1、 如何(rh)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)王旭波共三十一頁(yè)2、我們的潛在客戶(hù)(k h)在哪兒？1、誰(shuí)是我們的潛在(qinzi)客戶(hù)？3、如何增加我們的潛在客戶(hù)？思考？共三十一頁(yè)引言(ynyn)尋找潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步，在確定(qudng)您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶(hù)在哪里并同其取得聯(lián)系事實(shí)上銷(xiāo)售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶(hù)，并形成一種習(xí)慣共三十一頁(yè)引言(ynyn)尋求潛在客戶(hù)是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛開(kāi)始從業(yè)時(shí)，您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解。 在延續(xù)企業(yè)生命上，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，對(duì)于企業(yè)在營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管理(gunl)、品質(zhì)上有莫大的影響。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則下，企業(yè)每年都會(huì)喪失若干舊客戶(hù)，但每年還會(huì)開(kāi)發(fā)新客

2、戶(hù)；若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來(lái)對(duì)客戶(hù)之經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必十分吃力。（對(duì)銷(xiāo)售人員同樣）共三十一頁(yè)P(yáng)art 1尋找潛在(qinzi)客戶(hù)的原則共三十一頁(yè)“MAN原則(yunz)“MAN”原則： M：Money，“金錢(qián)”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。 A：Authority，購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定(judng)、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N：Need，“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。共三十一頁(yè)“MAN”原則(yunz)購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)需 求M（有）A（有）N（大）m (無(wú))a (無(wú))n (無(wú))共三十一頁(yè)“MAN”原則(yunz)M+A+N：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。 M+

3、A+n：可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用(xnyng)條件等。 m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶(hù)，停止接觸。共三十一頁(yè)“MAN”原則(yunz)由此可見(jiàn)，潛在客戶(hù)(k h)有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)或需求）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶(hù)(k h)。共三十一頁(yè)準(zhǔn)確判斷(p

4、ndun)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望對(duì)租車(chē)(z ch)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如車(chē)型、租賃方式、租金等。 對(duì)服務(wù)的關(guān)心程度：付款方式、銷(xiāo)售人員的租中服務(wù)、駕駛員服務(wù)等。 是否能符合各項(xiàng)需求：如能比現(xiàn)在節(jié)省多少用車(chē)費(fèi)用、節(jié)稅等。 對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)：品牌、技術(shù)水平等。 對(duì)企業(yè)是否有良好的印象：客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員自己印象的好壞也左右著潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。共三十一頁(yè)準(zhǔn)確判斷(pndun)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望對(duì)租車(chē)產(chǎn)品的關(guān)心(gunxn)程度：如車(chē)型、租賃方式、租金等。 對(duì)服務(wù)的關(guān)心程度：付款方式、銷(xiāo)售人員的租中服務(wù)、駕駛員服務(wù)等。 是否能符合各項(xiàng)需求：如能比現(xiàn)在節(jié)省多少用車(chē)費(fèi)用、節(jié)稅等。 對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)：品牌、技術(shù)水平等。 對(duì)企業(yè)是否有

5、良好的印象：客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員自己印象的好壞也左右著潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。共三十一頁(yè)A近期內(nèi)成交至少(zhsho)隔2日聯(lián)系一次已談判租車(chē)條件租車(chē)時(shí)間(shjin)已確定準(zhǔn)備租車(chē)手續(xù)辦理（尤其是長(zhǎng)租業(yè)務(wù)）或者有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在比較的商談中表露出有租車(chē)意愿正在決定是否租車(chē)B1個(gè)月以上3個(gè)月以?xún)?nèi)成交隔七日聯(lián)系一次用車(chē)意向不明確：或者只在固定日期用車(chē)的C無(wú)明確購(gòu)車(chē)時(shí)間節(jié)假日關(guān)懷潛在客戶(hù)的聯(lián)系原則共三十一頁(yè)P(yáng)art 2如何尋找潛在(qinzi)客戶(hù)共三十一頁(yè)發(fā)展(fzhn)潛在客戶(hù)的方法資料分析法 指通過(guò)分析各種( zhn)資料（行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等），尋找潛在客戶(hù)的方法。 例如：名錄類(lèi)資

6、料客戶(hù)名錄（現(xiàn)有客戶(hù)、舊客戶(hù)、失去的客戶(hù)）、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、電話(huà)黃頁(yè)、企業(yè)年鑒等； 一般性方法（1）主動(dòng)訪問(wèn)； （2）別人的介紹（顧客、親戚、朋友、校友等）； （3）各種團(tuán)體（行業(yè)協(xié)會(huì)、社交團(tuán)體、俱樂(lè)部）活動(dòng)； （4）其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)。共三十一頁(yè)尋找(xnzho)潛在客戶(hù)的渠道從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系在生意中認(rèn)識(shí)的人，以及協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織 結(jié)識(shí)其他行業(yè)的銷(xiāo)售人員 從短暫的渴求周期獲利 產(chǎn)品快要淘汰或需補(bǔ)充(bchng)時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶(hù)的銷(xiāo)售人員將獲勝。利用客戶(hù)名單 如果您是新手，要向您的經(jīng)理獲取所以在區(qū)域客戶(hù)的名錄及銷(xiāo)售狀況共三十一頁(yè)潛在(

