2/2《互聯(lián)網(wǎng)銷售》課程標(biāo)準(zhǔn)課程名稱：互聯(lián)網(wǎng)銷售課程代碼：3180683適用專業(yè)：電子商務(wù)課程類別：專業(yè)必修課學(xué)時：56學(xué)時（理論：28實踐：28）學(xué)分：3學(xué)分一、課程概述（一）課程性質(zhì)與任務(wù)《互聯(lián)網(wǎng)銷售》是高等職業(yè)學(xué)校電子商務(wù)專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，其前續(xù)課程有《市場營銷基礎(chǔ)》，后續(xù)課程有《新媒體營銷》、《數(shù)據(jù)化運(yùn)營》等。本課程包括銷售組織管理、銷售計劃管理、銷售渠道管理以及客戶服務(wù)管理等主要內(nèi)容。通過學(xué)習(xí)，學(xué)生將能夠熟練掌握互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下銷售管理的核心理念、方法以及相關(guān)工具的使用，具備獨立進(jìn)行銷售策略制定、銷售團(tuán)隊管理，以及客戶關(guān)系維護(hù)等能力。同時，課程強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新思維和團(tuán)隊協(xié)作能力的培養(yǎng)，鼓勵學(xué)生勇于探索新的銷售模式和管理方法，以適應(yīng)不斷變化的互聯(lián)網(wǎng)市場，為學(xué)生在電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)領(lǐng)域就業(yè)提供有力支持。（二）課程設(shè)計思路《互聯(lián)網(wǎng)銷售》課程緊密圍繞企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)銷售的真實需求，以培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)銷售職業(yè)技能為主導(dǎo)，致力于幫助學(xué)生有效適應(yīng)崗位要求，并實現(xiàn)高效的互聯(lián)網(wǎng)銷售，全面提升學(xué)生的互聯(lián)網(wǎng)銷售能力，構(gòu)建符合中高本貫通培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)的課程，為學(xué)生提供明確的職業(yè)定位和發(fā)展方向，從而滿足高端技術(shù)技能人才全面培養(yǎng)的需求。二、培養(yǎng)目標(biāo)與要求（一）總體目標(biāo)與要求通過課程學(xué)習(xí)，學(xué)生將能夠緊跟互聯(lián)網(wǎng)市場的發(fā)展趨勢，深入了解崗位需求，掌握有效的銷售管理方法，在實踐中不斷提升自身在互聯(lián)網(wǎng)銷售領(lǐng)域的競爭力，具備獨立制定銷售策略、高效管理銷售團(tuán)隊、精準(zhǔn)分析銷售數(shù)據(jù)以及優(yōu)質(zhì)維護(hù)客戶關(guān)系的能力，為未來的職業(yè)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。（二）具體目標(biāo)與要求1.素質(zhì)（1）具有強(qiáng)烈的社會責(zé)任感、良好的職業(yè)道德。（2）具有健康的體魄、良好的體能和健全的心理。（3）具有正確的從業(yè)心態(tài)。（4）具有刻苦、嚴(yán)謹(jǐn)、周密細(xì)心、不敷衍了事、工作到位的作風(fēng)。（5）具有艱苦奮斗、熱愛勞動、愛崗敬業(yè)和良好的團(tuán)隊合作精神。（6）具有積極進(jìn)取的職業(yè)心理，刻苦鉆研，好學(xué)上進(jìn)、克服困難。2.知識（1）了解互聯(lián)網(wǎng)銷售的基本概念和主要內(nèi)容，熟悉其在現(xiàn)代企業(yè)中的重要性和主要應(yīng)用領(lǐng)域；（2）熟悉銷售組織的基本架構(gòu)和職能，能夠建立高效協(xié)作的銷售團(tuán)隊，推動銷售業(yè)績的提升；（3）掌握銷售計劃的制定、執(zhí)行和監(jiān)控方法，能夠根據(jù)市場變化和企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整銷售計劃，確保銷售目標(biāo)的達(dá)成；（4）了解銷售渠道的類型和特點，能夠合理選擇和管理銷售渠道，擴(kuò)大市場覆蓋率，提高銷售效率；（5）掌握客戶服務(wù)的基本原則和技巧，能夠建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，提升客戶滿意度和忠誠度。3.