培訓(xùn)講義

–銷售經(jīng)理、

TrainingMaterials－SalesManager上海通用DSM項(xiàng)目組SGMDSMProject2006.12.22經(jīng)銷商銷售管理系統(tǒng)項(xiàng)目DealerSalesManagementSystemProject系統(tǒng)運(yùn)行環(huán)境示例圖

系統(tǒng)為集中式架構(gòu)，經(jīng)銷商只需要準(zhǔn)備相應(yīng)數(shù)量的個(gè)人電腦和打印機(jī)就可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)使用經(jīng)銷商銷售管理系統(tǒng)。DSMSummary2ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/262.業(yè)務(wù)流程經(jīng)銷商新車銷售流程3ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26第一部分：主要功能模塊介紹

4ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26客戶列表點(diǎn)擊進(jìn)入客戶詳細(xì)信息

5ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26客戶

a)銷售經(jīng)理可在此頁(yè)面中維護(hù)客戶信息，如新增，修改，刪除等

b)系統(tǒng)中以客戶姓名+聯(lián)系方式來(lái)判斷客戶的唯一性

c)新建客戶默認(rèn)客戶級(jí)別為有望客戶

d)信息來(lái)源項(xiàng)如果選擇“活動(dòng)”或“廣告”則需填寫(xiě)活動(dòng)或廣告來(lái)源活動(dòng)

a)未被保存的客戶信息可以被刪除，但是被保存過(guò)的客戶信息只能修改，不可被刪除

b)在新建客戶信息時(shí)，如果客戶姓名和聯(lián)系方式同時(shí)與其他客戶相同信息，系統(tǒng)彈出提示不予保存，避免客戶信息重復(fù)

c)銷售經(jīng)理可以查看所有客戶信息注意事項(xiàng)

6ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26客戶——聯(lián)系人

維護(hù)該用戶的聯(lián)系人列表

客戶詳細(xì)信息

7ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26聯(lián)系人

a)銷售經(jīng)理同樣也可以為客戶新增、修改、刪除聯(lián)系人.

b)此頁(yè)面維護(hù)的聯(lián)系人可以被后面所有頁(yè)面中的“聯(lián)系人”項(xiàng)選中

a)未被保存的聯(lián)系人信息可以被刪除，但是被保存過(guò)的客戶信息只能修改，不可刪除

注意事項(xiàng)

8ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26客戶——購(gòu)車意向

客戶購(gòu)車意向列表區(qū)客戶詳細(xì)信息

點(diǎn)擊相應(yīng)購(gòu)車意向名稱，轉(zhuǎn)入購(gòu)車意向列表9ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26客戶——購(gòu)車意向

a)什么是購(gòu)車意向？

b)理解購(gòu)車意向和客戶的區(qū)別和聯(lián)系

c)客戶購(gòu)車意向信息可以在此頁(yè)面中進(jìn)行維護(hù)（新增、修改、刪除）

a)銷售經(jīng)理可查看所有客戶的購(gòu)車意向

b)新創(chuàng)建的客戶購(gòu)車意向默認(rèn)級(jí)別為N（無(wú)望客戶）、

c)必須通過(guò)業(yè)務(wù)活動(dòng)方可修改客戶購(gòu)車意向級(jí)別

d)客戶購(gòu)車意向級(jí)別可參考三表卡注意事項(xiàng)

10ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26客戶——購(gòu)車意向——產(chǎn)品

與客戶意向車型相競(jìng)爭(zhēng)的車型客戶購(gòu)車意向詳情

客戶意向SGM車型參見(jiàn)說(shuō)明a11ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26購(gòu)車意向——產(chǎn)品

a)開(kāi)拓活動(dòng)來(lái)源于市場(chǎng)部錄入的有效開(kāi)拓活動(dòng)

b)收集客戶購(gòu)車信息，不同品牌之間對(duì)比

12ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26客戶——待處理業(yè)務(wù)

系統(tǒng)根據(jù)意向等級(jí)為銷售顧問(wèn)計(jì)劃跟進(jìn)起止時(shí)間13ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26購(gòu)車意向——待處理業(yè)務(wù)

a)區(qū)分待處理業(yè)務(wù)、今日業(yè)務(wù)活動(dòng)和已完成業(yè)務(wù)

b)聯(lián)系人項(xiàng)可選擇聯(lián)系人，選擇范圍為客戶——聯(lián)系人

c)可以選擇輸入新購(gòu)車意向等級(jí)H、A、B、C、F

d)銷售經(jīng)理可以查看并所有銷售顧問(wèn)的待處理業(yè)務(wù)

a)銷售經(jīng)理可代銷售顧問(wèn)填寫(xiě)備注信息

b)當(dāng)前時(shí)間在計(jì)劃開(kāi)始時(shí)間和計(jì)劃結(jié)束時(shí)間之間的待處理業(yè)務(wù)活動(dòng)會(huì)同時(shí)出現(xiàn)在今日業(yè)務(wù)活動(dòng)當(dāng)中注意事項(xiàng)14ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26今日業(yè)務(wù)活動(dòng)

