成功是可以復(fù)制的小談網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)一、網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)在社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)網(wǎng)絡(luò)可以讓人們近距離的觀察自己想要的東西。20152009網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的前景哪些算是網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的來(lái)源？主流汽車(chē)網(wǎng)站？銷(xiāo)售熱線(xiàn)？400電話(huà)？售后服務(wù)熱線(xiàn)？4S店微信公眾號(hào)？BBS？社交網(wǎng)站？媒體？自保有客戶(hù)？

展廳二網(wǎng)大客戶(hù)網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)保有客戶(hù)資源管理現(xiàn)場(chǎng)管理渠道管理客戶(hù)管理銷(xiāo)量三分天下有其一！“坐商”“電商”“行商”網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的意義那么如何在“茫茫海洋”里找到最有價(jià)值的“魚(yú)”呢？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)保有客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)如何找到最有價(jià)值的“魚(yú)”每個(gè)身后都是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)★不要輕易放棄任何一條銷(xiāo)售線(xiàn)索

保有客戶(hù)數(shù)據(jù)管理保有客戶(hù)推薦保有客戶(hù)增換購(gòu)保有客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)案地方站點(diǎn)及論壇的使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

自媒體的運(yùn)營(yíng)自然呼入線(xiàn)索處理及跟蹤網(wǎng)絡(luò)留資客戶(hù)的跟蹤處理展廳低意向/戰(zhàn)敗客戶(hù)的處理(電話(huà)營(yíng)銷(xiāo))轉(zhuǎn)化如何抓住最有價(jià)值的“魚(yú)”1、通過(guò)電話(huà)/網(wǎng)絡(luò)/第三方獲取潛在客戶(hù)信息，并進(jìn)行篩選。2、通過(guò)電話(huà)對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行邀約，促進(jìn)到店成交。3、客戶(hù)到店后，由銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行接待，保證成交。4、對(duì)于未成交的客戶(hù)和未到店的客戶(hù)進(jìn)行回訪，促進(jìn)售后和成交。網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的流程是：不1.定位不準(zhǔn)2.職責(zé)不清3.崗位不全4.技能不夠5.線(xiàn)索不多6.考核不公7.配合不力8.支持不夠網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)如果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，會(huì)是哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題？網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)如果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，會(huì)是哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題？1.電話(huà)/網(wǎng)絡(luò)/第三方獲得線(xiàn)索有限；2.合適的人，在做不正確的事；3.不合適的人，在為正確的事努力；4.守株只待兔，空手套白狼；5.電話(huà)邀約技巧有限，能力有待提升；二、如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)對(duì)方法電話(huà)錄音+現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)聽(tīng)一聽(tīng)如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的問(wèn)題如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)對(duì)方法看一看現(xiàn)場(chǎng)觀察+建卡/回訪數(shù)據(jù)如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)對(duì)方法想一想流程+考核+人員如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的問(wèn)題1、網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)=專(zhuān)業(yè)客服2、“祥林嫂式”電話(huà)邀約3、“露底價(jià)死”4、“用木棍去殺敵”5、“可以式”的邀約網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)中的“冰川、沼澤”如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的問(wèn)題網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)中的馭龍之術(shù)最想要的最害怕的基于網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法基于網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法一、開(kāi)場(chǎng)白的3板斧與結(jié)束語(yǔ)的3斧半二、基于基于網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法的技巧講解基于網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法“您好，這里是上海大眾汽車(chē)新疆申華4S店，我是銷(xiāo)售顧問(wèn)××，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？”