千里之行，始于足下。第2頁/共2頁精品文檔推薦創(chuàng)新-銷售渠道創(chuàng)新帆競發(fā)、百舸爭流，當今世界科學(xué)技術(shù)競爭異常激烈而殘酷，創(chuàng)新已成了一具十分流行的名詞。因循守舊，重復(fù)前人的工作（不管是低水準重復(fù)，依然高水準重復(fù)），是無法創(chuàng)新的。別能爭朝夕，捷腳先登，就會坐失良機，居人之后，成果的優(yōu)先權(quán)就會失之交臂，勝券旁降。有人講，創(chuàng)新的關(guān)鍵在于勇氣和動力，勇氣來源于動力，而動力又來源于事業(yè)心和責(zé)任感；又有人講，創(chuàng)新的關(guān)鍵在于能力和辦法，當今科學(xué)迅速進展，假如知識面過于狹窄和陳舊，是無法達到創(chuàng)新需要的；還有人講，創(chuàng)新的關(guān)鍵在于創(chuàng)新者的素質(zhì)和品行，這樣等等。其實，科技創(chuàng)新的關(guān)鍵在于一具真正的科學(xué)研究氛圍，正如文學(xué)、藝術(shù)偉大作品的誕生需要良好的氛圍一樣。假如僅將科學(xué)、文學(xué)、藝術(shù)都看成是一種手段，同時像儒學(xué)家那樣著手將手段轉(zhuǎn)變?yōu)槟康?，手段的價值將會成為絕對的價值。由此而產(chǎn)生的一具嚴峻后果是，實利超越于真、善、美之上而統(tǒng)轄一切。我們別能奢求被實利占領(lǐng)一切的人具備大膽、熱忱、廉潔和崇高的品行，更別用講責(zé)任感和事業(yè)心了。因為這些品行，惟獨在一具別為實利所束縛的人，憧憬將來，力圖超越所有現(xiàn)存條件時，才會表現(xiàn)出來。人們把自個兒的翅膀剪短，然后嘆息為何別能振翅翱翔。人們把自個兒囚禁在實利之中，然后驚異自個兒視界太窄，如井底之蛙，無法創(chuàng)新。

人啊！讓將來對你開啟吧，你就不可能再徘徊在眼前。你就會像先輩那樣講：“Lettherebescience，andtherewasscience?！?/p>

啥是渠道創(chuàng)新？“創(chuàng)”我明白它是一具變化，而別是固定。“新”在于差異，差異算是別摹仿。因此發(fā)生與眾別同的變化，就應(yīng)該是創(chuàng)新。啥是渠道創(chuàng)新呢？算是產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中，向消費者手中轉(zhuǎn)移所有權(quán)過程所通過的路徑，發(fā)生的與眾別同的改變。

