名人名媛健身管理有限公司

員工入職培訓手冊

編撰：人事部&會籍部

時間：2011年8月份

主講部門:人事部

課時：110分鐘（第一天）

1、培訓要求及目的；

課題大綱：2、培訓時間及課程安排；

3、公司歷史簡介、未來發(fā)展展望及公司組織架構(gòu)；

授課方式：

課前準備：

主講內(nèi)容：

一、引導(dǎo)詞：

大家好！歡迎大家加入到名人國際這個大家庭。希望在今后的學習和工作中，大家能共同努力！

首先我們來共同認識一下，在我做完自我介紹以后，希望大家依次來做一下自我介紹：

我是人事部的XXX,……

二、培訓的要求及目的

培訓的目的：希望通過這次培訓使大家更早的融入到公司的企業(yè)文化中，了解公司的各種規(guī)章制度;

也希望通過幾天的培訓使大家盡早的進入到工作狀態(tài)中，掌握必要的專業(yè)技能和知識

及工作的流程；了解經(jīng)常會遇到的問題及應(yīng)對方法。

培訓的要求：1、希望大家在培訓其間以空杯心態(tài)來學習，盡快掌握所學內(nèi)容；

2、在培訓期間認真做好筆記，將手機關(guān)機或設(shè)置成震動狀態(tài)，上課其間不能交頭接

耳及其他違反課堂紀律的行為；

3、遵守上課時間，聽從講師的安排；培訓期間不得請假及無故曠課，按正?？记谒?

4、培訓結(jié)束后，每人交一份培訓總結(jié)；并會對大家有一個考核評定；

三、培訓時間及課程安排

培訓時間：共五天

課程安排：

時間課題備注

10：10~12：00課程安排及公司概述

第一天14：00~15：30員工形象禮儀

16：00~18：00心態(tài)及卡類介紹

10：10~12：00場地及健身器械介紹

第二天14：00~15：30營銷的基礎(chǔ)知識（一）

16：00~18：00營銷的基礎(chǔ)知識（二）

10：10~12：00興趣課及私教知識

第三天14：00~15：30入會及帶客參觀

16：00~18：00銷售的實戰(zhàn)技巧

10：10~12：00電話銷售技巧

第四天14：00~15：30售后服務(wù)

16：00~18：00異議處理

10：10~12：00公司相關(guān)制度

第五天14：00~15：30培訓討論

16：00~18：00綜合考核

四、公司的歷史簡介、未來發(fā)展及組織架構(gòu)

一）、公司歷史簡介、未來發(fā)展

我們公司的全稱是：廣州市越區(qū)力美健健身運動有限公司。它所屬于華升集團公司。目前力美

健在全國共有8家連銷店。分別為：上海的長壽店/靜安店/廣州的天河店/中華店/中旅店/

萬國店/天倫店/天娛店。

最早的力美健連鎖店是上海的長壽店，始建于2001年的6月份；我們力美健中旅店是2005

年7月18日開業(yè)的，占地約4000多平方，是廣州市規(guī)模最大，設(shè)施最先進的健身俱樂部之一，采

用美國海軍陸戰(zhàn)隊指定的LifeFitness健身器械及國內(nèi)先進的高科技空氣凈化系統(tǒng)，內(nèi)設(shè)有氧器械

區(qū)、力量訓練器械區(qū)、面積達400多平方的有氧操房、高溫瑜珈房、動感單車、拳擊臺、體能評估

室以及擊劍道等一系列專業(yè)健身設(shè)施，具體的設(shè)施及使用方法，我們會在今后的課程中驟步學到。

（比如最近是否有新的連鎖店要開業(yè)等公司相關(guān)新動態(tài)）

二）、公司的組織架構(gòu)及各部門主要職責

1、公司架構(gòu)

2、各部門主要職責及負責經(jīng)理（略）

3、公司的晉升制度（略）

主講部門：人事部

課時：90分鐘（第一天）

課題大綱：1、形象禮儀；

授課方式：

課前準備：

主講內(nèi)容：

一、員工形象禮儀

一）形象

從某種意義上說，以貌取人是膚淺的行為，因為真正重要的是人品，是能力，而非外形。但無

論怎樣，一個人留給他人的第一印象卻大部分基于其穿著打扮和禮貌修養(yǎng)。從一個人的禮儀形態(tài),

往往可以探知她的性格、處事態(tài)度和職業(yè)素質(zhì)。

有位資質(zhì)頗深的行銷專家諄諄告誡涉足行銷界的同仁們：在行銷產(chǎn)業(yè)中，懂得形象包裝的，給

人良好的第一印象者，將是永遠的贏家。

這的確是經(jīng)驗之談，人都是注重感覺的，第一印象往往決定未來的發(fā)展關(guān)系。如果在第一印象

中，給人留下的是不好的印象，那么，即使你的專業(yè)再強，你的能力和個性再好，好難以有機會證

明了。相反，如果你給顧客留下了很美好的印象，那么你就有很好的機會展示你的才華了。因為，

良好的開端，是成功的一半。那么，怎樣才能給顧客留下良好的第一印象呢？那首先就要進行出類

拔萃的自我包裝了。

1.服飾

俗話說，人靠衣裝馬靠鞍。服裝是一種無聲的語言。合適的打扮應(yīng)該做到恰到好處的協(xié)調(diào)與

適中。并于自已的職業(yè)相匹配。并不是所有的銷售人員都一定要穿西裝打領(lǐng)帶的，我們公司

是健身俱樂部，所以我們銷售人員身裝運動裝，更適合我們的職業(yè)。雖然我們著統(tǒng)一工衣，

但也應(yīng)注意以下幾點：

1）、尺寸要合適；

2）、要保持工衣的整潔；

3）、不可戴墨鏡

許多人由于經(jīng)常在外面拜訪客戶，夏天便戴著墨鏡或變色來遮擋烈日。但在見到客戶的時候

一定要把眼鏡摘下放好，因為墨鏡給人留下的第一印象將是負面的形象。

4）、鞋子

鞋子要與衣服搭配，上班及見客戶時切記不可穿拖鞋。

二）、基本禮儀

1、接待

1）、親切迎客--看見客人到來時，應(yīng)馬上放下手中工作，站起來，禮貌地招呼一聲:

“您好，有什么能幫到您”？

2）遞接名片：

通常是在自我介紹后或被別人介紹出示的。遞送名片時應(yīng)起立，上身向?qū)Ψ角皟A以

敬禮狀，表示尊敬。并用雙手的拇指和食指輕輕地握住名片的前端，而為了使對方容易

看一，名片的正面要朝向?qū)Ψ剑f時可以同時報上自己的姓名。

接名片，要用雙手由名片的下方恭敬接過收到胸前，并認真閱讀，此時.，眼睛注視

著名片，認真看對方的身份、姓名、也可輕讀名片上的內(nèi)容。接過的名片忌隨手亂放或

不加確認就收入包中

3)帶領(lǐng)來訪者(客人)時：

配合對方的步伐，在客人左側(cè)前一米處引導(dǎo)?？蛇呑哌呄騺碓L者介紹環(huán)境。(轉(zhuǎn)彎

或上樓時，應(yīng)有所動作，身體微向右傾，平掌伸出右手。上樓時，客人走在前)

