1、醫(yī)藥代表三十六計(jì)第一計(jì)“瞞天過(guò)?！?一代表新到一家不大不小的醫(yī)院。里面有個(gè)?？?，主任是個(gè)男的。第一次見(jiàn)面自我介紹后，拿出產(chǎn)品彩宣，主任看后也覺(jué)的不錯(cuò)，要代表去找藥劑科和院長(zhǎng)，說(shuō)進(jìn)來(lái)后自然會(huì)用。代表出來(lái)后在醫(yī)藥聯(lián)盟里一問(wèn)，知道藥劑主任胃口很大，院長(zhǎng)更大，摸摸口袋，缺錢！在家睡了一晚，過(guò)了三天又去了醫(yī)院，見(jiàn)到科主任，看看四下沒(méi)人，遞上一包中華煙，說(shuō)藥房和院長(zhǎng)那沒(méi)有問(wèn)題了，只差您一張報(bào)告了，暗示煙盒里面有￥?？浦魅危f(shuō)舉手之勞，何必破費(fèi)，中華煙早已進(jìn)入口袋。幾周后，代表得知藥已上架！其實(shí)代表根本沒(méi)有見(jiàn)過(guò)院長(zhǎng)和藥劑科主任，代表知道該院?？朴盟幑芾聿粐?yán)，院長(zhǎng)和藥房更本不會(huì)關(guān)注到自己的品種！  

2、第二計(jì)“圍魏救趙”    一年輕代表接手一家醫(yī)院?？剖依锩嬗袀€(gè)老中醫(yī)，聽(tīng)前任說(shuō)他從不收臨床，也不和代表打交道，他的病人卻占到全科室的60%。代表決定先去拜訪一下，探探情況。一天上午，他硬是沒(méi)有進(jìn)老中醫(yī)的門，病人太多了！代表看了眼都紅了！心里暗下決心一定要搞定老中醫(yī)。終于可以進(jìn)去了，進(jìn)去后代表拿出名片表明身份，老中醫(yī)連忙把代表哄出了門，說(shuō)著祖國(guó)的中醫(yī)就是被你們這些人毀了的！代表默默的走了，走到半路代表想起家里的母親，想著自己獨(dú)自一人來(lái)到這個(gè)陌生的城市，除了電話，沒(méi)有別的親人，別的朋友，自己一定要堅(jiān)強(qiáng)，再堅(jiān)強(qiáng)。于是代表走了回去，跟著老中醫(yī)，跟著老中醫(yī)回家。代表發(fā)現(xiàn)老中醫(yī)有個(gè)孫子

3、，父母不在身邊，那個(gè)孫子老是去網(wǎng)吧上網(wǎng)，還不學(xué)好，老中醫(yī)為此也很頭疼！代表20出頭，是個(gè)帥氣的小伙子。代表就常常去老中醫(yī)的孫子常去的網(wǎng)吧，有意的接近他孫子，漸漸他們成了朋友，代表就給老中醫(yī)的孫子講了些社會(huì)道理，老中醫(yī)的孫子也漸漸懂了些事情。一天在醫(yī)院，代表被老中醫(yī)叫住，老中醫(yī)說(shuō)，麻煩你照顧我的孫子，我年紀(jì)大了，和孫子有些代溝，希望你能幫我隨時(shí)教導(dǎo)他。代表的藥量直線上升了，老中醫(yī)沒(méi)有收過(guò)代表費(fèi)用，老中醫(yī)說(shuō)醫(yī)生開(kāi)藥是天經(jīng)地義的。 第三計(jì)“借刀殺人”     “刀”有和多種！我要說(shuō)的“刀”是醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)員！一代表剛到一城市，都說(shuō)這里不好做。代表一來(lái)，就去醫(yī)藥公司，常常

