演講人：日期:廣告銷售培訓(xùn)目CONTENTS錄02廣告銷售策略與技巧01廣告銷售基礎(chǔ)知識(shí)03客戶關(guān)系維護(hù)與拓展方法論述04廣告投放平臺(tái)選擇與優(yōu)化建議05競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略06廣告銷售法律法規(guī)與合規(guī)操作01廣告銷售基礎(chǔ)知識(shí)廣告銷售的定義廣告銷售是指通過(guò)各種媒介（如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等）向目標(biāo)客戶或公眾推銷產(chǎn)品或服務(wù)的一種營(yíng)銷活動(dòng)。廣告銷售的特點(diǎn)廣告銷售具有針對(duì)性強(qiáng)、覆蓋面廣、效果顯著等特點(diǎn)，能夠幫助企業(yè)快速提高品牌知名度和市場(chǎng)占有率。廣告銷售定義與特點(diǎn)隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，廣告市場(chǎng)正在經(jīng)歷從傳統(tǒng)媒體向數(shù)字媒體的轉(zhuǎn)型，廣告主對(duì)于廣告效果和回報(bào)率的要求也越來(lái)越高。廣告市場(chǎng)現(xiàn)狀未來(lái)廣告市場(chǎng)將更加注重個(gè)性化、精準(zhǔn)化和互動(dòng)化，廣告主將更加注重廣告效果和數(shù)據(jù)分析，對(duì)于廣告銷售人員的專業(yè)能力和素質(zhì)要求也越來(lái)越高。廣告市場(chǎng)趨勢(shì)廣告市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析廣告銷售人員職業(yè)素養(yǎng)要求廣告銷售人員需要具備優(yōu)秀的溝通能力和表達(dá)能力，能夠準(zhǔn)確理解客戶需求，并為客戶提供專業(yè)的廣告解決方案。溝通能力廣告銷售人員需要掌握廣告行業(yè)的相關(guān)知識(shí)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，能夠?yàn)榭蛻籼峁?zhǔn)確的市場(chǎng)分析和建議。廣告銷售人員需要具備團(tuán)隊(duì)合作精神和良好的協(xié)作能力，能夠與其他部門密切合作，共同完成廣告銷售任務(wù)。專業(yè)知識(shí)廣告銷售人員需要具備強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)和客戶導(dǎo)向思維，能夠積極主動(dòng)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并為客戶解決問(wèn)題。服務(wù)意識(shí)01020403團(tuán)隊(duì)合作能力02廣告銷售策略與技巧了解不同客戶群體的需求差異，如企業(yè)客戶、個(gè)人客戶、代理商等?？蛻粜枨蠓诸愅ㄟ^(guò)提問(wèn)、傾聽(tīng)等方式，準(zhǔn)確識(shí)別客戶的核心需求和潛在需求。客戶需求識(shí)別將客戶需求與公司產(chǎn)品和服務(wù)相匹配，尋找最佳的合作機(jī)會(huì)?？蛻粜枨蠖ㄎ豢蛻粜枨蠓治雠c定位010203突出產(chǎn)品特點(diǎn)通過(guò)對(duì)比、舉例等方式，清晰闡述產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品在性能、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，提高客戶購(gòu)買信心。展示成功案例通過(guò)分享成功案例，讓客戶了解產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用效果，增強(qiáng)信任感。產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)展示方法論述有效溝通技巧和話術(shù)運(yùn)用應(yīng)對(duì)拒絕掌握有效的拒絕處理技巧，如轉(zhuǎn)化話題、提供解決方案等，化解客戶的疑慮和顧慮。清晰表達(dá)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言表達(dá)觀點(diǎn)和產(chǎn)品信息，避免使用過(guò)于復(fù)雜的術(shù)語(yǔ)和概念。積極傾聽(tīng)保持耐心和專注，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和建議，及時(shí)回應(yīng)客戶關(guān)切。03客戶關(guān)系維護(hù)與拓展方法論述提高客戶忠誠(chéng)度通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信任和依賴，從而提高客戶的忠誠(chéng)度。促進(jìn)客戶重復(fù)購(gòu)買良好的客戶關(guān)系可以促使客戶多次購(gòu)買，增加銷售額和利潤(rùn)。擴(kuò)大品牌口碑滿意的客戶會(huì)成為企業(yè)的口碑傳播者，幫助企業(yè)擴(kuò)大品牌知名度和美譽(yù)度。策略定期回訪、關(guān)懷客戶；及時(shí)解決客戶問(wèn)題；提供專業(yè)、個(gè)性化的服務(wù)。建立良好客戶關(guān)系重要性及策略客戶滿意度提升途徑探討深入了解客戶需求通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和客戶反饋，了解客戶的需求和期望，針對(duì)性地提供產(chǎn)品或服務(wù)。提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不斷優(yōu)化產(chǎn)品性能，提升服務(wù)質(zhì)量，確保客戶獲得滿意的消費(fèi)體驗(yàn)。設(shè)定合理的價(jià)格策略根據(jù)產(chǎn)品的成本、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略。加強(qiáng)售后服務(wù)提供及時(shí)、周到的售后服務(wù)，解決客戶在使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題，提升客戶滿意度。利用社交媒體、搜索引擎優(yōu)化（SEO）、電子郵件營(yíng)銷等線上手段，擴(kuò)大客戶覆蓋范圍。舉辦產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、研討會(huì)、展會(huì)等線下活動(dòng)，吸引潛在客戶關(guān)注并促成交易。與產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、科研機(jī)構(gòu)等建立合作關(guān)系，共享客戶資源，實(shí)現(xiàn)互利共贏。采用新穎的營(yíng)銷手段，如內(nèi)容營(yíng)銷、病毒式營(yíng)銷等，吸引客戶關(guān)注和參與，提高客戶轉(zhuǎn)化率?？