1.話(huà)術(shù)：及時(shí)接聽(tīng)，報(bào)出店名主動(dòng)介紹自己職務(wù)、姓名詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求2.注意事項(xiàng)：開(kāi)場(chǎng)三板斧1.1開(kāi)場(chǎng)白：?jiǎn)柡?、自?bào)家門(mén)基于網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法“先生/女士，請(qǐng)問(wèn)您尊姓大名？您是通過(guò)哪個(gè)渠道了解到我們店的？1.話(huà)術(shù)：主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)稱(chēng)呼獲取信息渠道來(lái)源2.注意事項(xiàng)：開(kāi)場(chǎng)三板斧1.2詢(xún)問(wèn)客戶(hù)稱(chēng)呼和信息渠道來(lái)源基于網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法1.3確認(rèn)聯(lián)系方式1.話(huà)術(shù)：請(qǐng)問(wèn)，先生，尾號(hào)的7787號(hào)碼就可以聯(lián)系到您嗎？稍后我把公司地址和聯(lián)系方式發(fā)送到您手機(jī)上。2.注意事項(xiàng)：及時(shí)確認(rèn)聯(lián)系方式主動(dòng)發(fā)送號(hào)碼及地址開(kāi)場(chǎng)三板斧基于網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法1.確認(rèn)客戶(hù)來(lái)店時(shí)間2.是否知道店的地址？3.確認(rèn)下次溝通時(shí)間和聯(lián)溝通方式4.“感謝您的來(lái)電”！“期待您的光臨”！“祝您生活愉快，再見(jiàn)”！結(jié)束時(shí)的三斧半基于網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法二、基于基于網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法的技巧講解流程是指一個(gè)或一系列連續(xù)有規(guī)律的行動(dòng)，這些行動(dòng)以確定的方式發(fā)生或執(zhí)行，促使特定結(jié)果的實(shí)現(xiàn)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的邏輯，是“非機(jī)械的”或“靈活地”應(yīng)答話(huà)術(shù)。流程的概念與意義基于網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法銷(xiāo)售熱線(xiàn)的接聽(tīng)流程撥打銷(xiāo)售熱線(xiàn)，電話(huà)接通3聲之內(nèi)就有人接聽(tīng)（音樂(lè)彩鈴10秒內(nèi)有人接聽(tīng)）用禮貌、熱情的用語(yǔ)“您好，這里是××銷(xiāo)售店，我是銷(xiāo)售顧問(wèn)××，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？”銷(xiāo)售顧問(wèn)在電話(huà)中詢(xún)問(wèn)了客戶(hù)姓名和聯(lián)系方式主動(dòng)邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)店看車(chē)或試乘試駕主動(dòng)介紹當(dāng)前促銷(xiāo)活動(dòng)吸引客戶(hù)來(lái)店；通話(huà)結(jié)束時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)感謝客戶(hù)來(lái)電，并等待客戶(hù)掛斷電話(huà)后再掛電話(huà)掛電話(huà)后將自己姓名及電話(huà)交談中的重點(diǎn)信息以短信的方式發(fā)送給客戶(hù)，并在短信中感謝客戶(hù)來(lái)電電話(huà)接聽(tīng)流程基于網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法銷(xiāo)售熱線(xiàn)的接聽(tīng)流程在得信息后的第一時(shí)間給客戶(hù)撥打電話(huà)用禮貌、熱情的用語(yǔ)“您好，這里是××銷(xiāo)售店，我是銷(xiāo)售顧問(wèn)××，請(qǐng)問(wèn)您是否正關(guān)注XX車(chē)型？”銷(xiāo)售顧問(wèn)在電話(huà)中詢(xún)問(wèn)了客戶(hù)姓名和其它聯(lián)系方式主動(dòng)邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)店看車(chē)或試乘試駕主動(dòng)介紹當(dāng)前促銷(xiāo)活動(dòng)吸引客戶(hù)來(lái)店；通話(huà)結(jié)束時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)感謝客戶(hù)關(guān)注，并等待客戶(hù)掛斷電話(huà)后再掛電話(huà)掛電話(huà)后將自己姓名及電話(huà)交談中的重點(diǎn)信息以短信的方式發(fā)送給客戶(hù)，并在短信中感謝客戶(hù)對(duì)品牌的關(guān)注網(wǎng)絡(luò)信息流程基于網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法電話(huà)接聽(tīng)流程圖常見(jiàn)的問(wèn)題明確車(chē)型模糊沒(méi)看過(guò)看過(guò)車(chē)看過(guò)車(chē)？購(gòu)買(mǎi)時(shí)間邀約不確定購(gòu)買(mǎi)確定購(gòu)買(mǎi)系統(tǒng)跟進(jìn)需求分析原因來(lái)店失控成交基于網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法開(kāi)場(chǎng)白明確車(chē)型模糊沒(méi)看過(guò)看過(guò)車(chē)看過(guò)車(chē)？