鋁塑膜行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式分析建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說(shuō)，企業(yè)對(duì)那些數(shù)量龐大、邊際利潤(rùn)低的顧客，更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會(huì)通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來(lái)建，立關(guān)系。但對(duì)那些數(shù)量很少且邊際利潤(rùn)很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來(lái)樹立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場(chǎng)提供惠顧折扣券；民航公司對(duì)常客實(shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強(qiáng)社會(huì)交往來(lái)提高企業(yè)與顧客的社會(huì)化聯(lián)系，與常客保持特殊關(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾?zèng)送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?huì)，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來(lái)增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲(chǔ)存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。行業(yè)發(fā)展情況1、行業(yè)的發(fā)展概況及市場(chǎng)規(guī)模鋁塑膜主要應(yīng)用于軟包鋰電池的電芯封裝，其在阻隔性、沖深、耐穿刺、耐電解液和絕緣性等方面均有嚴(yán)格要求，已被廣泛應(yīng)用于動(dòng)力、3C數(shù)碼、儲(chǔ)能等軟包鋰電池電芯的生產(chǎn)中。相較于圓柱形鋰電池與方形鋰電池采用鋁殼或鋼殼，鋁塑膜作為外包裝材質(zhì)更輕，且軟包鋰電池采用疊片工藝使得電池結(jié)構(gòu)更緊密，同等規(guī)格尺寸下軟包鋰電池的容量較鋼殼電池容量高40-50%，較鋁殼電池高20-30%，是鋰電池朝著輕量化、小體積發(fā)展的關(guān)鍵材料。整體來(lái)看，鋁塑膜行業(yè)目前處于供不應(yīng)求狀態(tài)，市場(chǎng)核心驅(qū)動(dòng)力是軟包鋰電池出貨量的快速增長(zhǎng)，未來(lái)增量將主要源于動(dòng)力及儲(chǔ)能等領(lǐng)域。據(jù)EVTank數(shù)據(jù)，2016年全球軟包電池出貨量為45.20GWh，到2020年上升至107.70GWh，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到24.24%，保持較高的增速。作為鋰電池的產(chǎn)銷大國(guó)，鋰電池材料的國(guó)產(chǎn)化對(duì)我國(guó)至關(guān)重要：正極、負(fù)極、隔膜和電解液四大核心鋰電池原材料于2017年的國(guó)產(chǎn)化率達(dá)到90%以上，基本完成了進(jìn)口替代；而同樣作為主要鋰電池材料之一的鋁塑膜，其市場(chǎng)和技術(shù)長(zhǎng)期被日韓等少數(shù)企業(yè)壟斷，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)海外產(chǎn)品的進(jìn)口依賴度高。競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，根據(jù)EVTank數(shù)據(jù)顯示，2020年全球鋁塑膜市場(chǎng)中，日本DNP的市場(chǎng)占有率為50%，昭和電工的市場(chǎng)占有率為12%，兩者合計(jì)達(dá)到了62%，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位明顯。近年來(lái)，隨著鋁塑膜需求日益增大，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)開始著手布局鋁塑膜行業(yè)，并逐漸在鋁塑膜技術(shù)上取得進(jìn)展與突破，部分國(guó)產(chǎn)鋁塑膜的性能和可靠性也已經(jīng)達(dá)到與進(jìn)口產(chǎn)品相當(dāng)?shù)乃剑瑢?shí)現(xiàn)了批量生產(chǎn)。在巨大的降本壓力下，軟包電池廠商開始嘗試具備較大價(jià)格優(yōu)勢(shì)的國(guó)產(chǎn)鋁塑膜產(chǎn)品。根據(jù)EVTank統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2020年全球鋁塑膜出貨量達(dá)到2.4億平米，較2019年增長(zhǎng)23.7%，若按照22元/平米測(cè)算，整體鋁塑膜市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到52.8億元。