4)與來訪者交談時：

表情：自然大方、和顏悅色；目光溫和，正視對方，以示尊重；

2、送客

有始有終，給客人留下更深更好的印象。

具體程序：

客人提出告辭時，要等客人起身后再站起來相送，切忌沒等客人起身，自己先于客人

起立相送，這是很不禮貌的。送客時，讓客人走前面。

3、握手的禮儀

同客人握手時，也要講究一定的禮儀，否則適得其反，所以在同客人握手時，應(yīng)避免不要

用以下的方式：

(1)擊劍式握手

所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式

地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來，且手心向下。這是一種令人不快的握手方式，它

給人的感覺是魯莽、放肆、缺乏教養(yǎng)，給人一種制約感。因而，彼此很難建立友好平等的

關(guān)系。

(2)戴手套握手

與顧客見面，你如果戴著手套而不想摘下來時一，可不與人握手，打個招呼也行；如果

要握手，一定要摘下手套。戴手套與人握手是不禮貌的一種做法，它意味著你厭惡別人與

你的手接觸。

(3)死魚式握手

所謂死魚式握手，是一種比喻的說法。意思是說伸出的手軟弱無力，像一條死魚，任

對方把握。這樣會使對方誤以為你無情無意或覺得你性情軟弱。

(4)手扣手式握手

這種握手方式在西方國家常被稱為“政治家的握手”。是指主動握手者先用右手握住

對方的右手，然后再用左手握住對方右手的手背。這種方法適用于好友之間或慰問時，它

表達出的是熱情真摯的信息，但不適用于初次見面者，陌生人或異性見面時用這種方式會

讓人覺得你有什么企圖。

(5)虎鉗式握手

虎鉗式握手也是一種比喻的說法。這種握手方法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊

緊攥握對方手的四指關(guān)節(jié)處。這種握手方法不令人喜歡。

（6）左手握手

除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。尤其是對外國朋友，這一點

特別得注意。比如印度人和穆斯林人認為，左手只是用來洗浴和上廁所的，而絕不能去碰

其他人。西方人也不喜歡用左手跟人握手。

（7）心不在焉式握手

有的人跟人握手時，左顧右盼，心不在焉，或者一邊同人握手，一邊又與其它人打招

呼，這些都是不禮貌的行為，是對對方不尊重的表現(xiàn)。正確的做法是，與人握手時，兩眼

正視對方的眼睛，以示專心、有誠意。

最后，注意握手時間不要太長，尤其是同異性握手時，要把握握手時間及力度。

~）辦公室禮儀

1.樹立整潔、端莊的個人形象

如果公司有統(tǒng)一著裝，那么無論男女，上班時間應(yīng)盡量穿著工作服，著裝要美觀大

方，不要過于奪目和暴露，不要濃妝艷抹，可化職業(yè)淡妝。

2.辦公室上班要做到“六不”、“四要”

“六不”：不要對人評頭論足；不談?wù)搨€人薪金；不要諉過給同事；不要干私活；接

聽私人電話時不要滔滔不絕；不打聽探究別人私穩(wěn)?！八囊保恨k公室衛(wèi)生要主動搞；個

人桌面要整潔；同事見面要問好；辦公室來人要接待。

三）規(guī)范你的姿勢

1、站姿

站姿是人的靜態(tài)造型，優(yōu)美的站姿能顯示個人的自信，并給他人留下美好的印象。正確健

康的站姿，身體重心應(yīng)置于雙足的后部；雙膝并攏，收腹收臀，直腰挺胸，雙肩稍向后放平,

抬頭，雙臂自然下垂置于身體兩側(cè)，或雙手體前相搭放置小腹位。

男人站立時，雙腳可分開與肩同寬，雙手亦可在后腰處交叉搭放，以體現(xiàn)男性的陽剛之氣。

其他部位要求不變。

女子站立最優(yōu)美的姿勢為身體微側(cè)，呈自然的45,斜對前方，面部朝向正前方。腳呈丁

字步，即右（左）腳位于左（右）腳的中后部，人體重心落于雙腳之間。其余與上同。這樣

的站姿可使女性看上去體態(tài)修長，苗條，同時也能顯示女子的陰柔之美。

無論男女，站立時要防止身體東倒西歪，重心不穩(wěn)，更不得倚墻靠壁，一副無精打采的樣

子。另外，雙手不可叉在腰間或環(huán)抱在胸前，貌似盛氣凌人，令人難以接受。

2、坐姿

與站立一樣，端穩(wěn)、優(yōu)雅的坐姿也能表現(xiàn)出一個人的靜態(tài)美感。正確坐姿的基本要領(lǐng)應(yīng)

