1、保健品營營銷：廣廣告創(chuàng)新新的七種種武器當(dāng)全國人人民為神神舟五號號喝彩時時，中國國的保健健品市場場仍在低低谷徘徊徊，保健健品的市市場營銷銷真的邁邁上了“難于上上青天“的艱難難蜀道。此時，可能所所有的保保健品業(yè)業(yè)內(nèi)人士士都在為為新一輪輪的營銷銷創(chuàng)新而而困惑、深思，希望自自己就是是那只再再現(xiàn)江湖湖的飛刀刀。正如如專家所所言：一一次又一一次的危危機并沒沒有阻止止亮點的的再現(xiàn)，三株與與紅桃KK沉寂之之后，核核酸浪潮潮的席卷卷完全出出乎我們們的意料料；腦白白金更是是展現(xiàn)了了“閉關(guān)修修煉”后的非非凡創(chuàng)新新功力當(dāng)多多數(shù)企業(yè)業(yè)沉迷于于模仿、跟隨時時，總有有極少數(shù)數(shù)人正在在醞釀著著以創(chuàng)新新突圍，市場越越是成熟熟、

2、創(chuàng)新新亮點再再現(xiàn)的周周期就會會越長，同樣這這種力量量也會更更為迅猛猛、更為為持久。一.創(chuàng)新的的方向與與深度1211金維他他的啟示示凡凡是在醫(yī)醫(yī)藥保健健品市場場中浸泡泡過幾年年的人士士，都自自認(rèn)為掌掌握了一一條金科科玉律亞健健康和品品牌兩個個詞不能能沾邊。補充維維生素的的健康理理念是什什么時候候悄然風(fēng)風(fēng)行的？在此之之前我們們曾堅定定的認(rèn)為為藥品品或保健健品必須須直接訴訴求功效效、放大大使用價價值，訴訴求健康康理念的的思路必必然會無無功而返返。21金維維他的成成功僅僅僅是因為為廣告轟轟炸和終終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)嗎？其其中包含含著保健健品回歸歸本位的的市場走走勢，雖雖然211金維他他是OTTC身份份，但其其消

3、費理理念完全全應(yīng)該屬屬于保健健品。有有人會說說，這種種高舉高高打的營營銷手法法是中小小企業(yè)無無法學(xué)鑒鑒的，我我們必須須追求低低成本、快速見見效的推推廣手段段，所以以我們不不得不夸夸大宣傳傳，直截截了當(dāng)?shù)牡陌驯＝〗∑樊?dāng)藥藥賣。這就就是保健健品企業(yè)業(yè)作繭自自縛、漸漸入困境境、難以以創(chuàng)新的的根源所所在。首先先，我們們高喊與與時俱進(jìn)進(jìn)，都忽忽略了消消費者的的心理變變化。曾曾經(jīng)許多多企業(yè)充充當(dāng)了市市場教育育和觀念念引導(dǎo)的的先烈，而后進(jìn)進(jìn)企業(yè)在在引以為為戒時卻卻都忘記記了繼承承先烈為為我們留留下的成成果；其其次，如如果保健健品營銷銷沒有脫脫離本位位角色，就不會會出現(xiàn)今今天的迷迷失局面面。不難難發(fā)現(xiàn)一一條規(guī)

4、律律，近幾幾年凡是是取得較較好業(yè)績績并持續(xù)續(xù)發(fā)展的的產(chǎn)品，其功能能與藥品品屬于互互補關(guān)系系，或不不存在強強烈沖突突核酸酸的免疫疫調(diào)節(jié)、腦白金金的改善善睡眠、腸清茶茶的清腸腸美容消費費者對這這些功能能價值的的理解其其實可以以歸納為為“無法由由藥品代代替”。但是是如今本本應(yīng)屬于于保健食食品的消消費理念念卻被傾傾注于221金維維他和更更多的金金維他。保健品品“混”在藥店店里，加加上專家家保證、明星代代言、功功效承諾諾仍然面面臨困境境，而OOTC卻卻在超市市里象糖糖果、食食品一樣樣被全國國人民順順手投進(jìn)進(jìn)購物籃籃里，為為什么會會有如此此錯位？從221金維維他的啟啟示中我我們可以以斷言：保健品品的市場場