能力（1）培養(yǎng)學(xué)生樹立正確的職業(yè)道德觀念，在互聯(lián)網(wǎng)銷售中遵守法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范，堅守商業(yè)道德，誠信經(jīng)營，維護(hù)良好的市場秩序。（2）培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神，及時關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)銷售的發(fā)展趨勢，積極探索新技術(shù)、新模式，勇于探索和創(chuàng)新，為企業(yè)創(chuàng)造更多的商業(yè)價值。（3）培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)和道德品質(zhì)，在銷售組織構(gòu)建和人員管理中堅持公平、公正、公開的原則，營造積極向上的企業(yè)氛圍。（4）培養(yǎng)學(xué)生樹立社會責(zé)任感，關(guān)注社會熱點問題，積極履行社會責(zé)任，在銷售績效管理中注重長期效益和可持續(xù)發(fā)展。（5）培養(yǎng)學(xué)生的愛國情懷和社會責(zé)任感，注重國家利益和社會福祉，積極履行企業(yè)的社會責(zé)任。（6）增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作精神和溝通能力，注重團(tuán)隊合作，提高團(tuán)隊協(xié)作效率。（7）引導(dǎo)學(xué)生樹立正確的價值觀和誠信意識。（8）引導(dǎo)學(xué)生遵守市場競爭規(guī)則，避免虛假宣傳和惡性競爭，通過合法的促銷手段吸引消費(fèi)者。（9）增強(qiáng)學(xué)生的服務(wù)意識，積極提升客戶服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造客戶價值。（10）培養(yǎng)學(xué)生的契約精神，注重客戶信用管理，防范信用風(fēng)險，維護(hù)企業(yè)和客戶的合法權(quán)益。三、課程結(jié)構(gòu)與內(nèi)容（一）課程結(jié)構(gòu)課程結(jié)構(gòu)安排見下表：表1《互聯(lián)網(wǎng)銷售》課程結(jié)構(gòu)序號學(xué)習(xí)任務(wù)（項目）子任務(wù)（項目）1項目一：互聯(lián)網(wǎng)銷售概述任務(wù)1：互聯(lián)網(wǎng)銷售的主要內(nèi)容任務(wù)2：互聯(lián)網(wǎng)銷售的發(fā)展趨勢2項目二：銷售組織管理任務(wù)1：銷售組織構(gòu)建任務(wù)2：銷售人員管理任務(wù)3：銷售制度管理3項目三：銷售計劃管理任務(wù)1：銷售市場分析任務(wù)2：銷售目標(biāo)制定任務(wù)3：銷售流程設(shè)計4項目四：銷售渠道管理任務(wù)1：銷售渠道定位任務(wù)2：促銷渠道開發(fā)任務(wù)3：分銷渠道維護(hù)5項目五：客戶服務(wù)管理任務(wù)1：客服方案制定任務(wù)2：客服質(zhì)量監(jiān)控任務(wù)3：客戶糾紛處理任務(wù)4：客戶風(fēng)控管理（二）教學(xué)內(nèi)容1.課程內(nèi)容安排學(xué)習(xí)任務(wù)（項目）描述、結(jié)構(gòu)與內(nèi)容、目標(biāo)與要求及學(xué)時分配（總學(xué)時：56，理論28/實踐28）見下表：表2《互聯(lián)網(wǎng)銷售》課程教學(xué)內(nèi)容表序號學(xué)習(xí)任務(wù)（項目）子任務(wù)（項目）教學(xué)內(nèi)容課時數(shù)（理論/實踐）目標(biāo)與要求（知識點、能力點、素質(zhì)點）教學(xué)方式（教學(xué)方法、教學(xué)手段）教學(xué)場地1項目一：互聯(lián)網(wǎng)銷售概述任務(wù)1：互聯(lián)網(wǎng)銷售的主要內(nèi)容任務(wù)2：互聯(lián)網(wǎng)銷售的發(fā)展趨勢1.互聯(lián)網(wǎng)銷售的概念2.互聯(lián)網(wǎng)銷售的主要內(nèi)容3.互聯(lián)網(wǎng)銷售的發(fā)展趨勢41.知識目標(biāo)了解互聯(lián)網(wǎng)銷售的概念及核心理念；了解互聯(lián)網(wǎng)銷售在現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營中的重要性和作用；了解互聯(lián)網(wǎng)銷售的最新發(fā)展趨勢和前沿技術(shù)；熟悉互聯(lián)網(wǎng)銷售的主要內(nèi)容；熟悉互聯(lián)網(wǎng)銷售的關(guān)鍵流程和工具。2.