1012頁探訪古井貢酒感悟企業(yè)“中興”之道探訪古井貢酒感悟企業(yè)“中興”之道探訪古井貢酒感悟企業(yè)“中興”之道青梅煮酒論英雄——這是古典小說《三國演義》里一個膾炙人口的故事。煮酒論英雄的故事，不但使人們看到一個疼惜英雄的曹操，也讓人們看到了一個熱愛美酒的曹操。懷著對曹操莫大仰慕，421傳媒共同實施的“百家名企探營”開啟了第六站——曹操家鄉(xiāng)亳州古井集團(tuán)之旅。實地探訪了古井貢文化品位和獨特的名酒風(fēng)范。同時，河南企業(yè)家和古井貢高層治理人員共同探討了古井酒企業(yè)的“中興”之道和復(fù)蘇路線。據(jù)了解，東漢建安年間〔196〕，曹操將家鄉(xiāng)的“九醞春酒”〔即古井貢酒〕以及釀造方法獻(xiàn)給漢獻(xiàn)帝劉協(xié)，古井貢酒便成為歷代皇室貢品。1800前那一紙釀酒古方《九醞酒法》，則是造就古井貢酒傳奇品質(zhì)的軟件法寶：“用曲三十斤，流水五石三日一醞釀，九日一循環(huán)，如此反復(fù)?！惫啪暰茖⑵淅^承的同時又制造出“擇層取醅”的工藝，發(fā)酵出的香味最暗香。1800報百家名企探營企業(yè)家考察團(tuán)此次最大的收獲。90致使主業(yè)白酒沒落。原本和“茅臺、五糧液”并駕齊驅(qū)的古井貢酒逐201X業(yè)。由此演繹了一出古井貢“中興”和“復(fù)蘇”的大戲，2015201N多元進(jìn)展使主業(yè)陷入迷茫作為中國老八大名酒之一，古井貢酒曾在中國白酒市場上叱咤風(fēng)云、縱橫天下。被譽為“酒中牡丹”的古井貢酒，曾經(jīng)四次蟬聯(lián)全國白酒評比金獎，并榮獲巴黎第十三屆國際博覽會金獎，古井貢酒早已成為中國著名商標(biāo)、國家級名優(yōu)酒，古井的營銷收入曾經(jīng)連續(xù)7行業(yè)排名前三。經(jīng)濟(jì)視點報企業(yè)家考察團(tuán)一行在古井集團(tuán)高管的伴隨下參觀了古井貢酒博物館。裝飾高雅、氣度非凡的展廳，琳瑯滿目、任憑拿出一件都可能價值連城的展品，濃縮了與古井貢從前不菲的身價。古色古香的古井酒文化博物館分為酒源、酒韻、古井成長史、古井酒陳設(shè)等幾個板塊。館內(nèi)利用聲光電等方式，通過實物陳設(shè)、情景再現(xiàn)等手段，呈現(xiàn)中國酒文化及古井酒文化的進(jìn)展史。正如不是每一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都要做總經(jīng)理一樣，也不是每一個區(qū)域品牌做好了都必定走向全國。9020、金融、房地產(chǎn)、酒店業(yè)為一體，跨行業(yè)、跨地區(qū)、多功能、多層次的國家大型一檔企業(yè)。然而，在白酒市場競爭日趨白熱化的背景下，古井集團(tuán)一味尋求多元進(jìn)展，卻遺忘了自己的主業(yè)，隨即古井酒在市場上的聲音越來越小，被一個個競爭對手甩在了身后。“2000201X開頭消滅上億元的虧損，在深交所流通的古井貢A、B了ST2007何去何從？國人關(guān)注，行業(yè)注目，古井企業(yè)更是壓力空前?？v兆紀(jì)說，當(dāng)時消滅虧損主要是產(chǎn)品價格不穩(wěn)定，再就是竄貨現(xiàn)象嚴(yán)峻，由于治理跟不上，假冒古井貢酒的產(chǎn)品很多，認(rèn)真分析一下，其實這些都是傳統(tǒng)的銷售治理和多元進(jìn)展所帶來弊端！“沒有資金的注入，沒有品牌保護(hù)意識。”河南一企業(yè)家指出，其實，這也是當(dāng)時大環(huán)境下中國大多數(shù)企業(yè)的真實寫照：缺少監(jiān)管措施，粗放式進(jìn)展，政府缺少引導(dǎo)，企業(yè)沒有科學(xué)規(guī)劃等。正如古井銷售公司董事長梁金輝之前所說：“經(jīng)營品牌，必需時刻考慮到消費者的利益，考慮到市場的反響與產(chǎn)品的口碑?！倍嘣M(jìn)展，是導(dǎo)致品牌下滑的主要緣由，勢必影響古井的業(yè)績。