5、營銷理理念必須須作以大大方向的的調(diào)整，創(chuàng)新也也應(yīng)以動動態(tài)的思思想與時時俱進(jìn)，高度細(xì)細(xì)致地關(guān)關(guān)注消費費心理和和市場環(huán)環(huán)境的變變化，如如果仍然然沿用十十幾年前前的“功效傳傳播”，任何何創(chuàng)新的的努力都都將是南南轅北轍轍、愈行行愈遠(yuǎn)。2會營營，還能能走很遠(yuǎn)遠(yuǎn)會會營究竟竟還能走走多遠(yuǎn)？是否還還值得后后進(jìn)企業(yè)業(yè)學(xué)鑒？其實結(jié)結(jié)論非常常明確會營營模式挽挽救了信信任危機機下、廣廣告創(chuàng)新新乏力的的保健品品企業(yè)，是中國國營銷史史上的一一個里程程碑。在在這股戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)潮流流里，中中國保健健品企業(yè)業(yè)終于告告別了“廣告轟轟炸、義義診推銷銷”的簡單單戰(zhàn)術(shù)時時代，企企業(yè)管理理和營銷銷管理從從以往的的粗放型型轉(zhuǎn)向精精細(xì)化，包括人人

6、力資源源、培訓(xùn)訓(xùn)組織、企業(yè)文文化、職職業(yè)素質(zhì)質(zhì)、管理理機制、售后服服務(wù)、促促銷執(zhí)行行等多門門必修課課。盡管管會營模模式中仍仍然存在在著例如如“產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量低劣劣、夸大大功效宣宣傳、資資源過度度開發(fā)”等不利利因素，但會營營的戰(zhàn)術(shù)術(shù)形式和和核心理理念，將將會在創(chuàng)創(chuàng)新升級級的保障障下永遠(yuǎn)遠(yuǎn)持續(xù)；能否學(xué)學(xué)鑒成功功，取決決于后進(jìn)進(jìn)企業(yè)的的創(chuàng)新意意識和執(zhí)執(zhí)行能力力。當(dāng)后后進(jìn)企業(yè)業(yè)感嘆會會營已經(jīng)經(jīng)泛濫成成災(zāi)而難難以成功功學(xué)鑒時時，一位位知名會會營企業(yè)業(yè)的管理理者感悟悟道：會會營的精精細(xì)化可可以達(dá)到到一個幾幾秒鐘的的場景設(shè)設(shè)計、演演講稿的的一句話話，甚至至于一個個標(biāo)點符符號！會會議營銷銷的流行行和延續(xù)續(xù)給我們們

7、的深刻刻啟示走出出淺嘗輒輒止、簡簡單摹仿仿的創(chuàng)新新誤區(qū)，創(chuàng)新是是可以無無限精細(xì)細(xì)化、無無限延展展的！二保健品品廣告創(chuàng)創(chuàng)新的七七種思想想武器許多多人總結(jié)結(jié)過保健健品宣傳傳的常用用手法，這些手手法曾經(jīng)經(jīng)無限風(fēng)風(fēng)光過，但消費費者的免免疫力也也隨之增增強，用用了十幾幾年的炸炸彈扔下下去要么么成為啞啞彈，毫毫無聲響響；要么么如大炮炮轟蚊般般收效甚甚微。廣廣告宣傳傳的創(chuàng)新新空間到到底還有有多大？概念包包裝、恐恐嚇訴求求、明星星證言、虛假流流行、軟軟硬兼施施追溯溯起來，幾乎是是伴隨著著保健品品一起出出生的，但至今今仍被作作為模板板廣泛使使用。試問問一下：腦白金金的軟文文標(biāo)桿已已經(jīng)樹立立了幾年年時間，您見過過

