教練技術(shù)造就精英下屬教練是什么？

教練是什么？老師？顧問？心理醫(yī)生……教練的定位？積極反饋的觀察者？熱心的幫助者？實干的旁觀者？教練技術(shù)要點知識What/Why技能Howto態(tài)度Wantto基礎(chǔ)素養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)自我提升的能力

“人”字形學(xué)習(xí)模式價值觀/態(tài)度知識/技能公開區(qū)隱蔽區(qū)未知區(qū)盲區(qū)他人了解不了解了解不了解自我披露回應(yīng)教練如何教——約哈利之窗

教練到底是什么？

教練是學(xué)員身邊一面活動的鏡子只要學(xué)員照，就立刻會有自己的影像學(xué)員忘了照，就不斷的出現(xiàn)在學(xué)員的眼前，讓他不得不看看自己那要是學(xué)員不想照呢？“自我學(xué)習(xí)”與“外部培訓(xùn)”互動的引導(dǎo)者教的技術(shù)不好？不愿教？

討論：

——不擅長做？

——不屑去做？

——不值得做？

——懶得做？學(xué)習(xí)的途徑與方法——個體差異的關(guān)鍵原因

教練體系的標志性形象，是“教練”兩個宇漢語拼音首母”J”和“L”的形體表達

教練的宗旨，就是給人以知識、進步、希望。張開的雙手似在托起，象征著教練就是支持學(xué)員去實現(xiàn)心中的夢想；似在放飛，代表學(xué)員離開教練搏擊長空是教練的最大成功；喜悅的神情則表示學(xué)員的成功是教練的最大滿足。

掌握教練技術(shù)，搶占管理先機

創(chuàng)建“和諧組織”的最佳管理技術(shù)繼《第五項修煉》之后卓越的管理理念

倍增企業(yè)績效的第一推動力

倡導(dǎo)教練型管理

提高整體領(lǐng)導(dǎo)力

建立教練文化

最終改善績效

最偉大的領(lǐng)導(dǎo)人，一流的，是教練。教練的工作就是將最好的人才放在最大的機會中，同時將金錢分配在最適當(dāng)?shù)奈蛔由?，就是這樣而已。傳達理念，分配資源，然后就讓他們自由發(fā)揮，不再擋在他們面前。

——杰克·韋爾奇教練幫助他們的客戶與當(dāng)事人發(fā)掘并運用他們自己的長處、才華及資源去改善他們的生活。因為你們的技能和付出，你們的許多客戶已經(jīng)有了深刻的不同，并且在他們自己的生活和事業(yè)上也有了改善。在此刻，這個世界正需要你們的能力、才華以及你們的那份精神。

——前美國總統(tǒng)吉米?卡特在國際

教練協(xié)會第七屆年會上的致辭

教練技術(shù)是當(dāng)今最新管理方式中的一種，是人力資源中最熱門的形式之一，但它又不僅僅是人力資源管理。它處于飛速發(fā)展階段，正逐漸延伸至美國的知名組織的每個職員身上，其技術(shù)所凝聚的組織更具優(yōu)勢。教練技術(shù)將有可能成為21世紀人力資源管理方面的重要技術(shù)。

——美國《財富》雜志

教練技術(shù)的核心思想就是靈活、適應(yīng)，我們了解得越多，全球化就越清晰，就是沒有規(guī)則，沒有魔幻子彈，沒有一勞永逸的模板，最關(guān)鍵的是靈活性和適應(yīng)性。

——聯(lián)合利華董事長尼爾·菲茨拉德

培訓(xùn)能增加22．4％的生產(chǎn)力，而培訓(xùn)加教練可以提高88％的生產(chǎn)力。

——《公共人事管理》

一、領(lǐng)導(dǎo)人的新角色——

教練型領(lǐng)導(dǎo)

（一）變化催生新的領(lǐng)導(dǎo)模式

20世紀90年代以來，經(jīng)濟全球化、知識經(jīng)濟和信息技術(shù)已經(jīng)成為當(dāng)今世界發(fā)展的三大主題，與此同時，我們所處的環(huán)境也出現(xiàn)了三個特征：快、劇變、個性化。

