深度訪談技巧萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究麥肯錫思維—測(cè)試題水桶量升：有兩個(gè)水桶，容積分別是3升和5升，現(xiàn)要求不借助任何工具用最好的方法量出4升的水。5升3升就類別而言，根據(jù)訪談對(duì)象的不同，訪談可以分為焦點(diǎn)組訪談和深度訪談（個(gè)別訪談）類別實(shí)例個(gè)險(xiǎn)銷售組織架構(gòu)（面談）需求導(dǎo)向式銷售工具和方法初步推廣的效果評(píng)估（電話訪談）深度訪談（個(gè)別訪談）客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售展業(yè)夾設(shè)計(jì)、測(cè)試環(huán)節(jié)的使用者（營(yíng)銷員、客戶）意見反饋招募甄選的創(chuàng)意測(cè)試焦點(diǎn)組訪談（小組座談會(huì)）萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究深度訪談是指根據(jù)訪談提綱，通過(guò)直接的、單獨(dú)的訪問(wèn)，在訪談過(guò)程中，由訪談人員對(duì)被訪者進(jìn)行深入訪談，以探求某一特定問(wèn)題產(chǎn)生原因、潛在解決方案的關(guān)鍵信息。*為了簡(jiǎn)便起見，以下對(duì)深度訪談（個(gè)別訪談）簡(jiǎn)稱“訪談”訪談的功用訪談的準(zhǔn)備訪談的實(shí)施訪談的匯總目錄萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪談是項(xiàng)目研發(fā)及推廣過(guò)程經(jīng)常運(yùn)用的有效方法項(xiàng)目目標(biāo)關(guān)鍵議題初步假設(shè)方案設(shè)計(jì)與測(cè)試反饋?lái)?xiàng)目成果定稿與推廣項(xiàng)目過(guò)程訪談是項(xiàng)目研發(fā)與推廣各個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)常運(yùn)用的有效手段通過(guò)訪談可以獲得各種廣泛而重要的信息（1/2）自啟動(dòng)到結(jié)束，銷售業(yè)績(jī)改善項(xiàng)目組先后進(jìn)行了200多次訪談，涉及公司各層面與相關(guān)領(lǐng)域，包括：中國(guó)人壽總部訪談（10次）中國(guó)人壽廣東省分公司訪談（14次）、山東省分公司訪談（8次）中國(guó)人壽上海市分公司訪談（18次）、青島市分公司訪談（4次）中國(guó)人壽廣州市分公司訪談（59次）、廣州市代理人訪談（51次）、中國(guó)人壽濟(jì)南市分公司訪談（10次）中國(guó)人壽臨沂市分公司訪談（8次）其它各級(jí)分公司訪談（16次）中國(guó)人壽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談（3次）麥肯錫金融保險(xiǎn)領(lǐng)域?qū)＜以L談（3次）萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究通過(guò)訪談可以獲得各種廣泛而重要的信息（2/2）金鼎工程推廣總部項(xiàng)目組同樣大量地通過(guò)訪談獲取有關(guān)推廣的關(guān)鍵信息中國(guó)人壽總部項(xiàng)目組內(nèi)部訪談（18次）中國(guó)人壽廣東省分公司訪談（1次）中國(guó)人壽廣州市分公司訪談（20次）中國(guó)人壽佛山市分公司訪談（4次）中國(guó)人壽江門市分公司訪談（7次）中國(guó)人壽深圳市分公司訪談（8次）中國(guó)人壽江蘇省分公司訪談（8次）……具體而言，成功的訪談可以……了解營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建立信譽(yù)和信任找出推廣中的障礙討論下一步工作收集信息/數(shù)據(jù)進(jìn)一步了解相關(guān)議題、領(lǐng)域和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究目錄訪談的功用訪談的準(zhǔn)備訪談的實(shí)施訪談的匯總?cè)f一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪談準(zhǔn)備備的步驟驟3.