探秘“中興”之道當(dāng)今日人們談及“古井”和“古井”的“戰(zhàn)略回歸”，“王者歸來”四個字便會自然消滅在腦海中。確實，在中國白酒產(chǎn)業(yè)進(jìn)展史上，可以用“王者”來形容的企業(yè)和品牌，“古井”是當(dāng)之無愧的一個！無論是當(dāng)時的“前三甲”排名、“老八大”榮耀，還是領(lǐng)先發(fā)動的三次“革命”帶給產(chǎn)業(yè)進(jìn)展的推動與影響，其王者之氣，當(dāng)時可與之比肩者鳳毛麟角。也正因此，當(dāng)“古井”重起航，嚴(yán)峻宣布其馬上實施“回歸大戰(zhàn)略”時，業(yè)界人士的關(guān)注乃至側(cè)目也就缺乏為活動”概況。他說，從昨天到今日，通過進(jìn)一步參觀、走訪古井貢酒企業(yè)，聽過工作人員的講解后，再一次品嘗古井貢酒，味道真是不一樣。他認(rèn)為，只有走近才能感受到古井貢酒的厚重歷史和文化底蘊，這也是他參觀后最大的收獲。經(jīng)濟(jì)視點報立足河南，效勞河南，也期望古井貢酒在河南這個中國白酒最大的競爭之地，做出更好的業(yè)績。也期望各位企業(yè)家不虛此行，學(xué)到好東西，同時，也期望古井貢酒把他們的文化、精神帶到河南。亳州古井貢酒銷售總經(jīng)理縱兆紀(jì)首先對遠(yuǎn)道而來的河南企業(yè)家表示熱誠的歡送，并向與會嘉賓介紹了古井貢酒根本狀況?？v兆紀(jì)說，古井貢酒是一種文化、精神、信仰、禮儀以及表達(dá)心情的載體，也是人們追求心靈解放、追求精神自由的一種格外好的途徑，這一點跟道家思想比較接近，道家思想就是天人合一、精神自由奔放。接下來，縱兆紀(jì)與河南企業(yè)家一起就古井貢酒進(jìn)展中遇到的問題進(jìn)展了劇烈爭論?？v兆紀(jì)說，古井系列產(chǎn)品是通過一些大的戰(zhàn)略運營商實施的，以古井的人力和精力聚焦來做古井的核心產(chǎn)品，現(xiàn)在的推廣工作做的還不夠，這需要努力的地方還很多。隨后，縱兆紀(jì)就古井貢酒的全國化問題賜予了解答。有時候一個品牌的全國化，聽起來很秀麗，其實是一個陷阱，這就要看企業(yè)不同2007業(yè)，重點是回歸高端?！啊逼陂g，古井貢酒會做好品牌的規(guī)劃，做好品牌的傳播力量，然后再提高硬件條件。比方，總部很可能會搬到合肥去，在合肥建設(shè)一個物流配送及主題公園等。對于古井貢酒的質(zhì)量問題?？v兆紀(jì)答復(fù)到，現(xiàn)在的企業(yè)，必需要把誠信經(jīng)營放在第一位。古井貢在保證質(zhì)量方面做到了以下幾個方面：一是內(nèi)部成立了質(zhì)量檢測中心，對原材料做到充分把控，整個執(zhí)行過程中，有工藝質(zhì)量檢查小組。同時，也提出了員工為天，提升員工的待遇、生活環(huán)境，福利保障以及加強對員工的教育。另外還實行措施保證外部的產(chǎn)品質(zhì)量，有了明確的出廠制度，就能具體的知道每件產(chǎn)品何時生產(chǎn)何時出廠等等信息。在用人方面?？v兆紀(jì)表示，選人肯定要慎重，古井貢選人有三條標(biāo)準(zhǔn)：一是看人的品德、品質(zhì)；二是看勤奮與否。再有天分的人，假設(shè)缺乏勤奮，確定是做不好事的；第三是力量。選完人后是培訓(xùn)，古井現(xiàn)在已經(jīng)有了一整套的培訓(xùn)體系，培訓(xùn)也是相當(dāng)關(guān)鍵的。培訓(xùn)后就是12漸形成。作為本次河南企業(yè)家探營團(tuán)的隨行專家，河南省商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會秘書長宋向清有著自己獨特的感受。他說，對古井貢酒文化的生疏應(yīng)當(dāng)?shù)靡嬗谌齻€人。首先是華佗，他那么早就會刮骨療毒，就知道用酒消毒，他認(rèn)為貫穿華佗生命信條的四個字是“生命第一”，比方說古井貢的產(chǎn)品質(zhì)量保障問題、對消費群體的效勞承諾等問題，這都表達(dá)出對消費者安康、對消費者生命的敬重，受益于華佗，表達(dá)的是對生命的敬重。