21世紀，圍繞著經(jīng)濟全球化、知識經(jīng)濟和信息技術(shù)的發(fā)展，社會的最大變化是追求“人”的發(fā)展，因此“把人當(dāng)人看”、“用領(lǐng)導(dǎo)人的方式管理人”的呼聲日益強烈?？梢姡孔兓拿孛芫驮谟冢何磥淼氖澜缢械淖兓际菄@著“人”展開的。領(lǐng)導(dǎo)人必須要從關(guān)注事到關(guān)注人。

“教練型領(lǐng)導(dǎo)”的思想能給眾多的管理者以啟迪。

（二）教練型領(lǐng)導(dǎo)的誕生

教練型領(lǐng)導(dǎo)把體育教練理念中最精華的“挖掘內(nèi)心的潛能，激勵人、挑戰(zhàn)人、鼓勵人”的觀念融合成一套自己的體系，并應(yīng)用于組織、企業(yè)和個人成長領(lǐng)域。

教練型領(lǐng)導(dǎo)已令無數(shù)歐美企業(yè)獲得了巨大成功

教練技術(shù)是一套能夠激發(fā)組織及組織成員最好表現(xiàn)、增加效益、達成目標的有效管理技術(shù)。

教練型領(lǐng)導(dǎo)通過一系列有方向、有策略的管理方法，深入探查自我和被教練者，向內(nèi)挖掘潛能、向外發(fā)現(xiàn)可能性，令組織的成員能有效達成目標，快速迎接挑戰(zhàn)；其目的就是要有效地將人力資源轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力和競爭力。

（三）教練釋解

“教練”就是教練者運用教練技術(shù)幫助他人通過學(xué)習(xí)得以改變，獲得成長從而達到目標的一種活動。

教練是一種教導(dǎo)、指導(dǎo)、輔導(dǎo)的方法和技術(shù)。

教練是一種理念，獨特的思維方式。

教練是領(lǐng)導(dǎo)、管理、教學(xué)、人際交往等活動的有效工具。

（四）教練型領(lǐng)導(dǎo)的特點

1．教練型領(lǐng)導(dǎo)的座右銘：讓別人贏，自己才能贏

2．教練型領(lǐng)導(dǎo)的的身份是：抽離的、客觀的、啟蒙的、中立的

3．教練型領(lǐng)導(dǎo)能支持當(dāng)事人看到事實真相

4．沒有任何一場培訓(xùn)的效果可以持續(xù)一輩子，教練卻不同

5．教練型領(lǐng)導(dǎo)會經(jīng)常說：對事不對人

6．教練型領(lǐng)導(dǎo)最簡單、最有效、最直接的方式就是“用問題解決問題”

7．教練型領(lǐng)導(dǎo)與傳統(tǒng)管理者的區(qū)別（五）教練型領(lǐng)導(dǎo)如何起到教練的作用

1．教練是一面鏡子

2．教練是指南針

3．教練是目標的導(dǎo)向

4．教練是生命的伙伴

5．教練是陪伴者

6．教練是促進者

7．教練是當(dāng)事人的支持者

8．教練是販賣可能的事業(yè)

9．教練是自助助人的事業(yè)二、教練型領(lǐng)導(dǎo)的——教練技術(shù)

（一）教練型領(lǐng)導(dǎo)的一個核心——

以“人”為核心

（二）教練型領(lǐng)導(dǎo)的一個原理——鏡子原理

每一個人都需要教練，就如每一個人都需要一面鏡子。教練就是讓你看到你自己。教練就像鏡子一樣讓你看到你對待工作、生活的態(tài)度是怎樣的，這些態(tài)度會導(dǎo)致什么樣的行為，以及它們對于完成你的目標是否有效

鏡子原理是教練技術(shù)的核心原理

教練如何運用好鏡子原理呢

1．讓學(xué)員認識到“照鏡子”的意義

2．教練自己要成為一面“好鏡子”

3．教練只是“鏡子”，不要超出“鏡子”職責(zé)

