某公司銷售網絡的有效運作第一章伙伴式的銷售網絡1、成功的企業(yè)成功的原因是什么？失敗的企業(yè)失敗的原因是什么？銷售網絡是目前企業(yè)營銷中最薄弱的環(huán)節(jié)，產品是企業(yè)的立身之本，網絡是企業(yè)在市場中升起之本。那個企業(yè)建立有效的網絡，誰就是市場中升起的太陽。春都實達

2、網絡

定義網絡又稱渠道、通路，是產品由生產企業(yè)向消費者或用戶轉移的流通路線。消費者購買產品是在零售店，而不是在廠家、倉庫。網絡是構通廠家與消費者的橋梁，是聯接產品與市場的紐帶。3、營銷工作的目的營銷工作重要的是網絡的建設，就是想方設法把產品讓消費者見面，讓消費買得到。第一節(jié)銷售網絡的設計銷售網絡設計的要素

長度寬度權利與義務1、網絡的長度

網絡的長度指銷售網絡所經過中間商的層次多少零層網絡制造商消費者一層網絡制造商零售商消費者二層網絡制造商批發(fā)商零售商消費者三層網絡制造商代理商批發(fā)商零售商消費者渠道長短的優(yōu)缺點

2、網絡的寬度

網絡的寬度是指銷售網絡中每層次使用的同類型中間商的數目。

獨家經營

選擇分銷

密集分銷3、網絡中成員之間的權利與義務

1）

義務l

推銷把產品賣給消費者l

網絡支持提供信息、培訓消費者等l

物流、運輸、倉儲l

存貨l

售后服務l

共擔風險2）

權利

廠家提供的銷售政策與支持

價格政策銷售條件

地區(qū)權利零售商是網絡中最重要的部分。第二節(jié)網絡機構中成員的職責

1、地區(qū)總經銷制經銷商合同的條款：l

在劃定的區(qū)域市場銷售l

按規(guī)定的價格銷售l

規(guī)定的時間內完成銷售目標與符合品種比利l

付款方式

有效的促銷活動l

協(xié)調政府關系、處理突發(fā)事件、維護廠家利益l

滯銷品在規(guī)定時間審報l

變更交貨地點的提前通知l

按訂單收貨l

其它事項2、直營式

對經銷商合同的條款：

按規(guī)定進行產品陳列l(wèi)

按規(guī)定價格銷售l

提供等宣傳場所l

按規(guī)定進行產品演示和提供試用品、樣品l

規(guī)定的時間內完成銷售目標與符合品種比利l

規(guī)定的時間內完成回款l

規(guī)定的時間內完成銷售目標與符合品種比利l

按按訂單要求查收產品l

其它事項3、經銷制對經銷商應注意的問題必須要有價格條款，遵守企業(yè)價格政策對公關不關心對采取不正當手段進行銷售的經銷商要密切關注4、混合制對經銷商的應注意問題:確保經銷商的利益和利潤空間合同中明確企業(yè)鋪貨與經銷商可鋪貨和開發(fā)的范圍第三節(jié)

建立伙伴式銷售網絡1、自建與利用銷售網絡

1）利用經銷商的銷售網絡的優(yōu)缺點：優(yōu)點：借經銷商的人才、資金、網絡、經驗、關系的優(yōu)勢缺點：過分依賴經銷商、弱化控制能力、當廠家與經銷商有利益時給對手機會、利益流失過大。2）自建銷售網絡的優(yōu)缺點：優(yōu)點：控制力強、價格政策好執(zhí)行；缺點：費用高、人才水平與數量、時間長。2、伙伴式銷售網絡

企業(yè)與經銷商的關系是我們之間的關系：l

從團隊角度理解與經銷商關系；l

對經銷商的要求是多方面的，除銷售外，還有服務、市場秩序的穩(wěn)定；l

與經銷商聯合促銷；l

業(yè)務員扮演客戶經理角色；建立伙伴式銷售網絡案例1）

選擇經銷商的標準規(guī)模、資金、財務狀況、銷售能力、銷售額及增長、倉儲能力、運輸能力、市場管理能力、社會關系及影響、品牌的態(tài)度、營銷道德等2）對經銷商的培訓培訓的內容：企業(yè)文化、管理制度、產品特征、商務禮儀等。3）