構(gòu)建建訪談提提綱1.明確確關(guān)鍵議議題2.形成成初步假假設(shè)4.溝通通訪談內(nèi)內(nèi)容5.選擇擇訪談對(duì)對(duì)象6.確定定日程安安排萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)膯?wèn)題題解決方方法有助助于訪談?wù)劀?zhǔn)備工工作的圓圓滿完成成7.交流溝通1.界定問(wèn)題2.分解問(wèn)題3.優(yōu)先排序4.分析議題6.歸納建議5.關(guān)鍵分析解決問(wèn)題的7個(gè)步驟萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究關(guān)鍵議題題是在達(dá)達(dá)成項(xiàng)目目推廣目目標(biāo)過(guò)程程中的重重要問(wèn)題題，推廣廣舉措是是達(dá)成關(guān)關(guān)鍵議題題的行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃項(xiàng)目推廣廣推廣舉措措萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究“金字塔塔”式的的目標(biāo)分分解項(xiàng)目推廣廣的總目目標(biāo)中短期長(zhǎng)期項(xiàng)目推廣廣的中短短期工作作目標(biāo)需求導(dǎo)向向銷售的的觀念得得到進(jìn)一一步的改改變；需求導(dǎo)向向式組合合銷售方方法與工工具，在在代理人人隊(duì)伍中中得到廣廣泛應(yīng)用用；促進(jìn)推廣廣團(tuán)隊(duì)優(yōu)優(yōu)化業(yè)務(wù)務(wù)結(jié)構(gòu)，，達(dá)成業(yè)業(yè)績(jī)改善善；在總、省省、市三三級(jí)公司司分別培培養(yǎng)具有有推廣技技能的人人員，并并組建各各級(jí)推廣廣工作組組。觀念技能業(yè)績(jī)?nèi)藛T萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究形成初步步假設(shè)是是把關(guān)鍵鍵議題導(dǎo)導(dǎo)向解決決方案的的起點(diǎn)關(guān)鍵議題題初步假設(shè)設(shè)解決方案案事實(shí)結(jié)構(gòu)萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究構(gòu)建訪談?wù)勌峋V是是為了更更為有效效地為解解決關(guān)鍵鍵議題理理順?biāo)悸仿?、收集集信息，，?yàn)證假假設(shè)寫出所有需要要答案的問(wèn)題題確定真正需要要什么定義清楚此次次訪談的目的的為什么要跟這這個(gè)人進(jìn)行訪訪談萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究訪談提綱的結(jié)結(jié)構(gòu)推廣組織推廣培訓(xùn)推廣技能推廣資源支持追蹤輔導(dǎo)效果評(píng)估結(jié)構(gòu)化的方法初次推廣現(xiàn)狀分析進(jìn)一步推廣的模式構(gòu)建重要提示：構(gòu)構(gòu)建訪談提綱綱的要求對(duì)于事實(shí)，追求“相互互獨(dú)立，完全全窮盡”對(duì)于思考，力求系統(tǒng)化化、結(jié)構(gòu)化、、條理化萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究構(gòu)建訪談提綱綱的具體方法法（1/3））訪談提綱=人+事事與推廣有關(guān)的的各個(gè)方面…與項(xiàng)目有關(guān)的的各層級(jí)人員員…各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和管管理人員組訓(xùn)講師等專專業(yè)人員業(yè)務(wù)員代理人主管組織培訓(xùn)技能支持萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究構(gòu)建訪談提綱綱的具體方法法（2/3））訪談提綱是集集體的智慧，，訪談提綱是是針對(duì)各類人人員訪談問(wèn)題題的匯總（確確定關(guān)鍵議題題）構(gòu)建訪談提綱綱可以從某類類人員先開始始然后將各類問(wèn)問(wèn)題匯總分類類最后將各類人人員的問(wèn)題匯匯總再次歸類類邏輯樹的用途途議題一議題二議題N從一個(gè)被粗略略界定的復(fù)雜雜問(wèn)題...