4．教練要幫助學(xué)員采取行動

5．鼓勵學(xué)員端正“照鏡子”的態(tài)度

（三）教練型領(lǐng)導(dǎo)的六個能力

1．傾聽能力

◆真正的教練型領(lǐng)導(dǎo)首先是一個善于傾聽的人

◆教練型領(lǐng)導(dǎo)聽什么（動機、假設(shè)、真相、情緒）

◆教練型領(lǐng)導(dǎo)傾聽時的一些障礙

◆不恰當(dāng)?shù)膬A聽行為

◆成功傾聽的一些指導(dǎo)方針要有正確的“聽”的態(tài)度；提供清晰的反饋以表明你在傾聽；提出問題；要有耐心，不要打斷談話，讓他把話說完；忠于對方所講的話題；適時引入新話題；要巧妙地表達你的意見；要聽出言外之意；識別出中心問題，挑選出要點，總結(jié)并描繪講話者及其講話內(nèi)容；用一種不打擾談話者的方式做筆錄◆非言語溝通聲音因素；目光接觸；面部表情；手、胳膊和腿的姿勢；沉默◆提升傾聽能力的訓(xùn)練

2．發(fā)問能力

◆發(fā)問的重要性◆如何提升你的發(fā)問能力首先要明白發(fā)問的目的；其次是做有效溝通

3．區(qū)分能力◆什么是區(qū)分◆什么是教練的區(qū)分◆教練該如何區(qū)分

4．回應(yīng)能力

◆什么是回應(yīng)◆為什么要回應(yīng)◆回應(yīng)的分類第◆回應(yīng)的方向◆回應(yīng)的性質(zhì)◆回應(yīng)的方式◆對回應(yīng)的態(tài)度

5．直覺能力

最成功的領(lǐng)導(dǎo)就是那些可以通過直覺來捕捉和適應(yīng)變化著的商業(yè)條件的人。包括排在前一千名的成功領(lǐng)導(dǎo)者，例如沃爾瑪。

——哈佛商學(xué)院尼特·諾赫瑞亞教授

◆什么是直覺能力？

直覺是瞬間洞察本能的反應(yīng)，這種本能的反應(yīng)是從過去的經(jīng)驗當(dāng)中累積而來的。

◆如何提升直覺能力？

呼喚直覺的10項建議：①聽音樂；②多與孩子在一起；③多與老人在一起；④融人大自然；⑤沐浴陽光；⑥靜坐；⑦享受安靜；⑧幻想；⑨祈禱、預(yù)演美景成真或自言自語；⑩做一些你平常不會做的事情。

6．醒覺能力

臻入佳境的上乘武功

醒覺是在行動之前就知道什么樣的行動可以帶來我們想要的結(jié)果。

只有正確的行動才會產(chǎn)生正確的結(jié)果。

醒覺能力的獲得有很多途徑，最常見的是靠知識的積累、經(jīng)受特殊的訓(xùn)練與強化思考。

（四）教練型領(lǐng)導(dǎo)的四步教練程序

1．厘清目標

教練是幫助學(xué)員實現(xiàn)目標的。學(xué)員沒有目標，教練就失去了存在意義。第一，目標必須屬于學(xué)員自己第二，目標必須切合實際。第三，目標必須用書面列明第四，目標必須具體而且可以衡量第五，目標必須具有時限第六，目標之間必須相互協(xié)調(diào)

2．反映真相

令你知道你目前的狀態(tài)和位置，包括你的信念、行為、情緒等等，從中洞悉現(xiàn)狀與目標的偏差和距離，區(qū)分事實與真相。

教練從四個方面去反映學(xué)員真相：第一，反映出“我認為的”和“別人認為的”之間的差距。第二，反映出“擁護的理論”和“使用的理論”之間的差距。第三，反映“表面”與“事實”的差距。第四，反映“不知道自己”和“不愿意知道自己”的差距。

俗話說“人貴有自知之明”。教練反映學(xué)員真相，就是要幫助學(xué)員達到這種境界，就不可避免地需要運用鏡子原理、區(qū)分能力、對話技巧。

3．遷善心態(tài)遷善心態(tài)就是選擇更有利于目標的心態(tài)，并貫徹到行動上，保持行動與目標一致

《易經(jīng)》：“君子以見善則遷，有過則改?！币馑际钦f君子看見好的就調(diào)整改善自己，有過錯就改正。沒有對錯，只有更好，只要能做得更好，就要做到更好，永遠看到“不足”，永遠追求“更好”，這就是心態(tài)遷善。遷善心態(tài)也包括拓展信念的成分孔子說：“吾日三省吾身?！边@就是心態(tài)遷善。