為：上體直挺，勿彎腰駝背，也不可前貼桌邊后靠椅背，上體與桌、椅均應(yīng)保持一拳左右的

距離；雙膝并攏，不可兩腿分開；雙腳自然垂地，不可交叉相疊伸向前，或雙腿一前一后，

甚至呈內(nèi)八字狀。雙手應(yīng)掌心向下相疊或兩手相握，放于身體的一邊或膝蓋之上；頭、頸保

持站立時的樣子不變。坐著談話時，上體與兩腿應(yīng)同時轉(zhuǎn)向?qū)Ψ?，雙目正視說話者。

總的說來，男女的坐姿大體相同，只是在細部上存在一些差別。如女子就座時，雙腿并

攏，以斜放一側(cè)為宜，雙腳可稍有前后之差，即若兩腿斜向左方，則右腳放在左腳之后；若

兩腿斜向右方，則左腳放置右腳之后。這樣人正面看來雙腳交成一點，可延長腿的長度，也

顯得頗為嫻雅。男子就坐時，雙腳可平踏于地，雙膝亦可略微分開，雙手可分置左右膝蓋之

±0另外，男女還可雙腿交叉相疊而坐。但搭在上面的腿和腳不可向上翹“二郎腿”。最后，

就座時下意識地隨意抖動腿在任何時候都是不雅的。

四）身體語言

說話要有吸引力，說話時的身體語言也很重要。好的身體語言能為你的口頭語言錦上添花，讓

人產(chǎn)生舒適和受重視的感覺。

1、聆聽的姿態(tài)：

這是一種非語言交流形式，表明你作好了聆聽并接受別人談話的準備。此時，你應(yīng)全神

貫注地面對講話人端坐或站立。表明你穩(wěn)穩(wěn)地站著而不是隨時準備抬腳就人。不要交叉雙臂

或雙腿，這樣會給人敵視或防備的感覺。距離太近會使人感到緊張，最佳的距離為3英尺（約

1%O

交談時不時將身體稍稍前傾以表示你在專心聽講，既保持機警又不失輕松的感覺。

2、包裝聲音：

說話的聲調(diào)能表達你對談話的興趣。如果你小聲咕噥、提高嗓門或者低聲耳語，都會使

談話變得復(fù)雜。通過研究發(fā)現(xiàn)，聲音越低沉，聽者堅持的時間就越長。包裝聲音有三個要素：

A、注意音調(diào)的高低變化。有的人習慣講話保持同一個音調(diào)，時間長了就會使聽的人打不起

精神，達不到講話的表達目的。這樣再精彩的內(nèi)容也不會引人注意，不利于交往。

B、注意口齒清楚，不要有太多的尾音，每個音節(jié)之間要有恰當?shù)耐ｎD。太大的聲音會讓人

反感，音量太小讓人聽不清楚。一般來說，要根據(jù)聽者的遠近適當控制自己的音量，最

好控制在對方聽得見的限度內(nèi)。

C、說話速度不要太快或太慢，應(yīng)追求一種有快有慢的音樂感。在主要的詞句上放慢速度作

強調(diào)，在一般的內(nèi)容上稍微加快變化。說話的音調(diào)和音量應(yīng)隨著內(nèi)容和情緒的變換而變

換，才能扣人心弦。巧妙的利用嗓音來加強語言效果是演說家的秘決。

3、點頭：

偶爾肯定地點點頭表示自己對談話內(nèi)容認可或有興趣，但也不可像雞啄米一樣點頭

不止。

4、眼神：

A、了解目光的禮節(jié)

在我國，對目光禮節(jié)有要求，一般忌諱用眼睛死死盯著對方，認為大眼瞪小眼地自人是

很不禮貌的表現(xiàn)。禮貌的做法是用自然柔和的眼光看對方眼睛與嘴部這之間的區(qū)域。目

光停留在時間占全部談話時間的30%-60%,也就是說，既不死死盯住對方又不眼睛滴溜

溜的來回轉(zhuǎn)動，讓人心煩意亂。

B、注意目光的焦點

有關(guān)專家認為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質(zhì)和交際效

果會產(chǎn)生不同的影響。對于銷售人員來說，則直接關(guān)系到你的工作是否順利實際，你的

行銷意圖能否被實施。

如果是商務(wù)交談時，眼睛應(yīng)該看著對方的三角部位。這三個角是以雙眼為底線，上頂角

到前額。如談判時，如果你看著對方的這個部位，便會顯得嚴肅認真，而對方則會覺得

你有誠意，這樣，你能容易把握談判的主動權(quán)和控制權(quán)。

但在平時一些輕松的場合，交談時則應(yīng)看著對方的下三角部位，即以雙眼為上線，

嘴為下頂角，就是在雙眼和嘴之間。這樣會讓對方感到友好，從而形成和諧的社會氣氛。

提得注意的是，千萬不要看對方雙眼與胸部之間的部位，尤其是胸部，這個部位只有戀

人才合適，而對不是很熟悉的人就有些出格。

三、有傷大雅的舉止

1.不整潔的外型

在去與客戶交談之前，一定要先對著鏡子整理一下自己的服裝。

A、扣子扣沒扣，鞋帶系沒系，褲子拉鏈拉沒拉上。

B、看看衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒污，鞋子擦沒擦。

C、男士不要留長指甲，而且指甲一定要弄干凈.女士可以留一點，不要涂太鮮艷的顏色.

D、男性銷售員不要留長發(fā)和長胡須.

E、所有檢查都沒有問題后,最后對著鏡子給自己一個贊許的微笑.

2.不文明的舉動

不文明的舉動有損人格還影響生意,沒人會故意跟一個人格低下的人打交道的.因此,要注

意以下的舉動.

A、剔牙

在餐桌上剔牙是難免的小動作，但難免并不意味著你可以不管不顧.剔牙時牙齒不要

外露,碎屑也不要亂吐.文雅的做法是用左手掩住嘴，頭略向側(cè)偏，用餐巾接住吐出的

碎屑.

B、搔頭皮

頭皮屑多是一個生理現(xiàn)象,主觀上難以控制.但在社交場合要不搔頭皮是可以做到的.

有人不注意這些，頭皮一庠就亂搔一通,弄得頭屑紛揚,弄得旁人躲避不及,令人不快.

C、吐痰

隨地吐痰是一件最令人最不能容忍的惡習.有些人不理場合都是口一張?zhí)稻惋w了出去.

這種行為非常讓人討厭.

D、用“喂"喊顧客

有的人平時見到他人,先來一聲“喂"，這是很失禮貌的.應(yīng)以姓或稱呼來招呼別人.

E、抖動雙腿

有的人一坐下來雙腿就抖個不停，在社交場合的話不僅會擾亂對方的視線，而且讓人

感到不舒服,還可能會讓人感覺你有急事在心,情緒不穩(wěn)定.

F、掏耳摳鼻

千萬不能當著顧客的面做這樣的動作,這在社交場合是非常失禮的.如果實在難受,可

以用手輕輕地揉一揉,或者找個機會離開一會兒,到一個沒人的地方去處理.

G、插嘴

H、嚼口香糖

主講部門：會籍部

課時：120分鐘（第一天）

課題大綱：1、營銷心態(tài)；

2、力美健的核心賣點；

3、會員卡類別；

授課方式：

課前準備：

主講內(nèi)容:

營銷人員應(yīng)具備的心態(tài)：

一、百分之三的成功人士與別人的不同

1.有強烈的動機和充分足夠的理由

在由“現(xiàn)實”到“理想”的過程中，需要不斷汲取能量，獲得動力。而這種動力大部分源

于內(nèi)在的動機。在內(nèi)心世界里，我們會問自己想要什么？但成功者認為，''想"這個字還不夠，

必須感到“一定要”，而且是非?？释拖笠粋€成功人士所說：“必須是全心全意的一定要?！?/p>

2.擁有強烈堅定的信念

1）過去不等于未來

（附件例三：諾貝爾發(fā)明雷管）

日本理研光學公司董事長市村清是位舉世聞名的企業(yè)家，年輕時曾是一位保險推銷員。

有一次，他勸說一位小學校長投人壽保險，跑了十多次都依然一無所獲。他疲憊不堪地對妻子

說：“我實在不想干了，跑了三個月都一無所獲，我肯定是不適合這一行的了。”妻子說：“你

為什么不再試一次呢？或許這次就能成功。過去不等于未來?！逼拮拥脑捝钌畹挠|動了他，第

二天他抱著再試一次的決心去拜訪小學校長，這次，小學校長竟真的答應(yīng)了。這次成功后，他

的信心更足了，三個月后，他成了九州地區(qū)最優(yōu)秀的推銷員。

每當談及自己的成功經(jīng)驗，市村清總是意味深長地說：“我永遠也忘不了妻子的那句話…

為什么不再試一次呢？過去不等于未來！“

如果你今年已經(jīng)三十多歲了還不成功，不要緊，因為過去不等于未來；如果有個客戶你

拜訪了一百次都沒有收獲，不要緊，因為過去不等于未來；如果今天你打了一百個電話都沒有

客戶肯接見你，不要緊，因為過去不等于未來；如果你努力了很久，但這個業(yè)的業(yè)績還沒有上

去，不要緊，因為過去不等于未來。

2）沒有失敗，只有暫時停止成功

成功的人都避免說“失敗”這個詞，這個詞使人壓抑。在他們的字典里，沒有失敗，只

有暫時停止成功。很多名人，在他們出名以后大家都會覺得他們很成功，但他們大多數(shù)人都只

是用幾十年的努力來成就那一天。在他們成功之前，都或多或少的經(jīng)歷了許多的苦難與挫折。

當有人問到軟件大王比爾?蓋茨成功的秘訣時，他說：“有一點，我和拿破侖是相同的，在我

的字典里，沒有“失敗”這兩個字，我一心只想著成功。如果我現(xiàn)在沒有成功，那只是因為我

暫時停止成功而已。”

