1引言我國(guó)很多傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)不斷的發(fā)展和創(chuàng)新，不光在全國(guó)各地，在世界各個(gè)城市也有它們的身影。例如：我國(guó)的陶器行業(yè)，已經(jīng)具備優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力，也正在走向全球化。就說(shuō)陶瓷機(jī)械這個(gè)行業(yè)，我們國(guó)家處于世界領(lǐng)先水平。美國(guó)人曾經(jīng)提出讓制造業(yè)回歸這一口號(hào)?，F(xiàn)在，陶瓷機(jī)械就屬于回歸制造業(yè)的一種，美國(guó)在這個(gè)行業(yè)上和我們根本沒(méi)有可比性?，F(xiàn)階段，意大利的陶瓷機(jī)械行業(yè)處于第一，我們處于第二的位置。但是，我們正在努力前行，相信不久的將來(lái)，我們一定會(huì)成為世界第一。2我國(guó)制造業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀瑞典著名學(xué)者Johanson和Vahlne對(duì)制造商品出口企業(yè)進(jìn)行了大量的分析和研究，并整理出了具有研究?jī)r(jià)值和參考價(jià)值的數(shù)據(jù)，在1977年，他們提出了出口企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，應(yīng)該出現(xiàn)的四個(gè)階段。第一個(gè)階段：向海外出口時(shí)具有不規(guī)則性；第二個(gè)階段：向固定海外客戶出口時(shí)具有定期性；第三個(gè)階段：向海外出口時(shí)要通過(guò)代理；第四個(gè)階段：進(jìn)行加工制造的工廠一般建立在出口地。而我國(guó)的制造企業(yè)，目前處于第二階段和第三階段。我國(guó)一些制造能力強(qiáng)的制造企業(yè)已經(jīng)是國(guó)際知名企業(yè)貼牌加工制造的分包商，而且，這些制造企業(yè)在我國(guó)各地都有很多分公司，其作用就是通過(guò)這些分公司在我國(guó)進(jìn)行大量的采購(gòu)，然后供給一些成套設(shè)備總包商和項(xiàng)目總包商，讓這些承包商具有很高的性價(jià)比。但是，這樣的情況下，我國(guó)的制造企業(yè)面臨的是：(1)消耗大量的自然資源；(2)消耗了大量的社會(huì)資源；(3)投入成本高；(4)所獲得的利潤(rùn)相對(duì)很低；(5)承擔(dān)更高的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等等。造成這些問(wèn)題的原因是制造企業(yè)在和客戶接觸時(shí)，沒(méi)有建立起獨(dú)立的銷售路徑和創(chuàng)立出自己獨(dú)特的品牌。所以，一個(gè)制造企業(yè)要在掌控好優(yōu)質(zhì)的銷售路徑，精良的營(yíng)銷體系，完整的市場(chǎng)策略基礎(chǔ)上，創(chuàng)建一個(gè)屬于自己的品牌。3中國(guó)制造企業(yè)出口市場(chǎng)的分類由對(duì)出口地區(qū)的實(shí)際產(chǎn)品需要還有出口地位市場(chǎng)容量進(jìn)行分類總結(jié)能夠?qū)⒅袊?guó)制造的出口市場(chǎng)大概分成兩類，一個(gè)是歐美等傳統(tǒng)出口國(guó)家，一個(gè)是新興市場(chǎng)國(guó)家。3.1歐美等傳統(tǒng)出口國(guó)家我國(guó)出口的傳統(tǒng)國(guó)家即目標(biāo)國(guó)家，包括歐洲各國(guó)家，北美各國(guó)家，澳大利亞等等。但是隨著金融風(fēng)暴的影響，目標(biāo)國(guó)家對(duì)需求也受到了很大影響，對(duì)我國(guó)出口貿(mào)易的增長(zhǎng)速度落后。之前我國(guó)出口依靠成本優(yōu)勢(shì)，出口的都是一些低端產(chǎn)品。這些低端產(chǎn)品受到了人民幣持續(xù)升級(jí)和其他國(guó)家新興市場(chǎng)的加入，受到了空前的影響。針對(duì)于這種現(xiàn)象，我國(guó)對(duì)于目標(biāo)國(guó)家的出口，營(yíng)銷目標(biāo)主要集中在高端產(chǎn)品上。為了企業(yè)業(yè)務(wù)能夠更加擴(kuò)展和壯大，不斷吸收新客戶，增加新訂單，就要不斷加強(qiáng)售后服務(wù)和客戶的聯(lián)系，為企業(yè)壯大做好準(zhǔn)備。3.2新興市場(chǎng)國(guó)家。首先，什么是新興市場(chǎng)國(guó)家呢？它是指經(jīng)濟(jì)發(fā)展在全世界中最活躍的國(guó)家。這些國(guó)家都有一些共同點(diǎn)，例如：（1）人口數(shù)量大；（2）經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度快；（3）潛在力量充足；（4）市場(chǎng)機(jī)制和經(jīng)濟(jì)法規(guī)相對(duì)發(fā)達(dá)和完善等等。所以，在新興市場(chǎng)國(guó)家進(jìn)行外貿(mào)交易和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都有法律來(lái)支持和保護(hù)。同時(shí)，新興市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常迅速，和世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展相接軌，具有非常大的發(fā)展前景，可以吸引更多投資者來(lái)進(jìn)行投資和發(fā)展。