1、廈 門 xxx 大 廈 項目顧問工作計劃書廈門xxxxx房地產(chǎn)代理2007年10月8日2008房地產(chǎn)營銷策劃大全策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗貨后付款！中國房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營銷策劃資料下載！QQ：69031789第一章 前言呈送：廈門xxxxx房地產(chǎn)投資有關(guān)：廈門xxx大廈全程策劃及招商代理工作計劃 首先非常感謝貴司對我司的信任，使我司有機會就貴司擬開發(fā)之廈門海滄大廈項目，提供招商顧問服務(wù)。 本工作計劃書為我司根據(jù)對貴司項目特點的理解，考慮貴司項目當前進展的實際需求，結(jié)合我司工作特長與能力，所提出的針對貴司項目決策的顧問服務(wù)思路架構(gòu)。 如果有機會與貴司合作，我們將在如下研究思路的基礎(chǔ)上

2、，安排恰當人員，迅速展開深入系統(tǒng)的研究工作，最終提出一套適合貴司項目運作的操作案。 真誠希望有機會與貴司進行愉快合作！2008房地產(chǎn)營銷策劃大全策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗貨后付款！中國房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營銷策劃資料下載！QQ：69031789顧問工作計劃部份：1、前期策劃2、項目推廣3、招商執(zhí)行第二章 顧問工作計劃之前期策劃為使項目得以順利開展，針對本階段急需解決之問題，具體顧問工作包括以下內(nèi)容。一、宏觀要素分析（一）宏觀經(jīng)濟對寫字樓地產(chǎn)發(fā)展的影響 廈門市宏觀經(jīng)濟的發(fā)展直接決定了消費習慣變化、消費需求類型與檔次，也直接影響不同檔次寫字樓經(jīng)營狀況。因此，對經(jīng)濟發(fā)展階段、以及發(fā)展趨勢的分

3、析，是研究項目的基礎(chǔ)。 （二）城市發(fā)展對本項目影響分析 城市發(fā)展方向、發(fā)展速度、新城區(qū)的發(fā)展變化狀況也直接影響到城市功能區(qū)域變化，也會影響到項目區(qū)域地位。因此，如何在城市的快速發(fā)展中尋求到更大開發(fā)價值，是項目定位的重要問題。（三）寫字樓市場狀況 不同的寫字樓商務(wù)圈，不同的寫字樓模式，以及不同寫字樓檔次面臨不同的發(fā)展狀況。深入理解城市商務(wù)的結(jié)構(gòu)變化狀況，更清楚地看到城市未來商務(wù)狀況，是項目定位基礎(chǔ)。二、區(qū)域城市功能分析（一）區(qū)域城市功能分析 通過對本項目所在區(qū)域進行城市印象、城市發(fā)展歷程分析，確定項目所在區(qū)域在城市結(jié)構(gòu)中現(xiàn)在以及未來的地位，并預(yù)測未來區(qū)域發(fā)展前景。對項目區(qū)域的分析，不能局限于項目

4、周邊，也需要聯(lián)系市中心等多個方向考慮，考慮項目與成熟區(qū)域、發(fā)展方向確定區(qū)域的關(guān)系，考慮項目區(qū)域的歸屬與聯(lián)系。1、區(qū)域城市功能2、與周邊區(qū)域的關(guān)系（二）區(qū)域城市發(fā)展分析 根據(jù)對城市規(guī)劃、區(qū)域的現(xiàn)狀，分析區(qū)域的發(fā)展方向，這是分析本區(qū)域發(fā)展商業(yè)的環(huán)境基礎(chǔ)。區(qū)域商務(wù)圈的因素包括商務(wù)構(gòu)成、租售狀況、商務(wù)圈輻射、未來發(fā)展等因素。1、區(qū)域城市發(fā)展分析2、區(qū)域商務(wù)圈發(fā)展分析三、廈門寫字樓市場發(fā)展分析 分析廈門寫字樓房地產(chǎn)市場的整體發(fā)展狀況及分析項目所在區(qū)域?qū)懽謽鞘械目傮w市場狀況，包括地塊性質(zhì)寫字樓整體環(huán)境分析、出讓土地狀況、租賃狀況、寫字樓市場供求狀態(tài)分析。四、主要寫字樓競爭個案分析 針對廈門寫字樓市，對具有

5、代表性的寫字樓個案及與項目具有直接競爭個案進行研究分析。分析內(nèi)容包括：供應(yīng)狀況、分布狀況、租售價格、市場消化狀況、進駐企業(yè)狀況等。通過對以上內(nèi)容的分析，研究目前區(qū)域供應(yīng)市場及全市供應(yīng)的差異，把握區(qū)域?qū)懽謽俏飿I(yè)供應(yīng)的不足之處。五、項目自身條件分析（一）微觀地塊條件分析 主要包括對地塊本身及地塊周邊條件的分析。通過對地塊形狀、可利用景觀、形象展示等的調(diào)查，結(jié)合項目的已有方案設(shè)計，分析項目在運作過程中可以利用的資源。同時根據(jù)地塊與周邊辦公、居住、教育及其他產(chǎn)業(yè)和其他城市功能空間等的關(guān)系，尋求互動，對地塊的不同商業(yè)價值進行判斷。1、地塊本身條件分析2、地塊周邊條件分析2008房地產(chǎn)營銷策劃大全策劃必備

6、資料庫！全國送貨上門！貨到驗貨后付款！中國房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營銷策劃資料下載！QQ：69031789（二）項目交通條件分析 通過對項目外部道路條件的調(diào)查，了解其他區(qū)域到達本項目的交通可達性及通行時間，得出項目可能輻射的區(qū)域，以作為本項目目標客戶群來源的參考，并且還可能對現(xiàn)有道路狀況進行適當改進，擴大可輻射的范圍。1、道路分析2、交通可達性分析3、項目輻射區(qū)域分析（三）項目核心商圈劃分對于本項目，不同的商務(wù)業(yè)態(tài)定位，其核心商務(wù)圈劃分范圍也是不同的。商務(wù)圈的分析，主要包括：1、商務(wù)圈界定2、商務(wù)圈內(nèi)商務(wù)構(gòu)成、影響3、商務(wù)圈未來發(fā)展4、租賃力狀況六、市場空間分析（一）商業(yè)物業(yè)調(diào)查 了解現(xiàn)有商業(yè)及寫字