4、去。和每個(gè)業(yè)務(wù)員幾乎都稱兄道弟，一起去醫(yī)院送藥，一起吃飯，一起娛樂(lè)，一起過(guò)生日。醫(yī)藥公司里面有個(gè)女業(yè)務(wù)員，老公去世了，帶著一個(gè)小孩子，代表就經(jīng)常帶小孩去公園，去動(dòng)物園玩，像自己的弟弟一樣對(duì)待，女業(yè)務(wù)員也把他當(dāng)成了自己的家人。代表還經(jīng)常幫業(yè)務(wù)員請(qǐng)醫(yī)院的重要人物吃飯，娛樂(lè)從不計(jì)較金錢，甚至幫忙醫(yī)藥公司去醫(yī)院收款。一年后，代表的品種在這個(gè)城市的覆蓋率達(dá)到了80%以上，還結(jié)交了許多朋友！  第四計(jì)“以逸待勞”      有一次我們和禮來(lái)的百憂解競(jìng)爭(zhēng)，他們的銷量一直是NO.1。他們的代表比我們做工作做的早，他和醫(yī)生的關(guān)系都很好，我們也一直插不進(jìn)去，但我們

5、始終沒(méi)有放棄，繼續(xù)著我們自己的工作。在這天禮來(lái)的代表跳槽去拜耳了，來(lái)了個(gè)才從學(xué)校出來(lái)的小伙子。小伙子是個(gè)研究生，經(jīng)常跟醫(yī)生探討產(chǎn)品知識(shí)，很有學(xué)問(wèn)。我們只是小學(xué)畢業(yè)，不懂知識(shí)，我們只會(huì)問(wèn)醫(yī)生，您孩子還好吧！下班送醫(yī)生回家，晚上陪醫(yī)生值班，就這樣我們的銷量成了NO.1。（在現(xiàn)實(shí)生活中，如何生活才是人們關(guān)注的）   第五計(jì)“趁火打劫” 一次參加省消化道年會(huì)，來(lái)了很多廠家，來(lái)了許多醫(yī)生，還來(lái)了許多老鄉(xiāng)，真是安徽的保姆，溫州的小姐，四川的藥販。大家像參加父子廟夜市一樣，正大天晴給醫(yī)生做大頭貼，ZA給大家發(fā)手提包，方便大家把東西裝回去。我們第一天上午發(fā)的是毛巾，很多人來(lái)?yè)?，有一個(gè)中年婦

6、女，很端莊，漫漫的走過(guò)來(lái)，簽下名字，拿起毛巾，轉(zhuǎn)身離開(kāi)。下午我們發(fā)杯墊，大家又來(lái)?yè)專嗅t(yī)生說(shuō)科室杯子多，多拿些來(lái)，那個(gè)中年婦女也來(lái)了，和上次一樣，寫下名字，是蘇州一院的，拿起禮品離去了。第二天我們發(fā)鑰匙扣，那個(gè)女的出現(xiàn)了，我什么總記的她？我難道對(duì)她有所企圖？我承認(rèn)自己是喜歡年紀(jì)大的女性，可她有35了，超出了我的接受范圍了！真盼望會(huì)議早點(diǎn)結(jié)束，下午我收拾東西終于可以走了。在電梯里我聽(tīng)見(jiàn)熟悉的家鄉(xiāng)話，豐收咯，這么多禮品，拿都拿不動(dòng)咯，幫哈三。我漫漫回頭一望，是那個(gè)女的，還拿著一個(gè)展牌，寫著四川*藥業(yè)！我倒！第六計(jì)“聲東擊西”      在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)院市場(chǎng)，

7、同類品種的競(jìng)爭(zhēng)異常殘酷。代表接受一家綜合性醫(yī)院，品種是清熱解毒的中成藥，幾個(gè)科的老專家到被對(duì)手先搶占了。代表于是找到打單的，先將對(duì)方的單打出來(lái)，就單子上出現(xiàn)的10個(gè)單位一下的醫(yī)生先作為自己的主要客戶，再到婦科，皮膚科等科室宣傳，婦女的許多癥狀都多少由熱癥引起，皮膚科也是，以此來(lái)擴(kuò)大自己的客戶群，先提升自己品種的知名度，來(lái)影響老專家們。老專家們的工作也不放松，不要讓對(duì)手發(fā)覺(jué)你的行動(dòng)！聲東而擊西  第7計(jì) “無(wú)中生有”    此計(jì)更適合初級(jí)或偏僻的市場(chǎng)，在資訊落后的地方，經(jīng)?？梢园炎约旱钠贩N說(shuō)成醫(yī)保，中藥保護(hù)品種，出口品種，全國(guó)暢銷.。我曾有一次去一家藥店，那天很熱，