評價指標銷售量、品牌支持、鋪貨率、售后服務、顧客滿意度等。4）激勵除返利外，包括物質與精神手段，調動經銷商的積極性。加大返利，規(guī)范市場提高經銷商的獲利水平，頒發(fā)榮譽證書。建立伙伴式銷售網絡案例

5）廠家與經銷商的職責分工l

區(qū)域市場計劃，廠家組織，經銷商參與協(xié)助，共同制定；l

區(qū)域銷售政策，廠家組織，經銷商參與共同制定；l

庫存管理，經銷商組織，廠家參與協(xié)助；l

零售店的鋪貨，經銷商組織，廠家參與協(xié)助；3、伙伴式銷售網絡的類型

合同式

管理式

所有權式第三節(jié)銷售網絡開發(fā)策略1、推式策略

2、拉式策略3、網絡開發(fā)的五個切入模式

l

從總經銷商切入模式l

從二級批發(fā)商切入模式

l

從零售商切入模式

l

從從消費者切入模式

l

復合模式切入第五節(jié)

銷售網絡的創(chuàng)新

創(chuàng)造新的網絡就有新的市場！1、利用對手的網絡2、與其它企業(yè)共享網絡3、分析消費者的購買習慣，把產品銷到消費者常去的地方。第二章銷售網絡的有效運作與管理第一節(jié)銷售網絡的有效運作的條件

銷售網絡是手段，不是目的。銷售網絡的有效運作的條件：1、價格體系的設計與穩(wěn)定市場的混亂是價格亂開始的。價格穩(wěn)定涉及以下兩個方面：一是設計好價格體系：確保通路內各層次經銷商得到相應的利益。二是確保價格體系的相對穩(wěn)定價格混亂的原因

一是同一區(qū)域市場內經銷商的為爭奪客戶相互壓價傾銷；二是不同區(qū)域市場之間，經銷商互相串貨，引進價格混亂。價格混亂的危害：無論是那一種原因造成的價格混亂，都會使企業(yè)的批發(fā)價和零售商的價格很快跌到低谷，使各層次的經銷商的應得利潤下降到零，使我們企業(yè)的銷售網絡瓦解。2、對各地市場的廣告支持

企業(yè)應為經銷商提供廣告支持，刺激消費。不要把廣告費作為貨款返利交給經銷商。成功的廣告支持有“兩統(tǒng)一登”：統(tǒng)一廣告策劃與廣告宣傳；統(tǒng)一廣告費用控制；廣告宣傳中要登當地經銷商的地址、。3、市場區(qū)域的管制，嚴禁跨區(qū)銷售。4、對經銷商的支援

產品交給了經銷商只是萬里長城第一步，企業(yè)要促使產品加快進入市場，必須協(xié)助經銷商做好培訓、鋪貨、促銷、開發(fā)二級經銷商和專賣店、產品演示。5、完美售后服務—是網絡有效運作的保障。6、嚴格結算制度—是網絡有效運作的必備條件。第二節(jié)

銷售網絡的有效運作的管理方法

1、我國企業(yè)銷售網絡的特點l

獨立性—銷售網絡獨立于企業(yè)之外，沒有相互的制約，不能成為共同體，經銷商忠誠度低。l

共享性—企業(yè)與對手共用相同的渠道、相同的經銷商。企業(yè)與對手競爭從經銷商開始。l

綜合性—經銷商經營多種產品。2、如何加強網絡管理與經銷商的管理

關鍵是經銷商的利益。其方法如下：l

合同/法律規(guī)定—合同中明確經銷商的行為：價格、銷量、銷售結果。l

自身利益—利益最大化的原則，確保銷售活動給經銷商有一定的利益。l

客情關系—與經銷商建立良好的客情關系，經濟活動與感情活動相結合?！爱a品好、企業(yè)好、企業(yè)的人好”三原則。第三節(jié)