4．計劃行動計劃行動有兩個動作，先制訂行動計劃，再按計劃行動。教練可用檢查表幫助學(xué)員確保行動計劃的有效性。

從厘清目標、反映真相、心態(tài)遷善到行動計劃，教練過程完成了一個過程，然后再進入厘清目標，也即開始檢視成果，洞察行動的方向和目標之間的偏差，開始新一輪的教練過程。事實上，在具體進行中，這些步驟經(jīng)常穿插進行，互相補充。沒有最好，只有更好，有效性在于人們根據(jù)實際情況靈活運用。

情感財富領(lǐng)導(dǎo)管理別人之前先管理自己領(lǐng)導(dǎo)別人之前先推銷自己

成功哲學(xué)成功是朝著有趣又有價值的目標一步一步進展的過程。成功教練成功態(tài)度成功樣子成功方法成功行動成功路徑成功感覺成功信念成功震撼成功習(xí)慣教練系統(tǒng)性培訓(xùn)一、管理教練--知識經(jīng)濟企業(yè)管理者新角色二、有效對話-----引發(fā)員工的智慧三、管理教練技術(shù)1------精準目標四、管理教練技術(shù)2-----理清現(xiàn)狀五、管理教練技術(shù)3-----關(guān)鍵價值鏈六、管理教練技術(shù)4-----行動目標七、管理教練技術(shù)5-----行動計劃八、管理教練技術(shù)6----行動九、管理教練技術(shù)7-----行動后改進

十、管理教練技術(shù)的應(yīng)用

困惑？為什么公司對我們的業(yè)績不滿意？為什么上級總批評我們效率不高，思路不明確？為什么部門的凝聚力沒有形成合力？為什么我沒有別人提升的快，為什么總嫌自己笨？為什么我的工作總是沒有頭緒？為什么自己總有忙不完的工作？為什么我們的工作像救火？教練—教練—教練。。。。。。

有教練您會經(jīng)常修正目標沒教練您會經(jīng)常改變目標排名所需才能回復(fù)機構(gòu)百分率1教練與輔導(dǎo)下屬47.45%2責(zé)任感47.29%3溝通技巧47.09%4危機管理44.91%5人際關(guān)系技巧41.10%6策劃技巧40.71%7營商智慧38.02%8對人對事善于分析37.13%9解決困難及作出決定36.46%10自我管理35.57%管理教練技術(shù)：讓企業(yè)的管理者成為教練，像體育教練訓(xùn)練運動員一樣去教那些知識員工，以目標為核心，以成果為導(dǎo)向，通過有效對話、引發(fā)知識員工的智慧，從而將目標轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒龠M管理升級，形成知識經(jīng)濟企業(yè)核心競爭力。管理教練的目標：增加企業(yè)利潤、改善效益，提升業(yè)績，其最大的商業(yè)秘密就在于：如何不依靠貨幣資本的投入，而是透過有效對話讓管理創(chuàng)造價值。

如何成為優(yōu)秀的管理教練？有效對話引發(fā)員工智慧激發(fā)員工醒覺性與責(zé)任感

快速提升員工績效的管理技術(shù)1、精準目標2、理清現(xiàn)狀3、關(guān)鍵價值鏈

4、行動目標

5、行動計劃

6、行動

7、行動后改進價值1、教練（Coach）：英文原意“馬車”，現(xiàn)代翻譯為長途汽車、（火車）客車車廂、教練、訓(xùn)練、指導(dǎo)。其含義更多是一種交通工具，協(xié)助旅客快速從A點到B點，當(dāng)今教練已成為知識經(jīng)濟管理理念的變革，企業(yè)教練技術(shù)：如何協(xié)助、訓(xùn)練、指導(dǎo)員工，讓員工價值最大化！2、教練（Coacher）：英文原意是“家庭老師、教練、拉車的馬”。教練一般分為專業(yè)教練（企業(yè)教練）、內(nèi)部教練（管理教練）。3、當(dāng)事人（Coachee）：英文原意是”馬車夫“，現(xiàn)代翻譯為：被教練者、被啟導(dǎo)者、當(dāng)事人。企業(yè)中的當(dāng)事人指員工、下屬、自愿被教練對象，當(dāng)事人對教練過程的目標、事件直接負有責(zé)任。4、管理教練（MangementCoach）：通過有效對話，引發(fā)員工的智慧，激發(fā)員工醒覺性與責(zé)任感，從而快速提升員工績效的管理技術(shù)。5、有效對話：教練對話的有效性就是教練的問話要能夠穿透當(dāng)事人的演繹而看到事實。有效對話包括三個方面：（1）發(fā)現(xiàn)性對話；（2）擴展性對話；（3）動力的對話。6、表現(xiàn)目標（performancegoal）：看得見、摸得著、具體的、明確的、有時間限制的，達成后可見成果的目標。它包含五個關(guān)鍵要素：具體的、可量度的、可接受的、成果導(dǎo)向的、有時限的。7、價值公式（valueformula）：最終成果價值來源的計算公式，實際價值公式更多是加減乘除的計算公式，而增加利潤、改善效益類目標其價值公式更多是各種相關(guān)價值因素的組合，其表現(xiàn)形式更多是魚骨圖。8、關(guān)鍵價值鏈（KeyValueChain）：途徑或方法上有價值的關(guān)鍵行為，從目標到成果其最重要的鏈就是關(guān)鍵價值鏈，關(guān)鍵價值鏈是管理教練的核心技術(shù)。理清關(guān)鍵價值鏈，教練可令當(dāng)事人看清：（1）、利潤、效益、業(yè)績是怎么來的；（2）、影響目標的關(guān)鍵價值要素；（3）、在價值鏈上發(fā)現(xiàn)達成目標的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；（4）、如何訂立清晰地行動目標；（5）、如何改善行動達致目標。