明確完整利于操作…到有完整內(nèi)內(nèi)在聯(lián)系的一一系列相關(guān)議議題那么，現(xiàn)在我我該做什么呢呢？邏輯樹萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究邏輯樹的類型型將一個(gè)問(wèn)題細(xì)細(xì)分為有內(nèi)在在邏輯聯(lián)系的的子議題先假設(shè)，然后后用足夠的論論據(jù)證明或否否定這種假設(shè)設(shè)說(shuō)明可能的決決策和相關(guān)決決策標(biāo)準(zhǔn)之間間的聯(lián)系類型描述目的將問(wèn)題分解為為便于操作的的小問(wèn)題盡早把工工作重點(diǎn)點(diǎn)放在可可能的解解決方案案上，加加快解決決問(wèn)題的的速度確定和決決策最相相關(guān)的議議題議題樹假設(shè)樹論據(jù)一論據(jù)二論據(jù)三是否樹??是否是否建議一建議二建議三萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究議題樹假設(shè)驅(qū)動(dòng)動(dòng)樹邏輯樹的的特點(diǎn)可靠的方方法；緩緩慢但穩(wěn)穩(wěn)妥,不不會(huì)遺漏漏問(wèn)題適用于對(duì)對(duì)問(wèn)題了了解不多多的時(shí)候候能方便地地將問(wèn)題題分解成成幾個(gè)小小塊針對(duì)整個(gè)個(gè)解決方方案有效的方方法，比比議題樹樹更快適用于對(duì)對(duì)問(wèn)題有有相當(dāng)?shù)牡目捶〞r(shí)時(shí)在分解問(wèn)問(wèn)題時(shí)需需要更多多的考慮慮針對(duì)解決決方案中中與主要要假設(shè)有有關(guān)的部部分兩種方法法將問(wèn)題分分解為一一系列小小塊幫助確認(rèn)認(rèn)工作的的最基本本部分建立工作作小組的的“問(wèn)題題結(jié)構(gòu)““在不同階階段兩者都被被使用萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究提高代理理人的拜拜訪量––議議題樹舉舉例提高代理理人的拜拜訪量增強(qiáng)工作作意愿提高工作作能力收入目標(biāo)標(biāo)增加主管管輔導(dǎo)有有效性增加有效效性提高效率率對(duì)收支進(jìn)進(jìn)行清晰晰的界定定找出目標(biāo)和和拜訪量之之間的關(guān)聯(lián)聯(lián)性減少對(duì)細(xì)節(jié)節(jié)的關(guān)注排除不重要要的部分確認(rèn)重要的的議題將精力集中中在這些議議題上在有些具體體結(jié)果上不不要太耗精精力更高效地利利用輔助人人員通過(guò)培訓(xùn)消消除個(gè)人弱弱點(diǎn)改善規(guī)劃/協(xié)調(diào)怎么做怎么做萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究減少咨詢?nèi)巳藛T的工作作時(shí)間––假設(shè)驅(qū)驅(qū)動(dòng)樹舉例例咨詢?nèi)藛T的的工作量要要減少麥肯錫不能能失去咨詢?cè)內(nèi)藛T保證更多的的業(yè)余時(shí)間間是長(zhǎng)期吸吸引咨詢?nèi)巳藛T的唯一一方法麥肯錫必需需回絕一些些項(xiàng)目咨詢?nèi)藛T在在公司服務(wù)務(wù)的短期性性對(duì)質(zhì)量是是有害的快速的人員員調(diào)整使一一些申請(qǐng)者者裹足不前前咨詢?nèi)藛T的的家人將對(duì)對(duì)他們?cè)邴滬溈襄a的工工作給予更更大的支持持咨詢?cè)內(nèi)巳藛T員的的總總體體情情況況改改善善健康康可可能能得得到到改改善善重建建心心理理平平衡衡為什什么么其次次是是其其他他可可能能的的激激勵(lì)勵(lì)因因素素為什什么么為什什么么萬(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究只有有選選擇擇到到合合適適的的訪訪談?wù)剬?duì)對(duì)象象，，才才能能獲獲得得最最有有效效的的信信息息，，因因此此訪訪談?wù)勚扒?