不同銷售網絡模式的有效運作的管理方法

1、區(qū)域總經銷（總代理）網絡模式下的控制方法區(qū)域總經銷（總代理）網絡模式是在一個區(qū)域市場內只有一家經銷商。其控制要素：選擇好總經銷商；合理地確定總經銷商的銷售任務；防止總經銷商截留利潤；加強網絡終端的控制—溝通，直接運作終端。誰掌握了終端就掌握了市場的網絡1、區(qū)域經銷網絡模式下的控制方法在同一區(qū)域市場內有多家經銷商。其控制要素如下：1）

把握好經銷商的選擇l

地域分布的合理性l

經銷商的實力要相當l

嚴格控制經銷商的規(guī)模2）嚴格控制市場零售價，維護終端價格。企業(yè)造成價格混亂的原因是不敢得罪經銷商，對價格放任自流，鼓動降價?？刂剖袌隽闶蹆r維護終端價格的要素：l

與經銷商簽訂合同，共同制定價格，嚴格監(jiān)督，對違反價格協(xié)議的要堅決處罰。l

在預付款中提取一定比例作為風險金，若違反價格協(xié)議的則扣留風險金。l

通過三方協(xié)議，將部分返利直接拔給零售商。3）

協(xié)調好網絡成員的沖突

4）

創(chuàng)建伙伴式的合作網絡模式

3、直銷網絡模式下的控制方法廠家不經批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)直接把產品鋪到零售商。其控制要素：1）加快資金回籠，注重網絡的質量與有效性；2）完善配送體系，適當下放權限；3）做好終端市場的促銷與管理工作[案例]娃哈哈的網絡管理商場、超市標準化陳列保證供貨提高鋪貨率廣開三批精選二批理順經銷商之間的關系約束行為防止倒貨批發(fā)通路良好市場氛圍第三章

終端市場的運作

銷售工作要解決的兩個問題一是如何把產品鋪到消費者的面前—讓消費者買得到！二是如何把產品鋪到消費者的心中—讓消費者樂得買！讓消費者樂得買是銷售工作的中心。世界上最好的產品，即使有最好的廣告支持，除非消費者在銷售點買得到他們，否則銷不出去！寶潔公司銷售代表手冊第一節(jié)

提高終端的覆蓋率1、終端鋪貨的重要性沒有鋪貨，就沒有銷售。營銷的問題首要是解決產品和消費者見面，其次是使消費者愿意購買。鋪貨就是把產品擺到零售店的貨架上，讓消費者很方便購買；要盡量增加產品的曝光度，讓消費者很容易看到?？煽诳蓸返慕K端鋪貨理念買得起+買得到+樂得買+無處不在2、可口可樂的22個渠道傳統(tǒng)食品零售店超級市場平價商場食雜店百貨店購物及服務渠道餐館酒樓快餐店街道攤販工礦企業(yè)辦公機構部隊軍營大專院校中小學校在職教育運動健身娛樂場所交通窗口賓館飯店旅游景點第三方消費渠道其它渠道產品的陳列要點l最佳的陳列位置，產品清潔無缺陷；同類暢銷貨產品集中擺設，擴大陳列面，處于最佳視覺位置，增強視覺沖擊力；品種多時可設立專柜。在超市中伸手可及與低頭可見；寶潔公司：視平線腰部的位置。l

