業(yè)績管理體系優(yōu)化思路及設(shè)計方案對于業(yè)績管理體系優(yōu)化重點(diǎn)的建議提高投資決策的合理性業(yè)務(wù)流程控制財務(wù)費(fèi)用ValueMap?提升企業(yè)股東價值促進(jìn)營收增長控制本錢費(fèi)用提高資產(chǎn)使用效率優(yōu)化管理根底增加產(chǎn)品銷售數(shù)量提高產(chǎn)品平均價格控制管理費(fèi)用銷售費(fèi)用控制本錢提高庫存周轉(zhuǎn)率提高資金周轉(zhuǎn)率組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)入新地域添加新產(chǎn)品異地廠產(chǎn)品質(zhì)量控制問題新產(chǎn)品推廣效率較低充分利用產(chǎn)業(yè)協(xié)同內(nèi)部結(jié)轉(zhuǎn)價阻礙了產(chǎn)業(yè)協(xié)同信息技術(shù)人員流動率、內(nèi)部公平性等方面存在問題挖掘現(xiàn)有市場潛力鞭打快牛、鼓勵不到位引起的消極行為銷售費(fèi)用節(jié)省缺乏獎勵職能部門的職責(zé)落實(shí)情況缺乏監(jiān)督2主要產(chǎn)出成果概覽需要解決的問題需要優(yōu)化的管理制度提高新產(chǎn)品推廣效率新產(chǎn)品推廣組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方案、新產(chǎn)品推廣獎勵制度提高產(chǎn)業(yè)協(xié)同水平內(nèi)轉(zhuǎn)價制定制度、市場價確定制度提高銷售人員的激勵水平銷售人員業(yè)績管理制度、銷售人員利潤提成辦法、銷售費(fèi)用節(jié)省獎勵制度加強(qiáng)銷售費(fèi)用的控制落實(shí)職能部門的管理職責(zé)基于部門管理職責(zé)的集團(tuán)職能部門考核評定方案亟待解決的首要問題：其他的重要問題：需要解決的問題需要建立或優(yōu)化的管理制度提高異地廠生產(chǎn)質(zhì)量異地廠項(xiàng)目經(jīng)理業(yè)績考核制度、異地廠工人薪酬方案提高員工滿意度項(xiàng)目經(jīng)理利潤提成調(diào)整方案、車間主任薪酬方案、種豬場工人薪酬方案3如何提高新產(chǎn)品開發(fā)和市場投放的成功率？

－－雙聚集團(tuán)新產(chǎn)品開發(fā)管理制度設(shè)計思路簡介雙聚集團(tuán)新產(chǎn)品開發(fā)和市場推廣一直面臨成功率較低的問題ValueMap?提升企業(yè)股東價值促進(jìn)營收增長控制本錢費(fèi)用優(yōu)化管理根底增加產(chǎn)品銷售數(shù)量提高產(chǎn)品平均價格控制管理費(fèi)用銷售費(fèi)用控制生產(chǎn)本錢控制財務(wù)費(fèi)用強(qiáng)化廠房設(shè)備管理提高庫存周轉(zhuǎn)率提高資金周轉(zhuǎn)率組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)入新地域添加新產(chǎn)品提高投資決策的合理性充分利用產(chǎn)業(yè)協(xié)同人員信息技術(shù)人員素質(zhì)人員士氣挖掘現(xiàn)有市場潛力提高資產(chǎn)使用效率雙聚集團(tuán)新產(chǎn)品市場投放成功率長期低于10％，能夠上量的新產(chǎn)品屈指可數(shù)大量新產(chǎn)品推廣失敗造成了銷售和研發(fā)體系資源的浪費(fèi)，并且已引發(fā)了銷售體系對新產(chǎn)品推廣工作的抵觸情緒。5雙匯新產(chǎn)品研發(fā)和市場投放流程與最正確實(shí)務(wù)的比照批量投放開品開發(fā)和試銷創(chuàng)意評估市場調(diào)研新產(chǎn)品立項(xiàng)評審產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)意銷售體系評估產(chǎn)品試銷批量投放產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品創(chuàng)意最正確實(shí)務(wù)雙匯越早淘汰，浪費(fèi)的投入越小越晚淘汰，浪費(