技能目標(biāo)能夠清晰闡述互聯(lián)網(wǎng)銷售與傳統(tǒng)銷售管理的區(qū)別與聯(lián)系；能夠熟練掌握互聯(lián)網(wǎng)銷售的主要內(nèi)容，并能在實際工作中進(jìn)行靈活運(yùn)用；能夠敏銳洞察互聯(lián)網(wǎng)銷售的發(fā)展趨勢，主動適應(yīng)和引領(lǐng)這些變革，為企業(yè)創(chuàng)造更大的商業(yè)價值。3.素養(yǎng)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生樹立正確的職業(yè)道德觀念，在互聯(lián)網(wǎng)銷售中遵守法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范，堅守商業(yè)道德，誠信經(jīng)營，維護(hù)良好的市場秩序；培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神，及時關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)銷售的發(fā)展趨勢，積極探索新技術(shù)、新模式，勇于探索和創(chuàng)新，為企業(yè)創(chuàng)造更多的商業(yè)價值。理論講授、課堂討論、案例分析多媒體教師+實訓(xùn)機(jī)房2項目二：銷售組織管理任務(wù)1：銷售組織構(gòu)建任務(wù)2：銷售人員管理任務(wù)3：銷售制度管理1.銷售組織構(gòu)建2.銷售人員管理3.銷售績效管理121.知識目標(biāo)掌握銷售組織構(gòu)建的基本原理和方法；了解不同銷售組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點；熟悉銷售人員管理的基本流程和方法；掌握銷售績效管理的相關(guān)理論和方法；掌握銷售目標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn)的制定方法。2.技能目標(biāo)能夠根據(jù)銷售需求設(shè)計和優(yōu)化銷售組織結(jié)構(gòu)，確保銷售團(tuán)隊的高效運(yùn)作；能夠制定并執(zhí)行有效的銷售人員管理策略，提升銷售團(tuán)隊的整體素質(zhì)能夠設(shè)計和實施科學(xué)合理的銷售績效考核體系，準(zhǔn)確評估銷售業(yè)績，為銷售策略的調(diào)整提供有力支持。3.素養(yǎng)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)和道德品質(zhì)，在銷售組織構(gòu)建和人員管理中堅持公平、公正、公開的原則，營造積極向上的企業(yè)氛圍；培養(yǎng)學(xué)生樹立社會責(zé)任感，關(guān)注社會熱點問題，積極履行社會責(zé)任，在銷售績效管理中注重長期效益和可持續(xù)發(fā)展。理論講授、課堂討論、案例分析多媒體教師+實訓(xùn)機(jī)房3項目三：銷售計劃管理任務(wù)1：銷售市場分析任務(wù)2：銷售目標(biāo)制定任務(wù)3：銷售流程設(shè)計1.銷售目標(biāo)管理2.銷售過程管理3.銷售計劃評估121.知識目標(biāo)掌握銷售目標(biāo)管理的基本原理和方法；熟悉銷售過程管理的基本流程和關(guān)鍵環(huán)節(jié)；熟悉銷售計劃評估的指標(biāo)；掌握銷售計劃評估方法。2.技能目標(biāo)能夠制定明確的銷售目標(biāo)，并根據(jù)實際情況進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，確保銷售目標(biāo)的合理性和可達(dá)成性。能夠制定有效的銷售策略和方案，并進(jìn)行跟蹤和管理，優(yōu)化銷售過程，提高銷售效率。能夠?qū)︿N售計劃進(jìn)行定期評估和調(diào)整，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取相應(yīng)措施，確保銷售計劃的順利執(zhí)行。3.素養(yǎng)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生的愛國情懷和社會責(zé)任感，注重國家利益和社會福祉，積極履行企業(yè)的社會責(zé)任；增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作精神和溝通能力，注重團(tuán)隊合作，提高團(tuán)隊協(xié)作效率。理論講授、課堂討論、案例分析多媒體教師+實訓(xùn)機(jī)房4項目四：銷售渠道管理任務(wù)1：銷售渠道定位任務(wù)2：促銷渠道開發(fā)任務(wù)3：分銷渠道維護(hù)1.銷售渠道定位2.促銷渠道管理3.分銷渠道管理121.