1、08年度經(jīng)營管理方針和目標一、經(jīng)營管理方針2008年度經(jīng)營管理方針應當依據(jù)TOWS分析得出的戰(zhàn)略舉措制定，應具備針對性和可操作性，避免空泛。二、經(jīng)營管理目標1、財務目標（1）產(chǎn)量；（2）銷售收入；（3）利潤；（4）經(jīng)營凈現(xiàn)金流。2、內部管理目標典型的指標包括影響新產(chǎn)品引入、周轉期、質量、雇員技能和生產(chǎn)率的各種因素。資產(chǎn)利用參與團體成本收益率每平方米建筑費用客戶資料庫暫停時間周期員工推舉每個客戶的費用產(chǎn)品開發(fā)費用（銷售百分比）內部客戶滿意度指標交貨時間新服務/ 新產(chǎn)品的推出與競爭對手的比較（時間上）新服務/ 新產(chǎn)品與計劃的對比（時間上）新銷售渠道的數(shù)量地理范疇新市場的數(shù)量新服務/ 新產(chǎn)品的數(shù)量不

2、遵守風險管理事件的數(shù)量不遵守規(guī)定和條例事件的數(shù)量正面媒體的覆蓋數(shù)量地理范疇新市場的銷售百分比/ 新分部新服務/ 新產(chǎn)品的銷售百分比每個市場分割的利潤率新服務/ 新產(chǎn)品與總服務/ 產(chǎn)品的比率每個員工的銷售額3、客戶目標典型的指標包括：客戶滿意程度、客戶保持程度、新客戶的獲得、客戶盈利能力、市場占有率、重要客戶的購買份額等。戰(zhàn)略服務/ 產(chǎn)品的年增長率每個客戶的平均存貨量每個客戶平均總預付款每種客戶類型的平均利潤率客戶認知的品牌價值產(chǎn)品提供的廣度第一時間解決的投訴客戶忠誠度客戶滲透率客戶滿意度每個員工服務的客戶員工對客戶滿意度的認知調查知識性員工客戶關系深度客戶的市場占有率服務/ 產(chǎn)品類型的市場占有

3、率推銷和廣告的費用獲得一個新客戶所需的推銷和廣告費用每個客戶的凈利潤每月投訴次數(shù)每個客戶區(qū)域的凈利潤假貨渠道數(shù)量每個區(qū)域新客戶的數(shù)量新客戶銷售的百分比無盈利客戶的百分比相對于競爭對手的價格產(chǎn)品/ 服務的取消率成功銷售給客戶的產(chǎn)品數(shù)量/ 范圍現(xiàn)有客戶的推薦率要求完成時間每個銷售渠道的銷售額現(xiàn)有客戶的銷售增長合資企業(yè)的銷售增長地區(qū)性客戶的銷售增長產(chǎn)品類別的銷售增長率每個客戶的銷售額目標客戶的參與度4、學習成長目標公司創(chuàng)新、提高和學習的能力，是與公司的價值直接相連的。也就是說，只有通過持續(xù)不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，為客戶提供更多價值并提高經(jīng)營效率，公司才能打入新市場，增加收入和利潤，才能壯大發(fā)展，從而增加股

4、東價值。典型的指標有：開發(fā)新產(chǎn)品所需時間、產(chǎn)品成熟過程所需時間、銷售比重較大的產(chǎn)品的百分比、新產(chǎn)品上市時間等。功能性部門內平均的晉升時間員工士氣（曠工、停工期、新舊員工數(shù)對比）員工對專業(yè)或商業(yè)組織的參與程度員工滿意度員工培訓支出（占銷售量的百分比）員工流失率每個功能性部門的員工流失率授權指標（經(jīng)理人數(shù)）道德違反內部溝通率信息費用員工服務期限交叉培訓的員工數(shù)目交叉分配工作（轉崗）的數(shù)量新招聘的人數(shù)綜合招聘的次數(shù)未聘用的申請工作人數(shù)股票分享計劃的參與度小組開發(fā)商業(yè)計劃的百分比擁有技術資格的員工百分比擁有高級學位的員工百分比分享信息系統(tǒng)的百分比享有激勵機制的小組百分比調整個人目標的百分比工作環(huán)境質量