7、樓的分布特征、規(guī)模大小、租售情況、經(jīng)營狀況等，分析其特點，由于本項目規(guī)模大，將包括眾多的商務(wù)業(yè)態(tài)，因此本階段的分析應(yīng)該按照不同的商務(wù)業(yè)態(tài)特征進行分類調(diào)查與分析。1、商務(wù)業(yè)態(tài)調(diào)查2、供應(yīng)特征（二）競爭調(diào)查 競爭分析是在對市場進行充分調(diào)查基礎(chǔ)上，了解競爭對手，尋找市場空間的過程。 不同商務(wù)業(yè)態(tài)定位將面臨不同競爭對手，對本項目來說可選擇發(fā)展方向受到商圈、地段、產(chǎn)品形態(tài)等限制。在這種狀況下，應(yīng)當預(yù)先判斷項目不同發(fā)展方向，考慮不同發(fā)展模式競爭范圍與競爭對手，并分析與對手之間優(yōu)劣勢條件。需要關(guān)注的競爭對手包括商務(wù)業(yè)態(tài)經(jīng)營競爭，以及新商業(yè)物業(yè)項目招商、銷售競爭。1、現(xiàn)有競爭2、潛在競爭2008房地產(chǎn)營銷策劃

8、大全策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗貨后付款！中國房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營銷策劃資料下載！QQ：69031789（三）需求調(diào)查 根據(jù)對項目區(qū)域、地段條件調(diào)查，以及整體市場初步調(diào)查，可以初步篩選項目可能的發(fā)展方向，然后針對這一方向，進行深度市場調(diào)查，以驗證并深化市場研究。市場調(diào)查主要包括相關(guān)商場及寫字樓消費需求、經(jīng)營需求、投資需求等。 客戶需求將直接決定項目盈利可能，對寫字樓項目來說，客戶需求調(diào)查涉及寫字樓租賃者、投資者、終端消費者等商務(wù)鏈條的各個環(huán)節(jié)。調(diào)查內(nèi)容將主要包括：1、寫字樓終端消費者調(diào)查。 根據(jù)核心商務(wù)圈、輻射商務(wù)圈范圍確定調(diào)查范圍，主要包括對商務(wù)業(yè)態(tài)、寫字樓檔次、消費能力等調(diào)查2、寫

9、字樓租賃者調(diào)查。 調(diào)查對象為商務(wù)圈內(nèi)以及其他類似商務(wù)圈已經(jīng)存在的租賃戶，主要包括對經(jīng)營狀況、物業(yè)租購能力、發(fā)展預(yù)期等調(diào)查。3、投資者調(diào)查。 購買寫字樓的人未必一定是寫字樓經(jīng)營者或使用者，投資者也會占相當比例，尋找投資人，或者對已購物業(yè)投資人進行訪問，了解其需求，是消費者調(diào)查的最重要內(nèi)容。 我司會對所選擇發(fā)展方向之價值轉(zhuǎn)移過程（供應(yīng)鏈）進行調(diào)查分析，以尋找項目價值創(chuàng)造空間；也會對所選擇發(fā)展方向之商務(wù)資源進行調(diào)查，包括項目可能尋找的合適商務(wù)經(jīng)營伙伴、進駐品牌狀況等，以更明晰項目選擇方向的可行性。（四）市場空間分析 市場空間分析，就是對項目不同發(fā)展方向進行選擇與比較的過程。通過深入的市場空間分析，尋

10、求市場發(fā)展的空白或者在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新，以盡快聚集人氣、保證流水，形成項目影響力、確定項目地位。 分析中將采用多維度市場空間分析、因素分析、模糊評判等技術(shù)手段，以前述各類客觀條件為基礎(chǔ)，確定項目最優(yōu)發(fā)展方向以及各類物業(yè)的最優(yōu)配比。七、國內(nèi)外甲級寫字樓研究 通過對國內(nèi)外甲級寫字樓的發(fā)展及案例的研究，結(jié)合中國的現(xiàn)狀條件進行比較，分析在當前情況下的甲級寫字樓發(fā)展方向。（一）甲級寫字樓的起源及在國外的發(fā)展（二）甲級寫字樓的階段性發(fā)展策略研究（三）國內(nèi)外甲級寫字樓外部環(huán)境的比較分析（四）國內(nèi)甲級寫字樓發(fā)展的方向2008房地產(chǎn)營銷策劃大全策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗貨后付款！中國房策網(wǎng) 海量房

11、地產(chǎn)營銷策劃資料下載！QQ：69031789八、初期寫字樓形態(tài)發(fā)展方式選擇 由于項目周邊寫字樓的量很少，地緣客戶少，因此項目初期的策略方針應(yīng)該是快速聚集人氣，考慮商務(wù)資源可得性、開發(fā)企業(yè)戰(zhàn)略方向等問題，根據(jù)對市場分析做出特色化的設(shè)計，擴大項目的知名度與美譽度。（一）總體定位 在市場及項目分析完備的基礎(chǔ)上，結(jié)合項目規(guī)劃發(fā)展的設(shè)想，確定項目的總體定位及各功能區(qū)域的整合要點。在項目原有的規(guī)劃基礎(chǔ)上，提供更迎合市場的規(guī)劃及施工依據(jù)。（二）寫字樓形態(tài)選擇 根據(jù)市場空間分析、客戶需求，確定項目發(fā)展方向，確定項目在廈門市場結(jié)構(gòu)中的地位，并體現(xiàn)項目的獨特價值。寫字樓形態(tài)選擇的過程也是“商務(wù)鏈條”確定過程，是消