使用關(guān)鍵價值鏈技巧在教練的過程中，需要注意：（1）、不可省掉價值鏈中的任何一個元素；（2）、不漏掉價值鏈中任何一個可能提升的環(huán)節(jié)；（3）、對價值鏈中的每個環(huán)節(jié)都力爭做到最佳效果，則一定會創(chuàng)造非凡的業(yè)績。9、行動目標（Actiongoal）：每天所需要做的工作是行動來達成表現(xiàn)目標的目標，行動目標與表現(xiàn)目標最大的區(qū)別就是：表現(xiàn)目標與成果直接關(guān)聯(lián)，而行動目標往往在關(guān)鍵價值鏈上，是關(guān)鍵價值鏈上每一個環(huán)節(jié)上的目標，行動目標的達成往往會實現(xiàn)表現(xiàn)目標。10、TOTE管理教練策略：TOTE是一個完整的行動過程，它是”測試—操作—測試—推出”四個英文詞組第一個字幕的縮寫。11、ABC跟進教練技術(shù)：A是指跟進行動目標，B是指跟進行為，C是指跟進結(jié)果。管理教練的跟進與傳統(tǒng)管理監(jiān)督檢查最大的區(qū)別就是：教練是在價值鏈上跟進，跟進的是行動目標，而傳統(tǒng)管理只監(jiān)督檢查表現(xiàn)目標。案例：“史上最牛女秘書”

------北京青年報思考：進入知識經(jīng)濟的企業(yè)管理者如何管理知識員工？管理教練------新知識經(jīng)濟的產(chǎn)物

現(xiàn)代企業(yè)在管理上的變化：

管理對象的變化農(nóng)業(yè)經(jīng)濟：土地工業(yè)經(jīng)濟：機器知識經(jīng)濟：人的大腦

管理技術(shù)的變化：工業(yè)經(jīng)濟：科學(xué)管理技術(shù)，關(guān)注標準化、流程化，采用指揮、命令或控制式的管理模式；知識經(jīng)濟：創(chuàng)新管理技術(shù)，關(guān)注個性化、架構(gòu)化，采用引發(fā)、支持及協(xié)助式的管理模式；