其次是曹操，古井文化當(dāng)中的其次點就是“忠于王道”，比如說別人都抬高價錢，而古井貢非但不提價，反而降度降價。三是老子，老子的道家哲學(xué)有八個字“施法自然，無為而治”，古井貢酒從老子的哲學(xué)理念里傳承了第三個理念，古井貢酒不會像其他企業(yè)那樣搬來搬去，這就是施法自然。而對古井企業(yè)治理的生疏，宋向清認(rèn)為古井貢存在三大創(chuàng)：一、奉獻(xiàn)共享，即勞動所得與祖國共享、與股東共享、與員工分享、與消費者共享，表達(dá)了古井酒人的博大胸懷。二、降度降價，這四個字做為一個進(jìn)展理念，是古井貢所獨有的，其實降度降價也是白酒進(jìn)展的一個必定選擇。三、“民牌優(yōu)先”是古井貢的一個創(chuàng)行為。在接下來的論壇中，與會企業(yè)家分別就本次探營考察，結(jié)合自己感興趣的問題從不同側(cè)面發(fā)表了個人觀點。河南省索克實業(yè)董事長姜芳女士表示，他在鄭州常常接到古井貢酒的營銷，感覺古井貢酒的營銷做得很不錯。河南人喝古井比較少，古井有著悠久的歷史、很強的企業(yè)文化、很好的團(tuán)隊，期盼古井貢酒能夠向全國第一方陣沖刺。作為同行者，鄭州市食品董事長毛振國先生更為關(guān)注食201N下國內(nèi)食品德業(yè)安全危機，古井貢酒如何保證產(chǎn)品的質(zhì)量，確保好酒出廠，如何對市場做到這么好的監(jiān)控，期望古井貢酒能向食品德業(yè)的同行翻開這個隱秘。河南博宇電子科技董事長葉建停先生很認(rèn)同古井貢酒的品質(zhì)。他說：“以前鄭州市場上口子酒比較多，近幾年古井貢酒漸漸在鄭州市場上興盛起來，期望古井貢酒越做越好。另外，我對自己的企業(yè)治理一向很頭疼，來古井貢酒一看，這么大一個團(tuán)隊、這么大的企業(yè)竟然都治理的很好，讓我感到震撼，所以很想了解一下古井貢酒的的治理方法?！秉S河源私募股權(quán)基金投資董事長張建順也感受頗深地認(rèn)為，第一，古井貢酒應(yīng)當(dāng)提高品位，宣傳廣告上說的是“高檔白酒形象”，那么這個形象還需要將品位提上去。其次，古井貢的文化，大家可能都知道古井貢，但是很少有人知道古井貢的歷史。那么該如何挖掘出古井貢的文化力氣，利用古井貢深厚的文化底蘊將它打造成我國的第一品牌，這是一個值得考慮的問題，也只有充分利用古井貢的文化，才能真正做出“高檔白酒形象”。第三，就是古井貢企業(yè)治理格外好。河南圓方集團(tuán)黨委書記李章柱的感受是，古井貢酒“歷史文化源遠(yuǎn)流長，創(chuàng)進(jìn)展持續(xù)輝煌，古井精神值得發(fā)揚，古井美酒值得品嘗”。很多人知道曹操是個政治家、軍事家，但很少有人知道曹操是個酒神。古井貢的創(chuàng)進(jìn)展以及對員工的精神建設(shè)都值得學(xué)習(xí)。喝古井美酒，喝進(jìn)去的不僅是濃香醇厚、爽口，喝進(jìn)去的還是古井貢酒的歷史、文化、文明。近四個小時的論壇，雙方均坦誠相見，互問有答，在喧鬧的氣氛中，鄭州知青村地鍋城董事長周運友先生、天倫集團(tuán)任莊工程總經(jīng)理陳超先生、鄭州仟味島餐飲治理董事長戶翠玲女士、好如家快捷連鎖酒店總經(jīng)理陳慧君女士、河南遠(yuǎn)達(dá)投資公司董事楊坡先生等多位企業(yè)嘉賓也分別對自己感興趣的問題做了提問。最終，大家充分對這種零距離接觸名企模式賜予了確定。幾乎全部企業(yè)家都紛紛表示，情愿連續(xù)這種有意義的共享與探訪活動，共同感受不同企業(yè)的文化、進(jìn)展基因，以學(xué)人之長，啟迪自我。〔〕附送：附送：探詢式遞進(jìn)談判：挖盡客戶的潛力探詢式遞進(jìn)談判：挖盡客戶的潛力探詢式遞進(jìn)談判是指在談判中將可使用的談判條件和資源進(jìn)展充分的拆分與組合，依據(jù)對方的各種潛在需求和情愿與之支付的本錢進(jìn)展假設(shè)性的探詢并漸漸在對方有確定性的表示后加以滿足從而不斷達(dá)成自己所期望結(jié)果的談判方式。