8、一篇超超越了腦腦白金的的千字短短篇嗎？至少可可以說極極其少見見！可是是我們再再分析一一下腦白白金當(dāng)年年的利器器，又難難以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)特別玄玄妙之處處，只是是說理性性和生動動化結(jié)合合得較好好。從這這一點講講，我們們都應(yīng)該該感到幾幾分汗顏顏，為什什么全國國的策劃劃人員加加起來也也不能超超越兼職職策劃的的史玉柱柱？總結(jié)結(jié)起來有有四點原原因創(chuàng)新思思維缺少少深度和和細(xì)致入入微的精精神、缺缺少科學(xué)學(xué)的指導(dǎo)導(dǎo)思想、缺少嘗嘗試創(chuàng)新新的膽識識、缺少少個性化化的創(chuàng)新新人才。兩會會之后，國家將將進(jìn)一步步強化對對保健品品廣告宣宣傳的規(guī)規(guī)范管理理，我們們還有捷捷徑嗎？與諸位位同行探探討，也也許“消費者者的怨聲聲和管理理部門的

9、的變臉”反而會會把中國國保健品品行業(yè)引引向真正正的成熟熟和繁榮榮。1廣告告創(chuàng)新的的思想武武器之一一：反向向思維反向向思維當(dāng)當(dāng)然不是是什么新新式思維維，但當(dāng)當(dāng)你翻開開報紙，看到如如大字報報般的恐恐嚇廣告告，我們們至少應(yīng)應(yīng)該嘗試試運用反反向思維維的方法法嘗試創(chuàng)創(chuàng)新了?？謬樤V訴求已經(jīng)經(jīng)逐漸失失效，尤尤其是在在賣拐拐小品品播出之之后，有有60%的保健健品因為為恐嚇失失效而陷陷入困境境；恐嚇嚇訴求并并不違反反公德，預(yù)防或或保健本本身就是是居安思思危的實實際行動動，但當(dāng)當(dāng)這種手手段失去去“理、節(jié)節(jié)”而粗放放表現(xiàn)時時，便如如詛咒般般令人反反感、不不安甚至至唾罵，長期以以來，中中老年消消費者一一直在忍忍受著這

10、這種廣告告暴力的的威脅，直到今今天視而而不見?？謬槆樤V求的的一度流流行和失失效，為為保健品品廣告的的創(chuàng)新作作好了鋪鋪墊。首首先，至至今多數(shù)數(shù)消費者者對高危危病的來來龍去脈脈已經(jīng)很很清楚，可以說說，這種種恐懼和和不安已已經(jīng)深藏藏中老年年消費者者的心底底；即使使產(chǎn)品要要強調(diào)保保健預(yù)防防的重要要性，也也應(yīng)轉(zhuǎn)變變?yōu)橐l(fā)發(fā)受眾自自主思考考的生動動化表現(xiàn)現(xiàn)手法。其次，也是最最可能產(chǎn)產(chǎn)生創(chuàng)新新效應(yīng)的的“反向運運用”，代之之以心理理關(guān)懷和和美好祝祝愿，不不再以后后果威脅脅，代之之以輕松松、客觀觀的說理理，引導(dǎo)導(dǎo)受眾走走出過度度恐懼的的誤區(qū)。不必必?fù)?dān)心你你的祝愿愿和引導(dǎo)導(dǎo)會讓顧顧客放棄棄消費行行動，你你的產(chǎn)品品

11、承載了了人文關(guān)關(guān)懷和科科學(xué)理念念之后，反而會會成為顧顧客的首首選。就就如我們們小時向向長輩拜拜年、討討要紅包包一樣合合情合理理，沒有有人會拒拒絕送上上門的祝祝福，送送福之人人也會因因善舉而而有善報報。2廣告告創(chuàng)新的的思想武武器之二二：溝通通藝術(shù)隨著著市場環(huán)環(huán)境和消消費者心心理的變變化，教教材里的的一句話話變得非非常具有有實用價價值：“真正有有效的溝溝通，應(yīng)應(yīng)在受眾眾認(rèn)知的的基礎(chǔ)之之上略有有提升?！北＝∑菲窂V告追追求大俗俗確實具具有一定定的感染染力和親親和力，但產(chǎn)品品的姿態(tài)態(tài)和說理理也不應(yīng)應(yīng)一白到到底，顧顧客購買買決策的的產(chǎn)生，并非只只因為對對產(chǎn)品的的說理宣宣傳完全全了解，廣告中中必須表表現(xiàn)產(chǎn)品