終端陳列要點：爭取最好的位置（靠外側、消費者常走的路線、領導品牌、同類商品），主要品種或規(guī)格至少2個排面（越多越好）l較高的鋪貨率有利于刺激消費者隨機購買力。72%的有計劃的消費者的購買決策在現場，83.6%是沖動性購買。l鋪貨擠占了零售店的有限制資金，減少對競爭對手的進貨；占據了零售店的貨架，占有市場的資源的便利；本身具有廣告功效。一般的鋪貨為一個正常周期銷量的1.5倍，再根據淡旺季適當調整。鋪貨作業(yè)的幾個關系

l

網點數量與質量l

前期鋪貨與后期管理l

鋪貨量與實銷量l

鋪貨與廣告、促銷擺布商品的注意點l

包裝的正面面向消費者。側面擺放會使銷量下降25%；l

多重陳列能提高沖動性購買率。一個面的購買率為100，則兩個面為123，三個面為140。l

同色產品應錯開，以免混淆。l

確保貨架飽滿，并保持足夠庫存；l

新產品應緊靠強勢品牌第二節(jié)終端市場的運作1、市場的勝負決定在店頭1）消費者的購買行為計劃購買：沖動購買：絕大多數消費者的購買行為受銷售現場的影響。2）在終端做促銷刺激消費者在眾多品牌中脫穎而出與眾不同2、

硬終端與軟終端

1）硬終端硬終端指一經實施，一段時間內不會改變的設施。硬終端包括：戶內與戶外。戶內：、盒卡、招貼、立卡牌、柜巾、吊旗、產品模型、燈箱、海報、宣傳資料、包裝代、價格表等。戶外：展板、導購牌、遮陽柵、路牌、車體等。匯源的“四個一工程”：一個燈箱、一個臺卡/展板/宣傳資料、一個良好的陳列、一個良好的客情關系。2）軟終端

軟終端是指經?；顒印⒆兓娜?。主要有促銷人員、營業(yè)員、商場領導、專家推廣咨詢及現場促銷人員、導購員等。

軟終端比硬終端更重要，沒有軟終端，再好硬終端也不可能發(fā)揮作用！營業(yè)員是企業(yè)的第一顧客消費者不是專家，首先會征求營業(yè)員的意見；消費者認為營業(yè)員了解產品。如何對營業(yè)員進行促銷？一是促銷策劃時充分考慮營業(yè)員的重要性；二是對營業(yè)員進行評估是否積極銷售我們的產品，是否愿意銷我們的產品，是否了解我們的產品，是否愿意陳列我們的產品，客情關系如何，與客戶是否溝通；三是對營業(yè)員進行系統(tǒng)產品知識培訓，讓其了解我們產品的優(yōu)點和性能，產生好感，滿腔熱情地銷售產品；四是對營業(yè)員進行獎勵：如返利、禮品、競賽、銷售手冊和免費使用樣品等。可口可樂對業(yè)務員的要求：

一是與營業(yè)員建立良好的客情關系

二是“四可標準”—可親、可信、可交、可愛。農村市場推廣的常用終端媒體l

墻體廣告：國道、省道兩側醒目位置、各縣與鄉(xiāng)十字路口醒目位置，村莊、學校等人群集中處，自然村與農田交接處l

宣傳小報：政府、工商、公安、稅務、學校、村公所、網點門口，車站、集市出入口，位于公路邊、村口的經營戶門口，街上的十字路口，以及其他人群集中處。l

車貼廣告l

布幅廣告農村市場常用的推廣活動形式l

義診l

電影l(fā)

文藝表演第三節(jié)商品化工作1、定義商品化工作是指在市場上，把工廠制造出來的產品，轉化為具有附加價值及吸引顧客愿意來購買的商品，讓消費者容易看到、容易挑選，并吸引消費者的注意力，促使其購買。商品化工作的重點：商品陳列的層次化和商品的陳列的生動化。1）產品的商品化對產品的銷售相當重要。產品+誘人的魅力=吸引顧客購買的商品[案例]棒棒糖口香糖寶潔公司產品陳列的經驗l