目前我國(guó)，這些新興國(guó)家具有需求量大，市場(chǎng)容量大，處于發(fā)展階段的特點(diǎn)，同時(shí)，也是我們要進(jìn)行開(kāi)發(fā)的范圍，更是我們中國(guó)制造企業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展的重要場(chǎng)所。那么，如何在新興國(guó)家市場(chǎng)立足呢？首先，我們要根據(jù)新興市場(chǎng)國(guó)家的民風(fēng)，文化，國(guó)情等因素，靈活的運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷方法；然后，在新興市場(chǎng)國(guó)家的經(jīng)銷商進(jìn)行合作，共同開(kāi)拓屬于我們自己的營(yíng)銷道路，建立起自己的品牌；最后，建立制造工廠。好處有：（1）為社會(huì)人才提供工作崗位。這樣可以提高當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)率，讓企業(yè)在當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)良好的社會(huì)形象和地位，同時(shí)可以處理好企業(yè)在當(dāng)?shù)氐墓碴P(guān)系。（2）降低企業(yè)成本。在當(dāng)?shù)貦z驗(yàn)工廠后，交貨時(shí)間可以大大縮短，甚至可以提前交貨。這樣既節(jié)省了每個(gè)地區(qū)的供貨時(shí)間，也降低了各種運(yùn)輸，人工的成本費(fèi)用。（3）工廠還可以用來(lái)備件和售后服務(wù)的場(chǎng)所。4中國(guó)制造業(yè)在海外市場(chǎng)拓展的策略4.1盡快占領(lǐng)市場(chǎng)我們要知道，在新興市場(chǎng)里發(fā)展，我們一定要及早占領(lǐng)市場(chǎng)。新興市場(chǎng)里產(chǎn)品的特點(diǎn)是：品種正在開(kāi)發(fā)階段或者正處于改良階段。所有的產(chǎn)品幾乎功能性質(zhì)不相上下，沒(méi)有什么對(duì)比程度。而我們手中的產(chǎn)品和技術(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新興市場(chǎng)里的一切產(chǎn)品。所以，當(dāng)我們?nèi)胱∫粋€(gè)新興市場(chǎng)時(shí)，就要盡早的推出新型產(chǎn)品，并且打造出一個(gè)完整的銷售流程，例如：創(chuàng)建企業(yè)進(jìn)而壟斷市場(chǎng)；占領(lǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷，創(chuàng)造高份額收益；讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)從下手。換句話說(shuō)，就是要是搶占時(shí)機(jī)。因?yàn)槊總€(gè)想要在新興市場(chǎng)站住腳步的跨國(guó)公司都有很強(qiáng)大的實(shí)力，都具有技術(shù)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。所以，天時(shí)地利人和，把握好“適當(dāng)時(shí)機(jī)”是非常重要的。4.2產(chǎn)品定位適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需要我們要了解一下新興市場(chǎng)國(guó)家的國(guó)情和行情。新興市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量一般，甚至下降。當(dāng)隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提升，新興國(guó)家的經(jīng)濟(jì)也在增長(zhǎng)，人們對(duì)于產(chǎn)品的要求也會(huì)增多。由于新興國(guó)家的制造企業(yè)不發(fā)達(dá)，此時(shí)，跨國(guó)公司的先進(jìn)產(chǎn)品就備受青睞，同時(shí)也能更快的占據(jù)市場(chǎng)。但是，我們要考慮到這些新興國(guó)家的收入和消費(fèi)水平偏低，所以，跨國(guó)企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷售時(shí)，要以消費(fèi)者需要，質(zhì)量好和價(jià)格優(yōu)惠為總目標(biāo)。以上三點(diǎn)是非常重要的，只有滿足了這三點(diǎn)，跨國(guó)公司才能在新興市場(chǎng)國(guó)家中飛速發(fā)展。4.3強(qiáng)化品牌影響力。新興國(guó)家的人民在接觸到跨國(guó)公司的產(chǎn)品后，視野就會(huì)開(kāi)闊，就會(huì)對(duì)世界一些名牌產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)注，有的人甚至?xí)邪V迷的態(tài)度。所以，跨國(guó)公司要抓住這一特點(diǎn)，樹(shù)立起一個(gè)屬于自己的品牌，并未品牌宣傳，樹(shù)立形象，打開(kāi)市場(chǎng)銷路。