根據(jù)EVTank預(yù)測(cè)，到2025年，鋁塑膜市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到133.2億元，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到20.33%，整體呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。2、行業(yè)下游應(yīng)用領(lǐng)域的需求分析鋁塑膜伴隨軟包鋰電池廣泛應(yīng)用于消費(fèi)電子、新能源汽車、軍事、醫(yī)療、電動(dòng)工具等行業(yè)。2020年以來(lái)我國(guó)積極出臺(tái)多項(xiàng)政策刺激消費(fèi)，內(nèi)需市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)，鋰電池市場(chǎng)需求快速提升。其中，新能源汽車恢復(fù)增速勢(shì)頭，消費(fèi)電子較快增長(zhǎng)，儲(chǔ)能等新興市場(chǎng)開拓初現(xiàn)成效。在此帶動(dòng)下，我國(guó)鋰電池累計(jì)產(chǎn)量達(dá)到188.5億只，同比增長(zhǎng)19.9%，增速較2019年提升7.5個(gè)百分點(diǎn)。盡管2020年我國(guó)鋰電池價(jià)格繼續(xù)下滑，但降幅收窄，再加上產(chǎn)量增速明顯提升，2020年我國(guó)鋰電池產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到了1,980億元，同比增長(zhǎng)13%，增速較上年提高12個(gè)百分點(diǎn)，回暖態(tài)勢(shì)明顯。鋰電池下游市場(chǎng)可進(jìn)一步細(xì)分為3C數(shù)碼、動(dòng)力與儲(chǔ)能領(lǐng)域。據(jù)SNE數(shù)據(jù)，目前軟包鋰電池的全球裝機(jī)占比約28%，主要應(yīng)用于3C數(shù)碼領(lǐng)域。具體來(lái)看，軟包鋰電池在3C數(shù)碼領(lǐng)域滲透率最高，市場(chǎng)已經(jīng)處于增長(zhǎng)平緩期；動(dòng)力領(lǐng)域滲透率大幅增長(zhǎng)，市場(chǎng)處于爆發(fā)期；儲(chǔ)能領(lǐng)域滲透率較低，市場(chǎng)處于發(fā)展初期。（1）3C數(shù)碼領(lǐng)域軟包電池最開始主要應(yīng)用在3C數(shù)碼領(lǐng)域，隨著數(shù)碼電池的內(nèi)部集成進(jìn)程而快速發(fā)展，目前滲透率已處于較高水平。2020年，全球鋰電池出貨量達(dá)到294.5GWh，其中3C領(lǐng)域鋰電池約107.8GWh。根據(jù)EVTank等發(fā)布的《中國(guó)小軟包鋰離子電池行業(yè)發(fā)展白皮書（2021年）》，預(yù)計(jì)至2025年，應(yīng)用于3C數(shù)碼等產(chǎn)品的小軟包鋰電池的全球出貨量將達(dá)到96.0億顆，年復(fù)合增速11.70%，2014-2017年軟包鋰電池在3C領(lǐng)域的滲透率快速提升至70%，隨著3C數(shù)碼市場(chǎng)日漸成熟，截至2020年軟包鋰電池滲透率為81.1%。從競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，ATL以25.9%的市場(chǎng)份額排名第一，超過韓國(guó)企業(yè)SDI和LGES，中國(guó)本土公司珠海冠宇以4.4%的市場(chǎng)份額排名第四。大量的中小型企業(yè)占據(jù)了其他部分中44.2%的市場(chǎng)份額。隨著消費(fèi)電子對(duì)高續(xù)航、便攜化的需求增加，下游電池廠商對(duì)電池容量、設(shè)計(jì)靈活性以及循環(huán)壽命提出了更高要求，預(yù)計(jì)軟包電池在智能手機(jī)、平板電腦以及智能可穿戴設(shè)備市場(chǎng)的滲透率將繼續(xù)提升。傳統(tǒng)消費(fèi)電子產(chǎn)品近年來(lái)普及率維持在高位，市場(chǎng)趨于飽和，出貨量增速放緩或有輕微下滑。根據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)2021年全球智能手機(jī)出貨量達(dá)13.5億部，恢復(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，其原因主要系2020年上半年疫情影響生產(chǎn)以及芯片產(chǎn)能緊張影響，隨著疫情有效控制疊加5G商用深化驅(qū)動(dòng)5G手機(jī)出貨量高速增長(zhǎng)，未來(lái)智能手機(jī)出貨量有望保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2020、2021年平板電腦出貨量明顯回暖，分別達(dá)到1.64億臺(tái)、1.68億臺(tái)。原因系疫情催生線上辦公以及在線教育需求，驅(qū)動(dòng)上游平板電腦出貨量釋放。