12、品理念的的先進(jìn)性性，也就就是不可可少“略有提提升”的一部部分印象象。目的的不是讓讓顧客似似懂非懂懂，而是是讓顧客客接受更更新、更更具價值值利益的的功能或或理念；這種觀觀念，可可能顧客客已有初初步認(rèn)知知，但未未被普及及宣傳。例如調(diào)調(diào)節(jié)血壓壓類產(chǎn)品品，醫(yī)生生并沒有有將所有有的病理理告知患患者，尤尤其是新新發(fā)人群群，他們們可能還還不知道道降壓藥藥將逐漸漸產(chǎn)生耐耐藥性，最后發(fā)發(fā)展到聯(lián)聯(lián)合用藥藥的程度度；或是是已經(jīng)聯(lián)聯(lián)合用藥藥的人群群并不知知可以其其他手段段減少聯(lián)聯(lián)合用藥藥劑量，直到最最低量。溝通通定義給給我們的的啟示是是：略微微高于認(rèn)認(rèn)知基礎(chǔ)礎(chǔ)的功能能理念會會產(chǎn)生更更大的拉拉力，完完全附合合認(rèn)知基基礎(chǔ)

13、甚至至更為低低級的功功能理念念，只能能將產(chǎn)品品推向反反復(fù)強調(diào)調(diào)功效以以爭取信信任的艱艱難境地地。我們們可以發(fā)發(fā)現(xiàn)，調(diào)調(diào)節(jié)血脂脂的產(chǎn)品品為高血血壓、糖糖尿病患患者接受受起來反反而更容容易，這這種模糊糊定位的的效應(yīng)實實際上依依靠“略有提提升”的溝通通思想產(chǎn)產(chǎn)生。3廣告告創(chuàng)新的的思想武武器之三三：風(fēng)格格區(qū)隔單獨獨提出廣廣告印象象風(fēng)格，是專門門針對“抗疲勞勞”類保健健品總結(jié)結(jié)的創(chuàng)新新思路。筆者五五年前曾曾某個地地級市場場發(fā)現(xiàn)了了一個很很小的亮亮點時值秋秋季，抗抗疲勞類類產(chǎn)品占占據(jù)當(dāng)?shù)氐貓竺酱蟠蟛糠謴V廣告版位位，而“法國HGG生力片片”不到千千字的小小廣告卻卻爭地了了一席之之地。不到到千字的的廣告，連標(biāo)

14、題題都不甚甚醒目，卻一天天接到了了五百個個熱線，當(dāng)月發(fā)發(fā)布了三三次，實實現(xiàn)了330萬的的銷售額額；雖然然了解的的數(shù)字不不甚準(zhǔn)確確，但可可以確定定的是，這則廣廣告以小小博大取取得了非非常好的的效果。國內(nèi)內(nèi)一位社社會心理理學(xué)家曾曾經(jīng)坦言言：西方方男子在在吶喊“性解放放”時，共共鳴最強強烈的莫莫過于中中國男士士?！氨灸堋币辉~使使世界上上的男人人毫無區(qū)區(qū)別，而而科技和和文化兩兩大因素素又把東東西方人人無情的的劃分到到兩個世世界。直直到偉哥哥的藍(lán)色色旋風(fēng)在在中國男男士面前前一掠而而過，男男人們仿仿佛看到到了“美麗新新世界”的模樣樣，之后后卻只能能望“洋”興嘆，失落頗頗多新千千年伊始始，國家家衛(wèi)生部部似乎

15、善善解民意意，引進(jìn)進(jìn)了一只只粉紅色色的小精精靈由法國國21世紀(jì)紀(jì)生物技技術(shù)研究究中心研研制的新新一代性性功能保保健品（HG-TIGGRA）。HGG在法國國、在美美國、在在新加坡坡等地引引起軒然然大波，新聞記記者爭先先報道：“法國男男人再次次興奮”“美國國男人移移情別戀戀”從美美FDAA認(rèn)證，到國家家衛(wèi)生部部放“虎”進(jìn)國門門，的確確是“科技讓讓你更意意外”。法國國HG在提提高男子子性功能能的機理理研究上上，一個個90度的的大轉(zhuǎn)彎彎依據(jù)據(jù)生物控控制理論論“全面調(diào)調(diào)整、深深層呵護護”，達(dá)到到了“補充體體能、再再造青春春”的最高高境界：以植物物能量控控制人類類的意愿愿和精神神，使性性功能沖沖破重重重枷