8、心里也很煩，店長(zhǎng)問(wèn)是不是醫(yī)保的？是。是不是招標(biāo)的？是。醫(yī)院里面有沒(méi)有？有。是不是獨(dú)家的？是。是不是廣告產(chǎn)品？是。最后他還是沒(méi)有要；還有一次去一家單位，主任問(wèn)是不是醫(yī)保？不是。是不是招標(biāo)的？不是。醫(yī)院里面有沒(méi)有？還沒(méi)有。有沒(méi)有廣告？在申請(qǐng)，這樣啊，小伙子瞞老實(shí)的進(jìn)點(diǎn)試試。有時(shí)業(yè)務(wù)就是這樣。你說(shuō)真話沒(méi)有人信，你說(shuō)假話反而更讓人相信?，F(xiàn)在各個(gè)廠家都在宣傳資料上面寫上什么獨(dú)家專利，ISO9000，中華醫(yī)學(xué)會(huì)推薦，國(guó)家保護(hù)品種.此計(jì)大家已在不知不覺(jué)中用的很廣了！在比如說(shuō)，我一個(gè)刺五加注射液，可以做全科，無(wú)中生有，各科通吃！  第8計(jì)“暗渡陳倉(cāng)”    適合中小醫(yī)院，普藥品種

9、。醫(yī)院采購(gòu)這個(gè)腳色，起到重要作用，只通過(guò)采購(gòu)員，或醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員，將品種做進(jìn)醫(yī)院。我們有金水寶膠囊，醫(yī)院里面是以前用過(guò)的，我們通過(guò)醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員（有提成），約見(jiàn)醫(yī)院采購(gòu)，大家吃吃飯，再給點(diǎn)政策，現(xiàn)在差不多整個(gè)*市場(chǎng)的金水寶都換完了！大家也快行動(dòng)吧！ 第10計(jì)“笑里藏刀”     現(xiàn)在不講信用的人太多了，代表接觸的的人這么多，遇到的自然也會(huì)很多。我有個(gè)同事他就很厲害，他每次去醫(yī)院就會(huì)在衣服里面放個(gè)錄音機(jī)。由于現(xiàn)在開(kāi)發(fā)醫(yī)院花費(fèi)都很大，可是成功的機(jī)率越來(lái)越小，各個(gè)公司都會(huì)把失敗的費(fèi)用算在代表頭上。于是就有了我們同事，每次去開(kāi)發(fā)的時(shí)候就帶個(gè)錄音機(jī)，失敗后他就會(huì)全身而退，不

10、損失一分一毛。    我不是希望大家以后都帶錄音機(jī)去醫(yī)院，只是希望大家投資要謹(jǐn)慎，不要自己貼錢！  第11計(jì)“李代桃僵”    剛接手一市場(chǎng)，遇到一個(gè)客戶，他說(shuō)：“你們費(fèi)用不及時(shí)，總是要拖大半月?！?   “抱歉，抱歉，希望您也要理解，這是公司的財(cái)務(wù)程序，月底統(tǒng)計(jì)，月初上報(bào)，月中結(jié)算?！蓖ｎD片刻“我愿意先從自己的工資里面預(yù)付您一部分費(fèi)用，您看這樣好不好？”    客戶抱怨“你門品種不是醫(yī)保，我們每次使用都要大費(fèi)口舌?！?   “抱歉，抱歉，希望您理解，公司會(huì)對(duì)醫(yī)保方面做出努力，我也希望