12、費者、經(jīng)營者、投資人明確的過程。1、主題定位 確定項目形象主題及階段主題，為項目后期招商推廣提供有效推廣鏈。2、項目定位（1）目標客戶群定位（2）開發(fā)檔次定位3、價值創(chuàng)造（1）項目創(chuàng)造價值環(huán)節(jié)描述（2）寫字樓競爭力描述4、功能定位細化（1）商場/寫字樓區(qū)位劃分（2）商場/寫字樓定位及內(nèi)部功能定位5、招商策略九、項目規(guī)劃設(shè)計調(diào)整建議 在上述市場分析及項目定位的基礎(chǔ)上，本司將針對項目現(xiàn)有的規(guī)劃設(shè)計方案，結(jié)合本司的市場資源與策劃經(jīng)驗，提煉出已有的規(guī)劃設(shè)計方案修改建議。（一）區(qū)域地理及開發(fā)環(huán)境分析 分析項目區(qū)域地理（區(qū)位、地理資源、景觀、交通動線及區(qū)位優(yōu)劣勢），分析項目在規(guī)劃優(yōu)劣勢。（二）總平面布局調(diào)

13、整建議 分析項目整體規(guī)劃設(shè)計理念，挖掘項目現(xiàn)有總平圖不足之處，提煉出項目總平布局的調(diào)整建議。（三）動線分析 在原有規(guī)劃設(shè)計方案的基礎(chǔ)上力圖尋找到最佳的交通組織，在確保項目規(guī)劃平面/立體空間中，保障項目人流動線的流暢性及最大的商業(yè)價值。（四）景觀空間調(diào)整分析 分析項目原有景觀及空間關(guān)系，并對本項目的景觀空間、城市形象及環(huán)境風格等給予相關(guān)建議。十、規(guī)劃產(chǎn)品調(diào)整建議 在項目現(xiàn)有的規(guī)劃方案的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品的格局、功能、空間、外立、結(jié)構(gòu)、設(shè)施等提出提升建議,讓項目更好地應(yīng)合客戶需求。（一）現(xiàn)有規(guī)劃產(chǎn)品問題分析（二）設(shè)計概念建議（三）規(guī)劃產(chǎn)品調(diào)整建議（四）外立面設(shè)計調(diào)整建議（五）結(jié)構(gòu)及設(shè)備設(shè)施建議第三章

14、顧問工作計劃之項目推廣 完成了第一階段的前期策劃后，第二階段的工作只有在優(yōu)質(zhì)專業(yè)的策略推廣的統(tǒng)疇下,項目開發(fā)才能達到最終目標:創(chuàng)造效益、使項目利潤得到最大化。所以此階段項目的顧問服務(wù)將進入實質(zhì)性階段：推向市場招商進行。（一）營銷策劃 1、項目形象策劃定位 2、招商總體思路 3、招商執(zhí)行方案 4、推廣策劃 5、媒體投放方案 6、階段性招商活動方案（二）項目形象策劃定位 1、項目總體及分項目定位 2、項目LOGO設(shè)計及識別系統(tǒng)設(shè)計 3、招商展示中心設(shè)計 4、工地形象包裝（三）招商總體思路 1、利用本公司已有的及進一步開發(fā)的企業(yè)資源網(wǎng)絡(luò)和商務(wù)聯(lián)盟在廈門或外地尋找多家主力企業(yè)，形成主力企業(yè)和核心力量；

15、 2、優(yōu)質(zhì)品牌成為本項目經(jīng)營、管理的一大亮點，由該主力企業(yè)帶動相關(guān)的企業(yè)鏈以及其他中型企業(yè)共同發(fā)展，形成優(yōu)勢互補、相互促進的優(yōu)勢格局； 3、定向為主，化零為整實施策略，形成寫字樓旺場氛圍。 在廈門市或各大高端企業(yè)落戶區(qū)域內(nèi)尋找有實力的企業(yè)，將這些企業(yè)有效合理的整合起來，以化零為整的規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)進行統(tǒng)一經(jīng)營管理,并利用主力企業(yè)及牽頭企來在其行業(yè)的影響力，擴大宣傳，以吸引更多目標企業(yè)進駐。（四）招商執(zhí)行方案 1、招商價格分析 2、招商價格制定 3、招商價格策略 4、租賃方式 5、定租方案 6、招商方案實施 7、招商工具準備 8、招商工作人員培訓 9、招商推廣節(jié)奏策略（五）推廣策劃 1、廣告創(chuàng)意點挖

16、掘項目核心概念和訴求點挖掘； 2、創(chuàng)意表現(xiàn)項目核心概念和訴求點廣告表現(xiàn) 3、整合資源媒體針對廈門媒體渠道及項目特質(zhì)，整合媒體推廣（電視/報紙/戶外/中郵/活動等） 4、媒體推廣策略選擇整合的推廣媒體，有效的安排推廣計劃，制定項目優(yōu)化媒體推廣策略； 有效媒體分析及選擇 媒體投放計劃（投放時間/投放節(jié)奏/投放內(nèi)容/廣告投放預(yù)算）。（六）媒體宣傳方案 按項目招商執(zhí)行的時段制定不同有效的媒體宣傳方案，優(yōu)化各個階段的宣傳重點，有效的選擇媒體進行宣傳。第四章 顧問工作計劃之招商執(zhí)行一、招商目標運作18個月以內(nèi)使招商率達到90%以上，形成旺樓的局面。二、時間控制根據(jù)項目工程進度再做最后確定三、招商階段劃分為

17、（一）第一階段招商實施準備期（三個月）1、目標 完成項目市場調(diào)查工作，根據(jù)市調(diào)完成和完善項目定位、項目運作思路以及所欠缺的項目不利因素等。確定商務(wù)業(yè)態(tài)規(guī)劃，根據(jù)甲方要求相應(yīng)調(diào)整租金方案；完成對招商人員招聘和招商技巧、統(tǒng)一說辭、禮儀、管理制度、寫字樓地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓；2、重點工作完成招商的基礎(chǔ)性工作；完成現(xiàn)場招商處包裝及項目地盤包裝；塑造項目形象；確定目標企業(yè)資源，收集企業(yè)信息；篩選重點主題主力企業(yè), 開展對重點企業(yè)的接觸；設(shè)計完成招商資料；完成布置招商現(xiàn)場用圖表；儲備大量的目標企業(yè)資源，為后期強勢推廣做好鋪墊工作；完成租賃合同的評審和定稿；確定招商廣告宣傳方案；完成項目現(xiàn)場廣告位及導識系統(tǒng)規(guī)