由于線上辦公、在線課程使用習(xí)慣未來(lái)有望部分留存，預(yù)計(jì)后期平板電腦出貨有望保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。盡管傳統(tǒng)消費(fèi)電子行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定增長(zhǎng)期，但以無(wú)人機(jī)、智能可穿戴設(shè)備、無(wú)線藍(lán)牙音箱、娛樂機(jī)器人等為代表的新興3C產(chǎn)品又為行業(yè)增長(zhǎng)帶來(lái)了新的活力。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)可穿戴設(shè)備出貨量逐年增加，2016-2020年我國(guó)可穿戴設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模由147.9億元增至559.2億元，2021年我國(guó)可穿戴設(shè)備市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)698.5億元。新興電子產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)張將帶動(dòng)高端鋰電池等的需求增長(zhǎng)，未來(lái)該領(lǐng)域中鋁塑膜的應(yīng)用增長(zhǎng)可期。（2）動(dòng)力領(lǐng)域目前，市場(chǎng)主流動(dòng)力電池技術(shù)路線主要包括圓柱、方形以及軟包三種封裝方式。軟包電池由于具有系統(tǒng)比能量較高、安全性較高以及設(shè)計(jì)靈活性較強(qiáng)的特點(diǎn)，成為新能源汽車廠商的一大主流選擇。根據(jù)EVTank的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，依托于下游市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的需求，全球動(dòng)力軟包電池出貨量從2016年的8.2GWh快速上升至2020年的39.6GWh，復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)48.24%。2021年我國(guó)國(guó)內(nèi)動(dòng)力電池裝機(jī)量為140GWh，同比上升165%。分電池結(jié)構(gòu)看，方形電池占據(jù)主要市場(chǎng)，2021年國(guó)內(nèi)方形電池裝機(jī)量121GWh，同比上升139%。軟包電池2021年占國(guó)內(nèi)動(dòng)力電池的市場(chǎng)份額約7%，裝機(jī)量則較2020年同比上升161%，呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)，隨著技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的降本和終端市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，據(jù)GGII預(yù)測(cè)，2025年中國(guó)軟包動(dòng)力電池的出貨量或?qū)⑦_(dá)到88.6GWh，年均復(fù)合增速36%。相較于海外市場(chǎng)，軟包電池在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的滲透率較低，主要受到成本以及生產(chǎn)技術(shù)的影響。隨著近年來(lái)鋁塑膜行業(yè)的不斷推進(jìn)，能夠進(jìn)一步降低國(guó)產(chǎn)鋁塑膜成本，從而降低國(guó)內(nèi)軟包電池成本，提升其市場(chǎng)份額?！缎履茉雌嚠a(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021-2035年）》提出，到2025年，新能源汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力明顯提高，銷量占當(dāng)年汽車總銷量的20%，有條件自動(dòng)駕駛智能網(wǎng)聯(lián)汽車銷量占比30%；到2030年，新能源汽車形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，銷量占當(dāng)年汽車總銷量的40%，有條件自動(dòng)駕駛智能網(wǎng)聯(lián)汽車銷量占比70%。在利好政策驅(qū)動(dòng)下，我國(guó)新能源汽車由“培育期”進(jìn)入成長(zhǎng)期，產(chǎn)銷量不斷攀升，工信部數(shù)據(jù)顯示，2021年我國(guó)新能源汽車銷售完成352.1萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)1.6倍，連續(xù)7年位居全球第一。隨著下游新能源汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展，動(dòng)力電池也進(jìn)入爆發(fā)期，GGII根據(jù)新能源汽車交強(qiáng)險(xiǎn)口徑數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2021年我國(guó)動(dòng)力電池裝機(jī)量約139.98Wh，同比增長(zhǎng)128%。