為啥舉行渠道創(chuàng)新？從消費者方面，我們差不多浮現(xiàn)了一種新的需求，消費者在購買產(chǎn)品，購買批量等候的時刻，和出行的距離，售后服務(wù)的要求，都差不多發(fā)生了非常大的變化。從渠道本身，它的目標算是要滿腳消費者的服務(wù)需求，服務(wù)需求發(fā)生變化了，確信我們的渠道也要舉行變革。第二，浮現(xiàn)了一些新產(chǎn)品，比如講復(fù)印機和口香糖。復(fù)印機它的分銷渠道和口香糖的分銷渠道差得很大。口香糖能夠遍布每一具飲料的攤點，否則你的市場就打別開，然而復(fù)印機有自個兒的渠道。每一具新產(chǎn)品的浮現(xiàn)，都也許要求我們創(chuàng)新新的渠道。第三，浮現(xiàn)了新的競爭，回憶我們中國的營銷歷史，是從沒有產(chǎn)品到有產(chǎn)品，從產(chǎn)品少到產(chǎn)品多，從產(chǎn)品競爭到促銷競爭，九十年代末期進入了價格大戰(zhàn)，本世紀初，啟動了渠道的競爭。渠道如今成為了落低企業(yè)成本的一具很重要的砝碼，落價差不多到了底限了，下一步，你怎么在市場上取得競爭，必須經(jīng)過落低渠道成本，落低分銷成本，如此的話，你必須要舉行渠道的創(chuàng)新。第四個，零售XXX和網(wǎng)絡(luò)XXX。這幾年，我們國家網(wǎng)上商店的興起，網(wǎng)絡(luò)的變化，超乎人們的預(yù)料，這種新渠道的變化，給我們提供了一具渠道創(chuàng)新的新的挑選的機遇，零售渠道都差不多變化了，渠道差不多變化了，你在挑選渠道，設(shè)計渠道的時候別變化，確信會被淘汰的。第五，渠道阻塞，你原來生產(chǎn)的產(chǎn)品，立即放到市場上，別愁賣別出去，你別需要舉行渠道的治理和創(chuàng)新。然而這幾年的事情來看，我們的渠道發(fā)生了幾種變化，第一具阻塞，你發(fā)覺你的產(chǎn)品走別動。第二個，發(fā)生追尾，所謂的追尾，算是不人采取了那個渠道往后，你也采取了這種渠道。大伙兒采取的渠道基本上一樣的，也會浮現(xiàn)這種追尾的現(xiàn)象。第三個撞車，你的產(chǎn)品渠道跟不人的產(chǎn)品渠道都進入了這一具渠道的過程當中。由于這種渠道的流量有限，產(chǎn)生了一種撞車的現(xiàn)象。

那個表歸納了零售XXX的演變，我研究了世界零售XXX的變化，和中國零售XXX的變革。我分析的結(jié)論是1852年，世界上第一家百貨商店誕生了往后，一共記憶了八次零售XXX，記憶了150年的時刻，一次爆發(fā)的。然而中國的零售業(yè)，能夠講1900年，中國第一家百貨商店誕生，向來到九十年代中期，都沒有發(fā)生太大的變化。從九十年代中期往后，等于西方國家記憶了150年時刻，爆發(fā)的零售XXX，都在中國，在三、五年的時刻內(nèi)爆發(fā)了。因此我們來別及對它舉行分析和思索。因此你在營銷的過程當中，就別懂把你的產(chǎn)品，放到哪個零售渠道當中去了。加上零售業(yè)態(tài)，也別斷的舉行變化。

這是我下的一具結(jié)論，渠道經(jīng)濟是服務(wù)經(jīng)濟和體驗經(jīng)濟。我們的經(jīng)濟差不多發(fā)生了非常大的變化，變化的速度也加快了。在1949年到1979年XXX等于一年，1980年到2000年，二十年等于二十年，21世紀往后，一季度就等于一年。因此時刻關(guān)于我們來講，是很寶

貴的，變化的速度加快了。農(nóng)業(yè)經(jīng)濟我們都懂，它是以年為周期的，春種秋收。工業(yè)經(jīng)濟是以“月”為周期的，我們關(guān)注每個月工廠的產(chǎn)量。然而服務(wù)經(jīng)濟是以“周”為周期的，你必須關(guān)注每一具星期的狀況，體經(jīng)濟是以“時”為周期的。渠道經(jīng)濟是服務(wù)經(jīng)濟和體驗經(jīng)濟，因此在渠道的規(guī)劃和治理創(chuàng)新的過程當中，我們必須要關(guān)注它在每一具“周”，每一具小時的變化。

這兒我給大伙兒一具結(jié)論，是通用的總裁威爾奇講的一句話，別創(chuàng)新就死亡，渠道也是這樣。我們過去崇拜的是愚公，因為他有移山的精神。自個兒移別完，子子孫孫是沒有窮盡的。今天我們反過來看愚公移山，它算是一具通道，想從家里面，如何走出大山，他采取的辦法是搬山。子子孫孫沒有窮盡，然而今年看來，假如我們作為渠道治理和設(shè)計來講，這種差不多別是可敬了，而是悲傷了。你為啥別把你家搬到山前面去住，別就完了嗎，你干嘛要子子孫孫搬山別止呢，這算是一具非科學(xué)化的運作。第二，就渠道的創(chuàng)新而言，摹仿的結(jié)果只能是自得其辱，安利一進來了往后，我們非常多的公司，摹仿安利的分銷辦法，我們政府非?？炀腿【喠藗麂N，把你的渠道都取締了，如此的話，你的渠道必定走向絕路。我們山西有一具笑話之鄉(xiāng)，XXX的時候批評他的大地主王老五，把他的寶貝兒子拽來了，講你在現(xiàn)場喊打倒王老五，他別喊，他寶貝兒子當場沒方法，講了一句打倒俺爹，全場一萬人都跟著喊，你爹是誰呀。你的對手采取了傳銷的辦法，你也采取傳銷的辦法，我們創(chuàng)新實際上算是一具幸免摹仿。