16、鎖，在300700歲的男男子身上上煥發(fā)熱熱力。當(dāng)當(dāng)HG發(fā)明明人楊羅杰博博士在四四年前面面對歐洲洲某藥廠廠的定單單時，看看到上面面要赫然然寫著：生物學(xué)學(xué)目標(biāo)男子子性問題題。首先先意識到到這項研研究工作作將讓男男士們告告別透支支生命，換取快快樂的可可憐行為為。當(dāng)HHG帶著著深層呵呵護的三三重功效效沖進(jìn)法法國家庭庭時，“愛情鳥鳥”的美譽譽也隨之之誕生了了。楊羅杰博博士說：HG像所所有男人人一樣，有堅強強的一面面，也有有溫柔的的一面。我們繞繞過了改改善性功功能的傳傳統(tǒng)方式式，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了“體能缺缺陷”是導(dǎo)致致男子性性功能衰衰退的根根源，從從而發(fā)明明了通過過補充體體能，增增進(jìn)健康康，協(xié)同同作用于于性活動動的

17、HGG生力片片。美國國的一位位資深記記者采訪訪后評述述：HGG在男士士們的傳傳說中如如同一只只溫柔、善良的的“愛情鳥鳥”，HG的誕誕生，具具有時代代意義，它把男男人們從從透支生生命的“極樂世世界”迎接到到科技建建造的“伊甸園園”）我們們可以看看到，廣廣告中并并沒有運運用格外外精彩的的手法，只以虛虛假流行行貫穿始始終。歸歸結(jié)起來來有兩個個特點：一是功功能描述述點到為為止，留留給了讀讀者許多多想象空空間，文文中包含含了許多多啟發(fā)想想象的支支點；第第二個特特點是意意外產(chǎn)生生的，顯顯然并非非創(chuàng)作者者的用意意，就是是被同類類產(chǎn)品反反襯出來來的獨特特風(fēng)格。當(dāng)時時的抗疲疲勞類產(chǎn)產(chǎn)品的廣廣告可謂謂俗到極極至，

18、功功效表達(dá)達(dá)直白夸夸張，版版面設(shè)計計競相奪奪目，HHG“精精致、清清新”的風(fēng)格格與其形形成了鮮鮮明比照照，產(chǎn)生生了強烈烈的區(qū)隔隔效果。而風(fēng)格格上的區(qū)區(qū)隔產(chǎn)生生的效果果是“產(chǎn)品印印象差異異、產(chǎn)品品品質(zhì)的的升位”。這個個意外的的風(fēng)格區(qū)區(qū)隔效應(yīng)應(yīng)有其必必然性，多數(shù)策策劃人員員的思路路局限于于功效表表達(dá)，圍圍繞功能能絞盡腦腦汗，制制造理論論賣點，反而陷陷入風(fēng)格格同值化化的沼澤澤里，而而HG的廣廣告則讓讓讀者耳耳目一新新，浮想想聯(lián)翩！其實實將這則則五年前前的廣告告分析開開來，還還有許多多啟示，例如廣廣告訴求求風(fēng)格所所針對的的受眾細(xì)細(xì)分、文文案創(chuàng)作作的細(xì)致致雕琢以以及讀者者心理感感染，反反觀五年年后的抗抗

19、疲勞產(chǎn)產(chǎn)品廣告告，竟然然仍沿承承著直白白功效、核心理理論等陳陳舊手段段，不得得不感嘆嘆整個行行業(yè)廣告告創(chuàng)新的的乏力。4廣告告創(chuàng)新的的思想武武器之四四：理性性迎合消費費者不會會永遠(yuǎn)在在小學(xué)階階段留級級，他們們已經(jīng)在在失望中中變得日日益理性性，甚至至掌握了了判斷真真?zhèn)巍⒅钢笇?dǎo)購買買決策的的思想方方法。會會營的奧奧妙之一一是“在現(xiàn)場場弱化顧顧客理性性思維，實現(xiàn)沖沖動性購購買”，那么么另外一一條途徑徑則是順應(yīng)應(yīng)顧客的的理性思思維，引引導(dǎo)顧客客形成科科學(xué)理性性的購買買決策?！翱焖贉p減肥決不不反彈、徹底治治愈高血血壓、可可以治好好腦血栓栓冠心病病”還會有有人相信信嗎？答答案是“會有人人相信，但只是是極少數(shù)

