第三章談判準(zhǔn)備學(xué)習(xí)要點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判能否取得圓滿結(jié)果，不經(jīng)取決于正式談判過(guò)程中相關(guān)策略和技巧的運(yùn)用，也與談判前是否做好充分和細(xì)致的準(zhǔn)備工作密切相關(guān)。談判前準(zhǔn)備得越充分，談判結(jié)果就會(huì)越好。因此，準(zhǔn)備工作是否充分將直接影響談判的結(jié)果。國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作包括：1.0信息搜集2.0組織準(zhǔn)備3.0方案制訂4.0物質(zhì)準(zhǔn)備5.0模擬談判導(dǎo)入案例：日本人如何獲知大慶油田的秘密

1959年9月26日，在松遼地區(qū)具有工業(yè)價(jià)值油流的第一口探井開(kāi)始噴油，標(biāo)志著大慶油田的誕生。當(dāng)時(shí)，由于中國(guó)對(duì)于大慶油田的這些情況尚未在國(guó)內(nèi)外公布，絕大多數(shù)中國(guó)人也不知道大慶油田到底在什么地方，而日本因?yàn)閼?zhàn)略上的需要，極為重視中國(guó)石油的發(fā)展。當(dāng)聽(tīng)說(shuō)中國(guó)正開(kāi)發(fā)大慶油田時(shí)，日本人始終不明底細(xì)，于是就把摸清大慶油田的詳細(xì)情況作為情報(bào)工作的重中之重。

首先獲得突破的是日本三菱重工財(cái)團(tuán)的信息專家。1964年4月19日，中央人民廣播電臺(tái)播出《大慶精神大慶人》的報(bào)道。第二天，《人民日?qǐng)?bào)》又專門(mén)撰文報(bào)道。三菱重工的專家們據(jù)此判斷，中國(guó)的大慶確有其事，但他們還不清楚大慶的具體位置。在1966年7月的一期《中國(guó)畫(huà)報(bào)》上，他們看到一張照片：大慶油田的“鐵人”王進(jìn)喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，手握鉆機(jī)剎把，眺望遠(yuǎn)方，在他背景遠(yuǎn)處錯(cuò)落地矗立著星星點(diǎn)點(diǎn)的高大井架。唯有中國(guó)東北的北部寒冷地區(qū)，采油工人才需要戴這種大狗皮帽和穿厚棉襖，專家們由此斷定：“大慶油田是在冬季為零下30度的北滿，大致在哈爾濱與齊齊哈爾之間”，但具體位置仍然沒(méi)有確定。同年10月，《人民中國(guó)》雜志刊登了石油工人王進(jìn)喜的事跡。事跡中說(shuō)，以王進(jìn)喜為代表的中國(guó)工人階級(jí)，在極端困難的條件下，發(fā)揚(yáng)“一不怕苦，二不怕死”的精神，搶時(shí)間，爭(zhēng)速度，不等馬拉車(chē)拖，硬是用肩膀?qū)装賴嵅捎驮O(shè)備扛到了工地。據(jù)此分析，他們認(rèn)為，最早的鉆井是在安達(dá)東北的北安附近，而且從鉆井運(yùn)輸情況看，離火車(chē)站不會(huì)太遠(yuǎn)。在報(bào)道中還有這樣一句話：王進(jìn)喜一到馬家窯，看到大片荒野時(shí)說(shuō)：“好大的油海，把石油工業(yè)落后的帽子丟到太平洋去?！庇谑侨毡救藦膫螡M州舊地圖上看到：馬家窯是位于黑龍江海倫縣東南的一個(gè)小村，在北安鐵路上一個(gè)小車(chē)站東邊十多公里處。就這樣，日本人就徹底搞清楚了大慶油田的確切位置了：馬家窯是大慶油田的北端，大慶油田可能是北起海倫的慶安，西南穿過(guò)哈爾濱市與齊齊哈爾市鐵路的安達(dá)附近，南北達(dá)400公里的范圍。導(dǎo)入案例：日本人如何獲知大慶油田的秘密