有一個人，他做洗發(fā)水生意，他做了十三年，竟然一次都沒有成功。如果我們在座有哪

位做了十三年而沒有成功的話，別說十三年，兩年他就放棄了。而這個人竟然做了十三年。他

失敗嗎？沒有。在第十四年的時候，他就掙了五千美元，到第十五年的時候，他就掙了一億元。

所以，沒有失敗，只有暫時停止成功。

3）我沒有得到我要的，我即將得到更好的

（附件例四：安東尼?羅賓情緒掌控演講）

3.熱愛“痛苦”

現(xiàn)在有一句話非常流行“痛并快樂著”。成功人士真的這么愛痛苦嗎？這里的痛苦其實指

的是“困難與挫折”，成功的人都懂得把挫折和逆境當做改變?nèi)松臋C遇，在逆境中奮發(fā)向上，

把痛苦轉(zhuǎn)換成為動力，把挫折當成成功的轉(zhuǎn)機。成功者愿意做別人做不到、不愿做、不敢做

的事。

澳州的工業(yè)巨子、JAAT集團公司的一號人物杰米，在三十年前是一個破產(chǎn)的電動機廠經(jīng)

理，而在他破產(chǎn)后又失去了房子、汽車，而妻子也領(lǐng)著孩子與他離婚了。而對這些現(xiàn)實，杰米

沒有被失敗打倒，他選擇了--條路，撿破爛生存！每天背一大袋可樂空瓶去賣，并且每天都要

總結(jié)他一天的成功之處，分析這天的失敗之處，久而久之就養(yǎng)成了很好的工作模式，而且一直

保持到現(xiàn)在。杰米成功了，令人驚奇的是，他起步用的資金就是由他撿破爛換回的，而他今天

是約有58億個人存款的富翁。

杰米說：“痛苦和失敗是我的財富，盡管我不希望經(jīng)常擁有這筆財富，但我要永遠利用這

筆曾屬于我的財富去創(chuàng)造更多的經(jīng)濟資源。"熱愛“痛苦”，并將痛苦轉(zhuǎn)換為動力，將困難記在

心里，隨時隨地提示自己去干好工作，最終去戰(zhàn)勝了挫折，實現(xiàn)自己的理想。

二、成功者的條件

1.擁有良好的態(tài)度

態(tài)度是一項決定性的因素，或許是你最需要祈求的。對自己的信念必須有堅定不移的態(tài)度，才

能夠期望肯定的結(jié)果。不論你想要行銷任何東西一商品、個人的服務(wù)或任何一種理念，都必須以態(tài)

度作包裝。一個態(tài)度消極否定的人，什么也賣不出去?；蛘哂腥讼蛩徺I產(chǎn)品，但絕不會是因為他

的態(tài)度。就像許多零售店中，店員的態(tài)度不佳，人們因為有需要，不得不向他購買。成功的業(yè)務(wù)員

在與客戶洽談、爭取訂單之前，先想象成交的情景，建立積極的態(tài)度。他們深知必須先肯定自己，

才能得到客戶的肯定。因為客戶買的是你的態(tài)度和服務(wù)。成功的態(tài)度決定一切，態(tài)度占100%。

（附件例六：陳安之賣車）

2,擁有一流的能力技巧

態(tài)度占了成功的100%,那是否代表不需要技能呢？不是，同樣，技能也占100%。如果讓你

跟拳王泰森比賽，而你只有良好的態(tài)度而沒有技能的話那會怎么樣？只能被抬出去。一個成功的業(yè)

務(wù)行銷人員在專業(yè)能力上必須具備兩方面的條件：

1）專業(yè)知識：本公司及商品的專業(yè)知識、競爭公司及其商品的知識、市場業(yè)界的知識等。

有專業(yè)的表現(xiàn)，客戶對你的信賴感才會自然，你才擁有較強的“銷售力”。

2）專業(yè)技巧：各種行銷的專業(yè)技巧，先使客戶愉快地相信再說服他購買，使用正式的專

業(yè)術(shù)語，少用俗語。例如，用“銷售商品”代替“賣東西”、“邀請入會”代替“販賣

會員證”。此外，在市場調(diào)查、開發(fā)、說明、成交、收款上，皆要具有專業(yè)的技巧和能

力。

當你能成為行業(yè)第一名時一，你的財富和榮譽擋也擋不住。

三、培養(yǎng)成功的心態(tài)

1.樂觀的看待生活中的一切

英國作家薩克雷有一句名言：“生活是一面鏡子，你對它笑，它就對你笑；你對它哭，它也對

你哭?！泵總€人都需要享受生命。無論你多忙，你總有時間去選擇兩件事：快樂還是不快樂。如果

你想快樂的生活，那么，從今天開始，就需樂觀的看待生活中的一切。這里可做一個小小的心理測

試。一個茶杯里裝著半杯水，你是認為他裝著半杯還是空了半杯？一個炸面餅圈，你是把你的視線

落在面餅圈上還是中心的圓洞里。

1）重視對情緒的控制

控制情緒是成功與快樂的要訣。每個人的情緒都會時好時壞，實際上沒有任何東西比我們的

情緒更能影響我們的生活了。

每個人都會有壞的情緒，如傷心、焦急、憤怒、內(nèi)疚等，俗話也說，“解鈴還需系鈴人“，在

哪個地方產(chǎn)生壞情緒，都需要盡快在哪個地方著手解決。一切情緒，尤其是不愉快的情緒，都必須

等它消了才好。動感情是要消耗精力的。如果我們把精力花在驅(qū)除不愉快的心情上，便不會有剩余

精力來應(yīng)付工作。如果壞情緒不處理好，就會隨時隨地發(fā)作，而且往往發(fā)作的地點和時間都不對。

如妻子有情緒不在吃飯時向丈夫說出真心話，而在廚房里摔碟子，就是例子。千萬不能把壞情緒帶

到工作中來。

2）學會發(fā)現(xiàn)和欣賞生活的美

（附件例十：沙漠的夏天）

盡管生活會給人帶來種種煩惱，但主要的是，你要發(fā)現(xiàn)和欣賞生活的美。

3）肯定自己和世界

在我們的周圍，不少有潛質(zhì)的人，但不知為什么他們卻摒除了所有的機會，是什么妨礙了他們

潛能的發(fā)揮？你是否發(fā)現(xiàn)有些人常常沮喪，總是充滿憂煩、羨慕和嫉妒？而有一些人總是神采奕奕,

他們常帶笑容、時時給人鼓勵的話，同時他們似乎總是能應(yīng)付生活的挑戰(zhàn)，而不會滑入沮喪的深淵。

如果讓你選擇，你會選擇喜歡和哪種人在一起？而你自己又是哪種人？

（聯(lián)系實際舉一些自己身邊的例子）

如果你的潛意識里浮現(xiàn)的都是正面信息，那么不管面對何種挑戰(zhàn)，你都能以不倒翁的架勢迎接。

世上真正的勝利者，不一定是那些最有錢的、宅第最大的、位居要職的人，真正的贏家是能肯定他

們自己、他們周圍的世界，同時協(xié)助別人肯定自己的人。

2.克服消極心態(tài)

