價(jià)格管理模板1 定價(jià)策略總結(jié)企業(yè)的價(jià)格策略，常用的定價(jià)策略有：滲透策略——用于迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額；撇脂策略——用于追求最大利潤(rùn)；生存維持策略——身處激烈競(jìng)爭(zhēng)條件下所使用的策略；市場(chǎng)領(lǐng)先策略；價(jià)格淘汰策略；低價(jià)阻嚇進(jìn)入者策略等。（示例：X企業(yè)為了迅速擴(kuò)大Y產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，決定使用低價(jià)滲透策略。）2 定價(jià)決策因素2.1 公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略企業(yè)可以選擇的經(jīng)營(yíng)策略有：價(jià)格質(zhì)量高中低高溢價(jià)策略高價(jià)值策略超值策略中普通策略優(yōu)良價(jià)值策略低經(jīng)濟(jì)策略（示例：X公司堅(jiān)持優(yōu)良價(jià)值策略，以低價(jià)格向市場(chǎng)提供中等質(zhì)量的IT產(chǎn)品和服務(wù)。）2.2 產(chǎn)品因素產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)(示例：Y產(chǎn)品目標(biāo)：X公司希望今年Y產(chǎn)品可以占領(lǐng)10%個(gè)人電腦市場(chǎng)，銷售額達(dá)到100億元，創(chuàng)造利潤(rùn)5億元，并在今后3年內(nèi)保持每年20%的增長(zhǎng)。)產(chǎn)品的生命周期(示例：Y產(chǎn)品處于成熟期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。消費(fèi)者有多種品牌選擇，價(jià)格是一個(gè)特別重要的購(gòu)買因素。)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分（示例：Y產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)是對(duì)電腦了解不多，第一次購(gòu)買電腦的普通居民。）產(chǎn)品的市場(chǎng)定位（示例：Y產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是：人性化功能設(shè)計(jì)、易學(xué)易用。）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)威脅（示例：競(jìng)爭(zhēng)威脅很多，主要來(lái)自國(guó)內(nèi)廠商，如聯(lián)想、方正、TCL等等。）產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)程度（示例：Y產(chǎn)品在X公司內(nèi)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品線。）相容度最終用途渠道生產(chǎn)其他高LaptopLaptopServer一般PDAPrinterCDROM、Keyboard2.3 成本因素靜態(tài)成本主要方法有：標(biāo)準(zhǔn)成本會(huì)計(jì)法——適合原材料成本比重很大的產(chǎn)品；ABC成本會(huì)計(jì)法——適合原材料成本比重較小的產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品。動(dòng)態(tài)成本主要分析：產(chǎn)能變化條件下的成本變動(dòng)；經(jīng)驗(yàn)曲線下的成本變動(dòng)；其他成本影響因素分析：原材料與勞動(dòng)力價(jià)格、技術(shù)創(chuàng)新、金融環(huán)境等。

2.4 產(chǎn)品的消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值診斷定價(jià)法示例：診斷因子權(quán)重Y產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品1競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品2質(zhì)量0.40979功能0.30866服務(wù)0.30897消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值（1．00）8.407.307.50Y產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值超過(guò)平均數(shù)。說(shuō)明消費(fèi)者認(rèn)為相比其他產(chǎn)品，Y產(chǎn)品提供了更多的價(jià)值。那么X公司可以按照認(rèn)知價(jià)值的優(yōu)勢(shì)程度，為Y產(chǎn)品制定一個(gè)高于市場(chǎng)平均水平的價(jià)格。PSM法預(yù)測(cè)消費(fèi)者可接受價(jià)格區(qū)間與最優(yōu)價(jià)格示例：由上圖可見(jiàn)，對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品，消費(fèi)者可以接受的價(jià)格區(qū)間在7-13.5元，其中最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)在10元附近。Y產(chǎn)品價(jià)格敏感性的衡量示例：因素權(quán)重得分總分產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值0.2030.60品牌忠誠(chéng)度0.3020.60競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格0.3020.60購(gòu)買開支占客戶收入比重0.2010.20總分1.00（1-5）2.00結(jié)論：Y產(chǎn)品的消費(fèi)者價(jià)格敏感度較高。2.5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)策略分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的靜態(tài)動(dòng)態(tài)成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格反應(yīng)能力：反應(yīng)速度/反應(yīng)幅度/持續(xù)能力

3 價(jià)格評(píng)估示例（4C模型）：4C因素策略價(jià)格范圍Company符合公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為了迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，決定使用低價(jià)滲透策略，定價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平均水平15%Cost在成本3000元的基礎(chǔ)上達(dá)到30%毛利潤(rùn)定價(jià)高于3900元Consumer符合消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值定價(jià)范圍在3500-5500元Competitor相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，但不至于激發(fā)惡性反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的平均價(jià)格在5000元結(jié)論定價(jià)4499元是一個(gè)可以滿足以上4C要求的價(jià)格4 價(jià)格體系4.1 基本價(jià)格通過(guò)基本定價(jià)方式制定的產(chǎn)品基本價(jià)格。通過(guò)基本定價(jià)方式制定的產(chǎn)品基本價(jià)格。4.2 促銷定價(jià)促銷價(jià)格的目的是在特定時(shí)期內(nèi)增加銷售額、鼓勵(lì)顧客試用、清理庫(kù)存等的特別價(jià)格策略，可以結(jié)合市場(chǎng)推廣模版分析?，F(xiàn)金折扣數(shù)量折扣特定時(shí)間（產(chǎn)品、活動(dòng)）價(jià)格附加服務(wù)4.3 歧視定價(jià)地區(qū)差價(jià)（防止串貨）身份差價(jià)渠道差價(jià)4.4 選件價(jià)格根據(jù)不同的選項(xiàng)調(diào)整價(jià)格。4.5 捆綁價(jià)格通過(guò)捆綁不同的產(chǎn)品來(lái)調(diào)整定價(jià)。4.6 服務(wù)價(jià)格5 渠道價(jià)格管理5.1 渠道折扣付款條款折扣批量折扣季節(jié)折扣5.2 渠道補(bǔ)貼產(chǎn)品市場(chǎng)推廣培訓(xùn)渠道獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)積分活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)6 價(jià)格變動(dòng)管理6.1 主動(dòng)型價(jià)格變動(dòng)主動(dòng)提價(jià)主動(dòng)降價(jià)主動(dòng)地提價(jià)和降價(jià)都要考慮以下三點(diǎn)：1.消費(fèi)者價(jià)格敏感性反應(yīng),2.競(jìng)爭(zhēng)者是否跟進(jìn)，3.提價(jià)效果評(píng)估,包括市場(chǎng)份額、銷售額和利潤(rùn)、品牌認(rèn)知等變化6.2 被動(dòng)型價(jià)格變動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)者提價(jià)首先分析競(jìng)爭(zhēng)者提價(jià)原因，評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者提價(jià)的效果（市場(chǎng)份額、銷售額和利潤(rùn)、品牌認(rèn)知變化），然后根據(jù)