第二個，我想給大伙兒說的算是渠道創(chuàng)新的內(nèi)容。渠道創(chuàng)新的內(nèi)容，我以為要緊是在渠道設(shè)計的創(chuàng)新，和渠道治理的創(chuàng)新，這兩個方面。渠道設(shè)計的創(chuàng)新，我以為要緊是在四個方面舉行渠道設(shè)計的創(chuàng)新。一具是渠道長度的創(chuàng)新，長度我們有零層通路，一層通路，兩層通路，三層通路等等。還有一具通路渠道寬度的創(chuàng)新，你是獨家分銷，挑選分銷，依然密集分銷。還有通路廣度的創(chuàng)新，你是挑選一中通路，依然挑選多種通路。還有通路系統(tǒng)的創(chuàng)新，我采取傳統(tǒng)的系統(tǒng)，垂直的系統(tǒng)，依然水平的系統(tǒng)。我們講的一切渠道的設(shè)計，無非算是這四個內(nèi)容。渠道創(chuàng)新的設(shè)計的創(chuàng)新，也應(yīng)該是在這四個方面舉行創(chuàng)新。

比如講我下面給大伙兒舉一具例子，安利舉行了渠道長度的創(chuàng)新，它一開始分銷他的產(chǎn)品的時候，他采取了一具直銷的辦法，這種直銷的辦法，固然了，又是多層級的這種直銷，固然在西方國家，它是一種創(chuàng)新的。把它的產(chǎn)品直銷給它的顧客，它的產(chǎn)品包括了，比如講化妝品，日常日子用品，類似的雅芳，它當時把它的化妝品，實際上是想放到珠寶店去賣的，然而哪一具珠寶店都別賣他的產(chǎn)品，你那個不好我別賣。逼著它沒方法，走向了自個兒的直銷之路，最終它取得了成功，也是創(chuàng)新取得的成功。戴爾為啥能成功，我們咨詢他的電腦比IBM的好嗎，別是，他的廉價比惠普的廉價嗎？別是，他的促銷比三星的力度大嗎，別是。算是在于他的渠道創(chuàng)新，他對消費者采取定制的辦法，你要啥電腦，向我提出，我24小時組裝完畢，送到你的手中，這算是戴爾成功很重要的一具點。安利呢，繼續(xù)，由長變短的創(chuàng)新，第二步是由短到長短結(jié)合的創(chuàng)新。安利到了中國了往后，政府的政策發(fā)生了變化，要求你在直銷的并且，必須要開辦自個兒的店鋪，因此安利和雅芳開辦自個兒的店鋪。改變了它在國際上傳統(tǒng)最擅長的模式，由于政府的政策改變了，它必須開店鋪。從短通路，又創(chuàng)新制短闖路和長通路結(jié)合的方式。

我們看看可口可樂寬度的創(chuàng)新，我給大伙兒簡單地提示一下，第一它產(chǎn)品創(chuàng)新，它最早是一具藥品，關(guān)于它的需求量是很少的，它應(yīng)該在藥店里面去賣。然而它把藥品延伸為飲料，因此使它的擴大了。，采納了高密度的分銷，無處別在，抬眼可視，伸手可及。具體的做法，算是除了零售店鋪外，進入學(xué)校、教堂，健身俱樂部，肩負診所，壘球場，2000年美國可口可樂公司進入了美國二百萬家商店，45家餐館和快餐店，140萬臺自動售貨機，創(chuàng)新效果，算是市場占有率由43％，上升至50％，高密度渠道網(wǎng)成為顧客家中的水龍頭，隨時享用，只只是流出的是可口可樂。這是渠道的寬度能夠解決的咨詢題。北京的可口可樂，他們?nèi)缃裼衷谂e行精耕細作，由于時刻的關(guān)系，我就別給大伙兒介紹了，然而依然把它做寬做細。