7、qinzi)客戶(hù)開(kāi)發(fā)圖推廣(tugung) 其他開(kāi)拓基盤(pán)來(lái)店/來(lái)電潛在平面廣告關(guān)系利益?zhèn)€人 團(tuán)體媒體廣宣共三十一頁(yè)保有(boyu)基盤(pán)員工購(gòu)車(chē)來(lái)門(mén)店來(lái)電話(huà)(dinhu)展會(huì)特定開(kāi)拓促銷(xiāo)來(lái)源內(nèi)部情報(bào).區(qū)域情報(bào)站集團(tuán)客戶(hù)顧客/客戶(hù)-推介系統(tǒng)刻意追求自然而來(lái)長(zhǎng)期關(guān)系短期關(guān)系共三十一頁(yè)潛在客戶(hù)(k h)開(kāi)發(fā)圖來(lái)電/來(lái)店客戶(hù)(k h)新媒體營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)店頭活動(dòng)電臺(tái)廣播平面廣告軟文、論壇宣傳來(lái)店/來(lái)電共三十一頁(yè)潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)(kif)圖開(kāi)拓客戶(hù)商場(chǎng)(shngchng)教育機(jī)構(gòu)企業(yè)協(xié)會(huì)住宅區(qū)多盛政府機(jī)構(gòu)共三十一頁(yè)潛在客戶(hù)(k h)開(kāi)發(fā)圖其他關(guān)系利益人脈太太(ti ti)的交友關(guān)系前一個(gè)工作時(shí)代的朋友與

8、興趣有關(guān)的朋友相同宗教信仰關(guān)系的人相同社團(tuán)的人與學(xué)校有關(guān)的朋友與住房有關(guān)的人住家附近的鄰居銀行等接觸頻繁的人因小孩關(guān)系而認(rèn)識(shí)的人共三十一頁(yè)潛在客戶(hù)(k h)開(kāi)發(fā)圖基盤(pán)1.復(fù)蘇2.增加或提升需求(xqi)3.轉(zhuǎn)介紹共三十一頁(yè)P(yáng)art 3增加潛在(qinzi)客戶(hù)的涵蓋率共三十一頁(yè)開(kāi)拓您的潛在(qinzi)客戶(hù)a.直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握客戶(hù)的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧及培養(yǎng)選擇(xunz)潛在客戶(hù)的能力。 b.連鎖介紹法 喬吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車(chē)銷(xiāo)售最多的一位超級(jí)銷(xiāo)售員，連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶(hù)向他買(mǎi)車(chē)，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹

9、人25美元，如果對(duì)方不要，他也會(huì)贈(zèng)送價(jià)值25美元的禮物，或請(qǐng)人吃飯。共三十一頁(yè)開(kāi)拓您的潛在(qinzi)客戶(hù)c.接收前任銷(xiāo)售人員(rnyun)的客戶(hù)資料 您可從前任的銷(xiāo)售人員手中接收有用的客戶(hù)資料，詳細(xì)地掌握各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。 d.用心耕耘您的客戶(hù) 日本房屋銷(xiāo)售人員的冠軍原正文氏：70的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶(hù)的再購(gòu)買(mǎi)及介紹。e.直郵f.銷(xiāo)售信函 g.電話(huà) 共三十一頁(yè)開(kāi)拓(kitu)您的潛在客戶(hù)h.展示會(huì) 事前需要準(zhǔn)備好收集客戶(hù)的資料、客戶(hù)的興趣點(diǎn)，以及現(xiàn)場(chǎng)(xinchng)解答客戶(hù)的問(wèn)題。i.擴(kuò)大您的人際關(guān)系參加各種社團(tuán)活動(dòng) 參加一項(xiàng)公益活動(dòng) 參加同學(xué)會(huì) 、校友會(huì)共三十一頁(yè)做好客戶(hù)(k h)管理工作依可能

10、成交的時(shí)間(shjin)分類(lèi)：將客戶(hù)可能成交的時(shí)間(shjin)間隔長(zhǎng)短進(jìn)行分類(lèi)。 依客戶(hù)的重要性分類(lèi)：所謂重要性是指客戶(hù)可能購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的大小，要想提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶(hù)就必須多花一些時(shí)間。共三十一頁(yè)做好客戶(hù)(k h)管理工作依可能成交的時(shí)間分類(lèi)：將客戶(hù)可能成交的時(shí)間間隔長(zhǎng)短進(jìn)行分類(lèi)。 依客戶(hù)的重要性分類(lèi)：所謂重要性是指客戶(hù)可能購(gòu)買(mǎi)數(shù)量(shling)的大小，要想提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶(hù)就必須多花一些時(shí)間。共三十一頁(yè)討論(toln)1.如果你是新店或新的銷(xiāo)售(xioshu)人員，基盤(pán)客戶(hù)量比較少，該如何提升基盤(pán)客戶(hù)量？2.如果你是老店，有一定的基盤(pán)客戶(hù)量，該如何利用這些基盤(pán)客戶(hù)？共三十一頁(yè)P(yáng) K時(shí)間：3-6月為期4個(gè)月門(mén)店設(shè)定目標(biāo)（以客戶(hù)數(shù)量進(jìn)行考核）獎(jiǎng)勵(lì)(jingl)一.完成目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)(jingl)（每月獎(jiǎng)勵(lì)(jingl)）獎(jiǎng)勵(lì)二.優(yōu)勝獎(jiǎng)勵(lì)（前2名，到6月底進(jìn)行累計(jì)后獎(jiǎng)勵(lì)）共三十一頁(yè)謝謝(xi xie)共三十一頁(yè)內(nèi)容摘要如何開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)。若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來(lái)對(duì)客戶(hù)之經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必十分(shfn)吃力。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。M+A+N：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)。m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。m+a+n：非客