管理角色的變化：知識經(jīng)濟：管理者領(lǐng)導(dǎo)教練

管理是通過教練員工，令他們到達績效高峰，進而實現(xiàn)自己的目標。責(zé)任心：對他人的信任和尊重。自信：不要找借口和理由，關(guān)鍵是結(jié)果。團隊工作，不要高高在上：你們是有共同目標來合作共事的，他們做得出色，你也就很出色了。管理教練小貼士1：管理者的工作是什么？傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別一：管理方式傳統(tǒng)指揮命令控制引發(fā)支持協(xié)助傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別二：管理身份顧問為下屬提供答案教練身份有效對話引發(fā)下屬思考下屬通過深入思考找到解決問題答案傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別三：管理流程P(計劃）D(執(zhí)行）C（檢查）A（調(diào)整）七步價值鏈教練地圖：精準目標—理清現(xiàn)狀—關(guān)鍵價值鏈—行動目標—行動計劃—行動—行動后跟進傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別三：管理流程比較管理者管理教練分別命令商討焦點答問題問問題方式尋找探索作用提供答案引發(fā)對方發(fā)現(xiàn)答案職責(zé)監(jiān)控/監(jiān)管引發(fā)/支持成功的欲望學(xué)習(xí)的欲望奉獻的欲望獨立工作因人而異既注重過程，又注重結(jié)果將必要的資源、員工及一個清晰明確的目標和堅強的后盾結(jié)合起來，你不需要教他們學(xué)習(xí)-----他們肯定會自己學(xué)！管理教練小貼士2：如何激勵你的員工？管理教練“取”出員工智慧的一般程序：參與思考表達探索承諾征求他們的意見，并且傾聽其內(nèi)容認真對待他們的意見在做對員工有影響的決策前，要與員工共同討論管理教練小貼士3：如何做出更好的決策？管理教練的目標-----利潤、效益、業(yè)績（PET)承認錯誤端正態(tài)度從錯誤中學(xué)習(xí)

管理教練小貼士4：如何面對錯誤？你是大區(qū)經(jīng)理，年度會議上，經(jīng)理向你報告了2013年的年度利潤目標是3000萬。而你很想讓他們挑戰(zhàn)極限，實現(xiàn)更高的目標。聽完總經(jīng)理的報告后。。。。。。如果你是這位董事長，接下來你會怎么問？參考教練對話架構(gòu)：2012年度的利潤是多少？比11年你年度增長多少？13年度的情況會怎樣？這是最好的嗎？如果這個目標再大點，再高點會怎樣？你愿意接受的目標是。。。你確信嗎？核心管理教練技巧：理清標準你認為可以接受的最低標準是。。。你確信嗎？你怎么知道的？更高的目標這是最好的么？如果這目標再大點、再高點會怎樣？關(guān)于加大、加高目標你感覺怎么樣？成果：增強員工內(nèi)在動機員工原意付出更多員工潛力發(fā)揮得更大員工清晰看到可能的提升空間有效對話-----看清事實、引發(fā)智慧發(fā)現(xiàn)性對話擴展性對話動力的對話積極地傾聽逐步詢問問題即接受好消息又接受壞消息

管理教練小貼士5：如何學(xué)會與員工交流？聆聽-----員工的智慧接受回應(yīng)改述

管理教練小貼士6：如何有效傾聽？發(fā)問-----方向性思考給他們思考時間告訴他們孰輕孰重靜靜傾聽

管理教練小貼士7：如何提出有效問題？積極地肢體語言傾聽即時獎勵員工的抱怨，會使你成為一名出色的經(jīng)理。接受抱怨，并且積極地處理它們。

管理教練小貼士8：如何面對員工的抱怨？目標的精準性目標的可操作性：愿景目標：不具操作性，指示方向。表現(xiàn)目標：看似可操作，實際不具操作性，但必需精準。行動目標：真正具有操作性，可制定行動計劃及行動。管理教練的目標操作系統(tǒng)：愿景目標表現(xiàn)目標行動目標其中最核心的是：行動目標清晰問題一次解決一個問題與現(xiàn)在形勢相一致

管理教練小貼士9：如何使一對一教練更有效？表現(xiàn)目標的五個關(guān)鍵要素1、具體的：指當(dāng)事人目標中”概括的、比較含糊或者模糊的“關(guān)鍵字眼，將其具體明確。2、可量化的：當(dāng)事人目標是可以量度的成果，是可以量化的指標，沒有量化你怎么知道目標的實現(xiàn)。3、可接受的：當(dāng)事人愿意接受的目標是什么（或多少），把外在目標轉(zhuǎn)化為當(dāng)事人內(nèi)心的承諾。4、成果導(dǎo)向的：讓當(dāng)事人的目標與看得見的成果連結(jié)，這些成果也許是利潤的增加，也許是效益的改善，也許是業(yè)績的提升。5、有時限的：指目標實現(xiàn)的時間段，有了時間段我們才知道目標何時變?yōu)槌晒?，有時限當(dāng)事人才具有動力。運用已知的知識解釋未知曉的知識避免陳腐語言不要使用不敬的語言