從裝機(jī)量應(yīng)用領(lǐng)域來(lái)看，2021年新能源乘用車領(lǐng)域裝機(jī)約122.74GWh，同比增長(zhǎng)169%。軟包電池安全性能好、能量效率高，在海外新能源市場(chǎng)占有較高的市場(chǎng)份額，越來(lái)越多的海外車型采用軟包電池。據(jù)EVsales數(shù)據(jù)，2020年歐洲銷量前10的車型中，有9種搭載軟包電池，具體包括日產(chǎn)、雷諾、大眾、現(xiàn)代等知名汽車品牌。歐洲新能源汽車滲透率提升帶動(dòng)軟包電池出貨量快速增長(zhǎng)。影響行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、面臨的機(jī)遇鋰電池作為可持續(xù)發(fā)展新能源的代表，在3C數(shù)碼、動(dòng)力、儲(chǔ)能等領(lǐng)域不斷加速滲透。軟包電池作為鋰電池技術(shù)中的一種，由于包裝輕型化，在3C數(shù)碼市場(chǎng)占據(jù)了主要份額；在動(dòng)力市場(chǎng)，軟包電池也憑借安全性和能量密度優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越被下游電池廠商所重視；同時(shí)，軟包電池憑借疊片工藝、能量密度高以及凝膠態(tài)封裝技術(shù)等優(yōu)勢(shì)，未來(lái)有望在固態(tài)電池領(lǐng)域發(fā)展應(yīng)用。近年來(lái)，國(guó)家相關(guān)部門相繼出臺(tái)了新能源產(chǎn)業(yè)相關(guān)法規(guī)和政策，為我國(guó)新能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境，有利于國(guó)內(nèi)鋰電池材料行業(yè)在更高的起點(diǎn)上與國(guó)際同行競(jìng)爭(zhēng)。作為我國(guó)鋰電池產(chǎn)業(yè)鏈的一環(huán)，鋁塑膜行業(yè)也將迎來(lái)高速發(fā)展期。在雙碳經(jīng)濟(jì)、綠色發(fā)展的驅(qū)動(dòng)下，以節(jié)能降耗、清潔環(huán)保為導(dǎo)向的新能源、新動(dòng)力的發(fā)展趨勢(shì)和速度日益強(qiáng)勁。軟包電池在電動(dòng)汽車、電動(dòng)自行車和電動(dòng)工具等領(lǐng)域的加速推廣應(yīng)用，有利于改善能源結(jié)構(gòu)，增加清潔能源，減少碳排放量，改善環(huán)境。目前，我國(guó)鋰電池產(chǎn)業(yè)除鋁塑膜外皆實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)化，隨著鋰電行業(yè)的高速發(fā)展以及應(yīng)用范圍的不斷增加，我國(guó)鋰電池廠商降本以及異形電池、水冷系統(tǒng)、超高沖深等行業(yè)技術(shù)發(fā)展需求將進(jìn)一步推動(dòng)鋁塑膜產(chǎn)業(yè)加速進(jìn)程。2、面臨的挑戰(zhàn)近年來(lái)，我國(guó)鋰電行業(yè)技術(shù)水平快速進(jìn)步，已在國(guó)際市場(chǎng)上占據(jù)了一席之地。然而，由于鋰電池軟包材料的原料供應(yīng)長(zhǎng)期依賴進(jìn)口，其研發(fā)涉及到一系列基礎(chǔ)學(xué)科和尖端技術(shù)手段，需要較長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)積累、人員積累和技術(shù)積累。因此，我國(guó)鋰電行業(yè)整體的研發(fā)水平與發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍存在一定差距，在前沿領(lǐng)域的研究能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。同時(shí)，3C消費(fèi)電子領(lǐng)域和電動(dòng)車及新能源領(lǐng)域?qū)︿囯姵匦阅艿囊笕找嫣岣?，軟包鋰電池材料生產(chǎn)企業(yè)必須通過不斷研發(fā)以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，如果企業(yè)不能持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品性能改進(jìn)或通過工藝改進(jìn)降低生產(chǎn)成本，則將面臨被市場(chǎng)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。行業(yè)技術(shù)水平及特點(diǎn)1、產(chǎn)品性能特點(diǎn)（1）阻隔性能要求鋁塑膜通過對(duì)水、氧的阻隔來(lái)保護(hù)電池的內(nèi)容物，一旦電池中的水、氧達(dá)到一定的程度，鋰電池的容量就會(huì)變小，電池發(fā)生鼓氣，導(dǎo)致其循環(huán)壽命下降和其它電化學(xué)性能有不同程度的降低，情況嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)闺姵厥?