知識目標(biāo)了解不同銷售渠道的特點和適用場景；掌握銷售渠道定位的基本原理和方法；熟悉促銷渠道管理的關(guān)鍵要素；掌握促銷渠道管理的方法；了解分銷渠道管理的基本概念和流程；掌握分銷渠道管理的方法。2.技能目標(biāo)能夠根據(jù)不同商品的特點和市場需求，選擇合適的銷售渠道，并制定相應(yīng)的銷售策略和方案；能夠制定有效的促銷計劃和方案，選擇合適的促銷方式和渠道，提高商品的知名度和銷售量；能夠建立和維護(hù)良好的分銷商關(guān)系，制定合理的分銷政策和價格體系，確保商品的順暢流通和銷售。3.素養(yǎng)目標(biāo)引導(dǎo)學(xué)生樹立正確的價值觀和誠信意識；引導(dǎo)學(xué)生遵守市場競爭規(guī)則，避免虛假宣傳和惡性競爭，通過合法的促銷手段吸引消費(fèi)者。理論講授、課堂討論、案例分析多媒體教師+實訓(xùn)機(jī)房5項目五：客戶服務(wù)管理任務(wù)1：客服方案制定任務(wù)2：客服質(zhì)量監(jiān)控任務(wù)3：客戶糾紛處理任務(wù)4：客戶風(fēng)控管理1.客戶關(guān)系管理2.客戶服務(wù)營銷3.客戶信用管理161.知識目標(biāo)了解客戶關(guān)系管理的基本理念；掌握客戶關(guān)系管理的方法；掌握客戶服務(wù)營銷的策略和技巧；了解客戶信用管理的重要性；掌握客戶信用管理的方法；掌握CRM系統(tǒng)等工具的使用方法。2.技能目標(biāo)能夠建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，提升客戶滿意度和忠誠度，促進(jìn)銷售增長。能夠制定個性化的客戶服務(wù)方案，提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中和售后服務(wù)，創(chuàng)造客戶價值具備運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)進(jìn)行客戶關(guān)系管理的能力，能夠使用CRM系統(tǒng)等工具進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)分析和挖掘，為銷售決策提供支持3.素養(yǎng)目標(biāo)增強(qiáng)學(xué)生的服務(wù)意識，積極提升客戶服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造客戶價值；培養(yǎng)學(xué)生的契約精神，注重客戶信用管理，防范信用風(fēng)險，維護(hù)企業(yè)和客戶的合法權(quán)益。理論講授、課堂討論、案例分析多媒體教師+實訓(xùn)機(jī)房2.課程實驗（實訓(xùn)）安排課程中開設(shè)的實驗（實訓(xùn)）教學(xué)內(nèi)容參考下表：表3實驗（實訓(xùn)）教學(xué)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)表實驗（實訓(xùn)）項目名稱：互聯(lián)網(wǎng)銷售基礎(chǔ)參考學(xué)時2實驗?zāi)康?.讓學(xué)生深入理解互聯(lián)網(wǎng)銷售的概念、特點和發(fā)展趨勢。2.培養(yǎng)學(xué)生對互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的分析能力。3.增強(qiáng)學(xué)生對互聯(lián)網(wǎng)銷售與傳統(tǒng)銷售區(qū)別的認(rèn)識。儀器設(shè)備計算機(jī)，多媒體場地要求多媒體教室實訓(xùn)內(nèi)容學(xué)生分組選擇某一產(chǎn)品或服務(wù)，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)銷售市場調(diào)研。成果各小組提交詳細(xì)的市場調(diào)研報告考核評價課堂表現(xiàn)（50%）+調(diào)研報告（50%）四、課程實施與保障（一）教材的選用及編寫建議按照國家規(guī)定，經(jīng)過規(guī)范程序選用教材，優(yōu)先選用國家規(guī)劃教材和國家優(yōu)秀教材。專業(yè)課程教材應(yīng)體現(xiàn)本行業(yè)新技術(shù)、新規(guī)范、新標(biāo)準(zhǔn)、新形態(tài)，并通過活頁式教材、數(shù)字化資源等多種方式進(jìn)行動態(tài)更新。推薦教材：《互聯(lián)網(wǎng)銷售》，甄英鵬，葉萌，孫燕，劉可，企業(yè)管理出版社，2021年。（二）教學(xué)參考資料推薦建議參考教材：《互聯(lián)網(wǎng)銷售寶典》，江禮坤，黃琳，電子工業(yè)出版社，2017年。（三）主要教學(xué)方法建議（1）“任務(wù)驅(qū)動”法。