搞清了位置，日本人又對(duì)王進(jìn)喜的報(bào)道進(jìn)行分析。王進(jìn)喜原是玉門(mén)油礦的1259鉆井隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，是1959年9月在北京參加國(guó)慶之后自愿去大慶的。從王進(jìn)喜所站的鉆臺(tái)油井與他背后隱藏的油井之間的距離和密度斷定，大慶油田在1959年以前就進(jìn)行了勘探，并且大體上知道了油田的大致儲(chǔ)量和產(chǎn)量。1964年，王進(jìn)喜參加了第三次全國(guó)人民代表大會(huì)。日本人認(rèn)為，大慶油田不產(chǎn)油，王進(jìn)喜肯定不會(huì)當(dāng)選人大代表。因此，他們認(rèn)為這時(shí)候大慶油田已經(jīng)開(kāi)始大量產(chǎn)油，但煉油規(guī)模又如何呢？1966年7月，在《中國(guó)畫(huà)報(bào)》上發(fā)現(xiàn)了一張煉油廠反應(yīng)塔的照片。根據(jù)反應(yīng)塔上的扶手欄桿的粗細(xì)與反應(yīng)塔的直徑相比，得知反應(yīng)塔的內(nèi)徑長(zhǎng)為5米。加之《人民日?qǐng)?bào)》刊登的國(guó)務(wù)院政府工作報(bào)告，他們進(jìn)一步推算出大慶的煉油能力和規(guī)模、年產(chǎn)油量等內(nèi)容。到此，他們就比較全面地掌握了大慶油田的各種情況，揭開(kāi)了當(dāng)時(shí)尚未公布的一些秘密。

在對(duì)所獲信息進(jìn)行剖析和處理之后，根據(jù)中國(guó)當(dāng)時(shí)的技術(shù)水準(zhǔn)和能力及中國(guó)對(duì)石油的需求，三菱重工斷定中國(guó)必定要大量引進(jìn)采油以及煉油設(shè)備。三菱重工立即集中相關(guān)專家和技術(shù)人員，全面設(shè)計(jì)出了適合中國(guó)大慶油田的設(shè)備，做好充分的奪標(biāo)準(zhǔn)備。不久，中國(guó)政府向國(guó)際市場(chǎng)尋求石油開(kāi)采設(shè)備，三菱重工以最快的速度和最符合中國(guó)所要求的設(shè)計(jì)、設(shè)備，一舉中標(biāo)，獲取巨大的商業(yè)利益。西方石油工業(yè)大國(guó)因此目瞪口呆，驚詫不已。1.0信息收集

信息收集，即情報(bào)搜集和篩選

信息是企業(yè)從事商業(yè)活動(dòng)的重要資源談判前信息搜集的重要性國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段首先要做的工作，是及時(shí)和盡可能全面地收集、篩選和分析有關(guān)談判對(duì)手、項(xiàng)目用途、市場(chǎng)行情和相關(guān)法律等方面的信息和資料。擁有準(zhǔn)確而詳盡的對(duì)手信息，可以掌握談判主動(dòng)權(quán)，有針對(duì)性地制定相關(guān)對(duì)策，對(duì)談判的成功有很大幫助；而運(yùn)用不準(zhǔn)確或片面的信息，輕則會(huì)使己方陷入被動(dòng)，重則可能導(dǎo)致談判失敗。需要搜集的信息包括：對(duì)手信息、談判代表、市場(chǎng)行情、法律和文化案例分析：鵝卵石買(mǎi)賣(mài)（一）

某香港公司收到一份來(lái)自日本客戶的電報(bào)稱，某日本公司欲采購(gòu)數(shù)萬(wàn)噸鵝卵石，希望能盡快提供貨源信息。該相關(guān)公司通過(guò)其在中國(guó)內(nèi)地的分支機(jī)構(gòu)，很快找到了貨源，并給日方寄出來(lái)樣本。日方收到樣本后告知，將派人來(lái)香港進(jìn)行商談，并可能前往中國(guó)內(nèi)地是滴考察貨源情況。獲悉這一情況后，香港公司立即請(qǐng)求其在東京的客戶提供有關(guān)那家日本公司的性質(zhì)、規(guī)模、主營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況的呢過(guò)信息，同時(shí)對(duì)鵝卵石在中國(guó)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)上的價(jià)格以及樣本原產(chǎn)地的情況進(jìn)行了調(diào)查，摸清了日方擬在華采購(gòu)鵝卵石的原因和用途，初步確定了報(bào)價(jià)方案。香港公司在向日方發(fā)出邀請(qǐng)函的同時(shí)，立即安排有關(guān)人員組成談判小組，負(fù)責(zé)與日方的談判，并擬定了談判方案和接待日程。1.1對(duì)手信息對(duì)方的歷史和現(xiàn)狀經(jīng)濟(jì)和政治實(shí)力商業(yè)信譽(yù)經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Y信情況經(jīng)營(yíng)能力合作欲望1.2談判代表（對(duì)方）人數(shù)構(gòu)成權(quán)限身份個(gè)人性格談判風(fēng)格1.3市場(chǎng)行情關(guān)于談判標(biāo)的物的技術(shù)規(guī)格用途采購(gòu)成本可供數(shù)量運(yùn)輸費(fèi)用市場(chǎng)價(jià)格等1.4法律及文化相關(guān)法律、法規(guī)政治情況文化、宗教情況地理氣候情況自然資源情況其他直接或間接影響交易的因素案例分析：鵝卵石買(mǎi)賣(mài)（二）