由于該方式具有簡潔把握、風(fēng)險性小、使用效果佳等特點而在商務(wù)談判中廣為使用。以下就是本人在給眾多企業(yè)的營銷人員講授《營銷談判》課程中節(jié)選的一局部——一個在代理商年度目標(biāo)量簽約談判過程中奇異地使用了探詢式遞進(jìn)談判技巧的典型案例。康德公司是一家專業(yè)生產(chǎn)和銷售飲料的公司，公司的實力也不錯，目前主要銷售市場是安徽，華東其他各區(qū)域也都有零2是“一口價”買斷的方式來經(jīng)營，沒有嚴(yán)密的分銷網(wǎng)絡(luò)，市場投入也20020002002000售經(jīng)理都知難而退，康德公司區(qū)域經(jīng)理梁振球在其他“封疆大吏”紛紛推脫的狀況下自告奮勇走馬赴任江蘇區(qū)域經(jīng)理。在擬定了的市場推廣打算并確定了合理的費用預(yù)算后，如何在各縣找到適宜的代理商并能簽定有把握的目標(biāo)量就成了完成江蘇整體目標(biāo)的關(guān)鍵。針對不同的客戶實行不同的談判方式并能達(dá)成簽訂較高合同額的共識是梁經(jīng)理敢于接手江蘇市場的真正緣由，以下是其中一個很典型的代理商合作談判案例。梁經(jīng)理依據(jù)預(yù)先的商定訪問了興化市〔縣級市〕的客戶之一王老板，王老板是康德的客戶，以前從康德以現(xiàn)款買斷貨后就加點20〔其他品牌150〕。雙方應(yīng)酬之后馬上進(jìn)入了主題。梁經(jīng)理首先對王老板幾年來對康德的支持表示感謝，并具體介紹了公司的進(jìn)展規(guī)劃以及做好江蘇市場的堅決信念。王老板聽到此，眼睛一亮期望能成為康德公司興化市的代理商，于是接下來的話題就圍圍著目標(biāo)量和廠家的條件開放了〔以下僅是精選的局部談話內(nèi)容〕王老板，你以前僅僅是我們公司在興化的客戶之一，合同也未2040我們有統(tǒng)一的市場價格和管控體系，不會發(fā)生價格混亂。關(guān)鍵看經(jīng)理：我知道你的終端客戶很多，但我們公司對獨家代理商有很高的要求，象興化市這樣的市場，4060170由于是現(xiàn)款從你們公司提貨，所以不敢多進(jìn)貨，怕賣不完壓倉假設(shè)你不用擔(dān)憂庫存風(fēng)險，你能增加多少銷售額？王老板：7、870％我們公司擔(dān)當(dāng)，但你必需70飲料的季節(jié)性太強，廠家常常調(diào)價，假設(shè)降價而廠家不補差價我理：5100％補差價。其他還有什么我個人力量有限，特別是終端推廣方面，假設(shè)你們能常常過來指由于你這里是重點市場，我們今年特地派了一名業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)泰州地區(qū)〔含興化市、泰興市、泰州、靖江市、姜堰市〕，以幫助代理商開拓和治理終端客戶并做好市場推廣工作。但同樣，你要增加5經(jīng)理：我們特地針對你這樣有潛力的客戶擬定了“大戶嘉獎?wù)摺?，假設(shè)9050001001000010200010010080％的代理費〔20％代理差價作為年底完成目標(biāo)額的返利〕100元的目標(biāo)，王老板是很有把握了。另，雖然公司同意擔(dān)當(dāng)最終一批進(jìn)7030％，且還需擔(dān)當(dāng)運費，故對王老板而言壓力不小，不會輕易的放松庫存治理。只要康德公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理做好常規(guī)的客戶訪問并隨時關(guān)注客戶的庫存與市場需求狀況以適時調(diào)整，發(fā)生退貨的可能性就很小，即使發(fā)生也是微乎其微。就這樣通過一系列的技巧性談判，整個江蘇區(qū)域代理商的合同目23002000對于客戶購置量或年度銷量目標(biāo)的談判，如我方原先的市場打算不具擴張性，供給的優(yōu)待條件也比較有限；〔含直接的、間接的；經(jīng)濟(jì)或榮譽方面〕而我方有的更具擴張性的市場打算，并與之配套了相應(yīng)資源。在這樣的客戶開發(fā)談判中應(yīng)遵循