；另一方面，鋁塑膜中的有些有機(jī)物可能溶解于電解液中產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，會(huì)破壞電池的性能，或者電解液中的某些成分被鋁塑膜的內(nèi)層材料所溶脹而改變電解液的混合比例，也會(huì)影響電池的性能。（2）熱封性能要求鋰電池對(duì)高溫非常敏感，一般使用溫度低于60°C，這就要求鋁塑膜的內(nèi)層熱封材料在熱封強(qiáng)度足夠的情況下，熱封溫度越低越好。同時(shí)，為了保證電池的密封性，又要求其熱封強(qiáng)度不能小于35N/15mm，高溫?zé)岱鈺r(shí)間也要求一般不超過3s，以防止熱輻射和熱傳導(dǎo)對(duì)電芯起到破壞作用。此外，鋁塑膜的內(nèi)層材料還要求具有一定的耐高溫抗污染熱封性能。鋰電池電芯一般是通過厚度為50~100μm、寬度為2~6mm的金屬箔（鋁和銅或鋁和鎳）作為正負(fù)電極與鋁塑膜的內(nèi)層材料嚴(yán)密熱封后引出，在熱壓封口時(shí)，由于金屬電極比其他地方凸起，受到壓力較大，如果鋁塑膜的內(nèi)層材料不具有耐高溫?zé)岱庑阅?，金屬電極就很容易被壓到鋁塑膜中間的鋁箔層上造成短路或接觸不良現(xiàn)象。同樣，電芯在第二次熱壓側(cè)封時(shí)，鋁塑膜的內(nèi)層熱封材料上會(huì)粘附有電解液，這就要求內(nèi)層材料具有良好的抗污染高強(qiáng)度熱封的性能，在熱封面被電解液污染的情況下，仍能保持至少35N/15mm的熱封強(qiáng)度。（3）穩(wěn)定性要求由于鋰電池在長(zhǎng)期使用的過程中，不允許發(fā)生電解液滲漏現(xiàn)象。這就要求鋁塑膜的內(nèi)層材料與電解液接觸時(shí)，既不能與電解液起作用，同時(shí)又須具有足夠強(qiáng)的耐酸腐蝕性能。目前鋰電池所使用的電解液多是由多種酯組成有機(jī)電解液，其中的電解質(zhì)鋰鹽在水分存在的情況下會(huì)分解成酸性極強(qiáng)的氫氟酸，具有極強(qiáng)的腐蝕性，同時(shí)根據(jù)相似相溶原理，酯類有機(jī)物對(duì)多數(shù)熱封性材料也具有可溶脹性。若內(nèi)層熱封材料被電解液溶解，所溶解的成分將發(fā)生化學(xué)反應(yīng)而產(chǎn)生氣體，使電池發(fā)生鼓氣；若內(nèi)層熱封材料被電解液溶脹，將改變電解液的濃度或成分比例而影響電芯的性能；若內(nèi)層熱封材料被電解質(zhì)水解產(chǎn)生的氫氟酸所腐蝕，將會(huì)影響內(nèi)層材料之間封口的嚴(yán)密、內(nèi)層材料與鋁箔的粘結(jié)復(fù)合，進(jìn)而影響整個(gè)電池包裝材料的阻隔性能。（4）層間復(fù)合性能要求鋰電池的包裝方式一般有成型包裝和非成型包裝兩種，成型包裝即盒式包裝方式，這種包裝方式首先是要將包裝材料沖成盒式形狀，盒子的深度視電池而定，在成型過程中，包裝材料會(huì)有延伸和流動(dòng)。由于鋁塑膜為多層材料的復(fù)合，這就要求不同復(fù)合膜層之間均具有較高的復(fù)合強(qiáng)度，以保證在材料延伸、流動(dòng)時(shí)各膜層之間的牢固粘合，避免在成型生產(chǎn)和裝配過程中發(fā)生層間的分離；同時(shí)，鋁箔與內(nèi)層材料之間的層間復(fù)合強(qiáng)度大小又直接影響電池的密封性，所以也要求經(jīng)過長(zhǎng)期電解液的浸泡和氫氟酸的侵蝕，復(fù)合膜內(nèi)層材料與鋁箔之間不會(huì)發(fā)生層間復(fù)合強(qiáng)度下降，導(dǎo)致各層材料之間發(fā)生剝離脫層的現(xiàn)象，從而影響到電池的阻隔性能，最終破壞整個(gè)電池包裝。（5）柔韌性、延展性和機(jī)械強(qiáng)度要求鋰電池大容量、異型化是發(fā)展趨勢(shì)。在這樣的趨勢(shì)下，鋰電池的生產(chǎn)過程對(duì)封裝材料的柔韌性提出較高的要求，現(xiàn)應(yīng)用較廣泛的冷壓成型的包裝方式對(duì)鋁塑膜的延展性也提出了較高的要求。由于在生產(chǎn)的過程中，不可避免地存在牽引、拉伸，要求鋁塑膜具有一定的柔韌性；由于在沖壓成型過程中，鋁塑膜要有一定的延伸、流動(dòng)，要求鋁塑膜不僅各層材料之間的復(fù)合強(qiáng)度要高，而且鋁塑膜整體必須具有一定的延展性。如果鋁塑膜整體的柔韌性不夠，在生產(chǎn)過程中就會(huì)發(fā)生變形；如果鋁塑膜的延展性不夠，在沖壓成型時(shí)就會(huì)導(dǎo)致細(xì)微的裂痕甚至破裂，而整體材料的柔韌性及延展性存在著各種復(fù)雜的影響因素，包括對(duì)各層材料自身的柔韌性、延展性的要求以及復(fù)合協(xié)同效應(yīng)的影響。使用過程中的安全性保障對(duì)鋁塑膜的機(jī)械強(qiáng)度也提出了較高的要求。2、制備工藝水平鋁塑膜的制備工藝主要有干法和熱法兩種。干法工藝采用PP（聚丙烯）層和阻透層中間加膠粘劑直接復(fù)合，無(wú)需高溫處理。熱法工藝是阻透層和PP層之間用MPP（改性聚丙烯）熔融擠出并在一定溫度下壓合合成。兩種制備方法中，干法具有更佳的沖深成型、防短路性能；熱法在耐電解液與抗水性能上具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式1、以銷定產(chǎn)模式軟包鋰電池用鋁塑膜規(guī)格眾多，不同的下游鋰電池廠商對(duì)產(chǎn)品的品種、規(guī)格和性能等方面需求差異較大，即使同一客戶也會(huì)因鋰電池下游終端產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)的不同，其對(duì)不同批次的鋁塑膜需求也不盡相同。