管理教練小貼士10：如何有效說話？如果自然爆發(fā)，不要操縱它們?nèi)绻l(fā)了，讓他們自己去操縱如果他們不能操縱，和他們一起操縱

管理教練小貼士11：如何讓員工創(chuàng)造性地工作？

選擇員工的獨立性，而不是有用性培養(yǎng)自信走出常規(guī)

管理教練小貼士12：如何培養(yǎng)員工的獨立性？你不需要每件事情都過問更不需要十分肯定你甚至不需要十分正確更甚至可以看著員工出錯，看著員工如何改進

管理教練小貼士13：如何快速做出決策？理清現(xiàn)狀有效對話架構(gòu)

1、現(xiàn)在的情況怎么樣？

2、還有呢。。。。。。

3、是什么令你在今天之前沒有實現(xiàn)這個目標？

4、對于實現(xiàn)你的目標，現(xiàn)在最大的障礙是。。。。。。

5、現(xiàn)在最大優(yōu)勢是。。。。。。

6、剛才的對話你從中發(fā)現(xiàn)了什么？抓住機會確定目標確定需要采取的行動設(shè)定計劃設(shè)定評估標準確認相互理解性計劃下一步

管理教練小貼士14：如何把你的計劃變成員工的計劃？闡明原因就執(zhí)行而言，而不是動機闡明選擇

管理教練小貼士15：如何協(xié)助員工面對問題？尋找關(guān)鍵價值鏈三步驟：第一步：找到正確的價值公式第二步：通過FEBC法則，選擇達成目標有效途徑或方法第三步：尋找關(guān)鍵價值鏈（例：銷售收入=產(chǎn)品平均單價/件*件數(shù)）FEBC法則F---(Faster）更快E---(Easier）更易B---(Bbigger）更大C---(Cheaper）更省錢用FEBC法則注意事項：1、管理教練用FEBC法則之前，讓當(dāng)事人看到盡可能多的途徑或方法，這里你可以使用頭腦風(fēng)暴教練工具，教練不斷問：還有呢？一直問到當(dāng)事人重復(fù)或者說不出來為止。2、當(dāng)事人時間和資源都是有限的，F(xiàn)EBC法則就是要讓當(dāng)事人看到達成目標更有效的途徑或方法，如何知道是更有效？選擇后與目標或成果掛鉤，用數(shù)據(jù)看選擇后的途徑或方法的有效性。關(guān)鍵價值鏈的兩種表現(xiàn)形式A、直線型：當(dāng)事人有價值的關(guān)鍵行為前后是關(guān)聯(lián)的，并且有先后行動，行動是一步跟著一步進行。例如：保險案例中業(yè)務(wù)員電話拜訪的“關(guān)鍵價值鏈”：打電話約見客戶見客戶洽談成交。B、魚骨型：表現(xiàn)形式不僅可以將引致目標的各個行動全面而有系統(tǒng)的排列出來，同時更直接引發(fā)更多的相關(guān)支線，再順著這些支線思考，不難打破舊有問題的框框，產(chǎn)生新的思路，新的構(gòu)想，進而知曉清晰的行動目標。成本（3）成本（2）成本（1）成本（5）成本（6）成本（4）成本平靜自己：做幾次深呼吸。抖抖雙肩。慢慢坐下?；顒幼约海喝绻愦_實無法改善此時的狀況，離開這里，直到你可以改善。做對的事情：做正確的事情，三思而后行，而不是通過發(fā)泄來做“自然”的事情。

管理教練小貼士16：如何掌控你的情緒？當(dāng)有必要時，再舉行會議每一次會議都要充分準備事先發(fā)放會議條目和必要的信息

管理教練小貼士17：如何組織會議？討論：如何找到本部門關(guān)鍵價值鏈？表現(xiàn)目標與行動目標的區(qū)別？表現(xiàn)目標(與成果直接掛鉤)行動過程行動目標的依據(jù)依據(jù)之一：歷史數(shù)據(jù)依據(jù)之二：嘗試數(shù)據(jù)依據(jù)之三：估算數(shù)據(jù)訂立行動目標的三步技巧第一步：找到關(guān)鍵價值鏈第二步：放上歷史數(shù)據(jù)第三步：放上與表現(xiàn)目標相關(guān)的數(shù)字避免令人分心的干擾尊重他們的智慧充分了解他們所明白的事情