fèi)的投入越大產(chǎn)品創(chuàng)意主要由一線銷售人員和市場人員根據(jù)客戶需求提出產(chǎn)品創(chuàng)意主要由技術(shù)人員根據(jù)其對市場的調(diào)查提出6問題分析及解決思路產(chǎn)品創(chuàng)意目前主要由技術(shù)人員提出，往往難以全面和充分地把握市場的需求，提出適銷對路的產(chǎn)品創(chuàng)意研發(fā)立項(xiàng)環(huán)節(jié)主要局限于技術(shù)中心內(nèi)部，市場、銷售、采購、生產(chǎn)等其他環(huán)節(jié)存在的潛在問題難以及早發(fā)現(xiàn)銷售體系對于新產(chǎn)品推廣持有抵觸情緒，新產(chǎn)品推廣工作陷于被動引導(dǎo)并鼓勵一線銷售人員參與產(chǎn)品創(chuàng)意工作，從源頭確保產(chǎn)品創(chuàng)意的針對性和有效性展開前期市場調(diào)研，并建立跨部門的研發(fā)立項(xiàng)審批機(jī)構(gòu)，從多個角度審核產(chǎn)品立項(xiàng)的技術(shù)可行性和經(jīng)濟(jì)可行性。在產(chǎn)品創(chuàng)意階段充分征詢銷售體系的意見和建議，使新產(chǎn)品真正成為銷售體系開拓市場的有力武器，從而確保銷售體系推廣新產(chǎn)品的積極性。產(chǎn)品創(chuàng)意方面1研發(fā)立項(xiàng)方面2市場推廣方面3現(xiàn)狀分析解決思路7解決方案建立跨部門的新產(chǎn)品研發(fā)管理組織優(yōu)化新產(chǎn)品開發(fā)工作流程完善新產(chǎn)品開發(fā)的鼓勵機(jī)制81.建立跨部門的新產(chǎn)品研發(fā)組織批量投放開品開發(fā)和試銷產(chǎn)品調(diào)研創(chuàng)意評估新產(chǎn)品立項(xiàng)評審產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品創(chuàng)意新產(chǎn)品開發(fā)和市場投放流程將涉及到以下的相關(guān)部門：一線銷售部門事業(yè)部下屬的市場部技術(shù)中心一線銷售部門事業(yè)部下屬的市場部技術(shù)中心一線銷售部門事業(yè)部下屬的市場部生產(chǎn)廠采購部門技術(shù)中心生產(chǎn)廠采購部門事業(yè)部下屬的市場部一線銷售部門事業(yè)部下屬的市場部一線銷售部門生產(chǎn)廠技術(shù)中心采購部門事業(yè)部下屬的市場部一線銷售部門生產(chǎn)廠采購部門跨部門的新產(chǎn)品研發(fā)和市場投放工作協(xié)調(diào)及管理組織9對新產(chǎn)品開發(fā)工作建立管理委員會與工程組兩級管理結(jié)構(gòu)(1)審批新產(chǎn)品立項(xiàng)申請。(2)指定相關(guān)人員組成新產(chǎn)品開發(fā)工程組。(3)指定工程組負(fù)責(zé)人。(4)審核新產(chǎn)品開發(fā)工程驗(yàn)收報告。(5)審批新產(chǎn)品開發(fā)工程總結(jié)報告和獎勵分配方案。(6)審批新產(chǎn)品開發(fā)工程終止申請報告。(1)負(fù)責(zé)前期調(diào)研，編制新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)申請書并提交新產(chǎn)品開發(fā)管理委員會審批。(2)負(fù)責(zé)制定新產(chǎn)品開發(fā)工程的工作方案，其中包括工程總體方案以及研發(fā)方案、試生產(chǎn)及采購方案、市場推廣方案等分項(xiàng)方案。(3)在技術(shù)中心的支持下進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，包括研究產(chǎn)品原輔料配方、生產(chǎn)工藝、包裝材料、印刷圖案以及實(shí)驗(yàn)室試生產(chǎn)等工作。(4)在事業(yè)部下屬采購部和事業(yè)部指定的工廠的支持下進(jìn)行原輔料采購和產(chǎn)品試生產(chǎn)。(5)在事業(yè)部下屬市場部及目標(biāo)銷售區(qū)域的銷售人員的配合下，按照市場推廣方案進(jìn)行產(chǎn)品試銷并收集客戶反響意見。