18、劃方案；完善項目租金價格體系。（二）第二階段強勢招商階段（八個月）1、目標 全力啟動招商任務(wù)，招商率達50%-80%。企業(yè)資源儲備率達到90%，意向入駐企業(yè)儲備量達到100個以上。2、重點工作完成招商任務(wù)分解和落實；繼續(xù)收集企業(yè)資源,篩選企業(yè)資源；與相關(guān)行業(yè)協(xié)會就本項目建立合作關(guān)系；全面展開與意向企業(yè)的洽談,重點引進主題、主力企業(yè),形成帶動作用和引導； 用優(yōu)惠政策引進主題、主力品牌企業(yè)，形成樣板公司并安排進場裝修；形成對重點企業(yè)資源集中區(qū)的針對性招商；完成輔助招商工作的現(xiàn)場氛圍烘托；完成招商推廣階段性計劃；實施項目導識系統(tǒng)及廣告位的制作；逐步完成對項目商務(wù)氛圍的營造,包括招商的現(xiàn)場包裝布置。（

19、三）第三階段招商攻堅階段（七個月）1、目標：招商率力爭達80%以上。2、重點工作繼續(xù)加強企業(yè)資源儲備，對剩余寫字樓進行定向招商，提高招商成功率；對現(xiàn)有企業(yè)資源進行優(yōu)化組合；督促企業(yè)進場裝修并與之配合；完成正式營業(yè)策劃方案，組織進行正式營業(yè)相關(guān)活動準備；正式營業(yè)環(huán)境布置；正式營業(yè)廣告宣傳；完成正式營業(yè)慶典準備工作及正式營業(yè)慶典活動；完成對媒體炒作的組織和實施；設(shè)計對消費者有吸引力的活動素材,組織相關(guān)媒體宣傳；利用正式營業(yè)前的宣傳和造勢,促進招商率的進一步提高；完成正式營業(yè)后的系列促銷活動實施方案。四、目標企業(yè)策略（一）定向為主，整合實施 定向招商：依據(jù)商務(wù)業(yè)態(tài)規(guī)劃，對主力企業(yè)及牽頭企業(yè)實行定向招

20、商，并安排招商主辦重點落實適合主力企業(yè)商務(wù)業(yè)態(tài)定位的企業(yè)資源。 以商引商：利用主力企業(yè)及牽頭企業(yè)在其行業(yè)的影響力，擴大宣傳，以吸引更多目標企業(yè)加盟。 廣告招商：通過各種推廣活動和宣傳制造題材，擴大本項目的影響力，吸引目標客戶的注意力，促進招商。（二）主次分明，把握節(jié)奏 1、依據(jù)企業(yè)資源儲備和優(yōu)化目標客戶層，先易后難，嚴格控制和把握項目商務(wù)業(yè)態(tài)定位，完成主力企業(yè)的招商工作。 2、掌握時機，利用引進的主力企業(yè)及品牌企業(yè)在業(yè)界的影響力，擴大宣傳，全面開展招商工作。 3、根據(jù)引進的主力企業(yè)及品牌企業(yè)業(yè)態(tài)的實際情況，靈活調(diào)整業(yè)態(tài)，并實施定向招商，提高招商的成功率。（三）企業(yè)應(yīng)對策略 1、對企業(yè)要進行正面

21、激勵和引導，建立企業(yè)的經(jīng)營信心，對企業(yè)提出經(jīng)營建議，表現(xiàn)最大的真誠度，贏得企業(yè)的信賴。 2、充分把握不利因素，規(guī)避和淡化對本項目的不利輿論，對不同態(tài)度的企業(yè)采取不同的應(yīng)對策略。 3、對意向性較強、業(yè)態(tài)相符、經(jīng)營規(guī)模適度的企業(yè)，要積極跟進，增強企業(yè)經(jīng)營信心，消除其對項目的擔憂，促使其下決心。 4、對于猶豫、徘徊的企業(yè)，找準原因，對癥下藥。五、規(guī)劃策略 1、統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計廣告位、企業(yè)形象墻、導識系統(tǒng)、POP廣告等，有較高的信息能見度。 2、合理規(guī)劃項目門前區(qū)域，增加停車位，以吸引消費者。 3、沿街路燈、大樓光彩工程等。 4、人流、車流的動線設(shè)計，形成對人、車的有效引導。六、管理策略 1、通過有效組織

22、和組合，充分發(fā)揮團隊的招商作用，相互協(xié)作，以完成預(yù)定的招商任務(wù)為目標。 2、營造良性競爭機制，促進和調(diào)動招商主辦的工作積極性和能動性，合理的調(diào)配和安排人力資源，充分發(fā)揮好個人在專業(yè)中的特長。 3、定期組織專業(yè)培訓，不定期根據(jù)招商中的具體情況及時溝通交流，強化、提高每位員工的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，提升整個團隊工作效率和能力。 4、組織提供相關(guān)資料，加強招商主辦談判技巧，增加招商的成功率。七、價格策略 1、寫字樓租金價格考慮對業(yè)主的投資回報要求，結(jié)合資產(chǎn)增值的速度，整體采取統(tǒng)一租金的額度、先低后高的租金價格策略，并逐年進行遞增，降低企業(yè)前期經(jīng)營負擔，樹立企業(yè)經(jīng)營信心，形成旺樓的局面。 2、根據(jù)制定的

