聯(lián)合代理案場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)分享思源經(jīng)紀(jì)南京公司內(nèi)部培訓(xùn)聯(lián)合代理案場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)分享2聯(lián)合代理的理解定義：是開(kāi)發(fā)公司極致榨取代理公司各項(xiàng)資源的一種代理合作模式產(chǎn)生：開(kāi)發(fā)公司操盤(pán)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)?，極大削弱代理公司對(duì)于整盤(pán)的操縱影響力誤區(qū)：必須動(dòng)用大量資源勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)：客觀上促進(jìn)整體銷(xiāo)售節(jié)奏加快，團(tuán)隊(duì)主觀能動(dòng)性加強(qiáng)劣勢(shì)：不對(duì)整盤(pán)銷(xiāo)售結(jié)果負(fù)責(zé)2聯(lián)合代理的理解3聯(lián)合代理二大要點(diǎn)心態(tài)專(zhuān)業(yè)3聯(lián)合代理二大要點(diǎn)4心態(tài)領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人在聯(lián)合代理案場(chǎng)中，心態(tài)的變化對(duì)于業(yè)績(jī)結(jié)果及銷(xiāo)售動(dòng)作是否變形起到首要的作用影響4心態(tài)在聯(lián)合代理案場(chǎng)中，心態(tài)的變化對(duì)于業(yè)績(jī)結(jié)果及銷(xiāo)售動(dòng)作是否5領(lǐng)導(dǎo)者心態(tài)團(tuán)隊(duì)向心力的失控（失落+迷茫）業(yè)績(jī)落后甚至大比分落后（緊張+無(wú)助）業(yè)績(jī)領(lǐng)先一直被人追趕（驚險(xiǎn)+危機(jī)）付出良多，不被認(rèn)可（失望+煩躁）領(lǐng)導(dǎo)者的心態(tài)跟自身性格有關(guān)，但必須做到適應(yīng)具體項(xiàng)目操盤(pán)時(shí)的狀態(tài)。（關(guān)鍵因素）5領(lǐng)導(dǎo)者心態(tài)領(lǐng)導(dǎo)者的心態(tài)跟自身性格有關(guān)，但必須做到適應(yīng)具體項(xiàng)6團(tuán)隊(duì)向心力的失控結(jié)果：小團(tuán)體產(chǎn)生銷(xiāo)售人員只做本職工作，力求不被領(lǐng)導(dǎo)抓到錯(cuò)誤銷(xiāo)售人員不在工作狀態(tài)無(wú)法發(fā)揮極致的能動(dòng)性銷(xiāo)售人員責(zé)任弱化，壓力減小相對(duì)滿足感大大加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，何談業(yè)績(jī)6團(tuán)隊(duì)向心力的失控團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，何談業(yè)績(jī)7團(tuán)隊(duì)向心力的失控解決方法：觀察溝通，搭建交流平臺(tái)（避免重復(fù)多次枯燥的談話，避免語(yǔ)重心長(zhǎng)的道理演講）善于發(fā)現(xiàn)（員工必定有自身的閃光點(diǎn)，需要無(wú)限放大）準(zhǔn)確定位需求（每個(gè)人都會(huì)有工作中的目標(biāo)或者自身想要的東西）合理調(diào)配資源（一樣的資源在不同的人身上會(huì)有大相徑庭的效果）樹(shù)立自身人格魅力（幫助下屬成長(zhǎng)）對(duì)于團(tuán)隊(duì)的把控最終達(dá)到兩個(gè)字“平衡”7團(tuán)隊(duì)向心力的失控對(duì)于團(tuán)隊(duì)的把控最終達(dá)到兩個(gè)字“平衡”8業(yè)績(jī)落后甚至大比分落后結(jié)果：放棄自我安慰，找理由施加巨大壓力給下屬做一切可能做的事情追趕業(yè)績(jī)正確的心態(tài)，科學(xué)的方法比什么都重要8業(yè)績(jī)落后甚至大比分落后正確的心態(tài)，科學(xué)的方法比什么都重要9業(yè)績(jī)落后甚至大比分落后解決方法：不看比分，給團(tuán)隊(duì)設(shè)定一個(gè)自身挑戰(zhàn)值，自我突破給團(tuán)隊(duì)找理由而不是自身，鼓勵(lì)為主基于業(yè)績(jī)壓力，及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)分工及資源利用準(zhǔn)確的效果預(yù)估及至少三個(gè)以上的調(diào)整預(yù)案條件允許，集中資金獎(jiǎng)勵(lì)不拋棄，不放棄的阿Q精神9業(yè)績(jī)落后甚至大比分落后不拋棄，不放棄的阿Q精神10業(yè)績(jī)領(lǐng)先一直被人追趕結(jié)果：團(tuán)隊(duì)有人歡喜有人憂銷(xiāo)售目標(biāo)轉(zhuǎn)為不被人超越銷(xiāo)售動(dòng)作完全變形后很難做出調(diào)整驕傲是應(yīng)當(dāng)?shù)?，惶恐是致命?0業(yè)績(jī)領(lǐng)先一直被人追趕驕傲是應(yīng)當(dāng)?shù)?