，，需需要要做做好好充充分分的的事事?wù)務(wù)準(zhǔn)準(zhǔn)備備成立立訪訪談?wù)勑⌒〗M組溝通通訪訪談?wù)勑栊枨笄髷M定定工工作作安安排排匯總總訪訪談?wù)劤沙晒釤挓掙P(guān)關(guān)鍵鍵發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，撰撰寫寫訪訪談?wù)劶o(jì)紀(jì)要要分享享訪訪談?wù)劤沙晒?，，推推進(jìn)進(jìn)推推廣廣進(jìn)進(jìn)程程萬(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究推廣項(xiàng)目組組必須組建建訪談小組組重申訪談目目標(biāo)決定由誰(shuí)進(jìn)進(jìn)行訪談確定成員的的角色誰(shuí)做開場(chǎng)白白，誰(shuí)收?qǐng)鰣?chǎng)？誰(shuí)負(fù)責(zé)記錄錄？如何給小組組成員分配配不同的訪訪談議題萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究訪談人必須須事先整理理思路明確訪談目目的掌握時(shí)間安安排（如：：各議題的的時(shí)間分配配）深度重要還還是廣度重重要？時(shí)間限制？？區(qū)別“必須須了解的信信息”和和“最好了了解的信息息”確定最終目目標(biāo)–““在訪談?wù)劷Y(jié)束之前前，我最想想問(wèn)的三個(gè)個(gè)問(wèn)題”萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究目錄錄訪談的功用用訪談的準(zhǔn)備備訪談的實(shí)施施訪談的匯總總營(yíng)造良好的的訪談氛圍圍自我介紹感謝被訪者者，解釋訪訪談的目的的及時(shí)限營(yíng)造良好氛氛圍，增加加好感說(shuō)明訪談?dòng)浻涗洷ＷC嚴(yán)格保保密態(tài)度友好萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究對(duì)不同行為為的反應(yīng)向被訪者明明確闡述訪訪談背景解釋此行的的目的及被被訪者將獲獲得的益處處和被訪者建建立相互信信任的關(guān)系系輕松，自信信被訪談?wù)呔o張或焦慮避免提開放放式問(wèn)題––將其其分解成具具體的小問(wèn)問(wèn)題具體明確提醒被訪者者時(shí)間有限限被訪談?wù)咛咸喜唤^和被訪者建建立相互信信任的關(guān)系系，找出共共同語(yǔ)言及及共同經(jīng)歷歷避免問(wèn)封閉閉式問(wèn)題，，利用開放放式問(wèn)題引引導(dǎo)被訪者者的思路被訪談?wù)叱聊徽Z(yǔ)當(dāng)對(duì)我們生生氣時(shí)勇于承認(rèn)錯(cuò)錯(cuò)誤或在可可能時(shí)做些些讓步避免反過(guò)來(lái)來(lái)生被訪談?wù)務(wù)叩臍猱?dāng)被訪談?wù)哒咭蚱渌巳松鷼鈺r(shí)不偏不倚巧妙地更正正錯(cuò)誤信息息，不要質(zhì)質(zhì)詢被訪談?wù)務(wù)叩奶拐\(chéng)誠(chéng)意見被訪談?wù)邞B(tài)度充滿敵意萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究確定訪談方方式細(xì)節(jié)宏觀認(rèn)識(shí)普遍的知識(shí)具體的知識(shí)開放式問(wèn)題題封閉式問(wèn)題題漏斗式開放式問(wèn)題題封閉式問(wèn)題題倒漏斗式結(jié)論具體數(shù)據(jù)具體細(xì)節(jié)普遍的知識(shí)萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