23、參考價格體系及不同寫字樓等級標準與企業(yè)洽談所能接受的具體租金標準。 3、根據(jù)本項目寫字樓面積較大和區(qū)域租金差別較大特點，結(jié)合對行業(yè)市場情況、業(yè)主的投資回報要求，按分區(qū)制定租金統(tǒng)一標準。 4、拉大次級區(qū)域與頂級區(qū)域的租金差距，促進次級區(qū)域的出租率，對優(yōu)質(zhì)企業(yè)提供有巨大吸引力的優(yōu)惠政策。第五章 欣居公司簡介一、欣居公司簡介（一）公司簡介 一個新興企業(yè)崛起最關(guān)鍵的決定因素，就是能夠在滿足客戶需求的基礎(chǔ)之上建立自身的專業(yè)特質(zhì)，這也正是廈門欣居房地產(chǎn)代理在四年的時間內(nèi)迅速成長并獲得客戶認可的重要原因。 從二三年二月遷入國駿大廈辦公的第一天起，年輕的欣居人便抱定勤奮、認真的工作精神，以“專業(yè)、創(chuàng)新、團結(jié)、

24、高效”為我們經(jīng)營原則，要求自己時刻用開放、學習的心態(tài)來對待每一位客戶和每一項工作，所以才會有近十個項目（龍巖歐洲世家、江西萍鄉(xiāng)匯藍國際、江西九江第一城、江西九江銀行大廈、江西撫州豪德貿(mào)易廣場銷售與招商代理、湖南永州商貿(mào)城銷售與招商代理、山東淄博財富陶瓷城銷售與招商代理）的良好銷售業(yè)績，這一切也要感謝開發(fā)商給予欣居的信任與支持。 在“以人為本、以德為先、以才為重”的用人標準的旗幟下，欣居匯聚了一批年輕而富有朝氣、專業(yè)而勇于創(chuàng)新、敬業(yè)又具誠信的精英團隊。公司現(xiàn)有員工100余人，大中專以上學歷占86%，設(shè)有人力資源部、策劃中心、銷售中心、市場研究中心、投資顧問部、招商事業(yè)部、業(yè)務(wù)拓展部、財務(wù)部、信息

25、部、總經(jīng)理辦公室等十個部門。 在堅持房地產(chǎn)各專業(yè)分工協(xié)作、緊密配合的基礎(chǔ)之上，以創(chuàng)新的立場分析每個項目，建立一支高效、團結(jié)的專業(yè)隊伍和完善的顧客服務(wù)標準模式是欣居賴以生存與發(fā)展的唯一道路。 協(xié)助客戶在房地產(chǎn)開發(fā)過程中不斷獲得成功，欣居孜孜以求。（二）欣居核心價值： 1、準確反饋有效市場信息； 2、利用欣居的專業(yè)技術(shù)體系為客戶提供決策方案； 3、協(xié)助客戶做出正確市場決策并推動實施。（三）欣居信息平臺： 1、商會聯(lián)盟資料庫建立（福建全國各地商會聯(lián)盟會）； 2、相關(guān)戰(zhàn)略同盟或其他信息資源機構(gòu)； 3、國際巨頭企業(yè)跟蹤體系（中國新聞社媒體支撐）； 4、項目前期方案的設(shè)計及過程控制； 5、銷售保證體系；（

26、四）欣居核心競爭力： 提供更優(yōu)化的營銷整合、策略執(zhí)行、工作計劃方案，降低市場風險。第六章 顧問服務(wù)取費標準2008房地產(chǎn)營銷策劃大全策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗貨后付款！中國房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營銷策劃資料下載！QQ：69031789一、顧問工作服務(wù)期限 1、第一階段及第二階段工作服務(wù)期限自簽定招商代理合同起60個工作日； 2、第三階段（招商執(zhí)行）服務(wù)期限自簽定招商代理合同起至項目交房十個月。二、顧問工作取費標準 1、第一階段及第二階段取費：人民幣30萬元； 2、第三階段取費標準：簽定物業(yè)之1個月租金進行提取。 2008房地產(chǎn)營銷策劃大全策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗貨后付款！中國

27、房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營銷策劃資料下載！QQ：69031789 NEWTOWN需要新鮮度，市場需要興奮點，三期需要大創(chuàng)意 本方案為2002年9月9日匯河新起點公司提案之補充延展文本目 次 概念包裝部分 為NEWTOWN加溫 為三期800套三房以上購買市場提供興奮點 為“60一代”打造NEWTOWN新生活磁場 閃亮的案名，NEWTOWN的高潮 三期“美麗時光” 給NEWTOWN新生活最完美的詮釋 三期“美麗時光”樹立“生活的高地” 三期“美麗時光” 產(chǎn)品建設(shè)策略 .三期“美麗時光” 映像建設(shè)策略 三期“美麗時光”推廣主語 三期“美麗時光”視覺系統(tǒng)方案推廣傳播部分 “統(tǒng)一臉譜”多元化產(chǎn)品的一致性推廣價

28、值統(tǒng)合 “深度征服”“美麗時光”訴求力量組合 “美麗攻略”三期“美麗時光”情感滲透 “熱度100%”三期“美麗時光”市場推進主線 “三點兩線”三期“美麗時光”賣場組織 “新生活開幕”三期“美麗時光”概念市場導入策略 “為新生活排號”三期“美麗時光”上市策略 “心動NEWTOWN，情定美麗時光”三期“美麗時光”首次開盤策略 “新生活連鎖專賣”三期“美麗時光”二次開盤造勢策略 “人氣是真正的媒體”三期“美麗時光”媒體方案城市推進NEWTOWN： 城市建設(shè)的快速發(fā)展，人口的增長，不斷要求城市實力、規(guī)模和 功能作出相應(yīng)的擴容，這是居民區(qū)向外拓展的外在動力。 城市散發(fā)的熱能、廢氣、噪音，以及綠化缺乏等各