因此，鋁塑膜廠商必須根據(jù)客戶的訂單要求進(jìn)行針對(duì)性的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，而通?？蛻魧?duì)供貨期的時(shí)間要求較緊，這需要供應(yīng)商在銷售接單、原材料采購(gòu)、存貨儲(chǔ)備、生產(chǎn)計(jì)劃、物流運(yùn)輸?shù)纫幌盗协h(huán)節(jié)均保持運(yùn)轉(zhuǎn)順暢，對(duì)企業(yè)的管理水平要求較高。2、生產(chǎn)工藝決定配套設(shè)備模式鋁塑膜行業(yè)屬于資金密集型、技術(shù)密集型行業(yè)，且鋁塑膜制造的技術(shù)門檻較高。企業(yè)投產(chǎn)建設(shè)生產(chǎn)線需要投入巨額資金在涂布設(shè)備、擠出復(fù)合設(shè)備、干復(fù)設(shè)備、分切設(shè)備及檢測(cè)設(shè)備等固定資產(chǎn)購(gòu)置、安裝方面。鋁塑膜對(duì)配套設(shè)備要求的高精度導(dǎo)致其生產(chǎn)難度遠(yuǎn)高于一般的薄膜設(shè)備，要求生產(chǎn)設(shè)備的定制和應(yīng)用需與工藝配套，即先有工藝再根據(jù)工藝定制設(shè)備，因此鋁塑膜生產(chǎn)廠商的自主工藝技術(shù)水平將直接影響到生產(chǎn)設(shè)備的定制和最終產(chǎn)品性能水平。3、供應(yīng)商認(rèn)證模式對(duì)于下游鋰電池廠商而言，鋁塑膜對(duì)于鋰電池的安全性能非常重要，直接影響到產(chǎn)品合格率、產(chǎn)品可靠性及生產(chǎn)成本，且其對(duì)供應(yīng)商的穩(wěn)定供應(yīng)能力十分關(guān)注。因此，下游鋰電池廠商對(duì)鋁塑膜供應(yīng)商的選擇非常慎重，執(zhí)行嚴(yán)格的評(píng)估與準(zhǔn)入制度，選擇標(biāo)準(zhǔn)涉及企業(yè)規(guī)模、技術(shù)水平、生產(chǎn)能力、質(zhì)量控制、管理體系、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品性能、供貨周期等方面，同時(shí)還需接受客戶的現(xiàn)場(chǎng)審核與批次檢測(cè)。鋁塑膜廠商申請(qǐng)通過下游中高端客戶的供應(yīng)商資格認(rèn)證，是其進(jìn)入并不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵。行業(yè)的主要壁壘1、技術(shù)壁壘鋁塑膜產(chǎn)業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，鋁塑膜產(chǎn)品需要具備耐電解液、水氧阻隔性、冷沖壓成型性、耐穿刺、高熱封強(qiáng)度等一系列性能要求，遠(yuǎn)高出一般工業(yè)領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)。鋁塑膜國(guó)產(chǎn)化的關(guān)鍵在于原材料加工制造技術(shù)和相關(guān)制造裝備的突破，以鋁塑膜的重要原材料鋁箔為例，與國(guó)外的鋁箔相比，國(guó)內(nèi)的鋁箔在厚度、均一性、針孔率、殘油量和機(jī)械性能等方面都有待提高；涉及聚丙烯膜的樹脂原料基本集中于日韓企業(yè)；鋁箔精密涂布設(shè)備基本依賴進(jìn)口。因此，技術(shù)壁壘構(gòu)成進(jìn)入本行業(yè)的主要障礙。2、生產(chǎn)能力和工藝壁壘鋁塑膜生產(chǎn)企業(yè)對(duì)生產(chǎn)能力和工藝要求較高。生產(chǎn)制造主要采用全自動(dòng)生產(chǎn)線，生產(chǎn)企業(yè)需要較長(zhǎng)時(shí)間的生產(chǎn)和工藝經(jīng)驗(yàn)積累，方能在產(chǎn)品的大規(guī)模生產(chǎn)過程中保持良好的產(chǎn)品性能，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的一致性。因此，生產(chǎn)能力和工藝壁壘構(gòu)成進(jìn)入本行業(yè)的主要障礙。3、客戶資源壁壘通常情況下，鋁塑膜生產(chǎn)企業(yè)需要經(jīng)過下游客戶的篩選、測(cè)試和認(rèn)證等程序后，才可以最終獲得供應(yīng)商資格及采購(gòu)訂單。對(duì)于大型鋰電池生產(chǎn)企業(yè)而言，與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，有利于其降低供應(yīng)商開發(fā)與維護(hù)成本，保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和一致性。因此，鋰電池生產(chǎn)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商選擇較為謹(jǐn)慎，合作關(guān)系一旦確定后通常較為穩(wěn)定，更換合格供應(yīng)商的成本較高，這對(duì)新進(jìn)入的生產(chǎn)企業(yè)構(gòu)成一定的客戶資源壁壘。