11、快點(diǎn)有結(jié)果，我會(huì)把您的意見(jiàn)反饋給公司”    本計(jì)主要是要讓公司或你的領(lǐng)導(dǎo)成為你的擋箭牌，實(shí)在不行就和客戶一起聲討自己的上司，說(shuō)他怎么給你定天額任務(wù)，讓你無(wú)法完成，怎么克扣費(fèi)用等等等。重點(diǎn)就是代替你受罵。    第13計(jì)“打草驚蛇”    在年初，我公司在新品種上市的時(shí)候，會(huì)邀請(qǐng)省會(huì)城市的專家，做一個(gè)新品上市會(huì)，在會(huì)上該市的主要專家，院長(zhǎng)，藥劑主任都會(huì)被邀請(qǐng)，花費(fèi)是巨大的，但一次性可以把工作全部做到位，以后只要走該走的程序即可了。后期的隨訪是很重要的，每年上半年的藥事會(huì)就能進(jìn)院了，要是工作做的好的話，開(kāi)完會(huì)就可以做為臨時(shí)進(jìn)藥進(jìn)院了。

12、   本計(jì)是外企/合資單位最常使用的計(jì)謀了！  第14計(jì)“借尸還魂”     我公司有A產(chǎn)品，A產(chǎn)品一共有連我公司在內(nèi)三家公司生產(chǎn)，三家公司都是大型企業(yè)，非大包。A產(chǎn)品為一招標(biāo)醫(yī)保產(chǎn)品，三家公司在招標(biāo)上存在全面競(jìng)爭(zhēng)。我公司在去年招標(biāo)上報(bào)出30扣的低價(jià)，讓其他兩廠家大跌眼鏡。我公司在招標(biāo)前已經(jīng)申報(bào)成功并生產(chǎn)出A產(chǎn)品獨(dú)家劑型“崩解片”。接下來(lái)我公司，在最短時(shí)間內(nèi)先在各省進(jìn)入地方醫(yī)保，并在醫(yī)院將A產(chǎn)品用“崩解片”以全新價(jià)格替代。搶占了市場(chǎng) 第15計(jì)“調(diào)虎離山” 我有這么個(gè)朋友。他告訴我他的競(jìng)爭(zhēng)品種的女代表很強(qiáng)，讓他季度獎(jiǎng)捐獻(xiàn)給公司了。無(wú)巧不

13、成書(shū)，他的一個(gè)同學(xué)剛好也在那個(gè)公司，并和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系不錯(cuò)，他就麻煩他同學(xué)時(shí)常在領(lǐng)導(dǎo)耳邊吹風(fēng)，說(shuō)那個(gè)女代表兼職，于是領(lǐng)導(dǎo)把那個(gè)女代表調(diào)離了現(xiàn)在市場(chǎng)，換了另家醫(yī)院。新來(lái)的代表是個(gè)男的，自然沒(méi)有他的關(guān)系熟，就這樣他拿回了年終獎(jiǎng)。  第16計(jì)“欲擒故縱”    放縱你的客戶吧，他要什么就滿足他，最后他將會(huì)自己為自己買單的。代表有一次去醫(yī)院拜訪一位主任，主任說(shuō)她要參加一個(gè)在異地舉辦的學(xué)術(shù)會(huì)議，暗示代表贊助5000元的費(fèi)用，代表馬上表示沒(méi)有問(wèn)題。在主任回來(lái)后，代表拿出了一個(gè)每月的銷量要求，并告訴主任，這是公司的要求，如果答不到，上次贊助的金額將從自己的工資里面苛扣，自己是個(gè)小職員

14、，沒(méi)有任何能力來(lái)承擔(dān)！主任也是個(gè)明事理的人，代表在本年里順利完成了該院的任務(wù)！  第17計(jì)“拋磚引玉”      當(dāng)初剛?cè)氲?每天到處跑,只要是醫(yī)療機(jī)構(gòu)就往里面鉆.就這樣誤打誤撞,也開(kāi)發(fā)出不少單位,比如說(shuō)奶牛廠,鐘表廠,歌舞團(tuán)什么的.大醫(yī)院始終也要去的,可是一進(jìn)門就想回家.有次在一科室外面,遇到一女代表,她熱情的和我講話,說(shuō)她在這個(gè)醫(yī)院做了很多年,關(guān)系好的很,說(shuō)的我眼睛都變綠了,接著告訴我里面很多醫(yī)生的愛(ài)好,聯(lián)系電話,說(shuō)你去找找他們,他們都是好人.我感動(dòng)的不得了,也把我的成績(jī)拿出來(lái)一起分享,客戶的電話也告訴她了.我像揀了金磚一樣去找那些醫(yī)生,醫(yī)