，惶恐是致命?1業(yè)績(jī)領(lǐng)先一直被人追趕解決方法：轉(zhuǎn)移注意力，樹(shù)立新的壓力點(diǎn)分層級(jí)分人員進(jìn)行高要求溝通利用優(yōu)勢(shì)的喘息機(jī)會(huì)給予人員休整時(shí)間總結(jié)前期工作不足，極力弱化領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)形成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部前帶后的互助機(jī)制會(huì)利用優(yōu)勢(shì)，比落后時(shí)的艱苦奮斗效果強(qiáng)百倍11業(yè)績(jī)領(lǐng)先一直被人追趕會(huì)利用優(yōu)勢(shì)，比落后時(shí)的艱苦奮斗效果強(qiáng)12付出良多，不被認(rèn)可結(jié)果：糾結(jié)——帶來(lái)團(tuán)隊(duì)管理混亂意義——帶來(lái)團(tuán)隊(duì)信心下降調(diào)整——帶來(lái)團(tuán)隊(duì)管理真空求助——帶來(lái)領(lǐng)導(dǎo)力的弱化投降——帶來(lái)團(tuán)隊(duì)大換血領(lǐng)導(dǎo)者的任何行為都會(huì)直接影響到團(tuán)隊(duì)，這就是為什么要提出“工作狀態(tài)”的要求12付出良多，不被認(rèn)可領(lǐng)導(dǎo)者的任何行為都會(huì)直接影響到團(tuán)隊(duì)，這13付出良多，不被認(rèn)可解決方法：自身不斷提高涵養(yǎng)及文化水平下屬面前始終是有辦法的人給自己休息的時(shí)間，做出調(diào)整，重塑目標(biāo)分解壓力關(guān)鍵在于樹(shù)立自身使命感13付出良多，不被認(rèn)可14個(gè)人心態(tài)個(gè)人業(yè)績(jī)落后5重壓力無(wú)法釋放團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)落后+個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)趫F(tuán)隊(duì)也落后無(wú)法自拔團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)落后+個(gè)人業(yè)績(jī)領(lǐng)先無(wú)法自持團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)領(lǐng)先+個(gè)人業(yè)績(jī)也領(lǐng)先無(wú)法釋?xiě)?4個(gè)人心態(tài)15個(gè)人業(yè)績(jī)落后5重壓力無(wú)法釋放公司任務(wù)壓力甲方任務(wù)壓力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)壓力同事對(duì)比壓力邊緣化壓力解決方案：尋求幫助（領(lǐng)導(dǎo)，同事）按部就班（平日怎么做現(xiàn)在還怎么做）逐個(gè)擊破的卸載壓力用努力換取認(rèn)可（沒(méi)有功勞，也有苦勞）15個(gè)人業(yè)績(jī)落后5重壓力無(wú)法釋放16團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)落后+個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)趫F(tuán)隊(duì)也落后無(wú)法自拔因?yàn)樽约涸斐蓤F(tuán)隊(duì)落后在領(lǐng)導(dǎo)心目中地位下降無(wú)法成交卻找不出原因付出努力得不到回報(bào)擔(dān)心自己未來(lái)前途做好自己，不用太在意別人的看法16團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)落后+個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)趫F(tuán)隊(duì)也落后無(wú)法自拔做好自己，不用17團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)落后+個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)趫F(tuán)隊(duì)也落后無(wú)法自拔解決方案：避免自己直面目標(biāo)業(yè)績(jī)，爭(zhēng)取最大化實(shí)際成交必要調(diào)整銷(xiāo)售手段，爭(zhēng)取捷徑調(diào)整無(wú)效情況下交叉客戶(hù)找出問(wèn)題避免急躁，用你的堅(jiān)持贏得尊重困難并不可怕，關(guān)鍵在于是否勇敢面對(duì)17團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)落后+個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)趫F(tuán)隊(duì)也落后無(wú)法自拔困難并不可怕，18團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)落后+個(gè)人業(yè)績(jī)領(lǐng)先無(wú)法自持自身的好業(yè)績(jī)和努力并沒(méi)有換回團(tuán)隊(duì)的成功超額完成任務(wù)后發(fā)覺(jué)無(wú)法跟團(tuán)隊(duì)融合放松的心態(tài)悄然而至個(gè)人業(yè)績(jī)被團(tuán)隊(duì)的落后掩埋總結(jié)：此時(shí)的你介乎于一種中間狀態(tài)堅(jiān)信幫助團(tuán)隊(duì)總會(huì)有人看見(jiàn)18團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)落后+個(gè)人業(yè)績(jī)領(lǐng)先無(wú)法自持堅(jiān)信幫助團(tuán)隊(duì)總會(huì)有人看19團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)領(lǐng)先+個(gè)人業(yè)績(jī)也領(lǐng)先無(wú)法釋?xiě)岩苍S這樣的業(yè)績(jī)帶來(lái)的除了自己努力的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，看不到更多也許所有榮耀集在一身形成了一種壓力也許幫助了團(tuán)隊(duì)沒(méi)有人感謝你也許你覺(jué)得自身能力很強(qiáng)，但是平臺(tái)太小也許你根本沒(méi)有任何想法。。。。。。