4、人才壁壘軟包鋰電池用鋁塑膜行業(yè)屬于新興行業(yè)，技術(shù)專業(yè)性較強(qiáng)，發(fā)展速度較快。同時(shí)，受行業(yè)發(fā)展政策的影響，業(yè)內(nèi)企業(yè)降低生產(chǎn)成本并提高產(chǎn)品性能的壓力較大，生產(chǎn)技術(shù)的更新?lián)Q代速度較快。業(yè)內(nèi)企業(yè)只有擁有涵蓋研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、管理等全方位的技術(shù)人員，持續(xù)開發(fā)出成本更低、性能更優(yōu)異的產(chǎn)品才能跟隨行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。新進(jìn)入者在短期內(nèi)構(gòu)建符合產(chǎn)品生產(chǎn)需要技術(shù)人才團(tuán)隊(duì)的難度較大，這也構(gòu)成了進(jìn)入本行業(yè)的主要障礙。5、規(guī)模壁壘鋰電池生產(chǎn)企業(yè)選擇供應(yīng)商的重要條件之一是穩(wěn)定的供貨能力。缺乏足夠的產(chǎn)能不僅影響企業(yè)對(duì)商機(jī)的把握能力，也影響企業(yè)與下游生產(chǎn)企業(yè)的合作緊密度。從原材料采購(gòu)角度看，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模越大，與原材料供應(yīng)商的談判越為有利。企業(yè)發(fā)展初期規(guī)模較小，且上下游合作關(guān)系不夠緊密，在與原材料供應(yīng)商的談判中往往處于劣勢(shì)，難以有效控制采購(gòu)成本，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位，這構(gòu)成了進(jìn)入本行業(yè)的壁壘。營(yíng)銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。1、普查和典型調(diào)查普查是對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時(shí)長(zhǎng)，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí)，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來(lái)推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來(lái)。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無(wú)關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個(gè)別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對(duì)這一群?jiǎn)挝贿M(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別面談、問卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項(xiàng)的變化動(dòng)態(tài)，分析發(fā)展趨勢(shì)。但如持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，被調(diào)查者會(huì)感到厭煩。所以，對(duì)一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實(shí)驗(yàn)法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象的情況有目的、有針對(duì)性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國(guó)外多利用機(jī)械記錄器來(lái)收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說(shuō)明原因，更不能說(shuō)明購(gòu)買動(dòng)機(jī)和意向。3、實(shí)驗(yàn)法在給定的條件下，通過實(shí)驗(yàn)對(duì)比，對(duì)營(yíng)銷環(huán)境與營(yíng)銷活動(dòng)過程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過一項(xiàng)推銷方法在特定地區(qū)及時(shí)間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并用市場(chǎng)營(yíng)銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實(shí)驗(yàn)。