授課時就告訴學(xué)生本次課的任務(wù)內(nèi)容、要求，設(shè)計應(yīng)該涵蓋的知識點，以此為基礎(chǔ)展開教學(xué)，注重培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力以及創(chuàng)新思維與技術(shù)綜合應(yīng)用能力。（2）案例法。通過精選典型案例，有機(jī)地將相關(guān)知識點融合到課程中，讓學(xué)生對互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)生濃厚興趣，提高其學(xué)習(xí)的積極性與主動性。（3）“教”、“學(xué)”、“做”一體教學(xué)法。采用邊講解、邊剖析、邊指導(dǎo)的方法進(jìn)行教學(xué)。（4）直觀教學(xué)法。通過電子教案、電子課件、投影、錄像、圖片等現(xiàn)代教育技術(shù)展開理論教學(xué)，將復(fù)雜的原理用簡單的、感性的方法展現(xiàn)出來，并選取與學(xué)生實際生活密切相關(guān)的實例講解，有效地使難以理解的概念簡單化、形象化，充分激起了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和主動性。（5）討論交流法。課程教學(xué)中，讓每個學(xué)生積極參與，給學(xué)生機(jī)會發(fā)表自己的意見。（6）激勵教學(xué)法。采用小組之間競賽的方法，競賽的結(jié)果記入平時考核成績。鼓勵團(tuán)隊合作精神和培養(yǎng)創(chuàng)造性解決問題的能力。（四）其他教學(xué)資源配置1.文本資源文本資源主要有課程標(biāo)準(zhǔn)、授課計劃、教案、參考資料等。2.網(wǎng)絡(luò)資源（1）電子版的授課計劃、電子教案、講課PPT、實踐指引、練習(xí)題、經(jīng)典案例庫、參考資料等學(xué)習(xí)資源，供學(xué)生學(xué)習(xí)、參考。（2）智慧職教上資源庫中的資源。（五）課程教學(xué)團(tuán)隊建議根據(jù)課程性質(zhì)和課程目標(biāo)，本課程的主講教師必須具備扎實的理論知識，過硬的操作技能，最好為“雙師”素質(zhì)教師，具有豐富的實踐經(jīng)驗。能與企業(yè)合作共同開發(fā)和建設(shè)課程，為企業(yè)提供服務(wù)，到企業(yè)去鍛煉，積累工作經(jīng)驗。有很強(qiáng)的執(zhí)教能力，快速反應(yīng)能力，能及時、準(zhǔn)確地解決學(xué)生遇到的各種問題。要有責(zé)任心和使命感，不僅能傳授學(xué)生知識，更應(yīng)該教會學(xué)生如何做人。教師應(yīng)深入研究學(xué)生，用各種方式激勵學(xué)生學(xué)技術(shù)學(xué)理論，不斷鼓勵學(xué)生戰(zhàn)勝自己，超越自我；立足于培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，采用項目式教學(xué)，逐項考核，促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)；推行研究性學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)，創(chuàng)設(shè)工作情景，采用現(xiàn)代化教學(xué)手段和實用教具、學(xué)具，組織學(xué)習(xí)比賽，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣；進(jìn)行學(xué)習(xí)方法指導(dǎo)，使學(xué)生會學(xué)。同時要加強(qiáng)課程資源的開發(fā)和利用，建立多媒體課程資源庫，努力實現(xiàn)多媒體資源共享。五、課程考核與評價1.考核方式打破傳統(tǒng)單一考試模式的壟斷局面，從深入、確切地考查學(xué)生的知識、能力、素質(zhì)出發(fā)，采用不同的考試方式：①課堂考勤、作業(yè)和表現(xiàn)、②課程實訓(xùn)、③期末考試等。2.考核內(nèi)容序號項目任務(wù)考核內(nèi)容比例1課堂考勤、作業(yè)和表現(xiàn)考查學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度和職業(yè)素養(yǎng)35%2課程實訓(xùn)考查學(xué)生職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)35%3期末考試考查學(xué)生分析問題和解決問題能力30%3.考核結(jié)論通過考核學(xué)生的理論水平和實操水平，能反應(yīng)出學(xué)生平時學(xué)習(xí)中存在的不足。本課程為考試課。期末考核方式為閉卷考試。在教學(xué)考核評價