(6)在研發(fā)中心和生產(chǎn)廠的支持下針對銷售人員在新產(chǎn)品試銷過程中收集的客戶反響意見進(jìn)行產(chǎn)品配方或工藝方面的調(diào)整。(7)在事業(yè)部下屬的市場部、銷售人員和生產(chǎn)廠的支持下進(jìn)行產(chǎn)品市場推廣。(8)根據(jù)新產(chǎn)品開發(fā)工程完成情況編寫新產(chǎn)品開發(fā)工程總結(jié)報告，其中應(yīng)包括開發(fā)、試生產(chǎn)、市場推廣等方面的內(nèi)容，以及新產(chǎn)品開發(fā)獎勵的建議分配方案，提交工程管理委員會審批。(9)根據(jù)新產(chǎn)品開發(fā)工程進(jìn)展過程中出現(xiàn)重大的變化，例如市場變化、難以克服的技術(shù)問題或原材料采購問題等，編寫新產(chǎn)品開發(fā)工程終止申請報告，并提交新產(chǎn)品開發(fā)管理委員會審批。新產(chǎn)品開發(fā)管理委員會新產(chǎn)品開發(fā)工程組新產(chǎn)品開發(fā)工程組12……102.優(yōu)化新產(chǎn)品研發(fā)工作流程113.完善新產(chǎn)品開發(fā)鼓勵機(jī)制〔1〕新產(chǎn)品開發(fā)獎金的總額雙聚集團(tuán)目前執(zhí)行的新產(chǎn)品獎金提取方法是按照前新產(chǎn)品前三年銷售額的一定比例提取，具體提取比例如下：第一年4‰第二年3‰第三年2‰以銷售收入作為獎金提取基數(shù)可能存在的潛在問題是更重視銷售額較大的新產(chǎn)品而不是利潤高的新產(chǎn)品，但目前這一問題還不明顯。今后可以考慮的改進(jìn)：以新產(chǎn)品銷售毛利作為新產(chǎn)品開發(fā)獎金的提取基數(shù)，提取比例可用現(xiàn)行提取比例除以產(chǎn)品平均毛利率獲得。123.完善新產(chǎn)品開發(fā)鼓勵機(jī)制〔續(xù)〕〔2〕新產(chǎn)品開發(fā)獎金的分配方法雙聚集團(tuán)目前新產(chǎn)品獎金發(fā)放范圍僅限于技術(shù)中心。但實(shí)際上，新產(chǎn)品開發(fā)和市場投放工作還涉及到了銷售、市場、生產(chǎn)、采購等多個其他部門，因此在獎金分配上也應(yīng)予以考慮。新產(chǎn)品開發(fā)獎勵應(yīng)當(dāng)以技術(shù)研發(fā)環(huán)節(jié)為重點(diǎn)，在分配比例上應(yīng)予以傾斜。產(chǎn)品創(chuàng)意以及前期的調(diào)研與籌劃對于新產(chǎn)品市場成功投放有重大影響，因此在獎勵方面也應(yīng)給予必要的重視。生產(chǎn)廠和采購部門在新產(chǎn)品開發(fā)及試生產(chǎn)過程中給予的配合和支持對于新產(chǎn)品的市場投放也會有很大的影響，特別是在進(jìn)度方面。生產(chǎn)廠在試生產(chǎn)過程中對工藝方案的改進(jìn)建議將可能對提高產(chǎn)品綜合出品率和降低產(chǎn)品本錢有重大奉獻(xiàn)。不過，考慮到這局部奉獻(xiàn)在生產(chǎn)廠的考核指標(biāo)中將會得到表達(dá)，因此在獎勵中不作為重點(diǎn)。事業(yè)部下屬的市場部應(yīng)當(dāng)研究如何擴(kuò)大新產(chǎn)品的目標(biāo)市場范圍和拓展更多的銷售渠道，充分發(fā)挖掘新產(chǎn)品的推廣潛力，因此市場推廣籌劃方面的努力應(yīng)當(dāng)在新產(chǎn)品獎勵中予以考慮。銷售體系在新產(chǎn)品銷售中獲得的收益將從其銷售業(yè)績目標(biāo)的考核中得到表達(dá)，因此對其承擔(dān)的新產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)不再單獨(dú)給予獎勵。新產(chǎn)品開發(fā)是一個涉及多個部門的工作，其協(xié)調(diào)和組織非常重要，因此，可以考慮在復(fù)雜的新產(chǎn)品開發(fā)工程中，對工程負(fù)責(zé)人給予一定的獎勵。123新產(chǎn)品開發(fā)獎金分配方法的考慮要點(diǎn)：4567133.