生活中，我們有太多的痛苦和遺憾。是沉湎在這種消極情緒里不能自拔，還是堅強地投入新的

生活，試著為自己、為生活，或是為別人做點什么，以平衡自己的心理？如何擺脫消極心理，樹立

積極的心態(tài)？

1）拋棄自卑感

第一，形成自卑心理的最主要原因是不能正確認識自己和對待自己，改變自卑，需從改變

認識入手。善于發(fā)現(xiàn)自己的長處，肯定自己的成績，不要把別人看得十全十美，把自己看

得一無是處，應(yīng)認識到任何人都有自己的不足。例如，可以回憶自己的一些成功事例；做

的不對的事要進行自我暗示一不要緊，別人也不見得就能做好，自己再努力一下就能做好

了；注意捕捉他人對自己好的評價，以增強自信。

第二，克服由于生理素質(zhì)方面所造成的自卑心理。如，盲人失明，但耳朵特別靈；腿有毛

病，手就特別巧。人是靠心靈稱雄的，社交場合的強者，是有修養(yǎng)、有知識的人。一個人

心體健康，如果頭腦空虛，那他不過是空有軀殼；一個病殘的人，如果內(nèi)心世界豐富，更

能得到人們的愛戴。問題是，首先要自己看得起自己，然后才能要求不被別人輕視。

第三，克服由于社會環(huán)境方面所造成的自卑心理。社會中，農(nóng)村人與城市人、較富裕與生

活條件較差的人、學歷高與學歷低的人，在人格上是平等的，沒有高低貴賤之分，不應(yīng)有

天然的優(yōu)越感和自卑感。有些人會有一些職業(yè)自卑感，比如清潔工、殯葬工等，覺得自己

的職業(yè)不如人。可能在我們推銷職業(yè)當中會有一些人思想及行為都不太光明，以致有些人

對業(yè)務(wù)員有些不好的看法。這樣的話我們應(yīng)該首先端正自己，如果我靠的是勞動，靠的是

正當途徑去掙錢，那我沒什么不光彩的。在面對顧客的時候，我們都是平等的，我不是在

騙錢，我是在與你交易而已。

2）擺脫失落感

失落感常常是困擾許多人的主要煩惱之一，這種感覺是被社會遺忘的空虛和茫然，是一種身屬

其位，卻又不知自己生活在哪一個坐標上，心中只有無限的惆悵與迷惘。一般來說，一個人產(chǎn)生失

落感的原因主要有以下兩點：

A、不適合角色的轉(zhuǎn)變。一個人在失去原來已習慣擔任的角色時，很容易產(chǎn)生失落感。比

如，一個青年學生在學校生活久了，大學畢業(yè)后必須參加工作，但離開久已默契和拍

的“象牙塔式”的生活之后，便很難在塵世的喧嘩中到自己的角色位置，雖然勉強地

找到了工作，但未必是適合自己心意的。

B、理想與現(xiàn)實相差太遠。個人在生活中找不到適合自己的位置時，便會有一種被生活遺

忘的感覺，以為自己是個多余的人。失業(yè)青年的失落感大多是由這些引起的。另有一

些年輕人，總以為自己眼前的工作不適合自己，對小職位不感興趣，以為自己可做個

部門經(jīng)理，實際上他又無什么專長，這樣高不成低不就的狀態(tài)，只能讓他由一個公司

跳到另一個公司。那么，該如何對付失落呢？

C、奮斗使人產(chǎn)生充實感。失落感是因為個人在社會生活中失去了位置，個人的價值找不

到實現(xiàn)的方式。要想改變它，不妨證明自己對社會是有用的。奮斗能讓你顯示自己的

能量，它將是你突破失落的最佳方式。因為奮斗著的人們，遇到什么樣的挫折和失敗

都不會感到空虛。

D、積極扮演角色。失落者是一種角色的錯位。也許你現(xiàn)在擔任的角色并不是最適合的，

不是一個理想的角色。但不管怎樣，對目前的角色都要積極地扮演。積極扮演角色會

使自己感到充實。因為任何一個角色都是組織中一個不可缺少的環(huán)節(jié)，積極扮演角色

就會體現(xiàn)出它的主要作用，個人的價值因此而實現(xiàn)，才可能發(fā)現(xiàn)自己的才能，才能找

到更適合自己的位置。

3）把危機當作機會

（附件例七、八：兩兒子闖世界、鞋業(yè)市場調(diào)查）

3.樹立強大的自信心

1）自信是一種美

在文學名著《簡?愛》中，財大氣粗、性格孤僻的莊園主羅杰斯特，怎么會愛上地位

低下而又其貌不揚的家庭教師簡?愛呢？因為簡?愛自信，富有人格魅力，這種自信的氣

質(zhì)，使她獲得了羅杰斯特由衷的敬佩和深深的愛戀。簡?愛這個普通婦女的藝術(shù)形象，之

所以能夠震撼和感染一代又一代讀者的心靈，正是她以自信和自尊為人生的支柱，才使自

己的人格魅力得以充分展現(xiàn)。相貌平平者，不妨增加幾分自信，這樣便可增加幾分魅力。

2）自信與人生的成敗息息相關(guān)

（附件例十一：威爾遜的創(chuàng)業(yè)）

威爾遜的生意告訴我們，自信與人生的成敗息息相關(guān)。

3）自信有助于你的表現(xiàn)