產(chǎn)品渠道廣度的創(chuàng)新，我們就指你是一條通路，依然多太通路，這個地方面給大伙兒說一具例子。大伙兒看那個圖，專家以為產(chǎn)品渠道的功能，一具是潛在客戶的產(chǎn)生，第二是客戶身份的認證，第三售前的工作，第四是舉行銷售，第五是售后支持。算是渠道做的所有的情況，它歸納為這五項。這五項剛剛規(guī)劃的時候，算是采取人員區(qū)域銷售的辦法，如此的話，每一具步驟都要

花一百美元，他的總費用要五百美元，占銷售收入的25％。第二步我舉行調(diào)整，潛在客戶產(chǎn)生的時候，我別用人員，用人員非常費鈔票，因此我用電話的渠道比較廉價，售后支持打兩次電話就行了，加入了電話的這種渠道往后，交易成本是375美元，占銷售收入的18.75％，這算是多種渠道，采納多種渠道完成了渠道的每一具功能，分不讓它完成功能，舉行組合。第三步，它舉行了調(diào)整了，算是講銷售我必須用人員舉行銷售，然而電話渠道，我能夠解決客戶身份認證，售前也用電話溝通，售后支持用電話解決咨詢題，潛在客戶的產(chǎn)生，我用網(wǎng)絡(luò)就行了。如此的話，使它的交易成本落低到了220美元，因此僅僅是11％的銷售收入。因此廣度的創(chuàng)新，使它的銷售成本大大的落低了。

這是麥當勞的一具渠道創(chuàng)新，它之因此成功，算是做快餐成功的，實際上別僅僅是。它的渠道創(chuàng)新在于特許經(jīng)營做創(chuàng)新。第二用房地產(chǎn)業(yè)保利潤，麥當勞在世界上賺鈔票別是靠快餐，而是靠房地產(chǎn)。然而別是特意做房地產(chǎn)，因此他的老板講過，我別是做快餐的，我是做房地產(chǎn)的，首先麥當勞先把它租下來，一租二十年，二十年德租金別能提升的，他把那個店鋪再轉(zhuǎn)租給加盟者，每個店鋪要在他租來的租金的基礎(chǔ)上加增20％，每年再遞增，因此他賺的是房地產(chǎn)的鈔票。講一句題外話，過去我們基本上能夠直線營銷，到處基本上鈔票，而且也許絕地三尺也找別到鈔票來了。當?shù)嘏耸俚奖本﹣?，給他朋友拍電報，六個字，鈔票多，人少，快來，然而如今的事情差不多變了，鈔票你別能直截了當?shù)?，而要拐彎得?/p>

第三個很故意思，用合資公司進入中國。有的專家講，麥當勞在中國的成功，算是因為在中國進展特許經(jīng)營，我告訴大伙兒，到今天為止，麥當勞應(yīng)該在中國，沒有一家特許經(jīng)營的店鋪，它在中國建立合資公司，由合資公司進展自個兒的直營店。它剛才要吸引一具加盟者，成為一具他的特許經(jīng)營的伙伴。因此這也是它的一具創(chuàng)新，它在世界上基本上特許經(jīng)營，唯獨到了中國別是了。最終一具算是全世界的麥當勞是別一樣的。我們以為它的成功算是特許經(jīng)營，連鎖經(jīng)營，然而它恰恰基本上別一樣的。在意大利，法國的麥當勞里是有啤酒的，XXX的麥當勞里有米飯，中國的麥當勞里有中國人喜愛吃的香蕉派，是特意為中國人舉行設(shè)計的。因此那個意義上，它的渠道系統(tǒng)是整個舉行創(chuàng)新的，而別是僅僅的一具漢堡。