蛻敉卣骨篮头绞浇榻B線上渠道拓展線下活動(dòng)推廣合作伙伴拓展?fàn)I銷創(chuàng)新04廣告投放平臺(tái)選擇與優(yōu)化建議社交媒體廣告如微信、微博、抖音等，用戶粘性強(qiáng)，廣告形式多樣，傳播速度快，但投放需要精準(zhǔn)定位。視頻廣告如優(yōu)酷、愛(ài)奇藝等視頻平臺(tái)，廣告形式生動(dòng)，用戶觀看時(shí)間長(zhǎng)，但制作成本高，投放門檻高。展示類廣告包括網(wǎng)盟、DSP等，覆蓋面廣，曝光量大，但投放不夠精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率較低。搜索引擎廣告包括百度、谷歌等，用戶主動(dòng)搜索，廣告投放精準(zhǔn)，按點(diǎn)擊收費(fèi)，效果顯著。主流廣告投放平臺(tái)介紹及特點(diǎn)分析曝光量點(diǎn)擊量衡量廣告展示的次數(shù)，評(píng)估廣告的覆蓋面和影響力。衡量用戶點(diǎn)擊廣告的次數(shù)，評(píng)估廣告的吸引力和關(guān)注度。廣告投放效果評(píng)估指標(biāo)和方法轉(zhuǎn)化率衡量用戶點(diǎn)擊廣告后轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買或注冊(cè)等行為的比例，評(píng)估廣告的直接效果。ROI（投資回報(bào)率）衡量廣告投入與回報(bào)的比例，評(píng)估廣告的盈利能力。廣告投放優(yōu)化策略探討定位精準(zhǔn)根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，確定目標(biāo)受眾，選擇適合的廣告平臺(tái)和投放方式。廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)新穎、有趣、引人注目的廣告內(nèi)容和形式，提高廣告的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。投放時(shí)間根據(jù)目標(biāo)受眾的上網(wǎng)習(xí)慣和時(shí)間，選擇合適的投放時(shí)間段，提高廣告的曝光量。數(shù)據(jù)分析通過(guò)數(shù)據(jù)分析，了解廣告效果，及時(shí)調(diào)整投放策略，提高廣告效果。05競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣傳、銷售渠道、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷策略，分析其優(yōu)劣勢(shì)和對(duì)自身的影響。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司概況了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、市場(chǎng)份額和財(cái)務(wù)狀況等，以便確定其在市場(chǎng)中的地位。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)，包括質(zhì)量、功能、價(jià)格、售后服務(wù)等，找出其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況及優(yōu)劣勢(shì)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略制定分析市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品差異化程度等，以確定自身的市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和自身優(yōu)劣勢(shì)，選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)策略，如價(jià)格戰(zhàn)、產(chǎn)品差異化、市場(chǎng)細(xì)分等。競(jìng)爭(zhēng)策略選擇針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，如加強(qiáng)廣告宣傳、優(yōu)化銷售渠道、提高產(chǎn)品質(zhì)量等。應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略探索新的營(yíng)銷模式，如互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷等，以拓展新的市場(chǎng)和客戶群體。營(yíng)銷創(chuàng)新策略深入了解客戶需求和偏好，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，為產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)改進(jìn)提供依據(jù)?？蛻粜枨蠓治黾訌?qiáng)品牌建設(shè)，提升品牌知名度和美譽(yù)度，增強(qiáng)客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度和信任度。品牌建設(shè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，提升市場(chǎng)份額06廣告銷售法律法規(guī)與合規(guī)操作廣告銷售相關(guān)法律法規(guī)解讀廣告法規(guī)定了廣告的基本原則和發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)廣告內(nèi)容、形式等方面進(jìn)行了規(guī)范。消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法保障了消費(fèi)者的合法權(quán)益，對(duì)廣告的真實(shí)性、合法性等方面提出了要求。電子商務(wù)法針對(duì)電子商務(wù)領(lǐng)域的廣告活動(dòng)，規(guī)定了電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者的廣告發(fā)布義務(wù)和責(zé)任?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告管理暫行辦法對(duì)互聯(lián)網(wǎng)廣告的發(fā)布、審查、監(jiān)管等方面進(jìn)行了詳細(xì)規(guī)定。合規(guī)操作流程及注意事項(xiàng)審查廣告內(nèi)容確保廣告內(nèi)容真實(shí)、合法，不含有虛假、夸大或者引人誤解的內(nèi)容。簽訂合同與廣告主簽訂正式合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，避免糾紛。審核廣告發(fā)布渠道選擇合法、合規(guī)的廣告發(fā)布渠道，避免涉及違法違規(guī)行為。保留相關(guān)證據(jù)保存廣告發(fā)布的相關(guān)證據(jù)，以備日后可能的法律糾紛。加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)提高廣告銷售人員對(duì)法律法規(guī)的熟悉程度，增強(qiáng)合規(guī)意識(shí)。建立風(fēng)險(xiǎn)