對自己有信心，就是肯定了自己。如上所說，肯定自己的人才是最大的贏家。我們很

小的時候就知道相信自己，在你跨出第一步時，你就相信你會走；在你說出第一句話時，

你就相信你會說；因為你先相信，所以你會去完成它。

4.追求卓越的信念

美國潛能大師安東尼?羅賓指出：影響我們?nèi)松臎Q不是環(huán)境，也不是遭遇，而是我

們持什么樣的信念。積極的信念使人能夠發(fā)揮無比的創(chuàng)造力，而消極的信念可毀掉人的一生。

1）信念決定成敗

1954年，著名的短跑名將羅杰?班納斯特打破了一項紀錄，4分鐘跑完1英里（約1603

米），這在當時人們都認為是不可能的。他之所以能創(chuàng)造這項佳績，一是得益于體能上的苦

練，二是歸功于精神上的突破。在此之前，他曾在腦海里多次模擬4分鐘跑完一英里，長

久下來便成為了一種強烈的信念，因而對神經(jīng)系統(tǒng)有如下了一道命令，必須完成這項使命。

他果然做到了大家認為不可能成功的事。誰也沒有想到，在他打破紀錄的第二年，竟然有

近400人先后達到這項紀錄。有了堅強強烈的信念，人就能夠發(fā)揮無比的創(chuàng)造力，可以推

動你去做別人認為做不到的事。

2）薄弱的信念是失敗的主因

有一行四個人來到鐵索橋前，橋下是險惡的峽谷，澗底奔騰著湍急的水流，只有幾根

光禿禿的鐵索在懸崖峭之間當橋使用。這四個人一個是盲人，一個聾人，兩個健全人。四

個人沒有退路，只有過橋，結(jié)果，盲人過橋了，聾人過橋了，一個健全人過橋了，另外一

個則跌下橋底喪了命。難道耳聰目明的人還不如盲人，聾人？他的弱點恰恰是源于耳聰目

明。盲人說，我眼睛看不見，不知山高橋險，心平氣和；聾人說，我的耳朵聽不見，不聞

腳下咆哮怒吼，恐懼相對減少；那么其中一個過了橋的健全人呢？他的理論是，我過我的

橋，險峰與我何關(guān)？急流與我何關(guān)？只顧落腳穩(wěn)固就可以了。很多時候，成功就像攀附鐵

索橋，失敗的原因，不是因為力量薄弱和智商低下，而是因為信念薄弱，被周圍的聲勢嚇

破了膽。

3）堅定的信念能贏得成功

（附件例十二：奪取魁北克省）

四、成功的步驟（以安東尼?羅賓的為例）

1.明確目標

成功者目標明確。目標越具體，達到的可能性就越大，就好比你知道自己要去哪里，你才

知道采取什么樣的方式是最快的。如果你想掙很多的錢，而你的目標只是掙錢，那你不會成功。

如果你想的是如何成為行業(yè)的第一名，那你才會掙到錢。當你成為行業(yè)的第一名時，你的名譽

與財富擋也擋不住。

2.詳細計劃

好的計劃是一份明確列出朝著目標前進的步驟說明書。計劃中的每一步都要標示日期，借

由這種方式，每過一段時間，你可以清楚地知道你距離預(yù)定的目標還有多久。你也因此有了前

進的方向、重心或方式。更重要的是，你還有測量進度的標準。大多數(shù)的計劃必須做成每日的

進度表。問問自己，每一天我可以做些什么事，讓我更接近我的目標？我認為，這是促使計劃

進行順利最重要的一個問題了。

如果你想成為頂尖的業(yè)務(wù)員，你必須要求自己每天至少打幾個電話給客戶，或是拜訪多少

個客戶。衡量成功的標準不在每天的產(chǎn)量，但達到成功的秘訣是在你每天付出的努力有多少。

當你打電話給客戶時，評斷自我成功的標準不是今天我做成幾筆生意，而是我今天打了幾個電

話，拜訪了幾個客戶？如果你的確打了幾十個電話，我相信你已經(jīng)做成了一些生意一可能不

是今天就拿到這些生意，但是總有一天會看到成果。

如果你沒有完成設(shè)定的進度時;你第一個要問自己的問題是：“我容許什么事來干擾進度？

這件事是有意義的干擾嗎？如果你因為一些不可預(yù)測的事受到阻礙，但是你仍然在既定的路徑

上行走，那么，你可以第二天或過幾天加速進行，最終會走到目的地。但是，如果你縱容自己

被每一件好玩的事情所吸引，因為瑣事而漸漸遠離目標，或花時間在辦公室里閑話家常，你就

沒有任何借口。你已經(jīng)遠離原有的計劃了。

3.立即行動

4.修正行動

俗話說：失敗乃成功之母。但有位名人說：“只有檢討才是成功之母?！比绻阋惶鞕z討一

次，那么一年便有了365次的修正機會；如果你一天檢討兩次，那一年便有了七百多次的修正

機會。只有不斷的修正，我們才會進步。成功，就是每天進步一點點。

5.堅持到底

一位成功者說過：“百分之九十的失敗者其實不是被打敗，而是自己放棄了成功的希望。”

（附件例五：費爾德海底電纜計劃）

堅持到底的人總會成功。對他們來說，成功就像早上的太陽一定要出來那樣肯定。堅持你的事

業(yè)，不要在挫折面前泄氣。挫折不是失敗，而失敗就是不能堅持。不管你在做什么，如果你已經(jīng)取

得了一些結(jié)果，那么堅持下去。成功者是比對手多做一下，多堅持一會的人。成功者永不放棄，放

棄者不成功。

例：你在跑完馬拉松的時候小腿會抽筋嗎？那馬拉松冠軍跑完的時候也會抽筋嗎？會！那為

什么他最后會贏而你不會？因為他堅持了下去。堅持到底，決不放棄是成功的保證。

有位名人說：播下一種心態(tài)，收獲一種思想；播下一種思想，收獲一

種行為；播下一種行為，收獲一種習慣；播下一種習慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種

命運。

可見，心態(tài)的改變，說是命運的改變。讓我們從現(xiàn)在開始，擁有一顆積極的心態(tài)，讓我們整

個的身心都充滿勇氣和智能，把失敗當成學習的機會。如果你能這樣看待生活，你就能戰(zhàn)勝自我,

超越自我，走向人生的輝煌。

力美健的核心賣點（略）

會籍卡的類別及價格

卡類期限價格備注

通用金卡12個月￥4,888適用于廣州及上海連鎖店

廣州通用金卡12個月￥4,288廣州各分店通用

專屬金卡12個月￥3,488購卡分店專用

銀卡A6個月￥2,688購卡分店專用

銀卡B12個月￥2,388購卡分店專用（時間10：00~17：00）

季卡3個月￥1,680購卡分店專用

月卡1個月￥680購卡分店專用

表現(xiàn)的好的員工我會將我每月賣出的健身卡給他

主講部門：教練部

課時：110分鐘（第二天）

課題大綱：1、場地、器械的介紹；

2、器械的使用及注意事項；

授課方式：實地參觀及演練

上課準備：必須著運動裝及運動鞋

授課方式：

課前準備：

主講內(nèi)容：

由教練帶鄰進行實地講解及演練，講義內(nèi)容（略）

主講部門會籍部

課時：（180）分鐘第二天

課題大綱營銷的基礎(chǔ)知識

授課方式

上課準備

主講內(nèi)容：

營銷基礎(chǔ)知識

一、市場營銷：是企業(yè)通過一系列手段，包括制定銷售計劃、產(chǎn)品研制與生產(chǎn)、產(chǎn)品定價、確定

銷售渠道、開展促銷活動、提供服務(wù)和相互溝通等來滿足現(xiàn)在消費者和潛在消費者需求而完

成銷售行為的過程.