20、數(shù)”。有人人說“我的廣廣告就是是讓少數(shù)數(shù)人相信信，他們們的購買買額就足足夠了！”筆者也也堅信廣廣告永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都是為為了打動動少數(shù)人人的原理理，但信信任我們們的少數(shù)數(shù)人已經(jīng)經(jīng)越來越越少，直直到廣告告投入產(chǎn)產(chǎn)出比嚴(yán)嚴(yán)重倒掛掛，還沒沒等到少少數(shù)人變變成零，保健品品行業(yè)已已經(jīng)全面面陷入了了信任危危機。很多多人自認(rèn)認(rèn)為“我基本本掌握了了消費者者心理”，問題題在于那那個結(jié)論論是何年年何月、何種環(huán)環(huán)境下產(chǎn)產(chǎn)生的？許多保保健品企企業(yè)經(jīng)歷歷了“過高估估計顧客客理性認(rèn)認(rèn)知能力力”的教訓(xùn)訓(xùn)，調(diào)整整后大受受其益，從此便便把我們們的上帝帝當(dāng)成了了“買棉花花糖的孩孩童”。那么么目前保保健品目目標(biāo)人群群的認(rèn)知知能力達(dá)達(dá)到很高高

21、水準(zhǔn)了了嗎？當(dāng)當(dāng)然不是是，所謂謂營銷的的精細(xì)化化思想此此時便體體現(xiàn)在廣廣告策略略上，我我們必須須作這件件苦差事事洞悉悉顧客的的理性認(rèn)認(rèn)知規(guī)律律。5廣告告創(chuàng)新的的思想武武器之五五：層次次導(dǎo)引信任任危機怎怎么解釋釋？并非非消費者者看了我我們的廣廣告不相相信，而而是消費費者對我我們的廣廣告連看看都不看看！所以以說，腦腦白金的的軟文貴貴在生動動化。跳跳出創(chuàng)作作本身去去分析廣廣告效果果不理想想的其他他原因，閱讀率率越來越越低當(dāng)然然就是重重要因素素這一，且不論論潛在的的、可啟啟發(fā)的需需求，即即使是許許多強烈烈需求的的消費者者都時常常提醒自自己“勿信廣廣告”，所以以我們必必須延長長廣告訴訴求的路路徑。如何何

22、作好層層次導(dǎo)引引的文章章？首先先，要處處理好“廣告題題目、前前文、中中段、后后文的層層次關(guān)聯(lián)聯(lián)和過渡渡”，不可可離題千千里又突突然點明明主題，給消費費者造成成不知所所云或上上當(dāng)受騙騙的感覺覺；其次次，必須須學(xué)會舍舍棄，舍舍棄你認(rèn)認(rèn)為非常常重要的的賣點、論據(jù)，使廣告告作品一一氣呵成成、精短短緊湊，最后的的保障當(dāng)當(dāng)然還是是要靠最最基本的的文案功功力。另外外，某知知名產(chǎn)品品的宣傳傳手段非非常值得得借鑒報媒媒?？牡倪\用。起初許許多人將將其總結(jié)結(jié)為“三株小小報”的可信信度升級級，而實實際上該該產(chǎn)品發(fā)發(fā)布的220多張張專刊廣廣告，在在后期運運用了層層次導(dǎo)引引的傳播播技巧，權(quán)威報報名、首首篇確立立產(chǎn)品風(fēng)風(fēng)

23、格的主主題文章章，直到到第二版版、第三三版的多多個版塊塊，以多多種形式式、多種種角度完完成了導(dǎo)導(dǎo)引。在在四個版版的巨大大容量里里，產(chǎn)品品定位的的人群細(xì)細(xì)分策略略和關(guān)聯(lián)聯(lián)理論也也都完整整的表現(xiàn)現(xiàn)出來，整張廣廣告如一一盤棋局局，考慮慮了多種種因素，包括以以硬廣告告貫穿，無論是是詳讀全全篇還是是走馬觀觀花，或或是各讀讀所需，都能保保證讀者者不同程程度地接接收產(chǎn)品品信息。層次次導(dǎo)引真真的會有有實效嗎嗎？這種種用盡心心機的方方法能創(chuàng)創(chuàng)造奇跡跡嗎？可可能很多多人對該該案例并并不清楚楚，但有有一個最最簡單的的道理：路要一一步一步步的走，路遠(yuǎn)不不好走，你就要要多走幾幾步。就就象如今今風(fēng)行的的會營一一樣，與與幾