第二個渠道治理創(chuàng)新，我不過給大伙兒一具思路。我以為渠道治理創(chuàng)新，無非算是這幾方面，第一具是流程治理的創(chuàng)新，包括所有權(quán)流程，談判流程，物流流程，財務(wù)流程，信息流程，促銷流程。第二個是成員治理，你如何挑選，如何培訓(xùn)，如何激勵，如何評價，調(diào)整你通路的成員。核心是關(guān)系治理，你必須處理好你的垂直關(guān)系，水平關(guān)系，交叉關(guān)系。我們都遇到了難點治理，一具是帳的，怎么舉行賒銷的治理，貨的治理，怎么舉行分區(qū)治理，第三是終端治理，如何和零售業(yè)打好交道，最后要有一具績效治理，通路人員績效的考核與提升。

一具便利店的物流治理創(chuàng)新，它是如何創(chuàng)新的，他有五度的治理，和二十度的，他兩個都分不找一具物流公司配送，還有一具冷凍公司的治理，他特意找另外一具物流公司給我配送，還有一具常溫的，再請一具。所有別同溫度的治理，挑選了別同的第三方物流公司，給它舉行配送，使效率大大的提高。

這是西安楊森資金治理的流程，他要建立銷售部，信用部，法律部，每一具部門負責(zé)相應(yīng)的職責(zé)，在銷售的過程，賒銷治理的過程，操縱方面，都有相應(yīng)的方面。因此使西安楊森的這種貨款，別良貸款都是是消逝的。這是Millstone公司渠道成員挑選的創(chuàng)新，他別像其他的公司那樣將咖啡豆經(jīng)過食品批發(fā)商分銷到超市中，而是自個兒送到超市，同時顧客現(xiàn)場研磨包裝。別像其他的公司那樣挑選了每一家超市，而是挑選了大城市較高檔次的超市，因此他占據(jù)了高檔咖啡豆的市場。

這是IBM公司渠道創(chuàng)新的激勵創(chuàng)新，他經(jīng)銷商打交道的時候，他講戴爾沒有庫存，我們沒法跟他競爭。他舉行了創(chuàng)新，讓經(jīng)銷商在IBM工廠建立自個兒的生產(chǎn)基地，他們以顧客的要求將IBM組件組裝成計算機，這算是成員基地的創(chuàng)新。我們過去光想的是讓利，讓利，然而IBM的那個會給我們一些啟示的。

寶潔公司的終端治理創(chuàng)新，算是實現(xiàn)一種雙贏，一具是應(yīng)用品類治理法，寶潔公司的每一種洗衣粉，在超市里面賣了多少，有哪幾個品牌，哪個積壓了，哪個賣得好，是跟沃爾瑪聯(lián)網(wǎng)的。因此如此的話，它會及時得到信息，重塑了自個兒的供應(yīng)鏈條它跟沃爾瑪之間形成了自動補貨系統(tǒng)，因此使寶潔供應(yīng)的產(chǎn)品，基本上市場上需要的。因此使雙方的庫存都大大的落低了。過去他們也是討價還價，然而實行了這種終端治理創(chuàng)新了往后，使雙方的利

潤都大大的提高，成本大大的落低。

三是渠道創(chuàng)新的過程，包括設(shè)計的創(chuàng)新和治理的創(chuàng)新。不管是設(shè)計的創(chuàng)新依然治理的創(chuàng)新，都包括這五個步驟。要分析消費者的服務(wù)需求，確定渠道目標，列出通路備選方案，確定備選方案，最后評估你的備選方案。

第一具是服務(wù)需求是渠道創(chuàng)新的來源，因為渠道算是滿腳顧客的服務(wù)需求的，第一要滿腳顧客明確表述的需求是渠道普通的。你能滿腳渠道未明確表述的需求是渠道創(chuàng)新。這個地方面有創(chuàng)新的實例，我在超級市場的停車場里面設(shè)了加油站，還有比如講加油站，它建立了便利店，能夠賣可樂，去年在北京少年報我自個兒的專欄里面寫的一篇文章，到超級市場去加油，到加油站去買可樂這本身算是一具渠道的創(chuàng)新，互相競爭。自動售貨機能夠賣鮮花的，便利店賣機票那個都有。滿腳了顧客未明確表述的一種需求。