29、種惡劣環(huán)境因 素，已不能適應(yīng)現(xiàn)代居住品質(zhì)要求?！翱諝赓|(zhì)量好、人居密度低” 逐漸成為人們追求新生活的標準，這是NEWTOWN新生活的內(nèi)在動力。隨著交通條件的改善、家庭轎車擁有量的增加，以及郊區(qū)居住生 活環(huán)境的完善，NEWTOWN的時尚居住日益成為可以體驗的潮流。 商業(yè)氛圍活躍、自然環(huán)境優(yōu)美、功能與布局合理、配套設(shè)施完善、 社區(qū)服務(wù)齊全、居民充分就業(yè)、生態(tài)良性循環(huán)的NEWTOWN，勢 必成為城市生活、文化的有機補充。 一、為NEWTOWN加溫概念包裝部分39萬科推進NEWTOWN： NEWTOWN起源歐美，50年代開始盛行美國。萬科率先在中國進行 NEWTOWN新居住區(qū)建設(shè)，相繼在深圳、上海、天津

30、、沈陽等各大 城市取得實踐性的成功。 成都萬科城市花園實現(xiàn)NEWTOWN進程式： “城花”一期：從環(huán)境優(yōu)勢闡釋大盤概念 “坡地新城 假日風情” “城花”二期朗晴苑：以NEWTOWN三大特征“文化、休閑、健康” 展開演繹，使NEWTOWN新生活逐步獲得市場認同 “城市”三期：規(guī)模性商業(yè)配套以及完善的生活服務(wù)，讓 TOWNCENTER建設(shè)極致展現(xiàn)NEWTOWN新生活魅力二、為三期800套三房以上購買市場提供興奮點（一）重點產(chǎn)品市場確認 第一重點：情景花園洋房；理由：單價最高、總價最高、 占總面積比（37%）最大 第二重點：商鋪；理由：目前商氣不足，外來消費興趣有 待引導 第三重點：電梯公寓；理由：

31、不符合目前市場的選擇偏好 其它產(chǎn)品說明： 大三房因為單價、總款都與花園洋房存在比較優(yōu)勢， 銷售上受花園洋房的拉動性明顯 二房始終是市場的基礎(chǔ)選擇 小戶型低總價、低首付，易于市場消化 小 結(jié) 商鋪力求有最大價值升值回報，在人氣、商氣旺盛之前不急于銷售 小戶型比例不高 因此以花園洋房為代表的三房以上戶型（含大三房、電梯公寓） 將是我們整個推廣工作的重點 客源區(qū)域全市化 三房總款基本都在25萬以上，隨著輕型車的普及、按揭購車的流行，該消費層次人群基本都有自購車能力，因此將逐漸淡化交通時間成本顧慮，為項目帶來全市范圍內(nèi)的消費群體。 購買目的純粹化 該消費能力人群對生活有著精致的要求，他們尋求在緊張的事

32、業(yè)生活之外，擁有純粹、寧靜、優(yōu)美的個人家庭生活，徹底地放松工作壓力和悠閑的享受生活，因此對居住空間有著純粹、精致的品質(zhì)要求。 消費觀念智慧化 該消費能力人群追求完整的品質(zhì)生活結(jié)構(gòu)，喜歡城市也親近自然；更愿意用在市郊購房的價差，來置辦自己的私家車，享受有車有房的優(yōu)游自在，享受和自己的愛駕一同往返城市、家園之間的意趣。 （二）對800套三房以上產(chǎn)品市場的基本判斷三、為“60一代”打造NEWTOWN新生活磁場 “建筑你的生活，從懂得你的生活開始”，誰是三期三房以上戶型的主力目標群體？他們的特征？無論是從整個城市地產(chǎn)市場，還是從城市花園一、二期銷售表現(xiàn)觀察，3045歲年齡的人群是城花三期三房以上戶型的

33、主力購買群體。他們是社會的中堅力量，也是備受社會關(guān)注的“60一代”。 他們的年代特征走過青春與理想的“60一代” 該群體大多從一開始就享受了國家恢復正常的教育軌道， 在臺灣校園歌曲聲中進入青春期，對新穎思潮、對政治 理想飽含空前熱情，并富有個人的人生設(shè)計愿望與個人 理想 時光飛逝，他們成長、成熟、收獲，在積極的財富運動 和個人成功的歷程中，也對刻畫下自己心路歷程的八十 年代充滿懷念 一條紅領(lǐng)巾、一部老式珠江相機、一首羅大佑的鹿港 小鎮(zhèn)都是充滿回憶的“美麗時光” 個人的家庭，自己的公司 ，與自己同奮斗的愛車，日益 豐碩的事業(yè)成果，都是他們正在體驗的美麗時光他們的主線條理想主義基因與現(xiàn)實主義生活態(tài)

34、度 理想、激情卷入加速的年代中，激蕩生活里。愛的歌，舒展的青春， 自由的精神，都是他們生命中最熱烈的符號，給予他們直面未來的 一切激情與信心 告別“理想主義的青春班車”，走進現(xiàn)實的生活，投入與個人理想略 有偏差的工作，投入與愛情設(shè)想略有偏離的婚姻，在暴富時代之后， 以自己的知識、理想、熱忱，投入以智慧、秩序、漸進為特征的新 一輪財富運動。在獲得愛，獲得家，獲得成就過程中，以現(xiàn)實重塑 生活的理想 在理想主義基因與現(xiàn)實主義生活態(tài)度的相互作用下，他們需要豐沛 的物質(zhì)生活，也懷念并尋找理想中的精神生活，并不矛盾地看待理 想與現(xiàn)實，物質(zhì)與精神，尋求一種完整，渴望一種格調(diào)四、“美麗時光” 閃亮的名字，NE

35、WTOWN的高潮 高度概括NEWTOWN新生活意境 對三期多元化產(chǎn)品具有最全面概括性 可以獲得最大面積人群的認同性 耳目一新的新鮮性五、 三期“美麗時光” 給NEWTOWN新生活最完美的詮釋“美麗時光”與城花三期目標人群的共鳴 “美麗時光”本身是一種對美好生活的描述與祝愿，與NEWTOWN 新生活倡導的積極、喜悅的人生態(tài)度一致 “美麗時光”包含對過去珍貴時刻的眷戀，對現(xiàn)今幸福時光的珍 視，對未來理想生活的憧憬 有效延伸“NEWTOWN新生活”的閑適、輕松的生活理念和特有文 化，并對NEWTOWN新生活作出更為具象化的詞義解釋 NEWTOWN目標群普遍對八十年代、九十年代的經(jīng)典性事物懷有 強烈的