15、生說(shuō),小朋友你藥都沒(méi)進(jìn)來(lái)我們?cè)趺磶湍惆?你還是去藥房多跑跑吧!那個(gè)女代表,從此總會(huì)出現(xiàn)在我的客戶那里,還對(duì)著我笑! 第18計(jì)“擒賦擒王”     一代表,做一醫(yī)院開(kāi)發(fā).找藥房,藥房說(shuō)不靈.找科室,科室說(shuō)不靈.這家單位院長(zhǎng)靈.去找院長(zhǎng)好了,一進(jìn)門,院長(zhǎng)說(shuō),我們要開(kāi)會(huì).頓時(shí)失落十分,感覺(jué)被全世界拋棄一樣,人生是如此的通他做對(duì),他恨不得像本拉登同志看齊,開(kāi)著衛(wèi)星把醫(yī)院撞了.在失落之余,他索性跟著院長(zhǎng)大人后面,憑者一身水上漂的工夫,超越劉翔的跨越障礙技巧,跟到了院長(zhǎng)家門口.在遠(yuǎn)處觀望好一會(huì),看見(jiàn)了院長(zhǎng)夫人,真漂亮啊!代表第二天在全市人民上班以前就來(lái)了,這次他跟著院長(zhǎng)夫人,

16、原來(lái)院長(zhǎng)夫人是某大學(xué)醫(yī)務(wù)人員,代表這次去打了個(gè)招呼,認(rèn)識(shí)了一下,代表人長(zhǎng)得高高帥帥,是廣大中國(guó)婦女喜歡的那種類型.第四天代表帶了些小禮品,講了些小笑話,第七天代表帶了些化妝品,再以后.院長(zhǎng)像得圣旨一樣,以最高的效率完成了新品的采購(gòu)過(guò)程.原來(lái)院長(zhǎng)怕老婆的!  第19計(jì)“釜底抽薪”      抗生素是醫(yī)院里面競(jìng)爭(zhēng)最大品種,這計(jì)就很有用.比如說(shuō)A賣的很好,A代表很得意.B代表勤懇,B賣的不好.A代表被公司叫去開(kāi)會(huì),要一周時(shí)間.B代表在A代表走后,和藥庫(kù)的商議好,門診要A品種說(shuō)沒(méi)有.B代表平時(shí)對(duì)醫(yī)生都還不錯(cuò),醫(yī)生們A產(chǎn)品開(kāi)不出來(lái),自然用B代替.B代表進(jìn)

17、一步和商業(yè)公司達(dá)成協(xié)議,以低于A產(chǎn)品的價(jià)格,保證商業(yè)的利潤(rùn),商業(yè)公司對(duì)A品種亮了紅燈.A代表回來(lái)后,世界全變了,藥房說(shuō)沒(méi)貨,商業(yè)要退貨.哎!醫(yī)生說(shuō)B產(chǎn)品不錯(cuò),患者喜歡上了!  第20計(jì)“渾水摸魚(yú)”    我們公司在主打品種以外有些普藥品種，這些品種是給我們做底價(jià)的。在市場(chǎng)里面我們常拿去參加市區(qū)的招標(biāo)，在底價(jià)的基礎(chǔ)上只加若干點(diǎn)，確自己的利潤(rùn)就可以了。有個(gè)叫三七傷藥片的品種，一直是上海雷允上的市場(chǎng)，他們放貨價(jià)在2元以上。我門規(guī)格和他們一樣，在參加市區(qū)招標(biāo)工作時(shí)，市標(biāo)只是對(duì)品名和規(guī)格有限定，我們報(bào)上了1.5的價(jià)格，中標(biāo)后醫(yī)院把該品種加15%后以1.75的價(jià)格銷售。使的雷