24、年前前的現(xiàn)場場銷售相相比，售售前拜訪訪、預(yù)熱熱是必不不可缺的的一環(huán)，多了幾幾步環(huán)節(jié)節(jié)便在現(xiàn)現(xiàn)場爆發(fā)發(fā)出幾萬萬、幾十十萬甚至至近百萬萬的銷量量奇跡；有人說說會營的的創(chuàng)新是是“短平快快的啟動動方式”，而實實際上，大量的的細(xì)節(jié)工工作都分分工于基基層團隊隊成員中中，這是是從縱向向向橫向向擴散的的效應(yīng)。6廣告告創(chuàng)新的的思想武武器之六六：心理理感染情感感訴求肯肯定是不不新鮮了了，而近近幾年在在保健品品的廣告告中運用用得越來來越少，因為在在這個情情感貶值值的時代代里，保保健品企企業(yè)和消消費者都都變得急急功近利利，最后后消費者者背叛了了習(xí)性，而保健健品的功功效推銷銷也終于于失效。情感感當(dāng)然不不能取代代商品的的

25、使用價價值，但但是它可可以影響響消費心心理，我我們不敢敢運用情情感訴求求，是因因為我們們一直對對消費者者的心理理世界漠漠不關(guān)心心；在保保健品廣廣告中運運用情感感訴求，首先要要從心理理感染入入手，適適用于任任何產(chǎn)品品。尤其其是中老老年消費費者，他他們的生生活經(jīng)歷歷復(fù)雜，有久未未打開的的心結(jié)，有難以以實現(xiàn)的的愿望，還有積積壓的各各種情緒緒。如果果我們深深入一步步就能觸觸到他們們的心弦弦，清華華清茶的的那句“老公，煙不掉掉洗洗肺肺吧！”包含著著妻子的的關(guān)懷、擔(dān)憂和和無奈，比起“北京流流行洗肺肺熱潮”具有更更強的感感染力。心理感感染的運運用并不不需要過過多文字字，關(guān)鍵鍵在于發(fā)發(fā)現(xiàn)生活活中的細(xì)細(xì)節(jié)，只只

26、要幾句句話、幾幾個字、幾個標(biāo)標(biāo)點就能能激起消消費者的的共鳴。心理感感染的手手段在會會營現(xiàn)場場可謂屢屢試不爽爽，如何何在廣告告中使用用，還需需要我們們進(jìn)一步步的發(fā)揮揮個人的的創(chuàng)作能能力。7廣告告創(chuàng)新的的思想武武器之七七：受眾眾細(xì)分我們們要探討討的不是是目標(biāo)人人群的定定位策略略，而是是將廣告告受眾進(jìn)進(jìn)行分類類，依據(jù)據(jù)文化層層次、心心理特征征、認(rèn)知知能力及及工作、環(huán)境等等各種差差異化因因素，進(jìn)進(jìn)行針對對性的訴訴求；即即減少細(xì)細(xì)分受眾眾群體，提高傳傳播的有有效率。廣告告的受眾眾細(xì)分是是一種“舍得”思想，并非“有所失失則必然然有所得得”，而是是“有所得得就必須須有所舍舍”。幾乎乎所有的的廣告都都試圖將將目標(biāo)人人群一網(wǎng)網(wǎng)打盡，或力爭爭獲得最最大接收收基數(shù)，這樣則則影響了了溝通的的深度和和精度；大多數(shù)數(shù)廣告實實際上仍仍停留在在單方面面表達(dá)的的初級階階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到到雙向溝溝通的境境界，因因為廣告告的語言言、風(fēng)格格、訴求求角度并并沒有針針對受眾眾的差異異特征。例如如：廣告告受眾可可以直接接分為兩兩大類，一類是是認(rèn)真閱閱讀、理理性思考考的高層層次人群群，而另另一類則則屬于判判斷力較較弱，沒沒有閱讀讀