究開放式問(wèn)題題的利與弊弊了解被訪者者的工作重重點(diǎn)表明被訪談?wù)務(wù)叩挠^點(diǎn)點(diǎn)被訪談?wù)呖煽梢宰杂山M組織答案獲得廣泛、、更深入的的信息引出意外（（而重要））的信息鼓勵(lì)被訪者者暢所欲言言了解被訪談?wù)務(wù)邔?duì)議題題的認(rèn)知深深度耗費(fèi)時(shí)間和和精力難以控制訪訪談節(jié)奏難以記錄或或整理答案案更難核查結(jié)結(jié)果被訪談?wù)唠y難以把握回回答的深度度萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究封閉式問(wèn)題題的利與弊弊節(jié)省時(shí)間和和精力有效控制訪訪談節(jié)奏適宜獲取具具體信息容易整理和和歸類適合剛?cè)腴T門的訪談?wù)哒吖膭?lì)勵(lì)內(nèi)內(nèi)向向的的被被訪訪談?wù)務(wù)哒哂欣谟谕晖瓿沙筛喽嗟牡墓すぷ髯鞅阌谟诓徊恍栊枰饨忉屷寱r(shí)時(shí)的的提提問(wèn)問(wèn)所獲得的信信息有限被訪談?wù)邿o(wú)無(wú)法進(jìn)一步步解釋或說(shuō)說(shuō)明較難辨別出出虛假信息息萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究避免落入典典型的訪談?wù)勏葳咫p重問(wèn)題關(guān)聯(lián)性問(wèn)題題導(dǎo)向性問(wèn)題題尖銳問(wèn)題萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究選擇正確的的問(wèn)題類型型澄清概念對(duì)您的部門來(lái)說(shuō)，“短期”是指什么？加深理解還有哪些重要因素？質(zhì)疑有何證據(jù)可證明此點(diǎn)？假設(shè)假設(shè)您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手…會(huì)發(fā)生什么樣的情況？?jī)?yōu)先排序A和B兩個(gè)解決方案哪個(gè)更好？事實(shí)這個(gè)部門共有多少人？拓寬思路質(zhì)量與數(shù)量之間是什么關(guān)系增進(jìn)信任發(fā)生那些變化時(shí)您有何感受引導(dǎo)沉默的人發(fā)言您了解這一領(lǐng)域；您對(duì)老李的建議會(huì)怎么回答？圍繞討論重點(diǎn)這一點(diǎn)與主要議題是什么關(guān)系？總結(jié)議題核實(shí)結(jié)論這些是您所認(rèn)為的主要障礙嗎？萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究訪談技巧目的方法收集信息開始討論開放式及封封閉式提問(wèn)問(wèn)提問(wèn)建立關(guān)系鼓勵(lì)暢所欲欲言獲取信息運(yùn)用肢體語(yǔ)語(yǔ)言跟著訪談?wù)哒叩乃悸坊貜?fù)疑問(wèn)積極聽取問(wèn)問(wèn)題驗(yàn)證探究共識(shí)提出問(wèn)題解釋原因階段性總結(jié)結(jié)匯總?cè)f一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究有效地聆聽聽用關(guān)鍵詞總總結(jié)聽到的的信息從長(zhǎng)篇大論論中搜集到到有價(jià)值的的信息注意潛臺(tái)詞詞找出沒(méi)有用用語(yǔ)言表達(dá)達(dá)出的線索索不斷地總結(jié)結(jié)、歸納并并及時(shí)地與與被訪談?wù)哒吆藢?shí)萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究有效聆聽的的障礙有哪哪些？主觀印象打打分

喜歡歡爭(zhēng)辯猜猜測(cè)對(duì)方想想法

個(gè)人人感情因素素