18、氏價(jià)格在零售市場(chǎng)上無(wú)發(fā)立足。我們又有被別人算計(jì)的時(shí)候，我們的六味，有一家公司他并不生產(chǎn)六味，但他在招標(biāo)工作還是報(bào)上了個(gè)無(wú)法思議的價(jià)格，害的該品種有價(jià)無(wú)貨。招標(biāo)是灘混水，有能力的自然會(huì)有所收獲 第22計(jì)“關(guān)門捉賊”      每到10月我們都會(huì)組織客戶出去旅游，金秋10月火紅的葉子，香美的水果，還有我們無(wú)微不至的關(guān)懷，讓客戶都處處感到溫暖。去的地方我們多選在五岳或者市郊，消費(fèi)不要太高，不要太復(fù)雜，要輕松。游玩結(jié)束時(shí)大家聚餐，這時(shí)我們會(huì)拿出一個(gè)訂貨表，會(huì)告訴客戶，為了更好的回款（醫(yī)藥公司回款周期是45天）希望他們能一次把下兩個(gè)月的貨物一起訂了，隨便我們還會(huì)補(bǔ)

19、充些新品，讓他們進(jìn)。玩了，吃了他們也不好拒絕。  第23計(jì)“遠(yuǎn)交近攻”    記得我剛上市場(chǎng)的時(shí)候是做南通市場(chǎng)，五縣一市，我的目標(biāo)是每個(gè)縣級(jí)醫(yī)院。早上五點(diǎn)就起床趕車，顛簸一個(gè)多小時(shí)到了如東，說(shuō)上幾句，又趕緊到如皋，來(lái)回50多元車費(fèi)，有次還誤了車子，被留在了當(dāng)?shù)?。三個(gè)月時(shí)間，什么醫(yī)院都沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)?，F(xiàn)在想起覺(jué)得是精力過(guò)剩的表現(xiàn)。       本計(jì)可以就時(shí)間，區(qū)域管理上面得以運(yùn)用，剛到一個(gè)市場(chǎng)，根據(jù)自己的交通，時(shí)間來(lái)規(guī)劃，近和遠(yuǎn)，“攻”和“交”。先開(kāi)發(fā)離自己近的單位，使的時(shí)間上得一節(jié)約。往往有代表把離自己遠(yuǎn)的單位承包或代理給別人

20、，即節(jié)約了時(shí)間，又增加了效益。要知道一個(gè)人精力是有限的，要做自己力所能及的事。  第24計(jì)“假途伐虢”      可以把該計(jì)改名叫“假公濟(jì)私”好了，做人要厚道，請(qǐng)各位自己看著辦。每個(gè)單位在開(kāi)發(fā)醫(yī)院時(shí)，多多少少可以申報(bào)寫費(fèi)用，在過(guò)年過(guò)節(jié)時(shí)也是要為客戶買些禮品，可以申報(bào)些費(fèi)用。以前在交通的差旅補(bǔ)助上面常常找發(fā)票充帳，在外企單位里面也有打的費(fèi)，禮品費(fèi)等等申請(qǐng)。在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢活動(dòng)中，“假途伐虢”之計(jì)，是自己在遇到經(jīng)濟(jì)危機(jī)或其他不利于自己的因素時(shí)，想出策略和計(jì)謀爭(zhēng)取一切有利于自己的時(shí)機(jī)或者找出一個(gè)合情合理的借口，如扶危濟(jì)貧之舉等，取得有關(guān)部門和群眾的支持

21、及信任，從而深入其內(nèi)部同他們拉好關(guān)系，獲得長(zhǎng)久發(fā)展，完成自己的真正目的。  第26計(jì)“指桑罵槐”   代表有一客戶總是要代表預(yù)付費(fèi)用，可是銷量又上不來(lái)，是個(gè)老油條。這天代表興高采烈的來(lái)到客戶面前，說(shuō)“二院的大內(nèi)科主任讓一代表告了，聽(tīng)說(shuō)拿了代表不少錢，結(jié)果不辦事情，代表一生氣就給告到糾風(fēng)辦，現(xiàn)在家都給抄了”客戶一聽(tīng)腿都在哆嗦了，代表表情憤慨的說(shuō)“我最恨這種人了，拿錢的時(shí)候爽快的很，就是不辦事，我也要這樣學(xué)習(xí)，上午舉報(bào)，下午就能有人抄家。主任您說(shuō)答應(yīng)的事情就該做到是不是”停頓下“主任您上次答應(yīng)的銷量這個(gè)月是不是給完成了，我這都2個(gè)月沒(méi)完成任務(wù)了”   第27