香港公司在向日方發(fā)出邀請(qǐng)函的同時(shí)，在信息收集和分析方面做了一下準(zhǔn)備工作：了解日服公司的經(jīng)營(yíng)狀況及談判代表的個(gè)人情況了解日方進(jìn)口鵝卵石的原因及用途了解日本和中國(guó)對(duì)鵝卵石進(jìn)出口有何特殊規(guī)定了解國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上鵝卵石的行情。掌握了上述信息后，香港公司進(jìn)行了分析和研究，制訂了相應(yīng)的談判和接待方案。2.0組織準(zhǔn)備

國(guó)際商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備包括談判組織的小組規(guī)模的大小、談判小組的人員結(jié)構(gòu)和分工配合、以及外圍人員的配合和支持等。2.1談判小組的規(guī)模

談判小組的規(guī)模是指參與談判的人數(shù)。影響小組規(guī)模的因素包括：對(duì)方的人數(shù)談判的復(fù)雜程度對(duì)專業(yè)技術(shù)人員的需要程度項(xiàng)目涉及的關(guān)聯(lián)方數(shù)量2.2談判小組的人員結(jié)構(gòu)

談判小組的人員結(jié)構(gòu)是指談判參與成員的專業(yè)背景、層次和在談判中所起作用的情況。構(gòu)成原則：知識(shí)互補(bǔ)：談判人員各具專長(zhǎng)性格互補(bǔ)：性格上可以形成互補(bǔ)和協(xié)調(diào)關(guān)系分工明確：有明確的角色定位

人員構(gòu)成（根據(jù)分工不同劃分）談判負(fù)責(zé)人：擔(dān)任小組主談人，掌控談判進(jìn)程、有談判決策權(quán)商務(wù)人員：熟悉國(guó)際貿(mào)易慣例、有豐富國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)談判經(jīng)驗(yàn)、了解市場(chǎng)行情專業(yè)技術(shù)人員：負(fù)責(zé)對(duì)相關(guān)技術(shù)、產(chǎn)品性能等問(wèn)題的談判，并給予價(jià)格的咨詢意見(jiàn)財(cái)務(wù)人員：負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的核算、支付條件等問(wèn)題的把關(guān)法律人員：負(fù)責(zé)對(duì)合同條款的把關(guān)，及其他涉及法律方面的談判翻譯：負(fù)責(zé)口頭和文字翻譯工作記錄人員：負(fù)責(zé)記錄整個(gè)談判的進(jìn)展和各方的發(fā)言2.3外圍人員的配合與支持除談判小組成員外，某些談判活動(dòng)還須安排其他人員，為談判提供支持和服務(wù)。其他業(yè)務(wù)部門(mén)的相關(guān)人員：其他部門(mén)的經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員行政人員：后勤服務(wù)人員等

國(guó)際商務(wù)談判組織準(zhǔn)備的基本原則是：少而精。少，能體現(xiàn)一方談判人員的高效率和權(quán)威性；精，則體現(xiàn)談判人員的高素質(zhì)、干練，并能反映一個(gè)公司的實(shí)力和人才管理之道。案例分析：鵝卵石買(mǎi)賣(mài)（三）

香港公司在收集了日方信息后，立即對(duì)本方談判人員作了安排。鑒于日方談判兩位代表中一位是商社的董事副總經(jīng)理，一位是日籍華裔的貿(mào)易科科長(zhǎng)，香港公司擬委派一位資深的董事副總經(jīng)理負(fù)責(zé)主談，另一位熟悉南京產(chǎn)地情況的部門(mén)經(jīng)理既要參與談判，又要負(fù)責(zé)全程陪同考察事宜。同時(shí)，另派一名行政部經(jīng)理負(fù)責(zé)此次談判考察活動(dòng)的后勤支持。3.0方案制訂

談判方案是指在談判開(kāi)始前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判策略和談判人員分工預(yù)先所作的安排。談判方案是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)。3.1談判方案的宗旨明確談判重點(diǎn)周到性和靈活性前瞻性時(shí)間的把握談判氣氛的把握3.2談判目標(biāo)