客戶購(gòu)車意向詳情

新建活動(dòng)內(nèi)容并可以合理分配給銷售顧問(wèn)15ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26今日業(yè)務(wù)活動(dòng)

a)銷售經(jīng)理可以在今日業(yè)務(wù)活動(dòng)中看到自己一天的工作內(nèi)容

b)銷售經(jīng)理也可以在今日業(yè)務(wù)活動(dòng)中安排自己的工作計(jì)劃

c)銷售經(jīng)理可以為銷售顧問(wèn)分配計(jì)劃任務(wù)

d)銷售經(jīng)理分派的今日業(yè)務(wù)與銷售顧問(wèn)自己創(chuàng)建的業(yè)務(wù)活動(dòng)效果一樣16ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26已完成業(yè)務(wù)

可補(bǔ)充錄入跟進(jìn)信息17ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26已完成業(yè)務(wù)

a)銷售經(jīng)理只能察看自己的已完成業(yè)務(wù)，不可以查看銷售顧問(wèn)已經(jīng)完成的業(yè)務(wù)

b)銷售經(jīng)理可以在此頁(yè)面補(bǔ)充錄入任務(wù)完成情況18ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26業(yè)務(wù)訂單——銷售訂單

點(diǎn)‘審核通過(guò)’審核銷售顧問(wèn)提交的訂單19ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26業(yè)務(wù)訂單——銷售訂單

a)銷售經(jīng)理可以新增訂單

b)如果訂單提交不符合規(guī)范，銷售經(jīng)理可以駁回訂單，銷售顧問(wèn)修改后重新提交

c)如果銷售顧問(wèn)誤提交了錯(cuò)誤的訂單，銷售經(jīng)理可以取消訂單

d）銷售經(jīng)理只能配給與銷售顧問(wèn)所提交訂單的車型一致的車輛

a)銷售經(jīng)理需要審核訂單后才可以為其配車,財(cái)務(wù)經(jīng)理才可以審核訂單

b)銷售顧問(wèn)提交的訂單被批準(zhǔn)后，銷售經(jīng)理就不可以對(duì)其駁回，如果有問(wèn)題只能取消這張訂單，然后銷售顧問(wèn)重新提交注意事項(xiàng)

20ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26業(yè)務(wù)訂單——服務(wù)訂單 點(diǎn)‘審核通過(guò)’審核銷售顧問(wèn)提交的訂單21ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26業(yè)務(wù)訂單——服務(wù)訂單

a)服務(wù)訂單也同樣需要銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理審核批準(zhǔn)才能完成訂單

b)如果訂單提交不符合規(guī)范，銷售經(jīng)理可以駁回訂單，銷售顧問(wèn)修改后重新提交

c)如果銷售顧問(wèn)誤提交了錯(cuò)誤的訂單，銷售經(jīng)理可以取消訂單

a)銷售經(jīng)理不可以對(duì)服務(wù)訂單進(jìn)行配車操作

b)銷售顧問(wèn)提交的訂單被批準(zhǔn)后，銷售經(jīng)理就不可以對(duì)其駁回，如果有問(wèn)題只能取消這張訂單，然后銷售顧問(wèn)重新提交注意事項(xiàng)

22ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26業(yè)務(wù)訂單——調(diào)撥訂單

點(diǎn)‘新建’創(chuàng)建調(diào)撥訂單23ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26業(yè)務(wù)訂單——調(diào)撥訂單

a)調(diào)撥訂單由銷售經(jīng)理創(chuàng)建

b)調(diào)撥訂單有三種:一般調(diào)撥、寄售調(diào)撥、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)撥

c)一張訂單只能調(diào)撥一輛車

d）選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)撥需要選擇調(diào)撥目標(biāo)倉(cāng)庫(kù)

a)一般調(diào)撥和寄售調(diào)撥需要調(diào)撥對(duì)方做相應(yīng)調(diào)入后才完成調(diào)撥

b)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)撥不需要二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)入就可以完成調(diào)撥

c)調(diào)撥車輛需要財(cái)務(wù)審核通過(guò)方可出庫(kù)注意事項(xiàng)

24ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26產(chǎn)品 25ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26產(chǎn)品

a)我公司產(chǎn)品列出本公司的裝潢和精品項(xiàng)目

b)車輛產(chǎn)品顯示所有廠家生產(chǎn)的車輛產(chǎn)品列表和銷售價(jià)格等信息26ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26車輛 27ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26車輛

a)可以查看本公司車輛庫(kù)存狀況

b)可以查看本公司歷史銷售車輛信息28ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26營(yíng)運(yùn)分析報(bào)表 29ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26車輛

a)可查看銷售顧問(wèn)業(yè)績(jī)

b)可以查看公司可用資源

c)可以查看展廳流量情況30ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26第二部分：業(yè)務(wù)流程操作

31ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26Call車車源至經(jīng)銷商

在途在庫(kù)已交車交車

(庫(kù)管

客戶)Call車驗(yàn)收入庫(kù)意向跟蹤創(chuàng)建銷售/服務(wù)訂單銷售經(jīng)理審批財(cái)務(wù)審批交車(提車單)客戶信息上報(bào)訂單關(guān)閉銷售訂單流程配車驗(yàn)收入庫(kù)/驗(yàn)收上報(bào)交車出庫(kù)線下接口DSMDOL32ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26Call車SGM至經(jīng)銷商

在途在庫(kù)已交車交車

(庫(kù)管

客戶)Call車驗(yàn)收入庫(kù)意向跟蹤創(chuàng)建銷售/服務(wù)訂單銷售經(jīng)理審批財(cái)務(wù)審批交車(提車單)客戶信息上報(bào)退車流程SGM驗(yàn)收入庫(kù)驗(yàn)收退車驗(yàn)收退車經(jīng)銷商至SGM在途SGM在庫(kù)SGM

驗(yàn)收入庫(kù)如已在驗(yàn)收前配車，需取消配車配車驗(yàn)收入庫(kù)/驗(yàn)收上報(bào)交車出庫(kù)訂單關(guān)閉線下接口DSMDOL33ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26創(chuàng)建服務(wù)訂單銷售經(jīng)理審批財(cái)務(wù)審批裝潢、保險(xiǎn)等完成服務(wù)訂單流程訂單關(guān)閉線下接口DSMDOL34ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)撥流程車源至

經(jīng)銷商

在途已交車交車

(庫(kù)管

客戶)Call車驗(yàn)收入庫(kù)創(chuàng)建銷售/服務(wù)訂單銷售經(jīng)理審批財(cái)務(wù)審批交車客戶信息上報(bào)訂單關(guān)閉Call車驗(yàn)收上報(bào)財(cái)務(wù)審批創(chuàng)建調(diào)撥訂單銷售經(jīng)理審批調(diào)撥確認(rèn)移至二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)虛擬庫(kù)在主庫(kù)在分銷庫(kù)配車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)配車交車出庫(kù)調(diào)撥車輛出庫(kù)線下接口DSMDOL35ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26經(jīng)銷商之間調(diào)撥流程車源至經(jīng)銷商

在途在庫(kù)到其它經(jīng)銷商在途Call車驗(yàn)收入庫(kù)創(chuàng)建調(diào)撥訂單銷售經(jīng)理審批財(cái)務(wù)審批調(diào)撥出庫(kù)在庫(kù)已交車交車

(庫(kù)管

客戶)意向跟蹤創(chuàng)建銷售/服務(wù)訂單銷售經(jīng)理審批財(cái)務(wù)審批交車客戶信息上報(bào)訂單關(guān)閉配車Call車配車驗(yàn)收入庫(kù)其它經(jīng)銷商驗(yàn)收入庫(kù)/驗(yàn)收上報(bào)驗(yàn)收入庫(kù)/驗(yàn)收上報(bào)交車出庫(kù)調(diào)撥出庫(kù)調(diào)撥確認(rèn)線下接口DSMDOL36ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26第三部分：SIEBEL特性

37ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26SIEBEL特性

a)查詢——查詢助理——常用查詢的使用

b)頁(yè)面查詢結(jié)果數(shù)量統(tǒng)計(jì)

c)顯示字段自定義

d）頁(yè)面排序38ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26siebel——查詢（一）點(diǎn)擊進(jìn)入查詢頁(yè)面39ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26siebel——查詢（二）任意列輸入查詢條件并回車或點(diǎn)擊“執(zhí)行”40ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26siebel——查詢（三）輸入部分查詢條件進(jìn)行查詢41ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26siebel——查詢（四）通過(guò)查詢助理進(jìn)行查詢42ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26siebel——查詢（五）輸入所要查詢的字段和內(nèi)容43ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26siebel——數(shù)量統(tǒng)計(jì)（一）有多少客戶意向呢？44ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26siebel——數(shù)量統(tǒng)計(jì)（二）自動(dòng)計(jì)數(shù)統(tǒng)計(jì)45ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26siebel——數(shù)量統(tǒng)計(jì)（三）統(tǒng)計(jì)結(jié)果46ConnectingwiththeCustomer培訓(xùn)材料(銷售顧問(wèn))–2006/12/26謝謝5月-2522:54:4122:5422:545月-255月-2522:5422:5422:54:415月-255月-2522:54:412025/5/722:54:419、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。5月-255月-25Wednesday,May7,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。2