一、什么是營銷？

營銷就是讓顧客獲得滿意的過程，即一個企業(yè)或一個品牌通過創(chuàng)造，提供與他人自由交換有價

值的產(chǎn)品和服務(wù)的過程。

營銷的出發(fā)點是找出顧客的需要，其落腳點是滿足顧客的需要。

營銷就是先找出顧客的需要，然后引發(fā)顧客的興趣，激發(fā)顧客的購買酒望。

營銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

1、人品端正，作風正派

“要做事，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你、信任你，把你當朋友。德才兼?zhèn)?、?/p>

德高尚，才能稱為真正的人才。消費者、客戶、社會都是通過營銷人員來了解公司的形象、公

司的層次、產(chǎn)品的形象、人員的素質(zhì)等等。因而，營銷人員站在公司與社會接觸的前沿，是向

社會反映公司的一面鏡子。消費者通過對營銷人員的認同來接受公司及其產(chǎn)品。營銷人員態(tài)度

好，敬業(yè)樂業(yè)，品質(zhì)高尚，消費者便能很快接受公司產(chǎn)品。

2、信心

信心包括三個方面：

第一，對自己充滿自信和信心。相信自己能適應(yīng)和干好營銷工作，是一位敬業(yè)的營銷人員，

那么你就能克服一切困難。堅定信念，事在人為，只要你想干好就一定能干好，甚

至比別人干得更好。

第二，對公司的信心。相信公司能為你提供好的產(chǎn)品，能為自己提供發(fā)揮才能，實現(xiàn)價值

的機會。使自己的一切完全納入公司的行為之中，并以自己能成為公司的員工而驕

傲，即一種自豪以及對公司的認同和忠誠。

第三，對產(chǎn)品的信心。相信你所推介的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，提供的服務(wù)是最好的，消費者會

滿意的。

3、勤勉

優(yōu)秀的營銷人員必須做到腦勤、眼勤。對周圍的一切與營銷相關(guān)的事，要注意觀察分析、

總結(jié)等，找出對策并付諸實踐。只有做個有心人，才能捕捉到每一個細節(jié)及變化，才能收集

到來自市場的點滴信息，做出快速反應(yīng)。勤勉就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使在

失意或是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，一樣完成目標。

4、良好的心理承受能力

營銷工作充滿酸、甜、苦、辣，可以說挫折是營銷人員的家常便飯，沒有開朗的性格和

豁達的胸懷，是從事不了營銷工作的，更談不上做好營銷工作。因此，營銷人員必須具備良

好的心理素質(zhì)，勝而不驕，敗而不餒。

5、公關(guān)交際能力

營銷工作實質(zhì)就是公關(guān)過程，一名優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。營銷

人員應(yīng)該盡可能捉住一切時一間、一切機會與各界人士交往，可以說認識的人多就是資本,

營銷人員必須有博大的胸襟來容納一切人員。

6、機敏

營銷人員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一個有用的信息，對周圍每一細小變化都能作出快速反

應(yīng)，思維敏捷，業(yè)務(wù)過程就是比賽反應(yīng)速度，斗智斗勇的過程。一個推銷員“為了判斷與

解決”各種大大小小的事，必須經(jīng)常維持他的機敏與伶俐，否則難以成功。

7、熱情

只有具備工作熱情，才能發(fā)揮自己的全部力量和才能，一個人的能力有差異，但關(guān)鍵

是要看發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情，熱情是可以傳遞的，一個人全力的投入工作，他

可以帶動周圍的人，感染他們?nèi)ぷ?，一個人即使能力再強，但沒熱情，是干不好營銷

工作的。

8、知識面寬

營銷人員要與各行各業(yè)，各層次的人接觸，因此對各種人喜歡什么要清楚，這樣才能

投其所好，對方才有共同的話交談。營銷人員除了對業(yè)務(wù)知識要進行深入學習研究外，其

它知識面也要廣博，以適應(yīng)不同消費者的不同話題。

五.建立良好的客情及回訪

1.情感網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建

2.定期回訪

1.收款完成后必須向酒店有關(guān)人員表示謝意，并祝愿下次合作愉快。

＞銷售技巧

1.把握見面機會

1)準備階段

推銷從被拒絕開始。但是，這個世界又是一個需要推銷的世界。

A熟識企業(yè)的產(chǎn)品

大軍事家孫子十公強調(diào)“知已知彼”的制勝原則。人員推銷雖然不是和顧客的打仗，但

是要使推銷達到預(yù)期效果，推銷員同樣要努力做到“知已知彼”。為了讓顧客接受公司的產(chǎn)品，

首先就要讓顧客了解公司的產(chǎn)品有哪些好處，和競爭者的產(chǎn)品相比有哪些特色；其次是通過技

巧性地介紹產(chǎn)品特色，刺激目標顧客的購買欲望，從而達成成交。在整個推銷過程中都少不了

介紹產(chǎn)品，而且要介紹得恰到好處，因此，首先就要求推銷人員全面地熟識產(chǎn)品，達到“知已”

的要求。推銷員熟識產(chǎn)品并不是要求象技術(shù)員一樣，只需“知其焉”，不需要“知其所以焉”。

推銷員介紹產(chǎn)品的時候，可以體現(xiàn)企業(yè)的實力，產(chǎn)品的質(zhì)量勝人一籌，從而刺激目標顧客的欲

望。推銷員熟識產(chǎn)品不僅僅限于產(chǎn)品的優(yōu)點，還要全面認識產(chǎn)品的缺點。這樣在推銷中可以起

到兩方面的作用，第一可以揚長避短的介紹產(chǎn)品，避開缺陷。第二可以從容的回答就產(chǎn)品缺陷

提出的問題，有一部分經(jīng)銷商不但能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，而且對行業(yè)情況熟悉，會提出一些不利

或不太好回答的問題。如果事先做好準備，一般情況下可以化解這些疑難問題，作出合情全理

的解釋。

B熟悉競爭者的產(chǎn)品

推銷員不但要熟悉企業(yè)的產(chǎn)品，還要熟悉競爭者的產(chǎn)品，這是“知彼”的一部分內(nèi)容。在

現(xiàn)在的市場環(huán)境中，幾乎所有的產(chǎn)品都存在競爭對手，幾乎每一個目標顧客也都知道這種競爭

激烈的情況。這是供大于求的最大特點。這個特點無疑大大增加推銷工作的困難程度?？疾煲?/p>

個推銷員的技能，其中一個標準就是看他能否通過不同的渠道了解競爭者產(chǎn)品的情況。

了解競爭者的情況的方面大致如下：

?直接閱讀競爭者公開的產(chǎn)品資料，如說明書、宣傳資料等，并和企業(yè)的產(chǎn)品情況進行比

較，找出差異。

?設(shè)法找到競爭者的客戶，了解這些客戶的購后反應(yīng)和在使用過程中遇到的問題，以及客

戶的意見。

?扮作競爭者的目標顧客，直接到競爭者的銷售部門等進行考察，一方面了解產(chǎn)品的情況,

另一方面了解競爭者的總體情況。但是這一切行動必須在道德觀念和法律允許的范圍內(nèi)