談判目標(biāo)是指通過(guò)談判所要達(dá)到的商業(yè)目的，即通過(guò)此次談判，要解決哪些實(shí)際問(wèn)題。最高目標(biāo)：最大期望值目標(biāo)（對(duì)方能忍受的底線）可接受目標(biāo)：希望達(dá)成的目標(biāo)（對(duì)方也可接受）最低目標(biāo)：必須是實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)（應(yīng)嚴(yán)格保密）最高目標(biāo)>可接受目標(biāo)>最低目標(biāo)案例分析在某個(gè)機(jī)器交易的價(jià)格談判中，外國(guó)供方實(shí)際目標(biāo)價(jià)位是100萬(wàn)元（最低不能低于70萬(wàn)元），但談判一開(kāi)始，供方可能報(bào)價(jià)150萬(wàn)元，即供方的最高價(jià)格目標(biāo)（但中方絕對(duì)不會(huì)在這個(gè)價(jià)位答應(yīng)）。中方在明知供方實(shí)際只需求100萬(wàn)元，為了使談判朝著自己期望的方向進(jìn)行，并將主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，故意壓低對(duì)方報(bào)價(jià)，只同意提供60萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)幾輪磋商，價(jià)格最終敲定在90萬(wàn)元。其中，供方的最高目標(biāo)是150萬(wàn)元、可接受目標(biāo)是80-100萬(wàn)元（對(duì)方也可接受）、最低目標(biāo)是70元。3.3談判策略

談判策略是指為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)所采取的途徑和方法，是各方在實(shí)力、能力、技巧、文化和理念等方面的綜合較量。通過(guò)比較和分析談判參與者各方的實(shí)力，以及一系列影響因素，制定出報(bào)價(jià)策略、還價(jià)策略、讓步策略、打破僵局策略等。

影響因素：談判地點(diǎn)、各方優(yōu)勢(shì)、對(duì)項(xiàng)目重視度、時(shí)間壓力、長(zhǎng)期合作的必要性等。

表現(xiàn)形式：周密式、簡(jiǎn)略式、默契式3.4談判議程談判議程是指對(duì)談判時(shí)間、地點(diǎn)和議題的安排。包括：時(shí)間安排地點(diǎn)安排談判議題：橫向排列或縱向排列公開(kāi)議程和內(nèi)部議程案例分析：鵝卵石買(mǎi)賣(mài)（四）

香港公司談判人員分析了日方及代表的資料，考慮國(guó)際市場(chǎng)行情等因素，制訂了以下方案：談判目標(biāo)：最高目標(biāo)是以運(yùn)達(dá)日方目的港的CIF價(jià)格條款成交，第二目的是以FOB南京裝運(yùn)港價(jià)格成家，最低目標(biāo)是按鵝卵石收購(gòu)價(jià)收取5%—10%的傭金。談判議程：首次非正式談判在日方抵港后的午宴中進(jìn)行，主要先溝通談判要點(diǎn)和日程安排，不涉及價(jià)格等敏感問(wèn)題；第二次的正式談判定在從南京考察返港后的次日上午，地點(diǎn)在香港公司總部會(huì)議室，主要對(duì)交易方式和條款進(jìn)行逐項(xiàng)磋商；第三次安排在第二次談判的次日下午，敲定最后細(xì)節(jié)，直至簽約。談判策略：由于對(duì)方經(jīng)過(guò)實(shí)地考察，對(duì)原材料等因素較清楚，因此談判宗旨是開(kāi)誠(chéng)布公，盡量避免細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題，根據(jù)日方進(jìn)貨數(shù)量，靈活調(diào)整交易方式，底線是保小利而謀求建立持久的供貨關(guān)系。4.0物質(zhì)準(zhǔn)備4.1談判場(chǎng)地的選擇

根據(jù)談判內(nèi)容、談判對(duì)方個(gè)人性格偏好、談判策略、經(jīng)費(fèi)等因素選擇4.2談判場(chǎng)所的布置

在比較正式的國(guó)際商務(wù)談判中，會(huì)場(chǎng)不值得當(dāng)與否，能從一個(gè)側(cè)面反應(yīng)出主場(chǎng)談判方的管理水平。4.3食宿安排

東道主對(duì)來(lái)訪人員的食宿安排要盡量做到周到、細(xì)致、方便和舒適。4.4參觀游覽目的：加深對(duì)方對(duì)東道主文化的理解、放松心情、增進(jìn)彼此的關(guān)系。5.0模擬談判