當(dāng)品牌形象樹(shù)立起來(lái)后，不僅會(huì)增強(qiáng)用戶信譽(yù)還能讓產(chǎn)品增值，而且產(chǎn)品的銷售可能比在西方發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的銷售更有潛力。通過(guò)數(shù)據(jù)和案例進(jìn)行分析，我們發(fā)現(xiàn)，最成功的是在當(dāng)?shù)亟⑵饋?lái)的具有一定群體用戶的當(dāng)?shù)仄放?。所以，要在最短是時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)新興市場(chǎng)，就要充分研究當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平。例如：消費(fèi)水平在中產(chǎn)階層的新興市場(chǎng)，在進(jìn)行投資和合資時(shí)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，就會(huì)最快速度的占領(lǐng)市場(chǎng)。5中國(guó)制造商市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷需要注意的問(wèn)題發(fā)展渠道銷售商為長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系進(jìn)而提高渠道效率。渠道的銷售商具有明顯特點(diǎn)，例如，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)產(chǎn)品非常了解；對(duì)當(dāng)?shù)匚幕斫舛雀?；?duì)市場(chǎng)變化敏感等等。所以，我們要充分利用渠道銷售商的特點(diǎn)，在進(jìn)軍新興市場(chǎng)時(shí)，降低不必要的成本和對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的變化做出相對(duì)的反應(yīng)。在中國(guó)制造商進(jìn)入新興國(guó)家市場(chǎng)后，首先就要與渠道銷售商建立堅(jiān)實(shí)的合作關(guān)系，我們的目標(biāo)是占領(lǐng)新興市場(chǎng)重要地位，而不是單純的商業(yè)利潤(rùn)。傳統(tǒng)的新興市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，只是復(fù)制粘貼以往的營(yíng)銷手段。隨著營(yíng)銷手段的提升，經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，新興市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道也在不斷變化。中國(guó)制造企業(yè)要不斷利用銷售渠道商和客戶直接接觸和服務(wù)的能力，不斷完善產(chǎn)品內(nèi)容和提升增值業(yè)務(wù)，努力進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。渠道商對(duì)于中國(guó)制造企業(yè)營(yíng)銷體系的作用是制造企業(yè)在海外市場(chǎng)的客戶開(kāi)發(fā)；對(duì)制造企業(yè)和客戶之間傳遞信息。通過(guò)對(duì)成功的跨國(guó)企業(yè)進(jìn)行研究，我們發(fā)現(xiàn)，這些成功的案例背后，都有一個(gè)優(yōu)秀和完善的銷售渠道。這都說(shuō)明，一個(gè)跨國(guó)企業(yè)在新興市場(chǎng)能夠成功，銷售渠道起著決定性的作用。中國(guó)制造業(yè)要不斷運(yùn)用銷售渠道的作用，例如，銷售渠道對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行信息收集，整理，分析，總結(jié)，并不斷發(fā)掘新的客戶，讓新客戶了解產(chǎn)品內(nèi)容。銷售渠道參與到產(chǎn)品的售后服務(wù)。要把和客戶之間的維護(hù)關(guān)系變成為客戶提供售前售后的系統(tǒng)化服務(wù)。銷售渠道要不斷為制造企業(yè)提供當(dāng)?shù)匚幕?，進(jìn)而提供產(chǎn)品信息，并幫助產(chǎn)品進(jìn)行社區(qū)建設(shè)，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。我們要在新興市場(chǎng)具有壟斷地位就不能目光短淺，要以在海外持續(xù)銷售為總目標(biāo)，不能以短期的利潤(rùn)化為目標(biāo)。在選取代理時(shí)，我們要根據(jù)企業(yè)自身情況進(jìn)行代理選取。例如：小型制造企業(yè)。它們的特點(diǎn)是無(wú)法獨(dú)立承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用。所以，在選取代理時(shí)可以選擇出口地區(qū)信譽(yù)口碑好的作為設(shè)備出口代理商。代理的作用是：以自由品牌作為出口商品，為產(chǎn)品創(chuàng)造銷售和使用方法，打造品牌影響力。具有獨(dú)立拓展能力的企業(yè)在選取代理時(shí)，可以在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，和當(dāng)?shù)鼐哂写笮鸵?guī)模的代理進(jìn)行合作。在售后人員有了變動(dòng)后，新的售后人員要及時(shí)進(jìn)行工作交接，和客戶及時(shí)進(jìn)行溝通，對(duì)客戶的需求等方面進(jìn)行及時(shí)有效的提供和解決，并把產(chǎn)