管理教練小貼士18：如何培訓(xùn)員工？

行動計劃的三個前提條件關(guān)鍵價值鏈表現(xiàn)目標行動目標行動計劃的五個基本元素需要做的事（工作事項）明確時間（完成時間）正確的方法（工作成果）正確的人選（責(zé)任人）正確的資源（資源匹配）避免使用關(guān)聯(lián)性很強的副詞：像“總是”和“從不”等就大大增強了負面性?！澳憧偸沁t到”或“你從不守時”就有些過火。不要采取委婉的說法:“我們看一下你的準時性問題”就是一個帶有負面性的問題，僅僅在于逃避問題。強調(diào)要得到的結(jié)果

管理教練小貼士19：如何讓員工更加積極主動？行動有效性：行動過程中的行為對行動的目的達成情況怎樣，每一次的行動是否都能夠有效達成行動的目的以及達成的程度怎樣。行動有效性的表現(xiàn)：

1、行動目標的達成

2、關(guān)鍵價值鏈上關(guān)鍵行為的完成行為選擇性：行動中擁有一系列的反應(yīng)或做事的方式，它是關(guān)于行動中的選擇。行為選擇性可能來源于經(jīng)驗、知識（應(yīng)屆大學(xué)生和有經(jīng)驗業(yè)務(wù)員的應(yīng)聘選擇）。行動有效性與行為選擇性TOTE管理教練策略TOTE是一個完整的行動過程，它是“測試----操作----測試----退出”四個英文詞組的第一個字幕的縮寫。知道你希望實現(xiàn)的是什么，并在你取得成功以后，對將要用來了解你的成功的量度標準做出測試（Tvest）；在思維和行動中具有靈活性，以便在沒有實現(xiàn)你的目標時能夠適時地做出改變（Operate）；在你實現(xiàn)目標以前，持續(xù)在這一回路上努力（Test）；當(dāng)你實現(xiàn)自己的愿望時，退出這一回路轉(zhuǎn)向其他目標（Txit）。行動中教練策略-------TOTE當(dāng)前操作（O）測試（T)OK?退出（E)

NOTOTE示范案例行為：整理客戶名單。教練：你是怎么知道你已經(jīng)整理好客戶名單？當(dāng)事人：我已經(jīng)有了客戶名單。教練：當(dāng)你整理好客戶名單是什么讓你知道的？當(dāng)事人：名單的文本。教練：整理客戶的名單你現(xiàn)在要做些什么？當(dāng)事人：第一、設(shè)定客戶的標準；第二、按標準從公司客戶系統(tǒng)選擇名單獎勵三法則：獎勵和行為掛鉤公平的獎勵確定每一個員工都清楚獎勵規(guī)則

管理教練小貼士20：如何獎勵員工？行動后跟進：不斷改善強化，達成預(yù)期的目標。跟進的重點是放在將來的表現(xiàn)和修改，總結(jié)反思，從而尋求更有效的解決方案。ABC跟進教練技術(shù)A(Actiongoal）行動目標管理教練的跟進關(guān)鍵是跟進什么？首先是跟進行動目標，行動目標是關(guān)鍵價值鏈上的關(guān)鍵行為所達成的階段性目標。管理教練就是與當(dāng)事人一起看關(guān)鍵價值鏈上的行動目標，哪些行動目標是當(dāng)事人已經(jīng)達成的，那些行動目標是當(dāng)事人未達成的，行動目標的達成與否能讓當(dāng)事人看到問題的關(guān)鍵所在。B(Behavior）行為當(dāng)你跟進的過程中發(fā)現(xiàn)當(dāng)事人沒有達成行動目標，管理教練就要讓當(dāng)事人看在這個環(huán)節(jié)上的行為，即做了些什么。讓當(dāng)事人自己看做了什么，這里的參照物是行動計劃里的行為，當(dāng)事人知道做了什么，同時也就知道沒做什么。管理教練讓當(dāng)事人看行為不容易引起情緒或抗辯，因為行為是事實。C（Consequence）結(jié)果教練跟進的目的是什么？1、看關(guān)鍵價值鏈上的行動目標按計劃周期完成的情況怎樣。2、看沒有達成行動目標環(huán)節(jié)上的關(guān)鍵問題及改進方法。3、看當(dāng)事人對按照周期行動目標結(jié)果的改進以及下一計劃周期目標的調(diào)整。管理教練是以成果為導(dǎo)向的，跟進最后要的就是成果，因此每一次的跟進都是看結(jié)果。凡是達不到行動目標，跟進