進行。

C熟識顧客

熟悉顧客是“知彼”中最為重要的內(nèi)容。對顧客，應(yīng)發(fā)解到什么程度才算熟悉呢？

?特征識別一推銷員要根據(jù)企業(yè)在進行市場和選擇目標市場時的設(shè)定參數(shù)和標準，確定

目標顧客的特征，通過特征識別出目標顧客群。例如，奔馳車的目標顧客群的特征是高

收入，需要公開場合體現(xiàn)身份特征的人。

?定位識別一按照產(chǎn)品定位和定位信息傳播的方式進一步從目標顧客群中識別篩選。只

有那些在心中給企業(yè)的產(chǎn)品留有位置的消費者才是目標顧客。

?資料識別一推銷員要通過各種信息途徑，如顧客卡、顧客目錄、報紙、廣告宣傳、公

司報告、他人介紹等各方面情況建立準顧客資料卡。目標只有一個，但達到目標的手段

則有多種。

?類比識別一通過分析、總結(jié)舊客戶的情況去識別新顧客。如果某客戶喜歡并有能力購

買，那么和此客戶情況相似的消費者也必定是產(chǎn)品目標顧客。也可以由舊顧客直接介紹

目標顧客，而且通過舊顧客介紹來的新顧客，推銷的成功率會比較高。

2)成功邀約的五大法則

推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺階呢？有經(jīng)驗者為此總結(jié)了

五個法則，它可成為行銷者的階梯。

A.電話邀約

該邀約方式適合于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。使用這種邀約方法要注意：拿起

電話聽筒前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。要以興奮愉悅的心情

打電話，跟對方約好時間和地點后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會

或反效果。

B.當面邀約

該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的顧客。使用這種方法的要訣是：

不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，再言歸正傳。

C.強勢邀約

該邀約方式適用于久約不至的好友型顧客。有些好友久約不來，你可在不影響友誼的情

況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。

D.態(tài)度誠懇

不論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感,

增加對你的信任度。

E.口氣親切

親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹Ｈ嗽谛那槭鏁车臅r候容易接受別人的要求，而冷漠的口

吻則能讓人產(chǎn)生不快。一個心情不愉快的人是不會接受他人的邀請的。

3)敲開顧客的門

A、把握好自己的表情、姿勢和語氣。主要是要顯得輕松自然，并略顯一點親切感，這是緩

和見面時緊張氣氛和減弱對方戒備心理的關(guān)鍵一步。接著用極為簡明扼要的語言介紹自

己及說明自己的來意。

B、把握好主動權(quán)，瓦解對方的防線。推銷員是有備而來，顧客是無備而見，主動權(quán)握在推

銷員的手里。所以要利用這瞬間的主動的機會瓦解對方的防御。如果對方?jīng)]有表現(xiàn)出明

顯的拒絕，業(yè)務(wù)員要迅速切入主題，通過業(yè)務(wù)交流瓦解對方的最后防線。

C、遇到對方拒絕，要迅速判明原因，采取相應(yīng)對策?，F(xiàn)今顧客對推銷行為已見慣不怪，他

們拒絕的原因不僅僅是受傳統(tǒng)觀念的影響，而是顯得更為復(fù)雜多變。

D、善于觀察。造物主把我們的腦袋安置在我們身體的最高位置，并給兩只眼睛，兩個耳朵，

但一個嘴巴，就是告訴我們要多思、多聽、多看以及盡量少開口。準顧客發(fā)出的“信號”

種類非常多，只要他的態(tài)度一有變化，就是“希望的信號”。

a.把身體挪向前的時候。沒有購買意愿的時候，是不可能特地移身向前。

b.瞇起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時候。因為，興起購買意愿的時候，眼

睛會下意識的緊張起來。

c.對商品的“使用法”或是“功能”不斷發(fā)問的時候。尤其當顧客強調(diào)“我想再聽你

說一次”的時候，這表示他要做進一層的了解。

d.眼神凝視某處的時候，這時候，他往往突然沉默，若深思，此一態(tài)度表明他正在盤

算“得失”，這是你最容易進攻的機會。

e.認真殺價的時候，原是一直有拒意的對方，開始向你殺價，那就證明，他已興起“買

下來也無妨”的念頭。

f.尋求助言的時候，開始說“糟糕”或是說“每個月要付這些錢，恐怕有點困難”。要

是毫無購買意愿，他不會說“糟糕”，也不會說“有點困難”。他正在尋求你的助言,

你可以如此判斷。

g.顧客與第三者商量的時候。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。

h.如果顧客態(tài)度反感，堅持不買的時候，不要勉強，要馬上禮貌的告退，給下一次見

面留機會。

4).做好銷售總結(jié)

怎樣在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經(jīng)常總結(jié)就是一個很好的方

法。誰也不敢保證任何時候的任何事都很順利。任何推銷員每天都要維持100%的成交率是

一件很難的事，有時候，成交率會高到150%,但有時也會只有20%,這就需要冷靜下來好

好的分析一下原因。

不管再忙再累，每天晚上睡前拿出…些時間把當天做業(yè)務(wù)的情況象過電影一樣在腦子

里過一遍，不要漏過任何一個細節(jié)，看看哪些地方做的不好，原因是什么，下次應(yīng)該怎樣

去解決；哪些地方還做的不錯，但還是要想一想是否有更好的辦法；甚至有哪些話說出后

引起了客戶的不悅等等也要在反省之內(nèi)，而且都認真地用筆記下來。即使一晚幾分鐘的時

間，累積下來一年也會有不錯的成績。

歐洲一家保險公司有兩位明星推銷員，他倆每天上午和晚上的休息時間都要回到辦公

室進行一次談話。同事們感到好笑，因為大家都在工作，而兩位明星卻在喝咖啡休息。他

們在干什么？事實上，他們在探討前一天所出現(xiàn)的問題。他們遇到的結(jié)局越是尷尬，他們就

討論得越徹底。理由、指責、計算問題，所有的都要詳細地檢查一遍。當兩個人中只有一

個人在場的時候，仍然要進行這種天天都做的檢討，在場的另一位對著空椅子把問題說一

遍，然后試著找出有效的答案。

實際上，銷售就是從不斷的失敗走向成功的過程，每一次失敗，都應(yīng)該成為我們攀登

成功高峰的墊腳石。失敗并不可怕，可怕的是每次我們都以同樣的錯誤而失敗。沒有哪個

人不認為被同一塊石頭絆倒兩次是最愚蠢的行為，可在我們現(xiàn)實的銷售工作中，被同一塊

石頭絆倒兩次的事情還少嗎？所以，思考、反省和總結(jié)的習慣應(yīng)該是促使我們不斷進步的

一個法寶。其實，這個世界是很公平的，優(yōu)秀者之所以優(yōu)秀，定有他的道理，很簡單：

他比平庸者付出更多，他做平庸者不屑一做的事情。

主講部門：教練部

課時：110分鐘（第三天）

課題大綱：1、興趣班介紹；

2、私教的相關(guān)知識；

授課方式：講評

上課準備：

主講內(nèi)容：

課程簡介：

踏板類課程（STEP）

踏板操基礎(chǔ)課程

低強度的踏板操課程，以學習簡單的踏板動作為主的有氧踏板操。

踏板啞鈴課程

有啞鈴的有氧踏板舞。在做踏板練習時，同時手持啞鈴，增加手臂的運動強度和總體強度。

雙踏