完善新產(chǎn)品開發(fā)鼓勵機(jī)制〔續(xù)〕研發(fā)階段相關(guān)部門參考分配比例調(diào)整考慮因素產(chǎn)品創(chuàng)意事業(yè)部下屬銷售體系事業(yè)部下屬市場部技術(shù)中心20％產(chǎn)品創(chuàng)意對本產(chǎn)品的重要性和影響技術(shù)開發(fā)技術(shù)中心50％產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)的難度試生產(chǎn)生產(chǎn)廠10％產(chǎn)品試生產(chǎn)組織難度,以及生產(chǎn)廠提出的工藝改進(jìn)建議采購配套事業(yè)部下屬采購部5％實(shí)驗(yàn)室生產(chǎn)和試生產(chǎn)期間的采購難度產(chǎn)品推廣事業(yè)部下屬市場部10％新產(chǎn)品推廣面的擴(kuò)大或縮小項(xiàng)目管理項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人所在部門5％項(xiàng)目管理的復(fù)雜性和項(xiàng)目經(jīng)理本人的貢獻(xiàn)新產(chǎn)品開發(fā)獎勵的參考分配比例：上述新產(chǎn)品開發(fā)工程獎勵可由各相關(guān)部門在內(nèi)部進(jìn)行分配，但原那么上做出直接奉獻(xiàn)的工程組成員的所獲獎勵建議不應(yīng)低于部門所獲獎勵的70％14德勤企業(yè)管理咨詢2005年11月如何提高原料肉內(nèi)轉(zhuǎn)工作的協(xié)同水平？

－－雙聚集團(tuán)原料肉內(nèi)轉(zhuǎn)價格管理制度設(shè)計思路簡介雙聚集團(tuán)原料肉內(nèi)轉(zhuǎn)工作上面臨的問題ValueMap?提升企業(yè)股東價值促進(jìn)營收增長控制本錢費(fèi)用優(yōu)化管理根底增加產(chǎn)品銷售數(shù)量提高產(chǎn)品平均價格控制管理費(fèi)用銷售費(fèi)用控制生產(chǎn)本錢控制財務(wù)費(fèi)用強(qiáng)化廠房設(shè)備管理提高庫存周轉(zhuǎn)率提高資金周轉(zhuǎn)率組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)入新地域添加新產(chǎn)品提高投資決策的合理性充分利用產(chǎn)業(yè)協(xié)同人員信息技術(shù)人員素質(zhì)人員士氣挖掘現(xiàn)有市場潛力提高資產(chǎn)使用效率由于原料肉內(nèi)轉(zhuǎn)價高于肉制品事業(yè)部的外部采購價,并且內(nèi)轉(zhuǎn)工作的方案性較差，因此肉制品事業(yè)部對內(nèi)轉(zhuǎn)分割肉及肥膘有抵觸情緒。16集團(tuán)首先需要明確的是內(nèi)轉(zhuǎn)決策的經(jīng)濟(jì)合理性…肉制品銷售價市場原料肉價(高)當(dāng)內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉本錢低于市場原料肉價格時，集團(tuán)財務(wù)帳面上將能夠反映為內(nèi)轉(zhuǎn)收益；當(dāng)內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉本錢高于市場原料肉價格時，將可能形成集團(tuán)內(nèi)轉(zhuǎn)損失。市場原料肉價(低)集團(tuán)內(nèi)轉(zhuǎn)損失內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉本錢集團(tuán)內(nèi)轉(zhuǎn)收益17進(jìn)一步分析還可以發(fā)現(xiàn)…即便在市場原料肉價格低于內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉單位總本錢時，由于以固定資產(chǎn)折舊為主的固定本錢已經(jīng)是漂浮投入，因此只要市場原料肉價格高于內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉的變動本錢時，集團(tuán)就能夠獲得收益，而這時的收益表現(xiàn)為“減虧〞。