那個也是很重要的，因為你們在不的地點是看別到的，這是我自個兒的觀點。算是高速公路原理是渠道創(chuàng)新的一具思路，你建渠道是干啥的呢，是建高速公路的。你建的高速公路上，能夠走自個兒的車，能夠走不人的車，能夠走家庭用車，也能夠走貨車。誰走向誰收費，我建的是一具高速公路，哪種產(chǎn)品走，我都要收費的。因此美國71便利店，為啥能成功，它算是把他當成高速公路，自來水公司，讓它代收水費，電影公司讓它賣電影票，因此講，事實上是一具便利商店，它自個兒賣商品獲得的利潤是有限的，然而這種附加價值，為不人服務(wù)，賺取的利潤是很很大的。因此我以為高速公路原理是渠道創(chuàng)新的一具思路。

服務(wù)和成本的平衡和渠道創(chuàng)新的目標。你要渠道建成啥樣的，你要建得越好，顧客越方便，你確信成本越高。成本低了往后，服務(wù)也許就別方便，因此創(chuàng)新渠道的目標，是你在挑選成本和服務(wù)目標之間的一種平衡。他們兩個的平衡點在哪里，這需要我們舉行研究的。渠道重組是創(chuàng)新的最大風(fēng)險。渠道只要創(chuàng)新，算是有風(fēng)險的，這個地方面有一具例子，你有三千個閃光的創(chuàng)意，才干找出四個合理的新產(chǎn)品開辟打算，然而四個合理的新產(chǎn)品開辟打算，惟獨也許成功一具成功的產(chǎn)品，渠道創(chuàng)新也別里外。你必須親吻許多青蛙才干找到王子，然而一具王子能值非常多的青蛙。新產(chǎn)品創(chuàng)新的渠道，就應(yīng)該是王子，你的挑選算是青蛙。你必須找到那個王子，然而你必須忍受著去親吻那些青蛙，這算是風(fēng)險。

幸免風(fēng)險需要創(chuàng)新的科學(xué)決策?？茖W(xué)的決策第一具從經(jīng)驗型向數(shù)字型轉(zhuǎn)化，啥是笨，笨算是用老方法解決新咨詢題，我們?nèi)缃穹浅６嗷旧嫌媒?jīng)驗舉行決策。然而實際上，用經(jīng)驗舉行決策，算是用老方法解決新咨詢題，那個算是笨。第二感受型決策向科學(xué)型決策轉(zhuǎn)化，我們過去挑選渠道的時候算是憑感受，然而實際上，就像一首歌，跟著感受走，緊牽著夢的手，感受越來越溫和，這確信要掉溝里了。還有算是從技能型向智能型轉(zhuǎn)化，渠道的創(chuàng)新，必須要科學(xué)化。

規(guī)模如何來做，算是擴大你群體的知識圓，而別是你一具經(jīng)理的，讓你渠道所有的成員擴大你的知識圓。里面的小圓是你已知的知識，圈外頭是未知的知識，已知的知識很小的話，外頭會感受到，我別知道的東西非常少，然而你學(xué)得東西越多你的知識圓變大了往后，你會感受到，你沒有知識的東西還有非常多。我們舉行渠道創(chuàng)新很重要的辦法，算是使你渠道創(chuàng)新通道治理人員的知識圓擴大。

內(nèi)容算是學(xué)道比學(xué)術(shù)重要，一定要搞清晰為啥，而別是摹仿和如何做。

創(chuàng)新最常用的工具是腦袋。學(xué)習(xí)很重要，因此鈔票袋子在于腦袋子，鈔票袋子癟了，表明腦袋子空了，看書看皮，看報看題，聽課聽音，結(jié)果只能是用

老方法解決新咨詢題。用老方法解決新咨詢題叫啥，叫“笨”。出師表

兩漢：諸葛亮