4、詢問調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時(shí)間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點(diǎn)是花費(fèi)時(shí)間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會(huì)受調(diào)查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費(fèi)用也較低；不足之處是被調(diào)查對(duì)象限于通電話者，對(duì)問題只能得到簡(jiǎn)單的回答，有時(shí)不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計(jì)成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時(shí)間考慮；主要缺點(diǎn)是回收率低、周期長(zhǎng)，有時(shí)因誤解問卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說(shuō)服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購(gòu)買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購(gòu)買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來(lái)水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購(gòu)買男性服裝，男性也不會(huì)購(gòu)買女性服裝；老年人不會(huì)購(gòu)買青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購(gòu)買老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說(shuō)服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過營(yíng)銷宣傳說(shuō)服中老年人購(gòu)買年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場(chǎng)的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購(gòu)買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國(guó)一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國(guó)家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營(yíng)銷人員應(yīng)說(shuō)服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說(shuō)明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場(chǎng)所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購(gòu)買兩臺(tái)以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營(yíng)企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會(huì)逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購(gòu)買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購(gòu)買為企業(yè)帶來(lái)的收益?？蛻糍?gòu)買量、購(gòu)買頻率、購(gòu)買持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻簦阋笾艿降姆?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購(gòu)買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購(gòu)買為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購(gòu)買為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購(gòu)買，成為大客戶。2、客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買方面，忠誠(chéng)客戶會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買，高頻率購(gòu)買，追加購(gòu)買，交叉購(gòu)買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國(guó)外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開發(fā)客戶以及客戶未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按