保險(xiǎn)營銷方案保險(xiǎn)營銷方案保險(xiǎn)營銷方案V:1.0精細(xì)整理，僅供參考保險(xiǎn)營銷方案日期：20xx年X月第一節(jié)、準(zhǔn)備工作一、營銷模式：模式：從外部渠道獲取客戶數(shù)據(jù)，通過電話對目標(biāo)客戶采用一對一的電話營銷、地面營銷人員上門促成的分段式精準(zhǔn)營銷組合模式。主要實(shí)施方式：電話營銷人員挖掘銷售線索+地面營銷人員上門促成利用專業(yè)電銷人員對客戶進(jìn)行一對一的主動營銷，挖掘潛在客戶需求、鎖定銷售線索，取得客戶拜訪同意后，由地面銷售人員上門完成保單銷售。二、電話營銷支撐平臺：1、平臺：自備“DM互動王”直復(fù)營銷系統(tǒng)、電腦、電話。2、平臺需要具備的功能：平臺需要具備錄音、統(tǒng)計(jì)分析、自動撥號、錄音監(jiān)聽、錄音拷貝等功能。3、電話營銷人員：招募有電話營銷經(jīng)驗(yàn)的營銷人員，可以直接借用電信呼叫中心或其他電銷中心人員。三、數(shù)據(jù)的獲取四、數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備及要求：1、每月準(zhǔn)備1萬條數(shù)據(jù)；2、根據(jù)實(shí)際情況確定。五、數(shù)據(jù)字段使用：1、專人負(fù)責(zé)客戶數(shù)據(jù)管理，按日對電銷人員發(fā)放數(shù)據(jù)；2、電銷人員接受的數(shù)據(jù)為單一客戶的聯(lián)系電話。3、專人接受管理電銷成功數(shù)據(jù)。六、外呼策略：1、產(chǎn)品策略：針對中國平安的太平康頤金生B款終身健康保障計(jì)劃，可開門見山的營銷產(chǎn)品。2、也可已服務(wù)項(xiàng)目的名義開展。七、營銷腳本：1、電銷腳本。2、代理人二次約訪腳本及上門話術(shù)。八、地面營銷促成人員的區(qū)域配合：前期主要針對南寧主城區(qū)及臨近周邊區(qū)縣開展電話營銷，要求地面營銷人員務(wù)必在最短的時(shí)間、最近的距離拜訪客戶，因此，將南寧按行政區(qū)（以臨近區(qū)域）域或方位（東南西北）劃分營銷服務(wù)組。即在每個區(qū)域指派固定營銷服務(wù)人員，每個區(qū)域方位設(shè)置一個組長，由組長統(tǒng)一調(diào)配該區(qū)域的機(jī)動營銷人員，上門促成電話營銷人員提供的營銷線索。原則上每個區(qū)域的人不得跨區(qū)營銷。九、營銷人員的考核：1、電話營銷人員：制定科學(xué)的績效考核辦法，明確每日完成基數(shù)及超額獎勵。模式：基本工資+任務(wù)獎+超額獎2、地面營銷人員：由保險(xiǎn)公司自己制定，但應(yīng)考核目標(biāo)營銷線索達(dá)成。十、營銷準(zhǔn)備：1、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備時(shí)間：在正式實(shí)施電話營銷前6天，根據(jù)人均日數(shù)據(jù)需求量作好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。2、營銷腳本準(zhǔn)備：在人員招聘前2天完成營銷腳本的策劃及初步定稿。3、人員的準(zhǔn)備：在營銷活動實(shí)施前10天完成人員準(zhǔn)備。4、培訓(xùn)：電話營銷人員和地面營銷人員需在營銷活動實(shí)施前3天完成營銷培訓(xùn)，培訓(xùn)周期7天，經(jīng)上機(jī)考試合格方可正式上崗。考試分為一對一或一對多以及情景模擬考試。5、小組分類及區(qū)域負(fù)責(zé)人的確定：在正式實(shí)施電話營銷前3天，完成小組分類及區(qū)域負(fù)責(zé)人的指定。6、客戶數(shù)據(jù)接受者指定：在正式實(shí)施電話營銷前，指定固定成功營銷數(shù)據(jù)的接受人，接受方式為電子郵件，接受內(nèi)容為客戶信息及錄音。7、確定成功標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：在正式實(shí)施電話營銷前3天確定營銷成功標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。8、交行質(zhì)檢驗(yàn)人員的確定：交行自備對營銷過程及成功件確認(rèn)的質(zhì)量檢驗(yàn)人員，并在活動開始前3天確定。9、確定電話營銷人員日工作量及考核要求。第二節(jié)、工作流程一、工作時(shí)間：1、每周一至周五：上午10：00點(diǎn)——下午6點(diǎn)；2、每日工作時(shí)間：上午10點(diǎn)——12點(diǎn)由電話營銷人員電話營銷時(shí)間。下午13：30——18：00電話營銷時(shí)間。二、外呼數(shù)據(jù)分配：1、每日20點(diǎn)前為電話營銷人員分配隔日數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)量為人均30條/天。2、每日基本成功量20條/人/天三、數(shù)據(jù)交接：1、每日在20點(diǎn)前將成功數(shù)據(jù)提交給負(fù)責(zé)人，同時(shí)提供日數(shù)據(jù)分析及報(bào)表。2、數(shù)據(jù)接受人在隔日9：30分之前完成成功數(shù)據(jù)的分配，特殊要求的根據(jù)實(shí)際情況靈活