36、愛戀，親近和尋覓生命中的所有經(jīng)典片段，以自己的感 受、審美剪輯出個人的“美麗時光”六、 三期“美麗時光”引領(lǐng)優(yōu)雅成熟的“生活高地” 城花三期獨具特色的中心商業(yè)街區(qū)，采用美國Pasadena中心生 活街的多點滲透式休閑布局，集金融、通訊、餐飲娛樂、文體 教育等商業(yè)業(yè)態(tài)于一體，為三期提供最為強大的場所支持 城花三期的景觀體系強調(diào)愉悅的參與性，與推廣主題和游樂項 目緊密結(jié)合，形成活潑有色的健康社區(qū)氛圍 谷底公園等一系列一期、二期生活設(shè)施將作為社區(qū)大配套與三 期共享，業(yè)主可以有更多的優(yōu)越的條件享受豐沛的“美麗時光”三期“美麗時光”客戶聚合與文化識別 以“美麗時光”為定義的TOWNCENTER商業(yè)街建設(shè)

37、，以其時尚、 潮流的感覺傳遞，將熱切吸引社區(qū)各域居民，及城市追求新 生活情調(diào)的人群，從而產(chǎn)生積極的接觸意愿和自發(fā)的歸屬感。 以“美麗時光”為感受標準的各環(huán)境場所建設(shè)，將賦予與普通居 家生活中不同的嶄新意義 以“美麗時光”為感受標準的塑造、人文建設(shè)，將表現(xiàn)出極具時 尚的NEWTOWN個性文化，為城市花園帶來極大的市場識別，為 市場的快速認知認同起到四兩撥千斤的意義。 標 識 釋 意 標準字明艷奪目，內(nèi)蘊豐厚 標準字以極富想象力的動感星光帶造型，將案名巧妙藝術(shù) 化，流露出無限夢想遐思 狀如銀河的內(nèi)旋弧線，直觀展示以深邃永恒的浩瀚時空感 賦予“美麗時光”哲學性的豐厚內(nèi)涵豐富的色彩變化，則寓 意了“美

38、麗時光”無限繽紛的生活色彩 三期“美麗時光”英譯方式“Wonderful Hours”“Wonderful Moment”“Grace Year”“Beautiful Time” 七、三期“美麗時光” 產(chǎn)品建設(shè)（一）依照newtown四大魅力標準建設(shè)有趣的，有特征的，獨具文化識別性的TOWNCENTER中心生活空間 復合性 開放性 場所性 標志性尋 找 兼 備 構(gòu) 筑 塑 造 群體性 可讀性 內(nèi)容性 象征性具文化識別性的環(huán)境意象 豐 富 強 化 貼 近 NEWTOWN中心就業(yè)街 三期主題 三期客戶目標群類似美國加州PASADENA的商業(yè)街區(qū)模式，即將在萬科NEWTOWN三期全景展現(xiàn)（二）TOD

39、生活港（中心商業(yè)街區(qū)） 業(yè)態(tài)規(guī)劃TOD生活港商業(yè)功能分區(qū)提高中心商業(yè)街區(qū)優(yōu)勢，激發(fā)NEWTOWN社區(qū)活力形成立體商業(yè)空間網(wǎng)絡(luò)型結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)綜合性、多層次的特點由外向內(nèi)、由鬧至靜形成五個不同特色的區(qū)段特色餐飲區(qū) 火鍋、川菜、西餐、燒烤、料理等金融商務(wù)區(qū) SOHO辦公、銀行、郵政、電訊及快餐（包括麥當勞或肯德基）、 小吃名店等休閑娛樂區(qū) 露天茶座、咖啡屋、酒吧、茶坊、影院、網(wǎng)吧、電玩中心、保齡 球館、浴足房等精品商業(yè)區(qū) 運動名店、名牌專賣、精品內(nèi)衣店、中高檔鞋店、皮件皮具、飾 品店等綜合服務(wù)區(qū) 純凈水、花店、診所、音像自選、美容美發(fā)、攝影室、書屋、糕 點店等TOD生活港全景示意圖（三）TOD生活港景

40、觀規(guī)劃關(guān)系示意 味覺旅行（美食廣場） 中悅世紀（中心廣場） 港口大門 芙瑞德（FRIENDS）中央大街 時光畫廊 鹿港故事 NEWTOWN需要新鮮度，市場需要興奮點，三期需要大創(chuàng)意 本方案為2002年9月9日匯河新起點公司提案之補充延展文本目 次 概念包裝部分 為NEWTOWN加溫 為三期800套三房以上購買市場提供興奮點 為“60一代”打造NEWTOWN新生活磁場 閃亮的案名，NEWTOWN的高潮 三期“美麗時光” 給NEWTOWN新生活最完美的詮釋 三期“美麗時光”樹立“生活的高地” 三期“美麗時光” 產(chǎn)品建設(shè)策略 .三期“美麗時光” 映像建設(shè)策略 三期“美麗時光”推廣主語 三期“美麗時光

41、”視覺系統(tǒng)方案推廣傳播部分 “統(tǒng)一臉譜”多元化產(chǎn)品的一致性推廣價值統(tǒng)合 “深度征服”“美麗時光”訴求力量組合 “美麗攻略”三期“美麗時光”情感滲透 “熱度100%”三期“美麗時光”市場推進主線 “三點兩線”三期“美麗時光”賣場組織 “新生活開幕”三期“美麗時光”概念市場導入策略 “為新生活排號”三期“美麗時光”上市策略 “心動NEWTOWN，情定美麗時光”三期“美麗時光”首次開盤策略 “新生活連鎖專賣”三期“美麗時光”二次開盤造勢策略 “人氣是真正的媒體”三期“美麗時光”媒體方案城市推進NEWTOWN： 城市建設(shè)的快速發(fā)展，人口的增長，不斷要求城市實力、規(guī)模和 功能作出相應(yīng)的擴容，這是居民區(qū)向

