難等風(fēng)險(xiǎn)；法律風(fēng)險(xiǎn)指展業(yè)活動(dòng)違反法律法規(guī)引發(fā)的法律糾紛和法律責(zé)任；操作風(fēng)險(xiǎn)指因內(nèi)部管理不善、業(yè)務(wù)流程不規(guī)范、人員失誤等原因?qū)е碌臉I(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)。2.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估對(duì)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，分析風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和影響程度。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果，確定風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，將風(fēng)險(xiǎn)分為高、中、低三個(gè)等級(jí)，為風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施的制定提供依據(jù)。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施1.風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)事件，如法律法規(guī)明確禁止的業(yè)務(wù)活動(dòng)、存在重大信用風(fēng)險(xiǎn)的客戶等，采取風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施，避免開展相關(guān)業(yè)務(wù)或與相關(guān)客戶合作。2.風(fēng)險(xiǎn)降低對(duì)于中等風(fēng)險(xiǎn)事件，通過制定風(fēng)險(xiǎn)控制措施，降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性或減輕風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的影響程度。如加強(qiáng)客戶信用評(píng)估、完善業(yè)務(wù)流程、加強(qiáng)內(nèi)部控制等。3.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移對(duì)于部分風(fēng)險(xiǎn)，可通過購(gòu)買保險(xiǎn)、簽訂免責(zé)條款等方式將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給第三方。如為公司業(yè)務(wù)購(gòu)買相關(guān)保險(xiǎn)，降低因意外事件導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)。4.風(fēng)險(xiǎn)接受對(duì)于低風(fēng)險(xiǎn)事件，在充分評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)影響后，公司可選擇接受風(fēng)險(xiǎn)，并制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控措施，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理風(fēng)險(xiǎn)變化情況。風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控與預(yù)警1.風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制，定期對(duì)展業(yè)活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控和檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)變化情況。市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)監(jiān)控市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為公司調(diào)整展業(yè)策略提供依據(jù)。銷售部門負(fù)責(zé)監(jiān)控客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)客戶信用管理，定期對(duì)客戶信用狀況進(jìn)行評(píng)估和跟蹤。法務(wù)部門負(fù)責(zé)監(jiān)控法律風(fēng)險(xiǎn)，審查展業(yè)活動(dòng)中的合同、協(xié)議等法律文件，確保業(yè)務(wù)操作合法合規(guī)。內(nèi)部審計(jì)部門負(fù)責(zé)對(duì)公司展業(yè)活動(dòng)進(jìn)行定期審計(jì)，檢查內(nèi)部控制制度的執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)和糾正存在的問題。2.風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)和閾值，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)達(dá)到預(yù)警閾值時(shí)，及時(shí)發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)。對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，可設(shè)定銷售額增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額變化率等預(yù)警指標(biāo)；對(duì)于信用風(fēng)險(xiǎn)，可設(shè)定應(yīng)收賬款逾期率、客戶信用評(píng)級(jí)變化等預(yù)警指標(biāo)；對(duì)于法律風(fēng)險(xiǎn)，可設(shè)定法律糾紛案件數(shù)量、違規(guī)行為發(fā)生率等預(yù)警指標(biāo)。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)發(fā)出后，相關(guān)部門應(yīng)及時(shí)采取措施進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)，避免風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大化。信息管理與溝通信息收集與整理1.展業(yè)信息收集展業(yè)人員在業(yè)務(wù)開展過程中，要及時(shí)收集客戶信息、市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等，并反饋給公司相關(guān)部門?？蛻粜畔蛻艋举Y料、需求偏好、購(gòu)買歷史、信用狀況等；市場(chǎng)信息包括市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格策略、市場(chǎng)份額、營(yíng)銷策略等。2.信息整理與分析公司設(shè)立專門的信息管理崗位或部門，負(fù)責(zé)對(duì)收集到的展業(yè)信息進(jìn)行整理和分析。將信息進(jìn)行分類、歸檔，建立信息數(shù)據(jù)庫(kù)，方便公司內(nèi)部人員查詢和使用。運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具和方法，對(duì)信息進(jìn)行深入分析，挖掘信息背后的規(guī)律和趨勢(shì)，為公司決策提供支持。信息共享與溝通1.內(nèi)部信息共享建立公司內(nèi)部信息共享平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)各部門之間的信息實(shí)時(shí)共享和交流。展業(yè)人員可通過信息共享平臺(tái)及時(shí)獲取公司產(chǎn)品信息、市場(chǎng)信息、政策法規(guī)信息等，提高工作效率和業(yè)務(wù)水平。各部門之間可通過信息共享平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通和協(xié)作，共同解決展業(yè)活動(dòng)中遇到的問題。2.外部信息溝通加強(qiáng)與客戶、合作伙伴、行業(yè)協(xié)會(huì)等外部機(jī)構(gòu)的信息溝通，及時(shí)了解市場(chǎng)