內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉變動本錢肉制品銷售價內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉總本錢外表的內(nèi)轉(zhuǎn)“損失〞市場原料肉價實(shí)際的內(nèi)轉(zhuǎn)“減虧〞18內(nèi)轉(zhuǎn)經(jīng)濟(jì)合理性的根本判斷原那么內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉變動本錢肉制品銷售價市場原料肉價(高)市場原料肉價(低)實(shí)際內(nèi)轉(zhuǎn)收益內(nèi)轉(zhuǎn)損失內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉總本錢市場原料肉價(中)市場原料肉價格>內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉單位變動本錢≈內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉單位總本錢帳面內(nèi)轉(zhuǎn)收益外表的內(nèi)轉(zhuǎn)“損失〞實(shí)際的內(nèi)轉(zhuǎn)“減虧〞從雙匯的實(shí)際情況來看，屠宰本錢中采購本錢將占到95％以上，人工、水、電、汽等可變本錢和折舊等固定本錢總共不到5％，固定本錢占得比例很小，因此可以忽略。19局部外銷情況下的內(nèi)轉(zhuǎn)經(jīng)濟(jì)合理性判斷原那么外銷局部銷售額外銷局部變動本錢內(nèi)轉(zhuǎn)局部總金額內(nèi)轉(zhuǎn)局部變動本錢外銷肉價內(nèi)轉(zhuǎn)價＝原料肉市場價外銷局部收益內(nèi)轉(zhuǎn)局部收益外銷局部銷售額＋內(nèi)轉(zhuǎn)局部總金額〔以市場價計算〕>總變動本錢說明：由于外銷局部的本錢和內(nèi)轉(zhuǎn)局部的本錢之間按不同的本錢核算方法可以形成不同的本錢分?jǐn)偅虼嗽谕怃N和內(nèi)轉(zhuǎn)各自單獨(dú)核算根底上做出的決策都可能不準(zhǔn)確，而將兩者結(jié)合起來進(jìn)行總體判斷那么可以形成正確的結(jié)論。20內(nèi)轉(zhuǎn)決策的策略性考慮當(dāng)屠宰變動本錢高于市場原料肉價格時，內(nèi)轉(zhuǎn)經(jīng)濟(jì)上不合理，但如果出于帶動屠宰業(yè)務(wù)，縮短其成熟期的策略性考慮，內(nèi)轉(zhuǎn)仍存在其策略合理性…產(chǎn)量業(yè)務(wù)成熟度業(yè)務(wù)成熟度門檻在可承受的虧損額度內(nèi)，內(nèi)轉(zhuǎn)可推動屠宰產(chǎn)業(yè)快速提高綜合出品率和產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品單位本錢，提前進(jìn)入盈利階段。21內(nèi)轉(zhuǎn)價格的制定無論出于經(jīng)濟(jì)性考慮還是出于策略性考核，當(dāng)集團(tuán)決定進(jìn)行內(nèi)轉(zhuǎn)時，還要考慮內(nèi)轉(zhuǎn)的操作性因素，其中包括內(nèi)轉(zhuǎn)內(nèi)轉(zhuǎn)價格的設(shè)定，以及肉制品、鮮凍品兩個事業(yè)部的生產(chǎn)方案銜接。其中，前者將直接關(guān)系到兩個事業(yè)部的局部利益，是內(nèi)轉(zhuǎn)政策能否有效執(zhí)行的關(guān)鍵。內(nèi)轉(zhuǎn)價的制定原那么內(nèi)轉(zhuǎn)價格的制定應(yīng)遵循內(nèi)部模擬市場機(jī)制，應(yīng)當(dāng)使肉制品事業(yè)部和鮮凍品事業(yè)部從各自利益角度出發(fā)均能夠接受。內(nèi)轉(zhuǎn)價格不應(yīng)對兩個事業(yè)部的實(shí)際盈利發(fā)生扭曲，從而對集團(tuán)決策產(chǎn)生誤導(dǎo)。相關(guān)建議明確內(nèi)轉(zhuǎn)決策機(jī)制，指定專門的機(jī)構(gòu)根據(jù)經(jīng)濟(jì)合理性考慮和策略性考慮定期作出集團(tuán)內(nèi)轉(zhuǎn)決策。在兩個事業(yè)部均接受上述原那么的根底上，建立基于市場價格的內(nèi)轉(zhuǎn)價格確認(rèn)機(jī)制，明確確認(rèn)依據(jù)，并建立相關(guān)制度以標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部市場價確實(shí)認(rèn)程序。優(yōu)化肉制品事業(yè)部和鮮凍品事業(yè)部之間的生產(chǎn)、采購方案銜接。22怎樣充分釋放銷售體系的潛力？