邀約不確定購(gòu)買(mǎi)確定購(gòu)買(mǎi)需求分析原因初期中期后期網(wǎng)絡(luò)訂單電話(huà)邀約邏輯圖基于網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法前期初期中期后期品質(zhì)服務(wù)優(yōu)惠安全客戶(hù)不同時(shí)間對(duì)應(yīng)關(guān)注點(diǎn)口碑基于網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法一、客戶(hù)分析1.客戶(hù)分析：針對(duì)該部分的顧客，對(duì)自己的需求尚不明確，也沒(méi)有明確的意向車(chē)型，或者是對(duì)于到底選擇什么車(chē)，猶豫不決。2.處理原則：真誠(chéng)地幫助客戶(hù)選擇一款適合他的車(chē)（幫助他樹(shù)立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)）。3.處理方法：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，協(xié)助做出選擇和來(lái)店試駕。探知需求和猶豫點(diǎn)激發(fā)興趣和關(guān)注點(diǎn)針對(duì)性邀約來(lái)店客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)車(chē)型不清晰基于網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法二、發(fā)現(xiàn)需求購(gòu)車(chē)用途購(gòu)車(chē)時(shí)間要求付款方式購(gòu)車(chē)預(yù)算處于購(gòu)買(mǎi)周期哪個(gè)階段購(gòu)車(chē)的感性因素：地位、面子等家庭情況興趣愛(ài)好/特別的業(yè)余活動(dòng)需要提供什么樣的特別服務(wù)客戶(hù)置換需求內(nèi)容及客戶(hù)現(xiàn)有車(chē)輛資料客戶(hù)的行業(yè)類(lèi)別其他客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)車(chē)型不清晰發(fā)現(xiàn)客戶(hù)哪些方面的需求？基于網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法異議是顧客對(duì)你，你的產(chǎn)品，價(jià)格，服務(wù)，質(zhì)量等方面提出質(zhì)疑或不同見(jiàn)解異議解決信息問(wèn)題信任問(wèn)題溝通問(wèn)題顧客問(wèn)題異議產(chǎn)生的原因基于網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法解釋、澄清、提供真實(shí)信息建立關(guān)系，交到朋友改進(jìn)溝通方式，運(yùn)用溝通技巧尊重、理解、盡可能解決異議解決辦法基于網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法明確異議所在認(rèn)可并中立化提供解決方案尋求顧客認(rèn)同異議解決辦法基于網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法避重就輕：太極之法“先生，您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題非常專(zhuān)業(yè)，之前有很多客戶(hù)都提到過(guò)這個(gè)問(wèn)題。但我們聽(tīng)過(guò)我們的講解后，最終都因?yàn)檫@個(gè)特性而選擇了我們的這款車(chē)?！鞭D(zhuǎn)化法：利用負(fù)面異議轉(zhuǎn)化成正面觀點(diǎn)顧客：“這輛車(chē)好象低了一點(diǎn)?！变N(xiāo)售顧問(wèn)：“在保證車(chē)內(nèi)空間足夠的前提下，車(chē)身低可以更省油”異議解決辦法四、網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)難點(diǎn)解析網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)難點(diǎn)解析①已經(jīng)去其他店看過(guò)②跟其他銷(xiāo)售顧問(wèn)了解過(guò)③從親戚朋友處打聽(tīng)④上網(wǎng)查詢(xún)了解⑤聯(lián)系多次⑥故意問(wèn)，找托詞⑦習(xí)慣性開(kāi)場(chǎng)⑧探尋底價(jià)，拉大空間⑨不懂行情，怕吃虧⑩尋找購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)或收集潛在信息客戶(hù)上來(lái)就問(wèn)底價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？客戶(hù)為什么上來(lái)就問(wèn)底價(jià)？網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)難點(diǎn)解析客戶(hù)上來(lái)就問(wèn)底價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？客戶(hù)要底價(jià)常用方法有哪些？別家讓3000，你比他們多便宜1000我就在你家買(mǎi)。能讓5000我明天就來(lái)買(mǎi)。別家讓3000，你減多少？你比別人便宜多少？你道底有沒(méi)有便宜？售價(jià)多少？便宜多少？底價(jià)呢？網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)難點(diǎn)解析客戶(hù)上來(lái)就問(wèn)底價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？1.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理是什么？2.客戶(hù)在電話(huà)里期待得到的是什么？3.如何應(yīng)對(duì)？客戶(hù)上來(lái)就問(wèn)底價(jià)，應(yīng)該怎么辦？物美（貨真）價(jià)廉（優(yōu)惠）占便宜對(duì)比攀比、虛榮心權(quán)威、從眾客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理是什么？網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)難點(diǎn)解析思考：客戶(hù)為何殺價(jià)？客戶(hù)詢(xún)價(jià)的處理方法處理原則①對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，只對(duì)