對(duì)方講講時(shí)考慮下下一個(gè)問(wèn)題題萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究有效地聆聽聽用關(guān)鍵詞總總結(jié)聽到的的信息從長(zhǎng)篇大論論中搜集到到有價(jià)值的的信息注意潛臺(tái)詞詞找出沒(méi)有用用語(yǔ)言表達(dá)達(dá)出的線索索不斷地總結(jié)結(jié)、歸納并并及時(shí)地與與被訪談?wù)哒吆藢?shí)鼓勵(lì)被訪談?wù)務(wù)叽蛳辉L者者的顧慮暢所欲言表示投合默默契認(rèn)可/表?yè)P(yáng)揚(yáng)質(zhì)疑并刺激激外部獎(jiǎng)勵(lì)或威威脅萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究如何做好互動(dòng)動(dòng)式訪談鼓勵(lì)被訪談?wù)哒呦然〞r(shí)間消除除不確定因素素，打消被訪訪者的顧慮–這將保證證被訪談?wù)吣苣茼樌卮鹚袉?wèn)題暢所欲言–在進(jìn)入正正題之前，有有時(shí)被訪談?wù)哒咭劝l(fā)泄一一下抑制已久久的情緒表示投合默契契–大多數(shù)人人都喜歡誠(chéng)懇懇熱誠(chéng)的態(tài)度度認(rèn)可/表?yè)P(yáng)–予以肯定定能鼓勵(lì)雙方方交談質(zhì)疑并刺激–只有在建建立了較好關(guān)關(guān)系時(shí)才適用用外部獎(jiǎng)勵(lì)或威威脅–只作為最最后采取的方方法萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究結(jié)束訪談總結(jié)要點(diǎn)提出最后一個(gè)個(gè)開放式問(wèn)題題“有沒(méi)有什么么沒(méi)有談到的的問(wèn)題您想補(bǔ)補(bǔ)充的？”就下一步工作作達(dá)成共識(shí)為今后進(jìn)一步步提問(wèn)留有余余地謝謝被訪談?wù)哒咴?8個(gè)小時(shí)時(shí)之內(nèi)送出致致謝信或電話話致謝萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究電話訪談“致謝”–彌彌補(bǔ)沒(méi)有握手手的遺憾及時(shí)提示核對(duì)所有細(xì)節(jié)節(jié)讓被訪談?wù)哂杏袡C(jī)會(huì)提問(wèn)預(yù)約遞送訪談材料料確保被訪談?wù)哒呃斫忾喿x材材料表達(dá)清楚口頭表示贊同同不要打斷問(wèn)題簡(jiǎn)潔明確提出所需需要的回答方方式避免只用一種種方式提問(wèn)后續(xù)工作結(jié)束訪談前訪談中訪談前約好時(shí)間：與對(duì)方預(yù)約時(shí)間要比預(yù)估的訪談時(shí)間多15/30分分鐘。約定時(shí)間盡量不要隨意更改，否則會(huì)讓對(duì)方缺乏信任。如果通過(guò)第三者約定，必須提前半天進(jìn)行電話確認(rèn)。開始訪談前需要再次確認(rèn)認(rèn)對(duì)方是否有其他工作需要立即處理。。萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究悉心探究少說(shuō)多聽聽，鼓勵(lì)勵(lì)對(duì)方提提供更多多信息通過(guò)點(diǎn)頭頭或中性性詞表達(dá)達(dá)自己的的態(tài)度要求陳述述案例或或具體事事實(shí)復(fù)述，檢檢驗(yàn)理解解是否正正確階段性總總結(jié)對(duì)問(wèn)題充充分討論論完之后后再轉(zhuǎn)向向下一個(gè)個(gè)問(wèn)題萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究目錄錄訪談的功功用訪談的準(zhǔn)準(zhǔn)備訪談的實(shí)實(shí)施訪談的匯匯總共享訪談?wù)劷Y(jié)果修改補(bǔ)充充原始記記錄正式訪談?wù)動(dòng)涗浹a(bǔ)充遺漏加入背景資料適當(dāng)引用原話確保訪談?dòng)涗浾鎸?shí)性和客觀性充分反映被訪談?wù)叩挠^點(diǎn)和看法小組共同共同找出關(guān)鍵信息考慮哪些結(jié)論/觀點(diǎn)是可行的匯報(bào)內(nèi)容繁簡(jiǎn)適當(dāng)向工作小小組介紹紹訪談情情況為什么要要做訪談?wù)動(dòng)涗洠?？