－－雙聚集團(tuán)銷售體系考核方法優(yōu)化設(shè)計雙聚集團(tuán)的銷售收入一直保持著高速增長，但可能仍有潛力可挖…ValueMap?提升企業(yè)股東價值促進(jìn)營收增長控制本錢費(fèi)用優(yōu)化管理根底增加產(chǎn)品銷售數(shù)量提高產(chǎn)品平均價格控制管理費(fèi)用銷售費(fèi)用控制生產(chǎn)本錢控制財務(wù)費(fèi)用強(qiáng)化廠房設(shè)備管理提高庫存周轉(zhuǎn)率提高資金周轉(zhuǎn)率組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)入新地域添加新產(chǎn)品提高投資決策的合理性充分利用產(chǎn)業(yè)協(xié)同人員信息技術(shù)人員素質(zhì)人員士氣挖掘現(xiàn)有市場潛力提高資產(chǎn)使用效率超額完成任務(wù)的獎勵措施不清晰，同時事業(yè)部對下屬銷售體系采用鞭打快牛的管理方法，即每個月度根據(jù)上月實(shí)際銷售結(jié)果調(diào)整下個月銷售目標(biāo)。上述兩項(xiàng)管理方法的綜合使用可能會引發(fā)事業(yè)部下屬銷售體系以完成任務(wù)為最終目標(biāo)，不愿充分挖掘潛力、超額完成任務(wù)的行為。促銷費(fèi)用仍有可節(jié)省的空間，但因?qū)ζ錄]有明確的獎勵措施和面臨促銷費(fèi)額度下調(diào)的風(fēng)險，銷售人員不愿節(jié)省。24對雙聚集團(tuán)銷售體系現(xiàn)行考核方法的分析〔以肉制品事業(yè)部為例〕現(xiàn)行考核制度考核效果及面臨問題解決思路事業(yè)部總經(jīng)理：按照銷量與利潤兩項(xiàng)指標(biāo)對每月底薪的50%進(jìn)行考核，年終根據(jù)任務(wù)完成的百分比同比例發(fā)放年薪。銷售副總、銷售部正副部長：按照總銷量、高檔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完成率、費(fèi)用率三項(xiàng)指標(biāo)對每月底薪的50%進(jìn)行考核，年終根據(jù)任務(wù)完成的百分比同比例發(fā)放年薪。大區(qū)經(jīng)理：在保證每月底薪的根底上，按照總銷量、高檔產(chǎn)品銷量、新產(chǎn)品銷量、費(fèi)用四項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行月度考核打分，年終根據(jù)綜合排名進(jìn)行獎懲。分公司經(jīng)理：在保證每月底薪的根底上，按照總銷量、高檔產(chǎn)品銷量、新產(chǎn)品銷量三項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行月度考核打分，年終根據(jù)綜合排名進(jìn)行獎懲。銷售人員：在保證每月底薪的根底上，按照總銷量、高檔產(chǎn)品銷量、新產(chǎn)品銷量三項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行月度考核打分，年終根據(jù)綜合排名進(jìn)行獎懲。兼顧銷量與利潤，同時任務(wù)完成情況直接與收入掛鉤。1、銷售人員不清楚超額完成任務(wù)后個人可以得到多少獎勵，獎金總額浮動有限，因此缺乏超額完成任務(wù)的積極性。2、每月調(diào)整考核指標(biāo)，任務(wù)完成越多，目標(biāo)訂得越高，使得銷售人員擔(dān)憂“鞭打快牛〞。3、對高利潤產(chǎn)品在考核上缺乏鼓勵，銷售人員缺乏推銷高利潤產(chǎn)品的動力。