22、計(jì)“假癡不癲”   有這樣一個(gè)科室，主任掌握著科室里面的用藥大權(quán)，她很反感醫(yī)藥代表，特別是國(guó)企的代表，主任正值更年期，對(duì)人總是說(shuō)不了幾句。我公司代表，中年男性，每日拿個(gè)茶杯，來(lái)找主任，邊開(kāi)始談過(guò)去，談人生，談自己的孩子，始終沒(méi)有談及與藥品相關(guān)的事情。日復(fù)一日，大江東去，浪淘盡，一切盡在笑談中，主任性情大變，對(duì)我代表暢開(kāi)心懷，將自己的人生經(jīng)歷一一細(xì)數(shù)，兩*有相識(shí)恨晚的遺憾。主任高呼我公司代表人生覺(jué)悟，素質(zhì)高，于以前所見(jiàn)代表大相徑庭。并且動(dòng)員科室全體人員主動(dòng)使用代表的品種！  第29計(jì)“樹(shù)上開(kāi)花” 樹(shù)上開(kāi)花，是原本無(wú)花或不能開(kāi)花的樹(shù)上加掛（人工制作的）花，或借樹(shù)開(kāi)花，或在別人的

23、樹(shù)上開(kāi)自己的花（乃至于結(jié)自己的果），以混淆觀樹(shù)者的視聽(tīng)，或達(dá)到其他目的。樹(shù)上開(kāi)花，是從“鐵樹(shù)開(kāi)花”轉(zhuǎn)化而來(lái)，鐵樹(shù)開(kāi)花是奇跡，謀略家們也往往創(chuàng)造奇跡。 用于軍事上，樹(shù)上開(kāi)花是一種并戰(zhàn)計(jì)。和偷梁換柱一樣，都是和友軍作戰(zhàn)時(shí)控制友軍并殲擊敵軍的戰(zhàn)略。偷梁換柱是以自己的精銳之師安插在友軍的梁柱部位，以操縱友軍，并兼吞友軍。樹(shù)上開(kāi)花，是“布精兵于友軍之陣，完其勢(shì)以威敵也”，是以友軍為樹(shù)為枝，以我軍為花朵，即以友軍為粱為柱，我軍為輔為助，以友軍之主力破敵，消耗友軍實(shí)力，而保存了我軍實(shí)力，是一箭雙雕之計(jì). 第30計(jì)“反客為主”     我們經(jīng)常會(huì)和醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員合作，放給他們一些

24、品種和政策，讓他們?nèi)ゲ僮?，但是這樣做的弊端是，客戶始終不是你的，當(dāng)業(yè)務(wù)員有更好的政策品種時(shí)，便會(huì)取代你的。所以你要盡快的“反客為主”，將客戶的關(guān)系拿過(guò)來(lái)。通常我們會(huì)在醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)成功后去做拜訪，并帶上小禮品，15天為一個(gè)周期。如此反復(fù)，相信你將成為真正的主人。增加新品種，組織優(yōu)惠活動(dòng)，可以幫你盡快取得主動(dòng)權(quán)。  第31計(jì)“美人計(jì)”         外企們吧！看看楊森的代表們，不是玉樹(shù)臨風(fēng)，就是沉魚(yú)落燕！我所認(rèn)識(shí)的外企經(jīng)理們選人就像是選美！美貌占6成，能力占4成。我知道的一個(gè)叫韓國(guó)綠十字的，里面全是美女帥哥。哎！沒(méi)有救了！大包的老板們不是也經(jīng)常去衛(wèi)校招些小妹妹，去做臨床嗎，18，19歲的小姑娘被調(diào)教的像個(gè)舞小姐，不停的獻(xiàn)媚，老專家們?cè)趺凑屑艿淖∧兀孔畲蟮谋俏抑赖奶┲莸拇韨冇薪o主任們辦年卡去洗桑拿的！女人是拿來(lái)疼的，不是嗎？要怨只怨姑娘你生在這個(gè)時(shí)代，沒(méi)有好好的學(xué)習(xí)文化知識(shí)！   第32計(jì)“空城計(jì)”        公司年底收款，有3%的活動(dòng)費(fèi)用。