42、外拓展的外在動力。 城市散發(fā)的熱能、廢氣、噪音，以及綠化缺乏等各種惡劣環(huán)境因 素，已不能適應(yīng)現(xiàn)代居住品質(zhì)要求。“空氣質(zhì)量好、人居密度低” 逐漸成為人們追求新生活的標準，這是NEWTOWN新生活的內(nèi)在動力。隨著交通條件的改善、家庭轎車擁有量的增加，以及郊區(qū)居住生 活環(huán)境的完善，NEWTOWN的時尚居住日益成為可以體驗的潮流。 商業(yè)氛圍活躍、自然環(huán)境優(yōu)美、功能與布局合理、配套設(shè)施完善、 社區(qū)服務(wù)齊全、居民充分就業(yè)、生態(tài)良性循環(huán)的NEWTOWN，勢 必成為城市生活、文化的有機補充。 一、為NEWTOWN加溫概念包裝部分64萬科推進NEWTOWN： NEWTOWN起源歐美，50年代開始盛行美國。萬科率

43、先在中國進行 NEWTOWN新居住區(qū)建設(shè)，相繼在深圳、上海、天津、沈陽等各大 城市取得實踐性的成功。 成都萬科城市花園實現(xiàn)NEWTOWN進程式： “城花”一期：從環(huán)境優(yōu)勢闡釋大盤概念 “坡地新城 假日風情” “城花”二期朗晴苑：以NEWTOWN三大特征“文化、休閑、健康” 展開演繹，使NEWTOWN新生活逐步獲得市場認同 “城市”三期：規(guī)模性商業(yè)配套以及完善的生活服務(wù)，讓 TOWNCENTER建設(shè)極致展現(xiàn)NEWTOWN新生活魅力二、為三期800套三房以上購買市場提供興奮點（一）重點產(chǎn)品市場確認 第一重點：情景花園洋房；理由：單價最高、總價最高、 占總面積比（37%）最大 第二重點：商鋪；理由：

44、目前商氣不足，外來消費興趣有 待引導 第三重點：電梯公寓；理由：不符合目前市場的選擇偏好 其它產(chǎn)品說明： 大三房因為單價、總款都與花園洋房存在比較優(yōu)勢， 銷售上受花園洋房的拉動性明顯 二房始終是市場的基礎(chǔ)選擇 小戶型低總價、低首付，易于市場消化 小 結(jié) 商鋪力求有最大價值升值回報，在人氣、商氣旺盛之前不急于銷售 小戶型比例不高 因此以花園洋房為代表的三房以上戶型（含大三房、電梯公寓） 將是我們整個推廣工作的重點 客源區(qū)域全市化 三房總款基本都在25萬以上，隨著輕型車的普及、按揭購車的流行，該消費層次人群基本都有自購車能力，因此將逐漸淡化交通時間成本顧慮，為項目帶來全市范圍內(nèi)的消費群體。 購買目

45、的純粹化 該消費能力人群對生活有著精致的要求，他們尋求在緊張的事業(yè)生活之外，擁有純粹、寧靜、優(yōu)美的個人家庭生活，徹底地放松工作壓力和悠閑的享受生活，因此對居住空間有著純粹、精致的品質(zhì)要求。 消費觀念智慧化 該消費能力人群追求完整的品質(zhì)生活結(jié)構(gòu)，喜歡城市也親近自然；更愿意用在市郊購房的價差，來置辦自己的私家車，享受有車有房的優(yōu)游自在，享受和自己的愛駕一同往返城市、家園之間的意趣。 （二）對800套三房以上產(chǎn)品市場的基本判斷三、為“60一代”打造NEWTOWN新生活磁場 “建筑你的生活，從懂得你的生活開始”，誰是三期三房以上戶型的主力目標群體？他們的特征？無論是從整個城市地產(chǎn)市場，還是從城市花園一

46、、二期銷售表現(xiàn)觀察，3045歲年齡的人群是城花三期三房以上戶型的主力購買群體。他們是社會的中堅力量，也是備受社會關(guān)注的“60一代”。 他們的年代特征走過青春與理想的“60一代” 該群體大多從一開始就享受了國家恢復正常的教育軌道， 在臺灣校園歌曲聲中進入青春期，對新穎思潮、對政治 理想飽含空前熱情，并富有個人的人生設(shè)計愿望與個人 理想 時光飛逝，他們成長、成熟、收獲，在積極的財富運動 和個人成功的歷程中，也對刻畫下自己心路歷程的八十 年代充滿懷念 一條紅領(lǐng)巾、一部老式珠江相機、一首羅大佑的鹿港 小鎮(zhèn)都是充滿回憶的“美麗時光” 個人的家庭，自己的公司 ，與自己同奮斗的愛車，日益 豐碩的事業(yè)成果，都

47、是他們正在體驗的美麗時光他們的主線條理想主義基因與現(xiàn)實主義生活態(tài)度 理想、激情卷入加速的年代中，激蕩生活里。愛的歌，舒展的青春， 自由的精神，都是他們生命中最熱烈的符號，給予他們直面未來的 一切激情與信心 告別“理想主義的青春班車”，走進現(xiàn)實的生活，投入與個人理想略 有偏差的工作，投入與愛情設(shè)想略有偏離的婚姻，在暴富時代之后， 以自己的知識、理想、熱忱，投入以智慧、秩序、漸進為特征的新 一輪財富運動。在獲得愛，獲得家，獲得成就過程中，以現(xiàn)實重塑 生活的理想 在理想主義基因與現(xiàn)實主義生活態(tài)度的相互作用下，他們需要豐沛 的物質(zhì)生活，也懷念并尋找理想中的精神生活，并不矛盾地看待理 想與現(xiàn)實，物質(zhì)與精神，尋求一種完整，渴望一種格調(diào)四、“美麗時光”