4、對于節(jié)省的銷售費(fèi)用，沒有直接落實(shí)到部門和個人的獎勵政策，而且節(jié)省費(fèi)用還會導(dǎo)致下月費(fèi)用額度的扣減。無需改變1、設(shè)立超額完成任務(wù)的獎勵，并直接與工資掛鉤。2、放棄每月調(diào)整目標(biāo)的做法，，銷售目標(biāo)在較長時間內(nèi)保持不變。3、對高利潤產(chǎn)品的銷售建立傾斜性的獎勵政策。4、對節(jié)省的促銷費(fèi)提供適當(dāng)?shù)莫剟睢?5解決方案設(shè)計以提成為根底的獎金計算方法以固定額度獎金〔固定年薪〕為根底的獎金計算方法2、選擇獎勵方法目前銷售體系的考核方法中亟待優(yōu)化的局部是對大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理和銷售人員的考核、鼓勵方案，其目標(biāo)是鼓勵大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理和銷售人員充分挖掘潛力、超額完成任務(wù)，并且通過擴(kuò)大高利潤產(chǎn)品的銷售和節(jié)省銷售費(fèi)用為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。解決方案的設(shè)計主要包括選擇考核指標(biāo)和設(shè)計獎勵方法兩個層面：以總銷售量和結(jié)構(gòu)性銷量指標(biāo)為主的考核指標(biāo)選取方案以銷售額、利潤為主的考核指標(biāo)選取方案1、選擇考核指標(biāo)121226考核指標(biāo)的選擇結(jié)合雙匯集團(tuán)銷售體系的實(shí)際情況提出兩套考核指標(biāo)選擇方案：銷售額／銷售量渠道開發(fā)與維護(hù)應(yīng)收帳款利潤費(fèi)用市場份額方案一：沿用現(xiàn)行考核指標(biāo)：總銷量、高利潤產(chǎn)品銷量、費(fèi)用、應(yīng)收帳款企業(yè)常用的銷售體系考核指標(biāo)包括：方案二：采用利潤、銷售額、應(yīng)收帳款作為主要考核指標(biāo)｀ 客戶滿意度27獎勵方法的設(shè)計獎勵方案設(shè)計的原那么：對超額完成任務(wù)提供足夠的鼓勵能夠?qū)碛胁煌氖袌龈缀偷赜蛱攸c(diǎn)的各個大區(qū)和分公司保持公平獎勵方法清晰明確，被考核者能夠根據(jù)其完成的業(yè)績進(jìn)行計算常用獎勵方法的特點(diǎn)比照：考慮到雙聚集團(tuán)銷售體系的現(xiàn)狀，目前采用固定獎金＋指標(biāo)完成率浮動方式較為適用。提成提成方式的短期鼓勵效果最強(qiáng)，常用于以個人努力為主的銷售鼓勵。提成獎勵方法在處理地域差異時，在差異不大時可以通過設(shè)定不同的提成比例予以調(diào)節(jié)。提成方式可以很方便地解決超額完成任務(wù)的獎勵問題。目前雙聚集團(tuán)對于工程經(jīng)理和新產(chǎn)品開發(fā)人員就采用了提成方法。固定獎金固定獎金方式常用于以團(tuán)隊(duì)努力為主的銷售活動，或受外部因素影響較大的銷售活動。固定獎金在地域差異較大時更為適用。固定獎金方式可針對不同任務(wù)完成情況設(shè)定不同的獎勵額度來解決超額完成任務(wù)的獎勵問題。另一種方式是根據(jù)目標(biāo)完成率對固定獎金進(jìn)行上下浮動。目前雙聚集團(tuán)對于事業(yè)部的考核主要采用的就是固定獎金的方式。28建議方案比照方案一：在總銷量完成率、高利潤產(chǎn)品銷量完成率、費(fèi)用率等考核指標(biāo)的根底上加以完善考核指標(biāo)：按照總銷量完成率、高利潤產(chǎn)品銷量完成率、費(fèi)用控制完成率三項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核；三項(xiàng)指標(biāo)均應(yīng)設(shè)定考核下限，如某項(xiàng)指標(biāo)未到達(dá)下限，那么該項(xiàng)指標(biāo)得分為0，甚至可一票否認(rèn)其年終獎。對于應(yīng)收帳款，可以在確認(rèn)“銷量〞時，均以受到貨款為準(zhǔn)；對于超帳期的應(yīng)收賬款，可以考慮計算資金占用的費(fèi)用〔=超帳