視線平行到腰部位置l

超過對手30%的陳列面l

大中型商場，多層次堆積，盡力擴大陳列；l

小型市場，將產品盡量與洗滌用品集中的地方與光線充足的地方；l

食品店：將產品掛在玻璃窗上；l

業(yè)務員要經常觀察對手產品和其它產品的陳列方法，并不斷創(chuàng)新開發(fā)新的陳列辦法。產品陳列知識l

黃金陳列線：陳列貨架一般高165—180，長90—120。上段和中段之間為黃金線。如165的貨架，黃金陳列線一般在85—120之間，是貨架的第二三層。l

120的分界限120以上是成人視線及手臂可及區(qū)域，120以上是小孩視線及手臂可及區(qū)域。l

小店的最佳陳列位置柜臺后面與視線等高的位置，中靠左貨架位置，靠收銀臺或磅秤的位置，離老板最近的位置，柜臺上展示的位置，柜臺前的陳列架、路邊攤位等避免：倉庫、廁所入口處，氣味強烈的商品旁邊，黑暗角落，過高過低的位置，店內兩側的死角。第三節(jié)理貨

1、

定義就是指業(yè)務員參與銷售終端的產品陳列，張貼宣傳品、收集公司產品、競爭對手品牌的銷售信息的活動。2、業(yè)務員在理貨工作中的職責l

催促經銷商把產品上貨架l

布置售點廣告l

對營業(yè)員進行培訓教育l

及時補貨l

幫助營業(yè)員進行促銷l

更換不合格的產品金霸電池年薪百萬的經理做理貨工作3、業(yè)務員理貨工作的內容1）與營業(yè)員建立與維護良好的客情關系。其好處是：l

營業(yè)員樂意接受建議，并積極銷售；l

營業(yè)員樂意動腦筋想法陳列產品；l

營業(yè)員樂意提供優(yōu)秀的貨架和補貨；l

營業(yè)員樂意動腦筋銷出產品；l

營業(yè)員樂意配合促銷；l

營業(yè)員樂意按時結算；l

營業(yè)員樂意透露信息；l

營業(yè)員樂意諒解業(yè)務員的過失；l

營業(yè)員樂意合作。2）

產品的陳列可見度：一走進店就可看到觸摸度：可拿到、可摸到吸引力：吸引人的眼光尺寸：多面積陳列、醒目、集中。3）

保持合理的庫存，特別是假節(jié)日?？煽诳蓸?，要求業(yè)務員說明經銷商按1.5倍進貨。4）及時更換不合格的產品5）布置現場廣告6）了解競爭對手的同類產品的情況，及時匯報。4、走訪經銷商的程序（喜之郎八步法，25分鐘）l

用1分鐘與營業(yè)員打招呼l

用2分鐘看貨架，缺什么？l

用5分鐘看貨架的擺布l

用5分鐘統(tǒng)計數據，記錄貨柜上品種及對手品種l

用2分鐘看是否有同類產品l

用4分鐘同營業(yè)員溝通，了解對手情況；l

用5分鐘與商場負責人溝通，了解對手，爭取更大貨架用1分鐘道謝。4、理貨的重點l

保證商品不缺貨、不斷貨、不脫銷l

保證貨物流轉正常，爭取更多品種陳列、上架空間、貨架占有率l

提升客情關系4、終端促銷的其他方法l

免費樣品、贈品l

有獎銷售、有價證券l

開架包裝等。提高零售終端的積極性辦法l

打消顧慮：若銷路不好可以退貨l

合理的利潤l

利益激勵：隨貨附贈、配貨獎勵、返點獎勵、不定期抽獎、店面支持l

維護價格：價格監(jiān)控、防止大賣場低價沖擊（產品錯位銷售、促銷品或促銷獎的補償）l

促銷支持l

情感溝通l

專業(yè)指導：終端銷售工作的指導（賣點介紹、銷售技巧、陳列展示、POP廣告支持、顧客抱怨處理），經營指導手冊通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。6月-2311:4511:45:06人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。11:45:0611:456月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現場直播。對產品質量來說，不是100分就是0分。成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。11:4511:45:066月-23經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/6/1311:45:06世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2023/6/1311:4511:45:06預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。13六月