的人接招；②

的顧客，以試駕和店頭活動(dòng)為方法，邀約來(lái)店?？催^(guò)車(chē)且近期要買(mǎi)車(chē)沒(méi)有確定車(chē)型的和沒(méi)有試乘試駕過(guò)車(chē)網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)難點(diǎn)解析網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)難點(diǎn)解析王先生，我們這款現(xiàn)在的優(yōu)惠是****，還有可贈(zèng)送價(jià)值****的優(yōu)惠大禮包。因?yàn)?/p>

，您到店來(lái)，我們帶您當(dāng)面向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)。①報(bào)出優(yōu)惠客戶(hù)詢(xún)價(jià)的處理方法處理方法確認(rèn)客戶(hù)已看過(guò)車(chē)，且近期有購(gòu)買(mǎi)意向，在貨比三家的時(shí)候，我們的應(yīng)對(duì)方法；價(jià)格是隨著市場(chǎng)和4S店當(dāng)期的活動(dòng)而波動(dòng)的②探知客戶(hù)心理預(yù)期a.劉先生，______________________________？b.他們______________________________。之前在哪里看過(guò)這款車(chē)么他們給您什么優(yōu)惠網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)難點(diǎn)解析客戶(hù)詢(xún)價(jià)的處理方法處理方法確認(rèn)客戶(hù)已看過(guò)車(chē)，且近期有購(gòu)買(mǎi)意向，在貨比三家的時(shí)候，我們的應(yīng)對(duì)方法；③判定價(jià)格真?zhèn)?）_________,還是________？2)__________是什么？高配

標(biāo)配付款方式網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)難點(diǎn)解析客戶(hù)詢(xún)價(jià)的處理方法處理方法確認(rèn)客戶(hù)已看過(guò)車(chē)，且近期有購(gòu)買(mǎi)意向，在貨比三家的時(shí)候，我們的應(yīng)對(duì)方法；④針對(duì)性策略邀約來(lái)店

a.是否考慮整套解決方案

“____________________的整套解決方案”

b.其他方法綜合服務(wù)法完成任務(wù)法

二手車(chē)、金融方案等親戚跟從安全心心理承諾網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)難點(diǎn)解析客戶(hù)詢(xún)價(jià)的處理方法價(jià)格是

;不是搜集信息階段的數(shù)字成交階段的籌碼網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)難點(diǎn)解析1、試乘試駕:

①新車(chē)試駕會(huì)

②__________試駕：

③車(chē)型配置詳解試駕

④________試駕2、團(tuán)購(gòu)3、大客戶(hù)如何邀約更多的客戶(hù)到店邀約到店的常用方法如何邀約更多客戶(hù)VIP特邀競(jìng)品對(duì)比如何邀約更多客戶(hù)網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)難點(diǎn)解析如何邀約更多的客戶(hù)到店邀約到店的常用方法1.周末活動(dòng)2.節(jié)假日活動(dòng)3.________4.______5.節(jié)油訓(xùn)練營(yíng)6.準(zhǔn)車(chē)主講堂

閉館周年慶（4）店頭活動(dòng):網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)難點(diǎn)解析如何邀約更多的客戶(hù)到店邀約到店的常用方法（5）特殊價(jià)格優(yōu)惠:如何邀約更多客戶(hù)特價(jià)車(chē)專(zhuān)場(chǎng)車(chē)展延續(xù)特價(jià)會(huì)周年店慶特價(jià)總經(jīng)理簽售會(huì)（6）增值服務(wù)類(lèi):裝璜兌換券保有客戶(hù)促銷(xiāo)二手車(chē)置換有大禮金融專(zhuān)享團(tuán)購(gòu)會(huì)網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)難點(diǎn)解析如何邀約更多的客戶(hù)到店邀約客戶(hù)時(shí)的注意事項(xiàng)家庭情況興趣愛(ài)好從事行業(yè)購(gòu)車(chē)時(shí)間活動(dòng)場(chǎng)所邀約時(shí)機(jī)邀約技巧活動(dòng)噱頭自身態(tài)度思考，能影響客戶(hù)是否到店的因子有哪些？

①客戶(hù)方面：②自身方面：網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)難點(diǎn)解析如何邀約更多的客戶(hù)到店電話(huà)邀約的小技巧①前期準(zhǔn)備：每天安排2小時(shí)

打電話(huà)前準(zhǔn)備好名單專(zhuān)注工作不要說(shuō)“_______”之類(lèi)的話(huà)不要__________②電話(huà)邀約一要二不要：盡可能多打電話(huà)一要：電話(huà)要間斷拜托說(shuō)的太多之網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的八不原則五、如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)中的“雪山草地”2能用一句話(huà)解決顧客問(wèn)題絕不用兩句話(huà)，因?yàn)椤把远啾厥А?。說(shuō)話(huà)多了就容易話(huà)題多；話(huà)題多了就容易內(nèi)容雜；內(nèi)容雜了就容易沒(méi)有談話(huà)重點(diǎn)，容易被顧客引導(dǎo)；即使說(shuō)的每句話(huà)、每個(gè)答案顧客都認(rèn)同，而且把顧客的問(wèn)題都解決了，也容易降低顧客來(lái)店欲望通話(huà)內(nèi)容能少不多4大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)表明，第一、把向顧客傳遞的各種信息進(jìn)行包裝，可以提高顧客到店欲望；第二、電話(huà)接聽(tīng)/回訪員的自信可以給顧客帶來(lái)更大的到店欲望通話(huà)過(guò)程能自信不平淡通話(huà)時(shí)間需根據(jù)通話(huà)內(nèi)容靈活掌握，但原則是能短不長(zhǎng)！因?yàn)橥ㄔ?huà)