5、研究和發(fā)展每個員工的銷售量戰(zhàn)略性信息的利用率支持性員工與運作性員工的比率培訓支出每個員工的培訓投入不同部門的每個員工的培訓時間員工與上級的溝通例：美孚NAM&R的平衡計分卡戰(zhàn)略主題戰(zhàn)略目標測量指標 財務構面 (Financial)財務成長F1資本運用回報率F2現(xiàn)有資產(chǎn)利用F3獲利F4成本優(yōu)勢F5獲利成長資本運用回報率現(xiàn)金流量凈毛利與競爭者比較的排名單位售油成本(與競爭者比較)銷售量增長(與競爭者比較)高級品所占銷售比例非油類產(chǎn)品的營收與毛利 顧客構面 (Customer)讓顧客有愉悅的消費經(jīng)驗雙贏的經(jīng)銷商關系C1使目標顧客群有愉悅購買體驗C2建立與經(jīng)銷商的雙贏關系目標市場的占有率神秘客訪查評價

6、經(jīng)銷商毛利成長經(jīng)銷商問卷調查 內部流程構面 (Internal) 建立經(jīng)銷優(yōu)勢安全與可靠具競爭力的供應商品質社區(qū)的好鄰居I1創(chuàng)新的產(chǎn)品與服務I2業(yè)界最佳經(jīng)銷團隊I3煉油廠績效I4庫存管理I5成本優(yōu)勢I6符合規(guī)格與交期I7提升工作環(huán)境的安全衛(wèi)生新產(chǎn)品的投資回報率新產(chǎn)品被市場接受的比率經(jīng)銷商品質評價良品率落差（下降水平）非計劃性的停工存貨水準缺貨率運營成本(與競爭者比較)零缺失訂單環(huán)境意外事件發(fā)生次數(shù)工時數(shù)學習與成長構面(Learning & Growth)訓練有素且士氣高昂的工作團隊L1利于行動的組織氣氛L2員工核心能力與技術L3戰(zhàn)略性資訊的獲取員工滿意度調查完成個人計分卡的比率(%)戰(zhàn)略性員工

7、技能戰(zhàn)略性資訊（系統(tǒng)）的完備率三、主要經(jīng)營管理目標選擇和目標確定過程說明第四部分 本年度經(jīng)營計劃及舉措一、市場營銷計劃及舉措1、銷售目標：分產(chǎn)品類型、市場類別分別設定銷售目標；2、銷售活動計劃：包括老客戶訂單擴展計劃、細分市場新客戶開發(fā)計劃；3、產(chǎn)品開發(fā)與管理計劃及舉措，包括新產(chǎn)品開發(fā)、老產(chǎn)品升級、產(chǎn)品組合策略、品牌定位、包裝、產(chǎn)品生命周期策略等；4、價格策略；5、渠道改進與開發(fā)計劃及舉措，包括解決營銷渠道間利益沖突、 向前整合向后整合渠道整合、開創(chuàng)新營銷渠道等；6、廣告促銷計劃。包括平面媒體、展會、價格促銷、其它媒體。二、生產(chǎn)計劃及舉措1、排產(chǎn)計劃（嚴格按照以銷定產(chǎn)的原則進行排產(chǎn)）預計全年工

8、作日并考慮國家法定節(jié)假日；人員配置。2、能耗計劃和管理舉措；3、設備計劃和管理舉措；購置計劃；維護保養(yǎng)計劃；備品備件計劃；提高設備利用率的措施。4、庫存管理；5、對產(chǎn)品合格率的控制；6、對生產(chǎn)成本的控制措施；7、提高勞動生產(chǎn)率措施。三、質量管理計劃及舉措1、試驗檢驗計劃；人員配置；檢測器具、物品的配置與使用；檢測設備的檢定或校準。2、提高產(chǎn)品合格率的計劃和舉措；3、質量體系建設工作計劃；四、采購計劃及舉措1、持續(xù)均衡的原材料供應計劃以及保障措施；2、原材料降價計劃；3、原材料付款計劃；4、原材料庫存計劃；5、供應商開發(fā)計劃，考慮降低采購成本和提高采購質量。五、投資管理計劃及舉措1、新建投資；2、在建投資；3、固定資產(chǎn)更新；4、技術改造；5、其他投資支出（包括土地、設計費用等）。六、人力資源計劃及舉措1、年度人力資源需求分析及招聘計劃；2、年度薪酬福利計劃及舉措；3、年度考核激勵計劃及舉措；4、年度培訓開發(fā)計劃及舉措。七、管理提升及制度建設計劃及舉措1、治理結構完善計劃；2、預算管理、財務管理、投資管