小組內(nèi)部部溝通的的重要方方式基本的問(wèn)問(wèn)題解決決工具– 對(duì)數(shù)數(shù)據(jù)和發(fā)發(fā)現(xiàn)進(jìn)行行總結(jié)– 有助助于工作作計(jì)劃：：從訪談信信息到制制定有邏邏輯的工工作步驟驟訪談紀(jì)要的一般格式一致的格式更更有助于溝通通——不管是是在小組內(nèi)部部還是公司內(nèi)內(nèi)部背景介紹訪談目的人員、地點(diǎn)、時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)情況被訪談?wù)叩谋尘霸L談氣氛總結(jié)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)/假設(shè)和支持性證據(jù)/論據(jù)被訪談?wù)叩呐袛嗪徒Y(jié)論訪談?wù)叩慕Y(jié)論論據(jù)明確下一步工作如需要附上其它文件其他信息利用相關(guān)信息息確定背景公司情況組織結(jié)構(gòu)圖銷售情況員工公司歷史行業(yè)地位受訪者的情況況職位工作經(jīng)歷其他重要的和和/或特別的的信息（他/她的特殊之之處，為什么么要對(duì)他/她她進(jìn)行訪談））訪談的目的你希望解決什什么問(wèn)題/測(cè)測(cè)試哪些假設(shè)設(shè)？希望收集哪些些信息？關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)/假假設(shè)列出訪談中1-5個(gè)關(guān)鍵鍵發(fā)現(xiàn)簡(jiǎn)明扼要切中要害總結(jié)對(duì)一個(gè)好好的訪談?dòng)涗涗浄浅Ｖ匾С中宰C據(jù)/論據(jù)以事實(shí)、圖表表和邏輯論據(jù)據(jù)支持發(fā)現(xiàn)支持發(fā)現(xiàn)的證證據(jù)是訪談?dòng)浻涗浀闹黧w部部分利用金字塔結(jié)結(jié)構(gòu)組織支持持性論據(jù)在適當(dāng)?shù)牡胤椒揭迷捚渌畔⒂肋h(yuǎn)有進(jìn)一步步了解的余地地收集在訪談關(guān)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)和測(cè)測(cè)試的假設(shè)之之外的有關(guān)事事實(shí)對(duì)被訪談人或或其組織的觀觀察，確定可可能對(duì)項(xiàng)目推推廣有用或?qū)?duì)改善推廣環(huán)環(huán)境有用的信信息– 對(duì)被訪者者表示興趣的的任何話語(yǔ)– 被訪者沒(méi)沒(méi)有說(shuō)出卻又又與項(xiàng)目研究究有關(guān)的潛臺(tái)臺(tái)詞– 對(duì)被訪者者的反應(yīng)/建建議下一步工作任何需要從被被訪者處收集集或要交給被被訪者的數(shù)據(jù)據(jù)或信息訪談?dòng)涗泿椭覀兿蚯翱纯礈y(cè)試假設(shè)需要要收集的分析析和數(shù)據(jù)任何還需向推推廣對(duì)象傳遞遞的信息及時(shí)撰寫言簡(jiǎn)簡(jiǎn)意賅、方便便易用的訪談?wù)動(dòng)涗泦?wèn)題/陷阱訪談過(guò)后很久久才提筆撰寫寫，已經(jīng)記不不住多少東西西了每天結(jié)束之前前完成訪談?dòng)浻涗洝灰e壓常規(guī)原則訪談?dòng)涗涍^(guò)于于詳細(xì)——只只見樹木，不不見森林先說(shuō)明主要觀觀點(diǎn)，輔以理理性解釋，再再展開細(xì)節(jié)幾次訪談之后后開始說(shuō)明哪哪些是新的觀觀點(diǎn)，哪些只只是再次確認(rèn)認(rèn)的觀點(diǎn)總是引用一些些原話（可以以在稍后加以以解釋）每次訪談?dòng)涗涗浺圆煌姆椒绞接涗浕蚩偪偨Y(jié)在進(jìn)行訪談之之前就準(zhǔn)備好好溝通的方式式– 分類的電電子表格– 已列好標(biāo)標(biāo)題的空白訪訪談?dòng)涗浉郊赫n程重重點(diǎn)內(nèi)容回顧顧訪談提綱的有有效構(gòu)建訪談過(guò)程的順順利完成訪談紀(jì)要的成成功撰寫以推廣目標(biāo)為為中心，構(gòu)建建并靈活運(yùn)用用訪談提綱以“問(wèn)題樹””為基