假如你選擇繼續(xù)努力，其實(shí)你已經(jīng)在成長(zhǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力19團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)領(lǐng)先+個(gè)人業(yè)績(jī)也領(lǐng)先無(wú)法釋?xiě)岩苍S這樣的業(yè)績(jī)帶來(lái)的20專(zhuān)業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系處理客戶(hù)的形成銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)把控在聯(lián)合代理案場(chǎng)中，小動(dòng)作并不是致勝的法寶，但也是不可或缺的20專(zhuān)業(yè)在聯(lián)合代理案場(chǎng)中，小動(dòng)作并不是致勝的法寶，但也是不可21與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系處理（常規(guī)狀態(tài)）1）并非敵人，實(shí)際是同盟（實(shí)際操盤(pán)中的確會(huì)有很多困難）2）相互競(jìng)爭(zhēng)，互有幫助（理想狀態(tài)）3）分級(jí)對(duì)接，相互尊重4）自身強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，避免糾紛5）危機(jī)處理不牽扯個(gè)人21與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系處理（常規(guī)狀態(tài)）22與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系處理（非常規(guī)）1）劃清界限，互不干擾2）利用制度漏洞合理的鉆空子3）放大優(yōu)勢(shì)，隱藏劣勢(shì)4）態(tài)度強(qiáng)硬，游刃有余5）不計(jì)較個(gè)人得失，堅(jiān)決服從領(lǐng)導(dǎo)安排6）危機(jī)處理當(dāng)機(jī)立斷7）注意自我保護(hù)22與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系處理（非常規(guī)）23關(guān)鍵方法領(lǐng)導(dǎo)層的共同利益點(diǎn)溝通執(zhí)行層的大團(tuán)隊(duì)合作風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的核心思路一致違規(guī)動(dòng)作的相互性23關(guān)鍵方法24客戶(hù)的形成自然接訪電話轉(zhuǎn)訪截客來(lái)訪現(xiàn)場(chǎng)截客登記切客輪接占位24客戶(hù)的形成25截客來(lái)訪競(jìng)品截客（效果一般，投入巨大）路口截客（效果較好，操作難度大）工地截客（定位準(zhǔn)確，機(jī)會(huì)成本）25截客來(lái)訪競(jìng)品截客26現(xiàn)場(chǎng)截客多組客戶(hù)一起來(lái)訪（多人問(wèn)位，前后包抄）單客戶(hù)來(lái)訪，問(wèn)位無(wú)果（正常接待，事后處理）客戶(hù)老帶新（留下印象，追蹤客戶(hù)）想象的事情不去做，永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)果26現(xiàn)場(chǎng)截客多組客戶(hù)一起來(lái)訪想象的事情不去做，永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)果27登記切客電話登記（盡一切可能性得到對(duì)方客戶(hù)號(hào)碼，如：來(lái)電轉(zhuǎn)接、電話回?fù)?、歷史號(hào)碼查詢(xún)等）來(lái)訪登記（依照項(xiàng)目實(shí)際后臺(tái)管理流程尋找突破口，如：竊取大卡，系統(tǒng)密碼發(fā)掘，外場(chǎng)跟蹤客戶(hù)等）關(guān)鍵點(diǎn)：甲方制度處罰衡量27登記切客電話登記關(guān)鍵點(diǎn)：甲方制度處罰衡量28輪接占位讓對(duì)手接待無(wú)效客戶(hù)（在強(qiáng)勢(shì)蓄水期，找非客戶(hù)替代客戶(hù)給對(duì)方輪接）大卡客戶(hù)首次到訪（已接客戶(hù)反復(fù)到訪）注意尺度，不能過(guò)格28輪接占位讓對(duì)手接待無(wú)效客戶(hù)注意尺度，不能過(guò)格29銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)把控開(kāi)盤(pán)活動(dòng)利好政策29銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)把控開(kāi)盤(pán)30開(kāi)盤(pán)流程的全解析（在流程中找漏洞，制定突破性方案）信息的敏感（預(yù)售證查詢(xún)，甲方準(zhǔn)備動(dòng)作，關(guān)系戶(hù)的消息等）開(kāi)盤(pán)過(guò)